商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)(精選20篇)
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 篇1
一、談判主題及雙方
主題:我公司(聯(lián)想北京分公司)向燕京理工學(xué)院銷售1000臺(tái)聯(lián)想家悅H535臺(tái)式電腦,與之維持長(zhǎng)期合作
主方:聯(lián)想公司(北京)
客方:燕京理工學(xué)院
二、談判團(tuán)隊(duì)成員
我方人員組成:
組長(zhǎng):張智浩公司談判全權(quán)代表
主談:盧立軒 聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理
副談:南鴻赟 協(xié)助組長(zhǎng)和主談進(jìn)行談判
其他成員 :田偉市場(chǎng)總監(jiān)
陳衛(wèi)勝 財(cái)務(wù)總監(jiān)
白金柱 生產(chǎn)總監(jiān)
張慶業(yè) 法律顧問(wèn)
校方人員組成:組長(zhǎng)、主談、副談、其他成員
三、談判目標(biāo)
最高期望目標(biāo):每臺(tái)電腦以3499元價(jià)格成交
可接受的目標(biāo):每臺(tái)電腦以3299元價(jià)格成交
最低限度目標(biāo): 每臺(tái)電腦以3000元價(jià)格成交
其他目標(biāo):與之維持長(zhǎng)期合作
四、談判原則
我公司本這求同存異、互利互惠的原則進(jìn)行此次談判
五、雙方基本情況分析
1、談判雙方背景
我公司:聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年,由中科院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦,是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán),富有創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司。由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。從1996年開(kāi)始,聯(lián)想電腦銷量一直位居中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首位,20xx年;聯(lián)想電腦銷售量升居世界第1,成為全球最大的PC生產(chǎn)廠商。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國(guó)北京市的聯(lián)想中國(guó)的聯(lián)想大廈。中國(guó)北京和美國(guó)北卡羅來(lái)納州的羅利設(shè)立的兩個(gè)主要運(yùn)營(yíng)中心。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù),幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。根據(jù)美國(guó)《財(cái)富》雜志公布的20xx年度全球企業(yè)500強(qiáng)排行榜,世界第四大計(jì)算機(jī)制造商聯(lián)想集團(tuán)首次上榜,排名第499位,年收入167、88億美元。
學(xué)校方:原北京化工大學(xué)北方學(xué)院,是教育部批準(zhǔn)設(shè)立的全日制本科層次普通高校,招生列入全國(guó)統(tǒng)一計(jì)劃。學(xué)校是國(guó)家教育部批準(zhǔn)設(shè)立的,創(chuàng)辦于20xx年,位于北京東燕郊經(jīng)開(kāi)區(qū)迎賓北路45號(hào)。20xx年,學(xué)校通過(guò)獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為獨(dú)立設(shè)置民辦本科學(xué)校的教育部審核評(píng)估,由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團(tuán)有限公司合作,共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校,是由河北省第一批由教育部直屬全國(guó)重點(diǎn)大學(xué)、國(guó)家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)院校創(chuàng)辦的獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)而來(lái)。學(xué)院現(xiàn)任校長(zhǎng)為北京化工大學(xué)原文法院院長(zhǎng),北京化工大學(xué)黨委常委、黨委副書(shū)記兼紀(jì)委書(shū)記盛維勇教授。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū),距離天安門(mén)直線38公里。學(xué)院計(jì)劃投資逾7億元,學(xué)院占地面積2050畝(主校區(qū)950畝,南校區(qū)298畝,易縣校區(qū)802畝),校舍面積66余萬(wàn)平方米。
2、談判項(xiàng)目
報(bào)價(jià):雙方依次報(bào)出自己的理想價(jià)格,開(kāi)始進(jìn)行談判。 質(zhì)量:針對(duì)此次談判的標(biāo)的,對(duì)電腦的配置等各方面進(jìn) 行詳細(xì)地描述。
服務(wù):主要是針對(duì)售后服務(wù),包括安裝、維護(hù)、培訓(xùn)、運(yùn)送 等服務(wù)。
條件:包括付款的賬期、維修期限、維護(hù)的周期、電腦回收等 。
合作:主要包括后續(xù)購(gòu)買(mǎi)電腦等電子產(chǎn)品的合作。
3、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益:解決價(jià)格問(wèn)題;維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
對(duì)方利益:要求對(duì)方盡早交貨 ;保障或許維修的問(wèn)題;質(zhì)量保證;價(jià)格問(wèn)題。
我方優(yōu)勢(shì):
(1)價(jià)格優(yōu)勢(shì):有關(guān)電腦的市場(chǎng)價(jià)我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的 甚至是較低的。
。2)供應(yīng)優(yōu)勢(shì):我方基本不會(huì)有違約的現(xiàn)象。
(3)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì):知名度高,質(zhì)量有保障。我方在軟件升級(jí)、定期硬件維護(hù)、專業(yè)技術(shù)顧問(wèn)、培訓(xùn)等售后服務(wù)方便優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
我方劣勢(shì):
屬于供應(yīng)方,面臨與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)方大批量購(gòu)進(jìn),必定會(huì)壓低價(jià)格。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
(1)此次購(gòu)買(mǎi)大批量電腦,談判的涉及的資金較為龐大,價(jià)格方面可以壓低我方的報(bào)價(jià)。
(2)可與其他企業(yè)合作來(lái)迫使我方讓步。
對(duì)方劣勢(shì):
我(聯(lián)想)公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價(jià)格合理,性價(jià)比最高,同時(shí)我方由國(guó)家政策補(bǔ)貼,如果選擇別家,對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)是種損失。客方屬于教育機(jī)構(gòu),談判時(shí)間固定有限,為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長(zhǎng)時(shí)間的消耗。
六、談判方法及策略
。1)談判方法:把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中,在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后,把擬談判的議題全部橫向展開(kāi),多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。
。2)談判策略:
a) 突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后,再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì),進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)?/p>
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 篇2
談判時(shí)間:20xx年12月28日
談判地點(diǎn):福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院
主方:福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院 客方:海明電腦有限公司
一、談判目的:
以合理的價(jià)格從海明公司購(gòu)買(mǎi)電腦,實(shí)現(xiàn)共 贏,并建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系 。
二、談判背景
福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院建校之初,準(zhǔn)備建立兩個(gè)學(xué)生計(jì)算機(jī)機(jī)房,需要購(gòu)置清華同方臺(tái)式電腦 100 臺(tái),欲向海明電腦有限公司購(gòu)買(mǎi)。海明電腦有限公司派5名代表抵達(dá)福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院。由于第一次談判并未對(duì)細(xì)節(jié)達(dá)成一致,校方?jīng)Q定在福一大酒店展開(kāi)第二次談判。
三、談判主題及內(nèi)容
1、就我方公司需要的電腦采購(gòu)數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談,實(shí)現(xiàn)利益最大化或合理化;
2、維護(hù)公司的良好形象,取得對(duì)方公司的信賴并建立長(zhǎng)期買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。
四、雙方優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、電腦質(zhì)量好,配置高;
2、在世界是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán) 對(duì)方劣勢(shì):可供我們選擇的電腦品牌較多,競(jìng)爭(zhēng)較大。 我方優(yōu)勢(shì):可供選擇的電腦品牌較多。
我方劣勢(shì):急需這批電腦,迫切與我方合作,否則將可能對(duì)公司造成更大損失
五、談判人員分析
(一)我方人員分析
1、首席談判代表莊婷婷:我方主談,是本次談判我方的最終拍板人。
2、輔助談判肖凌惠:我方輔助談判,能根據(jù)公司的需要進(jìn)行交涉,并為我校爭(zhēng)取最大的利益,創(chuàng)新思維強(qiáng),是一名出色的公關(guān)交人員。
3財(cái)務(wù)顧問(wèn)葉莉莉:本校優(yōu)秀財(cái)務(wù)計(jì)算員,熟悉市場(chǎng)行情,熟悉業(yè)務(wù)辦理過(guò)程是一名出色的助手。
4、技術(shù)顧問(wèn)林寧:分析雙方分歧與差距,與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商,向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專業(yè)問(wèn)題的建議,為最后決策提供佐證,闡明己方參加談判的意愿。
5、記錄員陳細(xì)玉:本校采購(gòu)經(jīng)理秘書(shū),負(fù)債準(zhǔn)確。完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容,草擬文件及相關(guān)條款。
6、法律顧問(wèn)林俊:本公司優(yōu)秀的法律顧問(wèn),同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī),同時(shí)談判經(jīng)歷豐富,較了解談判者的心理。
(二)客方人員分析
談判負(fù)責(zé)人A:是本次談判客方的最終拍板人、
顧問(wèn)B:海明公司采購(gòu)辦主任,多次為公司與采購(gòu)方交涉。 3、銷售部女士C:性格友好,善于與人交流,但在價(jià)格上斤斤
計(jì)較,善于談價(jià)。
4、公關(guān)部經(jīng)理D:邏輯思維強(qiáng),善于公關(guān)與交際。
5、財(cái)務(wù)部經(jīng)理E:熟悉市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì),善于和顧客談價(jià)。
六、談判的方法及策略:
(一)談判方法
把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價(jià)格、套餐選擇、布場(chǎng) 規(guī)模等議題橫向展開(kāi),多項(xiàng)議題交叉討論,在談判中對(duì)人要溫和、對(duì) 事較強(qiáng)硬。在價(jià)格底線上可以軟硬兼施。 (二)各階段談判策略的準(zhǔn)備
1、角色策略
首席談判代表莊婷婷,公關(guān)部代表扮演紅臉,技術(shù)代表扮演強(qiáng)硬派,銷售代表扮演清道夫,記錄員扮演白臉。
2、開(kāi)局階段:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融 洽的談判 氣氛中。如稱贊女士漂亮,有氣質(zhì),使得客方心理上得到滿足,感覺(jué)自己受到談判方的重視,以期待其因此減弱對(duì)服務(wù)要求和價(jià)格的挑剔。
方案二:一致式開(kāi)局
我方與乙方本著利益雙贏的原則, 在談判開(kāi)局階段, 以互利互惠的 談判意識(shí), 相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系,向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息,促成談判順利進(jìn)行。
3、報(bào)價(jià)階段:
(1)報(bào)價(jià)內(nèi)容:購(gòu)買(mǎi)清華同方100臺(tái),期望價(jià)格在1500元-2600元,和平談判,按我方的采購(gòu)條件達(dá)成采購(gòu)協(xié)議以我方理想的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。 參考參數(shù)范圍及參考型號(hào)信息表
運(yùn)輸方式:海明公司派送貨車運(yùn)輸,一次到貨。
付款方式:合同簽訂后第一個(gè)月全額的40%,第二個(gè)月付30%,第三個(gè)月付30%、
(2)優(yōu)勢(shì)情境下的談判策略:
策略一:先苦后甜策略:先用苛刻的條件(可在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件)讓對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情,以價(jià)低對(duì)手的期望值,然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步,使對(duì)方的心理得到滿足從而達(dá)到我們的目的。
策略二:聲東擊西策略:當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格讓我們滿意時(shí)并且在底價(jià)之下,且看對(duì)方有反悔之勢(shì)時(shí),有意識(shí)的將切磋的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的話題上(例如公司的運(yùn)營(yíng)情況、市場(chǎng)擴(kuò)張的愿景)故作聲勢(shì),轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力,以實(shí)現(xiàn)自覺(jué)地談判目標(biāo)。
。3)劣勢(shì)情景下談判策略
策略一:吹毛求疵策略:當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格或者其他要求過(guò)高時(shí),我方講針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品和相關(guān)問(wèn)題,再三故意的挑毛病使對(duì)方的信心降低,從而做出讓步。
(4)均勢(shì)情境下談判策略 策略一:車輪戰(zhàn)。
首席談判代表、輔助談判、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、技術(shù)代表輪番上陣,如在談判負(fù)責(zé)人價(jià)格談不妥時(shí),轉(zhuǎn)而談?dòng)谖曳奖容^有利的購(gòu)買(mǎi)方案;在對(duì)方提價(jià)時(shí),技術(shù)顧問(wèn)提出相關(guān)電腦技術(shù)難點(diǎn)。
策略二:連環(huán)馬。
堅(jiān)持賣(mài)方加價(jià)的同時(shí)我方也要降價(jià)價(jià),條件互換、價(jià)格折中。
(5)談判僵局策略:
策略一:以退為進(jìn)策略:當(dāng)談判陷入僵局時(shí),如果對(duì)電腦同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)有了全面了解,對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確,那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略,去換取另外一些方面的利益。 策略二:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適當(dāng)時(shí),也可利用回頭客的方式給予一定的回報(bào)。 4、成交階段策略:
策略一:代繪藍(lán)圖策略:講出與我方合作后獲得的利益,從而讓對(duì)方放棄最后議題的強(qiáng)硬要價(jià)。
策略二:不遺余“利”策略:在雙方交易內(nèi)容大致確定時(shí)及快簽約的
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 篇3
一、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;
輔談:,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;
記錄員:,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn):,解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
三、談判雙方公司背景(對(duì)方:某綠茶公司,我方:某建材公司)
(一)我方背景
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也知之甚少,但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
(二)對(duì)方背景
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益:
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì):
1、 擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì):
1、 對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì):
1、 品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于: 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):
和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份。
原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益。
合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬(wàn),具體情況談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求:
(1)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等);
(2)要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
(3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
(4)要求占有60%的股份;
(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
(6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開(kāi)始盈利。
我方底線:
(1)先期投資120萬(wàn);
(2)股份占有率為48%以上;
(3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo):
通過(guò)此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
六、談判程序及具體策略
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開(kāi)出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。
(5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段
如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、 最后談判階段:
(1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
(2) 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案:說(shuō)明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率,或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤(rùn)額。
②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
、垡驛方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
、苋绾伪WC資金的安全,對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
、嗬麧(rùn)分配問(wèn)題。
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 篇4
一、談判主題
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題,維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表;
決策人:賀宇翔, 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)顧問(wèn):陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn):張偉燕,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:1、要求對(duì)方盡早交貨
2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、要求對(duì)方賠償,彌補(bǔ)我方損失
對(duì)方利益:解決賠償問(wèn)題,維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢(shì): 1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失
我方劣勢(shì): 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償
2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對(duì)方合作,否則將可能造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì): 1、法律優(yōu)勢(shì):有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對(duì)方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對(duì)方劣勢(shì): 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析:讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系
2、索賠目標(biāo):
報(bào)價(jià):①賠款:450萬(wàn)美元
②交貨期:兩月后,即11月
、奂夹g(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求
底線:①獲得對(duì)方象征性賠款,使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失
、诒M快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
、蹖(duì)方與我方長(zhǎng)期合作
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失,開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位
對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策:
1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破
2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析
對(duì)其進(jìn)行反駁
2、中期階段:
1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)
2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定
對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段:
1、 把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略
2、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對(duì)方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議
應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。
應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,然后作出最后通牒。
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 篇5
一. 談判主題
解決對(duì)方欲購(gòu)買(mǎi)我方電子測(cè)試器并續(xù)約的問(wèn)題,達(dá)到繼續(xù)合作目的,并擴(kuò)大銷售量。
二.談判人員的配備與分工
決策人:。做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策工作;
主 談:。制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;
副談人:曾。輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;
技術(shù)人員:。負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
財(cái)務(wù)人員:;
法律顧問(wèn):。
(注:人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)
三.談判前期調(diào)查
行業(yè)背景:
目前,IT零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已由20xx年前的惡性競(jìng)爭(zhēng)與單一價(jià)格戰(zhàn),轉(zhuǎn)型為自然分化,有序競(jìng)爭(zhēng)的格局,甚至是競(jìng)爭(zhēng)與合作并存。
我方企業(yè)的背景:
1、福祿克公司是世界電子測(cè)試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。福祿克公司于1948年成立,作為丹納赫集團(tuán)的全資子公司,福祿克是一個(gè)跨國(guó)公司,總部設(shè)在美國(guó)華盛頓州的埃弗里德市,工廠分別設(shè)在美國(guó)、英國(guó),荷蘭和中國(guó)。銷售和服務(wù)分公司遍布?xì)W洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權(quán)的分銷商遍布世界100多個(gè)國(guó)家,雇員約2400人。
2、 福祿克在中國(guó)擁有三家工廠(上海、北京、珠海),兩個(gè)研發(fā)中心(上海、北京),13個(gè)銷售聯(lián)絡(luò)點(diǎn)以及700多個(gè)銷售店面,產(chǎn)品的市場(chǎng)地位有目共睹。
3、福祿克品牌在業(yè)界的有很大的影響力。
對(duì)方企業(yè)的背景:
1、恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱,與主流IT廠商的話語(yǔ)權(quán)較弱,產(chǎn)品線尚需整合,加上IT產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競(jìng)爭(zhēng)激烈,對(duì)公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定影響。
2、高鴻股份于20xx年10月通過(guò)增資方式收購(gòu)了北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司,開(kāi)始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。隨著IT連鎖店業(yè)務(wù)的深入開(kāi)展,該項(xiàng)業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。20xx年上半年,IT連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5.1億元,占公司營(yíng)業(yè)收入的81%,已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來(lái)隨著新開(kāi)店的不斷增加,連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。
四.辯題理解
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益:希望能夠在原有的基礎(chǔ)上增加銷售量。
對(duì)方利益:以更優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)福祿克的產(chǎn)品,購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量3000臺(tái)暫不做改變。
我方優(yōu)勢(shì):
1、專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品系列、客戶范圍和應(yīng)用領(lǐng)域遠(yuǎn)不止萬(wàn)用表這一項(xiàng)。福祿克公司正積極投身于自動(dòng)化建設(shè),在自動(dòng)化領(lǐng)域的新品層出不窮。
2、福祿克公司是世界電子測(cè)試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。
我方劣勢(shì):
1、由于匯率的變動(dòng)我方利潤(rùn)減少。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、公司高鴻股份于20xx年10月通過(guò)增資方式收購(gòu)了北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司,開(kāi)始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。隨著IT連鎖店業(yè)務(wù)的深入開(kāi)展,該項(xiàng)業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。20xx年上半年,IT連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5.1億元,占公司營(yíng)業(yè)收入的81%,已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來(lái)隨著新開(kāi)店的不斷增加,連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。
2、由于匯率的變動(dòng)北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司能以較以前少的成本購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品。
對(duì)方劣勢(shì):
1、競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的日益增多
2、目前恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱,與主流IT廠商的話語(yǔ)權(quán)較弱,產(chǎn)品線尚需整合,加上IT產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競(jìng)爭(zhēng)激烈,對(duì)公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定影響。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析):
問(wèn)題1.
達(dá)成合約的價(jià)格:對(duì)方想在價(jià)格上得到優(yōu)惠,我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。
問(wèn)題2.
達(dá)成合約的數(shù)量:我方想擴(kuò)大銷售量,對(duì)方想維持不變,可用適當(dāng)降低價(jià)格讓對(duì)方增加數(shù)量。
五.談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo):產(chǎn)品價(jià)格不變,對(duì)方擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)量。
2.可接受目標(biāo):價(jià)格相對(duì)減低,對(duì)方擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)量。
3.最低目標(biāo):價(jià)格不變,對(duì)方購(gòu)買(mǎi)量不變。
目標(biāo)可行性分析:匯率變動(dòng)對(duì)對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)有力,而我方的產(chǎn)品是對(duì)方必需的,所以我方處于優(yōu)勢(shì)地位。
六.開(kāi)局及談判策略
1.開(kāi)局
開(kāi)局方案一:感情交流開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴,將對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。
開(kāi)局方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家公司可以合作,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于優(yōu)勢(shì)地位。
2.談判中期策略及分析
a、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助合約的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
b、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)的策略,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓部分要求來(lái)?yè)Q取其他利益。
c、突出優(yōu)勢(shì):以資料做支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方續(xù)約成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施暗示對(duì)方若與我方續(xù)約失敗將回帶來(lái)巨大的損失。
d、打破僵局:合理利用暫停,首先分析僵局的愿因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法接觸僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3.休局討論方案
(即總結(jié)前期談判,如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
a、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,嚴(yán)格把握最后讓步幅度,在適時(shí)的實(shí)際提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽定合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:《合同法》違約責(zé)任
合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
八.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇哪些困難,如何解決)
如遇談判僵局該如何處理
1、如果談判時(shí)對(duì)方因?yàn)槲曳絻r(jià)格高而使談判陷于一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中,我方則應(yīng)可以通過(guò)回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛,同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作的重要性。
2、如果對(duì)方借題發(fā)揮,對(duì)我方提出的某一問(wèn)題抓住不放,我方可以避免沒(méi)有必要的解釋,轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)提出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明對(duì)方的談判影響談判進(jìn)程。
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 篇6
一、談判主題
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題,維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表;
決策人:賀宇翔, 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)顧問(wèn):陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn):張偉燕,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:1、要求對(duì)方盡早交貨
2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、要求對(duì)方賠償,彌補(bǔ)我方損失
對(duì)方利益:解決賠償問(wèn)題,維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢(shì): 1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失
我方劣勢(shì): 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償
2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對(duì)方合作,否則將可能造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì): 1、法律優(yōu)勢(shì):有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對(duì)方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對(duì)方劣勢(shì): 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析:讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系
2、索賠目標(biāo):
報(bào)價(jià):①賠款:450萬(wàn)美元
、诮回浧冢簝稍潞,即11月
③技術(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨
、輧r(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求
底線:①獲得對(duì)方象征性賠款,使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失
、诒M快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失,開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位
對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策:
1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破
2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析
對(duì)其進(jìn)行反駁
2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)
2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定
對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段:
1、 把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略
2、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對(duì)方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議
應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。
應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,
換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,然后作出最后通牒。
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 篇7
談判A方:某綠茶公司 談判B方:某塑料建材有限公司
一、背景資料
A方:
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
、谝炎(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
、垡呀(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
、芤呀(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
、奕狈ψ銐虻馁Y金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
B方:
、俳(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
、弁顿Y預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
④希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
、輰(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也知之甚少,但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
、迵(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
二、談判目標(biāo)
、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
、谶_(dá)到合資(合作)目的。
三、談判內(nèi)容
A方:
①要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
②保證控股。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。
、苡葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示:例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
、嗬麧(rùn)分配問(wèn)題。
B方:
①得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 篇8
關(guān)于與家佳建材公司保健品項(xiàng)目合資合作的談判計(jì)劃書(shū)
一 、談判主題
家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談: 決策人: 財(cái)務(wù)顧問(wèn): 法律顧問(wèn):
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:1、要求對(duì)方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元 3、保證我公司控股。
己方利益:解決合作問(wèn)題,爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,獲得利益。
己方優(yōu)勢(shì): 我公司占已注冊(cè)生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,銷售狀況良好,未來(lái)發(fā)展前景廣闊,對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。
我方劣勢(shì): 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。
對(duì)方劣勢(shì):對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)苦丁茶的情況也只知甚少,需我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9:00~12:00,下午3:00~6:00為第一階段;
11月18日上午9:00~12:00為第二階段;
11月19日上午7:00---9:00為第三階段。
五、談判地點(diǎn)
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排?5#102國(guó)際大廈 ?谑心虾4蟮罇|95號(hào),電話:
六、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作,進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度,提高品牌知名度,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要,并爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析:讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要,迫切要求與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系
2、己方報(bào)價(jià):①品牌估算價(jià)值100萬(wàn)元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評(píng)估價(jià)值為80萬(wàn)元人民幣③其它共120萬(wàn)元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)
3、利益目標(biāo):①保證我方的利益最大化。②利潤(rùn)分配問(wèn)題:在對(duì)方投資在150萬(wàn)人民幣的前提下,同意對(duì)方年收益率在20%以上的要求,但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn),宣傳及銷售顧問(wèn)小組到對(duì)方公司提供生產(chǎn),宣傳及銷售指導(dǎo),并對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題:用50萬(wàn)元人民幣購(gòu)買(mǎi)茶葉險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作,使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。
4、談判底線:①要求對(duì)方出資額度為50萬(wàn)元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷售。④爭(zhēng)取對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。
七、程序及具體策略
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造高調(diào)談判氣氛,強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢(shì)地位,要求對(duì)方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣,保證控股,使我方處于主動(dòng)地位
對(duì)方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對(duì)策:
、俳桀}發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破
、谇熬芭c事實(shí)相結(jié)合原則:提出未來(lái)我方產(chǎn)品的趨勢(shì)依據(jù),并對(duì)現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析,
2、中期階段:
①紅臉白臉策略:適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)
②層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
、郯盐兆尣皆瓌t:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,爭(zhēng)取更大的投資,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓出資金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
、芡怀鰞(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
、荽蚱平┚: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局
3、休局階段:
4、最后談判階段:
1、 把握底線:
2、 埋下契機(jī):
3、 達(dá)成協(xié)議:
八、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)資料: 相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》
備注:《合同法》違約責(zé)任:
九、 制定應(yīng)急預(yù)案
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 篇9
談判A方:某綠茶公司 談判B方:某塑料建材有限公司
一、背景資料
A方:
、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
、谝炎(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
、垡呀(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
、芤呀(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
、奕狈ψ銐虻馁Y金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
B方:
、俳(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。
、跍(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
、弁顿Y預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
、芟M谝荒陜(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
、輰(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也知之甚少,但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
、迵(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
二、談判目標(biāo)
、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
②達(dá)到合資(合作)目的。
三、談判內(nèi)容
A方:
、僖驜方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
②保證控股。
、蹖(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。
④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示:例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
、嗬麧(rùn)分配問(wèn)題。
B方:
、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 篇10
一、前言
本公司代理廣告某洗發(fā)水產(chǎn)品的全盤(pán)廣告作業(yè),至今已將近兩年,兩年來(lái),本公司無(wú)時(shí)不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度,為該系列產(chǎn)品的市場(chǎng)行銷及廣告策略等做積極的策劃,在廣告上除了力求表現(xiàn)外,更時(shí)時(shí)配合蒸蒸日上的業(yè)務(wù),促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
本公司代理洗發(fā)水廣告,第一年的廣告重點(diǎn)是放在香皂上,對(duì)于商品知名度的擴(kuò)大及印象的加深有不可輕估的貢獻(xiàn),該篇廣告并因而榮獲經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)主辦的廣告金橋獎(jiǎng);第二年為配合貴公司的經(jīng)營(yíng)方針,前半年度以某洗發(fā)水為廣告之主力的商品,強(qiáng)調(diào)頭皮屑不可忽視,即采取行動(dòng),我們選用的標(biāo)題是“對(duì)付頭皮屑要選擇好的洗發(fā)水”,教育消費(fèi)者正確選擇洗發(fā)水觀念及方法,也收到良好的效果,同時(shí)亦榮獲生活日?qǐng)?bào)主辦的廣告最佳創(chuàng)意“優(yōu)勝獎(jiǎng)”。
然而,根據(jù)分析,洗發(fā)水的市場(chǎng)雖然較大,但因競(jìng)爭(zhēng)品牌眾多,廣告投資量大,欲爭(zhēng)取較高的市場(chǎng)占有率,殊非易事。本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點(diǎn),應(yīng)放在指名購(gòu)買(mǎi)及銜接及年廣告投資重點(diǎn)上,并以某洗發(fā)水為主,以下即本公司根據(jù)市場(chǎng)及消費(fèi)者心理各項(xiàng)因素所研擬的年某洗發(fā)水廣告企劃案。
二、廣告商品
廣東某洗發(fā)水公司——某洗發(fā)水
三、廣告目的
1、促進(jìn)指名購(gòu)買(mǎi)
2、強(qiáng)化商品特性
3、銜接、年廣告
4、傳播影響程度:不知名—知名—了解—信服—行動(dòng)
四、廣告期間
五、廣告區(qū)域
全國(guó)各地區(qū)(以城市為主)
六、廣告對(duì)象
七、策劃構(gòu)思
(一)市場(chǎng)大小的變化情況的兩種:
a:量的變化——隨著人口的自然增減而變化。
b:質(zhì)的變化——隨著社會(huì)形態(tài)(如農(nóng)業(yè)進(jìn)入工業(yè)區(qū))、價(jià)值觀念、文化水準(zhǔn)等而變化。
在這兩種變化中同類型商品都會(huì)蒙受同樣的影響,即厲害均沾,而且變化多是漸進(jìn)的,也非單獨(dú)某一品牌的力量所可左右的。
(二)舊市場(chǎng)占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場(chǎng))
(三)使用及購(gòu)買(mǎi)頻度的增加
就某洗發(fā)水而言,因系屬化妝生活用品,為個(gè)性之商品,與一些會(huì)導(dǎo)致沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的商品不同,故“新市場(chǎng)之開(kāi)發(fā)”甚為不易,只得利用舊有市場(chǎng)的互相告知,以增加新市場(chǎng),而市場(chǎng)本身質(zhì)與量的變化所擴(kuò)增的市場(chǎng)也不可能獨(dú)占。
在“使用及購(gòu)買(mǎi)頻度的增加方面”亦因洗發(fā)水日常生活用品,購(gòu)買(mǎi)率很高,但是各種品牌太多,而無(wú)法對(duì)整個(gè)業(yè)績(jī)的增加有所裨益,故真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只有“舊市場(chǎng)占有率的提升”一途,以及如何襲奪其他品牌的市場(chǎng),使其消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌,指名購(gòu)買(mǎi)我品牌,此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標(biāo)。此一目標(biāo)又可區(qū)分為:
1、促使消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)某
2、促使洗發(fā)店老板主動(dòng)推薦某
八、廣告策略
針對(duì)消費(fèi)者方面
1、針對(duì)各階層消費(fèi)者,運(yùn)用不同媒體做有效的訴求。
2、制作sticker張貼計(jì)程車上,公共椅背上及公共電話或公司行號(hào)的電話機(jī)上,以隨時(shí)隨地地提醒消費(fèi)者注意,彌補(bǔ)大眾傳播媒體之不足,并具有公益及pr作用。
3、制作小型月歷卡片,于元旦前散發(fā)贈(zèng)送各界人士利用,譬如置于洗發(fā)店、商業(yè)區(qū)(服務(wù)臺(tái))供人隨意索取,也可夾于雜志頁(yè)內(nèi),贈(zèng)送讀者。
4、除正式大篇幅的廣告外,在報(bào)紙雜志上另可采用游擊式的策略,運(yùn)用經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)的插排(廣告)和聯(lián)合、中時(shí)的分類廣告版,不定期刊登小廣告,一則省錢(qián),二則可彌補(bǔ)大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設(shè)計(jì)得簡(jiǎn)明、醒目,依舊有很大的效果,美商海陸公司即會(huì)運(yùn)用此一策略。
(一)卡片及廣告牌的廣告內(nèi)容
好的頭發(fā),選擇某。
在廣告牌上畫(huà)一個(gè)美女,重點(diǎn)體現(xiàn)在他的頭發(fā)上,還有某品牌。在卡片上同樣如此,不過(guò)可以附送試用品。讓用戶感受以下效果,讓他們買(mǎi)的更放心。
(二)電視廣告策劃
在電視臺(tái)的黃金時(shí)間播出:
畫(huà)面:一個(gè)美麗的女孩,一頭飄逸的長(zhǎng)發(fā),邊走邊抖動(dòng)者,街上的都回頭看她,然后他說(shuō)了一句,想要好的頭發(fā)嗎?學(xué)我啊!愛(ài)生活,愛(ài)某。
(三)廣播臺(tái)
廣播內(nèi)容就是介紹某,例如請(qǐng)嘉賓,做一個(gè)某專訪。
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 篇11
一 、談判主題:
某某某學(xué)院取得合作,取得雙贏,以合理的價(jià)格向某某學(xué)院提供200臺(tái)電腦,合理制定升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間,并保證雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
甲方:
乙方:
主談:公司的總經(jīng)理,談判全權(quán)代表;
總經(jīng)理助理:幫助總經(jīng)理
財(cái)務(wù)總監(jiān):負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場(chǎng)部經(jīng)理:確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶,制定價(jià)格策略
技術(shù)顧問(wèn):負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問(wèn)題,
法律顧問(wèn):負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
記錄員:
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:(1)用最高的價(jià)格銷售,增加利潤(rùn)
對(duì)方利益:(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦 (2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
我方優(yōu)勢(shì):是個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),我們的電腦在國(guó)際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多
我方劣勢(shì):屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)
對(duì)方優(yōu)勢(shì):1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇 2、在A國(guó)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
對(duì)方劣勢(shì): 對(duì)方迫切與我方合作,否則將可能對(duì)公司造成更大損失
四、 談判目標(biāo)
1、最理想目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2400元提供200臺(tái)商務(wù)機(jī),并承諾維修服務(wù)2-3年
2.可接受目標(biāo)價(jià)格:雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2367元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī),并承諾維修服務(wù)2.5-3年
3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2300元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī),并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年
五、程序及具體策略
(1)開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二:采取西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù),首先提出較大的虛頭的價(jià)格,然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況,通過(guò)給予各種優(yōu)惠,數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來(lái)漸漸軟化和接近買(mǎi)方市場(chǎng)和條件最終達(dá)成協(xié)議
(2)中期階段:
① 用緊咬不放的策略回應(yīng)對(duì)方的還價(jià):“你們還是給個(gè)最能接受的價(jià)格吧”
、诎盐兆尣皆瓌t:明確甲方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
、弁怀鰞(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示乙方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦采購(gòu)公司談判。
、 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定甲方行式,否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
(3)休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
(4)最后談判階段:
、侔盐盏拙,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
、诼裣缕鯔C(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
、圻_(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注:
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)
七、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對(duì)方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議
應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
3、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。
應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
4、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,然后作出最后通牒。
實(shí)訓(xùn)過(guò)程:
模擬華碩公司與安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院取得合作談判過(guò)程
一、談判雙方
甲方:安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院
乙方:華碩公司
二、背景
安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院想要購(gòu)置一批筆記本電腦,通過(guò)對(duì)市場(chǎng)生產(chǎn)電腦公司的調(diào)查對(duì)比以后,發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較符合本公司的要求,華碩公司生產(chǎn)的不同價(jià)位的電腦,與安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院需要的電腦相符。 華碩公司聞?dòng)嵱嵙⒓磁沙龉こ滩颗c我公司商談進(jìn)行談判。
三、雙方采用的談判策略
甲方:安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院
知己知彼 先報(bào)價(jià)策略
乙方華碩公司:糖衣炮彈 拖延時(shí)間 吹毛求疵
四 、談判詳情
模擬談判地點(diǎn):
學(xué)校教室(華碩總部)
談判時(shí)間:
五、具體談判人員
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
甲方:
乙方:
主談:
4 剛?cè)岵⒂霉什家申?/p>
總經(jīng)理助理:幫助總經(jīng)理
財(cái)務(wù)總監(jiān):負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場(chǎng)部經(jīng)理:確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶,制定價(jià)格策略
談判議程:
1、場(chǎng)景準(zhǔn)備前;
、傥曳降弥滓训诌_(dá)會(huì)場(chǎng),作為主場(chǎng),首先歡迎甲的到來(lái)
、谖帐趾,先請(qǐng)甲先進(jìn)場(chǎng),
、郯才藕米缓(注意主次之分),工作人員端遞茶水
、芪曳较蚣追浇榻B本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
、莼ミf名片(注意職稱高低、名片禮儀)雙方人員互相問(wèn)候坐落。
2、 正式進(jìn)入談判。
(1)先由我方提出本次談判的華碩型號(hào),數(shù)量要求等。
(2)遞交并討論購(gòu)買(mǎi)協(xié)議。
(3)協(xié)商一致結(jié)算時(shí)間,地點(diǎn)及方式。
甲方采取拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。(我先說(shuō)了一大堆奉承的話,使機(jī)電派來(lái)漸漸的得意忘形
了)--------------20__年05月19日星期一,上午10點(diǎn)
乙(經(jīng)理):您好,我們是華碩公司銷售部的經(jīng)理崔先生。
甲:你好,我是我們學(xué)校部孫先生
乙(經(jīng)理):你好,歡迎你們來(lái)到華碩。辛苦了!
甲:不辛苦,不辛苦,這里太美麗了! 場(chǎng)景:
5
乙(經(jīng)理):我們已經(jīng)仔細(xì)看過(guò)了你們遞交的資料,我們很高興貴校我們?nèi)A碩公司合作,我們會(huì)按你的要求,滿足你對(duì)不同層次的要求,辛苦你們了。
甲(市場(chǎng)):那謝謝你們?哈哈.
乙(經(jīng)理):能過(guò)得到貴校信任,我代表我公司對(duì)于貴方表達(dá)謝意!
甲:呵呵,這主要是你的公司的主板質(zhì)量很好,技術(shù)領(lǐng)先,質(zhì)量有保障,而且價(jià)格便宜。 乙(經(jīng)理):貴校不僅優(yōu)異,出的也都是人才,今天一見(jiàn)果然名不虛傳,真是佩服。 甲:哪里話,都是學(xué)校我們機(jī)遇,培養(yǎng)我們。。
乙:謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。
甲:大概50000件,具體的型號(hào)已經(jīng)寫(xiě)在采購(gòu)的合同書(shū)中了
。我們首次合作又在貴方采購(gòu)大量的電腦。在價(jià)格上給與優(yōu)惠呢?
乙:那不可以,我們?nèi)A碩公司的電腦質(zhì)量作為品牌的,每一件的主板都經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的,而且是保質(zhì)保量的給你送到。這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了。
甲:我們經(jīng)過(guò)調(diào)查,貴公司的最近幾個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)并不好,主要是有技嘉等幾家主板公司 的競(jìng)爭(zhēng),現(xiàn)在選擇貴公司,希望貴公司抓住機(jī)會(huì),其他幾家主板公司的主板也不錯(cuò)哦哦!(給對(duì)方壓力)
乙:(華碩公司看情況不好轉(zhuǎn)變了語(yǔ)氣)哈哈,我們真的很希望和貴方,完成這批業(yè)務(wù),關(guān)于價(jià)格上我們真的沒(méi)什么利潤(rùn)空間,給貴方的價(jià)格已經(jīng)很低了。
甲:其實(shí)我們的選擇空間真的很打,其他很多家主板公司都上門(mén)推銷他們的主板產(chǎn)品,我們?nèi)绻皇强粗銈兪抢掀放,不?huì)千里迢迢的跑來(lái)和你談的,不要店大欺客啊 ! 乙:(沒(méi)招可用了只好同意減價(jià)了)我們初次合作,我就那出點(diǎn)誠(chéng)意來(lái),在原來(lái)的價(jià)格上減價(jià)百分之一,不過(guò)運(yùn)費(fèi)不是我們的!
甲:百分之一也太少了吧,還減掉運(yùn)費(fèi),太百分之三吧!
運(yùn)費(fèi)是我們自己的。還行吧!
乙:(華碩公司經(jīng)過(guò)商量得出,最多讓利百分之二,不包運(yùn)費(fèi)。)我們能承受的最大限度是讓利百分之二了,而且不包運(yùn)費(fèi),這是我們真想做這單生意
甲方:感覺(jué)這樣的讓利也能接受,就同意了!
甲方:下面談我們需要的主板樣品什么時(shí)間送到我公司,
乙方: 一天后送到,經(jīng)過(guò)你們驗(yàn)收合格之后,我們?cè)趧?dòng)工生產(chǎn).。
6
甲方(可以,這個(gè)方面沒(méi)問(wèn)題,那下一個(gè),在20__ 7、7可以交貨。
乙方:呵呵。這個(gè)貴公司就放心了,我們一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)完成生產(chǎn)任務(wù)的。
甲方:不過(guò),如果貴公司不能按時(shí)完成任務(wù),我們已經(jīng)將違約的相應(yīng)處罰寫(xiě)在合同里,請(qǐng)你仔細(xì)看看。
乙方(看合同)沒(méi)有意見(jiàn),同意貴公司的要求,不過(guò)如果遇到不能抗拒的自然災(zāi)害,我們不負(fù)任何責(zé)任,希望貴公司加上這條,
甲方:可以,同意貴公司提議。
乙方:請(qǐng)問(wèn)貴公司,先付幾成的貨款,通過(guò)什么方式?。
甲:先付三成的貨款,等到到收貨是在付剩下了。
乙:三成的貨款確實(shí)少了點(diǎn),五成,很多公司都是先付五成的
甲,(討論決定不同意,最多三成)不可以,貴公司的這個(gè)要求,我方不能答應(yīng),我們付三成的定金已經(jīng)很多了,希望你能考慮一下。
乙:(無(wú)奈)同意了,希望合作愉快!
結(jié)果:
簽約
1, 協(xié)商一致后、簽約,定金的支付,違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
2, 達(dá)成并簽訂協(xié)議(互留簽字筆、以作紀(jì)念),財(cái)務(wù)預(yù)付定金
3, 雙方起立握手祝賀談判成功,拍照留念。,
4,起立時(shí)注意左進(jìn)左出,我方陪同人員送客人,直至登車離。
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 篇12
一:談判雙方背景。
(我方(甲方):一個(gè)要買(mǎi)鞋子的消費(fèi)者。乙方:賣(mài)鞋子的商家。)
甲方:由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買(mǎi)一雙鞋子,但是其困難之處就在他只能提供130塊錢(qián)買(mǎi)一雙鞋子,而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢(qián)買(mǎi)下來(lái)不是那么容易的,所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識(shí)來(lái)進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買(mǎi)的一雙籃球鞋。
甲方:一家賣(mài)鞋子的商家,其鞋子的種類應(yīng)有竟有,可謂商品琳瑯滿目呀,當(dāng)然這個(gè)商家不是什么專賣(mài)店,為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
二:談判主題
甲方向乙方購(gòu)買(mǎi)一雙籃球鞋
三:談判主要人員
主談:饒偉峰,本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人。
決策者:饒偉峰,決定是否買(mǎi)鞋子的決策者。
技術(shù)顧問(wèn):王熒熒,負(fù)責(zé)向商家說(shuō)明130價(jià)位的合理性。
四:雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:用自己之前控制的價(jià)格買(mǎi)到一雙合適的,質(zhì)量好的,款式較新的籃球鞋。
乙方的核心利益:以最高的售價(jià)出售商品,以達(dá)到利益的最大化。
我方優(yōu)勢(shì):賣(mài)鞋的商家千千萬(wàn),干嘛非要選你家。
我方劣勢(shì):腳上沒(méi)有鞋子穿了,要盡快解決腳的溫飽問(wèn)題。
乙方優(yōu)勢(shì):其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。
乙方劣勢(shì):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多,要盡可能的留住目標(biāo)顧客。
五:談判目標(biāo)
1:和平談判,按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議。
報(bào)價(jià):130 能少的話更好 就在當(dāng)日一手交錢(qián)一手拿貨
六:程序及具體策略
1:感情交流式開(kāi)局策略把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
2:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家商家競(jìng)爭(zhēng),開(kāi)出120元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢(shì),使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
中期階段:
1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
3)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的鞋子商家談判。
最后的階段
1)最好把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
2)達(dá)成協(xié)議,并說(shuō)明下次有生意一定會(huì)再來(lái)的。給對(duì)方心理上的舒適,并說(shuō)明還會(huì)帶生意來(lái)之類的好話。
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 篇13
一、策劃書(shū)名稱
盡可能具體的寫(xiě)出策劃名稱,如“年月大學(xué)活動(dòng)策劃書(shū)”,置于頁(yè)面中央,當(dāng)然可以寫(xiě)出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫(xiě)在下面。
二、活動(dòng)背景:
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書(shū)的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述;具體項(xiàng)目有:基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門(mén)、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì) 影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征,主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素,對(duì)其作好全面的分析(swot分析),將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上,對(duì)過(guò)去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述,并通過(guò)對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明,則應(yīng)該通過(guò)調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。
三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo):
活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚;在陳述目的要點(diǎn)時(shí),該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義(經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等)都應(yīng)該明確寫(xiě)出;顒(dòng)目標(biāo)要具體化,并需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性
四、資源需要:
列出所需人力資源,物力資源,包括使用的地方,如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出?梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。
五、活動(dòng)開(kāi)展:
作為策劃的正文部分,表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了,使人容易理解,但表述方面要力求詳盡,寫(xiě)出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西,沒(méi)有遺漏。在此部分中,不僅僅局限于用文字表述,也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等;對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目,應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列,繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明,執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面:會(huì)場(chǎng)布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算:
活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后,用清晰明了的形式列出。
七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié):
內(nèi)外環(huán)境的變化,不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定
性因素,因此,當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施,損失的概率是多少,造成的損失多大,應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說(shuō)明。
八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者:
注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 篇14
一、談判雙方公司背景
我方:江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
乙方:聯(lián)想股份責(zé)任有限公司
我方(甲方):
江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通?圃盒,由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于20__年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主,以石油、冶金、機(jī)電為特色,涵蓋理、工、經(jīng)、管、文,是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出,辦學(xué)特色鮮明,蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。
學(xué)校占地900余畝,建筑總面積50余萬(wàn)平方米,教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積42000多平方米,藏書(shū)90.3萬(wàn)冊(cè),并擁有大批數(shù)字化信息資源。
乙方:
聯(lián)想股份有限公司1984年由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣,11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu),目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè),下屬聯(lián)想集團(tuán)、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司,聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦,承擔(dān)公司總體資金管理,以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。
20__年,聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元,總資產(chǎn)644億元,歷年累計(jì)上繳國(guó)家各種稅收126億元,公司員工總數(shù)近3萬(wàn)人。該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的20__年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位,20__年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位。20__年,聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元,總資產(chǎn)1121億元,員工總數(shù)近4萬(wàn)余人,全國(guó)民企500強(qiáng)排名第3位。
二、談判主題
我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦
三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:沈帥,公司談判全權(quán)代表;
決策人:楊義斌, 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
顧問(wèn):王錦濤,
技術(shù)顧問(wèn):吳大雷,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn):沈帥,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對(duì)方利益:用最高的價(jià)格銷售,增加利潤(rùn)
我方優(yōu)勢(shì):
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在江蘇地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢(shì):我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對(duì)方合作,否則將可能對(duì)公司造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì):對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多。 對(duì)方劣勢(shì):屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo):1、和平談判,按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議
、賵(bào)價(jià):1500元
、诠⿷(yīng)日期:一周內(nèi)
? 付款方式:首付70%
底線:①以我方低線報(bào)價(jià)2600元
、诒M快完成采購(gòu)后的運(yùn)作
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),開(kāi)出1500元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢(shì),使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段:
(1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
八、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1500元表示異議
應(yīng)對(duì)方案:就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報(bào)價(jià)。
應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)措施:
避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 篇15
一活動(dòng)前言
對(duì)于當(dāng)代大學(xué)生來(lái)說(shuō),在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的同時(shí),應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識(shí)運(yùn)用的能力。而商務(wù)談判無(wú)疑就是一個(gè)很好的方式。再?gòu)膰?guó)際大背景來(lái)看20某某年的金融危機(jī)的沖擊,各國(guó)各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動(dòng)權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。而且在世界經(jīng)濟(jì)國(guó)家中占有重要角色的我國(guó),與其他國(guó)家的經(jīng)濟(jì)往來(lái)也日益密切,如何在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權(quán)變得尤為重要。而本次競(jìng)賽旨在運(yùn)用模擬的商務(wù)談判來(lái)提高我們大學(xué)生的實(shí)踐能力與對(duì)專業(yè)知識(shí)的認(rèn)知運(yùn)用程度,提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng),為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。
二大賽背景
自20某某年中國(guó)加入WTO已經(jīng)有10個(gè)年頭了,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制已經(jīng)逐步完善,各種國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)往來(lái)也日益頻繁,商情、商機(jī)、商戰(zhàn)已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展、合作與銷售中不可忽視的重要內(nèi)容。兼?zhèn)溆欣碚、?yīng)用、操作技能的商務(wù)人才已安然成為各大企業(yè)競(jìng)相追逐的對(duì)象。
隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,特別是經(jīng)濟(jì)全球化的日益加深,各國(guó)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益加強(qiáng),商務(wù)往來(lái)早已不鮮見(jiàn),商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過(guò)程中必須面對(duì)的問(wèn)題。
商務(wù)談判識(shí)當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的、明確相互義務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判是取得成功的保證。商務(wù)談判時(shí)一項(xiàng)及政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。而成功的商務(wù)談判更是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益及達(dá)到雙贏的關(guān)鍵。因而必要的商務(wù)談判理論技巧可以是商務(wù)人員從容面對(duì)商務(wù)談判活動(dòng),提高應(yīng)變能力,增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)性,提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力,使自己成為更有價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟(jì)全球化日益加速的大背景下,必要的商務(wù)談判理論和技巧越來(lái)越成為商務(wù)人員必備的利器。
三可行性分析
優(yōu)勢(shì)分析:
1)符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要與要求。培養(yǎng)有市場(chǎng)意識(shí)的人才。
2)根據(jù)我國(guó)高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識(shí)的現(xiàn)狀,此次大賽的宗旨與我國(guó)高校教育改革的初衷相符合,為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。
3)附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念,符合經(jīng)管系學(xué)生的知識(shí)需要。
4)作為已經(jīng)成功舉辦過(guò)一屆商務(wù)談判活動(dòng)的我們,有了一定的經(jīng)驗(yàn)積累,并且此次又有學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入,共同舉辦,更能夸大其活動(dòng)的影響力。
5)本次大賽主要面向大一新生,所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識(shí)的機(jī)會(huì),與展示自己的平臺(tái)。
6)經(jīng)管系工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部正處在不斷發(fā)展與成熟的階段,有足夠的活力于激情來(lái)舉辦此次活動(dòng),調(diào)動(dòng)大家的積極性。
7)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入為我們帶來(lái)了新鮮的活力,和學(xué)生會(huì)的合作有利于擴(kuò)展活動(dòng)的影響力,在活動(dòng)場(chǎng)地的選擇上我們也更有優(yōu)勢(shì)。
8)經(jīng)費(fèi)方面:由于這次面向全系的商務(wù)談判是個(gè)學(xué)術(shù)性為主的活動(dòng),經(jīng)費(fèi)方面開(kāi)支不大,并加上工管論壇在上學(xué)期有一定的積累,不用花費(fèi)過(guò)多精力在經(jīng)費(fèi)方面,有更多充足的時(shí)間和精力把此次活動(dòng)舉辦成功。
劣勢(shì)分析:
1)我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳,比賽場(chǎng)地有一定限制。
2)對(duì)我們大一學(xué)生來(lái)說(shuō),經(jīng)濟(jì)來(lái)源有限,商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。
3)我們位于南校區(qū),與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn),不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力。
4)時(shí)間比較緊湊,五月學(xué)校活動(dòng)較多,可能發(fā)生沖突。
5)大一學(xué)生比較缺乏商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。
總結(jié):關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊,而且面對(duì)我們的不足都是能克服的客觀條件,所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。
四大賽口號(hào)
感悟商務(wù)談判,領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采,唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。
五大賽簡(jiǎn)介
本次商務(wù)談判喲湖南工學(xué)院經(jīng)管系主辦,湖南工學(xué)院工管論壇和學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部承辦及具體執(zhí)行。
此次活動(dòng)面向湖南工學(xué)院經(jīng)管系全體學(xué)生,尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實(shí)踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結(jié)合我國(guó)企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的實(shí)際,對(duì)現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過(guò)本次活動(dòng),可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論,運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧,熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié),具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野,增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力,成為高素質(zhì)人才。
經(jīng)管精英云集,專業(yè)老師蒞臨,工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部將本著精益求精的理念,竭誠(chéng)打造一個(gè)傳播世貿(mào)知識(shí),傳遞經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)的精彩平臺(tái)。
六大賽宗旨
加強(qiáng)經(jīng)管系學(xué)生的理論知識(shí)運(yùn)用能力,是同學(xué)們通過(guò)此次活動(dòng)了解商務(wù)談判的基本知識(shí)與技巧。并且利用此次大賽加強(qiáng)各專業(yè)各班級(jí),各社團(tuán)之間的交流。為社團(tuán)與學(xué)生會(huì)開(kāi)辟一種新的合作方式,擴(kuò)大我校影響力,也進(jìn)一步弘揚(yáng)與發(fā)展湖南工學(xué)院的社團(tuán)文化。
七籌備工作
1、活動(dòng)時(shí)間:4月23日---5月12日
2、活動(dòng)地點(diǎn):T型教室、四樓教室
3、前期準(zhǔn)備:
(1)宣傳工作大致分為以下四項(xiàng):
一4月21日張貼海報(bào)POP宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜,號(hào)召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽,并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息。
二4月22日召開(kāi)論壇大會(huì),號(hào)召論壇所有成員積極配合好宣傳與動(dòng)員工作,且當(dāng)晚到各班上進(jìn)行宣傳。
三4月26日至27日向全校各大協(xié)會(huì)發(fā)出邀請(qǐng),共同參與到活動(dòng)中,并請(qǐng)其主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任評(píng)委或嘉賓。其中報(bào)名方式是班級(jí)組隊(duì)報(bào)名,每隊(duì)三人。宣傳時(shí)要盡量詳細(xì),針對(duì)商務(wù)模擬談判的內(nèi)容、范圍、注意事項(xiàng)與報(bào)名方式等進(jìn)行說(shuō)明。
宣傳細(xì)則:
板報(bào):前期宣傳(4月21日)后期總結(jié)(五一后)共2張
宣傳海報(bào);全體大會(huì)(4月22日)全系宣傳(22號(hào))報(bào)名截止(23號(hào))
初賽(28號(hào)29號(hào))
中期宣傳(公布復(fù)賽名單與時(shí)間30號(hào))
復(fù)賽(5月7號(hào))
后期宣傳(公布決賽名單與時(shí)間五一后):POP海報(bào):表演賽(4月23日,吸引觀眾)
決賽(五一后公布某某巔峰對(duì)決)
每宣傳一次用三張海報(bào),宣傳海報(bào)共12張,POP海報(bào)共6張
宣傳資料:6張POP海報(bào)紙,6張板報(bào)紙,25張宣傳紅紙
吹塑紙:粉紅色2張,藍(lán)色1張,深紅色1張
彩筆一盒
活動(dòng)流程表打印(包括賽制規(guī)則,共20個(gè)班每班2張,共40張)
宣傳小紙條(共六組,6張小紙,2張大紙)
到班宣傳人員安排:
工本1-4班:人事部全體成員
國(guó)貿(mào)1-3班:公關(guān)策劃部全體成員
國(guó)貿(mào)4-6班:宣傳部全體成員
電商班:辦公室全體成員
會(huì)計(jì)1-4班:財(cái)務(wù)部全體成員
會(huì)計(jì)5-8班:秘書(shū)處全體成員
(2)報(bào)名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作:
、4月23日晚在T2針對(duì)參賽隊(duì)伍進(jìn)行一次商務(wù)模擬談判的演示,并邀請(qǐng)?jiān)u委點(diǎn)評(píng)。談判完畢后請(qǐng)?jiān)u委對(duì)商務(wù)模擬談判進(jìn)行相關(guān)講座,說(shuō)明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識(shí),以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動(dòng)。
演示賽基本流程:
時(shí)間、地點(diǎn):4月23日19:0020:00;T2
1.相關(guān)知識(shí)講座
2.主持人開(kāi)場(chǎng)白以及簡(jiǎn)單介紹本次活動(dòng)
3.演示賽開(kāi)始
4.評(píng)委簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)以及關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)講解
5.現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)
6演示賽結(jié)束,
、趫(bào)名時(shí)間從4月20日起至4月23日截止,并于演示賽后進(jìn)行抽簽分組,告訴題目。
、蹚24號(hào)晚上起即與參賽選手保持聯(lián)系,及時(shí)告知比賽時(shí)間,場(chǎng)地及有可能的變動(dòng)。
(3)場(chǎng)地安排和申請(qǐng)
注:在比賽前提前預(yù)知T型教室利用情況,防止與上課、或其他協(xié)會(huì)組織活動(dòng)在場(chǎng)地上起沖突。初賽由于隊(duì)伍可能較多,所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行。
1活動(dòng)中期的開(kāi)展:
中期開(kāi)展階段需要與各隊(duì)伍選手保持聯(lián)系,在每場(chǎng)比賽開(kāi)始與結(jié)束時(shí)都要及時(shí)發(fā)布并更新海報(bào),以確保比賽進(jìn)行的完整性。這個(gè)階段,需要確認(rèn)好各位評(píng)委嘉賓時(shí)間安排上的可能性,再做出合理安排。
2后期收尾
結(jié)尾工作如下:
、傩麄鞑酷槍(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行后續(xù)報(bào)道與總結(jié)
、谪(cái)務(wù)部針對(duì)經(jīng)費(fèi)開(kāi)銷進(jìn)行清算,核實(shí)與總結(jié)。
③人事部對(duì)論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查,并針對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。
④網(wǎng)絡(luò)小組及時(shí)對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行博客更新。
、軫BA內(nèi)部召開(kāi)總結(jié)大會(huì)且各部門(mén)對(duì)活動(dòng)寫(xiě)出總結(jié)報(bào)告。
八活動(dòng)流程
一、第一階段初賽
時(shí)間:4月28日、29日晚6:309:30
地點(diǎn):教學(xué)樓(分三個(gè)比賽場(chǎng)地,每晚六場(chǎng)比賽)
前期準(zhǔn)備:1.海報(bào)宣傳。
2.比賽會(huì)場(chǎng)的提前布置,道具的準(zhǔn)備(計(jì)時(shí)牌、評(píng)分單,布置現(xiàn)場(chǎng)所需材料)。
3.23日晚上4示范賽上,通知各班代表抽簽選題分組,初賽共10組20支隊(duì)伍。
比賽現(xiàn)場(chǎng):1.比賽時(shí)間設(shè)為45分鐘,可視具體情況延時(shí),最多五分鐘。
2.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成,其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。
3.比賽結(jié)果當(dāng)場(chǎng)宣布,復(fù)賽內(nèi)容另行通知,請(qǐng)晉級(jí)隊(duì)伍注意海報(bào)通知。
比賽晉級(jí):初賽共20支隊(duì)伍,12支隊(duì)伍晉級(jí)復(fù)賽。
二、第二階段復(fù)賽
復(fù)賽時(shí)間:5月7日晚6:309:30
復(fù)賽地點(diǎn):教學(xué)樓(分三個(gè)比賽場(chǎng)地,每晚兩場(chǎng)比賽)
前期準(zhǔn)備:
15月4號(hào)白天,利用海報(bào),公布進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍及復(fù)賽時(shí)間地點(diǎn),評(píng)委的名單。
25月4號(hào)白天,準(zhǔn)備好比賽的道具(計(jì)時(shí)牌、評(píng)分單,布置現(xiàn)場(chǎng)所需材料等)。
35月4日晚上,各隊(duì)代表以抽簽方式抽取題目和談判對(duì)手。抽簽條如下:
A.題目B.題目C.題目D.題目E.題目F.題目
比賽現(xiàn)場(chǎng):1.會(huì)場(chǎng)需在比賽前30分鐘布置完畢。
2.各隊(duì)伍應(yīng)提前20分鐘到場(chǎng)。
3.比賽時(shí)間設(shè)為45分鐘,可視具體情況延時(shí),最多五分鐘。
4.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成,其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。
5.比賽結(jié)果當(dāng)場(chǎng)宣布,決賽內(nèi)容另行通知,請(qǐng)晉級(jí)隊(duì)伍注意海報(bào)通知。
比賽晉級(jí):復(fù)賽共12支隊(duì)伍,4支隊(duì)伍晉級(jí)決賽。
三、第三階段決賽
時(shí)間:5月11日晚6:309:30
地點(diǎn):T型教室(一個(gè)場(chǎng)地,兩場(chǎng)比賽,分兩次進(jìn)行)。
前期準(zhǔn)備:1.5月8日白天,利用海報(bào),公布進(jìn)入決賽的隊(duì)伍以及決賽時(shí)間,地點(diǎn)。
2.5月8號(hào)白天,利用海報(bào),公布進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊(duì)及復(fù)賽時(shí)間地點(diǎn),評(píng)委的名單。
35月8號(hào)白天,準(zhǔn)備好比賽的道具(計(jì)時(shí)牌、評(píng)分單,布置現(xiàn)場(chǎng)所需材料等)。
45月8日晚上,各隊(duì)伍以抽簽的方式抽取談判場(chǎng)次和題目,抽簽方式如下:
A.第一場(chǎng)甲方B.第一場(chǎng)乙方C.第二場(chǎng)甲方D.第二場(chǎng)乙方。(再由第一場(chǎng)、第二場(chǎng)代表上來(lái)抽取題目)
決賽現(xiàn)場(chǎng):1.會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備人員需在第八節(jié)下課后去布置會(huì)場(chǎng)(氣球裝飾,音響設(shè)備,黑板等),需在6點(diǎn)半之前完畢。
2.各隊(duì)伍應(yīng)提前20分鐘到場(chǎng)。
3.談判時(shí)間設(shè)為45分鐘,可視具體情況延時(shí),最多五分鐘。第一場(chǎng)結(jié)束前五分鐘,第二組選手到前臺(tái)候場(chǎng)。
4.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成,其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。
5.比賽結(jié)束,主持人宣布大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊(duì)伍名單。
6.由嘉賓頒獎(jiǎng),工作人員攝影留念。
7.理事長(zhǎng)做總結(jié)詞,宣布此次商務(wù)談判圓滿結(jié)束。
8會(huì)后整理:留下部分工作人員整理會(huì)場(chǎng)。
九.比賽流程
(一)背對(duì)背演講(6分):每方3分鐘,一方首先上場(chǎng)(另一方回避)利用演講的形式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論,談判案例例題的理解,切入點(diǎn),策略。一方演講之后退場(chǎng)回避,另一方上場(chǎng)演講。演講要求:介紹隊(duì)名、所在學(xué)校專業(yè)、隊(duì)員構(gòu)成,初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢(shì),闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo),介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。
(二)開(kāi)局(10分):雙方面對(duì)面,一方發(fā)言時(shí),另一方不能搶話,可以有一位選手也可以多位合作,向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件,試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo),最好能獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息,發(fā)言時(shí),可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、道具和PPT等。
(三)中期階段(20分):此階段為談判的主體階段,雙方隨意發(fā)言,但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對(duì)關(guān)鍵性問(wèn)題進(jìn)行深入談判,使用各種策略和技巧,尋找對(duì)方的不合理方面以及要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判,不得糾纏與議題無(wú)關(guān)的話題。
(四)休局(6分):1、談判過(guò)程暫停,雙方總結(jié)前面的談判成果,隊(duì)內(nèi)討論對(duì)方的條件,己方的底線和可以討價(jià)還價(jià)的空間,有必要的話,修改原定計(jì)劃。(3分。
2、局中點(diǎn)評(píng):一位評(píng)委對(duì)雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點(diǎn)評(píng),提示雙方應(yīng)采用的策略,提出1、2個(gè)問(wèn)題讓觀眾思考,為結(jié)尾留懸念。
(五)最后階段(10分):此階段為談判的沖刺階段,雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒,必須達(dá)成交易,在最后階段盡量為己方爭(zhēng)取最大利益,結(jié)果應(yīng)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系,道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。
(六)加時(shí)賽(5分):若雙方在沖刺階段沒(méi)有達(dá)成交易,則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽,必須達(dá)成交易,但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊(duì)都會(huì)因拖延時(shí)間扣分。
(七)評(píng)委點(diǎn)評(píng)(5分)
十.評(píng)分細(xì)則
比賽采取100分制原則
①隊(duì)名,口號(hào),商務(wù)禮儀,氣勢(shì)(20分)
、谂R場(chǎng)發(fā)揮,思維敏捷(30分)
、壅麄(gè)過(guò)程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契,語(yǔ)言的得體(20分)
、茏罱K氛圍,談判技巧(20分)
⑤著裝得體正式(10分)
附:評(píng)分中采取去掉一個(gè)最高分,一個(gè)最低分的原則,力求公平公正
商務(wù)禮儀
臨場(chǎng)發(fā)揮
團(tuán)隊(duì)默契
談判技巧
著裝得體
某某某
某某某
某某某
十一人員安排
1活動(dòng)顧問(wèn):何芳明、張雪瓶、張釉
2活動(dòng)總負(fù)責(zé):李晶、黃麗清
3主持人:(活動(dòng)的主持與現(xiàn)場(chǎng)氣氛的帶動(dòng))
A示范賽:羅禪、譚志偉
B初賽:(4月28、29號(hào)):
場(chǎng)地一:譚志偉
場(chǎng)地二:張秀芳
場(chǎng)地三:羅禪
C復(fù)賽:(5月6、7號(hào))
場(chǎng)地一:張秀芳
場(chǎng)地二:譚志偉
場(chǎng)地三:李煒華
D決賽:(5月10號(hào)):待定
4計(jì)時(shí)組、統(tǒng)分組:(每場(chǎng)、每階段的計(jì)時(shí))
A示范賽:黃婷、周婷婷
B初賽:場(chǎng)地一:杜云、劉艷
場(chǎng)地二:郭小聰、鄧志林
場(chǎng)地三:伍磊、林志忠
C復(fù)賽:場(chǎng)地一:劉大飛、何樂(lè)龍
場(chǎng)地二:殷利、朱廣林
場(chǎng)地三:林雙莉、吳喬輝
D決賽:孔乾銳、鄧志林
5臨時(shí)小組:(負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理)
A示范賽:唐強(qiáng)、孫凱
B初賽:(28、29號(hào)):
場(chǎng)地一:范書(shū)晗、劉帥
場(chǎng)地二:王好、趙碧蘭
場(chǎng)地三:李晶、黃麗清
C復(fù)賽:場(chǎng)地一:王好、黃婷
場(chǎng)地二:郭小聰、杜云
場(chǎng)地三:李晶、梁棟
D決賽:蘇梅、黃麗清
6后勤組:(場(chǎng)地的布置及清理工作)
A示范賽:郭紅杏、魏茜、楊小林
B初賽:場(chǎng)地一:蘇梅、唐強(qiáng)、孫凱
場(chǎng)地二:朱廣林、殷利
場(chǎng)地三:孔乾銳、林雙莉
C復(fù)賽:場(chǎng)地一:郭紅杏、鄧志林、孔乾銳
場(chǎng)地二:魏茜、楊小玲、劉艷
場(chǎng)地三:黃麗清、伍磊
D決賽:周婷婷、趙碧蘭、黃婷
7禮儀組:(負(fù)責(zé)迎賓)
A示范賽:蔡慧、張秀芳
B初賽:場(chǎng)地一:魏茜、郭紅杏
場(chǎng)地二:楊小玲、趙碧蘭
場(chǎng)地三:杜云、周婷婷
C復(fù)賽:場(chǎng)地一:周婷婷、王好
場(chǎng)地二:趙碧蘭、杜云
場(chǎng)地三:蘇梅、林雙莉
C決賽:羅禪、蔡慧
8秩序維護(hù):(維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序,保持談判的安定環(huán)境)
A示范賽:吳喬輝、劉大飛、鄧志林、孔乾銳
B初賽:場(chǎng)地一:李煒華、唐強(qiáng)、孫凱
場(chǎng)地二:梁棟、朱廣林、殷利
場(chǎng)地三:鄧朝輝、孔乾銳、林雙莉
C復(fù)賽:場(chǎng)地一:林志忠、鄧志林、孔乾銳
場(chǎng)地二:孫凱、劉艷、魏茜
場(chǎng)地三:唐強(qiáng)、黃麗清、伍磊
D決賽:何樂(lè)龍、劉大飛、郭小聰
9外聯(lián)組:秘書(shū)處及實(shí)踐部全體成員(負(fù)責(zé)選手的聯(lián)系與通知、評(píng)委及主持人安排、場(chǎng)地的申請(qǐng))
10宣傳組:宣傳部全體成員(負(fù)責(zé)三次賽次的海報(bào)張貼、通知及后續(xù)報(bào)道)
11題目組:辦公室及財(cái)務(wù)部全體成員(負(fù)責(zé)大賽的題目收集與整理)
12指導(dǎo)小組:由學(xué)長(zhǎng)確定人員(負(fù)責(zé)商務(wù)談判的全程指導(dǎo))
十二評(píng)委嘉賓
A示范賽:何芳明、張釉、陽(yáng)佩
B初賽:場(chǎng)地一:何芳明、毛玲姿、何志峰
場(chǎng)地二:張釉、劉娉婷、盧平
場(chǎng)地三:張雪瓶、陽(yáng)佩、黃立宇
C復(fù)賽:場(chǎng)地一:曹露群、鐘曉潔、范進(jìn)
場(chǎng)地二:何芳明、張雪瓶、社團(tuán)部副部長(zhǎng)
場(chǎng)地三:盧平、毛玲姿、外聯(lián)部副部長(zhǎng)
D決賽:何芳明、張釉、何志峰、張雪瓶
十三獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立
1冠軍、亞軍、季軍
2優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)
3最佳談判手
4最佳組織獎(jiǎng)
十四經(jīng)費(fèi)預(yù)算:
1、獎(jiǎng)品費(fèi)用
冠軍價(jià)值兩百
亞軍價(jià)值一百
季軍價(jià)值八十
優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)價(jià)值五十
最佳談判手價(jià)值三十
最佳組織獎(jiǎng)價(jià)值二十
榮譽(yù)證書(shū)3某13=39元
2、宣傳費(fèi)用
海報(bào)0.35某40=14元
宣傳紙(A4打印):100某0.2=20元
卡紙(POP)2某5=10元
筆2元
德芙巧克力20元、蘋(píng)果50元
3、其它支出
礦泉水1.5某20=30元
雜費(fèi)10元
總計(jì):675元
十五注意事項(xiàng)
1、若在比賽當(dāng)天,有隊(duì)伍成員缺席20分鐘以上者,則視為自動(dòng)棄權(quán),另一方贏得該場(chǎng)比賽的勝利,比賽繼續(xù)進(jìn)行。若某隊(duì)伍有成員遲到10分鐘以上,則由主持人宣布本場(chǎng)比賽推遲,下場(chǎng)比賽提前進(jìn)行,待遲到的參賽者到來(lái)后再進(jìn)行比賽,若比賽中參賽者20分鐘后仍未到達(dá)現(xiàn)場(chǎng),則由主持人宣布此隊(duì)棄權(quán)。
2、若在比賽中場(chǎng)面失控,例如一方參賽者語(yǔ)言不得體情緒過(guò)于激動(dòng),出現(xiàn)謾罵現(xiàn)象者,主持人應(yīng)立即出面調(diào)解,禮儀組協(xié)助協(xié)調(diào)參賽雙方冷靜下來(lái)。再如出現(xiàn)冷場(chǎng)等情況時(shí),主持人須把握好尺度,及時(shí)緩和氣氛。
3、若決賽當(dāng)天出現(xiàn)停電或主持人話筒音響效果不好情況時(shí),10分鐘內(nèi)不能解決問(wèn)題則宣布推遲比賽,若20分鐘仍不能解決,則宣布取消當(dāng)天比賽,推遲到下一天。
4、若比賽當(dāng)天會(huì)場(chǎng)喧嘩,則由工管論壇所有成員一起協(xié)調(diào)并維護(hù)好當(dāng)天場(chǎng)地的氛圍并負(fù)責(zé)賽后的后勤工作。
5、若批的教室出現(xiàn)了問(wèn)題,要準(zhǔn)備其他的教室以備用或者推遲到下一天。
6、成立一個(gè)突發(fā)事件處理小組,協(xié)調(diào)活動(dòng)進(jìn)行。
策劃方:湖南工學(xué)院工管論壇與學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 篇16
一、活動(dòng)前言:
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí),決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽,湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)承辦,作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競(jìng)賽的一個(gè)重要項(xiàng)目,提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識(shí)和運(yùn)用能力,促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開(kāi)展本次大賽,制訂本計(jì)劃。
二、活動(dòng)主旨:
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛,提高全院師生對(duì)商務(wù)談判的能力,加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。
三、活動(dòng)意義:
商務(wù)談判大賽的開(kāi)展,將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ),有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來(lái),同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
四、活動(dòng)簡(jiǎn)介:
(一)活動(dòng)主題:薪火相傳,商務(wù)新風(fēng)
(二)活動(dòng)時(shí)間:20__年04月09日—20__年05月27日
(三)活動(dòng)地點(diǎn):預(yù)賽的地點(diǎn)為5號(hào)樓教室,決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì)辦公室
(四)活動(dòng)對(duì)象:經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級(jí)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)、14級(jí)電子商務(wù)專業(yè)、14級(jí)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)全體學(xué)生。
(五)主辦單位:湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系
(六)承辦單位:湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)
(七)贊助單位:第一范文網(wǎng)、我愛(ài)競(jìng)賽網(wǎng)
五、活動(dòng)內(nèi)容:
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。
(一)初賽階段
1、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽,每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式:抽簽選擇對(duì)手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、PPT進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解,和對(duì)手的談判(10分鐘)
(二)復(fù)賽階段
1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽
形式,進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí),現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。一個(gè)星期時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求: 每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手,在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍,于20__年05月15日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。
2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取,由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。
(四)評(píng)比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法:
大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品,再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審,評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法:
根據(jù)評(píng)委的打分,現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。
3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。
六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施:
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置
1、團(tuán)體獎(jiǎng):
一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)各一隊(duì),優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一、二、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū),獎(jiǎng)品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),榮譽(yù)證書(shū)獎(jiǎng)品。
2、個(gè)人獎(jiǎng):
最佳談判手 (2名)
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加學(xué)分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程:
(一)活動(dòng)啟動(dòng):20__年04月15日,向商務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)參賽通知書(shū),
20__年04月18日,召開(kāi)發(fā)布會(huì);
(二)宣傳活動(dòng):20__年04月4日—20__年04月18日)
(五)初賽作品制作: 20__年04月18日—20__年04月24日;
(六)初賽作品提交:文本版及電子版于20__年04月25日前提交;
( 七)初賽比賽:20__年04月26日(星期四):
(八)初賽結(jié)果公布:20__年04月27日;
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備:20__年04月27日—20__年05月08日;
(十)復(fù)賽階段:20__年05月10日(星期三);
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布:20__年05月11日;
(十二)決賽準(zhǔn)備階段:20__年05月12日—20__年05月16日;
(十三)決賽時(shí)間:20__年04月17日(星期四)。
八、活動(dòng)可行性分析:
通過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽,可以使商務(wù)談判的概念深入人心,在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
經(jīng)過(guò)前期廣泛的,多角的宣傳后,如線上:網(wǎng)站,Q群,廣播等;線下:咨詢會(huì),發(fā)布會(huì),商務(wù)廊,平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度,為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊,由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開(kāi)展;
通過(guò)多種的培訓(xùn),培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì),廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀,商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念,從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;
通過(guò)團(tuán)總支組織比賽,使活動(dòng)更有效地開(kāi)展,有效地保證活動(dòng)的參與度;
綜上所述,通過(guò)宣傳,活動(dòng)的推廣,活動(dòng)開(kāi)展,能全面地將活動(dòng)推向全體師生,將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。
九、活動(dòng)聲明:
(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,未經(jīng)參賽代表同意,任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動(dòng)策劃書(shū)最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)所有。
十、評(píng)選人選
初賽:經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平,商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師
決賽:湖北省高校工委副書(shū)記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書(shū)記 傅立民
湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書(shū)記、院長(zhǎng) 駱家寬教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng) 唐洪鈞副教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng) 余信理副教授
經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任 李大洪副教授
附:
活動(dòng)負(fù)責(zé)人:張瑾老師
主辦單位:湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系
承辦單位:湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)
經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系
20__-4-09
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 篇17
隨著社會(huì)的文明進(jìn)步,溝通日益受到人們的關(guān)注。溝通是人類社會(huì)交往的基本過(guò)程和重要載體。人類的社會(huì)實(shí)踐已經(jīng)表明:有效的溝通理念,良好的溝通能力,已經(jīng)成為人們工作與生活過(guò)程中必不可少的條件。良好的溝通能力是現(xiàn)代社會(huì)人才素質(zhì)的基本方面,F(xiàn)代社會(huì)生活實(shí)踐告訴我們,個(gè)人的能力和智慧必須融入群體之中,與人有效地溝通,才能更好地實(shí)現(xiàn)個(gè)體的價(jià)值,超越自我。因此為了提升我們個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力,獲得成功,就必須不斷地運(yùn)用有效的溝通方式和技巧,隨時(shí)有效地與“人”接觸溝通,只有這樣,才有可能使你事業(yè)成功.
關(guān)鍵詞:溝通;作用;技巧;心得
引言
未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì)組織內(nèi)部成員之間及其外部組織的有效溝通上。溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程,以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。如何進(jìn)行與人有效的溝通,正確掌握處理溝通障礙的方法,成為現(xiàn)代人急需了解和解決的難題。實(shí)踐證明,良好的溝通對(duì)于任何群體和組織的工作都十分重要,尤其對(duì)于即將走上工作崗位的我們來(lái)說(shuō),了解有效溝通這門(mén)學(xué)科,掌握正確的溝通方法和技巧,是非常必要的。
一、 溝通的作用
為什么要溝通?這個(gè)問(wèn)題乍聽(tīng)起來(lái),好像問(wèn)別人“為什么要吃飯”或“為什么要睡覺(jué)”一樣愚蠢。吃飯是因?yàn)轲囸I,睡覺(jué)是因?yàn)槔Ь搿M瑯樱瑢?duì)于我們來(lái)說(shuō),溝通是一種自然而然的、必需的、無(wú)所不在的活動(dòng)。通過(guò)溝通可以交流信息和獲得感情與思想。
1.傳遞和獲得信息
信息的采集、傳送、整理、交換,無(wú)一不是溝通的過(guò)程。通過(guò)溝通,交換有意義、有價(jià)值的各種信息,生活中的大小事務(wù)才得以開(kāi)展。掌握低成本的溝通技巧、了解如何有效地傳遞信息能提高人的辦事效率,而積極地獲得信息更會(huì)提高人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。好的溝通者可以一直保持注意力,隨時(shí)抓住內(nèi)容重點(diǎn),找出所需要的重要信息。他們能更透徹了解信息的內(nèi)容,擁有最佳的工作效率,并節(jié)省時(shí)間與精力,獲得更高的生產(chǎn)力。
2.改善人際關(guān)系
社會(huì)是由人們互相溝通所維持的關(guān)系組成的網(wǎng),人們相互交流是因?yàn)樾枰車纳鐣?huì)環(huán)境相聯(lián)系。溝通與人際關(guān)系兩者相互促進(jìn)、相互影響。有效的溝通可以贏得和諧的人際關(guān)系,而和諧的人際關(guān)系又使溝通更加順暢。相反,人際關(guān)系不良會(huì)使溝通難以開(kāi)展,而不恰當(dāng)?shù)臏贤ㄓ謺?huì)使人際關(guān)系變得更壞。
二、 溝通的意義
溝通是人類組織的基本特征和活動(dòng)之一。沒(méi)有溝通,就不可能形成組織和人類社會(huì)。家庭、企業(yè)、國(guó)家,都是十分典型的人類組織形態(tài)。溝通是維系組織存在,保持和加強(qiáng)組織紐帶,創(chuàng)造和維護(hù)組織文化,提高組織效率、效益,支持、促進(jìn)組織不斷進(jìn)步發(fā)展的主要途徑。有效的溝通讓我們高效率地把一件事情辦好,讓我們享受更美好的生活。善于溝通的人懂得如何維持和改善相互關(guān)系,更好地展示自我需要、發(fā)現(xiàn)他人需要,最終贏得更好的人際關(guān)系和成功的事業(yè)。
1滿足人們彼此交流的需要;
2使人們達(dá)成共識(shí)、更多的合作;
3降低工作的代理成本,提高辦事效率;
4能獲得有價(jià)值的信息,并使個(gè)人辦事更加井井有條;
5使人進(jìn)行清晰的思考,有效把握所做的事。
三、 溝通的技巧
1.傾聽(tīng)技巧
傾聽(tīng)能鼓勵(lì)他人傾吐他們的狀況與問(wèn)題,而這種方法能協(xié)助他們找出解決問(wèn)題的方法。傾聽(tīng)技巧是有效影響力的重要關(guān)鍵,而它需要相當(dāng)?shù)哪托呐c全神貫注。
(1)鼓勵(lì):促進(jìn)對(duì)方表達(dá)的意愿。
(2)詢問(wèn):以探索方式獲得更多對(duì)方的信息資料。
(3)反應(yīng):告訴對(duì)方你在聽(tīng),同時(shí)確定完全了解對(duì)方的意思。
(4)復(fù)述:用于討論結(jié)束時(shí),確定沒(méi)有誤解對(duì)方的意思。
2.氣氛控制技巧
安全而和諧的氣氛,能使對(duì)方更愿意溝通,如果溝通雙方彼此猜忌、批評(píng)或惡意中傷,將使氣氛緊張、沖突,加速彼此心理設(shè)防,使溝通中斷或無(wú)效。
(1)聯(lián)合:以興趣、價(jià)值、需求和目標(biāo)等強(qiáng)調(diào)雙方所共有的事務(wù),造成和諧的氣氛而達(dá)到溝通的效果。
(2)參與:激發(fā)對(duì)方的投入態(tài)度,創(chuàng)造一種熱忱,使目標(biāo)更快完成,并為隨后進(jìn)行的推動(dòng)創(chuàng)造積極氣氛。
(3)依賴:創(chuàng)造安全的情境,提高對(duì)方的安全感,而接納對(duì)方的感受、態(tài)度與價(jià)值等。
(4)覺(jué)察:將潛在“爆炸性”或高度沖突狀況予以化解,避免討論演變?yōu)樨?fù)面或破壞性。
3.推動(dòng)技巧
推動(dòng)技巧是用來(lái)影響他人的行為,使逐漸符合我們的議題。有效運(yùn)用推動(dòng)技巧的關(guān)鍵,在于以明白具體的積極態(tài)度,讓對(duì)方在毫無(wú)懷疑的情況下接受你的意見(jiàn),并覺(jué)得受激勵(lì),想完成工作。
(1)回饋:讓對(duì)方了解你對(duì)其行為的感受,這些回饋對(duì)人們改變行為或維持適當(dāng)行為是相當(dāng)重要的,尤其是提供回饋時(shí),要以清晰具體而非侵犯的態(tài)度提出。
(2)提議:將自己的意見(jiàn)具體明確地表達(dá)出來(lái),讓對(duì)方能了解自己的行動(dòng)方向與目的。
(3)推論:使討論具有進(jìn)展性,整理談話內(nèi)容,并以它為基礎(chǔ),為討論目的延伸而鎖定目標(biāo)。
(4)增強(qiáng) :利用增強(qiáng)對(duì)方出現(xiàn)的正向行為(符合溝通意圖的行為)來(lái)影響他人,也就是利用增強(qiáng)來(lái)激勵(lì)他人做你想要他們做的事
四、 心得
一個(gè)學(xué)期的溝通技巧課程結(jié)束了。通過(guò)這個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí),使我們明白了溝通技巧的重要性,讓我們知道了人類任何活動(dòng)都離不開(kāi)溝通,良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證。在人類的生存活動(dòng)和社會(huì)活動(dòng)中,“溝通”是一項(xiàng)不可或缺的內(nèi)容。我們只要多留心周圍的事情,便會(huì)發(fā)現(xiàn),任何人都離不開(kāi)與人溝通。從一般意義上講,溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道(亦稱媒介或通道)將信息發(fā)送給既定對(duì)象(接受者),并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過(guò)程。溝通,不僅僅是父母與孩子的溝通,還有夫妻之間的溝通,朋友之間的溝通,可以說(shuō)人活在這個(gè)世界上就必須要與人溝通。而且溝通的方式也很多,常見(jiàn)面的可以當(dāng)面溝通,不常見(jiàn)的可以電話或是短信的形式來(lái)進(jìn)行溝通,會(huì)上網(wǎng)的更可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)溝通,甚至連肢體語(yǔ)言也可以進(jìn)行溝通,良好的是造物主賜予我們美好事物之一。良好的溝通可以使父母及時(shí)的了解孩子的狀況,能夠更好的來(lái)幫助孩子,孩子也能通過(guò)溝通來(lái)了解自己的父母,從而達(dá)到父母與子女之間的和睦相處,是幸福家庭必不可少的一點(diǎn),而且我認(rèn)為現(xiàn)在人們現(xiàn)在所說(shuō)的代溝,就是平時(shí)缺少良好的溝通,大家都是生活在這個(gè)社會(huì)的人,就算生活的環(huán)境不一樣,但只要多溝通,還是能更好的相處。 溝通可以分為語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通,其中語(yǔ)言溝通僅占7%,而非語(yǔ)言溝通卻占93%。溝通不僅是人類親和動(dòng)機(jī)的需要,還可以促進(jìn)人的身心健康。溝通的形式多種多樣,有單向溝通和雙向溝通,正式溝通和非正式溝通,淺層溝通和深層溝通。一旦確定了溝通目標(biāo),就需要選擇合適的溝通形式以達(dá)到該目標(biāo)。溝通和管理一樣,沒(méi)有最優(yōu)答案,只存在滿意解答。溝通技巧課程涉及的內(nèi)容很廣泛。它包括聽(tīng)話的技巧,交談的技巧,辯論技巧,演講技巧,說(shuō)服的技巧,談判技巧,團(tuán)隊(duì)溝通的技巧,日常生活中的溝通,工作中的溝通,跨文化溝通和現(xiàn)代溝通手段。正是由于學(xué)習(xí)了這門(mén)課程,我才漸漸體會(huì)到原來(lái)人與人之間溝通有這么多技巧。只有充分的了解了這些技巧,并把這些技巧運(yùn)用到日常生活中去,我們才能與別人建立良好的人際關(guān)系,才能在今后的生活,工作中做的比別人更出色,也更邁向了自己走向成功的第一步。社會(huì)是一個(gè)大舞臺(tái),紛繁復(fù)雜。國(guó)與國(guó)之間需要溝通,于是有了外交;單位與單位之間需要溝通,于是有了聯(lián)系;人與人之間需要溝通,于是有了交流。溝通是一盞指明燈,可以隨時(shí)較正我們航行的方向。這世上正是因?yàn)橛辛藴贤,語(yǔ)言才顯得那么美麗飛揚(yáng),讓溝通走進(jìn)你我的生活,讓矛盾遠(yuǎn)離人間,愿和諧能走進(jìn)每一個(gè)人心里,結(jié)出美好的果實(shí)。
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 篇18
廣場(chǎng)商業(yè)步行街,是南大街南段的首席商業(yè)街區(qū)。一、二期工程全部竣工后,商業(yè)建筑面積將達(dá)2萬(wàn)平方米,擁有大小店面房120個(gè),成為集購(gòu)物、休閑、辦公為一體的綜合商業(yè)街區(qū)。目前,一期商街剛剛開(kāi)市,店鋪出租率偏低,商街的商業(yè)氛圍偏冷,商戶入駐經(jīng)營(yíng)熱情不高。據(jù)調(diào)查,一期商街的65家店鋪中,目前出租率僅為52.3%,有近一半的店鋪閑置待租;已入駐的商戶中有7家正在尋求轉(zhuǎn)租、退租或改行。這種狀況,不僅對(duì)一期店鋪的繼續(xù)招租、出租產(chǎn)生了不利影響,而且對(duì)二期店鋪的預(yù)售、銷售帶來(lái)了潛在威脅。
因此,我們必須采取有效手段,炒熱一期的商街氣氛,大力提升其商業(yè)價(jià)值,增強(qiáng)業(yè)主和商戶的投資信心,并以此拉動(dòng)二期的店鋪出售。鑒于營(yíng)造一期商街氣氛、迅速催生人氣的任務(wù)迫在眉睫,本案將主要對(duì)一期商街如何突破商業(yè)現(xiàn)狀和形成旺盛人氣進(jìn)行策劃。
一、背景分析
一期商街位于濠河之畔,處于城市商業(yè)中心,與繁華的南大街北段僅一步之遙。這樣具有“鉆石級(jí)”市口的商業(yè)街,當(dāng)前緣何一時(shí)難“熱”?在我們拿出策劃方案之前,首先必須對(duì)此進(jìn)行研究分析,以便找準(zhǔn)“病灶”對(duì)癥下藥。據(jù)考察和分析,一期商業(yè)步行街主要存在“先天”與“后天”兩方面原因。
(一)、商街設(shè)計(jì)“先天不足”
1、大廣場(chǎng)難搞大活動(dòng)。步行街北廣場(chǎng)扼街、路交匯處,西鄰五星級(jí)大酒店,原本屬于最能吸引公眾“眼球”、最宜舉辦大型活動(dòng)的商業(yè)舞臺(tái),能給商街源源不斷注入人氣。由于當(dāng)初僅從景觀角度設(shè)計(jì)廣場(chǎng)的“旱式噴泉”、“簡(jiǎn)易花壇”,而沒(méi)有考慮廣場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值,如今的廣場(chǎng)很難發(fā)揮聚集人流、吸納大型活動(dòng)的功能。廣場(chǎng)熱不起來(lái),商街自然冷落。
2、“假山”成了“絆腳石”。步行街南入口處的“假山景觀”,既無(wú)觀賞價(jià)值,又橫亙?cè)诘缆分醒,事?shí)上成了阻礙游人進(jìn)入內(nèi)街的“絆腳石”。此外,南入口的臺(tái)階亦與商街道路平坦要求不相符,也沒(méi)有考慮人性化的地面設(shè)計(jì)如殘疾人、盲人通道等。
3、內(nèi)外街連接通道商用功能缺失。街通往內(nèi)街的三個(gè)通道,從商業(yè)功能設(shè)計(jì)上看實(shí)屬敗筆。按照商業(yè)街區(qū)的布局要求,街區(qū)內(nèi)主干道、副通道兩側(cè)均應(yīng)為店面房,以便使街區(qū)形成鱗次櫛比的商店群。這不僅能有效吸引顧客逛街購(gòu)物,易于催生和聚集客流,而且能把土地資源利用率發(fā)揮到極致,如同上海豫園商街那樣條條路上有店鋪,每寸地皮生銀子。遺憾的是,一期外街通向內(nèi)街的三個(gè)通道,兩條是沒(méi)有任何店鋪的“幽巷”,顧客在街口看不到商業(yè)氣氛,甚至不知道里面還有內(nèi)街;一期與二期之間的通道,同樣因一期建筑南側(cè)沒(méi)有設(shè)計(jì)店面房,走在南大街的顧客看不出街口的商業(yè)氛圍而止步于此。
4、街一側(cè)臨街綠化帶的設(shè)計(jì)過(guò)長(zhǎng),阻擋店門(mén),不少顧客入店購(gòu)物因此要繞一大圈,于是放棄了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),導(dǎo)致臨街店鋪生意清淡。
(二)、商街策劃“后天失調(diào)”
1、廣場(chǎng)商業(yè)街處于核心商圈,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的今天,商街必須有自己的“靈魂”,即戰(zhàn)略定位和商業(yè)主題。廣場(chǎng)商業(yè)街最早定位是“街”(很好),后來(lái)又定位于(很好,只是推廣很費(fèi)力),如今準(zhǔn)備冠以“廣場(chǎng)步行街”(老土,沒(méi)有鮮明個(gè)性、目標(biāo)顧客也不清晰)。由于沒(méi)有精確、精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位,關(guān)于商業(yè)上“我是誰(shuí)”、“我為誰(shuí)服務(wù)”的問(wèn)題沒(méi)有首先解決好,其它問(wèn)題也就難以解決了。
2、廣場(chǎng)是一處很好的“市民廣場(chǎng)”,但要吸引廣大市民聚集到這里,還需要有濃郁的“廣場(chǎng)文化”,例如象路、廣場(chǎng)、步行街那樣的廣場(chǎng)雕塑。此外,還需要有體現(xiàn)人文關(guān)懷的指引牌、休閑椅、售報(bào)亭、公用電話亭、垃圾筒、商品廣告牌、露天茶座等。目前,由于上述設(shè)施沒(méi)有配套,廣場(chǎng)的“磁場(chǎng)效應(yīng)”不佳,所以商街難“熱”。
3、打造商街,服務(wù)“缺位”。開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)一片商鋪銷售出去,再由物業(yè)管理公司去打理,這是開(kāi)發(fā)商業(yè)房產(chǎn)的“老皇歷”。事實(shí)上,經(jīng)營(yíng)廣場(chǎng)商業(yè)街,“物業(yè)管理”代替不了“商業(yè)管理”,商業(yè)街由“冷”到“熱”需要專業(yè)策劃管理機(jī)構(gòu)來(lái)“操盤(pán)”運(yùn)作,此所謂“泛商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作”。廣場(chǎng)起步階段缺少商業(yè)策劃管理機(jī)構(gòu)的全程介入,商鋪的出租與經(jīng)營(yíng)全由業(yè)主與商戶“婚姻自主”,雙方又都缺乏成熟的理性,商街本身也沒(méi)有搞啟動(dòng)和培育市場(chǎng)的形象“炒作”,這就無(wú)法形成火爆的商業(yè)氛圍。此外,我們對(duì)業(yè)主購(gòu)買(mǎi)店鋪后的關(guān)注程度不夠,沒(méi)有從盡快啟動(dòng)商街運(yùn)營(yíng)和提升商業(yè)價(jià)值的角度予以指導(dǎo)和服務(wù),例如,商街北口的66號(hào)(圓形)、68號(hào)(尖頂)兩家首席店面房一直空關(guān),這對(duì)內(nèi)街商戶的經(jīng)營(yíng)及整個(gè)商街的氣氛便構(gòu)成較大影響。
二、商街定位
廣場(chǎng)商業(yè)街的戰(zhàn)略定位至關(guān)重要,針對(duì)其所處的地理位置和商業(yè)環(huán)境,根據(jù)城市消費(fèi)群體的消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)偏好,我們作如下戰(zhàn)略定位:
1、街名:廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街
2、概念:廣場(chǎng)————街觀光旅游的門(mén)戶,國(guó)際品牌匯聚的商街,都市麗人尋夢(mèng)的。
3、廣告語(yǔ):廣場(chǎng)/時(shí)尚麗人街————與相約,與同行
4、商業(yè)門(mén)類:購(gòu)物、休閑、餐飲、美容、娛樂(lè)
5、商品:主營(yíng)國(guó)際國(guó)內(nèi)名牌服裝、服飾、化妝品、珠寶、眼鏡、手表、休閑食品、工藝品等。
6、顧客定位:都市中追求時(shí)尚的女性及國(guó)內(nèi)外的旅游觀光者。
7、經(jīng)營(yíng)理念:站在城市經(jīng)營(yíng)的高度打造一條聞名長(zhǎng)三角的商業(yè)街。
三、招商策劃
廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街的招商,屬于“突破困局”的舉措,招商需從下列幾個(gè)方面入手:
(一)、發(fā)布招商公告
我們計(jì)劃于4月中旬在《晚報(bào)》、電視臺(tái)發(fā)布招商公告,突出介紹廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街的市口優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)定位和潛在的巨大商機(jī),吸引商戶預(yù)約登記承租店鋪。
(二)、舉辦招商信息發(fā)布會(huì)
該招商信息發(fā)布會(huì)擬于4月20日在毗鄰的飯店舉行,出席的商戶為及周邊城市的時(shí)尚品牌經(jīng)銷商,以及國(guó)貿(mào)市場(chǎng)有意入駐廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的服裝、珠寶、化妝品商戶。參會(huì)商戶的人數(shù)擬控制在100人左右。會(huì)上將發(fā)布的主要信息是:
1、廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街的總體規(guī)劃、市場(chǎng)定位、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和前景展望;
2、街可供商戶購(gòu)買(mǎi)或租賃的店鋪資源狀況,包括售價(jià)、租金、物管的優(yōu)惠政策。
(三)、整合店鋪資源
一期的店鋪均已出售,投資者是否愿意委托我公司代理招商和出租?是否同意接受我公司提出的代理租金價(jià)格(或稱返租報(bào)價(jià))?舉辦招商信息發(fā)布會(huì)和對(duì)外發(fā)布招商公告之前,須由房屋銷售公司與業(yè)主首先商定委托招商的意向、租金價(jià)格等問(wèn)題。一旦確定了哪些店鋪可供委托招商,我們便可以對(duì)外開(kāi)展招商活動(dòng)和引入商戶、洽談租金。
為了使一期商街盡快形成良好的商業(yè)氛圍,我們應(yīng)爭(zhēng)取所有空關(guān)店鋪納入招商范圍,并按照商街的市場(chǎng)定位有的放矢地展開(kāi)招商。如果有的業(yè)主采取等待店鋪升值的態(tài)度,寧可閑置也不愿出租,我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真加以引導(dǎo),動(dòng)員其站在全局利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的高度盡快出租,以便消除商街中的店面空關(guān)現(xiàn)象。
對(duì)目前正在尋求轉(zhuǎn)租、退租的商戶,我們應(yīng)當(dāng)積極宣傳本公司為繁榮商街正在采取的舉措,動(dòng)員他們打消念頭和恢復(fù)信心。如果商戶仍然要轉(zhuǎn)租、退租,由于業(yè)主與商戶之間有約定,我們可在雙方解除合同后再將該店鋪納入招商范圍。
(四)、有關(guān)租金政策
一期商街的商業(yè)氣氛清淡,其中原因之一,是店鋪投資者急于高回報(bào)開(kāi)出高租金,讓許多欲入駐經(jīng)營(yíng)的商戶望而卻步。因此,我們?cè)跒闃I(yè)主代理招商前,必須做好兩項(xiàng)重要工作:第一,我們必須向業(yè)主說(shuō)明南大街南北兩端存在的區(qū)位差異,說(shuō)明一期商街處于入市初期,繁榮興旺需要有一個(gè)培育過(guò)程,不能無(wú)視市場(chǎng)承受能力開(kāi)“天價(jià)”。向業(yè)主說(shuō)清道理很重要,高租金導(dǎo)致店鋪無(wú)人承租,業(yè)主照常要背負(fù)購(gòu)房貸款利息,店鋪價(jià)值也很難提升。第二,我們要從業(yè)主與商戶的雙方利益,設(shè)計(jì)比較符合市場(chǎng)行情和商街現(xiàn)狀的租金政策。當(dāng)前,一期店鋪比較合適的租金是:
1、內(nèi)街店鋪:租金600~700元/m2/年(經(jīng)測(cè)算,內(nèi)街店鋪平均售價(jià)8500元,平均面積110m2,購(gòu)房投資額約94萬(wàn)元,購(gòu)房貸款利率按4.7%計(jì)算,年利息為4.4萬(wàn)元。
如該類店鋪以600~700元/m2/年租金計(jì)算,年收益為6.6~7.7萬(wàn)元,剔除利息后的收益2.2~3.3萬(wàn)元。這樣的租金對(duì)商戶來(lái)說(shuō),在目前情況下尚有吸引力,易于接受。)
2、外街店鋪:租金800-900元/m2/年(經(jīng)測(cè)算,外街店鋪平均售價(jià)12500元,平均面積200m2,購(gòu)房投資約250萬(wàn)元,購(gòu)房貸款利率按4.7%計(jì)算,年利息為兒75萬(wàn)元。
如該類店鋪以800~900元/m2/年租金計(jì)算,年收益為16~18萬(wàn)元,剔除利息后的收益4.25~6.25萬(wàn)元。這樣的租金對(duì)商戶來(lái)說(shuō),目前情況下尚易于接受。)
(五)、商戶入駐優(yōu)惠措施
為了有效啟動(dòng)市場(chǎng)和給商戶入駐經(jīng)營(yíng)樹(shù)立信心,我們將“放水養(yǎng)魚(yú)”,從盡快繁榮市場(chǎng)的高度,適時(shí)推出必要的優(yōu)惠措施:
第一,商戶入駐商街經(jīng)營(yíng)一年以內(nèi),我們將免費(fèi)提供一個(gè)燈箱廣告位(由我方制作燈箱,燈片制作及電費(fèi)由商戶負(fù)責(zé)),供其做商品或品牌宣傳;
第二,凡商戶舉辦品牌宣傳、商品促銷活動(dòng),一年內(nèi)允許在北廣場(chǎng)上每季免費(fèi)舉辦一次活動(dòng),鼓勵(lì)舉辦有較大影響力的廣場(chǎng)“時(shí)尚秀”活動(dòng);
第三,凡商戶入駐經(jīng)營(yíng)一年內(nèi),店鋪物業(yè)管理費(fèi)將按八折優(yōu)惠收取;
第四,為降低入駐商戶的經(jīng)營(yíng)成本,我們將協(xié)調(diào)工商、稅務(wù)部門(mén),給予廣場(chǎng)商業(yè)街以集貿(mào)市場(chǎng)的稅收優(yōu)惠政策,同時(shí)在工商管理費(fèi)的收取上適當(dāng)減免。
四、商業(yè)氛圍營(yíng)造
(1)、商街指示識(shí)別系統(tǒng)布置(詳見(jiàn)廣告公司設(shè)計(jì)效果圖)
(2)、設(shè)計(jì)制作廣場(chǎng)、內(nèi)街雕塑作品(參見(jiàn)步行街雕塑照片),以增添廣場(chǎng)的文化底韻,吸引游人前來(lái)休閑。
(3)、廣場(chǎng)、內(nèi)街將有序設(shè)立景觀式落地廣告燈箱、歐式休閑椅、公用電話亭、報(bào)刊出售亭、飲料及冰淇淋售賣(mài)亭等,廣場(chǎng)上采用鮮花盆景搭建可移動(dòng)立體景觀花壇,增加視覺(jué)看點(diǎn),擴(kuò)大商街的休閑與服務(wù)功能。
(4)、邀請(qǐng)政府部門(mén)、社會(huì)團(tuán)體前來(lái)舉辦廣場(chǎng)主題活動(dòng),借力炒熱廣場(chǎng)、活躍氣氛、吸引眼球。尤其要抓住“五一”前后活動(dòng)頻繁,聯(lián)系總工會(huì)、文聯(lián)、群藝館、新華書(shū)店等單位舉辦廣場(chǎng)活動(dòng),借助媒體推波助瀾,巧妙宣傳廣場(chǎng)。
(5)、與市攝影家協(xié)會(huì)和新聞媒體聯(lián)合舉辦《風(fēng)韻》優(yōu)秀攝影作品廣場(chǎng)展示活動(dòng),用文化手段提升廣場(chǎng)的時(shí)尚品位。
(6)、5月份起,爭(zhēng)取舉辦幾次《之夏》廣場(chǎng)音樂(lè)欣賞會(huì),用高雅藝術(shù)推高廣場(chǎng)在市民心目中的地位,提升廣場(chǎng)的“聚流”效應(yīng)。
五、商街硬件改造建議
1、北廣場(chǎng)實(shí)施改造,以適合舉辦大型活動(dòng)。
2、一期南入口的假山拆除,地面實(shí)施人性化、商業(yè)化改造。
3、臨街一側(cè)的店前花圃實(shí)施改造,便于顧客無(wú)阻礙進(jìn)店。
4、內(nèi)街的地面進(jìn)行排水改造,防止夏季雨水倒灌進(jìn)入店鋪。
5、一期南側(cè)花圃爭(zhēng)取拆除,最好建造一排店面房,既可街口開(kāi)店吸引顧客步入內(nèi)街,又可創(chuàng)收。
上述方案,經(jīng)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 篇19
摘要:隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,尤其是加入WTO后,我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益,從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判?本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作,掌握談判的工作要領(lǐng),恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧,使談判的雙方獲得雙贏。
關(guān)鍵詞:商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略 雙贏
緒 論
隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,世界各國(guó)的貿(mào)易日益頻繁,社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越密不可分,經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題也越來(lái)越復(fù)雜,各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持,都離不開(kāi)商務(wù)談判,商務(wù)談判越來(lái)越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界,社會(huì)各層,社會(huì)各個(gè)角落,在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來(lái)越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞,商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上,人們對(duì)商務(wù)談判的研究也日趨透徹,通過(guò)不斷探索和研究,人們對(duì)談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn)、看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對(duì)商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見(jiàn)。
一、商務(wù)談判的重要性
一直以來(lái),談判無(wú)時(shí)不有,無(wú)處不在。大到國(guó)家會(huì)談,小到個(gè)人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通,達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗(yàn),鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說(shuō)會(huì)道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn),明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系,有聯(lián)系就會(huì)有沖突,解決沖突的辦法就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商,也就是談判。通過(guò)談判,或者解決爭(zhēng)議,或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要,我覺(jué)得商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù),掌握談判這門(mén)藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段,為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功,人們對(duì)談判的學(xué)習(xí),探索,研究也趨之若鶩。
二、商務(wù)談判的要領(lǐng)
談判過(guò)程充滿了變數(shù)和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準(zhǔn)備充分,做到知己知彼,方能心中有數(shù)、胸有成竹,加之穩(wěn)中求變,方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語(yǔ)“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),我認(rèn)為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。孫武曰“知
己知彼,百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作,其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì),真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障!爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì),并在談判的過(guò)程中將其放大,用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)!按驌簟笔秦灤┱麄(gè)談判過(guò)程的,通常情況下,要運(yùn)用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神!爸恕惫倘恢匾,然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解,或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn),這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置,又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì),合理提煉自身優(yōu)勢(shì),并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn),盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光,從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素,以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中,誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì),能夠真正做到“知己知彼”。
三、談判的策略
在商務(wù)談判過(guò)程中,能夠知道對(duì)方的真正需要和他們的談判利益界限,誰(shuí)就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略,掌握談判的主動(dòng)權(quán)。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中,當(dāng)美方代表開(kāi)口說(shuō):“我是在跟小偷談判時(shí),時(shí)任國(guó)務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應(yīng):“我是在跟強(qiáng)盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國(guó)搶來(lái)的”,美國(guó)代表啞口無(wú)言,使中方在中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動(dòng)權(quán)。
在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后,若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢(shì)在必得。怎樣
拿捏好“穩(wěn)”,我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容:一、穩(wěn)住原則;既要堅(jiān)持原則,又要保持靈活性;對(duì)關(guān)系己方的根本利益的原則問(wèn)題寸步不讓,但又不能過(guò)于粗蠻,要以不卑不亢的態(tài)度,從實(shí)際出發(fā),曉之以理,動(dòng)之以情,爭(zhēng)取對(duì)方的理解和接受,爭(zhēng)取縮小差距達(dá)成解決問(wèn)題的一致意見(jiàn),對(duì)于某些非原則性的問(wèn)題,則可以在不損害己方根本利益的前提下,考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過(guò)程中,應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié),以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無(wú)法協(xié)調(diào)一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些,相互諒解,生意不成友誼在,穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。二、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo),才能做到有的放矢,因此在談判開(kāi)始后盡快確定雙方的利益,明確潛在的和隱藏的利益,然后明確目標(biāo)。當(dāng)然,談判一般存在多個(gè)目標(biāo),這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序,根據(jù)重要性加以排序,確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到,哪些目標(biāo)可以舍棄,哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到,而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí),還得考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)?傊,在實(shí)際談判過(guò)程中,必須穩(wěn)住萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的目標(biāo),穩(wěn)住根本利益,穩(wěn)住長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。
四、談判的原則
我們知道,談判桌上,風(fēng)云變幻,波瀾起伏,變數(shù)和陷阱太多,只“穩(wěn)”是不能取勝的,關(guān)鍵還得有靈活性,要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過(guò)程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù),這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個(gè)議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn),不可變動(dòng)。也正是如此,在兼顧對(duì)方利益的前提下,都想千方百計(jì)的為自己多爭(zhēng)取一點(diǎn)利益,這是自然的,也是正當(dāng)?shù),這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過(guò)程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛!翱s”是為了更好的“伸”,以退為進(jìn)。
總而言之,我認(rèn)為在商務(wù)談判這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中,若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”,那么他必然會(huì)取得成功。當(dāng)然,要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易,談判者必須如履薄冰,謹(jǐn)慎拿捏。
商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 篇20
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜
二、準(zhǔn)備階段
首先了解談判對(duì)手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對(duì)方協(xié)商確定通則,包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫
(二)談判地點(diǎn)
(1) 談判地點(diǎn):廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2) 談判時(shí)間:20__年12月15號(hào)
(3) 談判方式:面對(duì)面正式小組談判
(三)雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:
1、盡量以高價(jià)賣(mài)出電腦,以價(jià)格差異收益
2、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
3、保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對(duì)方利益:
1、買(mǎi)到質(zhì)量好,價(jià)格便宜的電腦
2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;
3、要求我方盡早交貨;
4、要求我方賠償,彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢(shì):
可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員,公司是五十強(qiáng)企業(yè),質(zhì)量好,服務(wù)殷勤,具有品牌效應(yīng)
我方劣勢(shì):
競(jìng)爭(zhēng)者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利
有選擇的權(quán)利,選擇的余地較多,這次談判他們處于主場(chǎng)方
對(duì)方劣勢(shì):
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、FABE模式的分析
FABE模式
分析情況
F:以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
A:公司規(guī)模大,實(shí)力雄厚,品牌產(chǎn)品,信譽(yù)度高,質(zhì)量有保證,服務(wù)周到,技術(shù)人才多,實(shí)行分期付款方式,免費(fèi)安裝,送貨上門(mén)。
B:大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,配送物品(保護(hù)膜,網(wǎng)線,排插,耳麥,鼠標(biāo)墊等)。
E:與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標(biāo):
戰(zhàn)略目標(biāo):專業(yè)電腦:5000元/臺(tái),普通電腦:4000元/臺(tái)
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析:
1我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展
2對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者,我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作
底線價(jià)格:普通電腦:3300元/臺(tái),專業(yè)電腦:4500元/臺(tái)
1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
2給予一定優(yōu)惠政策,例如:價(jià)格,供給量,交貨時(shí)限
3維護(hù)長(zhǎng)期合作
三、具體談判程序及策略:
(一)開(kāi)局陳述:
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1、最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話題。比如,“咱們先確定一下今天的議題,怎樣?“先商量一下今天的大致安排,怎么樣?”這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重,但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù),是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué),如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養(yǎng)這種感覺(jué),就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2、在語(yǔ)言上,應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,但又不失身份;內(nèi)容上,多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話題為主,也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問(wèn)和交談;姿態(tài)上,應(yīng)該是分寸的當(dāng),沉穩(wěn)中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3、為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng),從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,開(kāi)局階段,在語(yǔ)言和姿態(tài)上,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿自傲,舉止沉穩(wěn)、談吐大方,使對(duì)方不至于輕視我們。
感情交流式開(kāi)局策略:
通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有:稱贊法,感情攻擊法,幽默法)
具體步調(diào):
1.對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行)
2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位,然后我方對(duì)成員的介紹)
3.目的(由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)
4.計(jì)劃: 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判:
、、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),從而占據(jù)主動(dòng)。
、、層層推進(jìn),穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益
(3)、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
(4)、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià):
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),獲取主動(dòng)權(quán)。
我方報(bào)價(jià):
1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意,對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮
2 對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠
報(bào)價(jià)理由:
對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題,
如:1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性
2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)
(三)、休局階段 :
如有必要,按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
1、最后談判階段:
(1)、 把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià),使用哀的美敦書(shū)策略
(2)、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立持久合作關(guān)系
(3)、 達(dá)成協(xié)議:明確終極談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
(四)磋商階段
投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段:我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉,虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則:
1. 不做無(wú)謂的讓步,應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小,還取決于對(duì)彼此的讓步策略,即怎樣做出讓步,以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步
2. 讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足
3. 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步,而在較為次要的問(wèn)題上,根據(jù)情況的需要,我方可以考慮先做讓步
4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經(jīng)得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步:
我方初堅(jiān)持底線利益外,不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步,統(tǒng)觀全局,分清厲害關(guān)系,避重就輕,靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償
1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意個(gè)別讓步,即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào),我們回去也好有個(gè)交代
2把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步,只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致,一切就好解決
針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商
方案一:當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式
基本態(tài)度:友好,耐心
具體應(yīng)對(duì):初期金額徘徊在高位時(shí),我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二:對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大
基本態(tài)度:冷靜,沉著
具體應(yīng)對(duì):與之據(jù)理力爭(zhēng),但切不可浮躁上火,必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,以期局面有所改變。
基本態(tài)度:堅(jiān)決
具體應(yīng)對(duì):對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大,則難度也大,故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決,利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低要求
二,針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認(rèn)為:
1、我方在于對(duì)方合作的同時(shí),也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作,因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。
2、依照我方談判原則,可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施,即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨,減少對(duì)方損失
三 輔助性條款商榷階段
經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后,我們盡量將氣氛緩和下來(lái),經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五) 成交階段
按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,經(jīng)雙方協(xié)商一致,簽訂本合同。