營銷與策劃專業畢業設計

　　題目：深圳太平洋車險淡季促銷活動策劃方案

　　摘要：促銷是企業通過各種方式和目標市場之間雙向傳遞信息,以啟發,推動和創造對企業產品的需求,并引起購買欲望和購買行為的綜合性活動。車險產品的促銷已不僅僅只是單方面的銷售產品，同時也是鞏固企業在市場中的地位。隨著經濟的發展，消費水平的提高，消費者的意識也逐漸慢慢轉變。突出車險產品特點,提高競爭能力.在激烈的市場競爭中,企業通過促銷活動,宣傳本企業產品的特點,努力提高產品和企業的知名度,促使顧客加深對本企業產品的了解和喜愛，增強信任感,從而也就提高了企業和產品的競爭力 。

　　關鍵詞：太平洋車險、淡季促銷、策劃方案

　　一、 營銷策劃背景

　　隨著車險的普及,車險行業的競爭也越來越明顯，如何在市場競爭激烈的當代留住我們的客戶，已成了各大保險公司面臨的最大問題。深圳太平洋財險分公司效益從XX年12月開始一直處于負增長狀態。同時深圳車險整個行業由于XX年1月實施了一項限牌限購的政策，整個行業的客戶群體同比減少了三分一。

　　二、 營銷現狀分析

　　（一）保險行業現狀

　　近幾年隨著我國汽車產業地快速發展，汽車保險也隨之蓬勃興起，從百度數據研究中心的數據分析，XX年，我國車險保費的收入為13204億元，同比增長28.7%，占財險業務的80%左右，穩居產險的第一險種。XX年上半季，我國車險保費再創輝煌，高達30%的增幅，下半年由于一系列的新政策的影響，保費逐漸下滑，行業發展明顯緩慢。XX年隨著小排量汽車的購置稅的減少，以舊換新的出現以及汽車下鄉活動的營銷，從而又帶動了車險行業的另一高峰期，同期僅XX年上半年車險保費增長高達39%，在此后的很長一段時間里，都影響著車險行業的發展。

　　（二）公司現狀

　　根據深圳太平洋財險分公司的數據分析，車險的銷售高分期主要是金九銀十，按照保費的收入分析4月至11月份每月均為500萬左右，而12月至3月每月下降為300萬左右。

　　（三）目標市場現狀

　　深圳市位于沿海地區，是中國經濟發展水平較高的一座城市，人均擁有汽車數量也比較高，車險市場競爭較為激烈，市場處于半飽和狀態。限車限購這以政策的實施也對公司的發展有很大抨擊，購買車輛的客戶比以往少了30%。在這樣的情況下，我們所面對的客戶群體便隨之也會出現明顯的層次性，那么這次活動也將根據不同的客戶設計不同的實施方案。

　　三、swot分析

　　（一）營銷機會

　　太保app的推廣，可大力借之擴展市場。同時為廣大消費者提供更加便捷的投保方式

　　（二）營銷威脅

　　會出現更多新的對手，可能導致惡性競爭

　　（三）營銷優勢

　　在保費相同的基礎上購買我們太保車險的客戶可獲得行車記錄儀。作為車險行業三大龍頭之一的太保，是世界財富五百強企業，公司理賠簡單，快捷。

　　（四）營銷劣勢

　　投入比較大，且長期的促銷會營銷企業的信譽度。產品的價格在一定時間里很難恢復

　　四、營銷策劃目標

　　（一）銷售目標

　　在活動期間，全公司車險保費力爭多出萬左右的保費

　　（二）市場占有率目標

　　就整個深圳車險行業，客戶新增超過歷史最高水平，并且要使客戶質量的到提高和改善。增強銷售渠道的多樣化，使太保車險占深圳市車險總額的55%

　　（三）產品知名度目標

　　通過太保app提升產品知名度以及企業信譽度，讓太保車險位居龍頭。

　　五、營銷戰略與策略

　　（一）營銷策略

　　1、產品介紹：客戶之所以購買保險，除了交強險是強制的購買，其余的都是為了保障或者把損失降到最低，因此，我們本次活動營銷策劃的產品定位為商業險。活動期間的商業險客戶，我們將拓展保障的范圍——因自然災害所引起的損失也將在保險賠償范圍之類。

　　2、產品價格

　　在活動期間，凡是注冊了太保app且在相應軟件里購買商業險的客戶，以及購買電子保單的客戶都可享受10%的優惠。

　　3、渠道選擇

　　本次活動將根據不同的消費群體建立多樣性的銷售渠道，主要是參與戶外抽獎活動；以及網上注冊太保app為主。輔之以營銷員銷售這樣三種渠道。

　　4、促銷手段

　　通過分析市場的營銷理論，本次促銷活動采取多種方式，一是人員促銷，利用公司的營銷員進行推銷，二是廣告宣傳，結合二者之力，針對不同的消費者開展不同的促銷活動。

　　（1）人員促銷：人員促銷的客戶群體將更多的針對團體客戶，實行一對一的促銷，對業績突出的銷售人員可頒發五千元最佳銷售獎。

　　（2）廣告宣傳：首先策劃一份新穎的廣告語，能夠吸引客戶的眼球，從而宣傳自己，“中國太保，給您一份甜蜜的關愛”。這句廣告語能讓客戶得到安全感，為了起到更大的宣傳作用，尋找一個人流量比較集中的地方，以熒幕廣告做宣傳。