專業(yè)銷售談判
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感 表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。
下面第一范文網(wǎng)小編整理了專業(yè)銷售談判，供你閱讀參考。
專業(yè)銷售談判篇1
在銷售溝通中，雙方經(jīng)常會(huì)碰到“價(jià)值差異”。“價(jià)值差異”是指在影響到共同利益的事情上，雙方或多方對(duì)價(jià)值或認(rèn)知價(jià)值有沖突或意見分歧。
在銷售溝通中，“價(jià)值差異”隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)，而且任何一方都可能提出。很顯然，“價(jià)值差異”會(huì)影響到銷售的進(jìn)程，甚至?xí){到雙方的關(guān)系。
由于“價(jià)值差異”客觀存在，所以，銷售人員在銷售溝通中，除了要掌握基本的銷售流程和對(duì)應(yīng)的銷售技巧外，還需要注意運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)來(lái)更好地處理各種復(fù)雜情境，從而把銷售順利往前推進(jìn)。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，“銷售戰(zhàn)術(shù)”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項(xiàng)策略或獲得優(yōu)勢(shì)而采取的特定行動(dòng)、行為或溝通，在銷售談判流程的各個(gè)階段都有可能需要運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)。
一、在合作式談判中經(jīng)常使用到的一些談判戰(zhàn)術(shù)
1、“共同利益”法：
本法意味著提醒客戶方談判者，你與他之間有著共同的利益。在整個(gè)談判過(guò)程中強(qiáng)調(diào)“共同利益”有助于雙方加強(qiáng)合作，擱置爭(zhēng)議。為了能清晰地闡述(雙方的)共同利益，你需要開展一些工作來(lái)識(shí)別客戶談判者的潛在利益(常見的方法是提問(wèn))。
2、“取舍”法
“取舍”是指在對(duì)方愿意做出某種、某些讓步的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的讓步，以示回報(bào)。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自愿的基礎(chǔ)上放棄某物以換取他物。
“取舍”是制定備選方案時(shí)最佳戰(zhàn)術(shù)。在你明確了(對(duì)方)利益，確定了可談判議題的價(jià)值，并將全部備選方案按照由“好”到“差”(從“最佳”到“最差”)的順序排列時(shí)使用。請(qǐng)注意：在對(duì)利益和價(jià)值沒(méi)有很好的把握時(shí)，運(yùn)用“取舍”戰(zhàn)術(shù)會(huì)使你陷于更多的談判中。如果你發(fā)現(xiàn)自己正處于做“取舍”的談判境地，請(qǐng)注意：
避免在談判中過(guò)早地讓步。過(guò)早地讓步會(huì)讓對(duì)手覺(jué)得你還可以繼續(xù)讓步，他(她)可能會(huì)因此迫使你不斷讓步。
如果必須讓步，你可以運(yùn)用下面的方法來(lái)進(jìn)行控制：
放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步;
使讓步的加碼幅度逐步減少(這樣會(huì)使談判朝著能令雙方都滿意或達(dá)成協(xié)議的方向發(fā)展);
或者，慢慢地增加讓步的幅度;
盡量不要成為第一個(gè)做出較大讓步的談判方;
不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。
3、“探測(cè)氣球”法
這是一種通過(guò)“如果……將會(huì)……”的提問(wèn)來(lái)為客戶制定備選方案的方法。(在提問(wèn)時(shí))你并沒(méi)有承諾，而只是拋出供雙方討論的話題，同時(shí)也將第一優(yōu)先權(quán)交給了對(duì)方。為了使本戰(zhàn)術(shù)有效，你應(yīng)避免在特定的談判中過(guò)于頻繁地使用，并運(yùn)用下列表述來(lái)進(jìn)行提問(wèn)：“假設(shè)我可以……”或“我不能保證能做到這一點(diǎn)，但如果我們可以……，你將如何……?”
運(yùn)用“探測(cè)氣球”法有助于你“揣摩”客戶的心理，并有助于你了解客戶的立場(chǎng)和利益。如果你的“探測(cè)氣球”被對(duì)方接受，你可能會(huì)以較快的速度與對(duì)方達(dá)成協(xié)議;如果你的“探測(cè)汽球”被“擊落”(即遭到對(duì)方的否決)，雙方也不至于在面子上難看。而且，用這種方法提出建議有助于談判雙方以合作的心態(tài)來(lái)共同解決問(wèn)題。
4、“柔道”法
從字面上看，“Jujitsu(柔道)”是日本的一種武術(shù)，它通過(guò)對(duì)“平衡”、“技巧”和“時(shí)機(jī)”的把握來(lái)化解對(duì)手的攻擊力。它講究通過(guò)“借力打力”的方式將對(duì)方的力量改向或完全避開對(duì)方的鋒芒，這對(duì)談判而言也是一個(gè)很好的比喻。
在談判中，它意味著當(dāng)對(duì)方質(zhì)疑你或你的觀點(diǎn)時(shí)，你應(yīng)該平靜、客觀地接受對(duì)方的質(zhì)疑。不要針鋒相對(duì)地與對(duì)方爭(zhēng)論，相反，你應(yīng)該對(duì)其建議和幫助表示歡迎。例如，如果有人說(shuō)：“你看，你的想法不可行，數(shù)據(jù)也不可信。”此時(shí)，你只需心平氣和地反問(wèn)對(duì)方：“你有沒(méi)有更好的主意?你能得到更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)嗎”?
以謹(jǐn)慎的措辭(提問(wèn))來(lái)積極獲取反饋信息，力圖弄清對(duì)方為何會(huì)采取強(qiáng)硬的談判立場(chǎng)。最重要的是，你在談判中應(yīng)心平氣和，力圖不要在對(duì)方的壓力下讓步。
5、“增援”法
“增援法”是指請(qǐng)第三方(或多方)人士參與談判，這些人可以是你的上級(jí)主管、技術(shù)專家、來(lái)自其他區(qū)域的資深經(jīng)理，也可以是你的團(tuán)隊(duì)中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：
當(dāng)你必須獨(dú)立面對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候;
當(dāng)你缺乏應(yīng)對(duì)談判議題的專業(yè)知識(shí)、權(quán)力或經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候;
當(dāng)你面臨著對(duì)方不公平或不合理的行為的時(shí)候;
當(dāng)你為溝通完全中斷而一籌莫展的時(shí)候。
二、在談判中需要謹(jǐn)慎使用的戰(zhàn)術(shù)
下列戰(zhàn)術(shù)在談判中有特定的用處，但應(yīng)慎用，以免出現(xiàn)“獨(dú)斷”或“操控性”行為。
1、“推延”法
推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項(xiàng)目的談判，而不是立馬答應(yīng)對(duì)方的要求。當(dāng)談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或?qū)Ψ皆诠室庀蚰闶┘訅毫r(shí)，你可以考慮使用本戰(zhàn)術(shù)。但在使用時(shí)應(yīng)注意，推延的程度要視問(wèn)題輕重緩急的程度而定。
“推延”的方式也很有講究。在推延時(shí)，應(yīng)盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā)，這樣會(huì)使你的“推延”要求不至于顯得“獨(dú)斷”。有時(shí)，你可以在“談判引導(dǎo)”階段就使用“推延”法。此外，當(dāng)你的談判風(fēng)格偏向于“遷就型”時(shí)，你更應(yīng)該慎用此法。如果你僅僅想通過(guò)推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運(yùn)用“推延”法的理由。
2、“既成事實(shí)”法
是法語(yǔ)中的一個(gè)詞匯，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”。“既成事實(shí)”法是指用已經(jīng)完成的事情來(lái)向客戶談判者表明：客戶要求做的事情已經(jīng)做到。
舉例：(你可以)告訴一位懸而未決的客戶：合同已經(jīng)擬好并已經(jīng)郵寄出來(lái)，或?yàn)榱粟s客戶規(guī)定的最后期限已經(jīng)將原材料發(fā)送出來(lái)了。
顯然，這是一種非常狡猾、危險(xiǎn)的做法。在使用這種方法時(shí)，你必須對(duì)客戶非常了解，而且，你必須衡量議題價(jià)值是否與觸怒客戶所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)相匹配。
3、“最后期限”法
“最后期限”法是指為了確保(己方)一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前采取行動(dòng)。它最大的好處是：一方面，它可以將“談判時(shí)間”與達(dá)成“最終協(xié)議”這一目標(biāo)相掛鉤;另一方面，可以據(jù)此獲得相應(yīng)的利益回報(bào)。這種戰(zhàn)術(shù)最大的弊端是：它會(huì)對(duì)達(dá)成協(xié)議帶來(lái)“操控性”壓力。
4、“假裝退出”法
在使用“假裝退出”法時(shí)，向?qū)Ψ桨凳灸憧赡軙?huì)退出談判，或至少暗示對(duì)方你正在考慮其它備選戰(zhàn)略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是你在感覺(jué)到己方利益受損時(shí)可以采用的一種防御性策略。但是，你必須對(duì)運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)的時(shí)機(jī)和方式備加小心。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向，或者，你必須做好“真的退出”的準(zhǔn)備(因?yàn)槟愕睦鎸o(wú)法得到保證)。
5、“佯攻”法/“轉(zhuǎn)移注意”法
“佯攻”/“轉(zhuǎn)移注意”法的目的是將客戶(注意力)從主要談判議題上轉(zhuǎn)移或引開。使用這種方法時(shí)，你需要強(qiáng)調(diào)一些無(wú)關(guān)緊要的議題;向?qū)Ψ阶龀霰砻嫔峡雌饋?lái)非常重要實(shí)際上很小的讓步，從而使對(duì)方沉迷于小利之中;最終，當(dāng)你們談?wù)摰街匾h題時(shí)，客戶會(huì)覺(jué)得你已經(jīng)在許多“重要”事項(xiàng)上做出了重大讓步。
面對(duì)一個(gè)“合作型”的客戶談判者時(shí)，我們不推薦使用這種方法。然而，如果你遇到的是一位糾纏于細(xì)枝末節(jié)的談判對(duì)手，而且他使你耗費(fèi)了很多時(shí)間和精力，這時(shí)，使用這種方法可以為你爭(zhēng)取到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
專業(yè)銷售談判篇2
銷售談判技巧一：開場(chǎng)白的表達(dá)
開場(chǎng)白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開始決定結(jié)果。
A 迂回方式：一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場(chǎng)白，比如：
1) 今天的天氣很好
2) 某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)
通過(guò)這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
B 直接方式：?jiǎn)蔚吨比?/p>
開門見山。直接告訴對(duì)方我來(lái)的目的、想法。讓對(duì)方一聽就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
銷售談判技巧二：良好的語(yǔ)言技巧
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);
3、靈活應(yīng)變;
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)
1、障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;
7、五條心理學(xué)對(duì)策……
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……
9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……
10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……
11、第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子……
12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……
銷售談判技巧四：報(bào)價(jià)
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。