談判的各個(gè)階段的技巧
在談判中，無論在談判的哪一個(gè)階段，你的任何一個(gè)表現(xiàn)都可能決定你是否取勝，下面是第一范文網(wǎng)小編為大家整理的談判的各個(gè)階段的技巧，希望對(duì)大家有用。
談判開局
一、開出高于預(yù)期的條件
你想買游艇，恰好看到廣告說有一艘二手名牌游艇出售，要價(jià)100萬(wàn)元。但你只能湊足90萬(wàn)元。你找到賣主表明了自己的強(qiáng)烈愿望，但只湊到90萬(wàn)元。他同意按此成交。
你犯了最大的忌諱，就是你想90萬(wàn)元成交，絕不能砍價(jià)到90萬(wàn)元，一旦對(duì)方一口答應(yīng)，你會(huì)不停去想，當(dāng)時(shí)要價(jià)80萬(wàn)元會(huì)怎么樣，永遠(yuǎn)后悔。
二、永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)
反過來，你想出售自己的游艇，并知道賣得好的話，可到手100萬(wàn)元，于是想去登廣告。某人得到消息后找上門來表示愿出價(jià)115萬(wàn)元。賣不賣給他?
稍了解談判的應(yīng)該知道，永遠(yuǎn)不接受一次報(bào)價(jià)，因?yàn)槟憬邮芰?15萬(wàn)元，而那個(gè)人是準(zhǔn)備好付130萬(wàn)元的，他會(huì)很崩潰。你怎么也應(yīng)該還個(gè)價(jià)，比如說130萬(wàn)元，說不定最后120萬(wàn)元成交，那個(gè)人還比115萬(wàn)元買回去興奮得多。這就是談判，你還是要有套路，按照套路來。
三、不在被迫情況下出價(jià)
你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺(tái)老板約見。幾經(jīng)延遲后對(duì)方叫你當(dāng)天下午去機(jī)場(chǎng)候機(jī)室，在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對(duì)你是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。他邊向邊檢處走去邊同你說，可以與你簽一份6個(gè)月的供應(yīng)合同，要你開一個(gè)「最好價(jià)」。
按照談判的原則，你應(yīng)該說：祝您旅途愉快，回來再談。這就是永遠(yuǎn)不在被迫情況下談。你這時(shí)候出價(jià)，雙方的高低氣勢(shì)差得太遠(yuǎn)。而你想清楚，這家伙用這一招來對(duì)付你，至少說明他對(duì)你的東西感興趣。
四、學(xué)會(huì)表示意外
你公司辦公室的租約將到期，準(zhǔn)備續(xù)租。估計(jì)業(yè)主會(huì)要求將租金提高20%，怎么辦?通常的辦法是要表示意外。你對(duì)他說，什么?還要漲價(jià)?我還正要跟你談降價(jià)呢，這里漏水，那里冷氣不足，最后對(duì)方都覺得要漲價(jià)可能不太好。一定要讓他覺得這事有點(diǎn)離譜。
談判中場(chǎng)
一、應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手
談判最怕的就是談成功后，對(duì)方說還需要上面批一下。唯一的應(yīng)對(duì)辦法就是你在談判開始前先確認(rèn)，如果我跟你談成了，你今天有沒有充分的授權(quán)可以做決定?
一般人是要面子的，很少有人愿意承認(rèn)今天即使跟你談成了，最后卻沒有決定權(quán)。要在一開始先把對(duì)方的退路堵死掉。
二、絕不讓步，除非交換
絕不能白白讓步，我每一次讓步都要換來你相應(yīng)的回報(bào)。最容易交換的內(nèi)容是對(duì)雙方價(jià)值不等的資源——對(duì)我非常重要，對(duì)你可能不那么重要。
三、未接到對(duì)方建議前不修改己方的建議
你報(bào)一個(gè)價(jià)，在對(duì)方?jīng)]給任何回復(fù)的情況下，你沉不住氣，自己嘀咕價(jià)格可能過分了，就自行降價(jià)，對(duì)方會(huì)怎么做?他會(huì)繼續(xù)等，等你報(bào)一個(gè)更低的價(jià)。
四、談判的難點(diǎn)：讓步
實(shí)際上談判就是一個(gè)妥協(xié)的過程，讓步你要讓到合理，讓到對(duì)方感到你的誠(chéng)意，讓到你有捍衛(wèi)自己的利益。所以，讓步要遵循遞減規(guī)律。此外，要不得一口價(jià)，不能把話說絕對(duì)了。
比如我告訴你就這個(gè)價(jià)格，再讓一分錢是你孫子，這樁生意就沒法再談了。談判一定要給自己留下后路，并且想清楚，讓步的好意對(duì)方很快忘了，因?yàn)閷?duì)方的目標(biāo)不是已經(jīng)做出的讓步，而是盯著你下一步的讓步。不要指望你做一個(gè)讓步，對(duì)方就記住你的情。
五、各退一步，怎么退法?
談判中的一個(gè)常態(tài)，就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到談判老手。
比如講，你堅(jiān)持要100，對(duì)方最多只能出90。談到最后對(duì)方說，這樣吧，各退一步95。有時(shí)候你會(huì)說好。而對(duì)方立馬表示，你可以接受95是吧，對(duì)不起，我們要100，還是有5塊錢的差距。你的立場(chǎng)就莫名其妙被移到了95，接著各退一步，變成97塊。所以在面對(duì)談判高手的時(shí)候，你不要讓步得非常干脆，談判經(jīng)常會(huì)在一個(gè)地方僵持。
六、多問幾個(gè)What、If
我真正的目的就是要你降價(jià)，實(shí)在是談不下去了，如果我全付現(xiàn)金會(huì)怎么樣?如果我把采購(gòu)量再放大一些，你覺得會(huì)怎么樣?如果我把條件再放寬一點(diǎn)，我們會(huì)怎么樣?把其他各種可能變通的辦法引進(jìn)來，說不定在價(jià)格上面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)還是有談的空間。
七、態(tài)度歸態(tài)度，談判歸談判
談判桌上經(jīng)常有人扮所謂的紅臉、白臉，你要想清楚你的利益和目標(biāo)，不要被他人左右。
談判收尾——學(xué)會(huì)隨時(shí)離開
談判這件事往往不是一次可以解決的，有時(shí)候你要學(xué)會(huì)離開，離開表示你非常不滿、非常憤怒。離開是態(tài)度，但回來是目的。
談判結(jié)束
談判結(jié)束后，最重要的是要重復(fù)雙方的協(xié)議跟承諾，然后爭(zhēng)取由我方起草合同，因?yàn)楹贤淖掷镄虚g多少會(huì)帶有一點(diǎn)偏向性，所以起草的一方通常會(huì)占一點(diǎn)便宜，至少不會(huì)給到對(duì)方挖陷阱的機(jī)會(huì)。
談判桌上的最后一塊錢是最貴的，協(xié)議達(dá)成后，千萬(wàn)不要節(jié)外生枝。
曾經(jīng)有一家小公司跟一家跨國(guó)公司談判，全談成了，第二天，跨國(guó)公司已經(jīng)宣布了要舉行一個(gè)簽字儀式。就在這一天晚上，小公司打來電話說，想來想去那一塊錢我們還是要爭(zhēng)取一下，如果你們不給，明天我們就出席不了簽字儀式。
跨國(guó)公司妥協(xié)答應(yīng)了，但也下令，從此不得再與這個(gè)公司有任何的交易往來。所以為爭(zhēng)取一點(diǎn)利益，把一個(gè)財(cái)神得罪了實(shí)在不值當(dāng)。
此外，永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂禍。簽字以后，你笑嘻嘻地告訴對(duì)方，如果再堅(jiān)持一分鐘，我們就要讓步了，對(duì)方殺了你的心都有。
而談判高手會(huì)和對(duì)方握握手說，你的表現(xiàn)讓我非常敬佩，我很欣慰有一個(gè)讓我尊敬的對(duì)手。說這種話一點(diǎn)成本都沒有，但是雙方在未來的交往會(huì)愉快得多，而且你個(gè)人的紳士風(fēng)度，也會(huì)給你帶來很好的口碑，何樂而不為?