創業銷售計劃書（精選3篇）

創業銷售計劃書 篇1

　　一、概 要

　　為了更好的以雪花啤酒作為創業項目，我們針對此完成了一份完整具體的商業計劃書——成立天印廣告創業團隊，組建一支完善的管理團隊。

　　這份商業計劃書主要配合雪花啤酒開拓大學生市場，涉及新產品的介紹、市場分析、營銷策略、財務分析等。其中重點闡述了新產品的介紹和財務分析，因為一份商業計劃書可行性主要取決于產品的優勢以及有效的成本控制。

　　二、產品分析

　　1、產品特色定位

　　采用藍色包裝為主題，容器材質采用全透明玻璃瓶。

　　2、市場前景分析

　　中國有在校大學生20xx多萬，作為成年的消費群體，對酒品的消費可能性極大。

　　3、產品優勢分析

　　包裝上對大學生極具視覺沖擊力。產品所包含的主題意境符合大學生消費心理和傾向。

　　三、管理團隊

　　1、團隊宗旨

　　“天道酬勤、心心相印”，我們相信并堅信上帝是會幫助勤奮與堅強的人，同時我們會用心去經營管理，用心去服務客戶，用心去經營自己的人生和事業！

　　2、團隊名稱

　　天印廣告創業團隊

　　3、團隊結構

　　（一）技術管理：馮柯 王帥

　　二人都有在廣告公司工作的經驗，對廣告制作流程相當熟悉。

　　（二）業務管理：盛小剛 王晨剛

　　主要負責業務的擴展，理論知識在學習階段都是很優秀的，特別是對于市場營銷，相信經過一段時間的實踐磨練，會有一番新的作為。

　　（三）行政管理：王偉明

　　負責團隊日常工作管理，以及相應規章制度的制定，協調各個部門的工作。為團隊發展進行戰略性決策。

　　4、相對價值增值

　　新包裝的雪花啤酒是一種大學生生活時尚、激情的代名詞，在追求個性生活的大學生眼中，喝雪花啤酒不僅僅是一種感官上的享受，更是一種對未來激情生活充滿希望的向往！雪花啤酒，暢想成長！

　　5、團隊設施

　　電腦兩臺，打印機一臺

　　四、市場調查與分析

　　（一）、營銷環境分析

　　1.宏觀環境分析

　　（1）總體經濟形成

　　隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好，我國居民GDP較快增長,隨著經濟增長和社會形態的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善。酒品消費GPI也持續增長。

　　（2） 總體的消費態勢

　　據報告,全球啤酒消費至20xx年將超過1800億.有潛力至20xx年人均啤酒將達至26%到20xx年亞太地區啤酒消費者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來,該地區貿易上升了11%,而全球僅上升了2%.

　　我國啤酒工業自90年代高速發展之今,增長速度開始放慢.市場競爭激烈,大中啤酒企業相互競爭行業利潤下降.據國家統計局統計01年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長4.31%,利潤為170233.1萬元,同比增長17.56%.人民生活水平不斷在增加,產品種類多種多樣,市場競爭激烈.消費者在消費商品時已經不在是物質上的滿足，而重點是心理上的,消費成現多樣化.

　　（3） 產業發展政策

　　國家早在95期間對大中啤酒企業進行鼓勵其發展,壯大。努力減少啤酒企業的新建.

　　（4） 相關政策,法律背景

　　國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產品成本增高,不利于開擴農村和遠銷啤酒。

　　（5） 市場文化背景

　　從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談友情，講豪情 .

　　2.微觀環境因素

　　（1）市場構成。

　　在市場上以有“青島啤酒，燕京，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。”市場上對雪花啤酒構成競爭對手的主要有青島啤酒，潛在競爭對手有五星，燕京。

　　（2） 市場構成特征。

　　在著個啤酒市場上，季節性很強，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。華潤核心競爭力是有強大的資本優勢。

　　（3） 營銷環境的規納和總結

　　優勢：依托香港總部支持資金雄厚。

　　劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優勢。

　　機會：品牌形象深入人心，要在此基礎上做大做強。

　　威脅：不斷有品牌進入啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下滑.

　　3.本策劃方案市場描述：消費群體主要是由中等文化以上（大專.本科），中等收入以上的社會價層，經濟收入較高，社交廣泛，應酬交多的這步分時尚人士組成。這部分人具有許多共同特點，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團體消費，社會影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據主導地位。這些消費者張揚不乏內斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風格。

　　4.本策劃方案目標市場分析：高校――大學生市場。

　　本策劃方案目標消費群分析：大學生

　　五、競爭分析

　　競爭描述：

　　1. 企業的競爭對手

　　競爭對手為：青島啤酒，哈啤，百威，燕京。

　　2.競爭對手的基本情況，例如燕京啤酒：

　　燕京品牌01年價值為55。29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場占有率很高。

　　3.競爭戰略：差異化策略，主要針對大學生市場開發新產品，符合大學生時尚前衛的消費觀念。

　　六、營銷策略及銷售

　　1.營銷規劃

　　以新穎與富有激情的包裝為基礎，多元化渠道推廣為手段，品牌質量體系為保障。

　　2.銷售策略

　　采用店鋪、超市、與高校餐廳聯姻的方式，建立多元化營銷渠道。

　　3.促銷方案（借鑒金星啤酒促銷）

　　見附錄

　　七、財務分析

　　（一）本團隊早期資金投放

　　1、辦公室租用成本：1500元/月（包水電）X  前三個月 = 4500元

　　2、設備投入

　　電腦二套：3500元 X 2 =7000元

　　辦公桌及椅子：500元（桌子四張、椅子四張）

　　打印機一臺：750（桌子四張、椅子四張）

　　電話機一臺：70元

　　3、通訊費用

　　上網成本：60元/月 X  前三個月 = 180元

　　通訊成本：150元/月 X  前三個月 =450元

　　4、辦公耗材

　　油墨成本：50元/月 X  前三個月 =150元

　　紙張成本：25元/月 X  前三個月 =75元

　　5、人工費用

　　業務員2名：2 X 700元/月（不包括提成）X  前三個月 =4200元

　　技術員2名：2 X 1000元/月 X  前三個月 =6000元

　　行政人員1名：1200元/月 X 前三個月 =3600元

　　6、流動資金

　　公關費用、競標費用、推廣費用：5000元

　　以上成本按三個月來進行預算：

　　前三個月總成本：32475元

　　（二）商業計劃書運作成本

　　1.湖北高校市場廣告投入（海報、雜志、報紙、電視，其中海報為主）

　　成本：10萬

　　2.促銷人員、用品等其他必要開支

　　成本：10萬

　　3.啤酒包裝上的變化對于其成本暫時無法分析

　　合計：20萬

　　八、市場風險預測及解決方案

　　1.市場風險：競爭對手短期的模仿所導致市場的同質化。

　　2.解決方案：強力度的推廣策略，短期內充分占領高校市場。

　　九、總結

　　在創業過程中，每一步的邁進都充滿風險，但我們相信團隊的力量會在無數的困難前去克服。相信我們自己就是對我們商業計劃書的肯定！

創業銷售計劃書 篇2

　　一、 方案目的

　　規范晶珠海鮮市場管理制度；

　　提升晶珠海鮮品牌形象；

　　促進晶珠海鮮年度銷售業績；

　　使晶珠海鮮在一年內進入寧波海鮮產品市場一線品牌。

　　二、 市場背景分析

　　1、市場概況

　　近年來，隨寧波經濟建設的突飛猛進，以及國內居民消費水平的不斷提高，占據得天獨厚自然資源的寧波海鮮產品市場得取得了長足的發展；大型海鮮批發市場如雨后春筍般的冒了出來，并且從原來的菜場、集市等進入了百貨商場、購物中心、連鎖超市等流通領域；海鮮產品的品種越來越多，生鮮、干貨、淹制、糟醉等幾大類別中新產品層出不窮；由于市場的不斷擴大，進入該領域的企業也逐漸增多，新品牌頻頻出現；可以預計在中國加入WTO 以后，隨著國家對于農產品保護政策的逐步取消以及國外企業的大舉進入，海鮮市場必將進入一輪淘汰時期。目前市場中的許多企業為了爭取在此之前變強變大，紛紛使出全身解術發展壯大自己，有的運用現代管理知識來武裝自己；有的借助職業經理人、咨詢公司充實自己；有的利用外資壯大自己；種種跡象都在表明，一場海鮮產品的市場大戰已經開始，作為該領域里的晶珠海鮮也不可避免的要加入到這場戰爭中來。

　　2、競爭對手分析晶珠海鮮所涉及的產品領域主要是糟醉市場，在這一市場中主要品牌有：本地品牌有陸龍、史氏、胖子、龍山、夢婕、貝佳等；外來品牌有一只鼎、狀元樓等；合資品牌有金海貝、老板娘等。經過市場調查和分析，我們認為晶珠海鮮今后的主要競爭對手是以下幾個品牌：陸龍、史氏、胖子、龍山、一只鼎等五個品牌。在以上的競爭對手中，陸龍、史氏的市場占有率最大，在百貨商場、購物中心、連鎖超市、批發中心等都有銷售，并且，產品品種有二十多個，常見的有十幾個，在超市如新一佳、家樂福、三江等設有專柜，并且有的還配有廠家促銷員負責銷售。在價格上陸龍比史氏偏高；在宣傳策略方面，陸龍主要是以“正宗寧波風味”、“個個都是好樣的”作為訴求點，史氏則以其獨特的包裝進行文化層次上的訴求；陸龍的某些產品在質量上存在一些缺陷，在一些批發市場上成為經銷商貶低的對象，史氏在批發市場上的網點不是太多；在批發市場上的經銷商一般不主推陸龍和史氏的產品，而是主推一些新上市利潤比較高的產品；陸龍和史氏的品種雖然比較多，但是劃分的太細給人一種雜亂無章的感覺，特別是陸龍的辣味泥螺在市場上少人問津，是較大敗筆。

　　胖子在菜場、批發市場及個別超市有經銷網點，在個別菜場設有專賣店，胖子的定價適中，質量也不錯，市場定位也和晶珠海鮮的定位差不多，所以應該是晶珠海鮮目前的重要對手。胖子的產品包裝一般，以“新包裝、星滋味”作為訴求點，沒有什么特色，其產品的保質期是90天，在同類產品里是比較短的，另外，胖子的產品品種比較少，只有八、九個品種，對于晶珠海鮮來說，應該構不成什么大的威脅。

　　龍山是新上市的產品，由于其產品口味不錯、利潤比較高，所以成為批發市場上主推的對象，但是，其包裝一般，另外也沒有注冊商標，對于一般的消費者來說不敢輕易嘗試；在超市和百貨商場暫時還沒有發現龍山的蹤影。一只鼎是外來品牌，只在個別超市銷售，其定位于高端市場，價格較高，質量也是高品質，陸龍和史氏都視其為競爭對手，在晶珠海鮮發展外地市場的過程中是一條潛在的攔路虎。在酒店、飯店以及旅游景點，以上品牌都有自己的銷售渠道，由于此種渠道主要是靠人際關系來維持，一時也不容易打破。

　　3、消費者分析

　　在市場調查過程中，通過觀察和個別訪談，我們發現消費者在購買糟醉海鮮產品時，主要看

　　重產品的口味、價格。然后才是品牌，而這類購買者中，20—60歲之間的女性居多，這類女性對于價格比較敏感。另外，在旅游境點的游客對于價格也比較看重，總擔心被別人宰上一刀。而酒店、飯店和集團消費則是靠關系就能進入的。因此，晶珠海鮮在市場推廣中，應該以品牌為中心，以質量、價格、包裝設計為基本點，共同推進。

　　三、 晶珠海鮮SWOT分析

　　1、晶珠海鮮的優勢

　　晶珠海鮮之所以能夠在市場中存在6年而不倒，自然有它的優勢所在，我們總結目前優勢主要是：

　　（1）晶珠海鮮質量過硬，曾經多次獲得省、市消費者協會質量信得過單位。并且，還獲得過消費協會的推薦品牌；

　　（2）晶珠海鮮味道不錯，比較迎合消費者的口味。

　　（3）公司管理者善于經營，人際關系不錯；

　　（4）公司老板經常學習，善于接受新知識和新事物。

　　（5）泛亞公司是專業支持。

　　2、 晶珠海鮮的劣勢

　　晶珠海鮮做為市場上的早期品牌，在6年之間并沒有獲得大的發展，可以說一定存在不足之處。我們認為主要是

　　（1）公司管理層缺乏專業營銷知識，以至于認識不到營銷的重要性，錯失許良機；

　　（2）公司沒有完善的市場管理制度，整個市場管理一片混亂；

　　（3）公司沒有專業銷售部門，以至于拓展力度不夠，沒有完善的銷售網絡。

　　（4）公司產品包裝設計缺乏新意，不能產生視覺沖擊力。

　　（5）公司產品沒有明確的訴求點，不能讓人長期記憶；

　　（6）公司產品品種較少，產品單一；

　　（7）公司糟醉產品酒味過重；

　　（8）公司產品完全沒有任何促銷措施，不能在關鍵時刻 起到推動市場的作用。

　　3、 晶珠海鮮的機會

　　沒有失敗的市場，只有失敗的企業，企業要想成功，就抓住市場上的機會，那么對于晶珠海鮮來說，機會主要是：

　　（1）目前海鮮市場正處于由土特產品向大眾化產品的轉型時期，市場遠未成熟；

　　（2）市場目前處于混亂狀態，誰也不能保證笑到最后；

　　（3）市場上現有品牌都存在許多漏洞，讓晶珠海鮮有機可乘；

　　（4）晶珠海鮮可以在目前市場上找到適合自己的市場定位；

　　（5）消費者接受新品牌的意識較強。

　　4、 晶珠海鮮的威脅

　　市場如戰場，威脅總是存在的，問題是如何避開它，對晶珠海鮮來說，威脅主要來自于：

　　（1）目前市場上陸龍、史氏、胖子、一只鼎等品牌的強大阻力；

　　（2）龍山、貝佳等新品牌所帶來的強大壓力；

　　（3）公司市場管理混亂，在推廣過程中，來自經銷商的種種壓力，可能導致推廣方案的執行力度不夠；

　　（5）公司管理層決定變革的決心在將來有可能動搖；

　　（6）變化莫測的市場，存在的種種風險。

　　四、 市場推廣戰略

　　1、晶珠海鮮的產品策略

　　產品是企業發展的核心，從營銷的角度來說，企業的產品策略主要包括：

　　（1）產品定位

　　（2）產品質量

　　（3）產品包裝

　　（4）產品組合。

　　就晶珠海鮮企業本身而言，由于規模不大，銷售量也比較小，在這種情況下，我們給其定位是：面對中下層的消費群體。這一消費群體對于企業品牌不是看得很重，主要是對于價格和質量要求較高，在此，晶珠海鮮在生產時要注意以下方面：

　　A、 選擇色澤和外觀較好的原料進行加工生產，最好讓消費者從肉眼就能判別產品質量得好壞；

　　B、 選用質量較好的調料，主要是黃酒等，不能讓產品成品的酒味太刺激，感到象用白酒或者酒精一樣；

　　C、 成品得含沙率要控制在一定得范圍之內，在生產去沙環節要把好關；

　　D、 確保產品在保質期內不會發生變質（在一定比例內）問題。

　　對于晶珠海鮮的包裝我們認為要注意以下幾點：

　　A 、注意色彩的運用，盡量使用黃、紅、綠、橙等鮮明顏色的搭配組合，給人一種醒目的感覺；

　　B 、標簽上的文字要簡潔突出重點，我們為晶珠海鮮所創造的廣告語：真情香拌每一餐，要在所有標簽上反映出來；

　　目前晶珠海鮮的產品組合沒有特點，我們為晶珠海鮮設計了如下的產品組合：

　　（1）、金鉆系列；

　　（2）、銀鉆系列；

　　（3）、四朵金花系列；

　　（4）、旅游便攜系列；

　　（5）、集團與節日消費禮盒系列。

　　金鉆系列和銀鉆系列都比較好理解，如晶珠金鉆泥螺、晶珠銀鉆泥螺等，與市場上的A、 AA 、AAA 等區分開來，形成自己的特色；四朵金花系列主要是針對四個季節使用的產品組合，春季用桃花冠名、夏季用荷花冠名、秋季用桂花冠名、冬季用梅花冠名；旅游便攜系列主要針對寧波本地居民外出旅游時，所攜帶的家鄉食品，這類產品要突出家鄉味以及攜帶方便；集團和節日禮盒系列主要是針對集團和節日消費市場設計的產品組合，如中秋節可以推出“合家歡”禮盒，而春節推出“全家福”系列等產品，讓晶珠海鮮的產品帶有濃郁的文化、人情氣息，使消費者更容易記起晶珠海鮮這個品牌。

　　2、晶珠海鮮的定價策略

　　價格是一把雙刃劍，當今市場上的企業經常運用價格這把雙刃劍爭奪市場占有率、打開區域市場、獲得經銷商支持等目的，在寧波的糟醉市場，除陸龍、史氏、一只鼎、狀元樓等進入連鎖超市流通領域的企業，對于價格控制的較好，其他企業的價格體系都比較亂，實際產品價值和其標價相差太遠，之所以形成這樣的狀況主要是廠家為了迎合經銷商的利益，把標價標高，讓他們有更大的利潤空間，其實，現在的消費者對于該類產品的價格一般都比較了解，到頭來經銷商還是把價格降到最低，只有少數的旅游景點有可能宰游客一把，而這樣的情況是比較少見的，因為現在的游客也非常精明，一般不容易上當的，為此，我們認為晶珠海鮮應該從原來的海市蜃樓中走出來，按照晶珠海鮮產品的實際價值進行定價，這也是將來糟醉企業發展的趨勢；

　　對于集團消費我們可以推出專用包裝，把價格標高一點，但是，這種包裝不能在市場上出售，讓經銷商保留樣品，如果有集團消費客戶在那出來，這樣也確保了集團消費客戶不會流失。

　　我們根據市場調查給晶珠海鮮所設計的價格體系如下面表格：

　　品種 系列 型號（克） 價格（元） 建議價格（元）

　　泥螺 金鉆系列 300 15.8 17.8

　　銀鉆系列 300 10.8 12.8

　　普通系列 300 7.8 9.8

　　蟹糊 金鉆系列 250 28.8 30.8

　　銀鉆系列 250 17.8 19.8

　　普通系列 250 12.8 15.8

　　蟹塊 金鉆系列 750 26.8 28.8

　　銀鉆系列 750 18.8 20.8

　　總之，市場上該類產品的低線是比較明顯的，也是比較低的，晶珠海鮮應該根據競爭對手的價格情況進行調整自己的價格體系。

　　3、晶珠海鮮的銷售策略

　　（1）、銷售人員的招聘、培訓與考核

　　（2）市場拓展策略晶珠海鮮的市場拓展分為兩部分，一是對于寧波市區的市場拓展；二是對于寧波市區以外市場的拓展。在前期我們主要是以寧波市區為主，在這以市場進入培植期后再拓展寧波周邊城市的市場拓展工作。

　　對于寧波市區的市場來說，晶珠海鮮根本沒有健全的銷售網絡，為此，我們首先要把晶珠海鮮的銷售網絡建立起來，形成自己的銷售基地，我們考慮先布點再織網，就是前期在寧波每個區選擇二家以上的菜場布點，布點時選擇地理位置和信譽較好的經銷商，免費為其提供門頭燈箱，在燈箱上有晶珠海鮮專賣或者特約經銷等字樣，以及“真情香伴每一餐”的廣告語，再給其一定的優惠政策，讓其主推我們的產品，這樣就可以在終端市場建立良好的根據地，為以后的發展打下良好的基礎。另外，根據目前晶珠海鮮的實力，進入大型連鎖超市還不太現實，因此我們選者一些社區型的中型便利店作為另一種銷售渠道，該類商店的規模不是太大，進場費用也不是太高，我們的進入策略是和其舉行聯合促銷活動，就是凡在便利店購買一定金額的商品即可獲得晶珠海鮮的試用裝一份，這樣可以讓消費者對于晶珠海鮮的產品有了試用消費，以后就有可能成為晶珠海鮮的消費者了，并且起到宣傳作用；對于一些進場條件不是太高的商場我們也可以考慮進入，但是，并不作為重點，重點是菜場和便利店。

　　（3）、銷售管理辦法

　　根據目前晶珠海鮮的實際情況，采取比較完善的 銷售管理制度也不現實，我們先期制定一些管理辦法來約束經銷商，等以后市場進入發展時期再進行銷售規章制度的調整。晶珠海鮮在銷售過程中，應準循以下辦法：

　　（1）、在寧波市區的經銷商，由銷售部直接負責發貨；

　　（2）、對于寧波市區的市場拓展由銷售部自行拓展，下屬經銷商不得擅自發展客戶；

　　（3）、對于寧波下屬縣市以及周邊市場由銷售部在當地選者一名總經銷商，負責在該市場的銷售；

　　（4）、對于寧波下屬縣市及周邊市場則有銷售部自身業務員幫助該經銷商進行市場拓展和銷售網絡建設；

　　（5）、在價格方面。實行統一的批發價、建議零售價、零售價；

　　（6）、對于經銷商實行“批發倒扣”作價法，提高經銷商的銷售積極性；

　　（7）、對于終端市場進行規范管理，統一店面形象、統一售點柜臺擺放、統一宣傳畫冊和用語等；

　　（8）、對于寧波下屬縣市和周邊市場由公司對其進行業務指導，必要時，可以把經銷商聚集起來，由泛亞為其進行業務培訓和銷售管理培訓。

　　（4）、促銷策略

　　在進入市場的同時，為了得到經銷商的支持和配合，有必要實施一些促銷活動。晶珠海鮮由于實力較弱，不可能在報紙、電視、戶外等媒體投入太大，所以我們選者試用裝進行促銷活動，再配合一些報紙或者電視的宣傳，讓消費者對于晶珠海鮮的促銷活動有所了解。試用裝的包裝不能太簡陋，要精致一點，讓消費者接受晶珠海鮮的試用裝，以至于推進以后購買活動的達成。另外在中秋、元旦、春節等節日，公司也要適時推出一些優惠活動，引起消費者的關注，建議用報紙軟、硬廣告相結合的形式進行宣傳報道，在版面上注意宣傳的訴求點和廣告語的設計排版。另外，針對經銷商也可以適當的做一些促銷活動，如購買一箱產品獲贈廣告傘、廣告衫等，拉近于經銷商的關系。

　　（5）、品牌策略

　　品牌是一個企業追求的終極目標，建立一個產品的品牌是一項浩大的營銷工程，對于目前晶珠海鮮來說，還不具備建立品牌的實力，我們只是從一些簡單的宣傳用語來加深消費者對于晶珠海鮮的了解和記憶，等公司發展到一定階段是在進行產品品牌的塑造工程。

　　我們現在為晶珠海鮮所設計的廣告語是：

　　（1）、真情香拌每一餐

　　（2）、把海帶回你身邊

　　這些廣告語在產品包裝、廣告宣傳、促銷用品等方面都要反映出來。

　　五、 市場推廣階段劃分

　　本次市分場推廣活動分為三個階段：

　　1、 市場拓展時期

　　本階段主要完成寧波市區的市場開拓工作，時間大概控制在3—4個月左右；

　　2、 市場培植時期

　　市場培植時期主要是在對于寧波大市進行市場培植的同時，完成寧波下屬縣市以及周邊城市的拓展工作，時間控制在4—6個月；

　　3、 市場發展時期

　　市場發展時期主要是在對于寧波下屬縣市市場進行培植的同時，發展寧波大市的市場發展工作，時間控制在5—7個月。

創業銷售計劃書 篇3

　　一、市場調研：

　　1，前言-----本次市調的背景、動機、運用手段、目的等。

　　2，市場分析

　　(1) 當前市場分析(開發總量、竣工總量、積壓總量)。

　　(2) 區域市場分析(銷售價錢、成交情況)

　　3.近期房地產的有關政策、法規、金融形勢。

　　4.競爭個案項目調查與分析。

　　5，消費者分析

　　(1) 購買者地域分布。

　　(2) 購買者動機。

　　(3) 功能偏好(外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價錢、付款方式)。

　　(4) 購買時機、季節性。

　　(5) 購買反應(價錢、規劃、地點等)。

　　(6) 購買頻度。

　　6， 結論

　　二、 項目環境調研

　　1.地塊狀況

　　(1) 位置。

　　(2) 面積。

　　(3) 地形。

　　(4) 地貌。

　　(5) 性質。

　　2.地塊本身的優劣勢。

　　3.地塊周圍景觀 (前后左右，遠近景，人文景觀，綜述)。

　　4.環境污染及社會治安狀況(水、空氣、噪音、土地、社會治安)。

　　5.地塊周圍的交通條件(環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通)。

　　6.公共配套設施(菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店)。

　　7.地塊地理條件的強弱勢分析(SWOT坐標圖、綜合分析)。

　　三、 項目投資分析

　　1.投資環境分析

　　(1)當前經濟環境(銀行利息、金融政策)。

　　(1) 房地產的政策法規。

　　(2) 目標城市的房地產供求現狀及走勢(價錢、成本、效益)現實土地價值分析判斷(以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照)。

　　2.土地建筑功能選擇(見下圖表)。

　　3.現實土地價值分析判斷(以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照)。

　　4.土地延展價值分析判斷(十種因素)。

　　5.成本敏感性分析

　　(1)容積率。

　　(2)資金投入。

　　(3)邊際成本利潤。

　　6.投入產出分析

　　(1)成本與售價模擬表。

　　(2)股東回報率。

　　7.同類項目成敗的市場因素分析

　　四、營銷策劃

　　(一) 市場調查

　　1.項目特性分析(優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序)。

　　2.建筑規模與風格。

　　3.建筑布局和結構(實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等)。

　　4.裝修和設備(是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊)。

　　5.功能配置(游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等)。

　　6.物業管理(是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等)。

　　7.發展商背景(實力、以往業績、信譽、員工素質)。

　　8.結論和建議(哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整)。

　　(二)目標客戶分析

　　1.經濟背景

　　經濟實力。

　　行業特征…… 公司(實力、規模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業)。

　　家庭(收入消費水平、付款方式、按揭方式)。

　　2.文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式。

　　(三)價錢定位

　　1.理論價錢(達到銷售目標)。

　　2.成交價錢。

　　3.租金價錢。

　　4.價錢策略。

　　(四)入市時機、入市姿態。

　　(五)廣告策略。

　　1.廣告的階段性劃分。

　　2.階段性的廣告主題。

　　3.階段性的廣告創意表現。

　　4.廣告效果監控。

　　(六) 媒介策略

　　1.媒介選擇。

　　2.軟性新聞主題。

　　3.媒介組合。

　　4.投放頻率。

　　5.費用估算。

　　(七)、推廣費用

　　1.現場包裝(營銷中心、示范單位、圍板等)。

　　2.印刷品(銷售文件、售樓書等)。

　　3.媒介投放。

　　五、 概念設計

　　1.小區的規劃布局和空間組織。

　　2.小區容積率的敏感性分析。

　　3.小區道路系統布局(人流、車流)。

　　4.小區公共配套布局安排(學校、會所、購物等)。

　　5.小區建筑風格的形式及運用示意。

　　6.小區建筑外立面色彩的確定及示意。

　　7.小區戶型比例的搭配關系。

　　8. 小區經典戶型的功能判斷及其面積劃分。

　　9. 小區環境綠化概念原則。

　　10.小區環藝小品主題風格確定及示意。

　　六、 識別系統

　　(一)核心部分

　　1.名稱。

　　2.標志。

　　3.標準色。

　　4.標準字體。

　　(二) 運用部分

　　1.現場.

　　1.1工地圍板。

　　1.2彩旗。

　　1.3掛幅。

　　1.4歡迎牌。

　　2，營銷中心。

　　2.1形象墻。

　　2.2門楣標牌。

　　2.3指示牌。

　　2.4展板規范。

　　2.5胸卡。

　　2.6工作牌。

　　2.7臺面標牌。

　　3.工地辦公室。

　　3.1經理辦公室。

　　3.2工程部。

　　3.3保安部。

　　3.4財務部。

　　4.功能標牌。

　　4.1請勿吸煙。

　　4.2防火、防電危險。

　　4.3配電房。

　　4.4火警119。

　　4.5消防通道。

　　4.6監控室。

　　1.建筑規模與風格。

　　2.建筑布局和結構(實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等)。

　　3.裝修和設備(是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊)。

　　4.功能配置(游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等)。

　　5.物業管理(收費水平、管理內容等)。

　　6.發展商背景(實力、以往業績、信譽、員工素質)。

　　7.結論和建議(哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整)。

　　二、主力客戶群定位及其特征描述

　　三、 價錢定位

　　1.理論價錢(達到銷售目標)。

　　2.實際價錢(在預期內順利達到銷售目標的成交價錢)。

　　3.租金價錢(最能反映商品房實際售價的價錢)。

　　4.價錢策略。

　　四、 廣告策略

　　1.廣告的階段性劃分(準備期、導入期、推廣期、成熟期、鞏固期)。

　　2.階段性的廣告主題。

　　3.階段性的廣告創意表現。

　　4.廣告效果監控。

　　五、 媒介策略

　　1.媒介組合。

　　2.軟性新聞主題。

　　3.投放頻率。

　　4.費用估算。

　　六、推廣費用

　　1.現場包裝(VI設計、營銷中心、示范單位、圍板等)。

　　2.印刷品(銷售文件、售樓書等)。

　　3.階段性廣告促銷費用。

　　七、營銷管理

　　銷售實務與人員培訓