電腦談判案例3篇

　　生活中處處都有談判，如何把握談判的度是一道商業(yè)難題。下面第一范文網(wǎng)小編整理了電腦談判案例，供你閱讀參考。

電腦談判案例篇1

　　一、談判雙方單位背景

　　(甲方：連云港師范高等�？茖W(xué)校;乙方：清華同方股份有限公司) 甲方：連云港師范高等�？茖W(xué)校是20xx年教育部正式批準(zhǔn)成立的一所全日制普通高等學(xué)校。學(xué)校現(xiàn)有在校生8280人，設(shè)有中文系、數(shù)學(xué)系、外語系、經(jīng)濟法政系、計算機系、初等教育系、學(xué)前教育系、物理與電子工程系等13個系、49個專業(yè)，教職工554人。學(xué)校位于國家4A級風(fēng)景區(qū)花果山腳下，校園占地面積1273畝，建設(shè)面積40萬平方米。學(xué)校發(fā)展具有國際化、園林化、人文化、數(shù)字化的優(yōu)勢，與加拿大、澳大利亞、新西蘭等國家有關(guān)院校建立了長期合作和學(xué)術(shù)交流關(guān)系，是全國藝術(shù)教育工作先進單位，江蘇省文明學(xué)校，江蘇省德育先進集體，江蘇省安全文明校園，全國詩教先進單位，全國綠化模范單位。。

　　乙方：清華同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。20xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。 清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。

電腦談判案例篇2

　　談判雙方背景簡介

　　我方(甲方)：海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院;對方(乙方)：聯(lián)想集團公司

　　我方(甲方)：

　　海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)辦于20xx年，是海南省第一所獨立設(shè)置的高等職業(yè)技術(shù)院校，隸屬于海南省人民政府。

　　對方(乙方)：

　　聯(lián)想集團公司：是一家極富創(chuàng)新性的公司，由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。20xx年全球企業(yè)第329強，作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。

　　一、 談判主題

　　與聯(lián)想公司取得合作，以合理的價格購買1000臺液晶電腦，合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時間。

　　二、 談判團隊人員組成

　　人員數(shù)量：4個

　　首席代表(白臉)：莫壯康，莫壯康此次扮演的是場上的老好人，但是又無力作決定的副隊長，讓對方很有親近感而又為他無力作決定而可惜。實際上前期看似無力，但后期白臉才是決策者，后期

　　黑臉，強硬派：董森，董森在此次談判中扮演的是團隊的隊長并且十分蠻橫，讓對方感到無可奈何。前期看似決策者，實際上白臉才是真正的決策者。

　　記錄工作(總結(jié)者)：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是隊長的副手，時不時向隊長私語以達到讓對方擁有很強的緊張感。

　　法律顧問：詹迎藝，詹迎藝此次扮演的是團隊中的法律顧問，時不時要向董森或莫壯康竊竊私語，讓對方感到緊張，最后簽約也是由詹迎藝過目。

　　三、 談判目標(biāo)及必要性

　　最低目標(biāo)：每臺3000元，以及后續(xù)服務(wù)必須是同行列中最優(yōu)質(zhì)，以及本月月底前交貨。

　　可接受目標(biāo)：每臺2750元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，以及本月月底前交貨。

　　最高目標(biāo)：每臺2500元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，交貨日期可以分批，下月月底之前必須交貨完畢。

　　重點：后續(xù)服務(wù)必須高于同行列中中等!

　　四、 雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　環(huán)境分析：在當(dāng)前的電腦飛快發(fā)展的情況下，我方經(jīng)過詳細的市場調(diào)查，以及多家電腦供應(yīng)商的對比，給出了我方覺得客觀的價格。

　　談判對手分析：供應(yīng)商在市場顧客反響口碑較高。

　　己方分析：訂購量較大，此前已有其他供應(yīng)商接觸過。

　　五、 談判結(jié)果預(yù)測及可能面臨的風(fēng)險

　　以最高價格到中間價格成交：我方非常滿意完成此次交易

　　以中間價格到底線價格成交：我方較為不滿意的價格，因此可能提出后續(xù)服務(wù)的一些列要求。

　　以我方底線價格成交：此價格除非供應(yīng)商答應(yīng)我方提出的高效售后服務(wù)的條件，否則一般情況不給予成交。

　　談判破裂：我方須尋找下一家供應(yīng)商，耗費成本增加。

　　六、 談判過程

　　1、 總體策略：

　　在董森與范曉東的黑白臉合作下試探出對方底線，宋雪敏觀察對方談判人員的表現(xiàn)總結(jié)出對方策略以便打壓價格以及得到最優(yōu)后續(xù)服務(wù)。

　　2、 談判策略：

　　方案一：感情交流式策略：以莫壯康為主，通過友好談話達到讓對方情感上接受己方以便進入融洽的談判氣氛，創(chuàng)造雙方的共同利益。

　　方案詳細：由莫壯康先與對方增進感情(詳細內(nèi)容由莫壯康見機行事)，由對方先開出價格，預(yù)計中對方開出價格3500-4000每臺。接著由董森先大吃一驚，接著裝出惱羞成怒，堅決不同意，裝作談判已經(jīng)到了破裂邊緣，對方應(yīng)該會極力挽救談判，若是對方?jīng)]有照預(yù)計中挽救，則由莫壯康出場挽救談判。接著由董森提出2500每臺的價格再要求各種后續(xù)服務(wù)，對方應(yīng)該對此非常不滿意。至此，由宋雪敏全程記錄，接下來打出信號要求中場休息，休息時間以上半場談判情況結(jié)合記錄，再由宋雪敏察對方的反應(yīng)，作出下半場應(yīng)對。

　　方案二：進攻式策略：以董森為主，莫壯康為輔通過硬中帶軟的談話以達到氣勢打壓對方，以便我方打壓價格。

　　方案詳細：首先由董森開價是20xx元每臺，并且不作任何解釋及要求，對方反應(yīng)該是非常訝異以及惱羞成怒，對方反應(yīng)過后。接著由莫壯康可開出2300須報至校方，看對方反應(yīng)如何。對方反應(yīng)如在預(yù)計中開出2500以及無任何后續(xù)服務(wù)，則接著由董森提出各種無理后續(xù)服務(wù)，激怒對方。至此，由宋雪敏記錄對方所有人員的臉色及反應(yīng)，接下來打出信號，由莫壯康提出中場休息，在中場休息時間根據(jù)談判情況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應(yīng)作出下半場談判應(yīng)對。

　　3、 僵局應(yīng)對：

　　如果對方不同意我方報價或者交貨日期：試探性向?qū)Ψ皆儐枌Ψ揭庖�，不可太明顯讓對方誤以為我方心虛，再作可接受的退步或者提出我方觀點。詢問應(yīng)由莫壯康詢問。

　　如果對方抓住我方某個問題不放：要及時打探出對方真正目的以便和對方作協(xié)商。打探對方真正目的時由董森和莫壯康配合。

　　如果對方說無權(quán)決定：提出其他公司對我方公司的一些報價，讓對方急于作出決定。預(yù)計中提出惠普對我方報價是3000每臺。若對方愿意以這個價格成交則要提出更好的后續(xù)服務(wù)，對方若不同意則可以說：“既然雙方報價以及后續(xù)服務(wù)都一樣為何要和你方再談”

　　4、 最后沖刺

　　中場休息過后我方在最后一場談判時我方應(yīng)要做最后努力!董森則不需再像前幾場那般強硬，適當(dāng)可以放棄一些籌碼爭取更多利益。

　　5、 最終結(jié)果

　　簽約：如對方在我方接受范圍內(nèi)成交，我方即可與對方簽約。

　　再次商談：若是對方表露出對我方極有興趣缺礙于某些條件不能作出決定，我方即可向?qū)Ψ奖硎居押靡约氨砺对敢膺M行下一次談判。

　　破裂：如果對方堅持提出的某些條件過于苛刻不在我方接受范圍內(nèi)，我方即可結(jié)束談判宣布此次談判破裂。

電腦談判案例篇3

　　(甲方：黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院;乙方：河南萬寶股份有限公司電腦分公司)

　　甲方：黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院始建于3月。20xx年被教育部列入全國首批15所示范性職業(yè)技術(shù)學(xué)院建設(shè)單位。20xx年12月，被教育部、財政部確定為首批28所國家示范性高等職業(yè)院校。在國家大力發(fā)展職業(yè)教育的精神指導(dǎo)下，黃河水院在水利、測繪、機電等行業(yè)享有盛譽，是全國先進高等職業(yè)教育學(xué)院。

　　乙方：河南萬寶股份有限公司電腦分公司開業(yè)日期是1999年12月7日，總經(jīng)理梁宏，其主要服務(wù)內(nèi)容包括電腦及軟件等，公司的辦公地址設(shè)在大梁路98號，企業(yè)成立之初員工有10人，在公司發(fā)展壯大的20xx年里，立足IT行業(yè)長遠規(guī)劃和發(fā)展的高新技術(shù)企業(yè)，經(jīng)營近20個品牌1000多種產(chǎn)品，依靠上游廠家的鼎力支持，為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和周到服務(wù)。經(jīng)過近20xx年開拓發(fā)展，已成長為產(chǎn)品多元化、管理規(guī)范、實力雄厚、形象鮮明的知名企業(yè)。

　　采購電腦談判規(guī)劃二、談判主題及內(nèi)容

　　1、甲方向乙方公司采購120臺多媒體教室臺式電腦 2、購買電腦的配置，型號、數(shù)量、價格等 M3300，配置、型號、價格如下： 顯示器：19寸純平彩顯黑色 760元 主 板：銘瑄880D 370元 CPU：AMD 雙核 250 500元 內(nèi)存 ：金士頓4G 300元 硬盤 ：西數(shù)300G 280元

　　顯卡 ：HT7300LE 原廠獨立1G顯卡 580元 機箱：機箱+長城電源 180元 驅(qū)動： DVD 130元

　　鍵盤/鼠標(biāo)：光電套裝 110元

　　路由器：迅捷路由器+20米網(wǎng)線 190元 合計：2900元

　　買方欲向賣方購買120臺**牌以上配置型號的電腦�？偣矠�348000元 3、貨物結(jié)算時間及方式 4、違約賠償問題 5、售后服務(wù)

　　采購電腦談判規(guī)劃三、談判團隊人員組成

　　主談：劉志剛 學(xué)校談判全權(quán)代表

　　決策人：殷建國 負責(zé)重大問題的決策 技術(shù)顧問：呂梁 負責(zé)技術(shù)問題

　　法律顧問：李靜 負責(zé)交易上的法律問題

　　秘書：劉悅 負責(zé)接待安排、材料準(zhǔn)備與擬寫協(xié)議

　　采購電腦談判規(guī)劃四、談判接待與安排

　　1、接待室地點：學(xué)校3號辦公樓2樓接待室，接待室備有茶水、純凈水、

　　水果盤及等。

　　2、談判時間：20xx-4-10

　　3、談判地點：學(xué)校3號辦公樓3樓中型會議室。

　　4、談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等。

　　采購電腦談判規(guī)劃五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 甲方核心利益：

　　1、要求對方盡量以最低價格供應(yīng)我方如上配置電腦。 2、在保證質(zhì)量的前提下減少成本。 乙方核心利益：

　　1、用最高的價格銷售，爭取利潤。

　　我方優(yōu)勢：有多方的電腦供應(yīng)公司可供甲方選擇 我方劣勢：急需采購電腦，以滿足教學(xué)的迫切需要。

　　對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際國內(nèi)聲譽較好，且與其合作的對象較多。 對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果談判沒有達成協(xié)議，可能損失以后的合作機會。

　　采購電腦談判規(guī)劃六、談判目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議 (1)報價：20xx元/臺 (2)供應(yīng)日期：一周內(nèi) 2、最終底線

　　(1)以我方最低底線報價2700元/臺 (2)盡快完成采購后的運作 3、最終雙方談判達成共識，促進合作。