商務談判類型

　　談判歸根結底可分為兩種：分配式談判和整合式談判。大多數談判兼有這兩種類型的特點。那么商務談判類型有哪些?下面第一范文網小編整理了商務談判類型，供你閱讀參考。

商務談判類型：分配式談判

　　在分配式談判中，各方就一項固定的總價值的分配展開爭奪。這種類型談判中的關鍵問題是“誰能夠分到更多的價值?”一方受益以另一方受損為基礎。因此這種談判也被稱為零和談判。汽車銷售和薪資談判就屬于分配式談判。首先，在汽車銷售中，買賣雙方沒有什么其他關系，他們唯一關心的就是價格，雙方都希望交易對自己更有利，一方受益就意味著另一方受損。其次在薪資談判中，企業主深知做出的任何讓步都要從自己的腰包出，當然反過來也一樣。在分配式談判中通常只有一個問題：錢。賣方的目的是盡可能討得高價，買方則希望盡可能獲得低價。因此買賣雙方爭相主張對自己有利的價格。在這種談判中，因為所關注的問題只有一個，所以就不會有某一方更看重一件事物而另一方認為其他事物更有價值的情況，也就不可能進行權衡。因此，這類談判沒有機會發揮創造力或是擴大談判涉及的范圍。同樣，人際關系和名譽在此無關緊要，談判各方都不愿用交易中的所失來換取人際關系中的所得。

商務談判類型：整合式談判

　　在整合式談判中，各方進行合作，通過整合各方利益達成協議，以獲得最大利益，因此也被稱為“雙贏”談判。在整合式談判中，會磋商很多條款和問題，其目標就是為自己和對方創造出更多的價值，判斷雙方各自權衡，獲得自己最看重的東西，同時放棄其他次要因素，有時自己所關注問題與對手并不相同，這就是說，自己從交易中有所得，并不意味著對方一定有所失。尋求共同利益就要求雙方精誠合作并交流信息，雙方都需要清醒地意識到自己和對方的核心利益。其結果就是談判充滿了創造性的契機。而雙方的關系也變得十分重要。在商業領域，整合式談判會發生在以下三種情況：首先，發生在構建復雜的長期合作關系或其他協作方式期間;其次，發生在某項交易的財務條款(或競爭方面的內容)確定后;第三，發生在職場同事或上級與下屬之間。此時一方的長期利益須仰仗另一方的滿意程度。

　　大多數商務談判都不是純分配式或純整合式，而是交織著競爭與合作的各種因素。其結果便是所謂的談判人員的兩難困境。要做出能夠平衡競爭性戰略和合作性戰略的選擇十分困難，因為前者阻撓合作與創造價值，而后者影響競爭與價值主張。談判藝術的精髓就在于知道何處涉及利益沖突，應該據理力爭、寸步不讓;何處有創造價值的良機，應該互通有無、尋求共贏。