與不同性格拍板人的談判高招
一、對待猶豫不決型的人
特點：
1、有一貫的托辭和借口；
2、經常被新出現的問題所左右（如競爭對手的某一個優點等）。
對策：
1、找到客戶猶豫的原因。
2、試探拍板人的真實想法（如先不否定他的某個觀點，如傾向競爭對手）。
3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮（價格、效果、服務等）方法：可以漫不經心重復拍板人的觀點作為過渡，然后突然提問，不動聲色地轉換話鋒，奪回談話的主動權。
4、羅列各種方案（包括服務等），與競爭對手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對付。
5、對各種方案進行評估，告訴對方評估結果。
6、羅列與我們合作的所有優點及遠景。
7、給雙方合作制定時間計劃表。
二、對付戀眷不舍型的人
特點：
1、若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進展。
2、對于簽約合作的事情，拒絕討論，又不愿離開，好象有重重顧慮，又好象考慮周密。
對策：
1、針對這種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問題擺出來才能獲得解決。
2、提出最針對性、最實質的問題，不可給拍板人回避問題的機會。
3、多談相關成功案例，多談合作誠意，多拉關系。
4、導演角色，減少對方決策風險。
三、對付爽快同意型的人
特點：
1、洽談的時候爽快，催單的時候又反悔（一到行動階段，就改變主意）。
2、找各種理由避開關鍵簽約合作的問題（如忙呀，要開會呀，有校園招聘啦，這段時間忙呀……）對策：
1、盯死他們，不要讓他們有太多的思考時間，否則會前功盡棄，因為他們會被很多想法隨時左右。
2、告訴他們早一天合作的好處。
3、找一個推動（push）的理由（一般可以找以下幾個方面的理由）
時間
價格
利益
其他
4、制定一個簡單明了的時間計劃表（包括關鍵問題的洽談、簽約的時間計劃）。
5、不給他任何再拖的機會和借口。
6、確認以前對我們的各種認同。
7、窮追不舍。
四、對付悲觀失望的人
特點：
用過競爭對手或我們產品（服務），認為效果不好而給予拒絕。
對策：
1、了解所有原因及使用細節
方法：使用開放式的提問，誘導拍板人說話
“您對我們的產品（服務）是如何認識的？能告訴我嗎？”
“當初是如何做服務的？”
客戶整體的拒絕理由→沒有效果/浪費時間
2、羅列效果不好可能存在原因
（1）“對立面”
（2）闡明我們的優勢
（3）→剖析癥結所在，打消客戶顧慮（我們現在優勢、我們現在的針對性產品（服務）及典型客戶等）
3、多次深入探討，給出詳細方案（包括服務方案）（注意：悲觀失望的人共同特點：不相信任何辦法能夠解決他們的問題）
4、針對悲觀失望的人，我們關鍵要做的是引導他們判斷一下最壞的情況會是什么樣？（也不會壞到哪里去！），然后再次設法解決問題，或者提出解決問題的方案，告訴客戶我們的方案可以多層次、多角度來解決問題，保證招聘效果！
五、對付自高自大型的人
特點：
1、自以為什么都懂（其實這個行業我們才是真正專家）
2、經常小看他人和事！