商務談判中的拖延戰術方法

　　商務談判中的拖延戰術，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動、少留破綻的特點，因此成為談判中常用的一種戰術手段。第一范文網小編為大家整理了商務談判中的拖延戰術方法，希望對你有幫助。

商務談判中的拖延戰術方法

　　清除障礙

　　這是較常見的一種目的。當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。

　　柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執，在寫完探案集第四卷后，執意不肯再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了”了。

　　柯氏的出版商梅斯是個精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學的寫作，對于這個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權代理不放，同時拼命作柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情;同時又許以一個故事一千鎊的優厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。

　　試想，如果當時梅斯不是給對方一段緩沖時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學史上將會失去一顆亮麗的巨星。

　　當然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。

　　美國ITT公司著名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態度卻突然強硬起來，對已談好的協議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，因為對方代表并非那種蠻不講理的人，而協議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關鍵所在：對方認為ITT占的便宜比己方多多了!價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導致了協議的擱淺。結果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時后就簽了合同。

　　在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰術是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動的，而是要通過“拖”得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結果只能是失敗。

　　消磨意志

　　人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以后，就會慢慢彎曲下來。拖延戰術就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復(或是含糊不清的答復)往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。

　　80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研制費的2/3。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧!”從開始到結束，這次洽談只持續了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個較高的價格進行了轉讓。

　　硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖;二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打破常規，在當時當地，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。

　　此外，拖延戰術作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個辦法：以一個職權較低的談判者為先鋒，在細節問題上和對方反復糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最后雙方把協議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權威人物出場，說一些“再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這么成交吧!”此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受范圍內，往往就會一口答應。

　　等待時機

　　拖延戰術還有一種惡意的運用，即通過拖延時間，靜待法規、行情、匯率等情況的變動，掌握主動，要挾對方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：

　　一是拖延談判時間，穩住對方。例如，1986年，香港一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

　　二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時間。武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機二萬錠，價值二十萬英鎊。當時英鎊與白銀的兌換比例為1∶2.5，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時英商就趁機催紗廠結匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。

　　總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：

　　一要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。

　　二要充分掌握有關法規、市場、金融情況的現狀和動向。

　　三要預留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結匯，要求信譽擔保，要求預付定金等。

　　贏得好感

　　談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關心的事達成一個協議，說服合作還是基礎的東西。因此凡是優秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。

　　筆者認識這樣一位談判“專家”，雙方剛落座不久，寒暄已畢，席尚未溫，此君就好客了：“今天先休息休息，不談了吧，我們這兒的風景名勝很多的哩。”

　　當談判相持不下，勢成僵局，此君忽然又好客了：“不談了，不談了，今天的卡拉OK我請。”

　　于是鶯歌燕舞之際，觥籌交錯之間，心情舒暢，感情融洽了，僵局打破了，一些場外交易也達成了。此君奉行的這一套，據說極為有效，許多次談不下的業務，經他這么三拖兩拖，不斷延期，居然不大時間就完成了。

　　平心而論，場外溝通作為拖延戰術的一種特殊形式，有著相當重要的作用。心理學家認為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當雙方把這種融洽的關系帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。

　　但是，任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，這種素質也正是中國談判者需要下大力培養的素質之一。

　　拓展：談判中的十大錦囊妙計之一

　　施威計：巧妙地給對手施加壓力

　　1. 借法律之劍壓壓人

　　15歲的寧共從同學處回到家時，發現房門洞開，里面傳出搬動東西的聲音。往里一看，一男子在翻箱倒柜，似尋錢財。那男子也抬頭發現了寧某，他當即操起事先備好的菜刀，瞪眼逼視著寧某。寧某面對高過自己一頭的竊賊，怒目對視了一陣，突然大喝一聲：“把刀放下!”這一聲竟鎮住了竊賊。

　　“告訴你，如果你真動了刀，那性質就變了，那就是搶劫，少說也得判個三年五年的!要是你放下刀，我給你個投案自首的機會。告訴你，我的三個同學正在門口鎖車子，我可以馬上招呼他們把你抓起來。你把刀貼地扔過來!”

　　寧某氣勢奪人的喝斥，降服了竊賊，使竊賊乖乖地把刀扔了過來，并且在鄰居們的幫助下，把竊賊送到了派出所。

　　15歲的中學生寧某面對個高體壯又手持兇器的竊賊只幾句話便將其降而擒之，這不能不令人贊佩之至。細析之，寧某可贊之處有三：

　　首先，以恐嚇鎮住了竊賊。寧某針對竊賊色厲內荏的本質，先發制人，斷然大喝：把刀放下!給惶急亂神的竊賊造成來者不善的威壓氣勢，他自然不敢輕舉妄動了。寧某借此改變了自己個小力薄的不利局面，還傳出聲響給了鄰里，更加暴露了竊賊。

　　其次，用恐嚇擊垮了竊賊的心理防線。當竊賊手中舉起了菜刀時，寧某沒給竊賊喘息定神的機會，隨即舉起了自己所掌握的法律知識的寶劍：如果真的動了刀，盜竊就變為了搶劫，性質惡劣了，處罰必加重;若順從就擒，可算投案自首，當然能減輕處罰或免于處罰。“兩罪權衡取其輕”，竊賊的行兇殺人的欲望自然就得到了抑制。寧某接下一句：三個同學在門口鎖車，可馬上招來抓你。兵不厭詐，對賊也適用。這一詐，破滅了竊賊拼死出逃的微薄希望，使之明白自己已是“甕中之賊”了，只能放下菜刀，走投案自首一條路了。

　　再次，少年又心細如發，謹言一句，急繳賊械。寧某智計連用逼得竊賊勢消神沮，隨即又命令：“把刀貼地扔過來!”“貼地扔刀”，限定了扔刀的方式及力度，也斷絕了敵人借扔刀之機再次行兇的可能，真是“謹言一句”，化險為夷啊。這種以法律這把“尚方寶劍”來恐嚇歹徒的方法也可以用來勸誡頭腦發熱者。