市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)日記
(4)、促銷策略(實(shí)習(xí)單位的各種促銷方法)。促銷的基本方式可分為廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、直復(fù)營(yíng)銷。
廣告，在每半個(gè)月都會(huì)有宣傳單回來(lái)，宣傳單的設(shè)計(jì)是每個(gè)月都會(huì)有不同的宣傳主題，宣傳一些新品上市以及一些特價(jià)的手機(jī)，比如7月上甸的主題是“廣東迪信通與國(guó)同慶香港回歸十周年”;7月下甸的主題是“快樂(lè)假期 歡樂(lè)一夏”;8月上甸的主題是“送新生 一路溫情相伴”。而在物業(yè)廣場(chǎng)的門口放有一個(gè)免費(fèi)取閱宣傳單的架子和一些宣傳海報(bào)而在物業(yè)廣場(chǎng)的上面還有一個(gè)大大的迪信通的廣告牌。
人員促銷，在我們這種零售手機(jī)店里是最主要的環(huán)節(jié)。推銷人員在向顧客推銷手機(jī)時(shí)是非常講求銷售方法與技巧。首先顧客走進(jìn)來(lái)時(shí)就要溫柔地說(shuō)“你好，歡迎光臨迪信通!”要給顧客一種服務(wù)周到的感覺(jué)，這緣于我們公司的經(jīng)營(yíng)宗旨: “服務(wù)創(chuàng)造未來(lái)”。接著就要對(duì)顧客進(jìn)行察言觀色了解他的需求，選擇合適的產(chǎn)品來(lái)向顧客介紹，并技巧地將產(chǎn)品的種種特性介紹人給顧客引起顧客的興趣，在銷售的過(guò)程中要讓顧客覺(jué)得這次交易自己獲得了利益、占了便宜、是值得的，要讓顧客覺(jué)得是以朋友的形式為顧客著想。銷售人員在與顧客接觸過(guò)程中要判定顧客的類型，結(jié)合自己對(duì)產(chǎn)品的了解快速針對(duì)顧客的興趣集中點(diǎn)，圍繞一至兩個(gè)興趣集中點(diǎn)來(lái)展開銷售，做到有的放矢。在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點(diǎn)后，可以重點(diǎn)示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問(wèn)題，適合他們的需求。但在示范的時(shí)候要注意，大部分顧客都不喜歡你占用他們過(guò)多的時(shí)間，所以有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品還是很有必要的，在示范過(guò)程中，銷售人員一定要做到動(dòng)作訓(xùn)練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時(shí)也會(huì)對(duì)自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。在做了一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。在這一階段，總體來(lái)說(shuō)是銷售人員和顧客進(jìn)行的是一場(chǎng)心里戰(zhàn)。開動(dòng)腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)點(diǎn)破顧客的疑慮都是相當(dāng)重要的。
公共關(guān)系，使企業(yè)在促銷中塑造一個(gè)完美的自我。良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象可以引起顧客的好感和興趣，贏得公眾的信任和支持，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售。今年廣東省的文科狀元嚴(yán)俏華花落高明一中，迪信通正是抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，通過(guò)多個(gè)途徑來(lái)聯(lián)系她，免費(fèi)送一臺(tái)手機(jī)。以在公眾心中塑造一個(gè)形象。
銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。它的范圍比較廣。有一次跟一位顧客的談話中獲知到中國(guó)移動(dòng)的促銷策略。她說(shuō)她現(xiàn)在用的手機(jī)是在中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳里一元購(gòu)機(jī)買到的，當(dāng)時(shí)我很驚訝表示懷疑。因?yàn)樗玫哪桥_(tái)機(jī)是nokia5300，我們這里的考核價(jià)是1500多元的，怎么可能一元可以買到呢?再看看她那臺(tái)，是有中國(guó)移動(dòng)的標(biāo)志的，發(fā)現(xiàn)她那臺(tái)機(jī)是中國(guó)移動(dòng)跟nokia廠家訂作的，主要功能都跟我們店里賣的一樣的，但是即使是中國(guó)移動(dòng)跟廠家訂作的也不至于這么便宜。接著她告訴我，她是以1990元賣電話卡充話費(fèi)再加1元來(lái)獲得這臺(tái)機(jī)的，這電話里面現(xiàn)在有1990元話費(fèi)，不過(guò)她要使用這張電話卡xx年，現(xiàn)在這臺(tái)機(jī)是歸她本人所有的。我在想其實(shí)中國(guó)移動(dòng)用的這種促銷方法也是很有效的。我也有向店長(zhǎng)提意過(guò)，搞一個(gè)買手機(jī)送話費(fèi)的活動(dòng)，但這個(gè)是需要公司拔款下來(lái)才可以搞的。
3、實(shí)習(xí)單位如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。在我進(jìn)這間實(shí)習(xí)單位的個(gè)星期，在滄江路開了一家“亞太手機(jī)城”的分店叫“俊寧手機(jī)連鎖店”，在開張之前就不停地搞宣傳，不停地發(fā)宣傳單，他們選擇在星期六開張，開張的天人山人海，也搞了許多優(yōu)惠活動(dòng)，有本店自己搞的手機(jī)優(yōu)惠，也有廠家過(guò)來(lái)支持搞的，天99元購(gòu)機(jī)就吸引了不少人早早就來(lái)排長(zhǎng)隊(duì)，這就應(yīng)了那句“人聚財(cái)聚，人散財(cái)亦散”。之后我也過(guò)去了好幾次做調(diào)查，都感覺(jué)人流量好多，交易率也挺高，據(jù)一位在里面做的朋友說(shuō)他個(gè)星期就有現(xiàn)返(一種工資方式，現(xiàn)金返回)160元。在做調(diào)查的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)他們的手機(jī)價(jià)格都比我們門店的貴，而店面比我們的大，品種也比我們的多，店面的擺設(shè)比較光亮，產(chǎn)品宣傳重點(diǎn)突出，而且“俊寧手機(jī)連鎖店”所在的地理位置是一段主干道，是一條手機(jī)街，周圍都開有比較大型的手機(jī)店，比如中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、蘇寧電器、亞太手機(jī)城……消費(fèi)者要買手機(jī)首先想到的就應(yīng)該是來(lái)這條街看看。而我們的門店位置也有好有壞，首先，它是在物業(yè)廣場(chǎng)里面，物業(yè)廣場(chǎng)在高明處于一個(gè)什么位置呢?物業(yè)廣場(chǎng)處在文昌路這一條商業(yè)黃金地段，在文昌路里的都是中高檔店面，“文昌路”和“物業(yè)廣場(chǎng)”在整個(gè)高明來(lái)說(shuō)都是比較出名的商業(yè)區(qū)，在高明人們的口中提到這兩個(gè)詞會(huì)想到“購(gòu)物”和“消費(fèi)”。而人流量比較多，但是迪信通是在物業(yè)廣場(chǎng)，店面不是很大，少留意的人都不知道，少逛街的人都不知道在物業(yè)廣場(chǎng)里面，這又跟迪信通在高明開業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)、品牌宣傳力度還不夠深入有關(guān)。