商務談判的生活案例（精選3篇）

商務談判的生活案例 篇1

　　有一位媽媽把一個橙子給了兩個兒子。這兩個兒子便討論起來如何分這個橙子。兩個人爭來爭去，最終確定方案：由大兒子負責切橙子,而小兒子選橙子。這兩個孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大兒子把半個橙子的皮剝掉扔進了垃圾桶,然后將果肉放到果汁機上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。

　　從上面這則小故事中，我們可以看出，雖然兩個小孩各自拿到了“公平”的一半，但他們得到的東西卻沒有做到物盡其用。這就是沒有在事先做好溝通，沒有達到“共贏”的結果。

　　假設，兩個來自充分交流各自所需，或許有多個情況和方案出現(xiàn)。其中一種，就是將皮和果肉分開，一個去打果汁喝，一個去做烤蛋糕。

　　再假設，其中一個孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，這個時候，如何創(chuàng)造價值的重要性就凸顯出來了。這個孩子就可以提議將問題一塊談，對另一個小孩說：“如果將橙子都給我，你欠我的巧克力就不用還了。”他的牙齒早就被蟲蛀了，爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個小孩一想，就答應了。爸媽剛給他五塊錢，正打算買巧克力，這樣就不用還了，還可以去玩。

商務談判的生活案例 篇2

　　談判主題：與手機經(jīng)銷商談判 談判背景以及準備：

　　由于同學在坐公交車的時候不小心手機被偷走了，所以決定要買一款新手機，由于我對于手機市場比較了解，同學就讓我陪同去市里購買手機。我建議同學先在京東商城或者中關村查看相關手機配置信息，找尋自己的意愿手機，最終相中諾基亞的一款手機并相當滿意，網(wǎng)上京東報價1200元，天貓電器城報價1300元，相關經(jīng)銷商報價1100元，最終我們確定我們的意愿價格為1100元。但是考慮到網(wǎng)購有質量以及信用風險，我們決定去蚌埠市里購買。走訪了蚌埠蘇寧，國美以及“手機一條街”之后我們挑選了蚌埠市較大且信譽度較高的某手機賣場。據(jù)了解，不同品牌，不同價格手機可以砍掉的價格大不相同，此款手機在此賣場標價1380元，我方?jīng)Q定最高出價1100元。

　　三. 談判人員：

　　甲方：我 乙方：某手機賣場業(yè)務員

　　四. 談判

　　1. 了解階段：我們在該手機賣場閑逛，對賣場所有機型都進行了查看，吸 引業(yè)務員的注意，我們表現(xiàn)出購買手機的欲望并說出想要手機的基本概況，經(jīng)業(yè)務員介紹我們才走向諾基亞專柜并鎖定自己的意愿手機。并要求業(yè)務員拿出實機親自感受了一下，感覺手機確實不錯。確定要購買這款手機。

　　2. 對話部分：

　　甲方 ：很感謝你今天花了很多時間給我們介紹這幾款手機，現(xiàn)在我看中了

　　這款手機，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?

　　乙方 ：嗯!不錯，這款手機今年在賣場是買的最好，你們也是看中他的高

　　性價比，你們既然選好了這款機子，我這邊也不跟你砍價，報個實價給你，給你們1300元。

　　甲方 ：很感謝你，你不僅服務態(tài)度好，一直為我們挑選手機忙前忙后，確

　　實很用心。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了80元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?

　　乙方 ：謝謝你的夸獎!但是我們這款手機的性價比的確很高是吧，你也很

　　喜歡，那你說吧，你想多少錢買下來?出個價。

　　甲方 ：我們也不知道出什么價比較合適但離心理價位還是有點距離，而且

　　別的商家也都有很大的優(yōu)惠活動這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價?

　　乙方 ：這個價格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床?/p>

　　到他們那家商家去看看?

　　甲方 ：我們看中了你們的服務和公司的規(guī)模，要是價格能跟他們差不多的

　　話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟浪費時間和精力。而且我們以前買手機都是在你們這買的。

　　乙方 ：那你說說吧，他們給你們是多少價格?

　　甲方 ：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是1000元。

　　乙方 ：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。我們這邊是出不了這個價

　　的，這個價我們都拿不到機的。

　　甲方 ：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這么好，也挺辛苦的，我知道

　　這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，但你們給的價格我們確實接受不了的。你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看?

　　(店員將經(jīng)理請來)

　　甲方 ：這款手機很好，你們的服務態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所

　　以我們決定今天一定要把手機買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了。

　　乙方 ：你好帥哥!你們想要什么價?

　　甲方 ：剛才我跟你們業(yè)務人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以

　　賣到950元的，機子型號、性能都是一模一樣的。

　　乙方 ：我剛才核實了一下進貨成本，這樣吧，給你們1150元。或者你們可

　　以看看其他相當價格的產品，也很不錯的。

　　甲方 ：經(jīng)理先生，我們就是看好了這款手機，你看我們都是學生，她手機

　　丟了也挺著急的，這錢還得從生活費中扣除，也挺不容易的。您看看能不能再適當給我們便宜一點。

　　甲方 ：另外你們這服務態(tài)度好，信譽高，我們同學很多，以后有同學需要

　　買手機我們會推薦其他同學也到這里來買手機的，您看看是否能在給我們優(yōu)惠一點。

　　乙方 ：既然這樣，就給你們再優(yōu)惠50元吧，再讓就實在沒有辦法了，我們

　　價格也是有規(guī)定的。

　　甲方 ：這樣吧，經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，1000元整，可以的話，我

　　們馬上付錢。

　　乙方 ：不行，我給的價已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。

　　甲方 ：那經(jīng)理先生您看，今天是周末，店里有沒有什么活動?能不能給我

　　們什么贈品呢?

　　乙方 ：好吧，看你們是學生，就給你們一分贈品吧，額外給你們一節(jié)電池。

　　下次可要多帶的同學過來我們這邊。

　　甲方 ：好。看在你們的業(yè)務人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認真，那我們決定就

　　1100元買了。謝謝你了經(jīng)理先生還有業(yè)務小姐。

　　案例分析：

　　1、在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，

　　本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。用感謝之語來博得對方好感。始終重復“很感謝你今天花了很多時間給我們介紹手機” “很感謝你，你不僅服務態(tài)度好，一直為我們挑選手機忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了100元。”等語，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛。

　　2、借題發(fā)揮策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，進行攻擊、突

　　破。

　　3、價格起點策略，剛開始報價時以高出本方實際價格的價格報出，比如我方

　　此次的報價是1000元，但要注意的是，在讓步時一定要慢。

　　4、對比報價策略：在報價時可以向對方展示多個商家的價格。比如甲調查中

　　得出的同樣條件下的該款手機零售價為1000元，等。

　　5、價格陷阱策略：在談判過程中，甲方要通過事實向對方展現(xiàn)出當前人們對

　　雪弗蘭牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且甲方車子的條件比較好，價格上漲的可能性是非常大的，以此將乙方的注意力吸引到價格上來，使其忽略對其他條件的討價還價。

　　6、期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力

　　7、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或對方堅持不讓步時，我方可以采

　　取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅持以理服人，從而達到制勝的目的。

　　8、難得糊涂的策略：當談判出現(xiàn)對我方不利的時候，可以糊涂一下，以此麻

　　痹對手的意志，以達到蒙混過關的策略

　　9、權利有限策略：當乙方要求甲方對某些方面做出讓步時，比如說價格讓100

　　元時，甲方的談判人員可以以自身權利有限或既定事實無法更改為理由迫使乙方讓步。

　　10、投石問路的策略：在談判過程中，甲方可以提出一些假設條件，比如說給

　　車換輪胎，但必須增加價格，以此探測乙方的意圖，并在適當?shù)臅r機達成協(xié)議

　　11、欲擒故縱的策略：在談判過程中，甲方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急

　　需的心情，似乎只是為了滿足乙方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現(xiàn)我方的目的。

　　12、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一名充當紅臉、一名充

　　當白臉，適時的將談判的價格定下來，并且定下付款的方式。

商務談判的生活案例 篇3

　　有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎?”他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時祈禱嗎?”后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發(fā)問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。

　　談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業(yè)額的高增長。某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝牛奶嗎?”其銷售額平平。后來，老板要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。

　　你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老板不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少?”很明顯，你會說“1.5萬元”，而老板又好像不同意說：“1.3萬元如何。”你繼續(xù)堅持1.5萬元。其結果是老板投降。表面上，你好像占了上風，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取兩萬元年薪的機會。

　　有一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎?”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。”售票員沒有否定答復，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對方，從而制服了對方。

　　學會談判并不是一件難事，只要你努力學習，掌握有關的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。