模擬商務(wù)談判策劃（精選16篇）
模擬商務(wù)談判策劃 篇1
前 言
為了成功舉地舉辦此次體育競(jìng)賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競(jìng)賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì)議室。
(二)談判標(biāo)題
1、 主題：關(guān)于20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判
2、 談判項(xiàng)目：20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助。
3、 談判主體：
甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校
乙方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司
4、 雙方主要簡介：
我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方，國家級(jí)重點(diǎn)中職學(xué)校。
對(duì)方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí)，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。
5、 雙方主要優(yōu)勢(shì)：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。
對(duì)方：“華強(qiáng)”是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí)，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。
(三)雙方背景分析
甲方(我方)：
廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù)，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。此外，我校還設(shè)有會(huì)計(jì)電算化、旅游管理等18個(gè)專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。
我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵(lì)學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭力。
學(xué)校教學(xué)人員151人，高級(jí)職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動(dòng)計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng)，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。另擁有36個(gè)實(shí)驗(yàn)室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間，配備教學(xué)電腦600臺(tái)和光電測(cè)距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。
乙方：
廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號(hào)之一。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。
華強(qiáng)工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝、制服、運(yùn)動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺(tái)，員工五百多名，有寬敞明亮的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米，星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。
企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì)”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn)。“華強(qiáng)”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎(jiǎng)獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎(jiǎng)。是第十三屆運(yùn)動(dòng)會(huì)、第二xx屆奧運(yùn)會(huì)中國體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí)，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號(hào)。
(四) 策劃案簡明摘要
(一) 談判動(dòng)機(jī)
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!
(二) 談判目標(biāo)
最高目標(biāo):人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)
可接受目標(biāo):人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)
最低目標(biāo):人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費(fèi))
(三) 贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動(dòng)經(jīng)費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)如召開新聞發(fā)布會(huì)、邀請(qǐng)?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)
贊助回報(bào)
● 特別回報(bào)：
1、 以贊助企業(yè)名稱全程冠名20xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽。冠名方式為：廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽;
2、 在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志;
3、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
● 榮譽(yù)回報(bào)：
1、 邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;
2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘華強(qiáng)杯’田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書;
3、 在競(jìng)賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。
● 媒體宣傳回報(bào)：
1、 南方日?qǐng)?bào)、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)、廣州日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào)、南方都市報(bào)、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺(tái)、南方電視臺(tái)等新聞媒體都市報(bào)道此次競(jìng)賽和鳴謝贊助企業(yè)。
● 廣告回報(bào)：
1、 本次競(jìng)賽的所有印刷品(包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。
2、 所有本次競(jìng)賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。
3、 競(jìng)賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。
● 個(gè)性化回報(bào)：
根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報(bào)。
(五)談判議程及相關(guān)說明
(一) 談判議程
1 、確定議題 A 價(jià)格議題 B回報(bào)議題
C 討價(jià)還價(jià)議題 D 細(xì)則議題
2 、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室，介紹雙方人員。
3 、談判議程正式開始。
4 、中場(chǎng)休息。
5、達(dá)成協(xié)議。
(二) 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員
地點(diǎn)：華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議室
時(shí)間：20xx年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)
談判人員：甲方(我方)
鄭少偉(校長)
羅玉萍(副校長)
張大有(體育教研科科長)
劉凱(信財(cái)部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長助理)
(三) 談判過程中所運(yùn)用的策略
策略一：溫暖開局
見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：制造競(jìng)爭
羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。
(四) 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)
1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
談判效果預(yù)測(cè)：
雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。
六 結(jié)束語
“熱忱團(tuán)結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下，能取得完竣勝利。
商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。
“真誠團(tuán)結(jié)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊(duì)的理念，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下，能取得圓滿成功。
模擬商務(wù)談判策劃 篇2
一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司
對(duì)方：新型綠茶公司)
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
對(duì)方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì)：
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;
b、股份占有率為48%以上;
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
八、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤額。
模擬商務(wù)談判策劃 篇3
糠醇交易賣方預(yù)案
人員設(shè)計(jì)：
劉小姐：保定光明化工廠主談
李小姐：保定光明化工廠銷售部主管
孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書
王小姐：保定光明化工廠財(cái)務(wù)部主管
1、 總則
40分鐘內(nèi)達(dá)成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價(jià)格1215美元/噸，底線成交價(jià)格為1130美元/噸。同時(shí)，提出建設(shè)性方案，即針對(duì)日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。
2、讓步設(shè)計(jì)
3、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)
主談：
(1) 向日方表示歡迎并贈(zèng)送禮物
(2) 介紹我方談判陣容
(3) 請(qǐng)孫小姐回顧此前達(dá)成的協(xié)議
廠方代表兼秘書孫小姐：
(1) 與買家日商巖井株式會(huì)社關(guān)系密切，長期為日商巖井公司供貨。雙方合同履行愉快，
交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢(shì)，人員往來較多。
(2) 雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇
(3) 去年買賣雙方曾有過500噸糠醇的合同，合同價(jià)為FOB天津港200公斤鐵桶包裝，
1240美元/噸。
(4) 技術(shù)交流已完成，雙方達(dá)成一致，價(jià)格解釋與評(píng)論已完成，進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。 主談：
(1) 一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長期合作和多方位合作
(2) 貴方遠(yuǎn)道至此，表達(dá)誠意，問價(jià)格
(3) *若給價(jià)，則問原因，日方陳述后，做出相應(yīng)回應(yīng)，開本方價(jià)格
(4) *若不給價(jià)，則按以上讓步設(shè)計(jì)開價(jià)
主談：
(1) 本著長期互惠合作的原則，第一輪報(bào)價(jià)1400美元/噸
(2) 請(qǐng)財(cái)務(wù)部主管王小姐解釋價(jià)格構(gòu)成
*可能提價(jià)原因：
(1) 出口方面，關(guān)于反傾銷問題(市場(chǎng))
(2) 產(chǎn)品制作過程中，其他原料價(jià)格上漲(廠方代表)
(3) 預(yù)計(jì)未來大宗商品市場(chǎng)價(jià)格上漲及日本災(zāi)后重建對(duì)玻璃的需求增加(市場(chǎng)) *日方壓價(jià)原因
(1)河北今年玉米豐收，生產(chǎn)廠家因原料收購價(jià)有所降低，對(duì)糠醇出口降價(jià)態(tài)度積極。 回應(yīng)：廠方代表孫小姐，提價(jià)原因(2)+物流成本上升
(2)出口量下降，國際價(jià)格走低。
回應(yīng)：銷售部主管李小姐提價(jià)原因(1)(2)
主談：
(1) 向日商巖井詢盤，并對(duì)報(bào)價(jià)表示驚訝
(2) 詢問訂貨量
(3) 請(qǐng)廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設(shè)備，請(qǐng)日方在價(jià)格上予以考慮。 主談：
(1) 出于長期合作前景，實(shí)行第一輪降價(jià)策略，同時(shí)增加訂量(每月200噸)一年2400
噸訂量。
(2) 請(qǐng)銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟(jì)情況和日本災(zāi)后重建玻璃的大量需求。
(3) 優(yōu)惠，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款。
主談：
(1) 以可以增加糠醛交易為過渡點(diǎn)(糠醛、糠醇都是其貿(mào)易業(yè)務(wù)中的一項(xiàng))，實(shí)行第二輪
降價(jià)策略，堅(jiān)持(每月200噸訂量)全年2400噸。
(2) 首先詢問日方訂量情況，請(qǐng)財(cái)務(wù)部主管王小姐說明批量生產(chǎn)可以增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，
降低生產(chǎn)成本。
(3) 優(yōu)惠，將FOB成交方式轉(zhuǎn)變?yōu)镃IF成交方式，請(qǐng)財(cái)務(wù)部主管王小姐說明區(qū)別，給予
對(duì)方優(yōu)惠情況。
主談：
(1) 以邀請(qǐng)日方共進(jìn)晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點(diǎn)，實(shí)行第三次
降價(jià)策略，力爭1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。
(2) 表達(dá)不愿失去客戶，長期合作的誠意，咬定價(jià)格，可在量上減少到(月100噸)年
1200噸，重申成交方式FOB和一次供貨，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠。
(3) *若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選CIF交易方式。
(4) 成交，握手以示達(dá)成協(xié)議，并約定盡快簽約。
4、附件(在場(chǎng)部門主管闡述資料)
財(cái)務(wù)方面：
第一輪報(bào)價(jià)：5% 1400每噸開價(jià) 將后1330每噸 價(jià)格構(gòu)成
首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場(chǎng)近期通貨膨脹嚴(yán)重，物價(jià)上漲，導(dǎo)致原材料價(jià)格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術(shù)支持，會(huì)有技術(shù)成本。糠醛和糠醇均有一定毒性，造成空氣污染，我國今日倡導(dǎo)低碳政策，我們需要承擔(dān)一定的新的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。以及近日上漲的庫存儲(chǔ)存成本，物流和運(yùn)輸成本。這是我們定價(jià)考慮的幾個(gè)方面，即價(jià)格的構(gòu)成，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價(jià)。)
第二輪報(bào)價(jià)：10% 1215每噸 2400噸
批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)
規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會(huì)隨著產(chǎn)量的增加而降低，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會(huì)給對(duì)方合理的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)雙贏。
FOB變成CIF
關(guān)于運(yùn)輸費(fèi)用，(FOB (FREE ON BOARD) 裝貨港船上交貨(...指定裝運(yùn)港) 賣方在約定的裝貨港將貨物交到買方指定的船上.買賣雙方費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)的劃分,以裝貨港船舷為界.)相信這兩種運(yùn)輸方式對(duì)于貴方來說并不陌生。 原來要求FOB的運(yùn)輸方式，我們進(jìn)一步進(jìn)行讓步，采用CIF的運(yùn)輸方式，我們會(huì)為這批貨物增加保險(xiǎn)費(fèi)用，減輕貴方的負(fù)擔(dān)，顯示我們的誠意。【CFR (COST AND FREIGHT) 成本加運(yùn)費(fèi)(...指定目的港) 賣方必須負(fù)擔(dān)貨物運(yùn)至約定目的港所需的成本和運(yùn)費(fèi). 】
市場(chǎng)方面：
我想貴方也已經(jīng)查到了關(guān)于這個(gè)糠醇市場(chǎng)的出口價(jià)格走低的問題。就我公司對(duì)于市場(chǎng)的
了解來說，由于國際市場(chǎng)對(duì)了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價(jià)格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對(duì)我們來說，不能過分的壓低價(jià)格。否則，我們可能也會(huì)受到反傾銷法的制裁。
而且對(duì)于貴國在三月份的特大地震我們表示遺憾，由于災(zāi)后重建，糠醇是用來制造樹脂的一大原料，而在災(zāi)后重建的過程中，會(huì)需要大量的樹脂用品，比如玻璃等等。這樣，勢(shì)必會(huì)使得糠醇變成炙手可熱的商品，從而使得，國際價(jià)格相對(duì)走高。這樣，為了適應(yīng)市場(chǎng)大趨勢(shì)，我們需要適當(dāng)提高價(jià)格
在今天(19日)召開的20xx中國宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)春季年會(huì)上，多位經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測(cè)，今年大宗商品價(jià)格存在上漲趨勢(shì)， 由于大宗商品在產(chǎn)業(yè)層面的基礎(chǔ)性作用，以及在資本市場(chǎng)上可以用作規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的金融工具，使得大宗商品的價(jià)格走向備受關(guān)注。澳大利亞力拓公司CEO艾博年認(rèn)為，鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)已接近200美元/噸的歷史高位，這是一年前無法預(yù)計(jì)的，即便如此，由于近兩年幾乎沒有大型新礦山投產(chǎn)，供需矛盾仍然緊張。中國社科院數(shù)量經(jīng)濟(jì)與技術(shù)經(jīng)濟(jì)研究所所長汪同三做出了大宗商品在今年看漲的預(yù)測(cè)。由此市場(chǎng)大趨勢(shì)，讓我們不得不漲價(jià)，希望貴方諒解
由于全球經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加，日本災(zāi)后重建，對(duì)于全球復(fù)蘇態(tài)度樂觀，對(duì)于制造業(yè)和服務(wù)業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。
廠方情況：
1、 新設(shè)備(基于環(huán)境，質(zhì)量兩方面要求)
糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價(jià)格較高，合成氨馳放氣價(jià)格便宜。但會(huì)對(duì)環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標(biāo)要求，我廠新設(shè)備采用純氫氣加氫。
<談判點(diǎn)>：環(huán)保政策要求，成本升高
我們主要有以下兩種制氫方式：
(1)水電解制氫。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達(dá)到99.8%以上，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。
<談判點(diǎn)>：電力價(jià)格飆升
(2)甲醇裂解經(jīng)PSA制氫，該法氫氣純度高，可達(dá)到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大。
<談判點(diǎn)>：甲醇價(jià)格飆升，希望日方在價(jià)格上予以考慮!
2、 物流成本上漲
受目前供求失衡、燃油價(jià)格上漲、勞動(dòng)成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會(huì)隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預(yù)計(jì)將高達(dá)20%。自全球金融危機(jī)之后，出口有強(qiáng)勁反彈，中國國內(nèi)消費(fèi)達(dá)到歷史最高水平，現(xiàn)代物流設(shè)施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設(shè)施開發(fā)的土地變得極其稀少。
3、 糠醛
由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價(jià)格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!
模擬商務(wù)談判策劃 篇4
目錄
一、 談判主題
二、 準(zhǔn)備階段
(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成
(二)談判地點(diǎn)
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
(四)FABE模式的分析
(五)談判目標(biāo)
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
(二)中期談判
(三)休局階段
(四)磋商階段
(五) 成交階段
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜
二、準(zhǔn)備階段
首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫
(二)、談判地點(diǎn)
(1) 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2) 談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)
(3) 談判方式：面對(duì)面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
(1)盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益
(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
(3)保持雙方長期合作關(guān)系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對(duì)方利益：
(1)買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦
(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢(shì)：
可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)
我方劣勢(shì)：
競(jìng)爭者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利
有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方
對(duì)方劣勢(shì)：
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、FABE模式的分析
A
公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。
B
大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。
C
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
D
與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長期發(fā)展
2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作
底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)
1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限
3.維護(hù)長期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)
具體步調(diào)：
1.對(duì)方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)
2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)
4.計(jì)劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。
我方報(bào)價(jià)：
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮
(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠
報(bào)價(jià)理由：
對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題，
如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性
2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)
(三)、休局階段
如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
1、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書策略
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系
(3) 達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
(四)、磋商階段
投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：
1. 不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭取到讓步
2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足
3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償
1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代
2.把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決
針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商
方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅(jiān)決
具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來要求對(duì)方降低要求
二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認(rèn)為：
1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。
2.依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失
三 輔助性條款商榷階段
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五)、成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
模擬商務(wù)談判策劃 篇5
競(jìng)爭性談判采購方式
本法第三十條規(guī)定了競(jìng)爭性談判采購方式及適用情形，即符合下列情形之一的貨物或者服務(wù)，可以依照本法采用競(jìng)爭性談判方式采購：(一)招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的;(二)技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的;(三)采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的;(四)不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。
立法目的
明確規(guī)定競(jìng)爭性談判適用情形。
競(jìng)爭性談判，是指采購人或代理機(jī)構(gòu)通過與多家供應(yīng)商(不少于三家)進(jìn)行談判，最后從中確定中標(biāo)供應(yīng)商。在一些情況下，采購對(duì)象的性質(zhì)或采購形勢(shì)的要求，公開招標(biāo)方式并不是實(shí)現(xiàn)政府采購經(jīng)濟(jì)有效目標(biāo)的最佳方法，必須采用其他采購方式予以補(bǔ)充，其中競(jìng)爭性談判采購是一種主要方法。政府采購中的談判是指采購人或代理機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商就采購的條件達(dá)成一項(xiàng)雙方都滿意的協(xié)議的過程。與公開招標(biāo)方式采購相比，競(jìng)爭性談判具有較強(qiáng)的主觀性，評(píng)審過程也難以控制，容易導(dǎo)致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對(duì)這種采購方式的適用條件加以嚴(yán)格限制并對(duì)談判過程進(jìn)行嚴(yán)格控制。
本法規(guī)定的含義
本條共規(guī)定了四種情形，凡是符合這四種情形之一的貨物或者服務(wù)采購，可以依照本法采用競(jìng)爭性談判方式采購。具體含義如下：
1. 第一種情形的含義。
第一種情形是指，經(jīng)公開招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)后，沒有供應(yīng)商投標(biāo)，或者有效投標(biāo)供應(yīng)商數(shù)量未達(dá)到法定數(shù)量，以及重新招標(biāo)未能成立的。招標(biāo)失敗的幾種情況：一是招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo);二是招標(biāo)后有效投標(biāo)供應(yīng)商沒有達(dá)到法定的三家以上，或者是投標(biāo)供應(yīng)商達(dá)到了三家以上，但其中合格者不足三家的;三是再進(jìn)行重新招標(biāo)也不會(huì)有結(jié)果且重新招標(biāo)不能成立的。
2. 第二種情形的含義。
第二種情形是指技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的，主要是指由于采購對(duì)象的技術(shù)含量和特殊性質(zhì)所決定，采購人不能確定有關(guān)貨物的詳細(xì)規(guī)格，或者不能確定服務(wù)的具體要求的，如電子軟件開發(fā)與設(shè)計(jì)。
3. 第三種情形的含義。
第三種情形是指由于公開招標(biāo)采購周期較長，當(dāng)采購人出現(xiàn)不可預(yù)見的因素(正當(dāng)情況)急需采購時(shí)，無法按公開招標(biāo)方式規(guī)定程序得到所需貨物和服務(wù)的。
4. 第四種情形的含義。
第四種情形主要是指采購對(duì)象獨(dú)特而又復(fù)雜，以前不曾采購過且很少有成本信息，不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。
當(dāng)出現(xiàn)上述任何一種情形時(shí)，法律允許不再使用公開招標(biāo)采購方式，可以依照本法采用競(jìng)爭性談判方式來采購。
執(zhí)行中應(yīng)注意的問題
1. 要體現(xiàn)競(jìng)爭要求，談判應(yīng)保證適當(dāng)?shù)母?jìng)爭，采購人應(yīng)與足夠數(shù)目即不少于三家的有效供應(yīng)商進(jìn)行談判，以確保有效競(jìng)爭。
2. 談判條件不得有歧視性條款，公平對(duì)待所有參加談判的供應(yīng)商。
3. 必須是有效的供應(yīng)商，有效主要是指符合采購人提出的貨物和服務(wù)采購需求，且滿足談判條件的供應(yīng)商。
模擬商務(wù)談判策劃 篇6
1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。
據(jù)記載，一個(gè)美國代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。
問題：
1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。
2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?
分析：
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場(chǎng)與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。
2、談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)!
模擬商務(wù)談判策劃 篇7
張先生是位市場(chǎng)營銷專業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極 努力，成績顯著，三年后升職任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國某跨國公司就 開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判， 公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此 也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議。可 就在正式簽約的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去，是什么原因 呢?原來在布臵簽字廳時(shí)，張先生錯(cuò)將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項(xiàng)目告吹， 張先生也因此被調(diào)離崗位。 分析：中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序則 是以右為上，左為下;在涉外談判時(shí)，應(yīng)按國際通行的慣例來做，否則，那怕是 一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。
【案例分析】
1、小張是劉經(jīng)理的秘書，一天，她收到一封邀請(qǐng)劉經(jīng)理去參加一個(gè)宴會(huì)的 邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)函中明確要求出席宴會(huì)時(shí)著裝為禮服。小張把邀請(qǐng)函交給了經(jīng)理， 并且為經(jīng)理安排了車輛，卻沒有注意著裝要求，劉經(jīng)理也沒有細(xì)看邀請(qǐng)函。當(dāng)劉 經(jīng)理著便裝出現(xiàn)在宴會(huì)廳時(shí)， 感到十分尷尬， 因?yàn)樗袇⒓友鐣?huì)的人都穿著正裝， 只有他一人身著便裝。 問題：小張和劉經(jīng)理應(yīng)該從中得到什么教訓(xùn)?
2、小王參加工作不久，在一家公司做銷售工作，多日來，通過發(fā)傳真，寫 電子郵件等， 終于找到一家對(duì)他們公司產(chǎn)品感興趣的大公司，該公司同意與小王 見面洽談合作的事情。
小王也十分重視這次機(jī)會(huì)，特意穿上筆挺的西裝，錚亮的 皮鞋和一雙剛買的白色球襪來到對(duì)方公司。在與對(duì)方面談時(shí)，小王由于是初次， 不免有些緊張，坐在椅子上雙腿不停的晃動(dòng)，手指也不時(shí)在腿上敲擊。面談結(jié)束 后，對(duì)方只是淡淡地說： “以后再聯(lián)系吧。 ”面對(duì)失敗，小王百思不得其解，后來 請(qǐng)經(jīng)理向?qū)Ψ皆儐栐颍瑢?duì)方說： “你們員工的素質(zhì)還有待提高。 ” 請(qǐng)回答：在本次面談中，小王的表現(xiàn)在哪些方面還有待提高?
模擬商務(wù)談判策劃 篇8
教師節(jié)時(shí)，普通的賀卡成了師生友誼的見證;同學(xué)間互唱的生日歌，顯示了彼此的友愛;母子之間的一句關(guān)心的話，成了親情的表現(xiàn)。生活中，兩個(gè)人的對(duì)話，可以體現(xiàn)出兩個(gè)人都情感，這種事情在我們的記憶長河中有很多很多，讓我們把它挖掘出來，講個(gè)給大家聽一聽，讓我們一起感受那時(shí)的快樂。
回想當(dāng)時(shí)，那時(shí)的快樂讓人難以忘懷，漸漸地，我沉浸在了那份喜悅之中，仿佛又回到了那時(shí)·······
“叮—叮—”我們按響了張啟文家的門鈴，頓時(shí)，便聽見一陣腳步聲向我們走來，是張啟文，他開開們，一臉的喜悅，滿肚子的高興都表現(xiàn)了出來，我們大聲對(duì)他說：“生日快樂”，他連忙回了一聲“謝謝。”他仿佛一個(gè)將要開放的花兒，嬌滴滴的，臉蛋紅撲撲的，就像花兒美麗的花瓣，終于，花兒開放了，他笑了起來，還帶了一絲的羞澀。
我們?cè)谒依锿媪藥讉�(gè)小時(shí)，一看表，快七點(diǎn)了，就拆開蛋糕，李孟捷插好蠟燭，我站在電燈旁，大家把張啟文圍了起來，點(diǎn)燃了蠟燭，我立刻關(guān)上燈，蛋糕在桌子中央顯得格外漂亮，“祝生日快樂，祝你上日快樂······”，趙若琪給大家起了一個(gè)好頭，然后，大家也便跟著一起唱，這一刻，是多么美好，多么幸福。
這件事，一直在我像心中回蕩，大家在一起，快快樂樂，開開心心，這種溝通方式，寄托了我們之間的友誼。
模擬商務(wù)談判策劃 篇9
原則一、誠信原則。重中之重的原則,原則之中的原則。即關(guān)于商業(yè)經(jīng)營中的誠信原則。中國自古就有“貨真價(jià)實(shí),童叟無欺”的八字經(jīng)典。而市場(chǎng)誠信體系的構(gòu)建實(shí)際上是建立中國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的內(nèi)在要求。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家在市場(chǎng)競(jìng)爭中往往信奉這樣一句話:“誠實(shí)是最好的競(jìng)爭手段”。作為商務(wù)談判主體在商務(wù)談判中千方百計(jì)追求利益最大化是天經(jīng)地義的。但是,我們應(yīng)該注意現(xiàn)行的交易并非一單交易,而是不可預(yù)知將來會(huì)做多少次交易。誠信為商務(wù)之本,更為做人之本。隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮,要求更多的國家,企業(yè)、個(gè)人建立信用檔案。一個(gè)有完善信用體系的國家通常被稱為“征信國家”,而商業(yè)信用與信用消費(fèi)又往往成為征信國家的重要經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)和成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的標(biāo)志之一
原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則。在有關(guān)國際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長期合作關(guān)系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。
原則三、公平原則。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等的原則、相互的原則等。客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。在國際商務(wù)談判中,要堅(jiān)持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件。我國是社會(huì)主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對(duì)外政策的一項(xiàng)重要原則。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價(jià)格,互通有無,使雙方都有利可得。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí),只要對(duì)方有誠意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對(duì)方無理的要求。
原則四、時(shí)間原則,即該出手時(shí)就出手。商機(jī)稍縱既逝,只有在“天時(shí)、地利、人和”俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。
模擬商務(wù)談判策劃 篇10
記得在寒假的一天，早上一起床，我就跟爸爸一起上班去了。
剛上班不久，我就突然聽到他們單位的營業(yè)大廳傳來了十分難聽的爭吵聲，真是好玩，我就走出去看了看，只見一位女士不顧別人的勸說，氣喘吁吁地來到爸爸的辦公室，嘴里還在不停地嘮叨著什么，一名工作人員立刻給他倒了一杯茶，并熱情地接待了她，聽她講起了事情的經(jīng)過。
原來，她是來銀行存錢的。她一共存了 1000元，其中有一張假錢被沒收了。工作人員耐心聽完了她的講話，認(rèn)真講起了國家對(duì)假幣的處理規(guī)定，如何識(shí)別假幣。經(jīng)過講解，那位女士點(diǎn)點(diǎn)頭，并笑著說：“今天我雖然被沒收了一張假幣，但我還是有收獲的，我學(xué)到了識(shí)別假幣的知識(shí)，今后我還要做好宣傳，讓更多的人不受損害。”
中午一到家，我就問爸爸：“那個(gè)人本來那么兇，怎么一會(huì)兒又笑了?”
通過爸爸的講解，我懂得了人與人之間其實(shí)需要多多溝通，溝通是友誼的橋梁。
模擬商務(wù)談判策劃 篇11
劇本對(duì)白：，盛美廣告公司人員向談判桌走來，談判基調(diào)——氣氛和睦，希望我們的談判也像天氣一樣“順風(fēng)順?biāo)?rdquo;!，談判基調(diào)——總經(jīng)理自信、大方的介紹，談判基調(diào)——甲方保持懷疑、嚴(yán)肅態(tài)度，第四部分：(價(jià)格談判)，談判基調(diào)——甲方持否定、懷疑態(tài)度，第五部分(交稿時(shí)間與價(jià)格談判)，談判基調(diào)——甲方廣告主管情緒緩和，我方根據(jù)今天的談判內(nèi)容，商務(wù)談判劇本一、人物背景介紹：二、劇本對(duì)白：(開場(chǎng)前
商務(wù)談判劇本
一、 人物背景介紹：
二、劇本對(duì)白：
(開場(chǎng)前)
大眾汽車人員正對(duì)門就坐
盛美廣告公司人員向談判桌走來，大眾汽車人員起立。
雙方面帶微笑問候:“您好”。
相互介紹后握手就座。
(開場(chǎng))
第一部分，贊美式開場(chǎng)，活躍氣氛。
談判基調(diào)——氣氛和睦，雙方微笑和氣。
總經(jīng)理：今天的天氣格外的好，希望我們的談判也像天氣一樣“順風(fēng)順?biāo)?rdquo;!
市場(chǎng)總監(jiān)：就是，這樣當(dāng)然好啊!
客戶總監(jiān)：我和我們總經(jīng)理觀摩了你們的新轎車，豪華的內(nèi)飾加上雅致的外觀，我們巴不得馬上去買，相信產(chǎn)品上市以后一定會(huì)得到消費(fèi)者的青睞的。
市場(chǎng)總監(jiān)：非常感謝你們的厚愛!我也相信這款產(chǎn)品上市后會(huì)一定會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)同的。 第二部分：簡要闡述推廣方案。
談判基調(diào)——總經(jīng)理自信、大方的介紹，甲方嚴(yán)肅，懷疑態(tài)度。
廣告部主管：“我們還是言歸正傳吧，談?wù)勀銈兊膹V告方案吧。”
客戶總監(jiān)將之前的廣告提案分別遞給市場(chǎng)總監(jiān)和廣告主管。
總經(jīng)理：這份提案是我們之前為了參與競(jìng)標(biāo)做的，我們現(xiàn)在有更加具體的想法，特別適合貴公司這次產(chǎn)品推廣。
市場(chǎng)總監(jiān)：你大概的說一下吧。
技術(shù)總監(jiān)：還是由我來給大家具體解說一下吧!貴公司的務(wù)實(shí)、低調(diào)、典雅的形象已經(jīng)深入人心，但在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭非常激烈，所以我們決定聘請(qǐng)明星劉德華為貴公司代言，必然會(huì)引起目標(biāo)消費(fèi)的強(qiáng)烈關(guān)注。
廣告主管：劉德華的形象確實(shí)符合我們產(chǎn)品定位，但是這樣會(huì)提高我們的產(chǎn)品費(fèi)用啊? 總經(jīng)理：您說的很對(duì)，但我相信貴公司應(yīng)該懂得“沒有投入，沒有回報(bào)的”道理，采用明星代言，不僅可以提升貴公司的形象，從長期的角度看，利潤也是相當(dāng)可觀的。
第三部分(懷疑公司水平)
談判基調(diào)——甲方保持懷疑、嚴(yán)肅態(tài)度，乙方自信表達(dá)。
市場(chǎng)總監(jiān)：這個(gè)我們需要另外商量一下，其實(shí)據(jù)我了解，貴公司剛成立不久，我更擔(dān)心你們的廣告作品質(zhì)量。
客戶總監(jiān)：的確我們公司才成立不久，但這不說明我們沒有實(shí)力，我們公司的策劃師和設(shè)計(jì)師大部分有4A公司的工作經(jīng)歷。我們今天來的技術(shù)總監(jiān)就是擁有多年的工作經(jīng)歷的，而且還拿到國家級(jí)的證書。(此時(shí)，技術(shù)總監(jiān)起立，向大家微笑示意一下)。
廣告主管：我知道，但是據(jù)我所知，你們公司還沒有接過什么大公司的業(yè)務(wù)，你們真的能做好嗎?
客戶總監(jiān)：這個(gè)你們完全可以放心，如果我們能為貴公司服務(wù)，我們將在公司內(nèi)成立一個(gè)工作小組，專門為貴公司這個(gè)品牌長期服務(wù)，保證創(chuàng)作水平。
技術(shù)總監(jiān)：是的，這個(gè)我們已經(jīng)考慮到了，而且這個(gè)項(xiàng)目公司決定交給我負(fù)責(zé)，一定會(huì)遵循貴公司的最大利益進(jìn)行的，具體方案我們可以在簽訂合同后共同商議。
第四部分：(價(jià)格談判)
談判基調(diào)——甲方持否定、懷疑態(tài)度;乙方中客戶總監(jiān)扮白臉，故意顯得很氣憤，紅臉緩和氣憤，獲得對(duì)方認(rèn)同。
市場(chǎng)總監(jiān)：關(guān)于貴公司在方案中提出服務(wù)價(jià)格，我不能介紹，15%的比例實(shí)在太高了。 總經(jīng)理：廣告總費(fèi)用的15%用于支付廣告公司的服務(wù)價(jià)格一直是廣告行業(yè)的慣例，我們只是按照行業(yè)規(guī)定收費(fèi)，也不敢多收一分一毫。
財(cái)務(wù)經(jīng)理：的確，15%是慣例，但按照你們這次的推廣方案，我們至少得出20xx多萬的廣告總費(fèi)用，而你們至少會(huì)收取300多萬的服務(wù)費(fèi)啊，這可不是一個(gè)小數(shù)目啊。你們得降低到10%才行。
客戶總監(jiān)：10%?怎么可能啊，我們要制作影視廣告，成本是很高的。
總經(jīng)理：請(qǐng)貴公司再斟酌一下，10%的價(jià)格確實(shí)是太低了，我們沒法正常運(yùn)作，這樣肯定也會(huì)影響到貴公司的作品質(zhì)量的，我想你們也不想看到那樣的結(jié)果吧。
財(cái)務(wù)經(jīng)理：但是我們也要考慮自身利益，至于作品質(zhì)量我想也不是全權(quán)由價(jià)格決定的。 市場(chǎng)總監(jiān)：那我們讓一步，11%，但是你們必須在30天之內(nèi)交稿!
第五部分(交稿時(shí)間與價(jià)格談判)
談判基調(diào)——甲方廣告主管情緒緩和，乙方客戶總監(jiān)繼續(xù)扮白臉，總經(jīng)理以誠意動(dòng)人。 客戶總監(jiān)：11%還是太低了吧，何況30天之內(nèi)根本不可能完成啊，我覺得你們也太不懂廣告了，我沒話說了，我寧愿辭職也不愿意做。
總經(jīng)理：主管，你也是做廣告出身的，你應(yīng)該理解我們的難處，30天是不可能完成的，你也不希望我們交出的是一個(gè)非常平庸的作品吧，這不符合貴公司的專業(yè)水平吧。
廣告主管：我們公司確實(shí)一直非常重視廣告作品質(zhì)量，絕不會(huì)為刊播平庸乏味的廣告。 總經(jīng)理：既然這樣，你看這樣行不，我們折中，13%的服務(wù)費(fèi)，第40天交稿。
市場(chǎng)總監(jiān)：我們知道總經(jīng)理的誠意，第40天交稿我們同意，但13%的服務(wù)費(fèi)我們很難理解。 總經(jīng)理：坦白的說，我們希望與貴公司建立長期的合作關(guān)系，我想貴公司也不希望經(jīng)常換廣告公司吧，因?yàn)樾碌墓疽ê芏鄷r(shí)間來熟悉產(chǎn)品，是不利于貴公司長期發(fā)展的。 第六部分(達(dá)成協(xié)議)
市場(chǎng)總監(jiān)：確實(shí)是，那就這樣吧，希望我們合作愉快!
總經(jīng)理：那好，我方根據(jù)今天的談判內(nèi)容，擬定合同，稍后進(jìn)行簽約儀式，合作愉快! (完)
模擬商務(wù)談判策劃 篇12
人是感性與理性相結(jié)合的動(dòng)物，因此生活在世上，人們需要相互溝通。
那么溝通的工具是什么呢?——語言。如果說溝通是小草，那么語言就是那和暖的春風(fēng)，讓小草更青更壯;如果說溝通是黑夜，那么語言就是那夜幕中那明亮的繁星，讓天空更加明媚;如果說溝通是風(fēng)帆，那么語言是風(fēng)，將人與人之間的小船送向更美好的未來。
的確，語言是偉大的。它能如陽光般把人與人之間的那座冰山融化;它能如和諧的音符般把冷漠孤寂的心喚醒;它能如濕潤的春風(fēng)般滋潤人們之間的感情，讓它更加堅(jiān)固，更加深厚。
燕子對(duì)鳴，才能微雨雙歸;鴛鴦互啼，才能相互浴衣;母牛長哞，才能母子相依。而蒼狼厲嗥，才能喚來群狼共御敵;雄鷹尖叫，才能威懾?cái)衬懰C無失。
語言在情侶的溝通中，是浪漫神奇的鵲橋;語言在師生的溝通中，是堅(jiān)實(shí)耐用的階梯;語言在父子的溝通中，是樸實(shí)無華的船槳;語言在朋友的溝通中，是重視誠懇的郵票。語言為溝通添色加彩，溝通在語言中輝煌燦爛。
語言的力量是偉大的。它就像雨果所說的那樣：“語言是人們溝通橋梁，它能化解一切的誤會(huì)，讓人們親近。”的確，巧妙的語言拉近人們的距離;鼓勵(lì)的語言讓自己和他人都更有自信;關(guān)愛的語言則使人間充滿陽光!
所以，語言是風(fēng)，溝通是帆，只有讓溝通揚(yáng)起帆，語言吹送風(fēng)，帆才得以使得更遠(yuǎn);只有讓溝通揚(yáng)起帆，語言吹送風(fēng)，人與人才能走得更近!
模擬商務(wù)談判策劃 篇13
我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.
問題：
分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?
案例分析：
對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：
首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。
1. 收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。
2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。
3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。
模擬商務(wù)談判策劃 篇14
1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)0.09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，20xx年生產(chǎn)提成是10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)4日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊助和培訓(xùn)費(fèi)，培訓(xùn)12人/月，250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人/月，650萬元日元。
背景介紹
(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國市場(chǎng).也適合中方需要。
(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。
(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右。
問題：
1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?
2.買方如何評(píng)論?
分析：
1.賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。
2.買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評(píng)論。
評(píng)論點(diǎn)較多：
其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;
其二，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;
其三，技術(shù)服務(wù)。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。
模擬商務(wù)談判策劃 篇15
一、前 言
為了成功舉地舉辦此次體育競(jìng)賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：x有限公司、紙業(yè)有限公司、制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競(jìng)賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì)議室。
二、談判標(biāo)題
1、 主題：關(guān)于20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判
2、 談判項(xiàng)目：20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助。
3、 談判主體：
甲方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校
乙方：制衣實(shí)業(yè)有限公司
4、 雙方主要簡介：
我方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方，國家級(jí)重點(diǎn)中職學(xué)校。
對(duì)方：制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí)，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。
5、 雙方主要優(yōu)勢(shì)：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。
對(duì)方：“”是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí)，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。
三、雙方背景分析
甲方(我方)：
x職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于19xx年，占地780畝，先后被授予文明校園、x市花園式單位、x省文明單位等榮譽(yù)，是xx省唯一中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。此外，我校還設(shè)有會(huì)計(jì)電算化、旅游管理等18個(gè)專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。
我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵(lì)學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭力。
學(xué)校教學(xué)人員151人，高級(jí)職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向振興行動(dòng)計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng)，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。另擁有36個(gè)實(shí)驗(yàn)室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間，配備教學(xué)電腦600臺(tái)和光電測(cè)距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。
乙方：
制衣實(shí)業(yè)有限公司位于xx市xx區(qū)x街路1號(hào)之一。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前x地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。
工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝、制服、運(yùn)動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺(tái)，員工五百多名，有寬敞明亮的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米，星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。
企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì)”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn)。“”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎(jiǎng)獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎(jiǎng)。是第xx屆運(yùn)動(dòng)會(huì)、第x屆奧運(yùn)會(huì)中國體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí)，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號(hào)。
四、策劃案簡明摘要
(一) 談判動(dòng)機(jī)
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!
(二) 談判目標(biāo)
最高目標(biāo):人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)
可接受目標(biāo):人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)
最低目標(biāo):人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費(fèi))
(三) 贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動(dòng)經(jīng)費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)如召開新聞發(fā)布會(huì)、邀請(qǐng)?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)
贊助回報(bào)
● 特別回報(bào)：
1、 以贊助企業(yè)名稱全程冠名20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽。冠名方式為：xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽;
2、 在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志;
3、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
● 榮譽(yù)回報(bào)：
1、 邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;
2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘杯’田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書;
3、 在競(jìng)賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。
● 媒體宣傳回報(bào)：
1、 xx日?qǐng)?bào)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)、xx日?qǐng)?bào)、xx晚報(bào)、都市報(bào)、雜志社以及電視臺(tái)、電視臺(tái)等新聞媒體都市報(bào)道此次競(jìng)賽和鳴謝贊助企業(yè)。
● 廣告回報(bào)：
1、 本次競(jìng)賽的所有印刷品(包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。
2、 所有本次競(jìng)賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。
3、 競(jìng)賽前幾天就在學(xué)校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。
● 個(gè)性化回報(bào)：
根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報(bào)。
五、談判議程及相關(guān)說明
(一) 談判議程
1 、確定議題 A 價(jià)格議題 B回報(bào)議題
C 討價(jià)還價(jià)議題 D 細(xì)則議題
2 、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室，介紹雙方人員。
3 、談判議程正式開始。
4 、中場(chǎng)休息。
5、達(dá)成協(xié)議。
(二) 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員
地點(diǎn)：制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議室
時(shí)間：20xx年xx月xx日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)
談判人員：甲方(我方)
(三) 談判過程中所運(yùn)用的策略
策略一：溫暖開局
見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：制造競(jìng)爭
羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。
(四) 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)
1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
談判效果預(yù)測(cè)：
雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。
六 結(jié)束語
“熱忱團(tuán)結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下，能取得完竣勝利。
商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。
“真誠團(tuán)結(jié)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊(duì)的理念，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下，能取得圓滿成功。
國內(nèi)商務(wù)談判策劃書03
一、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強(qiáng)企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;
決策人：張新新， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤
我方優(yōu)勢(shì)：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。
對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議
①報(bào)價(jià)：1000元
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
底線：①以我方低線報(bào)價(jià)XX元
②盡快完成采購后的運(yùn)作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
模擬商務(wù)談判策劃 篇16
溝通，是連接人們思想的鏈條，是人與人之間相處的路徑，是構(gòu)建和諧社會(huì)的前提。
在現(xiàn)在這個(gè)高科技社會(huì)中，基本上可以達(dá)到“凡所應(yīng)有，無所不有”。在這樣的生活環(huán)境下，有的人覺得挺舒服，挺快樂，活得也很逍遙。但有的人覺得生活沒意思，所以他并不快樂。這是因?yàn)槟切┎豢鞓返娜巳狈贤ǎ苍S是來自于某種壓力：愛面子?內(nèi)向?還是……宗旨，這樣的人只有學(xué)會(huì)溝通，才會(huì)獲得快樂。
舉兩個(gè)了例子吧!第一個(gè)：有一個(gè)人他身世特殊，家里很有錢。當(dāng)然，這是他辛辛苦苦掙來的。他心想：我掙來這么多錢不容易，我一定不能隨便與人交朋友，萬一哪一天他們了解我到了了若指掌的地步，打起我的財(cái)產(chǎn)的主意，我一不小心被他騙了，那我的努力不是白費(fèi)了嗎。所以，我決定以后盡量少與人說話，盡量少出門。于是，他漸漸的封閉了自己，性格很孤僻，那么這個(gè)時(shí)候，他即使再有錢，那他會(huì)活得快樂嗎?不會(huì)，因?yàn)樗鄙倥c人溝通，擔(dān)心你的錢，你可以好好利用它，與人溝通時(shí)，都知道你有好的人品，誰會(huì)打歪主意啊?!
第二個(gè)：有一個(gè)小女孩，她從小內(nèi)向，沒有什么朋友，所以一直得不到快樂，感到很寂寞。但是有一天，他看僅有一群小朋友，他們?cè)谝黄鹜妫姓f有笑的，似乎很快樂。所以，她就想我也想要快樂，我一定要交朋友，多與人溝通。只有這樣，我才會(huì)快樂。從此，他努力克制自己不要總呆在家里，要出去和小朋友玩。經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，她漸漸的擺脫了寂寞，變得開朗了許多，可以看得出她現(xiàn)在是多么的快樂。
這兩個(gè)了例子是一個(gè)鮮明的對(duì)比，由此可以證明：多與人溝通，我們可以獲得快樂，也可以使我們的關(guān)系更加融洽，從從而有利于構(gòu)建和諧社會(huì)。所以，為了自己，為了周圍的人，為了社會(huì)，一定要學(xué)會(huì)溝通!并且要表現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)上，從心開始!