成功銷售談判案例分析（精選3篇）

成功銷售談判案例分析 篇1

　　凡客誠品的網絡營銷成功案例分析

　　現在隨著互聯網絡的普及與網民在線購物的大幅度提升情況下，除了有一個網站宣傳外B2C電子商務網站日益完善，濤飛科技在與很多企業初期進行網站建設時也經常拿一些成功的網絡營銷案例一起分析控討。

　　就拿VANCL凡客誠品來講，它是國內的這段時間比較突出的時尚服裝品牌，它在中國市場出現的時間相比要比其他品牌要晚很多，而對于時尚服裝營銷而言，想在一個新市場當中搶得一席之地，即使大量的營銷投入，也未必完全可以實現目標。相比VANCL凡客誠品的營銷策略，應該說他們很懂市場，他們所做的事情，完全符合市場切入的需要與開展營銷的必要元素。

　　關注體驗營銷和整合營銷的這些環節。可以對其所作的策略進行深入的洞察。

　　一、網絡病毒營銷

　　互聯網是消費者學習的最重要的渠道，在新品牌和新產品方面，互聯網的重要性第一次排在電視廣告前面。

　　采用廣告聯盟的方式，將廣告遍布大大小小的網站，因為采用試用的策略，廣告的點擊率也是比較高，因為采用了大面積的網絡營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規模要遠勝于傳統媒體。

　　二、體驗營銷

　　一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多。采用“VANCL試用啦啦隊”，免費獲新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗活動的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當消費者試用過產品后，那么就會對此評價，并且和其他潛在消費者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計牌子就砸掉了)。

　　三、口碑營銷

　　消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關，已經讓消費者對傳統媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費最有力的營銷策略。

　　四、會員制體系

　　類似于貝塔斯曼書友會的模式，訂購其凡客誠品商品的同時自動就成為會員，無需繳納任何入會費與年會費。還可獲贈DM雜志，成為與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了消費者的歸屬感，拉近了與消費者之間的距離。

　　從以上的分析而言，互聯網對凡客誠品最大的促進有三方面：

　　1、降低了營銷成本。

　　2、大幅度提高了品牌占有市場的速度。

　　3、消費者通過互聯網對潛在消費者有效的口碑。從此數據和案例我覺得可以引

　　起很多的思考，一方面是傳統企業如何針對消費者的心態，利用互聯網新媒體工具進行有效的營銷推廣。

　　另外一方面，消費者的心態 和消費交流的欲望，本身也是一種非常有價值的需求，進而商業的轉化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準用戶產品的應用，必然會受到商業的青睞。也許這就是社會化商務應該做的事情，只是一個時間問題。

成功銷售談判案例分析 篇2

　　電話銷售是一項非常特殊的工作,并非所有能言善辯的人都可以做得很好.作為一個好的電話銷售她必需具備良好的心理素質和善于與人溝通的能力.以下就是從我的工作中篩選的一些有代表性的個案,并加以分析.

　　案例一: 速戰速決

　　深圳徐總(深圳紅酒協會副會長)在廣州展會上見過。在選擇557的價格上出現問題。接著就是在運費上出現矛盾。案例分析:我認為這個客戶能夠讓我感受到成功的喜悅的主要原因是第一,我選擇的客戶對象非常合適,有一定的經濟實力和消費能力.最初的成功讓我對這項新鮮的工作充滿了信心,所以電話銷售人員在初次嘗試電話銷售時一定要對客戶對象做一個篩選,要選擇比較有可能的人作為銷售對象.否則一上來就四處碰壁,勢必會影響到以后的工作情緒和工作狀態.第二;恐懼是電話銷售中的大忌.無論碰到多么刁鉆的客戶,我們都應該做到沉著冷靜,反應一定要敏捷,一旦銷售人員在電話中支支吾吾,被客戶問得失去了方向時,你也就喪失了這個客戶.

　　案例二: 一箭雙雕

　　客戶背景:來看酒杯的人可能會和他的朋友一起來。

　　案例三: 自投羅網

　　案例分析:在電話銷售中我們經常會碰到上述這種情況,就是我們要找的那個客

　　戶已經離職或者調任了.一般碰到這種情況,我們不要輕易掛電話,

　　首先我們可以向接電話的人打聽你要找的人的具體下落,再有我們

　　要想到接電話的這個人很可能就是你原來要找的那個客戶的繼任,

　　所以他擁有你想找的客戶同等的經濟地位和職權范圍,也就是說他

　　很可能就是你潛在的客戶,所以我們不能輕言放棄,往往就是在不

　　經意間會給你帶來意外的驚喜.類似的事情在我做電話銷售時發生

　　過很多次,有時我不僅把要找的客戶又給挖了出來,說不定還能把

　　新上任的這一位一起攻下.所以我們一定要切記不要浪費每一通電

　　話,即使銷售不成功,我們也可以從中獲取更多的信息資料,關于這

　　個問題我會在另一個案例中做更加詳細的闡述.

　　案例四: 旁敲側擊

　　案例分析:關于這個案例我想分析的只有兩點:第一,我們在做電話銷售時,如果

　　客戶已經接受了你的銷售,你就要想方設法在當天把會員手續辦好,

　　因為客人反悔的現象經常會出現,當時在我們整個銷售團隊里每天

　　都會有那么一兩個客戶等我們工作人員按照他約定的時間到了他

　　指定的地點,他又以種種借口拒絕簽約,更有甚者,在你和他確認之

　　后不到五分鐘,他就會打電話來說他不要了.歸根結底就是因為這

　　種電話銷售中的客戶多數都是沖動型消費,我曾經問過很多客戶他

　　們都說辦完沒多久就開始后悔了.所以我們一定要把讓客戶后悔的

　　時間給縮短,盡量當天的銷售當天就要收到錢.我要強調的就是要

　　學會利用客戶的心理,很多客戶尤其是那種爆發戶都有一種攀比心

　　理,特別不愿意在錢方面認輸.因此我們可以用旁敲側擊的手法激

　　他,比如我們可以在他面前提到他的同行或者是朋友已經是我們的

　　老客戶,很多人一碰到這種情況都會不太冷靜,在一時沖動中就購

　　買了你所銷售的產品.

　　案例五: 贊美有加

　　案例六：跟蹤追擊

　　案例分析：上述案例所要說明的一個問題我在前面已經做了詳細的說明，那就是

　　客戶推薦的重要性。我所要強調的另一個重點就是如何跟蹤你的客

　　戶?其實我們在做電話銷售時如果能夠把握好客戶的心理，對我們

　　的銷售會起到很大的幫助。雖然我沒有系統地學過心理學，但是多

　　年的實踐經驗還是讓我摸索出了一些門道。其實客戶也是普通人，

　　他的一些想法往往會隨著時間的推移或者環境的改變而發生變化，

　　他一次兩次地拒絕你并不代表他永遠都會拒絕你。我在金茂凱悅曾

　　經碰到一個客戶他第一次很堅決的拒絕了我，而當三個月之后我再

　　次打電話給他的時候，他也沒聽出我就是以前給他打過電話的那個

　　銷售人員，我沒有發生變化，我所銷售的產品沒有發生變化，然而

　　結果發生了變化，他很爽快地就答應了。因為三個月之后也許是他

　　的心情變了，或許是他的環境變了，總之是因為他的某些因素發生

　　了變化而造成了最終的結果發生了變化。我想這就和化學反應是一

　　個道理，只要一個元素產生了變化，那么最終所反應出的結果就會

　　有所不同。所以說世事難料啊，不要輕易地給那些曾經拒絕你的客

　　戶判死刑，尤其是那些說話態度還不錯，素質也較高的客戶，先給

　　他們判個死緩吧，然后不定期的給他們打個電話聯絡溝通一下，說

　　不定就會給你帶來意外的驚喜呢!

成功銷售談判案例分析 篇3

　　15個月“俘獲”20xx萬人——動感地帶整合營銷傳播全案分析

　　僅僅15個月的時間，中國移動新推出的動感地帶，就“俘獲”了20xx萬目標人群，也就是說，平均每3秒鐘，就會有一個動感地帶新用戶誕生。據中移動20xx年末的不完全統計，中國移動啟用“動感地帶”品牌比未啟用“動感地帶”品牌：短信流量增長超過63%;點對點短信業務收入增長超過30%;短信增值業務收入增長超過45%。 這個增長不過是動感地帶用戶人群1000萬時的收益，在20xx年整個數據業務全速推進的產業背景下，中移動在移動通訊領域的一股獨大，以最新的財報顯示來看，顯然已撇去了移動增值服務領域最豐厚的一塊油脂。中移動能夠最先涉足并攫取移動增值服務領域里的第一桶金，動感地帶絕對是功不可沒。

　　戰略選擇

　　動感地帶在全國發起，是20xx年3月，但這并不是它真實的出生年齡。動感地帶呱呱墜地，最早應該追溯至20xx年11月21日，給它接生的，是廣東移動。廣東移動的動感地帶品牌試點，最開始也僅僅是出于“數據業務打包，短信批量優惠”的市場沖動。

　　有趣的是，廣東移動一開始就選擇了“喜愛嘗新、但腰包還不夠鼓”的年輕用戶，并且創造了一個酷酷的、刺猬頭、帶著一臉壞笑的

　　M仔虛擬卡通人物作為動感地帶品牌代言人，這個最潦草的品牌包裝最終成為了動感地帶走向全國的有力參照，因為廣東移動做得很成功。只是廣東移動沒有想到的是，自己一個一不小心的試點，居然給中移動平添了一個支撐未來的戰略核心業務。

　　中移動很早就看到了移動增值服務的盈利前景，并且在20xx年的時候就處心積慮的構筑了一個橋頭堡——移動夢網，但由于國內消費者對增值服務消費的不成熟，移動夢網的慘淡讓中移動大失所望。而動感地帶的橫空出世，讓中移動看到了曙光。中移動決心重金扶植動感地帶來為移動夢網輸血。

　　于是，它將動感地帶的目標人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見異思遷，忠誠度不高，并且由于沒有收入來源，購買力也有限，但從長遠來看，中國父母對獨生子女“補貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費力量，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會讓他們勇于嘗試新業務，更重要的是，年輕人群是未來主力消費的生力軍，在長期潛移默化的熏陶中培養他們對中移動的品牌情感，也是大有裨益。

　　經過一番利弊權衡的反復思量，中移動終于作出了自己的戰略抉擇：將動感地帶作為集團與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤品牌，神州行為大路品牌，動感地帶為狙擊和種子品牌。

　　如今電信業的競爭，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權獨攬的中移動明顯感覺到了競爭者撲面而來的威脅。中國電信的小靈通對低端市場不可一世的沖擊，中國聯通高中低端的全面挑戰，讓中移動心頭很沉重。

　　中移動啟動動感地帶，可以用低價的優勢大勢網絡低端人群，給競爭者釜底抽薪式的打擊，同時，作為一個未來的戰略業務增長點，動感地帶彌補了中移動品牌架構的空缺，為高端品牌全球通打通了一

　　條強勁的輸血管道，促使全球通由“明星業務”快速向“金牛業務”轉型。

　　品牌調性系統分解

　　根據中移動給予動感地帶的戰略坐標定位，動感地帶在承擔狙擊使命的同時，一個很艱巨的重責，就是為高端品牌全球通輸血，動感地帶要將這個戰略抉擇滲透到自己對內對外的每個傳播毛孔中，首先就必須規劃好整個的品牌調性系統。