商務談判策劃方案（精選3篇）

商務談判策劃方案 篇1

　　一、 談判主題

　　二、 準備階段

　　(一)談判團隊人員組成

　　(二)談判地點

　　(三)雙方利益及優劣勢分析

　　(四)FABE模式的分析

　　(五)談判目標

　　三、具體談判程序及策略

　　(一)開局陳述

　　(二)中期談判

　　(三)休局階段

　　(四)磋商階段

　　(五) 成交階段

　　一、談判主題

　　處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜

　　二、準備階段

　　首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

　　與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排

　　(一)、談判團隊人員組成

　　職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

　　(二)、談判地點

　　(1) 談判地點：廣西時代商貿學院/里建科技大學

　　(2) 談判時間：20xx年12月15號

　　(3) 談判方式：面對面正式小組談判

　　(三)、雙方優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

　　(2)維護企業聲譽

　　(3)保持雙方長期合作關系

　　(4)降低本次疫情中企業停產的損失

　　對方利益：

　　(1)買到質量好，價格便宜的電腦

　　(2)維護雙方長期合作關系;

　　(3)要求我方盡早交貨;

　　(4)要求我方賠償，彌補其損失。

　　我方優勢：

　　可以選擇主場、中立場。優秀的技能人員，公司是五十強企業，質量好，服務殷勤，具有品牌效應

　　我方劣勢：

　　競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

　　有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

　　對方劣勢：

　　他們對電子產品的了解不夠我們專業

　　(四)、FABE模式的分析

　　A

　　公司規模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

　　B

　　大批量訂購給予適當打折優惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等)。

　　C

　　以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創新的技術服務能力。

　　D

　　與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。

　　(五)、談判目標

　　戰略目標：專業電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

　　以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系

　　原因分析：

　　1.我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展

　　2.對方為電子行業強者，我方重視與對方的強強合作

　　底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業電腦：4500元/臺

　　1.維護企業聲譽

　　2.給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

　　3.維護長期合作

　　三、具體談判程序及策略

　　(一)開局陳述

　　我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺，就可以創造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。

　　2.在語言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環境、負責的范圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。

　　3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

　　感情交流式開局策略：

　　通過談及雙方合作環境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)

　　具體步調：

　　1.對方迎接進來(所有談判的人進行)

　　2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)

　　3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)

　　4.計劃： 積極主動地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氣氛。

　　(二)中期談判

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程項，從而占據主動。

　　(2)層層推進，穩扎穩打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩扎穩打地爭取利益

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施

　　雙方進行報價：

　　由我方首先進行報價，獲取主動權。

　　我方報價：

　　(1)愿意提供優惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

　　(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優惠

　　報價理由：

　　對于雙方合作關系的重視

　　根據對方報價提出問題，

　　如：1、質疑對方所報的價格的合理性

　　2、對對方對我方指責進行回應

　　(三)、休局階段

　　如有必要，按照實際環境對原有方案進行調整

　　1、最后談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系

　　(3) 達成協議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認,并確定正式簽訂合同時間

　　(四)、磋商階段

　　投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。

　　我方對產品價格的基本原則：

　　1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

　　2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

　　3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步

　　4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

　　1.當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

　　2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

　　針對對方提出的產品價格進行磋商

　　方案一：當對方讓價為漸進式

　　基本態度：友好，耐心

　　具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調我們公司的產品質量服務一流。

　　方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

　　基本態度：冷靜，沉著

　　具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態度：堅決

　　具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低要求

　　二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

　　我方認為：

　　1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優先合作。

　　2.依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失

　　三 輔助性條款商榷階段

　　經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

　　如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

　　(五)、成交階段

　　按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關規定，經雙方協商一致，簽訂本合同。

商務談判策劃方案 篇2

　　一、談判雙方公司背景

　　(我方：舒婷網絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)

　　我方(甲方)：

　　舒婷網絡集團成立于XX年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東)，創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。

　　清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

　　在信息產業中，清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

　　在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建筑環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

　　在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。

　　在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購100臺電腦

　　三、 談判團隊人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權代表;

　　決策人：張新新， 負責重大問題的決策;

　　技術顧問：王文芳，負責技術問題;

　　法律顧問：付美，負責法律問題;

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

　　2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

　　對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

　　我方優勢：

　　1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

　　2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

　　我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

　　五、談判目標

　　戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議

　　①報價：1000元

　　②供應日期：一周內

　　底線：①以我方低線報價XX元

　　②盡快完成采購后的運作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

商務談判策劃方案 篇3

　　一、活動前言：

　　為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務談判大賽，湖北科技職業學院商務協會負責承辦，作為湖北科技職業學院科技文化節技能競賽的一個重要項目，提高同學們商務談判的知識和運用能力，促進商務能力和創業能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃。

　　二、活動主旨：

　　本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商務談判的能力，加強理論聯系實際，充分展現湖北科技職業學院學子的智慧和風采,為學院培養和選拔商業人才，使商務談判大賽成為學院品牌活動。

　　三、活動意義：

　　商務談判大賽的開展，將帶動學院學生學習商務貿易知識的積極性。為培養高素質的商務技能型人才打下基礎，有利于學生將自己的學習和商務實踐結合起來，同時為將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的能力。

　　四、活動簡介：

　　(一)活動主題：薪火相傳，商務新風

　　(二)活動時間：20xx年04月09日—20xx年05月27日

　　(三)活動地點：預賽的地點為5號樓教室，決賽地點為商務協會辦公室

　　(四)活動對象：經濟貿易系14級國際貿易專業、14級電子商務專業、14級商務英語專業全體學生。

　　(五)主辦單位：湖北科技職業學院經濟貿易系

　　(六)承辦單位：湖北科技職業學院商務協會

　　(七)贊助單位：第一范文網、我愛競賽網

　　五、活動內容：

　　分為初賽、復賽、決賽三個階段。

　　(一)初賽階段

　　1、以團隊為單位參加比賽，每個團總支要求派出一支6人組成團隊參加初賽。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

　　2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、PPT進行為時10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)

　　(二)復賽階段

　　1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊參加復賽。復賽采取淘汰賽

　　形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取復賽題目和對手。一個星期時間準備復賽工作。

　　2、復賽要求： 每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘

　　內與對手進行現場商業談判。

　　(三)決賽階段

　　1、經由評審委員會評審通過的4支復賽隊伍，于20xx年05月15日參加決賽。

　　決賽內容分為現場商業談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

　　2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作

　　性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

　　(四)評比方式

　　1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：

　　大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。

　　2、商務談判大賽決賽操作方法：

　　根據評委的打分，現場進行獎項評選。

　　3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

　　六、活動獎勵措施：

　　(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

　　1、團體獎：

　　一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優秀團隊。一、二、三等獎榮譽證書，獎品;優秀團隊，榮譽證書獎品。

　　2、個人獎：

　　最佳談判手 (2名)

　　(二)參賽選手可根據《學生手冊》的規定加學分。

　　七、活動時間進程：

　　(一)活動啟動：20xx年04月15日，向商務協會發參賽通知書，

　　20xx年04月18日，召開發布會;

　　(二)宣傳活動：20xx年04月4日—20xx年04月18日)

　　(五)初賽作品制作: 20xx年04月18日—20xx年04月24日;

　　(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;

　　( 七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：

　　(八)初賽結果公布：20xx年04月27日;

　　(九)復賽前期準備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;

　　(十)復賽階段：20xx年05月10日(星期三);

　　(十一)復賽結果公布：20xx年05月11日;

　　(十二)決賽準備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;

　　(十三)決賽時間：20xx年04月17日(星期四)。

　　八、活動可行性分析：

　　通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全院形成學習商務交流的新氛圍。

　　經過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網站，Q群，廣播等;線下：咨詢會，發布會，商務廊，平面宣傳等;在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展;

　　通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量;

　　通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;

　　綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

　　九、活動聲明：

　　(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。

　　(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業宣傳用途。

　　(三)本活動策劃書最終解釋權歸湖北科技職業學院商務協會所有。

　　十、評選人選

　　初賽：經貿系副主任黃超平，商貿教研室李主任及教研室全體老師

　　決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學黨委書記 傅立民

　　湖北科技職業學院黨委書記、院長 駱家寬教授

　　湖北科技職業學院副院長 唐洪鈞副教授

　　湖北科技職業學院副院長 余信理副教授

　　經貿系商貿教研室主任 李大洪副教授