年度營銷計劃書（精選26篇）

年度營銷計劃書 篇1

　　1、國內潤滑油市場現狀與分析

　　一、市場概述

　　潤滑油產業是我國開放較早的行業之一，市場透明度較高，經歷了混亂—整合—逐步規范的發展歷程，主要體現在：品牌整合、資源壟斷、價格上漲、營銷理念轉變、國際品牌加快中國布局等方面。近幾年我國潤滑油市場持續保持良好的發展勢頭，20xx年我國潤滑油消耗量約為680萬噸，增長達5%。隨著產業結構調整的不斷深入及國內市場的巨大消費潛力，將給潤滑油產業的發展提供更多機會，這是潤滑油產業近幾年來，遇到的難得機遇!

　　二、內燃機潤滑油市場特點及發展趨勢

　　1、從市場結構來看，車用潤滑油較工業用潤滑油呈現出更加快速增長的趨勢。

　　2、車用潤滑油市場呈現出從低檔向中高檔升級的趨勢，符合國Ⅲ、國Ⅳ排放標準的中高端產品成為廠家產品升級的對象和市場競爭的焦點。

　　3、在產品供應方面，供應主體日益集中在大型廠商之間，從而將原有的分散競爭改變為集中競爭。

　　4、中高端產品銷售勢頭強勁，從整體發展趨勢上看，SJ、CH-4級及其以上級別油品的銷售將會大幅度提升。

　　5、殼牌、美孚、嘉實多等國外品牌依舊在高端汽油機油產品市場占主導地位，國產一線品牌如：長城、昆侖等正積極向該市場邁進。

　　6、在柴油機油市場主機廠潤滑油品牌成為快速發展的新生勢力，如：玉柴、濰柴、東風、康明斯等。

　　7、渠道模式由長線渠道向短而平的渠道模式轉變。

　　8、無論廠家還是渠道商更加重視終端及消費者的宣傳推廣及終端的品牌認知度 三、內燃機油市場現有品牌及特點

　　1 、 隨著內燃機油市場的不斷整合與淘汰，現已形成潤滑油品牌三大陣營，以美孚、殼牌為主的國際品牌陣營，其幾乎壟斷了我國高端潤滑油市場，該陣營中還有嘉實多、BP、SK、道達爾、福斯、埃爾夫、加德士、日本新石油等國際二線品牌。

　　以長城、昆侖為首的國字號陣營，其是中國市場最具競爭力的品牌，憑借其自有的資源優勢，強大的渠道優勢正在加大對中高端市場的進軍的步伐。

　　以龍蟠、康普頓、萊克為首的民營品牌，該陣營發展環境較為苛刻，上有“國字號陣營”，左有“進口品牌陣營”，右有“山寨進口版陣營”，但其憑借自身的不斷轉變發展，突破發展瓶頸，在地域化和專業化方面取得了消費者的認可，成為我國最具生命力和活力的競爭者。

　　2、 主要品牌的渠道推廣策略

　　3、終端的定義

　　服務類終端：修理廠、換油中心、4S店、特約維修站、美容保養連鎖店、快修店等，服務類終端的特點是以服務帶來的附加值為利潤體現，銷售價格均高于銷售類終端。

　　銷售類終端：汽配店、潤滑油超市、路邊店、加油站等，銷售類終端的特點是“薄利多銷，快進快出，只作銷售，不規范經營”。 4、國內中高端品牌銷售模式

　　國內外主要潤滑油品牌參與高檔車用油在初級階段的競爭著力點都是通過銷售網絡布局—“抓住經銷商”;以及展開各自的終端網點建設—“抓住服務、銷售型門店”這兩大方面來實現的。

　　美孚在高檔汽機油上只推頂級產品—美孚1號合成油，渠道模式也另辟蹊徑—“指定經銷商-特約維修站/大型修理廠-消費者”，力圖樹立“服務于高檔車輛、產品品質高”的品牌形象、達到高利潤、豎專業形象的目的。

　　殼牌的高檔汽機油其著力點除了抓住服務、銷售型門店，同時逐漸與輪胎、保險、配件

　　等汽車相關行業進行強強合作，對終端制作門頭、POP宣傳、店內裝修、營建喜力換油中心等方式進行宣傳，從而抓住“消費者”，達到引導消費需求。

　　國際陣營中還有一些品牌如嘉實多、埃索、道達爾、SK、BP、福斯、加德士、埃爾夫、康菲、馬石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊領域還做的不錯，擁有自己專業的拓展團隊和服務團隊，有些品牌可能已經退出中國市場，從總體上來看，國際品牌中的二線、三線品牌在中國市場并沒有形成太大影響力，在中國市場的實際運作中也并沒有建立值得稱道的驕人業績。

　　2、 市場規劃 按地區劃分

　　1.華北地區：北京、天津、河北、山西、內蒙古(5個省、市、區)。

　　2.東北地區：遼寧、吉林、黑龍江、大連(4個省、市)。

　　3.華東地區：上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東、寧波、夏門、青島(10個省、市)。

　　4.中南地區：河南、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、深圳(7個省、市)。

　　5.西南地區：重慶、四川、貴州、云南、西藏(5個省、市)。

　　6.西北地區：陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆(5個省、區)。 3、渠道策略：省會—地級市—縣城 3.1、目標渠道模式

　　3.2、渠道建立

　　20xx年最主要的工作空白地區網絡建設，主要開發市場為湖北、湖南市場地處京九線物流發貨便利，潤滑油市場需求大

　　3.3、終端開發

　　① 公司的終端開發前期先以湖北為重點，配備相應的人員，主要以地級市汽配城、汽配修理集中地街道為開發地區。

　　②終端開發是拉動式銷售的主要方式之一，是解決銷售渠道不暢的主要手段。服務用油的終端客戶主要有修理廠、修理點、小型配件專賣店、小型車隊、小型潤滑油專賣店、個體車主。

　　③終端客戶開發模式：

　　銷售(服務)類終端：關心價格、促銷、宣傳品。因此要求業務經理攜帶工具包(產品資料、各類海報、折頁等)對其拜訪、溝通，幫助店長碼放 油品，給用戶主動推介;通知 潤滑油促銷信息，了解用油需求，競品情況;協調經銷商和終端的協作;根據終端數量開展產品銷售技巧交流會、現場促銷會等。

　　直接使用類終端：關心有品質量、售后服務、喜歡帶 潤滑油 的小禮品。因此，除了有規律的拜訪、用油感受詢問外，聯合經銷商有針對性的開展技術交流會，為其車輛保養維護提供更好的指導，保持對 潤滑油品牌的忠誠度。

　　④ 協助經銷商對所轄區域進行終端客戶的分類，并根據客戶類型的需求展開開發

　　3.4、經銷商管理

　　① 經銷商管理的框架

　　② 對經銷商的管理與合作

　　4、促銷策略

　　4.1、促銷活動開展的原則

　　年度促銷活動的原則是實施“推動式”促銷，活動對象向渠道傾斜，以實現將產品快速推進到終端。

　　4.3、促銷的形式

　　①贈油促銷

　　②小禮品發放、抽獎活動、事件禮品促銷、 ③產品推介會 ④上門推銷 ⑤返利促銷

　　4.4、渠道促銷

　　促銷對象:一級經銷商,

　　銷售目的：提高經銷商產品分銷的的積極性，鞏固與一級經銷商的合作關系，實現產品快速推進到終端,增強其經銷產品的信心。

　　促銷方式： 年底返利促銷、贈油促銷

　　促銷時間：年底返利促銷-，換季油品促銷

年度營銷計劃書 篇2

　　1.計劃概要

　　本公司要繼續保持銷售和利潤高速增長，銷量目標為10萬噸，合銷售額10億元，利潤目標為1億元，分別比去年增長50%。這一目標實現的途徑是，繼續擴大北方根據地市場家庭消費市場和注重營養保健人群的銷量，以及對華東、西南三省市(上海、江蘇、四川)新市場的開拓，同時用“熱了更好喝”創造一個飲料消費的“冬季市場”(把淡季變成旺季)。因此，本年度的營銷費用預算為1.5億元，比去年增長60%(費用率比去年增長2%)，增長部分主要用于開拓新的地理市場和創造“冬季市場”的廣告宣傳。

　　2.營銷狀況

　　①市場需求狀況：營養型飲料(包括水果飲料、植物蛋白飲料、茶飲和液態奶)約占整體飲料市場的20%，即160億元，其中植物蛋白飲料約占整體飲料市場的5%，即40億元，預計未來幾年營養型飲料(及植物蛋白飲料)均將以年30%左右的增長率增長。營養型飲料的主要消費者是大中型城市及沿海發達地區中小城鎮的老人、少年、兒童、青年女性，因為人們收入的增長，消費場所已由餐飲娛樂場所發展到家庭小宗購買(成箱、大包裝)，人們(及家長)希望飲料不僅能購解渴、好喝，而且要有營養，有保健功能更好，但不是特別在意、也不是購買植物蛋白飲料的主要誘因。對本公司來說，最大的問題是，杏仁露的口味南方人很難習慣，說服南方人接受此一口味是一個需要耐心的艱苦任務，而且不確定是否能夠和值得去完成。

　　②行業及本公司(品類)銷售和利潤狀況：從飲料行業及本公司過去幾年的銷量、價格、邊際利潤和凈利潤表中(表略)可以看出，整體飲料市場以年均20%的增長率、營養型飲料市場以年均30%的增長率增長，但邊際利潤和凈利潤卻以10%的比率下降，如何控制價格降低、費用成本提高將愈加重要。

　　③競爭狀況：本公司面臨的主要競爭對手是碳酸飲料的兩大國際品牌A公司和B公司，水飲料市場的兩大國內全國性品牌C公司和D公司，營養型飲料的一大全國性品牌E公司和三大北方區域性品牌F公司、G公司和H公司，而后四者既是競爭對手，又是共同開拓營養型飲料市場和打擊低價防冒者的同盟軍。以上7家主要競爭對手的基本情況和本年度預計計劃詳見附表(表略)。

　　④分銷狀況：本公司的渠道模式一是要繼續優化各地區、各渠道一級批發商網絡并幫助和督促其提高營銷素質，二是要繼續加強對A、B類零售商的管理即深度分銷，三是對部分要求直供的大型連鎖超市實施直供試點，但供貨價格要比一批高2%，這兩個點留作對直供連鎖超市的店頭推廣、促銷費用。另外，要留出1%的機動渠道促銷資源和1%的年底渠道獎勵。

　　⑤客觀環境狀況：隨著人們收入的提高，飲料尤其是營養型飲料的家庭消費將越來越多;但隨著技術和設備的引進，茶飲料和液態奶市場份額將高速增長。前者對本公司將帶來機會，后者將帶來威脅。

　　3.機會與問題分析：

　　①機會與威脅分析

　　機會：(1)。消費者越來越重視飲料的營養價值;

　　(2).家庭飲料消費市場快速增長。

　　威脅：(1).茶飲料和液態奶市場份額的快速成長;

　　(2).渠道沖突造成的渠道利潤降低有一定的解決難度和風險;

　　(3).南方市場的口味習慣障礙很大;

　　(4).仿冒品低價搶奪市場。

　　②優勢與劣勢分析

　　優勢：(1)。北方市場品牌和銷售網絡有較大的根據地優勢;

　　(2).上市后的資金優勢;

　　(3).量大后包裝物成本降低優勢;

　　(4).本飲料“熱了更好喝“的獨特賣點優勢(競爭者大多不能熱了喝，個別可以熱喝的品牌也未提出此一賣點)，很可能創造一個獨有的“冬季市場”。

　　劣勢：(1)。本公司不熟悉即將要進入的華東和西南三省市場，而且尚未定出有效的說服南方人接受杏仁口味的方法;

　　(2).尚無家庭大包裝產品線;

　　(3).各地區一線辦事處普遍缺乏足夠的宣傳推廣經驗，而且總部也沒有一個稱職的廣告代理全面協助。

　　4.目標

　　①財務目標：(1)。15%的稅后年投資收益率;(2)。10%的凈利潤;(3)。1.2億元的現金流量。

　　②營銷目標：(1)。銷售量10萬噸;(2)。銷售額10億元(稅后);(3)。1.2%的市場份額;(4)。15%以內的營銷費用率;(5)。品牌知名度北方市場達到70%，南方三省市場達到20%;(6)。A,B類零售店數量提高20%，效率(單店年均銷售額)提高30%;(7)。銷售價格與去年持平;(8)。顧客投訴處理百分百滿意。

　　5.營銷戰略戰術

　　目標市場：(1)。家庭市場;(2)。注重營養保健的老人、少年、兒童、青年女性。

　　品牌定位：營養保健型飲料，冰了、熱了更好喝。

　　產品線：鐵罐196mlX24紙箱裝，馬上考慮未來是否應增加鐵罐和利樂紙大包裝產品線。

　　價格：高于同類非名牌產品15%。比355ml裝碳酸飲料(替代品)單罐價高10%。

　　分銷：重點通過一批和深度分銷將A,B類零售店覆蓋提高20%，效率提高30%，并試點部分連鎖超市直供。年中和年末各留出1%的渠道促銷獎勵資源。

　　銷售隊伍：數量提高30%，新人優先選擇剛畢業的中專以上畢業生，1個月時間上崗前培訓，同時加強對辦事處經理的廣告宣傳與市場推廣培訓，薪資制度不變，加強全指標考核而不僅僅是銷量考核，仍保留20%左右的年底機動獎金比例。

　　廣告宣傳：廣告預算提高30%，重點做“家庭篇”和“熱了更好喝篇“。

　　銷售促進：促銷預算增多40%，重是用于店頭推廣、贈品(包括對餐飲場所贈送熱飲機)和免費品嘗活動。

　　市場研究與信息系統：增加50%的費用用于市場研究、情報收集和內部信息系統建設。

　　6.行動計劃

　　7.預計損益表

　　詳細損益表略，“目標”中也有說明。特別說明的是要在總費用預算中留出10%的機動費用，應變市場變化。

　　8.控制

　　各級營銷管理部門及負責人負有年度計劃與預算控制的責任。事先應對年度目標及費用預算按產品、地區、時段分解，并在實施過程中中嚴肅評估、修正和監控，以保證年度計劃與預算目標的達成。

年度營銷計劃書 篇3

　　銷售總監進行了廣泛的工作，目前人員還不多。一些重要的工作是直接開展業務，協助同事完成業務，自己也需要在業務開拓方面成為工作的力量。日常工作分配70%以上的時間工作，注意時間管理。設定業績要求，所有業務跟進均按公司規定進行。

　　工作要點:

　　1、進行市場調查分析，深入了解當前市場狀況、對方狀況、國家政策法規，形成相關文件。

　　2、市場調查分析后整理自己下單的市場戰略，下單的要點歸納如何。

　　3、整理客戶，聯系跟進。著眼于省各地市黨政軍、檢察法、大型企業，廣泛收集相關清單資料，利用各種關系掌握情況，整理客戶關系和人員脈絡，整理跟進形式，制定跟進計劃。

　　4、更多關注信息系統、輿論管理系統方面的客戶。那些行業有更多的需求嗎?政府部門，大型企業市場部，大型咨詢公司。認真了解工作，了解客戶特點，尋求創意，提高自己的信息行業知識，成為行業專家。

　　5、尋求內部資源支持，形成符合自己風格的合作模型，例如形成售前支持，形成良好合作。

　　6、準備各種類型的安全故事，講故事能力強，個案感動客戶。安全必須是引起客戶對事故的恐懼，提出更廣泛的業務需求，講故事的好方法。

　　7、發展伙伴。提供顧客的資源。例如，尋找一些安全朋友的協助，尋找一些協助，舉行客戶會議等。

　　8、跟進現有渠道，做好日常訪問工作，爭取合作。

　　9、收集、集中、發掘客戶新功能、新產品潛在需求，滿足客戶需求，提高產品質量。做產品專家。

　　10、在需要突破的行業，考慮各種廣告分發。

年度營銷計劃書 篇4

　　一、目標

　　目標是我們做計劃的基礎和依據，因此，必須首先明確自己的目標，然后，根據目標制定自己的行動方案。

　　二、資源分析

　　為完成目標，我們必須具備怎么樣的基本條件，這些基本條件如果不具備，就不可能完成目標。但是，這些基本條件具備了，目標也未必能夠完成。找出這些基本條件，是我們做計劃的首要任務。

　　一般地說，就各銷售部的年度營銷計劃而言，目標支持因素主要幾個：目標市場、人力資源、產品資源、經銷商資源(或者說區域)。這些因素要進行合理有效的配置，才能發揮應有的作用。

　　首先要確定目標市場，在目標市場確定下，人力資源、產品資源、經銷商資源(或者說區域)都是為具體的目標市場服務的。

　　三、組織管理

　　上述基本條件具備后，就需要組織結構進行資源的有效分配、調度，發揮管理的效用。在任何一個組織中，每個崗位的職責都需要明確，只有這樣才能實現管理資源的目標。在這個組織體系中，每個人都要找到自己的位置，確切知道自己所處的各種管理關系和自身的價值，使管理的價值最大化，效率最高，費用最低。

　　四、進度

　　由于是年度任務，因此，任務首先要進行分解，沒有適當的進度安排，完成任務是不可能的。在分解任務時，要人人肩上有指標，主要分解到人員、月份和區域，只有這樣才便于執行和考核，只有這樣才能進行有效監督管理。由于市場的不確定性和各地市場差異化，因此，進度分解要結合各地實際情況進行，不能一刀切。

　　五、增長點

　　每年的任務都有不同程度的增長，如何準確尋找到自己的增長點，為下一步的營銷工作指明前進的方向，尤其重要。否則，就可能打的是無準備的仗。

　　六、競爭分析

　　做企業特別是做農藥企業，競爭是十分激烈的。關鍵是在競爭的市場環境中，我們如何發揮自己的長處，規避自己的短處。

　　七、營銷舉措

　　針對自己的長短處，為完成任務，有哪些困難，這需要理清。對于有些困難，可能一時解決不了，但有些困難不能回避，必須解決。為此，相應的營銷舉措隨之運用。營銷舉措必須有針對性，不能泛泛而談。

　　八、預算

　　為完成任務，我們需要多少投入，這個是需要弄清楚的。做預算的時候，能具體測算出的，就要具體化。不能具體的，這樣的項目就做一個估計數，也就是常說的不可預見費用。對于部門來說，有些費用是部門不可控制的，有些是部門可以控制的。這個要適當分清，以便本部門今后進行費用的合理使用和控制。

年度營銷計劃書 篇5

　　20__年凌宇圖書公司營銷宗旨是以“圖書零售+圖書批發+網絡服務”相結合，以靈活經營打開市場，提升品牌價值?籍著各項文化內涵豐富的營銷活動表達一種人文的關懷?傳播書香文化。形成“圖書零售→團購服務→圖書批銷→文化產品綜合服務→文化市場”營銷體系，通過品牌營銷、顧客滿意度營銷、網絡營銷、關系營銷、數據庫營銷、文化營銷來綜合提高企業競爭力。

　　以豐富活動樹文化品牌

　　借助政府引導、政策支持是各種文化活動得以誕生的前提，社會需要、大眾支持是保證這類活動取得成功的基礎，計劃在營銷活動借助社會文化、公益等活動，樹立起書店的文化品牌和公益色彩。

　　20__年主要社會活動：

　　1. 名人講師團巡回演講

　　2. 啟動讀者服務網絡

　　3. 20__學生新生讀書節

　　4. 教育系統論壇

　　5. “我的閱讀生活”主題書展

　　6. 名作家的讀書生活展覽

　　7. 佛山名作家講座

　　8. “成長書房”——名社精品圖書薈萃

　　9. 為企業創建學習型組織

　　10. “我的書房”設計方案大賽

　　11. 詩歌、散文朗誦比賽

　　12. 每店設“讀者推薦好書欄”的展示板，讓讀者推薦好書及進行圖書導讀

　　促銷活動創造品牌效應

　　為配合業績的成長確保有市場占有的優勢，做營銷及促銷活動是重要商業手段，除在推出應時、應季的特別銷售主題外，更配合一年季節、時令，做出不同的主題的活動：折扣活動、互動式活動、商品組合活動、數據庫營銷等，運用賣場促銷的手段組織各色有針對性的活動，如簽名、演講、抽獎、打折等手段來制造積極的賣場氛圍。只有這樣才能在市場競爭中掌握先機。1.活動形成的獨特經營文化;2.精神物質雙“酬賓” 活動促銷兩不誤;3.短期效益非目的品牌效應是關鍵。

　　完善客戶服務體系增忠誠

　　服務的觀念：在賣場設計、陳列展示、圖書分類、檢索查詢、定購服務等將“人文服務”作為企業的發展之本，商場更人性化、更舒適、視野更開闊的思路。將客戶服務水平置于的最高點，將服務的理念體現在每一個細節，每一個員工身上，讓讀者在潛移默化中接受凌宇的品牌形象來提高讀者的忠誠度，創造更多的價值。我們服務策略：顧客至上的服務理念。要求員工以“友善、熱情對待顧客”“保證對三尺以內的顧客微笑”。善待顧客，將滿足顧客、尊重顧客、服務顧客放在第一位，只要贏得了顧客信任，才會帶來巨大回報。

　　1. 成立讀者采購委員會、專家導讀組。

　　2.在店面建立商品導購員引導購買，公司培訓各店導購員或定期寄發相關書目給會員?設計圖書信息資料單、推薦購書書目單，以此為契機逐步與會員建立長期合作關系。

　　3. 培養出資深營業員為顧客服務。

　　4. 發展客戶群體、建立完整的客戶資料庫，通過特色化服務提高客戶知名度。收集之后的客戶資料，通過計算機建立客戶數據庫并及時走訪聯絡、跟蹤管理。

　　引進先進營銷手段占市場

　　利用先進的市場營銷手段：改進會員管理提升會員增殖服務、開展各種各樣的賣場促銷活動、成立VIP會員俱樂部、專家導讀團等搶占市場份額。

　　銷售方式：店銷以外、機團直銷、書展、網上銷售、電話訂購、雜志訂閱、郵購等

　　顧客的溝能方式：會員制、會員刊物、網站、電子郵件、短信`

　　20__年1-12月份促銷活動

　　一月份：

　　1. 元旦迎新活動。

　　2. 新春大優惠。

　　3. 春節禮品展。

　　4. 除舊迎新活動。

　　5. 禮品優

　　購物計劃。

　　二月份：

　　1. 情人節活動。?14日?

　　2. 元宵節活動。?15日?

　　3. 歡樂寒假。

　　4. 寒假電腦產品展銷。

　　5. 開學用品展銷。

　　三月份：

　　1. 世界圖書節。?2日?

　　2. 商品優惠特價周系列活動。

　　3. “三八婦女節”商品展銷。

　　4. “新天葡萄酒系列”展銷。

　　四月份：

　　1.全國企業家活動日?21日?

　　2.世界地球日、法律日?22日?

　　3.會員消費周(20-27)

　　五月份：

　　1. 勞動節(5/1)活動。

　　2. 青年節商品展銷及活動?4日?

　　3. 國際護士節?12日?

　　4. 世界無煙日?31日?

　　5. 母親節

　　六月份：

　　1.兒童節圖書、玩具展銷及活動。

　　2.世界環境日?5日?

　　3.國際奧林匹克日?23日?

　　4. 父親節

　　七月份：

　　1. 歡樂暑假商品展銷及活動

　　2. 中國共產黨誕生日?1日?

　　3. 中國人民抗日戰爭紀念日?7日?

　　八月份：

　　1.中國人民解放軍建軍節?1日?

　　2.升學用品展銷。

　　九月份：

　　1. 中秋節禮品展銷。

　　2. 中國教師節。

　　3. 世界旅游日?27日?

　　十月份：

　　1.國慶節旅游產品展。

　　2國際老人節?1日?

　　3.重陽節中國老年節

　　十一月份：

　　1.冬季圖書主題促銷活動

　　2. 國際學生節?17日?

　　3.感恩節?第四個星期?

　　十二月份：

　　1. 圣誕節禮品圖書展銷。

　　2. 歲末迎春商品展。

年度營銷計劃書 篇6

　　1.年度銷售目標:

　　20xx年第一季度每月銷售目標：10萬;(3--5月)

　　第二季度每月銷售目標：15萬;(6--8月)

　　第三四季度每月銷售目標：20萬;(9月后)

　　年度銷售總目標：30W+45W+120W=195萬。

　　2.人員培養:

　　3月份培養成熟人員3-4人，以后每月遞增2人。每月實行淘汰制度。

　　3.銷售思路：

　　3-1.施行行業深耕策略，小組運做。初步設定2人為一小組團隊，主要負責一具體行業。3月份開始每個小組承擔3W業績目標，5月開始每月承擔5W業績目標。

　　3-2.施行嚴格的銷售目標日檢討制度。

　　3-3.嚴格管制銷售意向客戶數量，量化并分析銷售行為，控制銷售過程。

　　4.第一季度銷售工作計劃:

　　5.20xx年3月份工作計劃：

　　6.總結：

　　個人希望透過三個月左右時間在六月份能建立穩定的銷售局面，并將依第一季度開展情況調整第二第三第四季度銷售預測及人員配置。

年度營銷計劃書 篇7

　　一、信息網絡管理

　　1.建立直接領導關系

　　市場部是負責公司信息網絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經理的領導。市場部信息管理員與各區域市場開發助理之間是一種直接領導關系，即在信息網絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網絡工作的領導責任。

　　2.增加人員配置：

　　(1)信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區域，不再兼任其它工作。

　　(2)市場開發助理：浙江省六個辦事處共設市場開發助理兩名,其它各辦事處所轄區域均設市場開發助理一名。

　　3.強化人員素質培訓

　　春節前完成對各區域的市場部信息管理員和市場開發助理的招聘和培訓，使新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發助理，切勿濫竽充數。

　　4.加大人員考核力度

　　在人員配置、資源保證、業績考核等方面對信息網絡建立和維護作出實施細則規定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區域指導信息管理工作的考核制度，并根據各區域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規定建立和健全信息管理的工作。

　　5.動態管理市場網絡

　　市場開發助理與信息管理員根據信息員提供的信息數量(以個為單位)、項目規模、信息達成率、發展下級信息員數量四項指標對信息網絡成員進行定期的動態評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場開發助理管理制度)

　　6.加強市場調研

　　以各區域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區域的業務進展情況，將以專人對各區域結構業務的發展現狀和潛在的發展趨勢，進行充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

　　二、品牌推廣

　　1.為進一步打響公司品牌，擴大公司的市場占有率，乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大公司的品牌，擴大信息網絡，創造更大市場空間，從而為實現合同翻番奠定堅實的市場基礎。

　　2.在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現場舉辦新聞發布會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌，展示杭蕭鋼構在行業中技術、業績占據一流水平的事實，樹立建筑鋼結構行業中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作達到事半功倍的效果。

　　3.進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現場展示企業實力;及時制作企業新的業績和宣傳資料，補充到投標文件中的'業績介紹中和發放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

　　4.加強和外界接觸人員的專業知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業員工形象和先進的企業文化內涵，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構及鋼結構有更清晰和深層次的認識。

　　三、客戶接待

　　客人接待工作仍是市場部工作的重點之一。做好客人接待工作是業務接洽的必要的提前和基礎。如何按照公司有關規定和商務部要求保質保量地做好客人接待工作是市場部必須進行認真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡單，但實質上客戶接待是一門十分深奧的學問。不去深入地研究和探討就不能讓該項工作做得完善。因此，市場部要在方法上、步驟上、細節上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務部領導和各辦事處商務人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習慣、辦事風格、企業價值取向、管理理念、產品特色、行業地位等等。仔細研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時間內對公司有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對杭蕭鋼構的產品表現出限度的認同感，對公司的管理模式和企業文化產生足夠的興趣。把長期地、堅持不懈地認真對待每一批客人和每一客人，使他們對公司的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作人員的準則。從而以此來提高項目跟蹤的成功率和降低商務談判的難度，達到提高企業經濟效益的根本目的。為此市場部著重抓好以下幾方面的工作：

　　1.督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

　　2.在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節省接待費用，以降低公司的整體經營成本，提高公司利潤水平。

　　3.繼續做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準確掌握項目進程，努力配合商務部門和辦事處促成項目業務。

　　4.調整部門人員崗位，招聘高素質的人員充實接待力量。隨著業務量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多，市場部負責接待的人員明顯不足。為了適應公司業務發展的需要，更好地做好接待工作，落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

　　四、內部管理

　　1.嚴格執行c版質量管理體系文件和管理體系標準文件，嚴格實施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數據說話，一次就把工作做好”戰略，使市場部逐步成為執行型的團隊。

　　2.進一步嚴格按照股份公司和營銷系統所規定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力提高管理水平。

　　3.充分發揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動能動性，強調其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責任性和工作質量。嚴格按照相應的崗位職責實行考核制。

　　4.一切從公司大局出發，強調營銷體系一盤棋。積極做好協調營銷系統各部門之間的聯系與協調工作，從而提高營銷系統整體戰斗力，為完成的營銷目標做好質的服務工作。

　　5.配合營銷副總經理搞好營銷系統的日常行政管理。主動為各部門做好后勤保障工作和日常服務性工作。為他們創造更加良好的企業文化氛圍和工作環境。

　　年度營銷計劃書篇2

　　一、加強業管工作，構建優質、規范的承保服務體系。

　　承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在__年度里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。

　　1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。

　　2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承保基礎數據庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。

　　3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分保或再保險管理規定，確保合理分散承保風險。

　　4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。

　　二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。

　　隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過__年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在__年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

　　1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意化。

　　2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

　　3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。

　　4、在__年6月之前完成__營銷服務部、YY營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區的服務網點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。

　　三、加快業務發展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。

　　根據__年中支保費收入____萬元為依據，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。__年度，中心支公司擬定業務發展規劃計劃為實現全年保費收入____萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現將從以下幾個方面去實施完成。

　　1、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，__年在車險業務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發展車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。

　　2、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企業，對效益好，風險低的企業要重點公關，與企業建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在__年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。

　　3、積極做好與銀行的代理業務工作。__年10月我司經過積極地努力已與__銀行、__銀行、__銀行、__銀行、__銀行等簽定了兼業代理合作協議，__年要集中精力與各大銀行加強業務上的溝通聯系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優勢，爭取加大銀行在代理業務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業務上的新突破，實現險種結構調整的戰略目標，為公司實現效益化奠定良好的基礎。

年度營銷計劃書 篇8

　　1、國內潤滑油市場現狀與分析

　　一、市場概述

　　潤滑油產業是我國開放較早的行業之一，市場透明度較高，經歷了混亂—整合—逐步規范的發展歷程，主要體現在：品牌整合、資源壟斷、價格上漲、營銷理念轉變、國際品牌加快中國布局等方面。近幾年我國潤滑油市場持續保持良好的發展勢頭，20__年我國潤滑油消耗量約為680萬噸，增長達5%。隨著產業結構調整的不斷深入及國內市場的巨大消費潛力，將給潤滑油產業的發展提供更多機會，這是潤滑油產業近幾年來，遇到的難得機遇!

　　二、內燃機潤滑油市場特點及發展趨勢

　　1、從市場結構來看，車用潤滑油較工業用潤滑油呈現出更加快速增長的趨勢。

　　2、車用潤滑油市場呈現出從低檔向中高檔升級的趨勢，符合國Ⅲ、國Ⅳ排放標準的中高端產品成為廠家產品升級的對象和市場競爭的焦點。

　　3、在產品供應方面，供應主體日益集中在大型廠商之間，從而將原有的分散競爭改變為集中競爭。

　　4、中高端產品銷售勢頭強勁，從整體發展趨勢上看，SJ、CH-4級及其以上級別油品的銷售將會大幅度提升。

　　5、殼牌、美孚、嘉實多等國外品牌依舊在高端汽油機油產品市場占主導地位，國產一線品牌如：長城、昆侖等正積極向該市場邁進。

　　6、在柴油機油市場主機廠潤滑油品牌成為快速發展的新生勢力，如：玉柴、濰柴、東風、康明斯等。

　　7、渠道模式由長線渠道向短而平的渠道模式轉變。

　　8、無論廠家還是渠道商更加重視終端及消費者的宣傳推廣及終端的品牌認知度 三、內燃機油市場現有品牌及特點

　　1 、隨著內燃機油市場的不斷整合與淘汰，現已形成潤滑油品牌三大陣營，以美孚、殼牌為主的國際品牌陣營，其幾乎壟斷了我國高端潤滑油市場，該陣營中還有嘉實多、BP、SK、道達爾、福斯、埃爾夫、加德士、日本新石油等國際二線品牌。

　　以長城、昆侖為首的國字號陣營，其是中國市場最具競爭力的品牌，憑借其自有的資源優勢，強大的渠道優勢正在加大對中高端市場的進軍的步伐。

　　以龍蟠、康普頓、萊克為首的民營品牌，該陣營發展環境較為苛刻，上有“國字號陣營”，左有“進口品牌陣營”，右有“山寨進口版陣營”，但其憑借自身的不斷轉變發展，突破發展瓶頸，在地域化和專業化方面取得了消費者的認可，成為我國最具生命力和活力的競爭者。

　　2、 主要品牌的渠道推廣策略

　　3、終端的定義

　　服務類終端：修理廠、換油中心、4S店、特約維修站、美容保養連鎖店、快修店等，服務類終端的特點是以服務帶來的附加值為利潤體現，銷售價格均高于銷售類終端。

　　銷售類終端：汽配店、潤滑油超市、路邊店、加油站等，銷售類終端的特點是“薄利多銷，快進快出，只作銷售，不規范經營”。 4、國內中高端品牌銷售模式

　　國內外主要潤滑油品牌參與高檔車用油在初級階段的競爭著力點都是通過銷售網絡布局—“抓住經銷商”;以及展開各自的終端網點建設—“抓住服務、銷售型門店”這兩大方面來實現的。

　　美孚在高檔汽機油上只推頂級產品—美孚1號合成油，渠道模式也另辟蹊徑—“指定經銷商-特約維修站/大型修理廠-消費者”，力圖樹立“服務于高檔車輛、產品品質高”的品牌形象、達到高利潤、豎專業形象的目的。

　　殼牌的高檔汽機油其著力點除了抓住服務、銷售型門店，同時逐漸與輪胎、保險、配件

　　等汽車相關行業進行強強合作，對終端制作門頭、POP宣傳、店內裝修、營建喜力換油中心等方式進行宣傳，從而抓住“消費者”，達到引導消費需求。

　　國際陣營中還有一些品牌如嘉實多、埃索、道達爾、SK、BP、福斯、加德士、埃爾夫、康菲、馬石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊領域還做的不錯，擁有自己專業的拓展團隊和服務團隊，有些品牌可能已經退出中國市場，從總體上來看，國際品牌中的二線、三線品牌在中國市場并沒有形成太大影響力，在中國市場的實際運作中也并沒有建立值得稱道的驕人業績。

　　2、 市場規劃 按地區劃分

　　1.華北地區：北京、天津、河北、山西、內蒙古(5個省、市、區)。

　　2.東北地區：遼寧、吉林、黑龍江、大連(4個省、市)。

　　3.華東地區：上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東、寧波、夏門、青島(10個省、市)。

　　4.中南地區：河南、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、深圳(7個省、市)。

　　5.西南地區：重慶、四川、貴州、云南、西藏(5個省、市)。

　　6.西北地區：陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆(5個省、區)。 3、渠道策略：省會—地級市—縣城 3.1、目標渠道模式

　　3.2、渠道建立

　　20__年最主要的工作空白地區網絡建設，主要開發市場為湖北、湖南市場地處京九線物流發貨便利，潤滑油市場需求大

　　3.3、終端開發

　　① 公司的終端開發前期先以湖北為重點，配備相應的人員，主要以地級市汽配城、汽配修理集中地街道為開發地區。

　　②終端開發是拉動式銷售的主要方式之一，是解決銷售渠道不暢的主要手段。服務用油的終端客戶主要有修理廠、修理點、小型配件專賣店、小型車隊、小型潤滑油專賣店、個體車主。

　　③終端客戶開發模式：

　　銷售(服務)類終端：關心價格、促銷、宣傳品。因此要求業務經理攜帶工具包(產品資料、各類海報、折頁等)對其拜訪、溝通，幫助店長碼放油品，給用戶主動推介;通知 潤滑油促銷信息，了解用油需求，競品情況;協調經銷商和終端的協作;根據終端數量開展產品銷售技巧交流會、現場促銷會等。

　　直接使用類終端：關心有品質量、售后服務、喜歡帶 潤滑油的小禮品。因此，除了有規律的拜訪、用油感受詢問外，聯合經銷商有針對性的開展技術交流會，為其車輛保養維護提供更好的指導，保持對 潤滑油品牌的忠誠度。

　　④ 協助經銷商對所轄區域進行終端客戶的分類，并根據客戶類型的需求展開開發

　　3.4、經銷商管理

　　① 經銷商管理的框架

　　② 對經銷商的管理與合作

　　4、促銷策略

　　4.1、促銷活動開展的原則

　　年度促銷活動的原則是實施“推動式”促銷，活動對象向渠道傾斜，以實現將產品快速推進到終端。

　　4.3、促銷的形式

　　①贈油促銷

　　②小禮品發放、抽獎活動、事件禮品促銷、 ③產品推介會 ④上門推銷 ⑤返利促銷

　　4.4、渠道促銷

　　促銷對象:一級經銷商,

　　銷售目的：提高經銷商產品分銷的的積極性，鞏固與一級經銷商的合作關系，實現產品快速推進到終端,增強其經銷產品的信心。

　　促銷方式： 年底返利促銷、贈油促銷

　　促銷時間：年底返利促銷-，換季油品促銷

年度營銷計劃書 篇9

　　學習篇

　　進入公司的第一步是首先做好一個兵------成為一名優秀的銷售員工，接受公司公司理念、公司文化、公司產品、銷售模式、服務理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習。力爭在兩周之內，對自己的工作內容、工作環境、市場情況做全面深入了解，打下基礎。 關注重點：

　　1、目標客戶。我們的目標客戶是那些?他們的需求關注點預計會是那些?深刻了解。

　　2、我們的產品特性、賣點。簡單介紹、詳細介紹需要熟練掌握。例如對公司情報系統，輿情管理系統做深入了解，具有廣泛的市場空間。

　　3、對手產品情況。分清對手產品的優劣勢，例如對深信服上網行為管理了解。

　　4、常見問題解答。銷售FAQ常見問題聊熟于胸。

　　5、對于公司招投標方面做學習了解，做案例學習。

　　業務篇

　　銷售總監進入廣辦工作，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業務工作，或者協助同事一起完成業務工作，所以自己在業務開拓方面也需要成為一位業務好手。在日常工作中分配出70%以上的時間做好業務工作，注意做好時間管理。設定好業績要求，所有的業務跟進統一按公司規定要求進行。

　　工作要點：

　　1、做好市場調查分析，對當前市場情況、對手情況、國家政策法規做一個深入了解，形成相關文檔。

　　2、在市場調查分析后整理出自己打單的市場策略，打單的突破點在哪幾方面做好總結。

　　3、梳理客戶，聯系跟進。對省各地市黨政軍，公檢法，大型企業關注，廣泛收集相關名錄資料，利用各種關系了解情況，梳理好客戶關系和人員脈絡，整理出跟進表格，安排好跟進計劃。

　　4、更多關注情報系統、輿情管理系統方面的客戶。那些行業會更多需求?政府部門、大型企業市場部，大型咨詢公司。做認真詳細了解工作，了解客戶特點，需求想法，提升自己情報行業知識，成為行業專家。

　　5、尋求內部資源支持，形成適合自己風格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。

　　6、準備好各種類型的安全“故事”，善于講故事，用案例打動客戶。做安全的一定要善于激發起客戶對事故的害怕，提出更廣泛的業務需求，講故事是一個好辦法。

　　7、發展合作伙伴。提供客戶資源，例如尋找一些安全友商合作，尋找一些協會合作，舉辦客戶會議等等。

　　8、跟進原有的渠道，做日常拜訪工作，爭取合作。

　　9、負責收集、匯總、挖掘客戶對于新功能、新產品的潛在需求，滿足客戶，提升產品。做一個產品專家。

　　10、在需要突破的行業考慮各種類型廣告投放。

　　管理篇

　　做為銷售總監日常管理工作規劃包括三部曲:第一是系統規劃，第二是管理控制，第三是培訓激勵。這三部曲是有機結合，互相配合的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂、銷售隊伍“雞肋”充斥，業績動蕩難測等銷售隊伍常見問題，帶領團隊，配合區域總經理一起達成銷售目標。

　　一、系統規劃

　　1、目標規劃，目標分解。根據公司發展規劃的要求，對比過往的業績數據，制定合理的業績目標，包括銷售額財務目標、客戶增長目標、管理要求目標等。并做目標分解，分解到個人，分解到具體的季度、月度。對制定的目標與同事們結合實際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動力一起完成!

　　2、市場劃分。外部市場是按產品線劃分還是按區域劃分或是其他模式，認真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內容安全與行為審計產品類、內容安全與行為監管產品類、安全集成服務。個人的觀點是在業務人數少、業務能力不高階段暫時放開，所有人都能做區域的全線產品，但是每個人都有自己的側重行業線，為后面按產品線劃分市場做準備。理由是業術有專攻，專業爭取客戶，打敗對手!

　　3、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應收賬款管理流程等等進行梳理，整理出相關的流程圖文檔。對于我們目標客戶在黨、政、軍，公、檢、法這類國家機器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的四個階段，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同商議階段、四是商務突破階段，每個階段都有節點要素控制，區域總經理和總監重點把控流程中的節點，給業務同事以指導。

　　4、內部銷售組織和職責書面化。結合外部市場的劃分，區域銷售組的內部機構也很容易搭建起來了，是按產品線劃分小組或個人還是按區域劃分。重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個人的工作任務、崗位職責。

　　5、銷售人員編制。目前我們的人數比較少，根據業務需要做好了相關的規劃，區域總經理已規劃。

　　6、薪資績效考核體系設計。公司在這塊有統一制度，如果情況允許我們可以結合區域的實際情況，做一些區域特色的績效考核。

　　二、管理控制

　　1、招聘銷售人員管理。選擇那些經歷匹配、發展階段匹配、個性匹配、期望匹配的銷售人員，對于公司產品屬于項目型的銷售，多需要較為聰明、善于拓展人際關系的銷售。

　　2、表格管理。包括日常的日報、周報、月報、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關的OA、CRM系統管理。注意表格設計實用，有效，能真正幫助到業務同事，不僅僅是為了填表格而硬性規定，在培訓環境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處。

　　3、會議管理。包括早晚會、周會、月度會議的組織、召開，傳達公司的指令、銷售制度、渠道政策。會議效果的好壞很重要在于事先的策劃準備工作上，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響。

　　4、談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個人認為對銷售流程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進的單子在拜訪記錄的基礎上制作成FREEMIND(頭腦思維)圖示，按人(決策者、參謀者、執行者等)、錢(是否有預算，預算數額等)、時間(時間表)、安排(項目安排流程)、對手(競爭對手情況等)等要素對單子分解推演，區域總經理和總監等給予檢查、建議、督促。

　　5、日常觀察。對銷售同事日常工作狀態，心態變化，工作方式做旁觀，及時了解他們的工作情況并給以督促修正。適當不定期組織一些聚餐或其他類型的活動，大家一起交流，注意觀察同事們的情況。

　　三、培訓激勵

　　1、入職培訓。有關公司理念、公司文化、公司產品、銷售模式、服務理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習

　　2、銷售專項培訓。制作出培訓資料，把各個銷售流程培訓、銷售演練、產品演示、問題解答、崗位職責培訓等在系統規劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關事項。例如電話銷售培訓，可以進行實際的模擬訓練或實操訓練，提升銷售同事的工作能力。

　　3、在崗培訓。帶領新同事一起拜訪客戶，以技術工程師或其他身份旁觀新同事的工作，并事后給予評價糾正。

　　4、銷售集訓。組織優秀銷售同事進行案例分析講解，一起交流跟進心得，提升大家的跟單能力，互相鼓勵!

年度營銷計劃書 篇10

　　南京辦事處在全體人員的努力下，區域業務開展工作基本順利，全年回款額25。7萬元，基中第四季度完成回款額14。5萬元，占全年的56。4%，成功開發了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：

　　1—3月　 4—6月　7—9月　 10—12月

　　58304元　35120元 19000元　144961元

　　銷售回顧：公司產品的結構多層次， 系列組合，依托自身商譽優勢， 在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產品，由20xx年11月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。

　　經營分析：

　　1、經銷商的定位，南京現有的兩個經銷商：A(李軍)與B(黃麗春)，A現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業務。B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業務，A和B的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延伸。

　　2、產品消化周期差異化，產品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上， 需要準確定位。

　　業績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果， 打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外， 公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業粵菜館，咖啡館等，產品分類全年銷售比例如下：

　　存在問題：

　　1.經銷商違規(沖貨、竄貨)

　　南京地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的意見上產生分岐，公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區域采調公司產品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。

　　2.空白市場尚未開發

　　前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區域市場的工業產業密集度低，在消費水平和餐飲業的發展也較遜色， 相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰略的角度上，這些區域宜早開發，作為待機市場， 先入為主。

　　經驗總結，于20xx年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動，收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業內人士資料和動態信息，以便后期的溝通與合作。

　　餐飲業宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業全年零售額78。69億元，下半年零售額僅35。75億元，同比下降27。9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22。3%， 禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。

　　微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：

　　現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域，下伸至消費領域，而不是僅僅局限于流通領域。

　　x年工作計劃

　　x年預計全年回款100萬元以上，保持增長345。9%，預計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內終端用戶預計擴增至150家，分銷商增到70家。

　　工作方向：

　　1.對經銷商的管理

　　定期檢查核實經銷高的產品庫存，配合公司發貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不出現積壓產品及斷貨現象，同時協調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現象的，避免引起產品價格戰。

　　2.解決產品沖貨、竄貨問題

　　實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。

　　3.銷售渠道下沉

　　進一步將產品深度分銷，由原來的批發市場深入至農貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。

　　目標市場：

　　將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發，搜羅并設立特約經銷商， 享有與南京經銷商同樣的經銷政策，實行自然銷售，特殊區域可視情況而定，是否增派銷售人員。

　　重點促銷產品：

　　雞汁和果汁在x年將被重點推廣，兩個產品的消化周期短，但在市場競爭方面優勢不明顯，準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產品的促銷，能起到重點產品的增量效果。

　　銷售隊伍人力資源管理：

　　1.人員定崗

　　南京辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場， 而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場。

　　2.人員體系內部協調運作

　　每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區域業務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態提供給終端人員，終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

　　3.關鍵崗位定義，技能及能力要求

　　終端人員銷售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高，要有實際的終端業務開發率， 流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道， 通過分銷過程， 最終到達消費者， 流通人員要具備清醒的思維， 長遠的戰略眼光， 善于溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背后的邏輯性，打開每一個產品流通的環節，確保產品順利分銷。

　　4.培訓

　　給予全體辦事處人員進行定期的培訓，在銷售技巧及談判過程上進行實戰的演習。

年度營銷計劃書 篇11

　　1、每周要增加10個以上的新客戶，還要有3到5個潛在客戶。

　　2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

　　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

　　5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

　　6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

　　8、自信是非常重要的。要經常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

　　9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

　　10、為了年的銷售工作計劃每月我要努力完成5到6萬元的銷售額，為公司創造利潤。

年度營銷計劃書 篇12

　　目前，餐飲業競爭激烈，轉型是餐廳打造核心競爭力的好辦法，但是，餐廳想要轉型，必須有足夠“持續消費”的顧客來支撐，那么，怎樣讓顧客變成會員呢?下面中國吃網小編與大家分享會員制營銷打造餐廳核心競爭力。

　　清香閣始建于19xx年，20xx年進入北京市場。發展至今，旗下已經擁有兩大品牌“清香閣海鮮餐廳”和“穆羊湯”。在總經理何強的領導下，清香閣各門店不斷改革創新、銳意進取，服務水平逐步提高，深受廣大顧客的歡迎。

　　多年來，清香閣一直秉承“把顧客當親人，視顧客為家人，顧客永遠是對的”的經營理念和“以情服務，用心做事”的清香閣精神，在餐飲行業中打造出屬于自己的清真特色品牌，成為全國規模較大的一家民族飯店。迄今，“清香閣”品牌已深入人心。

　　清香閣是一家清真餐飲企業，堅持“現代、時尚、好玩、干凈”的原則，客戶群主要以金領、白領為主。作為北京最大的海鮮餐廳，每年銷售的世界海鮮百噸級產品比比皆是，進口生蠔、冰島海參斑、鮑螺、扇貝、老虎魚頭、帝王蟹等可以達到每日銷售一噸的不菲戰績。

　　然而，由去年開始，“成本上升、增速下滑、利潤下降”的多重考驗使當前餐飲業陷入集體思考，清香閣也略微感到壓力。因此，和眾多餐飲企業一樣，轉型、升級、調整成為了清香閣經營的首要任務。在此期間，何強漸漸意識到，高檔酒樓欲轉型，需要有足夠的“持續消費”顧客來支撐，在競爭日趨激烈的今天，客戶已經成為企業生存與發展的生命線。于是，他想到了應用“會員制營銷”，做好會員制營銷首先需要有足夠的會員數據庫，而清香閣屬于北京最大的海鮮餐廳之一，因此，必須將他們的目標客戶鎖定。

　　如何讓清香閣的“Fans”們成為會員呢?清香閣與雅座的會員制營銷策劃團隊經過共同努力，設置了如下玩法：

　　一、加大會員招募力度。20元辦理一張積分卡，消費10元可積1分(1積分抵1元現金使用)，從下次消費起均可享用。

　　同時，設置20道會員專享菜品，會員享受高價菜品優惠。譬如，三文魚刺身原價108元，會員價68元，菜品制作得美觀誘人，濃煙中透露出三文魚的輕盈。此款超出顧客期望的“會員專享菜”幾乎是每桌都會選擇的冷食。最終，此菜品銷量超過了京城某些知名日料店。

　　二、會員活動以情感人，豐富多彩。在清香閣海鮮餐廳的大廳中有“會員抽獎區”，凡會員均可獲得額外驚喜，有代金券、菜品、飲料、套餐等。節假日清香閣更是讓人感動，記者曾親眼目睹母親節當天的感人場面，所有就餐會員均可獲得一個紅雞蛋，上面醒目地刻著“媽媽我愛你”，雖簡單卻溫馨。

　　三、會員儲值可獲不同級別的贈禮。清香閣對于儲值營銷進行了周密的部署，譬如，清香閣九月份的儲值活動，儲值20xx元即可獲得價值180元的生蠔券一張，且僅限20xx名，很快，20xx張“生蠔券”被搶購一空。此外，儲值5000元返600元，儲值10000元返1500元，如此大的誘惑顧客無不心動。

　　在清香閣全體人員的努力下，“會員制營銷”取得了重大突破。僅僅七個月，清香閣會員月增長比從原來的15%直接上升到30%，儲值同比每月增長10%。對于一個高檔海鮮，可以達到58%的散客辦卡率，76%的客單來自會員消費，為何獲得如此給力的營銷效果?這值得同檔次餐飲企業思考。

　　清香閣的“高端轉型”并不是簡單的打折，而是讓會員享受到優惠價格，“變相”降價。如今的清香閣，人均消費由170元下降至120元，成為名副其實的“家庭海鮮餐廳”聚餐首選。優惠，只給予喜愛清香閣的會員，不但不會傷害企業本身的品牌價值，反而在顧客心中塑造了良好的口碑和美譽度。

　　清香閣會員制的實施，無論對清香閣本身，還是顧客來說，都是一個雙贏的選擇。對于顧客而言，不但可以享受到比非會員更為優惠的價格，而且在服務方面可享受更優的待遇;而對于清香閣，因為會員得到了更多的實惠，從而增加了持續消費，使企業可以擁有更多的客戶群體。會員，正如同蛋糕上的那層奶油，含有熱量最高，最可口。只有搶到奶油吃的企業，才可以做大做強。

　　一、顧客消費頻率增加，滿意度大大提高，并且通過口碑傳播不斷帶來新的客源。

　　二、儲值活動進行順暢，為清香閣積累了大量的現金流，極大減輕了營運壓力。

　　三、整個餐廳由原來中檔偏高的海鮮樓轉型為中檔偏低的海鮮餐廳，面向大眾，工作效率也有了顯著提升。

　　目前，清香閣已成為京城“東二環”至“東四環”最火的連鎖海鮮餐廳，擁有了近10萬名企業會員，成為餐飲行業中一個具有戰略思維和核心競爭力的品牌。中國吃網小編相信，經過清香閣不懈努力，必將成為餐飲業旗艦標桿。

年度營銷計劃書 篇13

　　廣州購書中心20xx年營銷策劃方案

　　張淑南 廣州購書中心策劃部主任

　　策劃思路：綜合利用社會各方資源，深入開展我公司已有的品牌大型活動，創辦新的品牌活動以加強社會知名度。根據特定的節日或社會熱點，每段時期設立一個主題營銷活動，針對某一個銷售樓層或綜合幾個銷售樓層的特點，選擇相關的出版資源、社會力量，合作進行展銷、講座、簽售等類型的活動。同時充分利用網絡資源，通過我公司網站開展網上購書服務，以各種促銷方式吸引讀者在網上購物，增加銷售額。

　　一、大型策劃活動：

　　【鏗鏘點書臺】

　　活動介紹?“鏗鏘點書臺”從20xx年10月推薦《創世在東方》開始啟動至今，經過一年運作，已逐漸

　　形成一項有相當影響力的營銷活動。

　　活動內容?每月為一個推薦期，每期推薦2至3種人文社科類圖書，在廣州購書中心各銷售樓層及黃埔分店以八折優惠銷售。

　　活動形式：除書店內進行讓利銷售外，還聯合媒體、學校針對推薦圖書舉辦宣傳推廣活動，如：與南方電視臺合作推出“品書時間”節目，邀請作者進行訪談、名家論書、現場辯論賽等活動。與廣州電臺創新“開卷有益”欄目，邀請作者進行訪談及讀書有獎問答。與《南方都市報》讀書版合作，開辟“鏗鏘讀書”欄目，內容包括書評推薦、讀者短評等。與市內大專院校合作舉辦讀書論壇，圍繞推薦圖書的內容由學生與作者、嘉賓進行現場討論。

　　【我愛我讀】

　　活動介紹?“我愛我讀”青少年讀書活動由共青團廣州市委員會、廣州市青教辦、廣州購書中心、《廣州青年報》、《嶺南少年報》、廣州電視臺、廣州電臺聯合，經過三年的運作，已成為一項引導青少年閱讀，推動未成年人思想道德教育建設的公益性讀書活動。

　　活動形式：(一)、“我愛我讀·每月一讀”活動;每月推薦兩本優秀的青少年讀物：一本向小學生推薦、一本向中學生推薦。廣州市內中小學生憑學生證在廣州購書中心、廣州購書中心黃埔分店、廣州購書中心網上書店購買當月該推薦讀物可獲九折優惠。

　　共青團市委、市青教辦發動全市中小學生閱讀推薦圖書、寫讀書筆記，并鼓勵學生向廣州青年報社、嶺南少年報社投稿。

　　《廣州青年報·新綠校園》

　　《嶺南少年報》設立“我愛我讀·每月一讀”讀書心得專欄，每月挑選優秀的讀書心得刊登在報紙上。

　　每月配合當月推薦圖書在廣州購書中心或學校里開展系列閱讀活動，由《廣州青年報·新綠校園》、《嶺南少年報》小記者策劃、組織并發動，由廣州購書中心提供活動場地及活動贈品。

　　由廣州購書中心負責邀請作者、出版社編輯與讀者進行現場交流，舉辦講座、論壇、簽售等活動。

　　(二)“我愛我讀”讀書征文活動。選擇一些適合青少年閱讀的圖書進行展銷推薦。

　　在七月暑假開始至九月底向全市中小學生征集以讀書為主題的作文，并對優秀作品進行評選表彰。

　　在暑假期間舉辦一系列以“我愛我讀”為主題的講座、論壇、作家與讀者見面會等青少年讀書活動。

　　【廣州購書中心讀者日】

　　活動介紹：每年七月的第三個周六是廣州市新華書店、廣州購書中心讀者日，讀者日的主題為“走近讀者，倡導閱讀”，讀者日當天舉辦一系列的活動以回饋讀者，通過圖書展銷、文化活動、微笑導購服務等展示我公司及新華書店的品牌形象和文化魅力。

　　活動形式：現場活動與賣場展銷相結合，根據出版社及公司各銷售樓層的展銷要求，結合暑期其它展銷活動，設立讀者日展銷主題。主題圍繞“引導讀者購買”“樹立書城品牌”兩點中心，擬在各銷售樓層各推薦一批熱讀書目(或由出版社提供書目單)，在大堂進行推薦展示。

　　結合讀者俱樂部成立，會員購買推薦書目單的圖書8折優惠，同時在購書中心大堂開展推薦讀物的讀書活動。

　　【英語角】

　　活動介紹：新東方學校是一個在國內享有非常高知名度的品牌英語培訓機構，“英語角”活動是廣購與其長期合作推出的一個項目，合作的目的是充分調動和利用各自的品牌影響力和資源，為廣大英語愛好者建立一個學習英語的交流平臺，進一步強化書城為讀者導購導讀的服務功能，為廣購和新東方學校雙方的客戶創造多樣化的增值服務，擴大雙方的客源，共同為社會打造一個全新的全民英語學習空間。

　　活動內容：1.英語角讀者交流活動：每月兩期，逢周六或周日舉行;廣購大堂或九樓。2. 主題英語培訓講座：每月1至2場;廣購九樓。3.英語圖書促銷活動：開辟“新東方學校熱門推薦英語讀物”專臺;購英語書贈送個性化。

　　活動形式：根據不同的時期，針對不同的社會熱點確定每次英語角及英語講座的主題，活動形式創新，包括游戲、英語交友等有別于一般英語角活動的簡單交流。

　　提前將下一月英語角、英語講座活動的主題在報紙、網站、店堂廣播做宣傳，吸引讀者參與。

　　由新東方學校提供老師或外教負責每場活動的主講或現場指導，新東方老師推薦讀者購買英語學習書籍，由我公司提供場地，并組織市內大專院校學生參與。

　　前期可安排在大堂進行，知名度建立后可安排在九樓多功能廳進行。

　　讀者凡購買外語類圖書滿120元，即可獲贈新東方學校資深英語專家為其量身寫作的英語學習方案，對讀者進行英語技能水平、實際英語應用能力進行測試，提出輔導方案。

　　廣州購書中心網站與新東方學校網站進行鏈接，對雙方活動進行宣傳。

　　【廣東第二屆讀書周】

　　活動介紹：為推動全民讀書，建設文化大省，在20xx年12月18日與南方電視臺合作舉辦了“廣東第一屆讀書周”后，擬計劃在往后每年的12月全民讀書月里舉辦“讀書周”活動。

　　活動內容：圖書捐獻儀式、簽售、講座活動、文藝表演活動。

　　活動形式：由南方電視臺聯系各主辦單位并進行活動策劃，我公司在賣場內開展各項展促銷活動進行配合(結合12月展銷活動)。

　　二、主題營銷活動：

　　【第1季度：20xx年1月至3月】

　　活動一：“歡天喜地迎假日雞祥如意度新春”寒假、春節大型圖書展銷

　　活動時間：1月24日～3月6日

　　活動內容：借寒假、新春兩大銷售商機，在賣場內烘托歡欣、喜慶的節日氣氛，主要面向學生、家長、教師等群體，著重在教輔、兒童讀物等圖書，以及針對新春的民俗文化、書畫藝術等圖書、音像制品的展銷，以及在文教兒部及大堂舉行寒假特價少兒圖書展銷。

　　展銷部門：音像部、社科古籍部、文教少兒部、文學美術部、科技部、黃埔分店

　　活動二：“成功從這里開始”勵志類、求職類圖書展銷

　　活動時間：3月1日至3月20日

　　活動內容：每年春節過后，是招工大規模開展的時候結合公司的人才市場，進行勵志類，求職就業類、企業招聘、心理等方面的圖書展銷。

　　展銷部門：社科古籍部

　　活動三：“關愛婦女健康共建幸福家庭”主題展銷

　　活動時間：3月1日至3月10日

　　活動內容：著重在家庭倫理、婦女保護法律法規、女性維權等方面圖書，女性保健、女性疾病防治等醫學類圖書，以及烹飪、插花藝術、美容時尚等生活類圖書的專題展銷。

　　舉辦法律知識講座，聯合天河街道婦聯，邀請法律專家就家庭暴力、婚外情、性別歧視等問題進行講座和現場咨詢。

　　聯合主要出版醫學保健類圖書的出版社，由出版社邀請婦女保健方面的專家前來舉辦講座、簽售、咨詢活動。

　　展銷部門：社科古籍部、科技部

　　活動四：中外名片特惠展銷

　　活動時間：3月1日～3月31日

　　活動內容：國產經典影片、奧斯卡經典影片套裝VCD、DVD特惠銷售。

　　展銷部門：音像部

　　【第2季度：20xx年4月至6月】

　　活動一：世界著名童話系列圖書、音像制品展

　　活動時間：3月20日～4月10日

　　活動內容：為紀念安徒生誕辰200周年(4月2日)，進行安徒生文學作品、音像制品展銷。3月“我愛我讀”每月一書推薦浙少社的《安徒生童話全集》;3月下旬結合安徒生作品推薦和展銷，聯系學校舉辦系列紀念安徒生活動，如安徒生作品集朗誦比賽、安徒生

　　童話劇表演、簽名售書活動等。

　　展銷部門：音像部、文教少兒部、文學美術部

　　活動地點：大堂或九樓

　　活動二：世界地球日主題展銷

　　活動時間：4月11日～4月30日

　　活動內容：籍4月22日“世界地球日”開展環保主題展銷，著重于環境保護、污水處理、環境污染，相關科普知識類，以及生物基因等方面的圖書的展銷。

　　展銷部門：科技部

　　活動三：世界知識產權日主題展銷

　　活動時間：4月15日～5月10日

　　活動內容：籍4月26日“世界知識產權日”，進行知識產權有關書籍和法律圖書展銷。

　　展銷部門：社科古籍部

　　活動四：“青春無限活力飛揚”青少年主題展銷

　　活動時間：4月25日至5月10日

　　活動內容：結合“五一”黃金周及“五四青年節”，分別以“青春旋律”、“青年勵志”、“學習進取”、“青春情懷”、“科技創新”為分主題，分樓層舉辦圖書、音像制品展銷。以及聯合團市委、市青教辦舉辦青少年心理知識講座及咨詢，針對青少年厭學、早戀、交往障礙，甚或尋毆滋事、濫用藥物等問題進行現場咨詢。

　　展銷部門：音像部、社科古籍部、文教少兒部、文學美術部、科技部、黃埔門市

　　活動五：“幸福六一·驚喜六一”兒童節展銷

　　活動時間：5月23日～6月12日

　　活動內容：聯合全國各大少兒圖書出版社進行大堂聯展，同時設立大堂兒童讀物特價區，以六折銷售特價圖書。舉辦有獎促銷活動，讀者購書可參加抽獎活動，獲取購書券或圖書等獎品;于5月4日在中心西廣場舉辦兒童現場繪畫比賽，5至10歲的小朋友報名參加進行現場比賽;聯合出版社舉辦少兒圖書簽名會、少兒文學作家與讀者見面會。

　　展銷部門：音像部、文教少兒部

　　活動六：戲曲、曲藝音像制品匯展

　　活動時間：5月1日～6月30日

　　活動內容：地方戲曲、曲藝、相聲、小品等套裝VCD、DVD特惠展銷

　　展銷部門：音像部

　　【第3季度：20xx年7月至9月】

　　活動一：“七彩夏日繽紛假期”暑期大型展銷。以“紅、橙、黃、綠、青、藍、紫”為主題，分圖書類別進行展銷：

　　1、紅色——火紅歲月

　　活動時間：6月25日～7月10日、7月25日～8月10日

　　活動內容：結合“七一”、“八一”兩個節日進行政治、軍事類圖書、音像制品的展銷

　　展銷部門：音像部、社科古籍部

　　2、橙色——外語世界

　　活動時間：7月16日～8月31日

　　活動內容：外語學習類圖書、外語雜志、外語學習音像制品展銷

　　展銷部門：文教少兒部

　　3、黃色——經濟脈動

　　活動時間：7月16日～8月31日

　　活動內容：企管、經管等方面圖書展銷

　　展銷部門：社科古籍部

　　4、綠色——茁壯少兒

　　活動時間：7月16日～8月31日

　　活動內容：少兒精品圖書、百科讀物、少兒故事VCD展銷

　　展銷部門：文教少兒部

　　5、青色——青蔥年少

　　活動時間：7月16日～8月31日

　　活動內容：校園文學、青春文學、網絡文學圖書展銷

　　展銷部門：文學美術部

　　6、藍色——數字世界

　　活動時間：7月16日～8月31日

　　活動內容：高等數學等方面圖書以及游戲軟件展銷

　　展銷部門：科技部

　　7、紫色——優雅音樂

　　活動時間：7月16日～8月31日

　　活動內容：古典音樂、輕音樂、養生音樂等套裝音像制品特惠展銷

　　展銷部門：音像部

　　活動二：暑期少兒特價圖書展

　　活動時間：7月23日～8月7日

　　活動內容：少兒特價圖書六折優惠

　　展銷地點：一樓大堂

　　活動三：醫學類教材展銷

　　活動時間：8月15日～9月15日

　　活動內容：醫學類高等教育教材展銷

　　展銷部門：科技部

　　活動四：主題音像制品特惠展銷

　　活動時間：9月1日～9月30日

　　活動內容：經典歌曲MTV、卡拉OK套裝音像制品特惠價銷售。

　　展銷部門：音像部

　　活動五：各類型現場簽售、講座活動

　　活動時間：暑假期間

　　活動內容：與出版社聯合舉辦高考狀元報告會、作家簽名會、青少年講座等。

　　【第4季度：20xx年10月至12月】

　　活動一：慶祝中華人民共和國成立五十六周年展銷

　　活動時間：9月20日～10月10日

　　活動內容：結合“十一″黃金周圖書銷售的熱點，以旅游圖書、教輔圖書、世界名著讀物、汽車駕駛維修圖書以及流行音樂音像制品為重點開展專題展銷。

　　展銷部門：音像部、社科古籍部、文教少兒部、文學美術部、科技部、黃埔門市

　　活動二：店慶展銷月活動

　　活動時間：11月1日至11月30日

　　活動內容：以烹飪美食類圖書、工具書、中外散文、醫學保健類圖書、戲曲戲劇音像制品為主進行展銷，在11月23日讀者在廣州購書中心、黃埔分店購買圖書、音像制品均可獲九折優惠。

　　展銷部門：音像部、社科古籍部、文教少兒部、文學美術部、科技部、黃埔門市

　　活動三：主題音像制品特惠展銷

　　活動時間：11月1日～12月31日

　　活動內容：中外電影、電視劇集套裝VCD、DVD等音像制品特惠展銷

　　展銷部門：音像部

　　活動四：圣誕、新年大型展銷

　　活動時間：12月15日～20xx年1月10日

　　活動內容：圣誕、新年喜慶音樂音像制品，時尚類、攝影類圖書，少兒精品圖書，美術書畫作品集，汽車駕駛、維修類圖書展銷

　　展銷部門：音像部、社科古籍部、文教少兒部、文學美術部、科技部、黃埔門市

　　三、網上書店促銷活動：

　　活動一：擁有比閱讀更快樂——古舊藏書閣;活動二：世界著名童話系列圖書、音像展;活動三：美景尋蹤吃喝無憂;活動四：讓孩子開心快樂過一生;活動五：暑期歡樂無限、購書送禮更開心;活動六：最新教育輔導圖書大聯展;活動七：走近藝術殿堂歷史課堂;活動八：圣誕新年來臨溫馨禮物送家人;活動九：珍藏親筆，我的至愛;活動十：精品好書特價發售;活動十一：20xx年各類考試輔導用書展銷。

　　(另：根據賣場內展銷，在網站上進行宣傳，以及同期開展相應的網上展銷活動，如音像部、文教少兒部不定期的特價展銷，也同時在網上進行。)

年度營銷計劃書 篇14

　　一、引言

　　我們即將步入社會，生活的空間悄然由小變大。在這個機遇與挑戰并存的時代，強手如林，一旦自己失去了目標，就如同在浩瀚的大海里行駛的輪船受到了暴風雨，而失去前進的方向，無法抵達彼岸。一個明確的目標就如同黑夜中矗立的燈塔，引領我們走向成功。我們要很好地規劃自己的職業生涯。自己有目標地工作、有目標地生活，讓我每一天都過得充實而有意義!

　　二、自我分析

　　通過老師、朋友家人以及自己的認識與評價進行以下的自我分析：

　　1、 個人的特征

　　工作上——自覺性好、積極熱情、吃苦耐勞。

　　思想上——喜歡運用理性思維分析問題，對一個觀點或形式能做出超乎常人的獨立準確的分析.

　　性格上——活潑、開朗、平易近人、富有同情心、待人誠信、尊老愛幼喜歡團體生活。

　　行為上——將所想落實于實踐，發揮自己的想象空間，不做“空想家”

　　2、 職業興趣

　　從測評分析報告中得出：我自己適合做富有自由發揮的工作，靈活的定向任務，對挑戰性的工作富有激情和熱愛。注重團隊合作，善于發現問題。

　　3、職業能力

　　我個人對事物的適應能力較強，對于工作我懷有一顆負責任的心和做事端正的態度。對事物的本身有種處變不驚的心理素質。

　　4、職業價值觀

　　在這個布滿機關和激烈競爭的社會中，我個人認為我的職業價值觀還不能充分的定位在銷售，更多的還是在營銷。不斷的學習是我在社會生存的基礎保證。對于我的擇業，我會堅持我的原則，我有多大能力，就有多高的位置!同時也會考慮我的工作與自己的目標和理想之間的距離。

　　5、勝任能力

　　a、能力優勢——具有較強的判斷力，注重團隊精神，喜歡創造性的解決問題，勇于探索，獨立自主，有勇于克服困難的勇氣，及較強的交際能力，嚴于律己。

　　b、能力劣勢——做事不喜歡按傳統的方式來辦理，一旦有了自己的想法或主張就會貫徹到底，不愛聽別人勸導，做事情有時太跟隨自己的想法，一意孤行。

　　三、職業分析

　　1、家庭環境分析

　　父母工作穩定但都是工薪階層，所以經濟收入穩定但并不高，而且家庭氛圍很溫馨。

　　2、學校環境分析

　　我就讀的學校是廣東外語外貿大學南國商學院，是廣東2B類大學中數一數二的名牌院校，其主要特色是外語+專業，師資力量較強。

　　3、社會環境分析

　　我國現在大學畢業生漸漸增多，而且需求量漸飽和，而且技能性人員仍有缺乏，競爭時代，實力為先，然而金融危機的沖擊導致就業環境不佳。

　　4、職業環境分析

　　由于社會對高級技術人員的短缺，掌握一技之長也是我們的優勢，尤其是營銷人員，雖然營銷人員遍布各方，隨處可見，然而真正了解它，懂得它，能把它做出色的人寥寥無幾。

　　四、職業定位

　　結合前面的自我分析和職業分析而言，我得到以下結論。

　　1、 職業目標

　　我根據自己的職業興趣和個人能力，我的目標是通過自己的努力成為一名營銷精英。

　　2、職業的發展路徑

　　從最底層銷售做起——到營售主管——營銷精英

　　五、計劃實施方案

　　1、步入社會初期：20xx-20xx年

　　實踐所學的營銷本領，強化學習營銷知識，考取有關營銷證書，積累社會經驗。

　　2、 立足社會：20xx-20xx年

　　一邊工作一邊利用業余時間勤奮學習，吸取不同領域知識，提高自身修養文化水平，繼續深造。

　　3、長期計劃

　　努力工作，積極博取提升的機會;對于他人的作風“取其精華，棄其糟粕”，從而提高自己的道德修養;身體是革命的本錢，堅持鍛煉;建立良好的交際圈，對于自己認為可以交往的人要保持聯系;鍛煉自己的創新能力，勇于探索多問自己幾個為什么;有想法大膽說出來，聽取別人的意見及建議;積極參加更多有益的培訓活動。

　　六、評估調整

　　如果不能按規劃完成以上制訂的計劃時，我會有以下的發展途徑：

　　a、 自己先做一份工作，積累一點經驗及資金。

　　b、 讓朋友幫忙找更適合自己的工作。

　　c、 學些其他專業的技能及知識。

　　d、 為自己的能力做個有計劃的測試等。

　　結束語

　　不同的時間，我會對自己的規劃進行適時的調整，并會堅持每年做一次自我評估、月月做自我檢查、天天做總結。按照實際情況作出一些更好的調整來適應日新月異的社會變化。

年度營銷計劃書 篇15

　　•策劃的前提與對象

　　根據A集團產業的發展戰略、經營宗旨與宏偉目標，結合國內保健品市場現狀，設定在未來的銷售活動中推出一種以、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──產品。該產品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。

　　•策劃的依據與目的

　　以市場調查為基礎，將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產品市場需求大，本產品具有很強的生命力，值得研制開發和市場推廣。

　　策劃的另一個目的是為A集團經營決策提供參考。

　　一、市場分析

　　中國保健品市場發展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經波折，造就了不少知名品牌，培養了不少營銷精英，也讓不少企業與商賈競折腰。xx年前，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經濟和科學技術的快速發展，國家相關法律法規的不斷完善，行業管理的進一步規范，保健品市場一定會真正地走向健康穩定的發展軌道。這對于保健品產業的發展和人民生活質量的提高都大有裨益。

　　(一) 保健品市場現狀

　　1、保健品的生產企業多、品種多，大部分企業規模小，產品同質性強。20xx年國內從事保健品生產銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

　　2、市場還處于無序競爭狀態，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現象嚴重，給其他規范運作、規模化經營的企業帶來很大的行銷阻力。

　　3、80%的市場份額掌握在20%的企業與品牌手中。這20%的企業一般都是綜合實力強，并具一定規模。

　　4、天然原料，成分簡單、功能明確的產品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品生產中被廣泛關注和應用。

　　5、品牌創新能力強，產品附加值高的產品容易被市場接納。

　　6、市場推廣投入力度大的產品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。

　　7、國外保健品企業尤其是大型企業進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

　　8、一對一營銷(1:1 Marketing)、特許經營、連鎖經營、 電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。

　　(二) 保健品市場現狀

　　保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的時光，與其他類保健產品相比，具有以下特點：

　　1、國內市場對基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。

　　2、政府、企業都熱心發展這一產業，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是保健品市場發展緩慢的主要原因。

　　3、保健品生產的企業和品種都少得可憐。由于產業自身的特性要求和生產工藝技術的具體困難，國內專業種植、生產和開發產品的企業尚未超過十家。目前能生產保健食品的企業只有3～5家。金是國內制品企業的老大，現有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元。

　　4、類產品沒有突出的科技含量，產品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創新表現，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。

　　5、國外進口的相似類產品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態。

　　綜上分析，產業發展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大;產業前景十分光明、市場商機巨大。

　　(三)腸道保健品主要競爭產品

　　腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養顏類的產品有上100 種。

　　1、消費需求

　　現代醫學已經證明，除遺傳因素外，人體絕大多數疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來后，因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內，尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結腸內壁，若不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現代人的當務之急!

　　2、目標市場

　　(1)據有關資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。

　　(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。

　　(3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

　　據此，可以清楚地認識到國內潤腸通便類產品目標消費群體龐大。

　　3、市場規模：據醫療機構統計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。

　　由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經初步預測，國內腸道類保健品市場規模將達到150億元以上。

　　(四)市場機會分析

　　1、近二年來，醫療、保健、美容行業都在不同程度、 不同方式的進行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產品在美容界消費需求不斷增大。

　　不少消費者已經認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

　　2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎。

　　3、YY類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。

　　4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

　　5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的保健品。尤其是沒有與YY相配合的類保健品上市。

　　6、保健品在國內市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產品上市。

　　7、國家和當地政府大力扶持產業的發展。

　　綜上分析，在近年內將產品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。

　　(五) 行銷阻力分析

　　多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業、新品牌新產品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產品，它所面臨的明顯阻力有：

　　1、產品品種多，蠶食市場現象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場的放開，這一現象更為加劇。

　　2、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。

　　3、主流產品市場基礎牢，對其撼動有一定困難。

　　4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。

　　5、我國加入WTO后，美國、日本、 韓國等發達國家一定會大舉挺進中國醫藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產品進入。

　　(六) 應對市場威脅的辦法

　　1、本人認為，應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業和產品的市場競爭核心能力，即真正開發研制出功能明顯、功效可靠、質量穩定的產品──產品，這是重中之重。

　　2、以科技含量提升產品附加值，化解價格異議。

　　3、以產品本身的真實效果吸引消費，達成需求。

　　4、敢于競爭、善于競爭，利用現代化營銷手段，高品質、高效率服務于市場。

　　5、以專業、權威的力量攻克產品批準文號的困難。

　　6、敢于面對強手，善于避實就虛，充分用好“知國情”優勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

　　7、 著眼當前，放眼長遠，做好產品創新開發、品牌創新規劃工作，為企業長期穩健發展打好堅實基礎。

　　二、產品定位

　　(一) 定位的認識

　　1、產品是企業生存和發展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品(或服務)。企業的定位最終也要落實到產品實體上來。

　　所以產品定位是所有定位的基礎。

　　2、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同。區別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。

　　3、以市場需求為依據，先進行產品定位，經論證可行后再爭開發、生產和銷售的定位觀念，有利于準確把握市場。

　　(二) 產品功能定位

　　產品功能定位是產品定位的核心內容。它直接關系到產品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關部批準。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。

　　1、定位的依據

　　(1)產品自身具有的功能(作用機理與臨床應用證明)。

　　(2)市場現實需求很強烈的功能。

　　(3)利用營銷手法挖掘和發揮的與市場潛在需求相對稱的功能。

　　2、定位的策略

　　重點功能與多項功能相結合的策略。

　　3、產品功能

　　凈腸清毒、潤腸通便、養胃護肝、補虛養顏。

　　4、產品命名

　　采用“成份+劑型”的形式命名為：產品。

　　(三)產品包裝策略

　　本產品采用高檔品質包裝。

　　為了與產品形象、價格形象、企業形象相統一，本產品采用以下包裝策略：

　　1、包裝品質：與產品品質相一致，做到華而有實，值得信賴。

　　2、包裝風格：與產品功能相符，體現出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。

　　3、包裝規格：待定。

　　4、包裝形象：力求外觀品質、風格等整體形象構成能滿足產品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利于終端展示促銷。

　　三、產品價格策略

　　1、本產品采取中等偏高的價格策略，即質價相符的原則定價。

　　2、產品價格與其生產成本、銷售環節價差、企業利潤充分掛鉤。

　　3、同時做好市場競爭中同類產品價格攻擊防備。參照關聯產品定價。

　　每一服用周期(10天左右)消費額在150～180元，每一療程為二個服用周期。

　　四、市場定位

　　(一)目標市場

　　1、按年齡細分，本產品的目標市場為25歲以上(不適應者除)的所有人員;

　　2、按經濟能力細分，本產品的主力目標市場是中青年白領階層人士;

　　3、按需求強度細分，本產品的先行目標市場是青年女性和中老年人士;

　　4、按區域和經濟能力細分，本產品的目標市場是大中型城市和中心城市。

　　綜上得到，本產品首期目標市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標市場。

　　(二) 目標市場需求研究

　　1、購買保健品的主要原因：

　　(1)為了增強身體機能，促進身體健康，延緩衰老;

　　(2)將保健品當做藥品來使用，期望值較高;

　　(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。

　　2、主要消費者狀況

　　(1)年齡狀況：

　　A、25～35歲的女性，55歲以上的女性;

　　B、45歲以上的男性;

　　C、23歲以上的子女。

　　(2)收入狀況：都有固定的經濟收入。

　　(3)文化狀況：文化層次較高

　　3、購買心理狀況

　　(1)看重實效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。

　　4、購買場所

　　(1)藥店;(2)商場;(3)超市。

　　5、購買方式

　　(1) 按產品說明書購買;(2)按促銷人員推薦購買;(3)單盒購買。

　　6、信息來源渠道

　　(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;

　　(4)其他渠道。

　　(三) 市場地位

　　1、競爭策略。若以上定位能夠實現，本產品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產品的攻擊，新產品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。

　　2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內，爭創保健品行業的第一品牌;2～3年內，爭創全國保健品行業知名品牌。

　　五、銷售渠道策略

　　(一) 渠道體制

　　基本體制：廠家—經銷商—零售商

　　為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網點和銷量，保健品銷售通路中間環節宜少，不宜多，這樣可以直面經銷商、零售商提供服務與支持，調控市場。

　　(二) 渠道建設與運作

　　渠道建設以終端建設為中心，讓產品、信息、服務直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務和各種促銷活動。

　　廠家商家共同投入市場運作，優勢互補、互相促進，資源信息共享，形成魚水關系。廠家為商家提供顧問式服務。

　　(三) 市場管理

　　市場管理以網絡、渠道與售點管理為主。根據市場規模設置管理機構與人員(如營銷經理、銷售代表等)，基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會，同一區域市場同步啟動、協同成長。

　　(四) 管理創新

　　在時機成熟條件匹配的區域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯合共同體，使廠家對市場(網絡、渠道)等資源的掌控運用處于主動地位，促進集約化經營。

　　六、市場開發策略

　　新品牌產品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、總結、提高的過程。因此，市場開發必須按計劃有序地往前推進。

　　(一) 上市初期，選擇5～6個中型城市作為首批開發的市場， 其特點是：

　　1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;

　　2、同類型保健品競爭相對不太激烈;

　　3、市場容量大，有明顯的消費習慣和能力;

　　4、媒介投入成本相對較低;

　　5、政府對市場管理政策相對寬松。

　　(二) 開發計劃

　　1、首批計劃開發六個有代表性的市場，它們是：

　　(1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。

　　2、第二批開發計劃，在首批開發、推廣取得一定成功經驗的基礎上再開發以下區域市場。

　　(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。

　　3、其他各批計劃(略)

　　(三)市場開發時間安排

　　計劃用4～5個月時間完成首批市場開發工作;用3～4個月完成第二批市場開發工作;用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發工作。合計用16～18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發工作。

　　七、銷售目標計劃(略)

　　八、銷售組織工作計劃

　　爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。

　　(一) 配套建設市場營銷管理機構。

　　在原有基礎上，根據市場開發計劃和上市準備工作需要，增強人員力量，建設專業事務部門，組建精干、高效的營銷機構。

　　(二) 專業企劃市場營銷方案與實施工作準備。

　　(三) 招聘培訓與選撥營銷經理人員。

　　(四) 市場調查研究。

　　(五) 產品上市前期造勢宣傳活動組織實施。

　　(六) 產品上市招商活動組織實施。

　　(七) 市場開發建設與管理基礎工作。

　　(八) 強化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場開發工作準備。

　　九、廣告宣傳策略

　　保健產品銷售額與廣告宣傳力度的相關性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。

　　(一)廣告目的

　　將產品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話，新產品上市初期的廣告宣傳目的有：

　　1、擴大影響，提高產品知名度;

　　2、告知目標市場，創造需求;

　　3、教育培養消費群，擴大銷售;

　　4、為中期創造條件，打好基礎。

　　(二)廣告策略

　　1、廣告宣傳造勢

　　采用現代生物工程技術，依據生態理論，仿生學方法研制生產的高科技產品，在上市之前若能做好“造勢”工作，為產品上市做好“鋪墊”。

　　(1)在國家權威、專業報刊雜志上發布產品研制開發成功的新聞報道。

　　(2)邀請科研機構、學術團體、保健行業組織等參加相關評審、檢測、評價活動。

　　(3)舉辦新聞發布會、開展捐贈產品等公益性活動。

　　(4)宣傳產品開發研制過程，投入情況(或者是巨資購買產品專利等)。

　　2、招商廣告策略

　　充分利用上述造勢活動取得的成果，更省力更有效地開展上市招商活動。

　　(1)全國性招商廣告，在“中國經營報”和相關刊物上發布，以平面廣告為主。

　　(2)區域性招商廣告，在目標市場區域里的報紙上發布。

　　(3)廣告內容(詳略)。

　　3、上市期廣告策略

　　(1)投入計劃：根據市場開發計劃，招商成果和投入產出計劃，決定上市期的廣告投入計劃;根據產品成本、銷售成本和利潤目標，結合市場推廣成果預測，決定平均廣告投入比例。

　　(2)廣告表現：上市期，廣告表現主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。

　　(3)廣告內容：上市以產品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產品廣告宣傳以功能訴求為重點，同時輔以情感訴求。

　　(4)訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

　　4、廣告創意

　　(1)產品理論體系

　　保健品上市期要進行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實、連續和有效，對于高科技產品必須有獨自的理論體系。

　　A、產品功能理論。以藥理作用和產品作用機理為依據，結合產品成份的藥用價值，編寫一套適合本產品促銷的理論，如“雙重神奇論”、“科學凈腸論”。

　　B、產品需求理論。根據相關癥狀發生的原因、表現和后果，編寫一套適應本產品宣傳的產品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學說”、“體內環保論”等，以教育消費者。

　　C、產品競爭理論(即排它理論)， 根據產品功能和成份的特點，

　　編寫一套體現自身優勢，洽當地映射有關競爭產品的理論。如“虛不受補論”。

　　D、產品獨特的銷售主張,每一個產品都應有它自身的銷售主張(USP)，這一主張應該是新穎獨特最能促銷產品，并且能穩定地扎根于市場。本人建議采用“內清，才能外秀”、“腸凈，才能健康”的主張。

　　(2)訴求內容提鋼

　　A、科技價值。如“中國首創，國際專利”。

　　B、產地資源優勢。如“之鄉”、“YY家園”。

　　C、產品功能(細化)：“以潤致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補養結合，保肝護胃”、“抵御衰老，美容養顏”。

　　D、CI形象：品牌標識及其他元素。

　　(3)硬性廣告口號

　　A、“內清外秀”的真諦。

　　功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為青年女性，簡稱“外秀篇”。

　　B、“腸長清，人健康”。

　　功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為中老年人，簡稱“健康篇”。

　　C、“善待腸道，全身受益”。

　　功能訴求與情感訴求結合。主訴對象為所有潛在消費者，簡稱“受益篇”。

　　D、“產品，令我神采飛揚”，綜合訴求篇，訴求對象為潛在消費者，簡稱“飛揚篇”。

　　(4)軟性廣告主題

　　軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運作得當，其促銷作用十分明顯，現草擬主題如下：

　　A、“敗絮其中，怎能金玉其表?”(針對女性癥狀)。

　　B、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。

　　C、“天生的真，自然的好”(對產品的評價)。

　　D、“白娘子盜仙草的啟諦”(對產品成份與功能的詮釋)。

　　E、“埃及皇后美艷無比的奧妙”(同上)。

　　F、“一旦擁有，另無它求”。

　　G、“生物科技結晶，腸道保健精品”(新聞報道)。

年度營銷計劃書 篇16

　　第一部分：營銷環境的分析

　　一、競爭環境分析和決策

　　這是一個零售為王的時代，誰掌握了終端客戶，誰就在整個銷售渠道中擁有最大勢力。在家電產業鏈中，零售終端是最后一個環節，目前這一環節有五種主要形態：

　　1、專業的連鎖企業： 元康

　　2、綜合的家電流通企業：國美、蘇寧;

　　3、大型的百貨商場及超市; 沃爾瑪、萬隆、香江、升平

　　4、家電專賣店：美的、格力、松下品牌專賣店;

　　5、本區獨家老店：東澤、大昌、美而惠

　　1、家電銷售業在高明地區的總體競爭環境

　　在價格、服務趨同化的情況下，賣場體驗，品牌號召力/品牌形象、個性化服務項目、個性化購買體驗將是家電零售業下一步競爭的著眼點。競爭對手東澤、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠實的購買者。而國美、蘇寧的低價競爭策略在高明已經取得了一定的效果，也占據了高明的一定的市場份額。相對于東大和國蘇，元康在高明的優勢不很明顯，但元康的分店已經遍布高明主要鄉鎮，銷售渠道比較暢通，而且其在全區范圍內的優勢也較明顯，因此要占據高明市場就要付出一定的代價。首先要大規模的投入，打造自己的品牌形象，培養一批忠實的客戶群，其次要別出心裁，走邊緣化競爭路線，以低成本獲取可觀的利潤，找對銷售切入點。推出一次大型主題運動，打動高明消費群體，加強與高明消費全體的互動與溝通，提升元康家電在高明地區的美譽度和忠誠度。

　　2、競爭手段

　　1)價格戰

　　2)促銷活動細致化，集約化，成效化

　　3)優化體系、個性化

　　4)個性化賣場體驗

　　5)購買元康家電的附加值享受

　　第二部分：定位策略

　　元康家電連鎖銷售賣場是全區客戶購買放心家電的連鎖銷售商場。

　　策略：迎合消費者心中“最大、最好”的認知心理，灌輸消費者“專家品質服務、正品行貨家電、覆蓋全區的銷售網絡”，無形樹立元康家電連鎖銷售商場新地位，使其他競爭者只能望其項背。

　　專家品質——強調優質服務

　　正品家電——強調家電品質

　　全區連鎖——經營規模和企業實力

　　目標群體：主打中高端需要品質化、個性化、定制化，對服務需求更為重要的消費群體;兼顧價格為重的消費者。

　　定位宣傳：

　　1、通過全年持續的定位形象宣傳，著重強調“專家品質、正品家電、全區連鎖”等三大獨有優勢，從認知度—知名度—美譽度的不斷累積效應，達到良好的宣傳效果。使消費者知道元康連鎖，前往元康，信賴元康連鎖。

　　2、通過強效的廣告宣傳和階段性促銷活動，建立元康家電連鎖商場全區規模最大、品質最好、服務最優的品牌家電連鎖賣場的廣告概念。

　　3、對于價格這一敏感問題，采取揚長避短的手段，要逐步將客戶的關注點引導至服務、品質等優勢項目，各類促銷活動要盡量避免價格戰。

　　第三部分：全年營銷目標與安排

　　1、 開展全區范圍內的宣傳工作，通過有效規范的廣告創意性宣傳，打響“元康家電連鎖”的整體知名度。

　　2、 20__年營銷目標：

　　充分挖掘自身媒介的潛力，通過和社會媒介的優勢互補，形成產品和服務的全方位、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。深入研究商業過程內涵(包括產品、價格、營銷、售后)仔細分析家電零售市場動向和消費心理，加強宣傳的前期策劃，確保宣傳內容的針對性、可接受性。加強對宣傳內容、宣傳媒介的管理，從前期宣傳內容的制作到后期投放的效果要全程監控，流程化管理。圍繞“專家品質、正品家電、全區連鎖”的品牌驅動因素，結合各地區家電零售市場特性，有針對性地宣傳品牌優勢特征，對客戶關注度高的特性進行重點宣傳，使客戶對元康家電連鎖有進一步認識。

　　家電廠商/供應商

　　建立常態化聯合營銷模式，實行營銷合作考評制度，每月通過對廠家/供應商評比打分，進行排名。從而促進聯合營銷活動的順利開展，整合營銷資源，優化營銷內容，擴大傳播效率。

　　3、 20__年營銷計劃：

　　全年進行常態化促銷活動，保證每個月、每個店都有促銷活動;用常態化促銷活動配合節日大型主題促銷活動，進一步營造元康家電連鎖“專家品質、正品家電、全區連鎖”的品牌形象，提升全年零售銷量，為零售工作的全面開展做好支撐。

　　4、 主題營銷推廣策略

　　一季度：

　　2月：開展情人節促銷活動

　　3月：月初針對女性，開展“慶三八婦女節”促銷活動

　　中旬松下生活體驗館店促開張促銷活動

　　利用“3.15消費者權益日”進行誠信宣傳和形象宣傳活動;

　　二季度：

　　4月：針對楊梅、西岸等未開發的鎮開展宣傳活動

　　5月：五一黃金周促銷活動;

　　6月：品牌周特價促銷活動(空調為主);

　　三季度：

　　7月-8月：新老顧客的激勵回饋活動;

　　9月：小區推廣;

　　四季度：

　　10月：做好中秋、國慶現場活動宣傳與促銷;

　　11月：家電文化節;

　　12月：圣誕、元旦現場活動;

　　5、聯合營銷形式：

　　活動形式一：購機優惠券

　　在每月的1日——10日發放購機優惠券，客戶可通過短信、報紙廣告、現場索取等多種方式獲得，客戶取得購機優惠券后，當月到元康家電連鎖銷售賣場購機均可以享受特惠價購買或贈送禮品一份，還可參加年底(或節日)大抽獎活動。

　　注意：

　　①特惠價：

　　該價格由各店店長制定，采取店長負責制，要求低于日常零售價，高于普通VIP價格，并隨時根據零售價、市場變化而變化。優點：在給客戶優惠的同時保證利潤的完成，由于該活動為長期的、日常性的營銷活動，并且在盡可能多的渠道做出宣傳，而客戶取得購機優惠券的方法也很多，故在實際銷售時，會有很大份額的銷售為“特惠價”，如僅僅為單純的VIP價格，將勢必在提升銷量及知名度的同時，影響利潤指標。

　　②購機優惠券的設計：

　　尺寸：16開，其中1/2為形象宣傳廣告，1/2為優惠券內容及注意事項。優點：在發放購機優惠券的同時進行形象宣傳，借以提升知名度。

　　活動形式二：媒體互動

　　與電視、報紙等媒體欄目結合，設計互動版塊內容，通過現場拍攝，短信互動等形式，充分利用媒體優勢，將形象宣傳和營銷活動進行捆綁，以“誠信、品質、文化”為宣傳的關鍵詞，積極與消費者產生互動，并組合現有營銷手段，最大化營銷效果。

　　活動形式三：元康家電連鎖銷售賣場元康家電節

　　本活動采取和各廠家、代理商合作，按周/月共同開展聯合營銷活動。由元康家電連鎖銷售賣場選擇各類媒體，統一對外宣傳，參與合作廠家及代理商提供本次活動中各類特價機型返利(可以組織部分滯銷機或清庫機)、促銷禮品、促銷人員、物料、店獎等支持。

　　活動內容可分為：特價熱賣、禮品贈送、周六、日抽獎活動等。

　　活動形式四：關懷老客戶

　　針對于在該店曾購機的老客戶，推出系列優惠促銷活動，或回饋服務(如免費清洗等)活動，以此來維系老客戶，建立口碑效應，提升美譽度的同時，進而提升銷量。

　　活動形式五：新品發布會

　　由各家電廠家或供應商在其新品即將上市時，在我公司適宜的賣場舉行新品發布會，我公司配合進行新品機型宣傳，同時組織新品預約銷售等營銷活動。借助新品上市時機，制造銷售熱點，吸引消費者的眼球，從而提升賣場人氣。

　　6、新增項目：

　　VIP會員卡：利用開通低門檻式VIP會員卡形式大量制做長期固定的客戶群，從而增強銷售和宣傳的作用。

　　元康延保：“0”風險的項目，有助提高公司利潤。也可對個別的客戶進行成交贈送，促進成交率。

　　7：各門店銷售任務和銷售重點：

　　一季度：

　　2月：

　　銷售重點：抽濕機、干衣機、洗衣機

　　銷售利潤任務：總店20萬 明城分店6萬 更樓分店7千

　　銷售額任務：松下生活館68萬

　　3月：

　　銷售重點：抽濕機、干衣機、洗衣機

　　銷售利潤任務：總店22萬 明城分店6萬 更樓分店 7千

　　銷售額任務：松下生活館68萬

　　二季度：

　　4月：

　　銷售重點：冰箱、空調、風扇

　　銷售利潤任務：總店30萬 明城分店8萬 更樓分店9千

　　銷售額任務：松下生活館78萬

　　5月：

　　銷售重點：冰箱、空調、風扇

　　銷售利潤任務：總店40萬 明城分店10萬 更樓分店1萬

　　銷售額任務：松下生活館88萬

　　6月：銷售重點：冰箱、空調、風扇

　　銷售利潤任務：總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬

　　銷售額任務：松下生活館90萬

　　三季度：

　　7月： 銷售重點：冰箱、空調、風扇

　　銷售利潤任務：總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬

　　銷售額任務：松下生活館90萬

　　8月：銷售重點：冰箱、空調、風扇

　　銷售利潤任務：總店38萬 明城分店7萬 更樓分店8千

　　銷售額任務：松下生活館68萬

　　9月：銷售重點：冰箱、空調、風扇

　　銷售利潤任務：總店35萬 明城分店8萬 更樓分店8千

　　銷售額任務：松下生活館70萬

　　四季度：

　　10月：銷售重點：冰箱、空調、電視、洗衣機、廚衛

　　銷售利潤任務：總店35萬 明城分店10萬 更樓分店1萬

　　銷售額任務：松下生活館100萬

　　11月：銷售重點：冰箱、電視、洗衣機、廚衛

　　銷售利潤任務：總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千

　　銷售額任務：松下生活館80萬

　　12月：銷售重點：冰箱、電視、洗衣機、廚衛

　　銷售利潤任務：總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千

　　銷售額任務：松下生活館72萬

年度營銷計劃書 篇17

　　第一部分：營銷環境的分析

　　一、競爭環境分析和決策

　　這是一個零售為王的時代，誰掌握了終端客戶，誰就在整個銷售渠道中擁有最大勢力。在家電產業鏈中，零售終端是最后一個環節，目前這一環節有五種主要形態：

　　1、專業的連鎖企業： 元康

　　2、綜合的家電流通企業：國美、蘇寧;

　　3、大型的百貨商場及超市; 沃爾瑪、萬隆、香江、升平

　　4、家電專賣店：美的、格力、松下品牌專賣店;

　　5、本區獨家老店：東澤、大昌、美而惠

　　1、家電銷售業在高明地區的總體競爭環境

　　在價格、服務趨同化的情況下，賣場體驗，品牌號召力/品牌形象、個性化服務項目、個性化購買體驗將是家電零售業下一步競爭的著眼點。競爭對手東澤、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠實的購買者。而國美、蘇寧的低價競爭策略在高明已經取得了一定的效果，也占據了高明的一定的市場份額。相對于東大和國蘇，元康在高明的優勢不很明顯，但元康的分店已經遍布高明主要鄉鎮，銷售渠道比較暢通，而且其在全區范圍內的優勢也較明顯，因此要占據高明市場就要付出一定的代價。首先要大規模的投入，打造自己的品牌形象，培養一批忠實的客戶群，其次要別出心裁，走邊緣化競爭路線，以低成本獲取可觀的利潤，找對銷售切入點。推出一次大型主題運動，打動高明消費群體，加強與高明消費全體的互動與溝通，提升元康家電在高明地區的美譽度和忠誠度。

　　2、競爭手段

　　1)價格戰

　　2)促銷活動細致化，集約化，成效化

　　3)優化體系、個性化

　　4)個性化賣場體驗

　　5)購買元康家電的附加值享受

　　第二部分：定位策略

　　元康家電連鎖銷售賣場是全區客戶購買放心家電的連鎖銷售商場。

　　策略：迎合消費者心中“最大、最好”的認知心理，灌輸消費者“專家品質服務、正品行貨家電、覆蓋全區的銷售網絡”，無形樹立元康家電連鎖銷售商場新地位，使其他競爭者只能望其項背。

　　專家品質——強調優質服務

　　正品家電——強調家電品質

　　全區連鎖——經營規模和企業實力

　　目標群體：主打中高端需要品質化、個性化、定制化，對服務需求更為重要的消費群體;兼顧價格為重的消費者。

　　定位宣傳：

　　1、通過全年持續的定位形象宣傳，著重強調“專家品質、正品家電、全區連鎖”等三大獨有優勢，從認知度—知名度—美譽度的不斷累積效應，達到良好的宣傳效果。使消費者知道元康連鎖，前往元康，信賴元康連鎖。

　　2、通過強效的廣告宣傳和階段性促銷活動，建立元康家電連鎖商場全區規模最大、品質最好、服務最優的品牌家電連鎖賣場的廣告概念。

　　3、對于價格這一敏感問題，采取揚長避短的手段，要逐步將客戶的關注點引導至服務、品質等優勢項目，各類促銷活動要盡量避免價格戰。

　　第三部分：全年營銷目標與安排

　　1、 開展全區范圍內的宣傳工作，通過有效規范的廣告創意性宣傳，打響“元康家電連鎖”的整體知名度。

　　2、 20xx年營銷目標：

　　充分挖掘自身媒介的潛力，通過和社會媒介的優勢互補，形成產品和服務的全方位、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。深入研究商業過程內涵(包括產品、價格、營銷、售后)仔細分析家電零售市場動向和消費心理，加強宣傳的前期策劃，確保宣傳內容的針對性、可接受性。加強對宣傳內容、宣傳媒介的管理，從前期宣傳內容的制作到后期投放的效果要全程監控，流程化管理。圍繞“專家品質、正品家電、全區連鎖”的品牌驅動因素，結合各地區家電零售市場特性，有針對性地宣傳品牌優勢特征，對客戶關注度高的特性進行重點宣傳，使客戶對元康家電連鎖有進一步認識。

　　家電廠商/供應商

　　建立常態化聯合營銷模式，實行營銷合作考評制度，每月通過對廠家/供應商評比打分，進行排名。從而促進聯合營銷活動的順利開展，整合營銷資源，優化營銷內容，擴大傳播效率。

　　3、 20xx年營銷計劃：

　　全年進行常態化促銷活動，保證每個月、每個店都有促銷活動;用常態化促銷活動配合節日大型主題促銷活動，進一步營造元康家電連鎖“專家品質、正品家電、全區連鎖”的品牌形象，提升全年零售銷量，為零售工作的全面開展做好支撐。

　　4、 主題營銷推廣策略

　　一季度：

　　2月：開展情人節促銷活動

　　3月：月初針對女性，開展“慶三八婦女節”促銷活動

　　中旬松下生活體驗館店促開張促銷活動

　　利用“3.15消費者權益日”進行誠信宣傳和形象宣傳活動;

　　二季度：

　　4月：針對楊梅、西岸等未開發的鎮開展宣傳活動

　　5月：五一黃金周促銷活動;

　　6月：品牌周特價促銷活動(空調為主);

　　三季度：

　　7月-8月：新老顧客的激勵回饋活動;

　　9月：小區推廣;

　　四季度：

　　10月：做好中秋、國慶現場活動宣傳與促銷;

　　11月：家電文化節;

　　12月：圣誕、元旦現場活動;

　　5、聯合營銷形式：

　　活動形式一：購機優惠券

　　在每月的1日——10日發放購機優惠券，客戶可通過短信、報紙廣告、現場索取等多種方式獲得，客戶取得購機優惠券后，當月到元康家電連鎖銷售賣場購機均可以享受特惠價購買或贈送禮品一份，還可參加年底(或節日)大抽獎活動。

　　注意：

　　①特惠價：

　　該價格由各店店長制定，采取店長負責制，要求低于日常零售價，高于普通VIP價格，并隨時根據零售價、市場變化而變化。優點：在給客戶優惠的同時保證利潤的完成，由于該活動為長期的、日常性的營銷活動，并且在盡可能多的渠道做出宣傳，而客戶取得購機優惠券的方法也很多，故在實際銷售時，會有很大份額的銷售為“特惠價”，如僅僅為單純的VIP價格，將勢必在提升銷量及知名度的同時，影響利潤指標。

　　②購機優惠券的設計：

　　尺寸：16開，其中1/2為形象宣傳廣告，1/2為優惠券內容及注意事項。優點：在發放購機優惠券的同時進行形象宣傳，借以提升知名度。

　　活動形式二：媒體互動

　　與電視、報紙等媒體欄目結合，設計互動版塊內容，通過現場拍攝，短信互動等形式，充分利用媒體優勢，將形象宣傳和營銷活動進行捆綁，以“誠信、品質、文化”為宣傳的關鍵詞，積極與消費者產生互動，并組合現有營銷手段，最大化營銷效果。

　　活動形式三：元康家電連鎖銷售賣場元康家電節

　　本活動采取和各廠家、代理商合作，按周/月共同開展聯合營銷活動。由元康家電連鎖銷售賣場選擇各類媒體，統一對外宣傳，參與合作廠家及代理商提供本次活動中各類特價機型返利(可以組織部分滯銷機或清庫機)、促銷禮品、促銷人員、物料、店獎等支持。

　　活動內容可分為：特價熱賣、禮品贈送、周六、日抽獎活動等。

　　活動形式四：關懷老客戶

　　針對于在該店曾購機的老客戶，推出系列優惠促銷活動，或回饋服務(如免費清洗等)活動，以此來維系老客戶，建立口碑效應，提升美譽度的同時，進而提升銷量。

　　活動形式五：新品發布會

　　由各家電廠家或供應商在其新品即將上市時，在我公司適宜的賣場舉行新品發布會，我公司配合進行新品機型宣傳，同時組織新品預約銷售等營銷活動。借助新品上市時機，制造銷售熱點，吸引消費者的眼球，從而提升賣場人氣。

　　6、新增項目：

　　VIP會員卡：利用開通低門檻式VIP會員卡形式大量制做長期固定的客戶群，從而增強銷售和宣傳的作用。

　　元康延保：“0”風險的項目，有助提高公司利潤。也可對個別的客戶進行成交贈送，促進成交率。

　　7：各門店銷售任務和銷售重點：

　　一季度：

　　2月：

　　銷售重點：抽濕機、干衣機、洗衣機

　　銷售利潤任務：總店20萬 明城分店6萬 更樓分店7千

　　銷售額任務：松下生活館68萬

　　3月：

　　銷售重點：抽濕機、干衣機、洗衣機

　　銷售利潤任務：總店22萬 明城分店6萬 更樓分店 7千

　　銷售額任務：松下生活館68萬

　　二季度：

　　4月：

　　銷售重點：冰箱、空調、風扇

　　銷售利潤任務：總店30萬 明城分店8萬 更樓分店9千

　　銷售額任務：松下生活館78萬

　　5月：

　　銷售重點：冰箱、空調、風扇

　　銷售利潤任務：總店40萬 明城分店10萬 更樓分店1萬

　　銷售額任務：松下生活館88萬

　　6月：銷售重點：冰箱、空調、風扇

　　銷售利潤任務：總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬

　　銷售額任務：松下生活館90萬

　　三季度：

　　7月： 銷售重點：冰箱、空調、風扇

　　銷售利潤任務：總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬

　　銷售額任務：松下生活館90萬

　　8月：銷售重點：冰箱、空調、風扇

　　銷售利潤任務：總店38萬 明城分店7萬 更樓分店8千

　　銷售額任務：松下生活館68萬

　　9月：銷售重點：冰箱、空調、風扇

　　銷售利潤任務：總店35萬 明城分店8萬 更樓分店8千

　　銷售額任務：松下生活館70萬

　　四季度：

　　10月：銷售重點：冰箱、空調、電視、洗衣機、廚衛

　　銷售利潤任務：總店35萬 明城分店10萬 更樓分店1萬

　　銷售額任務：松下生活館100萬

　　11月：銷售重點：冰箱、電視、洗衣機、廚衛

　　銷售利潤任務：總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千

　　銷售額任務：松下生活館80萬

　　12月：銷售重點：冰箱、電視、洗衣機、廚衛

　　銷售利潤任務：總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千

　　銷售額任務：松下生活館72萬

年度營銷計劃書 篇18

　　目前，餐飲業競爭激烈，轉型是餐廳打造核心競爭力的好辦法，但是，餐廳想要轉型，必須有足夠“持續消費”的顧客來支撐，那么，怎樣讓顧客變成會員呢?下面中國吃網小編與大家分享會員制營銷打造餐廳核心競爭力。

　　清香閣始建于19__年，20__年進入北京市場。發展至今，旗下已經擁有兩大品牌“清香閣海鮮餐廳”和“穆羊湯”。在總經理何強的領導下，清香閣各門店不斷改革創新、銳意進取，服務水平逐步提高，深受廣大顧客的歡迎。

　　多年來，清香閣一直秉承“把顧客當親人，視顧客為家人，顧客永遠是對的”的經營理念和“以情服務，用心做事”的清香閣精神，在餐飲行業中打造出屬于自己的清真特色品牌，成為全國規模較大的一家民族飯店。迄今，“清香閣”品牌已深入人心。

　　清香閣是一家清真餐飲企業，堅持“現代、時尚、好玩、干凈”的原則，客戶群主要以金領、白領為主。作為北京最大的海鮮餐廳，每年銷售的世界海鮮百噸級產品比比皆是，進口生蠔、冰島海參斑、鮑螺、扇貝、老虎魚頭、帝王蟹等可以達到每日銷售一噸的不菲戰績。

　　然而，由去年開始，“成本上升、增速下滑、利潤下降”的多重考驗使當前餐飲業陷入集體思考，清香閣也略微感到壓力。因此，和眾多餐飲企業一樣，轉型、升級、調整成為了清香閣經營的首要任務。在此期間，何強漸漸意識到，高檔酒樓欲轉型，需要有足夠的“持續消費”顧客來支撐，在競爭日趨激烈的今天，客戶已經成為企業生存與發展的生命線。于是，他想到了應用“會員制營銷”，做好會員制營銷首先需要有足夠的會員數據庫，而清香閣屬于北京最大的海鮮餐廳之一，因此，必須將他們的目標客戶鎖定。

　　如何讓清香閣的“Fans”們成為會員呢?清香閣與雅座的會員制營銷策劃團隊經過共同努力，設置了如下玩法：

　　一、加大會員招募力度。20元辦理一張積分卡，消費10元可積1分(1積分抵1元現金使用)，從下次消費起均可享用。

　　同時，設置20道會員專享菜品，會員享受高價菜品優惠。譬如，三文魚刺身原價108元，會員價68元，菜品制作得美觀誘人，濃煙中透露出三文魚的輕盈。此款超出顧客期望的“會員專享菜”幾乎是每桌都會選擇的冷食。最終，此菜品銷量超過了京城某些知名日料店。

　　二、會員活動以情感人，豐富多彩。在清香閣海鮮餐廳的大廳中有“會員抽獎區”，凡會員均可獲得額外驚喜，有代金券、菜品、飲料、套餐等。節假日清香閣更是讓人感動，記者曾親眼目睹母親節當天的感人場面，所有就餐會員均可獲得一個紅雞蛋，上面醒目地刻著“媽媽我愛你”，雖簡單卻溫馨。

　　三、會員儲值可獲不同級別的贈禮。清香閣對于儲值營銷進行了周密的部署，譬如，清香閣九月份的儲值活動，儲值20__元即可獲得價值180元的生蠔券一張，且僅限20__名，很快，20__張“生蠔券”被搶購一空。此外，儲值5000元返600元，儲值10000元返1500元，如此大的誘惑顧客無不心動。

　　在清香閣全體人員的努力下，“會員制營銷”取得了重大突破。僅僅七個月，清香閣會員月增長比從原來的15%直接上升到30%，儲值同比每月增長10%。對于一個高檔海鮮，可以達到58%的散客辦卡率，76%的客單來自會員消費，為何獲得如此給力的營銷效果?這值得同檔次餐飲企業思考。

　　清香閣的“高端轉型”并不是簡單的打折，而是讓會員享受到優惠價格，“變相”降價。如今的清香閣，人均消費由170元下降至120元，成為名副其實的“家庭海鮮餐廳”聚餐首選。優惠，只給予喜愛清香閣的會員，不但不會傷害企業本身的品牌價值，反而在顧客心中塑造了良好的口碑和美譽度。

　　清香閣會員制的實施，無論對清香閣本身，還是顧客來說，都是一個雙贏的選擇。對于顧客而言，不但可以享受到比非會員更為優惠的價格，而且在服務方面可享受更優的待遇;而對于清香閣，因為會員得到了更多的實惠，從而增加了持續消費，使企業可以擁有更多的客戶群體。會員，正如同蛋糕上的那層奶油，含有熱量最高，最可口。只有搶到奶油吃的企業，才可以做大做強。

　　一、顧客消費頻率增加，滿意度大大提高，并且通過口碑傳播不斷帶來新的客源。

　　二、儲值活動進行順暢，為清香閣積累了大量的現金流，極大減輕了營運壓力。

　　三、整個餐廳由原來中檔偏高的海鮮樓轉型為中檔偏低的海鮮餐廳，面向大眾，工作效率也有了顯著提升。

　　目前，清香閣已成為京城“東二環”至“東四環”最火的連鎖海鮮餐廳，擁有了近10萬名企業會員，成為餐飲行業中一個具有戰略思維和核心競爭力的品牌。中國吃網小編相信，經過清香閣不懈努力，必將成為餐飲業旗艦標桿。

年度營銷計劃書 篇19

　　一、 開發客戶：剛剛從事這一行業的我手頭上沒有現成的客戶，也沒有這方面 的人脈，這不得不讓我把開發客戶作為重中之重，畢竟業務是要有足夠多的客戶來支持的。而具體開發客戶的計劃如下：

　　1、 電話拜訪。針對需求廠家進行電話溝通，爭取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者，爭取預約上門拜訪，使銷售工作進一步進行，這樣可以減少時間和成本。堅持每天不定時電話拜訪,我現在沒有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源。

　　2、 陌生拜訪。每次出差可以了解客戶周圍相關產業的大致分布，拜訪客戶之后利用剩余時間對周圍廠家進行地毯式陌拜。

　　3、 利用網絡的資源找有用背光的相關廠家，先進行電話拜訪，然后爭取預約上門拜訪。

　　4、 去電子城等用到背光產品集散地收集廠家資料。

　　(2-6月將所有工作重點放在新客戶開發，同時2-3月份完成對林致佳移交給我的客戶資源梳理，進行電話拜訪和上門拜訪， 整理出一套完整的公司資料。)

　　二、 產品知識的學習和積累。

　　產品是一個公司企業的心臟，過關的質量還有過 硬的技術知識才更具有說服力。剛加入公司不久，對公司產品的用途、特性和注意事項等相關知識缺乏足夠的了解，還有競爭對手的大致對、銷售情況及優劣勢。這方面是迫切需要加強的部分，所以接下來新的一年，我要利用各種不同的方式包括互聯網、公司、客戶、工程師等渠道加強對產品方面的了解，讓自己更有信心去銷售。(與其他工作同時進行貫穿整年)

　　三、新老客戶的維護。

　　當工作進展到一定的時間段，手頭上會有新、老客戶這 方面的資源。我有足夠充裕的時間去開發客戶再到進一步維護客戶客情。而新老客戶之間的維護又有很大的差異。相對于新客戶而言，他們可能會對我們的產品沒有足夠大的信心，還有誠信度方面的問題，所以在維護新客戶的時候我必須得花費大的精力去與客戶溝通，例如產品試樣的跟進、適時的電話問候和面對面溝通，這些都要在以后有新客戶的時候根據客戶情況做的跟進和維護計劃。而對于老客戶而言，在維護時困難度較小，相對來說較容易，但也不容忽略。最重要的是產品質量的保證還有防止競爭對手的插入，所以維護老客戶時也要有一套適當的銷售維護計劃。

　　四、 工作時間的安排。

　　根據每月銷售進展情況制定出詳細的工作計劃，做好月初計劃月 末總結的一系列工作，制定銷售業績完成計劃，給自己適當的增加壓力，保持每個月都有大的進展和突破。

　　五、 對自己有以下要求：

　　1：每周要增加2個以上的新客戶，還要有到5-8個潛在客戶。

　　2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

　　3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求。拜訪后和老板匯報拜訪大體情況。 4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

　　5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料。

　　6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

　　8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

　　9：和公司其他同事要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

　　10：每個月底定期向老板匯報客戶回款情況。

年度營銷計劃書 篇20

　　一、項目現狀

　　項目一期于20xx年5月正式開盤銷售，現已基本消化完畢，截至20xx年2月底，剩余 套未售，其中頂層 套，一層 套;一期將于20xx年5月1日開始交房。

　　項目二期已于春節前開始內部認購，截至20xx年2月底，已認購 套;預計于20xx年5月取得銷售許可證可正式開盤銷售。

　　二、整體銷售計劃

　　1、市場環境分析

　　如果說20xx-20xx年是本輪房地產調控的第一階段，期間行業政策面持續收緊，市場交易量持續萎縮，一二線城市房價持續回調，而進入20xx年以來，調控其實逐漸進入了第二階段，由于前期調控成效基本得到了中央層面的肯定，加上房地產市場持續低迷給地方政府財政所帶來的巨大壓力，我們看到行業基本面在20xx年之后明顯出現好轉，市場交易量逐漸恢復，房地產企業壓力逐漸減輕，甚至房價也正逐漸企穩回升，總結來看，20xx年無疑成為了行業全面回穩的一年。尤其20xx年下半年，一二線城市引領全國市場銷售明顯回暖。

　　2、20xx年政策及市場展望

　　盡管20xx年被稱為 “史上最嚴厲調控年”，但是自20xx年3月以來，房地產市場回暖趨勢明顯，年底更是輪番上演土地、售房高潮，在此背景下，20xx年政府絕不會完全放松調控政策，未來或將趨穩。但是若房價繼續上漲且漲幅超出政府容忍范圍，政府不排除會出臺嚴厲措施的可能性。

　　20xx年，我們判斷限購政策仍將存續，但房產稅短期內對市場影響有限，另一方面隨著房地產整體環境的回暖，房地產和開發投資將溫和上漲，20xx年全國市場將量價齊升。在產品需求層面，剛需項目主流地位不變，改善、投資等產品的狀況將繼續好轉。在市場轉好過程中，也存在政府加強調控政策、出臺調控新政的可能性。

　　經研究判斷，平原房地產市場20xx年首先在銷售量上將比20xx年有小幅攀升，各個項目月均銷售速度基本上能穩定在15—20套左右(持續銷售期，開盤、認購、促銷活動和尾盤銷售期除外);隨著量變，后續跟進的便會是銷售價格的變化，20xx年，平原縣城銷售均價也會隨著銷售去化速度的增加而上揚，但是受平原地區總人口數量、經濟水平、人均消費水平及宏觀政策影響，價格上漲速度及區間不會很大。

　　3、銷售周期安排

　　項目除一、二期外，尚余11棟樓待開發，建議分為三期、四期兩期開發，每期5-6棟樓座，都于20xx年年內動工，爭取20xx年上半年整個基本銷售完畢。

　　3-4月 二期房源的持續認購;

　　常規推廣方向：項目一期熱銷清盤、二期火熱預定中。

　　現場包裝：更換包裝新售樓處， 包裝現場看房通道。

　　客戶支持：目前項目已經封頂，外立面已呈現，建議3月開始客戶拓展，邀請所積累客戶到場感受，同時配合相應的促銷措施促進銷售。

　　5-6月 二期正式開盤并基本消化;三期工程動工;

　　推廣方向：在事件營銷熱度的基礎上(前期客戶答謝活動)，加強項目常規推廣，籌備三期開盤。

　　價格策略：若市場已有部分轉變，且通過事件營銷使項目和企業形象初步樹立，可在此期間小幅上調價格，增強客戶信心，迎接項目三期認購。

　　推廣渠道：戶外，常規推廣(電視字幕、夾報、燈桿道旗)，客戶拓展活動(派單、巡展、定向企業單位客戶拓展);

　　7-8月 三期房源的持續認購;

　　推廣方向：做好項目三期開盤前推廣及客戶積累工作。

　　價格策略：項目前期開盤前價格調整。

　　推廣渠道：戶外，常規推廣(電視字幕、電視廣告、夾報、燈桿道旗)，客戶拓展活動(派單、巡展、短信、定向企業單位客戶拓展);

　　項目開盤前客戶積累：為保證開盤熱銷，做好三期開盤前客戶梳理及積累工作，并做好項目前期客戶維護工作，盡可能的提升項目口碑，為三期熱銷做好鋪墊。

　　9-10月 三期房源正式開盤并基本消化;四期工程動工;

　　推廣方向：開盤熱銷。

　　項目開盤：舉辦大型開盤儀式，項目三期正式開盤銷售，認購客戶換簽合同，爭取項目三期在1到2個月內消化完。

　　推廣渠道：戶外，常規推廣(電視字幕、電視廣告、夾報、燈桿道旗)，客戶拓展活動(派單、巡展、短信、定向企業單位客戶拓展)。

　　11-20xx年1月 四期房源的持續認購;

　　推廣方向：持續銷售期。

　　價格策略：對開盤價格調整。

　　推廣渠道：戶外及常規推廣。

　　4、整體價格

　　項目二期認購均價：3873元/平米;

　　二期開盤時價格上漲50-80元/平米;

　　三期預計認購均價3950-4000元/平米;

　　四期預計認購均價4100元/平米左右。

　　三、項目品牌加強

　　本項目屬低密度純多層項目，項目綜合品質較高，隨著外環路東遷的規劃，項目居住品質將進一步提升，因此在20xx年度應著重加強項目品牌的塑造和宣傳，使本項目的相對高端形象扎實的樹立起來，并在市場和客戶中形成影響力，以支撐項目價格和銷售。

　　一期入住樣板效應：20xx年5月一期交房，客戶辦理入住，項目的口碑宣傳作用將得到最大規模的釋放，確保項目老帶新客戶基數，提升項目銷售業績，同時也為項目增加大量人氣;

　　售樓處：目前售樓處租約即將到期，為了符合項目氣質，配合項目后期銷售，建議售樓處另行選址、包裝，如琵琶灣沒有合適位置，可選在平安大街等人流密集的商業區或縣城主要干道上;

　　現場看房通道：隨著項目工程進度的推進，一期5月即將交房入住，現場客戶看房也會隨著增加，看房通道既能解決現場客戶看房安全問題，同時又能樹立項目及開發商口碑，并起到良好的項目宣傳作用;建議盡快設計、安裝看房通道;

　　客戶活動：建議5月交房時舉辦交房慶典或客戶答謝會，項目8月左右3期開盤時舉辦開盤儀式;并在適當時間節點(諸如端午、中秋、國慶等)搞一些促銷讓利的客戶回饋及特價房活動，保證項目持續熱銷;

　　項目品牌宣傳：每月一次的主流媒體的品牌直接宣傳，以報廣為主。

　　四、推廣渠道

　　1、推廣媒介：

　　由于平原縣城推廣途徑較為單一，顧20xx年主要推廣渠仍舊以去年有效推廣媒介為主，這些媒介主要包括道戶外廣告牌、DM直投、電視字幕、道旗、報廣、電視廣告、短信、客戶活動及附贈禮品。

　　2、各推廣媒介來電來訪效果

　　五、營銷活動

　　建議本年度至少安排2次大型的營銷活動，5月份交房儀式和8月份項目三期開盤，年度2次大型營銷活動既能保證項目人氣的聚集、當地知名度的提升項目和開發商的口碑，也利于項目后期銷售，確保項目持續熱銷。活動形式主要以開盤慶典、客戶答謝和產品說明為主。

　　一般節日暖場活動：三八節、3.12植樹節、勞動節、青年節、5.13母親節、兒童節、6.17父親節、6.23端午節、8.23七夕節、9.10教師節、9.30中秋節、國慶節、10.23重陽節。

　　六、近期推廣計劃

　　3月份推廣計劃：

　　戶外廣告：保障現有戶外硬廣發布渠道及數量; 電視字幕：保障現有播放頻次; 道旗：保證持續發布，并檢查有無損壞; 鄉鎮戶外：持續發布，檢查效果;

　　DM直投：節后加大派單力度，力爭確保3月份持續熱銷，每天2—4人派單，每人每天500份，并及時更換派單區域;

　　短信：節后調整短信內容，爭取持續發送一周短息; 電視廣告：持續發布。

年度營銷計劃書 篇21

　　鄭州市店20xx年度營銷策劃方案

　　■劉穎 鄭州市新華書店辦公室

　　從營銷特點(認識顧客、答謝顧客、欣賞顧客、分析顧客，為顧客滿意而行動)來看，20xx年度的基本特點是“維持”，就是要讓顧客服務成為主導地位，將書店與讀者從“有緣相識”到“相知相愛”，如何“天長地久”是我們營銷策劃的關鍵。

　　第一季度開展“文教套餐”活動，開展教輔圖書展銷。專設展臺，制作重點圖書pop廣告，每周推薦一種新書陳列在樓層電梯口處或者在收銀處展示牌上展出，設立新書排行書架和新書展臺;開展“保持共產黨員先進性教育”活動圖書征訂發行活動，成立活動小組，組織相關圖書備貨、印發圖書書目及征訂單，采取展臺陳列、機關學校宣傳征訂、個人推銷等方式開展活動。

　　第二季度開展“親情服務讀者?現場知識獲取，推薦圖書向導”的主題服務活動。可分為營銷類、文學類、生活類等幾大類圖書主題營銷活動，采取形式可以分為：現場出書作者座談、簽售、專家咨詢、出版社專員講解、圖書推薦專臺、服務臺多項服務(圖書查詢、圖書訂閱登記)等。

　　第三季度開展與節假日相關主題的圖書活動。如“快樂周末”、“暑期征文”、“健康快車”、“時尚前沿”、“家庭聚會”等活潑向上的圖書展銷活動，在各樓層設立圖書展銷專臺，組織相關內容圖書進行擺放，設計圖書造型、制作精美的圖書宣傳廣告，開展知識講座一至兩次，相應幅度的圖書打折活動，某類某種圖書優惠銷售，贈書卷、禮品、包裝服務、送書上門等服務，邀請愛書讀書的家庭進行座談“如何培養青少年素質教育問題”交流。嘗試與知名出版社(如：龍門書局、陜西師大、外語教研社等)開展新書推薦活動，與學校聯合開展讀書演講活動。

　　第四季度開展跨年度暢銷圖書回顧展銷、賀歲圖書推薦、禮品書展銷、俱樂部會員優惠活動、圖書贈禮、送書下鄉等活動。組織相關圖書備貨，禮品的設計、活動條幅、節日掛飾制作等相關準備工作。營銷計劃注意事項：提前一個月進行活動的宣傳，提前制作懸掛條幅、圖書pop廣告;活動期間店堂廣播進行宣傳介紹圖書，印發宣傳頁，活動信息反饋及時收集，追蹤圖書銷售情況，及時做出銷售活動分析報告;相關部門工作的配合，活動現場音響、人員、安全、活動用品的準備到位。

年度營銷計劃書 篇22

　　一、自我分析

　　通過老師、朋友家人以及自己的認識與評價進行以下的自我分析：

　　1、個人的特征

　　工作上——自覺性好、積極熱情、吃苦耐勞。

　　思想上——喜歡運用理性思維分析問題，對一個觀點或形式能做出超乎常人的獨立準確的分析。

　　性格上——活潑、開朗、平易近人、富有同情心、待人誠信、尊老愛幼喜歡團體生活。

　　行為上——將所想落實于實踐，發揮自己的想象空間，不做“空想家”

　　2、職業興趣

　　從測評分析報告中得出：我自己適合做富有自由發揮的工作，靈活的定向任務，對挑戰性的工作富有激情和熱愛。注重團隊合作，善于發現問題。

　　3、職業能力

　　我個人對事物的適應能力較強，對于工作我懷有一顆負責任的心和做事端正的態度。對事物的本身有種處變不驚的心理素質。

　　4、職業價值觀

　　在這個布滿機關和激烈競爭的社會中，我個人認為我的職業價值觀還不能充分的定位在銷售，更多的還是在營銷。不斷的學習是我在社會生存的基礎保證。對于我的擇業，我會堅持我的原則，我有多大能力，就有多高的位置！同時也會考慮我的工作與自己的'目標和理想之間的距離。

　　5、勝任能力

　　a、能力優勢——具有較強的判斷力，注重團隊精神，喜歡創造性的解決問題，勇于探索，獨立自主，有勇于克服困難的勇氣，及較強的交際能力，嚴于律己。

　　b、能力劣勢——做事不喜歡按傳統的方式來辦理，一旦有了自己的想法或主張就會貫徹到底，不愛聽別人勸導，做事情有時太跟隨自己的想法，一意孤行。

　　二、職業分析

　　1、家庭環境分析

　　父母工作穩定但都是工薪階層，所以經濟收入穩定但并不高，而且家庭氛圍很溫馨。

　　2、學校環境分析

　　我就讀的學校是廣東外語外貿大學南國商學院，是廣東2B類大學中數一數二的名牌院校，其主要特色是外語+專業，師資力量較強。

　　3、社會環境分析

　　我國現在大學畢業生漸漸增多，而且需求量漸飽和，而且技能性人員仍有缺乏，競爭時代，實力為先，然而金融危機的沖擊導致就業環境不佳。

　　4、職業環境分析

　　由于社會對高級技術人員的短缺，掌握一技之長也是我們的優勢，尤其是營銷人員，雖然營銷人員遍布各方，隨處可見，然而真正了解它，懂得它，能把它做出色的人寥寥無幾。

　　三、職業定位

　　結合前面的自我分析和職業分析而言，我得到以下結論。

　　1、職業目標

　　我根據自己的職業興趣和個人能力，我的目標是通過自己的努力成為一名營銷精英。

　　2、職業的發展路徑

　　從最底層銷售做起——到營售主管——營銷精英

　　四、計劃實施方案

　　1、步入社會初期：20xx—20xx年

　　實踐所學的營銷本領，強化學習營銷知識，考取有關營銷證書，積累社會經驗。

　　2、立足社會：20X—X20xx年

　　一邊工作一邊利用業余時間勤奮學習，吸取不同領域知識，提高自身修養文化水平，繼續深造。

　　3、長期計劃

　　努力工作，積極博取提升的機會；對于他人的作風“取其精華，棄其糟粕”，從而提高自己的道德修養；身體是革命的本錢，堅持鍛煉；建立良好的交際圈，對于自己認為可以交往的人要保持聯系；鍛煉自己的創新能力，勇于探索多問自己幾個為什么；有想法大膽說出來，聽取別人的意見及建議；積極參加更多有益的培訓活動。

　　五、評估調整

　　如果不能按規劃完成以上制訂的計劃時，我會有以下的發展途徑：

　　a、自己先做一份工作，積累一點經驗及資金。

　　b、讓朋友幫忙找更適合自己的工作。

　　c、學些其他專業的技能及知識。

　　d、為自己的能力做個有計劃的測試等。

年度營銷計劃書 篇23

　　?策劃的前提與對象

　　根據A集團__產業的發展戰略、經營宗旨與宏偉目標，結合國內__保健品市場現狀，設定在未來的銷售活動中推出一種以__、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──__產品。該產品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。

　　?策劃的依據與目的

　　以市場調查為基礎，將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產品市場需求大，本產品具有很強的生命力，值得研制開發和市場推廣。

　　策劃的另一個目的是為A集團經營決策提供參考。

　　一、市場分析

　　中國保健品市場發展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經波折，造就了不少知名品牌，培養了不少營銷精英，也讓不少企業與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經濟和科學技術的快速發展，國家相關法律法規的不斷完善，行業管理的進一步規范，保健品市場一定會真正地走向健康穩定的發展軌道。這對于保健品產業的發展和人民生活質量的提高都大有裨益。

　　(一) 保健品市場現狀

　　1、保健品的生產企業多、品種多，大部分企業規模小，產品同質性強。20__年國內從事保健品生產銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

　　2、市場還處于無序競爭狀態，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現象嚴重，給其他規范運作、規模化經營的企業帶來很大的行銷阻力。

　　3、80%的市場份額掌握在20%的企業與品牌手中。這20%的企業一般都是綜合實力強，并具一定規模。

　　4、天然原料，成分簡單、功能明確的產品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品生產中被廣泛關注和應用。

　　5、品牌創新能力強，產品附加值高的產品容易被市場接納。

　　6、市場推廣投入力度大的產品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。

　　7、國外保健品企業尤其是大型企業進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

　　8、一對一營銷(1:1 Marketing)、特許經營、連鎖經營、 電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。

　　(二) __保健品市場現狀

　　__保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的時光，與其他類保健產品相比，具有以下特點：

　　1、國內市場對__的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。

　　2、政府、企業都熱心發展這一產業，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是__保健品市場發展緩慢的主要原因。

　　3、__保健品生產的企業和品種都少得可憐。由于__產業自身的特性要求和生產工藝技術的具體困難，國內專業種植、生產和開發__產品的企業尚未超過十家。目前能生產保健食品的企業只有3～5家。金__是國內__制品企業的老大，現有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元。

　　4、__類產品沒有突出的科技含量，產品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創新表現，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。

　　5、國外進口的相似類產品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態。

　　綜上分析，__產業發展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大;產業前景十分光明、市場商機巨大。

　　(三)腸道保健品主要競爭產品

　　腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養顏類的產品有上100 種。

　　1、消費需求

　　現代醫學已經證明，除遺傳因素外，人體絕大多數疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來后，因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內，尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結腸內壁，若不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現代人的當務之急!

　　2、目標市場

　　(1)據有關資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。

　　(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。

　　(3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

　　據此，可以清楚地認識到國內潤腸通便類產品目標消費群體龐大。

　　3、市場規模：據醫療機構統計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。

　　由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經初步預測，國內腸道類保健品市場規模將達到150億元以上。

　　(四)市場機會分析

　　1、近二年來，醫療、保健、美容行業都在不同程度、 不同方式的進行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產品在美容界消費需求不斷增大。

　　不少消費者已經認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

　　2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎。

　　3、YY類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。

　　4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

　　5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的__保健品。尤其是沒有與YY相配合的__類保健品上市。

　　6、__保健品在國內市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產品上市。

　　7、國家和當地政府大力扶持__產業的發展。

　　綜上分析，在近年內將__產品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。

　　(五) 行銷阻力分析

　　多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業、新品牌新產品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產品，它所面臨的明顯阻力有：

　　1、產品品種多，蠶食市場現象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場的放開，這一現象更為加劇。

　　2、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。

　　3、主流產品市場基礎牢，對其撼動有一定困難。

　　4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。

　　5、我國加入WTO后，美國、日本、 韓國等發達國家一定會大舉挺進中國醫藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產品進入。

　　(六) 應對市場威脅的辦法

　　1、本人認為，應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業和產品的市場競爭核心能力，即真正開發研制出功能明顯、功效可靠、質量穩定的產品──__產品，這是重中之重。

　　2、以科技含量提升產品附加值，化解價格異議。

　　3、以產品本身的真實效果吸引消費，達成需求。

　　4、敢于競爭、善于競爭，利用現代化營銷手段，高品質、高效率服務于市場。

　　5、以專業、權威的力量攻克產品批準文號的困難。

　　6、敢于面對強手，善于避實就虛，充分用好“知國情”優勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

　　7、 著眼當前，放眼長遠，做好產品創新開發、品牌創新規劃工作，為企業長期穩健發展打好堅實基礎。

　　二、產品定位

　　(一) 定位的認識

　　1、產品是企業生存和發展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品(或服務)。企業的定位最終也要落實到產品實體上來。

　　所以產品定位是所有定位的基礎。

　　2、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同。區別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。

　　3、以市場需求為依據，先進行產品定位，經論證可行后再爭開發、生產和銷售的定位觀念，有利于準確把握市場。

　　(二) 產品功能定位

　　產品功能定位是產品定位的核心內容。它直接關系到產品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關部批準。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。

　　1、定位的依據

　　(1)產品自身具有的功能(作用機理與臨床應用證明)。

　　(2)市場現實需求很強烈的功能。

　　(3)利用營銷手法挖掘和發揮的與市場潛在需求相對稱的功能。

　　2、定位的策略

　　重點功能與多項功能相結合的策略。

　　3、產品功能

　　凈腸清毒、潤腸通便、養胃護肝、補虛養顏。

　　4、產品命名

　　采用“成份+劑型”的形式命名為：__產品。

　　(三)產品包裝策略

　　本產品采用高檔品質包裝。

　　為了與產品形象、價格形象、企業形象相統一，本產品采用以下包裝策略：

　　1、包裝品質：與產品品質相一致，做到華而有實，值得信賴。

　　2、包裝風格：與產品功能相符，體現出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。

　　3、包裝規格：待定。

　　4、包裝形象：力求外觀品質、風格等整體形象構成能滿足產品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利于終端展示促銷。

　　三、產品價格策略

　　1、本產品采取中等偏高的價格策略，即質價相符的原則定價。

　　2、產品價格與其生產成本、銷售環節價差、企業利潤充分掛鉤。

　　3、同時做好市場競爭中同類產品價格攻擊防備。參照關聯產品定價。

　　每一服用周期(10天左右)消費額在150～180元，每一療程為二個服用周期。

　　四、市場定位

　　(一)目標市場

　　1、按年齡細分，本產品的目標市場為25歲以上(不適應者除)的所有人員;

　　2、按經濟能力細分，本產品的主力目標市場是中青年白領階層人士;

　　3、按需求強度細分，本產品的先行目標市場是青年女性和中老年人士;

　　4、按區域和經濟能力細分，本產品的目標市場是大中型城市和中心城市。

　　綜上得到，本產品首期目標市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標市場。

　　(二) 目標市場需求研究

　　1、購買保健品的主要原因：

　　(1)為了增強身體機能，促進身體健康，延緩衰老;

　　(2)將保健品當做藥品來使用，期望值較高;

　　(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。

　　2、主要消費者狀況

　　(1)年齡狀況：

　　A、25～35歲的女性，55歲以上的女性;

　　B、45歲以上的男性;

　　C、23歲以上的子女。

　　(2)收入狀況：都有固定的經濟收入。

　　(3)文化狀況：文化層次較高

　　3、購買心理狀況

　　(1)看重實效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。

　　4、購買場所

　　(1)藥店;(2)商場;(3)超市。

　　5、購買方式

　　(1) 按產品說明書購買;(2)按促銷人員推薦購買;(3)單盒購買。

　　6、信息來源渠道

　　(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;

　　(4)其他渠道。

　　(三) 市場地位

　　1、競爭策略。若以上定位能夠實現，本產品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產品的攻擊，新產品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。

　　2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內，爭創__保健品行業的第一品牌;2～3年內，爭創全國保健品行業知名品牌。

　　五、銷售渠道策略

　　(一) 渠道體制

　　基本體制：廠家—經銷商—零售商

　　為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網點和銷量，保健品銷售通路中間環節宜少，不宜多，這樣可以直面經銷商、零售商提供服務與支持，調控市場。

　　(二) 渠道建設與運作

　　渠道建設以終端建設為中心，讓產品、信息、服務直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務和各種促銷活動。

　　廠家商家共同投入市場運作，優勢互補、互相促進，資源信息共享，形成魚水關系。廠家為商家提供顧問式服務。

　　(三) 市場管理

　　市場管理以網絡、渠道與售點管理為主。根據市場規模設置管理機構與人員(如營銷經理、銷售代表等)，基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會，同一區域市場同步啟動、協同成長。

　　(四) 管理創新

　　在時機成熟條件匹配的區域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯合共同體，使廠家對市場(網絡、渠道)等資源的掌控運用處于主動地位，促進集約化經營。

　　六、市場開發策略

　　新品牌產品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、總結、提高的過程。因此，市場開發必須按計劃有序地往前推進。

　　(一) 上市初期，選擇5～6個中型城市作為首批開發的市場， 其特點是：

　　1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;

　　2、同類型保健品競爭相對不太激烈;

　　3、市場容量大，有明顯的消費習慣和能力;

　　4、媒介投入成本相對較低;

　　5、政府對市場管理政策相對寬松。

　　(二) 開發計劃

　　1、首批計劃開發六個有代表性的市場，它們是：

　　(1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。

　　2、第二批開發計劃，在首批開發、推廣取得一定成功經驗的基礎上再開發以下區域市場。

　　(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。

　　3、其他各批計劃(略)

　　(三)市場開發時間安排

　　計劃用4～5個月時間完成首批市場開發工作;用3～4個月完成第二批市場開發工作;用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發工作。合計用16～18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發工作。

　　七、銷售目標計劃(略)

　　八、銷售組織工作計劃

　　爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。

　　(一) 配套建設市場營銷管理機構。

　　在原有基礎上，根據市場開發計劃和上市準備工作需要，增強人員力量，建設專業事務部門，組建精干、高效的營銷機構。

　　(二) 專業企劃市場營銷方案與實施工作準備。

　　(三) 招聘培訓與選撥營銷經理人員。

　　(四) 市場調查研究。

　　(五) 產品上市前期造勢宣傳活動組織實施。

　　(六) 產品上市招商活動組織實施。

　　(七) 市場開發建設與管理基礎工作。

　　(八) 強化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場開發工作準備。

　　九、廣告宣傳策略

　　保健產品銷售額與廣告宣傳力度的相關性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。

　　(一)廣告目的

　　將產品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話，新產品上市初期的廣告宣傳目的有：

　　1、擴大影響，提高產品知名度;

　　2、告知目標市場，創造需求;

　　3、教育培養消費群，擴大銷售;

　　4、為中期創造條件，打好基礎。

　　(二)廣告策略

　　1、廣告宣傳造勢

　　采用現代生物工程技術，依據生態理論，仿生學方法研制生產的高科技產品，在上市之前若能做好“造勢”工作，為產品上市做好“鋪墊”。

　　(1)在國家權威、專業報刊雜志上發布產品研制開發成功的新聞報道。

　　(2)邀請科研機構、學術團體、保健行業組織等參加相關評審、檢測、評價活動。

　　(3)舉辦新聞發布會、開展捐贈產品等公益性活動。

　　(4)宣傳產品開發研制過程，投入情況(或者是巨資購買產品專利等)。

　　2、招商廣告策略

　　充分利用上述造勢活動取得的成果，更省力更有效地開展上市招商活動。

　　(1)全國性招商廣告，在“中國經營報”和相關刊物上發布，以平面廣告為主。

　　(2)區域性招商廣告，在目標市場區域里的報紙上發布。

　　(3)廣告內容(詳略)。

　　3、上市期廣告策略

　　(1)投入計劃：根據市場開發計劃，招商成果和投入產出計劃，決定上市期的廣告投入計劃;根據產品成本、銷售成本和利潤目標，結合市場推廣成果預測，決定平均廣告投入比例。

　　(2)廣告表現：上市期，廣告表現主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。

　　(3)廣告內容：上市以產品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產品廣告宣傳以功能訴求為重點，同時輔以情感訴求。

　　(4)訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

　　4、廣告創意

　　(1)產品理論體系

　　保健品上市期要進行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實、連續和有效，對于高科技產品必須有獨自的理論體系。

　　A、產品功能理論。以藥理作用和產品作用機理為依據，結合產品成份的藥用價值，編寫一套適合本產品促銷的理論，如“雙重神奇論”、“科學凈腸論”。

　　B、產品需求理論。根據相關癥狀發生的原因、表現和后果，編寫一套適應本產品宣傳的產品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學說”、“體內環保論”等，以教育消費者。

　　C、產品競爭理論(即排它理論)， 根據產品功能和成份的特點，

　　編寫一套體現自身優勢，洽當地映射有關競爭產品的理論。如“虛不受補論”。

　　D、產品獨特的銷售主張,每一個產品都應有它自身的銷售主張(USP)，這一主張應該是新穎獨特最能促銷產品，并且能穩定地扎根于市場。本人建議采用“內清，才能外秀”、“腸凈，才能健康”的主張。

　　(2)訴求內容提鋼

　　A、科技價值。如“中國首創，國際專利”。

　　B、產地資源優勢。如“__之鄉”、“YY家園”。

　　C、產品功能(細化)：“以潤致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補養結合，保肝護胃”、“抵御衰老，美容養顏”。

　　D、CI形象：品牌標識及其他元素。

　　(3)硬性廣告口號

　　A、“內清外秀”的真諦。

　　功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為青年女性，簡稱“外秀篇”。

　　B、“腸長清，人健康”。

　　功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為中老年人，簡稱“健康篇”。

　　C、“善待腸道，全身受益”。

　　功能訴求與情感訴求結合。主訴對象為所有潛在消費者，簡稱“受益篇”。

　　D、“__產品，令我神采飛揚”，綜合訴求篇，訴求對象為潛在消費者，簡稱“飛揚篇”。

　　(4)軟性廣告主題

　　軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運作得當，其促銷作用十分明顯，現草擬主題如下：

　　A、“敗絮其中，怎能金玉其表?”(針對女性癥狀)。

　　B、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。

　　C、“天生的真，自然的好”(對產品的評價)。

　　D、“白娘子盜仙草的啟諦”(對產品成份與功能的詮釋)。

　　E、“埃及皇后美艷無比的奧妙”(同上)。

　　F、“一旦擁有，另無它求”。

　　G、“生物科技結晶，腸道保健精品”(新聞報道)。

年度營銷計劃書 篇24

　　20xx年上半年在酒店領導的正確領導和各部門積極配合下，我調入餐飲部帶領全體同仁團結一心，克服種種困難取得如下成績：

　　一、餐飲內部建立內部質檢小組

　　徹底打破建店三年多來衛生、紀律檢查的被動局面，率先組建餐飲部內部質檢小組。質檢小組有餐飲部經理任組長，小組成員有副經理和幾名主管組成，每天中午11:15對餐飲部各區域進行檢查，對查出的問題逐一整改落實，并按制度規定獎罰分明。運行半年來一直得到酒店質檢部監督指導，質檢成果才得以穩步提高。

　　二、編寫修正最新餐飲部規章制度及最新擺臺標準

　　結合酒店實際，集思廣益組織編寫了相關的規章制度。如樓層小例會制度，要求每個樓層崗位除大例會外每天按時召開樓層小會議，總結本樓層的昨日不足，布置補充本樓層工作安排;對部分員工工作散漫，違紀違規，私拿偷吃等遺留的老問題也制訂了相應的處理辦法，取得了明顯的效果;以及餐飲部勞動紀律;周計劃衛生制度、最新擺臺標準等。

　　三、結合后廚部制定了新的餐具管理辦法

　　新辦法的實施，使餐具破損率比建店以來任何時期都低，有效地控制了前后餐具的破損。

　　四、背景音樂不間斷播放

　　通過我不懈努力，結合有關部門，徹底改寫了三星級酒店餐飲部無背景音樂播放的歷史。為客人營造了溫馨優雅的用餐氛圍。

　　五、多次更換餐飲區域綠植

　　根據不同樓層、不同區域，不同需求，及時和花卉租賃公司聯系布置、調換各類花木，使用餐環境常變常新。并在各區域實行綠植養護責任制，極大保證了各區域各包廂綠植的存活率。

　　六、規范了倉庫和布草管理

　　徹底解決了多年來部門倉庫、布草無專人管理的局面，有效控制了布草無謂的流失和布草回收、清洗，物品領取無記錄等環節的混亂局面。

　　七、抓培訓，抓落實

　　培訓和落實，兩手都要抓，兩手都要硬。針對培訓內容，逐一進行整改落實，一步一回頭，循序漸進。通過一段時間的努力，餐飲部全體員工無論在儀容儀表、禮節禮貌，還是在服務流程、勞動紀律等方面均有質的提高，提高了餐飲服務在客人中的美譽度。

　　八、對每一位部門管理人員在職能上做了較為細致的分工。使日常工作得以順利開展，尤其各類重大接待也均能圓滿完成。

　　九、制度面前人人平等

　　半年來，我一貫奉行制度面前人人平等。要求員工做到的，管理人員應首先做到，嚴格按制度獎懲，獎，大張旗鼓地獎，真正起到獎的效果;罰，罰和思想工作并進，罰得讓違規人員心服口服，讓其他員工引以為戒。

　　當然，在成績面前我非常清醒，很多工作離酒店領導的要求仍有很大差距。餐飲工作中仍存在一些不足之處：

　　1、仍有一部分員工服務意識的主觀能動性較差，機械性地去工作;部分員工自律性較差，如站位紀律、服務禮貌用語、餐中服務等，管理層在一個樣，領導不在又是另一種狀態，缺乏一個合格的服務員應有的素質。

　　2、部分員工仍缺乏團結協作的意識。

年度營銷計劃書 篇25

　　時光荏苒，__年即將結束，新的一年就要到來。回首過去的一年，感慨萬千，很感謝__餐飲管理公司再次給我一個充滿自我挑戰和魅力前景的合作機會，這對我來說是一個很好的工作平臺，能帶出一批高技術、高素質的廚師隊伍是我工作能力地體現，只有努力的工作，拿出好的效益，才能回報公司領導對我的信任。十月份再次來到公司，到現在三個多月過去了，在這段時間內，我對菜品做了一次全面的調整，在公司的大力管理培訓和大家的共同努力下，營運部的支持下，完成了公司下達的在年前完成現有菜品的規范化，統一化的任務!為此感謝門店各位同事的配合。下面就把我對明年即將開展的工作思路和安排分兩部分做一個扼要的概述：

　　一 關于門店和公司

　　1、配合公司的全年計劃，為明年迎接我們的旺季，在__年_月底做好__上市所有的準備工作，培訓好廚師團隊。

　　2、對每家門店的廚房菜品操作進行有效監督與指導，嚴格按公司規定的標準提高執行力。

　　3、通過專業化培訓與管理，對我們的廚師技術力量進行合理儲備，合理推出適合季節的新穎菜品，菜品的設計開發，是我們廚師`及公司適應市場需求，保持旺盛競爭力的本錢，菜品創新是餐飲業永恒的主題，做到真正的“會聚隨心”，不時開發新品去適應市場的需求，為企業創造更大的發展空間和利潤。

　　4，每月對各門店和中央廚房的菜品質量檢查不低于12次，并每周向公司領導匯報檢查工作情況

　　5，主動收集各門店基層了解到對菜品的意見和信息，做出及時相應的調整

　　6，__下市前準備好__年保留下來的特色菜品的上市工作，并根據__年的流行趨勢增加相應的新品種

　　二 關于__店

　　__店在暫停營業半年后于__年三月十八日將以全新的面貌重新開業，鑒于__路的特殊情況，根據公司領導決定，這家店所經營產品將有別于其他幾家分店，我們將以___\___\___--三大塊為主，輔以其他門店銷量較好的原有菜品，以原有菜品吸引新顧客，以新增菜品留住我們的老顧客，一部分店午市生意都很淡，但長壽路由于地理位置特別，我們將配合營運部把午市做好，如：推出簡單快捷豐富的套餐和送餐為樓上公司員工服務。廚房作為整家餐廳的核心部門，現將整個計劃做下安排

　　1，通過對一些和___路店地理位置，周邊主要消費群體，經營模式大概一致的店的考察，根據營運部領導給出的大致方針，結合我們的實際情況，在一月中旬將完成整個菜單的組成，包括午市套餐的搭配，到時候上報公司領導審核!

　　2，在__年_月底進行廚房人員組建，本著節約人員成本的角度，廚房人員將由外聘主要崗位和其他門店抽調優秀廚房人員組成!外聘人員工資盡量做到和公司現有廚房a級員工一致

　　3，菜單確定后，完成菜單所有菜品的標準化和規范化，并對廚房人員和前廳服務人員分別做全面系統的菜品知識培訓!

年度營銷計劃書 篇26

　　羅葉麗(廣東省佛山市凌宇圖書公司副總經理)

　　20xx年凌宇圖書公司營銷宗旨是以“圖書零售+圖書批發+網絡服務”相結合，以靈活經營打開市場，提升品牌價值?籍著各項文化內涵豐富的營銷活動表達一種人文的關懷?傳播書香文化。形成“圖書零售→團購服務→圖書批銷→文化產品綜合服務→文化市場”營銷體系，通過品牌營銷、顧客滿意度營銷、網絡營銷、關系營銷、數據庫營銷、文化營銷來綜合提高企業競爭力。

　　以豐富活動樹文化品牌

　　借助政府引導、政策支持是各種文化活動得以誕生的前提，社會需要、大眾支持是保證這類活動取得成功的基礎，計劃在營銷活動借助社會文化、公益等活動，樹立起書店的文化品牌和公益色彩。

　　20xx年主要社會活動：

　　1. 名人講師團巡回演講

　　2. 啟動讀者服務網絡

　　3. 20xx學生新生讀書節

　　4. 教育系統論壇

　　5. “我的閱讀生活”主題書展

　　6. 名作家的讀書生活展覽

　　7. 佛山名作家講座

　　8. “成長書房”——名社精品圖書薈萃

　　9. 為企業創建學習型組織

　　10. “我的書房”設計方案大賽

　　11. 詩歌、散文朗誦比賽

　　12. 每店設“讀者推薦好書欄”的展示板，讓讀者推薦好書及進行圖書導讀

　　促銷活動創造品牌效應

　　為配合業績的成長確保有市場占有的優勢，做營銷及促銷活動是重要商業手段，除在推出應時、應季的特別銷售主題外，更配合一年季節、時令，做出不同的主題的活動：折扣活動、互動式活動、商品組合活動、數據庫營銷等，運用賣場促銷的手段組織各色有針對性的活動，如簽名、演講、抽獎、打折等手段來制造積極的賣場氛圍。只有這樣才能在市場競爭中掌握先機。1. 活動形成的獨特經營文化;2.精神物質雙“酬賓” 活動促銷兩不誤;3.短期效益非目的品牌效應是關鍵。

　　完善客戶服務體系增忠誠

　　服務的觀念：在賣場設計、陳列展示、圖書分類、檢索查詢、定購服務等將“人文服務”作為企業的發展之本，商場更人性化、更舒適、視野更開闊的思路。將客戶服務水平置于的最高點，將服務的理念體現在每一個細節，每一個員工身上，讓讀者在潛移默化中接受凌宇的品牌形象來提高讀者的忠誠度，創造更多的價值。我們服務策略：顧客至上的服務理念。要求員工以“友善、熱情對待顧客”“保證對三尺以內的顧客微笑”。善待顧客，將滿足顧客、尊重顧客、服務顧客放在第一位，只要贏得了顧客信任，才會帶來巨大回報。

　　1. 成立讀者采購委員會、專家導讀組。

　　2. 在店面建立商品導購員引導購買，公司培訓各店導購員或定期寄發相關書目給會員?設計圖書信息資料單、推薦購書書目單，以此為契機逐步與會員建立長期合作關系。

　　3. 培養出資深營業員為顧客服務。

　　4. 發展客戶群體、建立完整的客戶資料庫，通過特色化服務提高客戶知名度。收集之后的客戶資料，通過計算機建立客戶數據庫并及時走訪聯絡、跟蹤管理。

　　引進先進營銷手段占市場

　　利用先進的市場營銷手段：改進會員管理提升會員增殖服務、開展各種各樣的賣場促銷活動、成立VIP會員俱樂部、專家導讀團等搶占市場份額。

　　銷售方式：店銷以外、機團直銷、書展、網上銷售、電話訂購、雜志訂閱、郵購等

　　顧客的溝能方式：會員制、會員刊物、網站、電子郵件、短信`

　　20xx年1-12月份促銷活動

　　一月份：

　　1. 元旦迎新活動。

　　2. 新春大優惠。

　　3. 春節禮品展。

　　4. 除舊迎新活動。

　　5. 禮品優

　　購物計劃。

　　二月份：

　　1. 情人節活動。?14日?

　　2. 元宵節活動。?15日?

　　3. 歡樂寒假。

　　4. 寒假電腦產品展銷。

　　5. 開學用品展銷。

　　三月份：

　　1. 世界圖書節。?2日?

　　2. 商品優惠特價周系列活動。

　　3. “三八婦女節”商品展銷。

　　4. “新天葡萄酒系列”展銷。

　　四月份：

　　1.全國企業家活動日?21日?

　　2.世界地球日、法律日?22日?

　　3.會員消費周(20-27)

　　五月份：

　　1. 勞動節(5/1)活動。

　　2. 青年節商品展銷及活動?4日?

　　3. 國際護士節?12日?

　　4. 世界無煙日?31日?

　　5. 母親節

　　六月份：

　　1.兒童節圖書、玩具展銷及活動。

　　2.世界環境日?5日?

　　3.國際奧林匹克日?23日?

　　4. 父親節

　　七月份：

　　1. 歡樂暑假商品展銷及活動

　　2. 中國共產黨誕生日?1日?

　　3. 中國人民抗日戰爭紀念日?7日?

　　八月份：

　　1.中國人民解放軍建軍節?1日?

　　2.升學用品展銷。

　　九月份：

　　1. 中秋節禮品展銷。

　　2. 中國教師節。

　　3. 世界旅游日?27日?

　　十月份：

　　1.國慶節旅游產品展。

　　2國際老人節?1日?

　　3.重陽節中國老年節

　　十一月份：

　　1.冬季圖書主題促銷活動

　　2. 國際學生節?17日?

　　3.感恩節?第四個星期?

　　十二月份：

　　1. 圣誕節禮品圖書展銷。

　　2. 歲末迎春商品展。