商務(wù)談判的成功秘訣：12個策略
7、做一顆柔軟的釘子
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。
9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
10、控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
11、春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。
這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四 ”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會以退為進(jìn)。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
12、讓步式進(jìn)攻
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。
其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁校灰A得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。