銷售實習報告收獲總結報告(通用3篇)
銷售實習報告收獲總結報告 篇1
實習目的:
為了加強大學生對公司的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃及遠景、產(chǎn)品線的管理與延伸,品牌戰(zhàn)略管理、企業(yè)內(nèi)部部門分工與管理、市場推廣、人力資源管理、信息管理、財務管理、OEM代工廠管理、集團及其子公司的管理體制的充分認識和了解。
實習時間與實習單位:
20____.6.28 上午8點30分 鹽城市東風悅達起亞汽車有限公司第二工廠 20____.6.29 上午8點30分 上海延峰江森鹽城分公司
實習內(nèi)容:
一、鹽城東風悅達起亞汽車有限公司
公司簡介:
東風悅達起亞汽車有限公司系由東風汽車公司、江蘇悅達投資股份有限公司、韓國起亞自動車株式會社共同組建的中外合資轎車制造企業(yè)。公司成立于20__年,現(xiàn)公司主打產(chǎn)品K5 、Soul、智跑、Forte福瑞迪、賽拉圖/賽拉圖歐風、RIO銳歐、獅跑、嘉華、遠艦系列車型,以先進技術精心打造,成為競爭力極強的汽車公司。 公司管理體制:
公司有效聚集合作各方優(yōu)勢資源,導入世界先進的經(jīng)營理念和管理系統(tǒng),全面推進企業(yè)業(yè)務流程再造,在采購供應、生產(chǎn)組織、技術創(chuàng)新、營銷管理、質(zhì)量保障和人力資源開發(fā)等方面實現(xiàn)科學化、精益化管理,具有一定核心競爭力的東風悅達起亞價值鏈已初步形成。
公司秉承“挑戰(zhàn)、精誠、和合、超越”的企業(yè)理念,東風悅達起亞全體員工將以顧客至上為宗旨,不斷挖掘企業(yè)蓬勃的創(chuàng)造力,在“激情超越夢想”( The Power to Surprise)的品牌精神鼓舞下,向中國消費者奉獻安全環(huán)保、超越期望的汽車產(chǎn)品以
及完善的售后服務,為消費者創(chuàng)造更美好、更便捷的汽車生活。
公司生產(chǎn)線管理:
作為目前國內(nèi)第一流的現(xiàn)代化汽車工廠,東風悅達起亞第二工廠的生產(chǎn)線采用當今世界上最先進柔性生產(chǎn)方式,在一條生產(chǎn)線上可以混合生產(chǎn)多種車型。同時,第二工廠各個車間的自動化率非常高,計算機系統(tǒng)將得到廣泛應用,除個別工種必須由人工負責完成外,其它基本采用自動化操作。另外,第二工廠生產(chǎn)線設備全部是通過國際化招標進行采購,這在考慮成本控制因素的同時更有力保證了生產(chǎn)技術的先進性。車間之間以及每個車間內(nèi)設施的合理布局也使得第二工廠將成為一個環(huán)境和諧、更具人性化的工廠。
沖壓車間主要設置2臺5400噸多功能壓力機和1臺2400噸壓力機,采用輪番流水方式組織生產(chǎn)。沖壓車間的自動化率可近100%,從板材清洗到工件傳送,全部由機械手完成,這既確保了部品的質(zhì)量,也保證了生產(chǎn)的高效率,每分鐘就有15個工件生產(chǎn)。為了盡可能減少氣溫對板材的影響和給員工提供一個更好的工作環(huán)境,車間內(nèi)保持恒定溫度,同時安裝了防噪隔板。
焊裝車間自動化程度達到了90%,目前擁有169臺機器人,之后將逐步增長到231臺。大量機器人的運用,將進一步保證焊接品質(zhì),提高質(zhì)量穩(wěn)定性。焊裝車間采用了組合式夾具,采用柔性化生產(chǎn)線,可同時應對6種車型的復合生產(chǎn)。各分總成均采用自動化生產(chǎn)線,并通過機械化輸送系統(tǒng)送往下一生產(chǎn)工位。整個生產(chǎn)線采用的是從起亞公司引進的先進的技術質(zhì)量控制模式,生產(chǎn)水平與韓國本部同步。此外,為了保證產(chǎn)品品質(zhì),焊裝車間內(nèi)運用了4臺機器人檢查系統(tǒng),通過嚴格鑒定每臺車身的焊接品質(zhì),嚴格把好質(zhì)量關。從目前試生產(chǎn)的合格率來看,質(zhì)量均超過預期目標。
涂裝車間采用了多車種可共線生產(chǎn)的設備構成,同時為了保證產(chǎn)品品質(zhì),應用了大量機器人,自動化率也接近100%,尤其是車身底部涂膠環(huán)節(jié)使用機器人,這一技術已達到國內(nèi)領先水平。在前處理以及電泳等環(huán)節(jié)增加了工序數(shù)量,相對其他廠家,這些技術更為全面、更加到位。根據(jù)世界發(fā)展趨勢和響應國家環(huán)保要求,第二工廠將使用“水性漆”,最大限度地保護環(huán)境。“水性漆”工藝技術難度大,材料成本高,目前,國內(nèi)僅有東風本田、天津豐田和廣汽豐田等為數(shù)不多的幾家汽車廠商采用“水性漆”工藝,此外,為了改善工人的作業(yè)環(huán)境,公司采用了粉塵最小化的工法,并在車間內(nèi)還安裝了空調(diào)送風系統(tǒng)。
總裝車間采用了適用多種車型共用生產(chǎn)的柔性生產(chǎn)線,采用了確保最高品質(zhì)最大
化適用模塊部品以及適用擰緊保證系統(tǒng),此外,車間內(nèi)安裝了低噪音輸送線,省力化設備以及作業(yè)工具軌道,以最小化作業(yè)者移動距離打造了一個和諧、更為人性化的作業(yè)環(huán)境,當?shù)诙S形成15萬臺產(chǎn)能時,總裝車間的UPH(每小時產(chǎn)量)達33臺/小時,形成30萬臺產(chǎn)能時,UPH達到66臺/小時。
發(fā)動機車間采用高速加工中心的柔性化生產(chǎn)線構成,自動化程度非常高,達到70%以上,這在國內(nèi)是首屈一指的。目前車間內(nèi)擁有世界上刀速最快的缸蓋加工以及發(fā)動機組裝兩條生產(chǎn)線,缸蓋加工的年生產(chǎn)能力為25萬臺,發(fā)動機組裝的年生產(chǎn)能力達到了20萬臺。為了保證發(fā)動機成品的質(zhì)量,應用了世界領先的測功機勘測發(fā)動機的耐久性、扭矩、功率等;同時運用了多臺發(fā)動機熱試驗臺,檢測產(chǎn)品的傳感器、轉(zhuǎn)速、動力平衡、密封性等方面的表現(xiàn),通過嚴密的測量,保證為消費者提供可靠的發(fā)動機。
公司品牌推廣戰(zhàn)略:
韓國起亞集團在全球同步推出了品牌戰(zhàn)略東風悅達起亞-激情超越夢想 “The Power to Surprise”。作為起亞集團在中國的合資公司東風悅達起亞也于上海國際車展上首次推出這一品牌戰(zhàn)略。與此戰(zhàn)略同時亮相的明星中級新車賽拉圖(CERATO)也在上海車展上隆重登臺,引起轟動并榮獲”最值期待車型”稱號。
第一波品牌攻勢正勁,東風悅達起亞又強勢推出品牌戰(zhàn)略的第二步——全國經(jīng)銷商培訓。這個活動涵蓋上海、北京、廣州和成都等一線城市,有計劃地對全國經(jīng)銷商進行品牌傳播培訓,以達到規(guī)范東風悅達起亞各品牌的傳播及推廣,加強相互間聯(lián)系配合的要旨。此舉將起亞全球品牌戰(zhàn)略迅速、準確地深入到銷售一線,已在全國范圍內(nèi)形成有效傳播。
接著東風悅達起亞開始了品牌戰(zhàn)略的第三步強大攻勢,加大了品牌宣傳力度,在報紙、雜志、電視、廣播等各大媒體上投放大量廣告,將品牌戰(zhàn)略再度向前推進。一時間,“起亞,讓世界更興奮”主題廣告隨處可見,“The Power to Surprise”以及與其相對應的中文戰(zhàn)略標識“激情超越夢想”無處不在。
配合品牌戰(zhàn)略的逐級展開,公司一系列大手筆的汽車營銷和品牌塑造活動也強檔出擊,市場反響極為強烈,銷售量節(jié)節(jié)攀升。6月份的單月銷量首次突破10,000臺,在國內(nèi)汽車市場平淡的情況下辟得蹊徑。東風悅達起亞全國范圍的品牌調(diào)查顯示,68%的調(diào)查者能正確寫出起亞企業(yè)全球品牌口號“激情超越夢想”的廣告語,74%的調(diào)查者知道劉翔是千里馬的廣告代言人,對于東風悅達起亞近期的“起亞,讓世界更
興奮”品牌廣告,86%的調(diào)查者表示曾經(jīng)在公司樓宇電視和電視臺、雜志等媒體上看到,并留下了深刻印象。調(diào)查結果表明,東風悅達起亞的企業(yè)品牌知名度和滿意度均已得到大幅度提升,品牌戰(zhàn)略收效明顯。
在長春車展也貫穿了“激情超越夢想”的品牌戰(zhàn)略,展位布置大氣動感、充滿活力,突出起亞汽車產(chǎn)品的總體風格與特色。東風悅達起亞公司長風破浪、直掛云帆之勢嶄露無遺。
二、 上海延峰江森鹽城分公司
公司簡介:
上海延鋒江森座椅有限公司(簡稱“延鋒江森”)由延鋒偉世通汽車飾件系統(tǒng)有限公司(隸屬上汽集團華域汽車SH:600741)和美國江森自控國際有限公司(NYSE:JCI)共同投資建立。公司成立于1997年,總部位于上海浦 東康橋工業(yè)園區(qū)。 公司業(yè)務領域覆蓋座椅總成、機械零件、座椅發(fā)泡、座椅面套、頭枕及頂飾系統(tǒng)等,在全國各主要汽車制造商集聚區(qū)建立工廠,為客戶提供零距離的即時化供貨與服務。同時,公司已進入眾多跨國汽車企業(yè)的全球采購體系,為國際客戶提供超越期望的產(chǎn)品與服務。
作為中國最大的汽車座椅及頂飾系統(tǒng)供應商之一,延鋒江森擁有國際先進水平的技術中心、工業(yè)造型工作室、產(chǎn)品對標工作室和試驗室,并且已經(jīng)形成了強大的產(chǎn)品研發(fā)及制造能力,以及完整的產(chǎn)品平臺和產(chǎn)品體系,能夠適應各類客戶不同車型的設計和開發(fā)需求。
20____年延鋒江森實現(xiàn)銷售收入137.6億人民幣,出口2.26億美金。為了追求精益管理的更高境界,延鋒江森運用先進的BOS業(yè)務運作系統(tǒng),結合自身特點,不斷追求精益化,始終以質(zhì)量為核心、創(chuàng)新為動力,以ISO/TS16949、ISO14001、OHSAS18001等管理體系為支撐,持續(xù)超越客戶不斷增長的期望。
公司管理體制:
愿景:成為世界上最好的汽車零部件供應商,致力于建設更舒適、安全和可持續(xù)發(fā)展的世界。
使命:持續(xù)超越客戶不斷增長的期望。
公司品牌戰(zhàn)略目標:
延峰江森在中國
精耕細作,扎根于中國的每一個角落。
作為一個扎根本土的合資企業(yè),多年來,延鋒江森始終致力于創(chuàng)新設計能力的建設,針對中國市場的需求,開發(fā)了一大批具有獨立知識產(chǎn)權、適合中國市場的座椅產(chǎn)品,業(yè)已發(fā)展成為業(yè)界的標桿型企業(yè)。我們擁有超過350名專業(yè)工程師和近10000人的員工團隊,在全國15個城市擁有31個生產(chǎn)和研發(fā)基地,向國內(nèi)24家主要合資及本土整車生產(chǎn)廠商提供我們的座椅產(chǎn)品和相關技術支持服務。
20____年榮獲包括上海通用、上海大眾、東風日產(chǎn)、長安福特馬自達、長安鈴木和江淮在內(nèi)的多家主機廠的優(yōu)秀供應商稱號。公司還被評選為20__年度“上海市外商投資先進技術企業(yè)”、“上海市外商投資雙優(yōu)企業(yè)”、“上海市創(chuàng)利稅前20名外商投資生產(chǎn)型企業(yè)”。
延峰江森在世界
“全球體系,中國制造”
我們的產(chǎn)品遠銷美國、墨西哥、德國、英國、西班牙、比利時、波蘭、日本和韓國等15個國家地區(qū),產(chǎn)品線涉及滑道、馬達、發(fā)泡、PIP頭枕、面套等各個方面。 實習心得
在這次的實習過程中,收獲頗豐。了解了很多關于企業(yè)管理、產(chǎn)品線的管理與延伸、市場推廣策略、品牌推廣戰(zhàn)略、OEM代工廠的管理與建設、公司擴張戰(zhàn)略規(guī)劃以及集團與子公司之間的管理體制、財務管理、人力資源管理、信息管理、公司內(nèi)部部門分工管理體制建設等等。從而更好的理論與實踐相結合。
但是這本次的實習中,我不乏有一些感慨。就目前觀察的兩家企業(yè),都是中外合資公司,并且都是用國外品牌(名牌),沒有中國的自主品牌,這兩家企業(yè)不論大小,不論知名度,對他們來說,都可以概括為:國外品牌中國地區(qū)OEM代工廠。對他們來說,他們只是拿自己的品牌以及出口部分核心技術零件,在中國賺取豐厚的金銀。當然在國內(nèi)也有品牌、核心技術、創(chuàng)新的公司,例如:比亞迪汽車,美特斯__邦威,格力空調(diào)。分析國外品牌靠的是什么,一是企業(yè)文化,二是質(zhì)量領先,三是款式新穎,四是售后服務快捷方便,五是核心技術等。所以中國要想強大,必須在各行各業(yè),建立起屬于自有品牌的知名品牌,有自己的核心技術等。如果中國企業(yè)各行業(yè)做到了,必定會使中國品牌走向世界。從而真正做到y(tǒng)ou are my OEM。
柯達中國區(qū)總裁在接受“中國經(jīng)營者”采訪時說,“中國在未來肯定會走出一條自己的管理與品牌的道路。”
銷售實習報告收獲總結報告 篇2
20xx年12月15日,我加入了宜信普惠信息咨詢(北京)有限公司桂林分公司。
宜信普惠信息咨詢(北京)有限公司,作為中國知名的小微借款咨詢服務專業(yè)機構,公司致力于為城市及農(nóng)村高成長性人群,即小微企業(yè)主、工薪階層、大學生和農(nóng)戶,提供快捷方便的普惠金融服務。宜信普惠擁有來自金融服務行業(yè)和信貸行業(yè)的資深專家管理團隊,為個人客戶推薦廣泛的借款資金來源渠道,進行合理全面的財務規(guī)劃,量身設計最優(yōu)的借款解決方案。
時間隨著北風吹過,讓樹葉飄落,讓人影婆娑,時間便這樣隨著北風讓世界開始斑駁而又悄無聲息地從我身旁逝去,終于走到了20xx年1月31日,我在宜信工作告一段落了。
回顧在宜信普惠這一個半月的工作,感觸很深,當然也頗有收獲。雖然經(jīng)過這一個半月的工作與學習,我仍然做的不夠好,我仍然有許多不足之處,但是在團隊經(jīng)理和同事們的悉心關懷和指導下,并且通過我自身的不懈努力,我對宜信公司的業(yè)務流程和風險管理等有了初步的了解。下面我將從以下幾個方面總結我的實習感受。
一、工作經(jīng)驗
1、業(yè)務操作流程
通過培訓,我了解了宜信普惠公司的各種產(chǎn)品,如宜人貸、精英貸以及助業(yè)貸等,同時也了解各產(chǎn)品所適用的人群以及所需的申請條件。宜信普惠公司的產(chǎn)品主要面向的客戶群體主要為:中小型企業(yè)、個體工商戶、上班族等。宜信桂林分公司作為宜信普惠公司在桂林開始的一家新分公司,在目前而言,產(chǎn)品皆屬于信貸產(chǎn)品,即客戶申請借款皆無需抵押及擔保。作為一名剛剛進入崗位的客戶經(jīng)理實習生,熟悉業(yè)務的每一步操作流程是必須要過的關卡,經(jīng)過公司培訓,我也學習到了很多。其業(yè)務流程主要分為三大步:客戶咨詢(或是客戶經(jīng)理電銷)、客戶提交資料、客戶經(jīng)理提交申請,每一個過程都是環(huán)環(huán)相扣的,同時在這里面又有很多營銷技巧以及需要把握的地方。
在應對客戶咨詢的過程中,不僅需要客戶經(jīng)理對公司各種產(chǎn)品非常了解,同時還需要具有隨機應變的能力以應對客戶突如其來并且較為刁鉆的問題。在客戶提交資料這一過程也要求客戶經(jīng)理了解透徹公司每一款產(chǎn)品,客戶屬于何種產(chǎn)品的客戶以及所需要準備的資料,客戶在同時滿足幾種產(chǎn)品的申請條件的情況下更適合申請哪一種產(chǎn)品,客戶做準備的材料是否已經(jīng)齊全,這些都是客戶經(jīng)理在這一過程所必須注意的問題。客戶經(jīng)理提交申請是業(yè)務流程中最重要哦的一環(huán),在這一過程中,客戶經(jīng)理需要審核客戶資料的真實性,不可有虛假信息的出現(xiàn),否
則即便申請?zhí)峤簧先チ艘矡o法通過,或者即便通過了申請那么將會為公司帶來客戶還款逾期的風險。
2、風險控制
對于小額借款公司而言,其風險種類繁多,而實際中我們主要面臨的風險是信用風險和操作風險。宜信普惠公司控制信用風險的主要手段具體體現(xiàn)在要求客戶必須提供個人信用報告或由客戶授權公司代為查詢客戶信用報告,若客戶信用記錄出現(xiàn)了超過3個月及3個月以上的逾期記錄則不能申請借款。另外,如果客戶此前曾在宜信普惠申請借款但因虛假信息而拒貸的則以后都不能再向宜信普惠公司申請借款。
在操作風險的控制方面,宜信普惠公司的主要控制手段主要放在了客戶提出貸款申請到公司放款再到客戶還款的流程上。客戶申請借款首先需要根據(jù)公司要求提供相應的材料并填寫借款申請表,然后交由客戶經(jīng)理對客戶資料進行審核,審核手段則是由客戶經(jīng)理聯(lián)系客戶在借款申請表上所填寫的家庭聯(lián)系人、其他聯(lián)系人(朋友或親屬)以及工作聯(lián)系人3位聯(lián)系人,從側(cè)面審核客戶所提供資料的真實性。在客戶經(jīng)理審核之后還需要團隊經(jīng)理復核,最后的審核是由客服經(jīng)理進行,這是借款申請的三重審核。而在放款之前,公司還會進行一次審核,如果出現(xiàn)與之前有不同之處則拒絕放款。如果批款額度較高,則還需團隊經(jīng)理進行實地征信后才能放款。最后在客戶還款的風險控制上,小額借款公司的做法應該類似,即采取每月等額本息的還款方式,若出現(xiàn)客戶逾期請款則進行催收。
通過這一個半月的實習工作我確實學到了很多。 3、發(fā)展業(yè)務
客戶資源的優(yōu)劣決定了小額貸款公司的業(yè)務結構、盈利狀況和競爭力水平。客戶資源的有限性決定了小額借款行業(yè)競爭的激烈性,所以,我作為一名客戶經(jīng)理也感受到了非常巨大的工作壓力。其實在小額借款行業(yè)中,展業(yè)渠道早已經(jīng)呈現(xiàn)固定化的現(xiàn)象了,傳統(tǒng)的展業(yè)模式是貼廣告、派單、陌拜,然后是以前客戶所轉(zhuǎn)介紹的客戶,其次是網(wǎng)絡宣傳。傳統(tǒng)的展業(yè)模式在目前仍是最直接有效的方式,而客戶的轉(zhuǎn)介紹稍微少些,網(wǎng)絡宣傳則是持久型廣告。
在展業(yè)過程中雖然會遇到各種各樣或者我能獨立應對或者需要團隊經(jīng)理以及同事幫助的問題,但是解決問題的過程無疑就是一個學習并且得以鍛煉自己能力的過程,從事任何工作都是如此。
銷售實習報告收獲總結報告 篇3
市場營銷可以表述為個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需之物的一種社會過程。通過一周的學習我了解了這一社會過程。
其中兩天的市場調(diào)查使我們找到了目前眼鏡市場的發(fā)展趨勢(目前眼鏡市場的可觀暴利已經(jīng)不言而喻,因此我們決定以高科技,多功能為主導開發(fā)自己的新產(chǎn)品。)
調(diào)查的第一天我們先制定了假設了以健康型眼鏡為主打產(chǎn)品的大致方向,然而卻有數(shù)據(jù)和案例明顯的表明市場對健康型眼鏡的需求量不大并且有大量的所謂綠色產(chǎn)品已經(jīng)出臺,作為一項競爭力是十分匱乏的。更何況,開發(fā)新產(chǎn)品的投資資金過高卻回報率不夠。隨之,我們將目光轉(zhuǎn)向了運動時尚領域——通過對眼鏡市場的整體和分項調(diào)研后發(fā)現(xiàn),宏觀上,眼鏡市場由于幾乎進入飽和期以至于順應潮流的發(fā)展,無論是框架上、包裝上都起了變化,但只是一個初步的發(fā)展,所以市場潛力是巨大的,對我們的產(chǎn)品而言,無疑會帶來商機。微觀上,我們的新產(chǎn)品是帶有一定技術含量的,這不僅是在符合新時代人類的心理需要,也是在技術上和價格杠桿上的革新。我們利用Internet 遨游網(wǎng)絡,學會并尋找到了想要的資料。這也是培養(yǎng)了我的自學能力以及對信息收集篩選的能力。
在經(jīng)過了整整兩天的咨詢、剖析、清理之后,比對著樣板目錄上的內(nèi)容,逐一將內(nèi)容分類、規(guī)劃。從市場環(huán)境、市場或產(chǎn)品分析、營銷目標設定、營銷策略再到具體實施方案,每一步都有我們組的成員們一起討論;從市場調(diào)查中更新自己的理念,揣摸市場的潮流走向,到發(fā)掘現(xiàn)有和潛在的顧客群體。將那些唯獨屬于我們自己的獨特見解一起融入在計劃之中。
在此期間,我們對產(chǎn)品的命名上也是捉摸再三也沒有想出個所以然來。最終,只得擱置在做板報設計和產(chǎn)品外包裝時再作定論了。
在板報設計與外包裝制作過程中,我們由于是分工合作,而我主要是負責營銷計劃撰寫中的幾部分內(nèi)容,因此也不能說太多了。只是見著了同學們的辛勞,利用課余時間都在馬不停蹄的趕工,構思 — 排版 — 制作,步步堅實的,最終我們的產(chǎn)品模型“誕生”了。以綠為主色調(diào),代表我們倡導“生命在于運動”的傳統(tǒng)理念。以銀色為核心,代表我們新產(chǎn)品的新生力量以及高科技的利用。新舊結合,體現(xiàn)出我們對眼鏡市場用戶群體的獨特分析角度以及新型的產(chǎn)品理念。同時,在制作過程中還學會了廢品的利用。興許,我們的組長是個板報能手,通過與我們產(chǎn)品品牌策略的結合,以新穎、流暢的線條與色彩為新產(chǎn)品打造出一份獨特的宣傳作品。
上面提到了,我在此期間主要是撰寫營銷計劃的內(nèi)容內(nèi)容,瞎掰也好,篡改也罷,讓我感覺奇跡般地發(fā)覺自己居然涉及到了商務領域。不僅讓我對市場營銷專業(yè)知識的掌握和鞏固,更是讓處世不深的我以學習的方式在涉足社會的表層,開始對所謂的商業(yè)行當有了個大概的輪廓。
人的需要和欲望是市場營銷活動的出發(fā)點,所謂需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。所謂欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望,這也是我們在市場營銷策略中所充分體現(xiàn)的理念之一。在產(chǎn)品策略中,我們對產(chǎn)品的生命周期作了測算,以此對品牌的打造期限,促銷、定價都做了一定的規(guī)劃。在市場導入期策略:為使產(chǎn)品盡快進入市場,產(chǎn)品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關活動外,開展針對消費者或通路的促銷是十分必要的。期間采取的策略主要有:通路激勵、免費試用、附送贈品、退費優(yōu)待。在市場成長期的促銷策略:當產(chǎn)品進入成長期,品牌廣告和公關活動擔負著提升品牌形象的任務,此時銷售促進應以建立品牌偏好為主。其中促銷策略有:公關贊助、競技、聯(lián)合促銷、抽獎、有獎競賽等。在產(chǎn)品成熟期的策略:產(chǎn)品步入成熟期,企業(yè)經(jīng)營策略重心應努力使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)的局面。此時的營銷溝通應以銷售促進和人員推廣為主,使企業(yè)獲取更大的利潤空間。此時的促銷方式有:集點換物、促銷游戲等。同質(zhì)性高的產(chǎn)品促銷策略:同質(zhì)性高的產(chǎn)品應注重品牌形象建設,營造品牌差異化。同時采用適當?shù)匿N售促進增加消費者的購買量、頻次,培養(yǎng)消費習性,使消費者成為產(chǎn)品的忠誠愛用者。此類產(chǎn)品的策略有:憑證優(yōu)惠促銷、會員俱樂部營銷等。在市場份額低的產(chǎn)品策略:市場份額低的產(chǎn)品使用銷售促進工具往往更有利可圖,這期間可使用“通路獎勵”策略提高產(chǎn)品的鋪貨率和產(chǎn)品的流通力。
消費者是商品的歸宿,新產(chǎn)品的競爭活動成敗的關鍵就在于該產(chǎn)品能否適應不斷變化著的消費者市場環(huán)境,滿足消費者的需求。隨著我國經(jīng)濟建設的健康成長,大眾的生活水平日益提高。消費需求已不在限于“溫飽”,而更多地追求物質(zhì)之外的或精神的價值。在八十年代初,物質(zhì)匱乏,任何一種新上市的產(chǎn)品,都能打開銷量;八十年代中期,消費者開始注重質(zhì)量問題,此時,主要采取傳統(tǒng)產(chǎn)品競爭策略,競爭市場雖在孕育,但尚未形成;八十年代末、九十年代初,隨著科技水平的提高,產(chǎn)品質(zhì)量的合格率上升,生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)不斷增多。尤其是合資、外資企業(yè)產(chǎn)品及大量涌現(xiàn),消費者選擇多元化,質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品才可能成為優(yōu)勝者。此時,已經(jīng)產(chǎn)生競爭市場的萌芽,但大多數(shù)企業(yè)還是以產(chǎn)品競爭策略為主,輔以宣傳競爭策略;進入九十年代中后期,很多企業(yè)隨著規(guī)模的壯大與成長,全面的質(zhì)量管理己滲透到生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié),消費者也越來越追求產(chǎn)品內(nèi)含的服務價值。
到了如今的二十一世紀,我們需要的無論消費者對產(chǎn)品技術上的認可還是產(chǎn)品包裝上的時尚理念都發(fā)生了很大的變化,也因此需要我們賣家在產(chǎn)品的時尚理念上符合我們針對的顧客群體的心理需求,這也是我們新型運動型眼鏡開發(fā)市場的主要目標。
市場競爭充滿了變數(shù),營銷計劃應根據(jù)企業(yè)的營銷環(huán)境和營銷目標,結合產(chǎn)品所處的時期制定相應的營銷溝通策略,將各種促銷工具應用到市場中,充分發(fā)揮短期激勵與長期培養(yǎng)多重工具的綜合使用,使產(chǎn)品立足于現(xiàn)在,成就于未來。
為期一周的市場營銷實訓圓滿的結束了,我們的辛勤換來運用STP對市場進行細分、選擇、定位的基本能力,運用市場營銷的4P制定市場營銷計劃基本能力,以及專業(yè)商務英語的提高。當然,知識上的提升還在其次,至少在這次實訓中,團隊協(xié)作能力發(fā)揮的淋漓盡致,分工 — 合作 — 完工。每一步都腳踏實地,直到答辯的完成,我們一個個才算真正松了口氣,然而現(xiàn)在回想一下,真的受益匪淺啊!為了日后能立足于社會,現(xiàn)在的辛苦真值!