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談判僵局案例

發(fā)布時間:2023-06-04

談判僵局案例(通用10篇)

談判僵局案例 篇1

  山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判

  1984年,山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線,立即出馬與日商談判。談判桌上,日方代表開始開價240萬美元,我方廠長立即答復(fù):“據(jù)我們掌握情報,貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣,開價只是貴方一半,我建議你們重新報價。”一夜之間,日本人列出詳細(xì)價目清單,第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中,日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系,日方得悉,總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字,日方大為震怒,我方廠長拍案而起:“先生,中國不再是幾十年前任人擺布的中國了,你們的價格,你們的態(tài)度都是我們不能接受的!”說罷把提包甩在桌上,里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚,忙要求說:“先生,我的權(quán)限到此為止,請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。”第二天,日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時,提出安裝所需費用一概由日方承擔(dān),又迫使日方讓步。

談判僵局案例 篇2

  某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線,在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后,日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價,堅決不讓步,談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動地位,開始與日本B公司頻頻接觸,洽談相同的項目,并有意將此情報傳播,同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息,A公司信以為真,不愿失去這筆交易,很快接受我方提出的價格,這個價格比過去其他廠商引進(jìn)的價格低26%。

  ▲評點:在一條路走不通的時候,往往應(yīng)該去探索另一種方法,在本例中,我方運用了傳播假情報,獲取了主動權(quán),取得了勝利。

談判僵局案例 篇3

  20xx年,兩個美國客戶過來中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因為這兩個美國客戶是大客戶,所以副總經(jīng)理和外貿(mào)部經(jīng)理,主管還有一個業(yè)務(wù)員,一共4個人,都親自出來迎接他們。那兩個美國客戶剛來到公司的時候是中午午飯時間,所以中方的副總經(jīng)理就有禮貌的問了句:“是中午飯時間了,請問你們想進(jìn)午餐嗎?”在事先之前,雙方都有了解一下各國文化,中方知道美方比較直接,所以就直接問了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說:“不是很餓,隨便。”其實美方客戶已經(jīng)很餓了,就是知道中國人的間接表達(dá)關(guān)系,所以就委婉的說“隨便”。最后就是美國客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠。

  由于之前的回答令美方感到疑惑,最后還吃了飯不,也不好意思再說一次,所以他們心里覺得還是直接說比較好。在參觀工廠的時候,其中一個美國客戶看到了一張貼錯英文字母的海報,當(dāng)場就指著那張海報說:“喂,你看,那個海報的英文寫錯了。”當(dāng)時陪同副總經(jīng)理在內(nèi)的還有幾個車間工人,那時候總經(jīng)理覺得很不滿意,覺得美方客戶不給他面子,不給他臺階下。那時候,有個業(yè)務(wù)員就說:“ 本來想換掉的,時間比較匆忙,于是先過來接待你們了。”

  參觀完了展廳之后,到了價格談判的階段。美國客戶直接就問如果他們下一定的訂單,中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達(dá)和不耐心的性格,外貿(mào)部經(jīng)理就故意間接的說出一堆影響價格因素,沒有直接的給出最終價格,談判持續(xù)了大概半個小時,最后是一個美國客戶急了,就說:“如果貴方不給出最低價,我們就去找其他廠家。”

  中方經(jīng)過協(xié)商之后,最終決定先和美方客戶去飯店吃飯,在吃飯的時候有敬了那兩個美國客戶很多杯酒,雖然吃飯期間美國客戶有問到最低產(chǎn)品價格,但是中方?jīng)]有回答,只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上,美國客戶醒來后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來的郵件,中方最終答應(yīng)給美方最低的出廠價。美方雖然摸不著腦袋,但是還是很高興的回國了。

  從以上中美商務(wù)談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到,由于中美思維方式的不同,所以在談判的過程中有很多問題發(fā)生。在剛剛來到的OML公司的時候,由于雙方都事先了解一下各自文化,所以美方客戶想借用中方間接表達(dá)的方式回答了吃午飯問題,本來還以為中方會邀請他們進(jìn)行午餐,后來中方卻以為美方的直接表達(dá)表明他們的意思,就沒有請他們吃午飯。看到了英文字母錯的海報,美國客戶直接的就指出了英文字母的錯誤,沒有顧及到副總經(jīng)理的面子問題,令到場面尷尬。到了談判階段的時候,中方談判人員抓住美國客戶直接表達(dá)和沒有耐心的性格特點,知道美國客戶不會不和他們合作,又為了不失自己的面子,所以最后邀請美方客戶進(jìn)行晚餐,通過傳統(tǒng)的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個例子可以看出,在商務(wù)談判中,直接表達(dá)的有利方面是語言表達(dá)直接,是非分明,讓人直接明白,讓人覺得充滿信心,一方面是可以省時間,二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端:直接表達(dá)會表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性,會傷害到他人的自尊心,因為對方會覺得美國人不給自己面子,這樣往往會使談判陷入僵局有時候還會導(dǎo)致談判破產(chǎn)。

        談判僵局 案例篇3

  遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務(wù),在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價格暴跌時,決定以低價從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。

  A公司做了大量的市場調(diào)研工作,首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息,又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進(jìn)行溝通,把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方,也進(jìn)一步獲取了對方的信息。

  在談判過程中,雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判,而我方要求對方來華談判,雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下,我方利用買方市場優(yōu)勢,使B公司主動找上門來談判。

  雙方初次面談富有成效,確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時間等,并在其它方面也達(dá)成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局,挑戰(zhàn)來自多方面。首先,雙方初次合作缺乏信任,交易金額大,交貨分批進(jìn)行,合同履行時間長達(dá)兩年。其次,合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢,匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風(fēng)險。經(jīng)多次反復(fù)面談,最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達(dá)成協(xié)議。

  (二)案例分析

  價格是國際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素,因為賣方希望賣出的商品價格越高越好,買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格,雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價格僵局主要是由于策略和方法恰當(dāng),外加天時地利與人和。

  1.收集談判信息。“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。A公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團(tuán)隊,通過各種渠道了解B公司的產(chǎn)品與底價,制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異,我方利用商務(wù)接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息,及時調(diào)整策略,充分尊重對方的文化與習(xí)慣。

  2.場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢,精心安排談判議程,有張有弛,讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判,輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情,建立起良好的人際關(guān)系。感情上的融通,將有助于化解談判桌上的遺留問題。

  3.BATNA策略。針對B公司的報價,我方通過列舉國內(nèi)同類產(chǎn)品的價格(但質(zhì)量不如B公司),俄羅斯方面的報價等,給出我方還價。我方還價真實客觀且態(tài)度堅決,徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢,在了解該產(chǎn)品世界行情、掌握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的情況下,大膽運用替代方案策略,即BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示,如果B公司產(chǎn)品價格沒有競爭力,我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照,以“另有選擇”為利器,我方設(shè)法改變了對方的底價,達(dá)成了對我方更有利的價格條款。

  要在討價還價中處于有利地位,“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要,談判人員還要努力改進(jìn)自己的BATNA,用BATNA作杠桿使對方做出讓步。

談判僵局案例 篇4

  云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠,就6號機(jī)組脫硫改造項目于20xx年跟丹麥?zhǔn)访芩鼓吕展竞炗喠艘幌盗忻摿蚋脑旌贤脑旌髾z測結(jié)果,煙囪排放氣體并未達(dá)到合同所承諾的技術(shù)指標(biāo)。該電廠于20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進(jìn)行交涉,要求對方進(jìn)行經(jīng)濟(jì)賠償。

  索賠談判前,我方在確認(rèn)對方的責(zé)任方面進(jìn)行了大量調(diào)研和數(shù)據(jù)收集工作。首先,咨詢清華大學(xué)、北京理工大學(xué)等國內(nèi)該領(lǐng)域的知名專家,在理論上對這一問題有個清楚的認(rèn)識。其次,對改造后煙囪排放氣體進(jìn)行采樣分析以及數(shù)據(jù)計算。另外,對比分析對方提供的石灰品質(zhì)以及脫硫效率。根據(jù)調(diào)研結(jié)果,對照20xx年原合同中的條款和參數(shù),我方最終認(rèn)定是史密斯穆勒公司的負(fù)責(zé)。

  在索賠正式談判中,雙方在責(zé)任問題上各執(zhí)一詞,談判出現(xiàn)了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略,試圖推脫責(zé)任,把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%,脫硫率瞬間值達(dá)到了這一指標(biāo),甚至還高于90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值,對方試圖以瞬間值逃脫一定責(zé)任,而我方則以平均值說明問題。我方經(jīng)過長期統(tǒng)計,平均值僅有80%左右,遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到合同要求。在脫硫劑石灰上,丹麥的國家制度規(guī)定石灰原料由國家提供,而我國則由企業(yè)自己提供。史密斯穆勒公司認(rèn)為,脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成,我方應(yīng)負(fù)一定責(zé)任。

  雙方最終達(dá)成協(xié)議:一方面,史密斯穆勒公司派遣相關(guān)人員繼續(xù)進(jìn)行技術(shù)改造,另一方面,對方就無法實現(xiàn)的合同技術(shù)指標(biāo)部分進(jìn)行賠償。

談判僵局案例 篇5

  (一)案情簡介

  遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務(wù),在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價格暴跌時,決定以低價從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。

  A公司做了大量的市場調(diào)研工作,首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息,又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進(jìn)行溝通,把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方,也進(jìn)一步獲取了對方的信息。

  在談判過程中,雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判,而我方要求對方來華談判,雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下,我方利用買方市場優(yōu)勢,使B公司主動找上門來談判。

  雙方初次面談富有成效,確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時間等,并在其它方面也達(dá)成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局,挑戰(zhàn)來自多方面。首先,雙方初次合作缺乏信任,交易金額大,交貨分批進(jìn)行,合同履行時間長達(dá)兩年。其次,合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢,匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風(fēng)險。經(jīng)多次反復(fù)面談,最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達(dá)成協(xié)議。

  (二)案例分析

  價格是國際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素,因為賣方希望賣出的商品價格越高越好,買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格,雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價格僵局主要是由于策略和方法恰當(dāng),外加天時地利與人和。

  1.收集談判信息。“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。A公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團(tuán)隊,通過各種渠道了解B公司的產(chǎn)品與底價,制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異,我方利用商務(wù)接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息,及時調(diào)整策略,充分尊重對方的文化與習(xí)慣。

  2.場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢,精心安排談判議程,有張有弛,讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判,輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情,建立起良好的人際關(guān)系。感情上的融通,將有助于化解談判桌上的遺留問題。

  3.BATNA策略。針對B公司的報價,我方通過列舉國內(nèi)同類產(chǎn)品的價格(但質(zhì)量不如B公司),俄羅斯方面的報價等,給出我方還價。我方還價真實客觀且態(tài)度堅決,徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢,在了解該產(chǎn)品世界行情、掌握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的情況下,大膽運用替代方案策略,即BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示,如果B公司產(chǎn)品價格沒有競爭力,我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照,以“另有選擇”為利器,我方設(shè)法改變了對方的底價,達(dá)成了對我方更有利的價格條款。

  要在討價還價中處于有利地位,“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要,談判人員還要努力改進(jìn)自己的BATNA,用BATNA作杠桿使對方做出讓步。

談判僵局案例 篇6

  (一)案情簡介

  云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠,就6號機(jī)組脫硫改造項目于20xx年跟丹麥?zhǔn)访芩鼓吕展竞炗喠艘幌盗忻摿蚋脑旌贤脑旌髾z測結(jié)果,煙囪排放氣體并未達(dá)到合同所承諾的技術(shù)指標(biāo)。該電廠于20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進(jìn)行交涉,要求對方進(jìn)行經(jīng)濟(jì)賠償。

  索賠談判前,我方在確認(rèn)對方的責(zé)任方面進(jìn)行了大量調(diào)研和數(shù)據(jù)收集工作。首先,咨詢清華大學(xué)、北京理工大學(xué)等國內(nèi)該領(lǐng)域的知名專家,在理論上對這一問題有個清楚的認(rèn)識。其次,對改造后煙囪排放氣體進(jìn)行采樣分析以及數(shù)據(jù)計算。另外,對比分析對方提供的石灰品質(zhì)以及脫硫效率。根據(jù)調(diào)研結(jié)果,對照20xx年原合同中的條款和參數(shù),我方最終認(rèn)定是史密斯穆勒公司的負(fù)責(zé)。

  在索賠正式談判中,雙方在責(zé)任問題上各執(zhí)一詞,談判出現(xiàn)了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略,試圖推脫責(zé)任,把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%,脫硫率瞬間值達(dá)到了這一指標(biāo),甚至還高于90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值,對方試圖以瞬間值逃脫一定責(zé)任,而我方則以平均值說明問題。我方經(jīng)過長期統(tǒng)計,平均值僅有80%左右,遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到合同要求。在脫硫劑石灰上,丹麥的國家制度規(guī)定石灰原料由國家提供,而我國則由企業(yè)自己提供。史密斯穆勒公司認(rèn)為,脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成,我方應(yīng)負(fù)一定責(zé)任。

  雙方最終達(dá)成協(xié)議:一方面,史密斯穆勒公司派遣相關(guān)人員繼續(xù)進(jìn)行技術(shù)改造,另一方面,對方就無法實現(xiàn)的合同技術(shù)指標(biāo)部分進(jìn)行賠償。

  (二)案例分析

  責(zé)任歸屬問題是索賠談判的關(guān)鍵,只有分清了責(zé)任,談判雙方才能根據(jù)損害程度就賠償范圍、金額等進(jìn)行協(xié)商。否則,雙方就要訴諸于仲裁或法律訴訟等方式來解決糾紛,這樣不僅傷害了雙方感情,而且成本很高。我方在處理僵局時,以合同條款為依據(jù)進(jìn)行責(zé)任區(qū)分,并尊重對方的感情,采用有效的退讓策略,使索賠問題在友好的談判氣氛中得到解決。

  1. 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)。雙方都重合同,重證據(jù),都以脫硫改造后的氣體排放實際情況為依據(jù),擺事實、講理由,充分揭示存在的問題。在公平合理的基礎(chǔ)上,雙方通過談判一攬子解決問題。

  2. 用事實說話。在推定丹麥公司應(yīng)負(fù)的責(zé)任時,我方依據(jù)合同,用長期采樣得來的統(tǒng)計數(shù)字說話,把對方應(yīng)負(fù)的責(zé)任轉(zhuǎn)化成確鑿的數(shù)據(jù)。脫硫改造后排放氣體的長期平均值僅有80%,說明技術(shù)上存在嚴(yán)重問題,使對方無法狡辯。

  3. 融洽的談判氣氛。在談判人員安排上,對方主談是原項目經(jīng)理,我方主談是該項目負(fù)責(zé)人。雙方談判代表都參與過20xx年最初的合同談判,熟悉合同內(nèi)容,又是“老熟人”,使得這次索賠談判的氣氛比較友好。

  4.傾聽對手的意見。在談判過程中,即使對方用改造后排放氣體的瞬間值推卸責(zé)任,或在石灰品質(zhì)上開脫責(zé)任,我方始終耐心認(rèn)真地聽取對方的意見和計算方法。通過溝通,發(fā)現(xiàn)分歧所在,雙方以真誠合作的態(tài)度去商討使雙方都滿意的解決方案。

  5.有效退讓。我方在談判過程中不是得理不讓人,讓對方淪為絕對的失敗者,而是以退為進(jìn),適當(dāng)讓步給對方“面子”,來維護(hù)和調(diào)整已有的合作關(guān)系。我方讓步允許對方派遣相關(guān)人員繼續(xù)進(jìn)行技術(shù)改造,既贏得了對方的主動配合,又使對方講究信譽(yù),對確實達(dá)不到合同指標(biāo)的部分進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)賠償。

  當(dāng)談判陷入僵局時,如果促使合作成功所帶來的利益,大于固守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處,那么就應(yīng)考慮有效讓步的策略。一般來說,讓步意味著交換與補(bǔ)償,通過交換與補(bǔ)償最終各得其所。

談判僵局案例 篇7

  (一)案例簡介

  中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡稱C公司)引進(jìn)“地層測試儀”,雙方就該技術(shù)交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領(lǐng)域的一項核心技術(shù),掌控在國外少數(shù)幾個石油巨頭公司手中,如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴(yán)格的技術(shù)封鎖,不出售技術(shù)和設(shè)備,只提供服務(wù),以此來占領(lǐng)中國廣闊的市場,賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金,曾在20xx年之前主動帶著他們獨立開發(fā)的、處于國際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來中國尋求合作者,并先后在中國的渤海和南海進(jìn)行現(xiàn)場作業(yè),效果很好。

  中方于20xx年初到澳方C公司進(jìn)行全面考察,對該公司的技術(shù)設(shè)備很滿意,并就技術(shù)引進(jìn)事宜進(jìn)行正式談判。考慮到這項技術(shù)的重要性以及公司未來發(fā)展的需要,中方談判的目標(biāo)是出高價買斷該技術(shù)。但C公司堅持只給中方技術(shù)使用權(quán),允許中方制造該設(shè)備,技術(shù)專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術(shù)賣掉,委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機(jī)構(gòu)。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。

  中方向C公司表明了立場之后,對談判進(jìn)行“冷處理”,回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力,C公司無法拖延談判時間,在20xx-20xx期間,就交易條件多次找中方磋商,試圖打破僵局。由于種種原因,中澳雙方最終沒能達(dá)成協(xié)議,談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路。

  (二)案例分析

  技術(shù)貿(mào)易一般只轉(zhuǎn)讓技術(shù)使用權(quán),不轉(zhuǎn)讓技術(shù)所有權(quán),技術(shù)供給方不因把技術(shù)轉(zhuǎn)讓給他人而失去所有權(quán)。技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容比較復(fù)雜,一般包括技術(shù)部分、商務(wù)部分(技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍、價格、支付等)和法律部分的談判。

  1.僵局的成因。中澳雙方爭議的焦點不是價格或技術(shù)轉(zhuǎn)讓費,而是技術(shù)所有權(quán), 并因此使談判在一開始就陷入僵局。澳方認(rèn)為,出賣技術(shù)所有權(quán)就相當(dāng)于賣掉了自己的公司。中方認(rèn)為,如果澳方保留所有權(quán),制造出來的設(shè)備只能在中國海域作業(yè)不能到國外作業(yè),還要長期依賴澳方不斷更新技術(shù),中方就變成了澳方的“提款機(jī)”。

  2.化解僵局的努力。我方采用了休會策略、時間策略、價格策略等等,試圖走出僵局。我方了解C公司的處境,缺乏資金和市場,又處在石油巨頭公司的威脅之下,自由發(fā)展空間狹小。當(dāng)在澳方談判受阻時,我方果斷地結(jié)束了對C公司的訪問和談判,回國靜觀其變。迫于資金與時間壓力,澳方急于與我方修復(fù)已擱置的談判,主動就交易條件找我方磋商。我方利用時間因素,在談判中有意拖延時間來削弱澳方的心理優(yōu)勢。我方在價格上主動讓步,愿意出高價買斷該技術(shù),讓澳方也從這筆交易中得到一定實惠。面對僵局,澳方既沒隨便答應(yīng)中方的要求,也沒輕易放棄努力,在技術(shù)所有權(quán)問題上與中方進(jìn)行了一場較量毅力的拔河比賽。

  3.失敗的原因。中澳雙方在這一石油技術(shù)領(lǐng)域有著很好的合作前景,C公司擁有世界領(lǐng)先的技術(shù),但缺乏資金和市場;中方有廣闊的市場,豐裕的資金,但缺核心技術(shù)。雖然雙方都極盡努力去化解僵局,但因談判目標(biāo)上的巨大差異和利益沖突,雙方的談判無果而終。在僵持階段,雙方只是重申己方立場和要求,澳方談技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條件,而中方是“一口價”,即買斷技術(shù)所有權(quán)。雙方從各自的立場觀點出發(fā),試圖說服和改變對方,而不愿換位思考,站在對手的立場上尋找雙贏的解決方案。雙方都立場堅定,既不被對方小恩小惠的讓步所打動,也不做出實質(zhì)性讓步,僵局演變?yōu)樗谰帧?/p>

談判僵局案例 篇8

  四名大學(xué)生為開一家精品時尚外貿(mào)店,與前店主進(jìn)行了一場談判,看似并不復(fù)雜的談判過程,其實充滿了技巧和智慧,可以說這是一則很實用的商務(wù)談判案例,以下是這份商務(wù)談判案例的分析。

  在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿(mào)店。他出生于20xx年6月1日,合伙人有本校市場專業(yè)的Sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為“自家的兒子”,他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。

  盤店,指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話,店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費的,租金另算。值得注意的是,如果前任店家的租用期到了,無人向其租用,只能退出,新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。

  DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向,雙方談判在即。

  談判開始:

  20xx年5月18日,雙方在現(xiàn)DEMON店鋪中開始談判。

  一開始,賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況,包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品,裝修成本逼近2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài),為開價說明了事實根據(jù),算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響,而是提出質(zhì)疑:“店面裝修的確是有特色和個性,但是我們無從考證裝修的成本,更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會利用到將來我們店的營業(yè)中。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。”

  賣家看出了買家雖然是初來乍道,但并不是沖動情感型的租鋪者,于是開口詢問我們對于開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說:“我們都是跳街舞的,開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產(chǎn)品。”賣家對這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾,這店以前就是做服飾的,你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風(fēng)格,你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝,現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣。”買家明白,這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時,再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續(xù):“我在廣東和成都等地都有貨源,開店以后,可以幫你們拿貨,渠道短保證最低

  價。”

  此時,買家就其他方面發(fā)表意見:“不過這里位置太偏了,在整條街的尾巴上, 而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎,即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進(jìn)來,這里將會成為商業(yè)中心,不用擔(dān)心客流。”

  “不,在做生意時我們要把一切考慮清楚,如果有那么長一段時間的萎靡期,我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度,雙方在認(rèn)定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多,該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。

  “那這個店子,你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。

  賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪子5500;現(xiàn)貨+鋪子 4500;鋪子3500”了解了價格之后,買家表示要再做商量。

  買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家回應(yīng):“如果付渠道費,那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款,就只給你們空鋪。”買家立即做出反應(yīng)“首先,我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次,我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認(rèn)為鋪子的價值值3500元那么多,并且馬上就是6月份,有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤,我們認(rèn)為你的價格太高了。”

  賣家反問到“你們認(rèn)為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出20xx,并且我們十分想要你的渠道…”

  買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依不饒“如果那么貴的價錢,我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”

  這一招很奏效,頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢:“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了。”

  買家看出賣家的軟肋,毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)20xx塊給我們空鋪。

  買家見形勢不對,立即阻撓,表示要求留下貨品,最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣,說“如果加貨品和渠道,最低3500。”買家答應(yīng)并表示,目前還是只有20xx元,1500元于1個月后支付。

  雙方簽定協(xié)議,談判告終。

  案例分析:

  首先,我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的:

  賣家:DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,鋪面急于出手;

  買家:在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;

  限制條件:如果前任店家的租用期到了,無人向其租用,只能退出,新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。

  從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置,那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況,以便決策。

  談判開始時,由于賣家開門見山式專業(yè)的講解,給對方壓力,似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢,

  而買家很有耐心,并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響,而是提出質(zhì)疑,這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略,開始詢問對方開店的想法,試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后,賣家馬上拋出一連串的信息,來向買家說明自己的優(yōu)勢,但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息,這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方。

  接著雙方進(jìn)入相互試探:此時,買家決定不再聽賣家的“商品”推銷,開始轉(zhuǎn)換策略,把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞,只是為后面的價格協(xié)商做鋪墊,以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思,所以用有力的根據(jù)反駁了買家。

  陷入僵局:雙方各說個話,無法達(dá)成共識。所以買家首先為了打破僵局,開始引入新一輪的博弈:價格。此時我們應(yīng)該注意,是買家首先詢問賣家價格,買家處于有利的地位,而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計劃好的價格,卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結(jié)束了,但是買家意識到真正的較量還在后面,盤店金額的談判才是根本性的。

  深入博弈:買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。買家再一次的抓住主動權(quán),賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協(xié),當(dāng)賣家詢問買家能給出的價格時,買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格,而且順帶了一個附加條件。這時買家已經(jīng)收集足夠多對方的信息,只是在不斷的探視對方的價格底線,而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價格。賣家繼續(xù)掙扎,卻被買家早已洞悉,并指出對方的軟肋,逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探,希望可以提高價格,而買家以靜制動,毫不退讓。在此時,賣家做出了非常不明智的決定,那就是完全向買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié),而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點,更加處于被動的局面。買家乘勝追擊,最終大獲全勝,而且還獲得分期付款的好處。

談判僵局案例 篇9

  中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡稱C公司)引進(jìn)“地層測試儀”,雙方就該技術(shù)交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領(lǐng)域的一項核心技術(shù),掌控在國外少數(shù)幾個石油巨頭公司手中,如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴(yán)格的技術(shù)封鎖,不出售技術(shù)和設(shè)備,只提供服務(wù),以此來占領(lǐng)中國廣闊的市場,賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金,曾在20xx年之前主動帶著他們獨立開發(fā)的、處于國際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來中國尋求合作者,并先后在中國的渤海和南海進(jìn)行現(xiàn)場作業(yè),效果很好。

  中方于20xx年初到澳方C公司進(jìn)行全面考察,對該公司的技術(shù)設(shè)備很滿意,并就技術(shù)引進(jìn)事宜進(jìn)行正式談判。考慮到這項技術(shù)的重要性以及公司未來發(fā)展的需要,中方談判的目標(biāo)是出高價買斷該技術(shù)。但C公司堅持只給中方技術(shù)使用權(quán),允許中方制造該設(shè)備,技術(shù)專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術(shù)賣掉,委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機(jī)構(gòu)。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。

  中方向C公司表明了立場之后,對談判進(jìn)行“冷處理”,回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力,C公司無法拖延談判時間,在20xx-20xx期間,就交易條件多次找中方磋商,試圖打破僵局。由于種種原因,中澳雙方最終沒能達(dá)成協(xié)議,談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路。

談判僵局案例 篇10

  遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務(wù),在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價格暴跌時,決定以低價從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。

  A公司做了大量的市場調(diào)研工作,首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息,又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進(jìn)行溝通,把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方,也進(jìn)一步獲取了對方的信息。

  在談判過程中,雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判,而我方要求對方來華談判,雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下,我方利用買方市場優(yōu)勢,使B公司主動找上門來談判。

  雙方初次面談富有成效,確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時間等,并在其它方面也達(dá)成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局,挑戰(zhàn)來自多方面。首先,雙方初次合作缺乏信任,交易金額大,交貨分批進(jìn)行,合同履行時間長達(dá)兩年。其次,合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢,匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風(fēng)險。經(jīng)多次反復(fù)面談,最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達(dá)成協(xié)議。

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