銷售實習報告自我總結(精選3篇)
銷售實習報告自我總結 篇1
以下是我的一點感受:
第一、心態
我把心態分為兩部分,一個是我們自己的心態;另一個是客戶的心態。心態決定銷售人員的業績和素質。態度是一個人對待事物的一種驅動力,不同的態度將產生不同的驅動作用。所以說,“態度決定一切”。
個人的心態
我們銷售人首先要具備積極的心態,就是把好的正確的方面表現出來、表現給客戶。在銷售過程中難免會遇到這樣那樣的客戶,有的是比較爽快的、有的是比較難纏的。一天之中我們的心情是復雜多變的,早晨起來是心情一般,當你出來見了第一個客戶,工作進展的非常順利,到客戶那就有計劃叫我們報價,我們報的價雖然高點,但是客戶說可以,就按這個做吧,這時我們的心情真是無法形容、難于言表!事情都辦的差不多了,該去拜訪另一個客戶,但這個客戶相當難纏,不是挑你這個產品質量不好,就是說你們公司的產品價格比其他的廠家高很多,“如果你們公司在是這樣做事的話那以后我們就不要在合作了”,這時你的心情是怎么樣的?不用我多說,沮喪、氣憤,但是你不能表現出來,因為他是我們的衣食父母,我們是要從他們口袋里拿錢的,所以只能聽著、忍著;但是當客戶發完牢騷后我們不能置若罔聞,要把他為什么這樣說這樣做搞清楚,究竟是什么原因導致他這樣說這樣做,是我們自己的原因還是這個客戶本身就是這樣愛挑毛病?公司領導經常這樣指導我們,“不要因為客戶的一句難聽的話就與客戶爭辯,與客戶對立,這時在心里要告訴自己‘堅持,堅持,再堅持’,不要因為一件事不開心就放棄,也許你在銷售中遇到了很多困難,可是我們應該看到克服這些困難后的一片藍天”。
我最初到公司,見的一第一個客戶是一個供電公司安裝分公司的經理,我見到他的時候他正在與幾個屬下談要買一臺儀器,我去了把我們公司介紹了一下, 我們正好有他要買的儀器,但是當時我剛到公司,對公司的產品不是很了解,我印象中是有的,我把資料拿出來找到他說的那個儀器,大概是這個,我又打回來問了一下價格,我把價格報給客戶,客戶聽了說不是這個,因為這個價格和他說的心里價位相差很大,說“你搞清楚在來”。我就出來了,但是我沒有離開單位,我往回打電話,把客戶的需求說了一下,問問公司是不是這個儀器,得到答復:是。我又去找那個客戶,進去之前我把那個儀器的部分仔細的看了看,心里有個數就進去了。
我又找到他跟他談了,我說現在國內檢測這個的儀器就是這樣的,而且我們公司的產品質量你可以放心,雖然價高了點,但也不是讓人接受不了的,我們負責產品終身維護,他聽到還是那個價位,態度還是很冷,說“你搞錯了,不是這個產品,搞清楚在來”。我沒辦法,只能灰溜溜的走了。但是我又沒有放棄,又打回電話求救,遇到這樣的事該怎么解決? 接下來公司這邊把更詳細的資料傳了過來,并且讓公司技術人跟他電話溝通了一下,最后結果還是一樣的,他說如果是這個價就不是這個產品(其實后來我琢磨,產品就是這個產品,就是因為價格太高,上面一般不會批,但是他還是想買)。事情進展到這了好像已經沒有辦法了?
后面我是這樣的做的:我就慢慢的接觸這個單位的其他人,見了兩個副經理、一個專工(今年一個副經理升為配網的主任、專工升為安裝公司副經理,從這點上說多拜訪一些客戶也就是在積累我們自己的資源,為后面的工作開展做準備),把產品跟他們介紹下;沒過多久,其中有個副經理后來打電話給我,叫我把價格和資料在給他報一下,他要寫個報告給局里,我想事情有了轉機,我要繼續跟蹤。現在,計劃已經在他們局里了。后來,我還是經常去那個單位,去得多了,那個經理的態度和我剛開始見到他的時候就不一樣了,從最開始的對我態度很冷到現在的很熱情讓我體會到“堅持”的意義。后來我和那個客戶的關系非常好,如果我要求請他吃飯他都反對,堅持他請我。截至去年年底他給局里報計劃大概有十五萬左右,今年執行。如果說我開始他那樣對我,我心灰意冷的話,放棄他這個人這個單位,那我想以后不知道會損失多少損失什么。
積極的人像太陽,走到哪里哪里亮;消極的人像月亮,初一十五不一樣。
公司去年發給我們每人一本“你為誰而工作”?這本書我看了兩遍,收獲很大。我個人的感想是:我們每個員工在工作的時候不要想著你在給公司打工,得過且過,公司的命運與自己無關,這樣你不會把工作做好的。應該把你和公司想成是一個整體,自己就像公司的老板,要像老板一樣的考慮問題,像老板一樣的行動,具備老板的心態,這樣就會考慮企業的成長,考慮企業的費用,想成是自己的事,你就知道什么是自己應該去做的,什么是自己不應該去做的。
什么樣的心態決定我們什么樣的生活。唯有心態端正了,才會感到自己的存在;唯有心態端正了,才會感到生活和工作的快樂。才會感到自己所做的一切都是理所當然的。
客戶的心態
客戶的心態其實很好把握,我把客戶分成兩類:上層客戶和下層客戶。下層的客戶他做的工作要對上級負責,如果是我們的產品造成了他們工作中的損失,那上層要找他的責任,嚴重者可能導致他的下崗,所以我在工作中要對他們做出保證,使得他們對我們有信任,而且我們所做出的承諾確實是事實在在的,他才會持續的與我們合作。另一個是上層客戶,其實說起來高層有時比上層更好相處,他們的素質相對來說比較高,而且一般不會怎么刁難人的,他們希望我們把事情做好,能夠對他們的工作起到作用,那么我們跟他做事的時候就要有學習的心態跟他們相處,真誠的為他們服務。
找出客戶購買的價值觀,顧客買任何一個東西都是為了滿足他深層次的需求,作為銷售,要找到客戶的真正需求,并且在介紹產品的時候不斷的強調這些需求的滿足情況。
第二、勤奮和堅持
我從來不相信整天什么事都不做天上能掉下餡餅;勤能補拙,這個道理不管在那個行業都成立。
從我邁進銷售這個行業,我心里就有明白,不能吃苦是做不好事的,既然我選擇了這個行業就要堅信自己一定能做好。我第一天下市場,之前我也不是很清楚該如何著手,都是在前進中摸索著。
懶惰我們的天敵。如果說我今天累了不想出去拜訪客戶了,那在你休息的這段時間可能客戶那邊就有了購買意向,就被你的競爭對手拿走了,那損失的可不是你這個單子沒拿到,有可能是你這個客戶都可能丟了。一天上午,我已經去了兩個單位,見了好幾個客戶了,沒什么進展,這時已經11點多了,我也感到疲倦了,心想回去先休息一下,下午在繼續吧,猶豫了好一會,我還是決定在去一個單位轉下(不論你在哪個公司,你都要對公司負責,對你的老板負責,要對得起公司給你的薪水;同時也要對得起自己,因為追根究底你是在為自己工作),沒想到我到了那個單位正巧趕上物資經理拿著購買計劃上給主任簽字,我無意中看到上面有我們的產品,我竊喜“還好我來了”,經過我后來的工作,最終我拿到了這個合同。反過來說,如果當時我懶一懶回去休息了,那我也就不可能拿到這個合同了。從這件事上我悟出了一個道理:只要我努力了、盡力了,肯定會有收獲;只要我努力了、盡力了,哪怕我沒有收獲,我也無怨無悔,至少我付出了!當有一天你發現你的腳底被石子墊的疼了,你抬起腿看看腳下:鞋底漏了,我想這時你的努力和付出不言而預。
我始終堅信即使跌倒也要抓一把沙。意思是,銷售人不能空手而歸,即使推銷沒有成交,也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
銷售人不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易,你應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在電網系統,一個意向不可能是由一個人來完成的。購買意向一般都是從下到上一級一級的報上去的,那么每一級我們都要兼顧到,每一級的客戶關系我們都要建立和維護。所以,在初級接觸市場的時候我們要做的工作量比較大,這時考驗我們的是毅力和耐心。
問一問任何一個專業銷售代表成功的秘訣,他一定回答:堅持到底。
銷售實習報告自我總結 篇2
通過一段時間的市場營銷專業技能培訓學習,使我受益匪淺,在銷售方面我不敢說有了深刻的了解,但通過學習使我理清了思路,找準了切入市場營銷對于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生,是在這之前我從沒有真正意義上學習和研究過它,對它的認識僅僅是表面而已;所謂熟悉,是說市場營銷從來都一直伴隨在我們身邊,我們去超市購物,去逛街,去商店的遇到它,市場營銷出現在我們生活的各個角落!自從開始實習后便開始選擇適合的題目,想了一天后決定選擇秦皇島市市中心的一家不錯的形象設計中心,“羽”形象設計中心,他的地理位置是秦皇島陶樂成斜對面的二樓上,這個形象設計中心具有先進的設備以及高水平的設計人員,每個店員都有自己的特色并且積極創新,經過進一步的了解,其主要業務有,美發美發設計全身設計,而且陪同逛街買衣服等等,服務態度很親切,而且會達到不讓顧客多話一分冤枉錢的良好效果。很多顧客都是回頭客。經過對其他類似行業的調查研究,這所形象設計中心還是很具有競爭實力的,經過將近兩個星期的調查研究以及實施和設計中心的人達到了良好的默契,并且完成了自己的策劃案。對此有一些心得和總結
一、做好科學的時間管理。在營銷工作中做好時間管理是很重要的。我的日常工作是在辦公室進行的,必須珍惜時間,講究效率,在每一個單元時間內,辦盡可能多的事,充分利用每一分鐘。時間這種資源公平地分給每一個人,但各人在相同時間里所產生的效益是不同的,這就要求我們有意識地利用時間,那么怎樣才能有效地利用時間呢?首先,樹立科學時間管理的概念。
二、工作有計劃,有重點,既要總結當天的工作,又要提前一天安排好第二天的計劃,有日計劃、周計劃、月計劃,辦公桌上備有工作日記,把重要的事情記錄在本子上,辦公物品擺放要有規律,文件資料不亂丟,用時才不會手忙腳亂。再次,禁止閑談,辦公室人員多,客人多,不能東拉西扯,說長道短,漫無目的,這種談話要適可而止。例如有人看報,一份報紙從頭條新聞到邊角廣告,一看半天。打開電視機,新聞廣告、電視劇,樣樣都看,問他到底看到了什么,卻說不出個所以然。最后,充分利用移動時間。
三、做時間的主人,做好目標管理。做事最忌無目標,憑感覺走,設定目標是成功的第一步,可以增加動力,明確工作生活的方向,對目標的實現要設有一定期限,不能今天拖明天,明天拖后天,以致目標被無限期地擱置。
四、我平時負責銷售三部的帳目及日常計劃等工作,通過學習與近半年來的工作,我感觸最深的是帳目方面不能混亂,對每一筆錢的來源去向都要清楚。
市場營銷是指企業以滿足顧客需要,創造顧客價值和滿意為中心所進行的一系列活動。顧客的需要是市場營銷的起點,顧客需要的滿足并感到滿足則是市場營銷的最終目的。
市場營銷是一項整體性的經營活動,它與“推銷”、“銷售”具有不同的含義。
市場營銷是一門科學,而企業實際的市場營銷活動則不僅要講究科學性,還要講究藝術性。 市場營銷就是在變化的市場環境中,旨在滿足消費需要,實現企業目標的商務活動過程。包括市場調研,選擇目標市場,產品開發,產品訂價,渠道選擇,產品促銷,產品儲存和運輸,產品銷售,提供服務等一系列與市場有關的企業的企業業務經營活動。元祖食品是中國大陸第一個同時推行ERP、通過ISO9001國際標準認證以及HACCP食品衛生安全控制的企業,秉承“不斷創新、引導市場、打造需求、創造流行”的經營理念,從禮俗文化中取材,以產品的高質量和新品的不斷研發,再造美食文化的精致內涵。 隨著生活水平的提高及人們對食品安全意識的提升,消費者需求方面改變了很多,營銷環境既能提供機遇,也能創造威脅。成功的公司都知道持續不斷地觀察并適應變化著的環境。 當需要制定一個計劃之前要目標確立、資料齊全無誤之后,才可以制訂計劃。在這一步驟中,先介紹"工作包(WBS)"的概念。所謂工作包,就是把工作分解成幾個塊,分清各塊的先后次序、各塊的工作之間的相互關系、各塊的工作由誰負責。工作包的方式實現了分工協作、合理配置資源的目的。"甘特圖"是一種直觀表現工作包的工具,它用圖示的方法表現各個階段的工作進度。無論做哪種產品的市場營銷首先就是了解這個產品,了解產品的性能和優缺點,了解產品的所有信息;盡量了解這個產品的市場的發展起源和現在、以后的發展方向,多找些資料預測一下這個產品的市場前景,做到知己知彼。
每種產品都有不同的消費群體,一個優秀的市場營銷者一定會認清自己產品的消費群體的特點,例如你的產品主要針對于個人還是公司,如果針對于公司那麼針對的公司是什么類型、針對于個人是老年人或是兒童等等,不同的行業有不同的模式我不能一一列舉,也不會一一列舉,請勿見怪。這主要依靠自己的摸索和實踐,只要能細心的觀察市場就一定會有所收獲,實踐出真知。
尊重你的競爭對手,很多業務員把其它公司的業務員看成敵人,這個想法是錯的。如果你剛好在客戶那邊見到其它廠家的推銷員,可禮貌地發張名片給他,他一般也會回張給你,說不定還有意外的收獲。
銷售實習報告自我總結 篇3
實踐是檢驗真理的惟一標準。在課堂上,我們學習了很多理論知識,但是如果我們在實際當中不能靈活運用。實習就是將我們在課堂上學的理論知識運用到實戰中。為了把課本上的知識靈活恰當的運用到生活、工作當中去,成為對別人對社會有用的人才,為了適應當今飛速發展的社會,確定自己的人生坐標,實現自己的人生價值呢以及為了提高自己的能力,增長經驗,這個暑假我選擇了一份保健品營銷員的實習工作。
一、實習時間:20_年7月10——20_年8月20日
二、實習地點:北京哈慈長沙博正堂公司
三、實習目的:本次實習的目的在于把理論和實踐結合起來,實現個人與社會的溝通,并通過實習,找出自身狀況與社會實際需要的差距,以便在以后的學習期間及時補充,為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備,縮短從校園走向社會的心理適應期。 四、實習單位及崗位介紹:
哈慈集團有限公司的前身是哈爾濱磁化器廠,始建于1992年注冊資金17,758萬元,總資產24億余元,是一家集研發、生產、經營于一體的現代化科技生物醫藥企業。公司占地面積4000平方米,擁有標準化生產廠房 3.73萬平方米,并擁有一支具有多年實踐經驗的專家、教授、高級工程師技術人員組成的科技隊伍。哈慈集團主營磁療系列醫療器械、醫藥產品、綠色食品、保健食品等產品,哈慈集團始終堅持“慈行天下,濟世于民”的企業宗旨;以“誠信經營,以人為本”為經營理念。長沙博正堂是哈慈集團下一個保健品品牌在湖南省的市場推廣營銷公司。此次我在博正堂公司實習的崗位是營銷人員,通過會務營銷的方式銷售哈慈集團下的保健品——微脈通。
五、銷售產品介紹
微脈通這個產品是屬于保健品系列,它的主要對以下這些癥狀有明顯效果:
(一)胸悶、心慌、心絞痛、心率不齊,重者發生心肌梗塞,長期微動脈收縮導致高血壓及冠心病。
(二)甲狀腺功能亢進、糖尿病、乳腺炎、小葉增生等。
(三)頭痛、眩暈、失眠、多夢、記憶力衰退;重者發生中風、偏癱老年性癡呆、坐骨神經痛、末梢神經炎等。
(四)胸悶、氣短、咳嗽、哮喘、支氣管炎等。
(五)腎炎、腎衰、女性盆腔炎、月經不調、男性前列腺炎、膀胱炎等。
微脈通的主要功能是:第一,治病功能。當面就能見效,連續服用的效果當然不會錯。微脈通的治療范圍為:心腦血管疾病、糖尿病并發癥、脈管炎、靜脈曲張、雷諾氏癥等微循環疾病、以及頭暈耳鳴、痔瘡、四肢麻木、冰涼等。第二,診病功能。服用后,哪個部位反應特別明顯,就說明哪個部位有病。比如,肩周炎患者患病一側的胳膊會沒有反應,頸椎病患者脖子后面大椎穴附近會反應格外強烈,胃病的人喝下去會有一陣子肚子疼、大腦缺氧的人喝了以后會格外精神,等等。第三,通脈功能。這是一個輔助功能,微循環暢通后,無論什么病,吃什么藥,都可以效果翻倍。
六、實習內容及過程:
剛開始進公司實習時,作為新來的實習生,會被分批集中到會議室開會,主要由人事部經理給我們講解公司的一些制度,和獎處罰決定,然后銷售經理給我們講銷售流程、相關的醫學和保健知識及銷售方法的培訓,培訓結束后,我們被安排到各個小組,由各組小組長帶領下去繼續培訓和訓練,就這樣,我正式開始了自己的銷售工作。
通過經理及組長的培訓,我認識到我們的銷售方式是先通過打電話的方式邀請一些有需要的中老年人來參加我們的活動,然后去潛在顧客的家里送請帖,更重要的是拜訪他了解他的各種情況及需求,在活動上有健康專家對健康知識的宣傳及醫學專家對顧客疑難問題的解答,然后是對產品的宣傳、銷售及售后服務等方面。每天是下午打電話,第二天去拜訪在電話里愿意過來的目標顧客,每個星期固定開兩場活動。之后,組長會發給我們一份客戶電話表,這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員通過各種調查搜集到的,然后,組長還會給我們一份對話單,主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例,如:我們要先問,“請問,您這是_先生或女士嗎”。對方回答是的話,我們會介紹自己:“您好,我們是北京哈慈長沙博正堂的工作人員”。對于剛出來實習的大學生來說,最接受不了的無疑就是被拒絕和被痛罵,這個時候自信心最容易最打倒,情緒也會突然的低落,所以需要特別好的的心理態度,第一天的工作就是,拿著這份用來參考的對話單,把表上的電話全打完,工作強度非常大。
組長老吳做銷售已經五六年,在這方面的經驗是非常豐富的,銷售業績也是整個公司最好的,老吳對我說,每天要盡可能的多打電話,這樣潛在的客戶就能發掘出來,就會有收益了,他讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來,然后隔兩天在給對方回電話,進行溝通,這樣會好一點。因為打電話這個工作,有點像守株待兔,或者通俗的說就是碰死耗子,我們除了要有良好的口才與溝通能力外,自身的運氣成份也很重要,因為有可能對方對這方面有需求,說不定在這幾分鐘里,機會就來了。 電話邀請成功了之后,第一步就完成了,接下來的工作就是出去拜訪了,關于這方面,組長也進行了一些關于訪問的培訓,而我也進行了演習。記得組長交待訪問必須要了解客戶的四個條件:第一,經濟狀況,即要了解其是否有能力購買及延續性服用是最根本的條件。第二,身體狀況 ,因為一般情況下直接受疾病困擾的人需求比其他人來的直接且強烈。第三,家庭成員狀況,確定其是否能自己做主和家庭其他成員是否反對服用。第四,目前在服產品 對其目前正在服用的藥品或保健品的了解,可以直接獲得他的身體狀況及他的保健意識。
拜訪階段完成后,就是活動的時候了,這時被邀請的顧客就會來參加活動,主持人把控整個會議現場的局面,根據需要調動會議現場的氣氛,處理好突發事件,將參會者的注意力集中起來。其中有視頻介紹、專家講解和答疑、產品展示和介紹、現場體驗和互動等環節。我們營銷員要做的就是對自己的客戶噓寒問曖,產品的功效做補充,通過這些有效的方式來促成這些顧客來購買。
最后一階段就是售后服務,單單售出產品并不代表你已經成功了,通過實習的時間里讓我深深地意識到了一個優秀的營銷人員在業務洽談中,重點并不一定是推銷產品,而是建立彼此之間的關系,以作為日后合作的基礎,當顧客感受到彼此已超越一般生意伙伴關系時,自然會產生一種恒久的信任;有了這種信任基礎,再通過各項相關的關系營銷活動,保持并加深雙方的友誼,才能鞏固雙方的和諧關系。
七、實習總結及體會:
本次實習,共持續了一個多月,雖然時間不長,但我學會了很多,學習和生活是緊密相關的,只有實踐了之后才會明白真理。非常感謝好日子服裝超市給我提供的這次機會,能夠擁有這樣的經歷,無論是對現在的自己還是將來的自己都是有所裨益的,感覺自己真的是很幸運。在這里,我能夠有機會通過實踐來加深自己的專業知識,學會了如何合理的把所學的知識運用于實際操作中,讓我充分的體會到團隊協作的必要性,磨練了自身的意志,得到了真正的鍛煉。學到了許多為人處世的道理與方法,學會了和善待人,也學會了時刻勉勵自己,使自己始終保持自強不息的良好心態。這也讓我明白了許多事情,了解到生存的艱辛,工作的辛苦,端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態,也明白了社會的復雜和多樣性。為了能更加了解社會,適應社會,融入社會,我們要不斷地學習新的知識,在實踐中合理的將其運用,不斷地提高自己的素質,鍛煉自己的能力,使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。本次實習我個人的帶給我很大的感受:
(一)要認真學好專業知識,這樣可以打下一個扎實和穩固的工作根基。打好基礎非常重要;因為基礎知識是工作的前提。
(二)實際工作與書本知識是有一定距離的,需要在工作不斷地學習.即使畢業后所從事的工作與所學的專業對應,仍會在工作中碰到許多專業知識中沒有的新知識,所以要想勝任工作,必須邊工作邊學習,通過不斷的學習獲取更多新的知識。
(三)要有拼搏的精神.人生的道路有起有伏,猶如運動比賽,有開心,有失意,要經得起考驗,需要不斷的拼搏。
(四)做事情要有毅力有恒心
這次短時間的實習讓我認識到了自己還存在的一些問題:
(一)缺乏社會經驗。因為自己對社會經驗的缺乏,很多問題不了解,為人處世的方式還存在了定的問題,隨著實習工作的進行,我想我會逐漸積累經驗的。
(二)對專業知識的理論學習不扎實。在學校認為書本知識只是為了應付考試,出來實習才發現實踐是需要理論知識來支撐的,由于專業知識的缺乏,在工作經常會犯些小錯誤。
(三)工作態度不夠積極。在工作中僅僅能夠完成布置的工作,在沒有工作任務時雖能主動要求布置工作,但若沒有工作做時可能就會松懈,不能做到主動學習,在今后我要努力克服惰性,沒有工作任務時主動要求布置工作,沒有布置工作時作到自主學習。
通過實習,讓我看清自己需要什么,同時也讓我吸取了許多工作和社會經驗,這將對我以后踏足社會,謀生立業有很好的借鑒和幫助作用。不管做什么工作,干什么事情都需要我們有毅力,在這短短的實習期間,我經歷的或許只是人生閱歷的一小部分。人生這部大書真厚啊,不同的章節都有它不同意義,不管是喜劇,甚至是悲劇。我都會以積極向上的心態去面對,用我的微笑去迎接。努力在我的人生這部大書上畫好每一筆。總之,這次的實習讓我受益匪淺。今后,我會帶著這些寶貴的經驗,在人生的旅途中勇往直前,迎接時代的挑戰。
實習目的:________
實習意義:________
實習內容:
剛剛到公司,我和其他幾名同事接受了兩天簡單的銷售培訓,通過學習資料、視頻授課、老員工授課等方式,初步學習了些銷售技能,對將要開始的工作有了大致的了解,雖說大學期間也學習過市場營銷,以前也做過銷售類的兼職,可對能否做好將要開始的工作還是有些不確定。
培訓結束之后,正式走上崗位開始接觸銷售了。在短短一個多月的實習中,確實讓自己成長了許多。在實習過程中我會遇到各種不同的顧客,他們會用各種各樣的態度來對待你,這就要求你有很強的應變能力。實習中不僅要面對顧客,還要搞好和同事與上級的關系,要自己自動自覺的去做事,才能得到大家的肯定。
在實習期間,我學到了許多東西,在公司部門領導和同事們的熱心幫助及關愛下取得了一定的進步,也看到了自己本身存在著許多問題。綜合看來,我覺得自己還有以下的不足之處:思想上個人主義較強,隨意性較大;有時候辦事不夠干練;工作主動性發揮的還是不夠,對工作的預見性和創造性不夠;業務知識方面特別是與客戶接觸溝通方面沒有足夠的經驗,所掌握的溝通技巧還不夠扎實等等。
雖然開始認為銷售不是一個太難的職業,但是親臨其境才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實習期間,我拓寬了視野,增長了見識,也體驗到社會競爭的殘酷。
通過這一段時間的學習鍛煉,我對銷售有了一定的了解,掌握了一些基本的銷售技巧:
一、良好的服務態度是銷售成功進行的前提
銷售的目的就是把東西賣出去以換取利潤,顧客就是上帝,良好的服務態度是必須的,要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想,急顧客之所急,提高服務質量語言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿足顧客的要求。這一點我深有感觸,在實踐的初期我就就是因為態度不夠好,服務不夠耐心而錯過了很多顧客!
在開始上班的時候,由于態度不好和缺少耐心。在上班的第一天,我就遇到了一位顧客,我把店里的所有產品逐一給他介紹,在介紹的過程中,他一直頻頻點頭,我心里暗自高興,原來賣東西不過如此!可等介紹完了我才知道自己錯了,那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了!我當時很生氣,就沖他瞪了瞪眼,沒想到被經理看到了,把我狠狠地批了一頓,一再向我強調服務態度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的的顧客,但因為有前車之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的一些經驗,我終于成功了。這樣到實踐結束的時候,成績還很不錯,經理直夸我進步快。
二、高超的銷售技能是銷售成功的關鍵
在當營業員以前的培訓中,比較注重的是禮儀上的訓練,而等到真正接近實戰的時候,我才發現如果不掌握一定的銷售技巧,僅僅依靠良好的服務態度和禮儀是不能成功的完成交易的。
以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結出來的一些銷售技巧:
1、溝通技術的應用
1)通過顧客需求調查,觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母,需求是顧客自己對問題的解決要求,很多問題是需要營業員發掘出來展示給顧客的;
2)了解顧客購買心理,通過對顧客問題原因專業化的表達,使顧客產生信任;既而進一步表述出顧客問題所引發的不良性后果,使顧客產生強烈關注,最終造成顧客的購買興趣;
3)掌握對從眾型顧客的溝通制約,即提前說出顧客要說的話,以此制約顧客的潛在思維方向,讓銷售朝對賣方有利的方向發展;
4)應對主動提問的顧客時,要合理運用先去評價一下顧客問題,然后尋找顧客提問原因,再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。
2、展示產品的技巧
1)了解顧客購買的思維方式,根據營銷理論中的排除法,顧客會購買價格兩個極端的商品,通過體驗銷售,不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產品;
2)加強主題,突出三個賣點,提供正面的展示或負面不良的暗示,使顧客積極參與到產品的性能體驗中來。
3、排除異議的方法
(1)異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購買過程中顧客對產品與服務的異議,例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質量、懷疑售后服務等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產生的異議。
(2)處理異議的幾個要點:
盡早獲得主動,顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣;
銷售過程中關注技術問題,嘗試衡量標準;
不要貶低競爭對手,在讓步中強調自身獨到的競爭優勢和產品利益;
承認顧客提及的事實,轉移顧客可能忽略的自身性價比的結果。
(3)處理售后異議的幾個要點:
傾聽的要點:急于辯解等于火上澆油;
分析的要點:證實你理解了顧客的異議,可以在顧客面前重復一次;
引導的要點:不要爭論,重在引導;
轉移的要點:立場轉移,事態轉移;
解決要點:答復異議,努力成交。
4、把握成交的控制
(1)掌握成交締結的技巧,在多數銷售中,營業員如何控制銷售過程的發展,在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結,對不同的顧客應該采取不同的方法。
(2)成交的要訣:多看、少說;一問一答;
不急不忙;保持態度。
三、善于抓住顧客心理是銷售成功的保證
現在的市場由于競爭激烈,顧客成了稀缺資源,而且顧客往往都有“貨比三家”的習慣。因此,要想讓顧客第一時間購買自己的商品,分析顧客的心理就顯得至關重要。我就有過很多這樣的經歷,有很多顧客往往已經看上了一些產品,但因為價格等原因而遲遲不肯出手,這時就要抓住他的這種心理,向他充分介紹產品的效能,使其產生物有所值的想法。
還有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理,不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時間與顧客的交往過程中總結出來的三種顧客類型判斷的方法:
1、即定型顧客的需求:有明確的問題和實際的需求,可以通過提問溝通了解需求;
2、巡視型顧客需求:言談與行動不同,沒有明確的需求。通常表現為直接問價,可以通過為其設立選擇標準達到鎖定顧客。
實習心得:
要想在短暫的實習時間內,盡可能多的學一些東西,這就需要跟領導和同事有很好的溝通,加深彼此的了解,剛到新的環境,領導并不了解你的工作學習能力,不清楚你會做哪些工作,不清楚你想了解什么樣的知識,所以跟領導同事建立起很好的溝通是很必要的。同時我覺得這也是我們將來走上社會的一把不可獲缺的鑰匙。
激情與耐心,就像火與冰,看似兩種完全不同的東西,卻能碰撞出最美麗的火花。在學校時,老師就說,無論你想做什么,激情與耐心必不可少。在不斷更新的世界里,需要你有激情去發現與創造,而你的耐心就要用到不斷的學習新知識,提高自己的專業水平當中去。老師曾經對我們說過,無論在哪個實習崗位都要細心負責,具有基本的專業素養,因為細心負責是做好每一件事情所必備的基本條件,基本的專業素養是做好工作的前提。
當你可以選擇的時候,把主動權握在自己手中。在公司的時候,我會主動地幫同事做一些力所能及的事情,并會積極地尋找合適的時間,向同事請教問題,跟同事像朋友那樣交流,談生活學習以及未來的工作,通過這些我就和同事走的更近,在實習當中,同事就會更愿意更多的指導我,使我獲得更大的收獲。
實習,是大學生活的結束,也是自己步入社會努力工作的開始。在這短暫的實習期間,我深深感到了自己的不足,專業理論知識和實踐應用上的差距。在以后的工作學習中,我會更加努力,取長補短,虛心求教,不斷提升自我,實習是我步入社會的前奏,教會我怎么待人接物,如何處理各種事情。雖然在短短的一個多月里看到的只能是工作的一個側面,學習的只能是一些初步的方法,但這些對于我是非常重要的。這次實習告訴我,我還需要努力努力再努力,規劃好自己的藍圖。