10秒說(shuō)服對(duì)手的談判技巧
作為銷售，為什么有人屢遭閉門羹，有人客戶盈門?因?yàn)殚_(kāi)口的10秒，就決定了成敗。下面是小編為大家收集關(guān)于10秒說(shuō)服對(duì)手的談判技巧，歡迎借鑒參考。
開(kāi)口大談崇高理念和簽約之后的銷售員
“叮咚!”
在我產(chǎn)后回家的第二天、正好孩子快睡著時(shí)，門鈴?fù)蝗豁懥恕谋O(jiān)控?cái)z像頭來(lái)看，是超市上門配貨的銷售員。之前，我向超市提交過(guò)詳細(xì)的送貨資料。
“請(qǐng)進(jìn)。”
我慌忙抱著孩子開(kāi)門，只見(jiàn)一位陽(yáng)光帥氣的小伙子站在眼前。
“恭喜您喜得貴子!多謝您提交資料申請(qǐng)。那么，我長(zhǎng)話短說(shuō)。我們的目標(biāo)并不在于盈利，純粹是出于對(duì)商品的自信，相信可以滿足您的需要。因此，與我司簽約的客戶無(wú)不歡欣鼓舞。下單方式也不復(fù)雜，只要在我提供的紙上打勾即可。每周三我們的人員就會(huì)上門，再下一周商品便可送到……”
真是心直口快的風(fēng)格。不過(guò)，還沒(méi)有簽約就和我談下單的方式?!由于睡眠不足，我每天精疲力竭，懷中的孩子也不消停。我抱得又累又不安心，他后面的內(nèi)容我也完全沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去……
“對(duì)、對(duì)不起。孩子正準(zhǔn)備睡覺(jué)，我回頭再看吧。”
“啊?那打擾了。對(duì)了，這是通用型濕巾，請(qǐng)您體驗(yàn)一下。另外，這是產(chǎn)品手冊(cè)。”
最后，合同自然沒(méi)簽，但從手冊(cè)來(lái)看還是優(yōu)點(diǎn)多多。例如經(jīng)常斷貨的尿布可以預(yù)約后送貨上門，于是未免覺(jué)得有些遺憾。
10秒頻頻表達(dá)
向顧客推銷商品、希望對(duì)方簽下合同時(shí)，應(yīng)該說(shuō)些什么呢?
即便不是銷售明星，想必也知道換位思考的道理。如果是你在聆聽(tīng)銷售員講解，怎樣的內(nèi)容可以引起注意?
答案就是產(chǎn)品的“吸引力”。所以，說(shuō)話時(shí)需要站在對(duì)方的角度，想對(duì)方所想。
以面對(duì)產(chǎn)后回家不久的婦女為例，她們不太出門購(gòu)物，卻又渴求嬰兒相關(guān)的生活用品。在掌握基本信息之后，開(kāi)頭的“10秒”可以按照以下方式交流。
“我認(rèn)為您當(dāng)前最需要的是這個(gè)。海外庫(kù)存經(jīng)常斷貨，倒不如選擇○○公司的尿布。確實(shí)從海外進(jìn)口，而且還便宜!”
如此一來(lái)，在接過(guò)通用型濕巾時(shí)，我的內(nèi)心多少也被打動(dòng)吧。
“對(duì)處于△△狀態(tài)的您來(lái)說(shuō)，○○可以馬上起作用。”
“之前的未決事項(xiàng)全靠○○解決，請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹。”
開(kāi)宗明義、正確表達(dá)對(duì)對(duì)方的“吸引力”，這堪稱抓住人心的必備詞句。
人心健忘，根據(jù)美國(guó)心理學(xué)大師扎榮茨(Zajonc)的“單純接觸效果”理論，即便起初興趣索然，隨著接觸頻繁，漸漸便可產(chǎn)生共鳴。
與其半年一次性說(shuō)個(gè)1小時(shí)，倒不如以“10秒”分段、頻頻表達(dá)更佳。當(dāng)然，在這寶貴的“10秒”內(nèi)需要向?qū)Ψ皆敿?xì)闡明“吸引力”。
無(wú)精打采的學(xué)生突然齊刷刷看向自己
大學(xué)時(shí)期，我曾擔(dān)任培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的兼職講師。學(xué)生們白天在學(xué)校忙于學(xué)業(yè)和社團(tuán)活動(dòng)，傍晚來(lái)到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)可想而知已是精疲力竭。或是趴在桌上一動(dòng)不動(dòng)，或是心不在焉地?fù)芘^發(fā)，或是張大嘴巴打著呵欠……無(wú)論我講得多么神采飛揚(yáng)，臺(tái)下都是一片無(wú)精打采的樣子。
但是，只要說(shuō)出關(guān)鍵的一句話，大家突然齊刷刷地抬起頭來(lái)。
“這里可是重點(diǎn)哦。下周的考試會(huì)考到這部分內(nèi)容。”
仿佛按下了開(kāi)關(guān)似的，學(xué)生們整齊劃一地開(kāi)始做
筆記。
“嗯?哪里?哪里?老師再講一遍吧!”
平常懶得舉手的學(xué)生們突然積極提問(wèn)了。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，下周的考試迫在眉睫，如何順利過(guò)關(guān)可是眼下的頭等大事。
正如此前所說(shuō)，10秒溝通技巧打動(dòng)對(duì)方的秘訣在于“吸引力”。“吸引力”通常表現(xiàn)為兩類。
① 理想實(shí)現(xiàn)型
② 煩惱解決型
①是為實(shí)現(xiàn)“變成這樣就好”“得到這個(gè)就高興”之類的愿望而提供方法。例如，“把10萬(wàn)存款變?yōu)?00萬(wàn)的辦法”“像播音員一樣流暢表達(dá)”。
②是為解決“不搞定就成大麻煩”“眼下這是最大煩惱”之類的問(wèn)題而提供辦法。例如，“半年內(nèi)消除10萬(wàn)赤字的方法”“一晚搞定不擅長(zhǎng)的演講”。
從吸引力的角度來(lái)說(shuō)，②無(wú)疑更能滿足對(duì)方當(dāng)前需求。
“調(diào)查”對(duì)方的現(xiàn)狀，如果發(fā)現(xiàn)“問(wèn)題、煩惱、不安、風(fēng)險(xiǎn)”，提供具體的解決方案。這樣的溝通方式較能被對(duì)方接受，對(duì)推進(jìn)業(yè)務(wù)也有切實(shí)的幫助。