大客戶談判技巧

　　在激烈的商海中，以高超的談判技巧脫穎而出，是每個(gè)銷售必須學(xué)會(huì)的!下面是由第一范文網(wǎng)小編整理的大客戶談判必備技巧，希望大家喜歡!

　　如何與大客戶進(jìn)行談判

　　在客戶維護(hù)中，能否成功實(shí)現(xiàn)公司新產(chǎn)品銷售也是衡量工作成效的重要因素。而要實(shí)現(xiàn)成功銷售，銷售談判顯得十分重要。銷售談判是一種高智商的商業(yè)活動(dòng)，必須講究方法和技巧。一般來說，商務(wù)談判的過程包括自我介紹、寒暄和問候、產(chǎn)品介紹、問題討論、排除異議、促成交易、告別等。然而，遵循這一模式不一定會(huì)成交，因?yàn)殡S著產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨激烈，大客戶越來越理性，一成不變的談判方式自然無法贏得大客戶。

　　所以與他們進(jìn)行談判時(shí)要抓住以下四個(gè)環(huán)節(jié)：

　　1、有步驟地切入正題。與大客戶談判當(dāng)然要讓對(duì)方知道你是誰?你要談什么?你的目是什么?溝通前，可適當(dāng)做一些鋪墊，如寒暄、問一些合理的背景問題等。不要急于談公司的產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，這樣有時(shí)會(huì)起負(fù)作用。當(dāng)然，鋪墊不可太久，應(yīng)該盡快切入正題。因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)人們的生活節(jié)奏非常快。在正式談判時(shí)，作為銷售談判人員，不要在還沒有了解客戶的情況下，就全盤托出自己的解決方法。因?yàn)樵谀氵�沒有了解客戶的現(xiàn)狀和需求時(shí)就告訴客戶自己能幫助他們做什么，這顯然是一種不太負(fù)責(zé)任的態(tài)度，給客戶的感覺就是“蒙人”。如果這樣，談判大半不會(huì)成功。

　　2、了解對(duì)方需要什么。古話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”在與大客戶的談判中也是這樣。真正的談判高手都要在事前做充分的調(diào)查工作，了解大客戶的情況。有人指出，銷售工作70%靠了解客戶。可見，了解客戶多么重要。要了解客戶，除了從其他各種渠道間接了解外，更直接的方法就是提問。

　　3、證明自己的能力。一是描述產(chǎn)品的特點(diǎn)、與同類產(chǎn)品相比存在哪些優(yōu)勢等。二是可以給客戶帶來什么好處。三是可以給客戶提供哪些服務(wù)。如贈(zèng)品、培訓(xùn)等。這可以在一定程度上防止異議的出現(xiàn)。

　　4、向成交靠攏。一般來說如果是與大客戶進(jìn)行交易，情況會(huì)復(fù)雜一些，不會(huì)馬上成交。此時(shí)客服人員一定不能操之過急，要有耐心，一步一步向前推進(jìn)。就算暫時(shí)不能成交不等于沒有希望，一定不要失去信心。