市場推廣實習總結

　　4月5號帶著興奮和期待我們踏上前往孝感的汽車，經過2個多小時的奔波我們于中午11：00抵達目的地，下午潘經理帶我們到住宿的地方，我們忐忑的心開始安定下來，因為住宿條件比我們想象中的好很多倍。這里有熱水有電視還有網線。

　　4月6號的第一個早會讓我精神倍加，態度決定一切，一切在于行動，市場問題，我的責任，招之能戰，戰之能勝，銷售精英，非我莫屬，的口號，既涵蓋了公司的要求，也表明了我們不斷進取的決心。

　　隨后在胡師傅（胡新濱）的指導和帶領下我在西區市場了解和熟悉公司的423以及業務員的日常工作。在這段日子里，我主要負責整理排面，清理灰塵，張貼價格簽和兌獎帖。胡大哥經常告訴我每個店主的喜好，每個店的銷售能力。我知道這一切都是他在這幾年里面努力的結果。在這里我發現每個商店每個餐飲店都有我們公司的產品，在這里我體會到了作為一個勁牌人的驕傲。雖然胡大哥走了，但我還是想對他說聲謝謝。

　　4月26號開始換崗，我開始了下鄉的生涯。下鄉我主要負責搬貨送貨，談單這樣的大事是師傅的，我看看就行。毫無疑問代師傅（代勇華）是一位很優秀的師傅。第一天我就見識了他怎樣說服店主把我們的產品擺在最好的位置，又是怎樣說服店主把28元的520勁酒調到34元的，還有他是如何向店主推銷我們的楓林清香的……在這里我看到了城鄉人差別，我看到了城鄉價格的差異，也了解到了城鄉產品動銷的差異。跟代師傅一起，我體會到了一種做弟弟的感覺。

　　5月16號到5月17號，是我實習來最辛苦的兩天，不是因為做的事辛苦，而是說的話最多，工作的時間最長，受到的拒絕最多。這兩天我跟著向經理和潘經理一起到孝昌縣市場，做毛鋪純谷酒和參茸勁酒的推廣以及市場氛圍的建設。11點多到孝昌，我們便馬不停蹄的準備物品在簡樸田園寨做參茸勁酒的推廣，雖然吃了很多閉門羹，雖然兩個小時只推銷了一瓶248ml參茸勁酒，但至少我努力的在每個餐桌上宣傳我們的產品。下午在縣城做純谷酒和楓林清香的氛圍布置，晚上在小排檔做毛鋪純谷酒的免費品嘗活動。這里的人雖然多，雖然是贈飲，但工作依舊不是很好開展，有喜也有淚。第二天，6點鐘我們去趕集，依舊是做純谷酒的推廣，擺好臺，我和田姐開始拿著酒一家家早點店的跑，一個個的給人品嘗，讓我們欣慰的是，大家對我們的純谷酒的認同感還是很高的。中午我們一行開始了氛圍布置，KT板、張貼畫、轉筒畫，每一張都不能浪費而且要把把每一樣東西放在最合適的位置，這是向經理用行動告訴我的。想象之前我們在市區布置氛圍的時候，突然覺得我們就是為了貼完所有的東西而做的事。沒有考慮成本和回報，沒有想到廣告的持久性。

　　在這兩個月的實習期間，曾2次跟劉姐（劉洪武）一起布置柬埔寨以及樣板街的氛圍。因為這幾次主要是掛中國結，因為它的漂亮和大氣，所以整體布置的效果非常的好。還有5次和楊勇、陳建生以及彭沖一起開展楓林清香的推廣，因為有他們的陪伴所以我并不感到孤獨。

　　市場問題及建議

　　除了小勁酒之外其他的品種的市場占有率依然不高尤其是楓林清香

　　不管是在市區還是在鄉鎮，小勁酒的覆蓋率已經達到百分之百，但258、520、500單瓶和禮盒、純谷酒還有參茸勁酒，的覆蓋率明顯的不足。未來公司的重點將是中高端產品，所以我們要從現在開始進一步提升各品種的覆蓋率。

　　孝感地區的廣告宣傳有待加強

　　在店招這一塊稻花香和枝江做得非常好，在零售及餐飲這一塊，我們可以借鑒王老吉的，他們的氛圍做得相當好。在現在這個社會廣告效應對人們的認識產生了重大的影響，我們不能輕視。而且我們手上有KT板、宣傳畫、轉筒畫、中國結還有牙簽筒和酒水牌，我們可以利用斷貨或者是銷售淡季集中做一下市場氛圍的布置，做好產品的宣傳，為旺季銷售做好鋪墊。

　　毛鋪純谷酒大瓶蓋的兌獎知曉度有待提高，瓶蓋的設計急需改進

　　純谷酒的因為瓶身未對兌獎問題做任何的說明，這無形中增大了我們的工作量和工作難度。我們市場做好的兌獎貼雖然可以一定程度上提高消費者的認識，但還需要我們業務員給終端做好解釋工作，5個瓶蓋兌6瓶酒，免得終端老板不知道，會嫌兌獎麻煩而不去做。另外，開瓶之前，我們可以從外面看到瓶內字樣，從而知曉中獎與否。公司有必要改進瓶身及瓶蓋的設計。

　　楓林清香的推廣需要加強并堅持做下去

　　新品上市必然會遇到很大的阻力。通過幾次鋪市和幾次楓林清香的推廣，雖然在一定程度上促進了楓林的銷售，但這還是遠遠不夠的，我們要繼續開展各種促銷活動，使更多的消費者認識、接受并喜愛楓林。

　　縣級市場毛鋪純谷酒有必要繼續推廣

　　在孝昌市場的那兩天，我發現市場上毛鋪純谷酒的占有率遠沒有市區這么大，銷量也沒市區這么好，但通過我們的贈飲活動，消費者對他的價位和品質反響還蠻好的，所以純谷酒在縣級市場還是有很大的發展空間，而且作為一款成熟的產品，宣傳和推廣的難度也不會太大。

　　縣級市場主管及業務員要加強管理和培訓

　　在縣級市場主管開會和市場實習這幾天，我明顯感覺到縣級市場主管的懶散和隨意，以及縣級業務員的業務能力不強。這需要公司加強管理和培訓，以便提高整個團隊的辦事效率。

　　可以適當的給予業務員更多的獎勵

　　業務員的積極性很大程度上受到其獎勵的影響，他們做的事還是很辛苦的，而公司更多的是罰，這無形中助長了業務員的怨氣，如果變罰為賞，這將更好的激勵大家去開發新網點，投入更多的時間以積極的心態投入到工作中。

　　加強價格調控

　　在市場實習這兩個月，我們看到，市場上部分產品的價格沒有按照公司的知道價格來定價。如125ml的勁酒有賣8塊的也有賣10塊的，258ml的勁酒從16塊到18塊不等，520ml的居然有30的還有38的，而鄉鎮部分超市的125ml的純谷酒是3塊。價格的穩定，有利于市場的良性競爭，有利于贏得消費者對公司規范性的認可，但是價格的穩定不是一朝一夕的事，需要我們業務員長期的努力和堅持。

　　樣板街的建設和維護可以長期堅持

　　在孝感實習著兩個月，我們也經常去樣板街做氛圍建設和擺臺成列工作，在白酒銷售的淡季，我們各樣板店的銷量有增無減，這說明我們樣板街的建設是成功有效的。我認為，樣板店、樣板街我們可以長期做下去，一年建設幾條樣板街，用不到幾年，大街小巷都會是我們勁牌公司的名片，這對公司品牌的宣傳和產品的銷售將起到非常好的效果。

　　實習心得

　　為期兩個月左右的市場實習即結束，這是讓我進步和成長的兩個月。在這并不漫長的日子里我對我們的產品有了更深刻的認識，對我們的市場也有初步的了解。

　　從第一天到市場的緊張而吐詞不清到后來面對陌生的店主侃侃而談；從面對消費者的膽怯無語到后來的獨當一面；從之前的粗心浮躁到后來的沉著穩重；從單純跟班觀看到后來的全心投入……我們每個人都有著自己不同的收獲。的確，在這兩個月的市場實習中我們收獲的不僅僅是個人業務能力的增長，更重要的是對公司的忠誠，對團隊的熱愛。

　　我們雖然經過暴雨的洗禮，烈日的炙烤；但是沒有一個人中途退縮；雖然活動推廣時經常受到冷眼吃過閉門羹，但堅持始終是我們不變的節奏。

　　分到孝感實習我感到非常的幸運，因為這里讓我感到了家的溫暖，這里讓我學會了進步懂得了成長。感謝向經理、陳總、潘經理、楊主管以及各位師傅給我們的照顧和幫助。因為實習的時間太短沒來得及跟劉姐（劉洪武）跑AB類餐飲，沒機會跟周姐（周婷）和張哥（張海兵）一起維護樣板街，沒有跟周姐（周國華）去大商超見見世面。但在你們身上，我學會認真，學會了忍耐，也學會了堅持。謝謝楊勇、陳建生還有彭沖，因為有你們的陪伴所以我不孤單。我是一個不會表達感情的人，再此只能簡簡單單的說聲謝謝，謝謝你們伴我成長，陪我進步。