采購談判技巧學習心得體會（通用3篇）

采購談判技巧學習心得體會 篇1

　　外貿(mào)采購員要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。外貿(mào)采購應掌握以下幾個重要的技巧：

　　多聽少說

　　缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的外貿(mào)采購員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。

　　有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

　　巧提問題

　　談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。外貿(mào)采購員應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解外商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you tell me more about your campany？”“What do you think of our proposal？”對外商的回答，我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

　　發(fā)盤后，進口商常常會問：“Can not you do better than that？”對此發(fā)問，出口商不會讓步，而應反問：“What is meant by better？”或“Better than what？”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“Your competitor is offering better terms.”這時可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，出口商可以向?qū)Ψ秸f明發(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。

　　如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“No problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：

　　一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；

　　二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

　　使用條件問句

　　當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況。

　　條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個句型。例如：“What would you do if we agree to a two—year contract？”及“If we modif your specifications， would you consider a larger order？”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點。

　　（1）互作讓步。

　　用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

　　（2）獲取信息。

　　如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to a two—year contract？ Would you give us exclusive distribution rights in our territory？”對方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three—year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

　　（3）尋求共同點。

　　如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

　　（4）代替“No”。

　　在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“No”，對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發(fā)生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。

采購談判技巧學習心得體會 篇2

　　20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內(nèi)容主要分為兩部分：采購工作中的供應鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習：

　　（1）談判前要有充分的準備：

　　知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。

　　（2）談判時要避免談判破裂：

　　有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

　　（3）只與有權(quán)決定的人談判：

　　本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應避免與沒權(quán)決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

　　（4）放長線釣大魚：

　　有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　（5）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：

　　攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　（6）必要時轉(zhuǎn)移話題：

　　若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

　　（7）盡量以肯定的語氣與對方談話：

　　否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　（8）盡量成為一個好的傾聽者：

　　一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　（9）盡量為對手著想：

　　全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

　　（10）以退為進：

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓時間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓只是學習的開始，我應該進一步學習更多的采購相關(guān)知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。

采購談判技巧學習心得體會 篇3

　　花了一天的時間參加了一個談判技巧的培訓。其實楓每天的工作都跟談判密切相關(guān)，自己當然也有一定的心得，這次參加了培訓，一則是互相映證，再則理論化和提高。記得一個同事說過，學習最好是實踐、有所心得、學習理論、再實踐，用這種螺旋上升的方式進行，楓深以為然。

　　閑話少說，馬上進入談判技巧：

　　1。談判的類型

　　談判按照結(jié)果分，一共有三種類型：win-win，win-lose，lose-lose。第三種情況當然大家都不想出現(xiàn)，真要兩敗俱傷了那還不如不談判。前兩種情況要在什么時候使用呢?

　　win-win的談判一般出現(xiàn)在：公司內(nèi)部談判，除非瘋了才會在公司內(nèi)部做win-lose;b2b模式的商業(yè)談判，為了維持長期的合作關(guān)系，不要把別人的好處吃干拿凈。用小寶同學的習慣，一定要給別人留口飯吃;sales談判，某資深sales曾經(jīng)跟楓說過，還沒簽合同，就先想著我能拿到什么什么好處，那合同一定談不成，一定要首先想到對方能拿到什么什么好處。

　　win-lose的談判簡單說就是一錘子買賣。常見的b2c模式比如買菜。在不考慮未來relationship的條件下，當然是最大化自己的利益。

　　2。談判前的準備

　　一個正式的談判應該事前有充分準備。如果只是簡單的小談判，也要在心里過一下：

　　團隊組成

　　超過一個人的談判團隊，應該劃分主攻手、副攻手和大boss的角色，每個人知道自己應該做些什么。

　　目標

　　明確的開列談判要達成的目標，并且在團隊中達成共識。目標應該分為三類：

　　籌碼——很簡單就可以放棄，拿來交換的條件。

　　次要目標——希望能夠達成，但是必要的時候也可以放棄。

　　底線——談判必須要達成的東西，如果沒辦法達成，就應該考慮放棄談判和合作。

　　解決方案

　　既然是談判，當然雙方有不同的目標。那如何能做到兩全其美呢?解決方案就很重要了。當然，這只是可能的解決方案，需要在談判過程中得到確認。

　　權(quán)力

　　談判過程可能調(diào)用的權(quán)力，比如專業(yè)人才，大boss，等等。

　　3。談判流程

　　這里的談判流程是假設由我方來組織整個談判。如果是對方組織，我們只需要參加其中的一部分就好了。

　　感情交流

　　都說中國人重關(guān)系，其實老外一樣重視關(guān)系，都是人，本質(zhì)上沒什么差異。談判開始之前首先應該進行墊場，雙方交流一下感情。畢竟談判這種事是各為其主，并不是針對個人，談判開始前拉進彼此的關(guān)系也是挺重要的。比較安全的話題可以選天氣拉、旅途啦、食物啦，千萬不要提到政治、年齡、宗教、工資之類的話題。后者屬于沒事找抽型。

　　決定議程

　　談判的時間管理是門學問，如果我們花費幾個月就幾塊錢的差別進行談判，顯然是不合適的。時間本身就是成本，所以談判能夠按時結(jié)束這個很重要。

　　做筆記

　　雙方各自推出自己的觀點，然后彼此就對方的想法進行確認，確保真正了解對方的需求。再把這個結(jié)果和自己的想法相對照，找到共同點和分歧點。就共同點作記錄，并且把分歧記在follow up里面等待后面適當?shù)淖h程跟進。

　　喝杯咖啡吧

　　等大的流程都討論完了，就該休息了。雙方都需要時間重新考慮自己的需求和底線，就分歧點考慮可能的解決方案，和自己的隊友討論哪些是可以放棄的，得到不在現(xiàn)場的同事的幫助。所以，輕松一下吧。

　　PK賽

　　進入最麻煩的部分了，開始討論不能達成一致的部分。雙方各自提出幾種解決方案，然后討論方案的可行性，如果實在達不成一致，那可能雙方都需要放棄一部分利益。需要注意不要放棄自己的底線，也不要在壓力下作決定，這樣容易做出沖動的決定。

　　整理結(jié)論

　　如果一切順利，我們的談判最終會達成一致，雙方都會對這個結(jié)果滿意。那么我們就應該把結(jié)果整理出來，就細節(jié)進行最后的確認，記錄需要follow的事項，然后雙方簽字。

　　慶祝時刻到了

　　安排談判的最后一步，千萬不要忘了慶祝哦。