心理學學習總結（精選3篇）

心理學學習總結 篇1

　　廣告心理學是把心理學的一般原理運用到廣告活動中去，研究受眾接受廣告刺激的心理過程，研究個性心理對接受廣告的影響；并通過對消費者心理的分析，研究廣告如何通過刺激使受眾成為消費者并購買商品和勞務，以科學的理論分析廣告活動、指導廣告創意。

　　科學的廣告遵從了心理學的的定律，請看所選擇的廣告篇目： a盤 18分33秒 關于動物保護和收容的廣告。

　　1空白空曠的背景，一段獨白，字幕，小狗，可怕的捕獵的鐵夾子，為畫面的主角，冷厲，血腥，可愛，溫暖的對比。

　　2講解員開始闡述，鏡頭特寫鐵夾子，小狗在遠處觀望，從左到右的小跑過去，不住的扭頭朝鏡頭邊的鐵夾子望過來。給人猜測，憐憫和緊張的情緒。

　　3講解員繼續講解，小狗繼續左右的小跑，兩次，三次。。。小狗離鐵夾子越來越近。

　　4講解員語速加快，語氣低沉，小狗在鐵夾子邊探頭探腦，緊張氣氛更加濃烈。以至達到高槽。

　　5廣告結束，小狗不小心碰到了夾子的機關，啪一聲響，屏幕漆黑，主題出現 真相大白！

　　從廣告對消費者的影響看廣告心理學。

　　人們都說，廣告是一門獨具魅力的學科，它的魅力來自哪里呢？盡管這一問題雖很難回答，但有一點是肯定的，就是成功的廣告一定是依據消費者心理規律策劃出來的。如今的廣告人可以說，對此已沒有什么爭議。像本則廣告就是利用人們多數對動物的愛憐和世界中存在各種各樣不同對動物危險的例子，舉一反三，來提醒您，關注動物，關注它們的健康和安危。用這種極強的對比和緊張的氣氛烘托出作者的主題和中心思想。

　　現代心理學認為：成功的廣告對消費者一般具有六種影響力，它們是：

　　一，吸引注意力

　　廣告以新穎獨特的方式給消費者以一定的震撼和吸引的注意力。

　　二，傳播信息

　　廣告向消費者傳播商品信息，以形成對商品特別是品牌的認知和印象。

　　三，情感訴求

　　廣告以情感方式打動消費者的心理，引起情緒與情感方面的共鳴，在好感的基礎之上進一步產生信賴感。

　　四，進行說服

　　廣告在傳播商品信息，引起情緒共鳴的時候，逐漸影響消費者的態度，并說服消費者改變原來的態度，促使消費者逐漸喜歡商品并購買商品。

　　五，指導購買

　　廣告中宣傳模式化的消費與購買行為，大力渲染消費或購買商品之后的美妙效果，給消費者明顯的示范作用，指導人們的消費與購買行為。

　　六，創造流行

　　廣告常以完全相同的方式，向消費者多次重復同樣的內容和訴求，利用大眾流行的社會心理機制創造轟動效應，激發更多的消費者參與購買。

　　本則廣告正式運用了吸引注意，情感訴求的方法，“人非草木，孰能無情”。“觸景生情”以詞說明了情緒體驗很容易由特定的環境對象喚起。“一朝被蛇咬，十年怕井繩”更是形象的說明了類似的對象也可引起相同或相似的情緒情感體驗。因此，對于人們由于生活經驗或是遺傳本能所形成的一定的情感反映模式，可以在廣告策略中加以利用，通過一定的表現手段，引發人們特定的情緒情感體驗，從而達到一起的影響效果。

　　情感廣告的說服作用還表現在激發人們潛在意識的保護行為的同時，還用廣告實踐表明，要實現廣告對消費者這六種影響力，一個重要方面就是研究受眾，研究廣告心理學，并據此創意，設計與實施廣告。一則令人興奮或充滿親切感的廣告會使受眾對廣告產生好感。情感訴求和理性訴并列為廣告說服的兩種基本形式。情感訴求的說服作用可以通過直接的或間接的方式起作用。直接的方式是指通過經典條件反射作用或是學習模仿而產生一定的情感體驗，影響品牌的態度；間接方式則是指情感體驗影響認識加工，通過認知反映中介態度的變化。

　　在廣告中，最常見的是美感，親切感，幽默感和害怕感。

　　美感，人們按照一定的審美標準，對客觀實物包括事物人體在內進行觀賞、評價是所長生的情感體驗。美感包括自然的、社會的和藝術的三類。一切符合需要的對象都能引起美的體驗。

　　親熱感這一維度反映者肯定的、溫柔的、短暫的情緒體驗，它往往包含勝利的反映以及有關愛、家庭、朋友之間關系的體驗。

　　美國貝爾公司的一則廣告就是這樣的：一天傍晚，一對老夫婦正在進餐，這是電話鈴響起，老太太去另一房間接電話，回到餐桌后，老先生問她：“是誰來的電話？” 老太太回答：“是女兒打來的。”老先生又問：“有什么事嗎？”老太太說：“沒有。”老先生驚訝的問：“沒事？幾千里地打來電話？”老太太嗚咽道：“她說她愛我們！”兩位老人相對無言，激動不已。這時，旁白道出：“用電話傳遞你的愛吧！”到此你不禁要為廣告中流露的深情所觸動。

　　幽默感廣告使人發笑，產生興奮，愉快等情緒體驗。它可以導致這些積極體驗潛在得與特定品牌發生聯系，從而影響受眾對品牌的態度，還可能影響到人們對品牌的聯想，信念等。另外，它可能潛在地影響信息加工。麥柯克倫·施皮曼研究機構對500則電視廣告作過調查，結果表明，逗人發笑的廣告容易記憶和更有說服力。

　　害怕感：害怕訴求，是指通過特定的廣告引起消費者害怕及有關的情緒體驗，如驚訝、厭惡和不適的等，利用廣告中的不幸事件的發生。對這類廣告應用最多的那些有關人身安全或免受財產損失的商品。

　　而我所選擇的這則廣告利用了親切感和害怕感來對比，喚起人們的注意。親切感這一維度反映著肯定的、溫柔的、真誠的、友愛的。安慰的，等等。親情、友情、愛情等情感的融入，往往更容易讓廣告和產品打動受眾，引起共鳴。

　　我個人認為，本則廣告完美的訴求了想要表達的意旨，通過不一般的角色表達，來激發我們內心的同情憐憫，最終達到想要的效果。因此，廣告心理學就是廣告中廣告與消費者相互作用中產生的心理現象及其心理規律。它旨在說明，廣告對消費者的影響主要表現為消費者對有關廣告內容（如產品或服務）心理傾向或品牌態度的影響而并非是購買行為。也就是人們常說的，廣告效果不能僅從經濟效益來考慮。本則廣告，所以本則非盈利性的廣告是完美的成熟的！

心理學學習總結 篇2

　　人格心理學興起之時，走的是一條研究本能為主題的路線。早期的是達爾文、尼采等先鋒，中期是動力心理學的佛羅伊德、阿德勒、榮格等人，還有英國的麥獨孤以及美國的機能主義心理學等。中期末尾，本能問題還很模糊的時候，文化的因素就已經浮了上來。弗羅姆甚至已經轉型為社會學家，蘇聯的列昂捷夫、維果茨基儼然是社會文化學派的絕對倡導者了。

　　這個時候，還有瑞士的皮亞杰在研究本能的結構，而美國的人本主義開始大行其道。人本主義心理學者游弋于本能與文化之間，20年內經常混淆兩者的概念，到超個人心理學出現的時候，人本主義心理學的主張顯然已經破產。這個時候，以文化為主題的研究卻一輪接一輪的上演，早期的代表人物有本妮迪柯特，后來符號學派的米德。班杜拉的研究路線走的很好，走了一條本能與文化融合的視角，但他自己并沒有認識到，現在班杜拉的學生終于迷失了方向。認知心理學的人格思想很少，所謂的認知療法實在是一種害人的詭辯。現在是后現代心理學下的人格研究。后現代的建構理論是完全的文化模式，而一些分支執著于本能。現在人們在迷茫的爭論之中，仿佛看見了新大陸遙遠的海岸線了。

　　未來的人格心理學的出路是澄清文化與本能對人格產生著怎樣的交互影響。誰能夠解決這個問題，誰就能解決人成長的奧秘，理解人的痛苦與快樂，能夠超越弗洛伊德的地位，成為人格心理學數代天驕。

心理學學習總結 篇3

　　經過了這段時間的學習，對市場營銷學有了一個比較全面，深刻的了解，對心理學非常的感興趣，一下是我學習總結

　　一、營銷概念的5方面共同點與內涵

　　①營銷活動的向導：以“顧客和市場”為向導，而非以產品、技術或者生產為向導

　　②營銷活動的目的：最大限度地滿足消費者的各種需求和欲望，賺取利潤是其副產品 ③實現目的的方式：組織內外的協調，整個組織內部上下一致的自覺行為

　　④營銷活動的核心：交換是營銷的核心，只有通過交換才能實現雙方的目的

　　⑤營銷活動的適用性：非營利性組織的經營管理活動，諸如政府機構、醫院、學校等

　　二、營銷心理學的概念

　　是專門研究營銷活動中賣方和買方的心理現象產生、發展的一般規律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學。

　　三、研究營銷心理學的意義

　　1、提高改善企業的經營管理水平。研究心理與行為，利用規律制定營銷策略，有效調節市場

　　2、提高企業服務質量和服務水平。

　　3、指導營銷者科學營銷和消費者科學消費。 4、增強企業、產品的國際競爭能力

　　科學消費：符合人身心健康和全面發展要求、促進社會經濟發展、追求人與自然和諧進步的消費觀念、消費方式、消費結構和消費行為。

　　四、營銷心理學的研究內容

　　1、研究影響營銷活動的心理因素

　　2、研究受心理因素影響而產生的購買行為和習慣

　　3、研究細分市場的心理標準

　　4、研究市場營銷的心理策略

　　消費者需要與市場細分

　　需要：指因某些基本的愿望沒有得到滿足而產生的一種心理狀態，是消費行為的基礎，沒有需要就不會產生相應的消費行為。

　　個體需要的激發過程正常的平衡—缺乏—不平衡—緊張—需要

　　動機：是指個體推動其實際活動以滿足其需要和欲望的內驅力

　　一、需要層次論在企業中的應用

　　1、馬斯洛需要層次論

　　⑤自我實現的需要(自我實現、豐富體驗)

　　④自我的需要(聲望、地位、成就)

　　③歸屬的需要(愛、友誼、他人的接受)

　　②安全的需要(安全、掩蔽、保護)

　　①生理的需要(水、睡眠、食物)

　　人的需要可分為5個層次，并從高到低排列，即“需要”是有等級之分的

　　人們總是在較低的需要滿足了以后，才會尋求高級的需要滿足。也就是說，需要的滿足是從低到高而有秩序排列的。

　　人們是在沒有被滿足的需要層次上才會產生行為動機

　　對產品的要求在于1、基本功能的滿足2 安全的需要

　　二、消費者的購買動機

　　是指個體在消費過程中推動其實際購買行為以滿足其欲望和需求的內驅力動機既為行動提供力量，又提供方向

　　三、市場細分的有效條件

　　1、區分性

　　2、贏利性：市場細分規模不得小于規模經濟所需市場容量，生產成本過高

　　3、穩定性：細分市場在一段時間內保持穩定，且不斷發展擴大

　　4、測量性：市場細分變量可用一定的數量指標進行測量

　　5、接觸性：企業 有足夠的資源 接近市場并為之服務

　　6、運作性：企業能系統的制定有效的營銷計劃以吸引細分市場并為之服務

　　四、市場定位的實施

　　市場定位：指確定企業及產品在消費者心目中獨特的形象。

　　原理：根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，為本企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。 實質：在于塑造產品的個性特色 基點：競爭 目的：在于吸引更多的目標消費者

　　五、市場定位的基本策略

　　避強定位、補缺式定位、迎頭定位、重新定位、比附定位

　　消費者認知與顧客滿意

　　一、感覺的一般規律

　　①相應性：是指對特定感覺器官的特定性質的刺激。

　　②感受性和感覺閾限：是指人對刺激強度及其變化的感受能力。

　　③適應性：是指刺激對感覺器官的持續作用會使得感受性發生變化。

　　④相互性：感覺的相互作用

　　感受性和感覺閾限

　　(1)感覺閾限：

　　指能夠引起感覺持續到一定時間的刺激量

　　(2)絕對感覺閾限：

　　指能夠引起感覺的最小刺激強度

　　(3)差別閾限：能夠引起感覺差別的最小變化量

　　適應性

　　(1)原因：是指人的感受性會隨著同一刺激物持續作用于感覺器官的時間長短而發生變化。

　　(2)類別：適應性可以提高也可以降低

　　(3)應用：感覺的適應性會造成消費者對新產品從追求到心理上厭棄，因此消費商品以后的適應現象是推動消費者進行下一次消費行為的動力，也是商品市場不斷發展的一種推動力。 相互性

　　(1)定義：是指各種感覺的感受性在一定條件下會出現此長彼消的現象

　　(2)特點：一般而言，一種感覺器官受到弱的刺激，則另一種感覺器官的感受性提高;反之，則相反。

　　(3)應用：利用該原理，工商企業可以通過改善購物環境，適應消費者的主觀狀態。

　　二、知覺的特征

　　①整體性：是指人們在認識的過程中，把事物的多種屬性知覺歸為一個統一的整體。 ②理解性：指個體能利用已有的知識經驗去解釋知覺的對象，這種理解性是與人的記憶有關的，也要通過人的思維活動來完成。

　　③選擇性：是指人根據當前的需要，對外來刺激物有選擇地作為知覺的對象進行組織加工的過程。

　　④恒常性：指在知覺的過程中，盡管對象發生了變化，而人們知覺事物本身特征保持相對穩定性。

　　四、自我概念的特征1習得性2穩定性與持久性3獨特性4目的性

　　五、滿意：一個人通過對一個產品和服務的感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態。

　　顧客滿意西門里評價過程的全面性可包括：

　　縱向(3點)A物質層面的滿足：顧客對組織產品的核心層的滿意度

　　B精神滿意層：顧客對組織產品的形式層和外延層的滿意

　　C社會滿意層：顧客在對組織產品和服務的消費過程中多體驗到的利益維護程度，主要是指顧客整體的社會滿意程度。

　　橫向(5點)A組織的理念滿意：組織經營歷練給顧客的滿足狀態

　　B行為滿意:組織全部的運行狀態帶給顧客的滿足狀態

　　C視聽滿意：組織具有可視性和可聽性的外在形象給顧客帶來的滿足狀態 D產品滿意：組織產品帶給顧客的滿足狀態，包括質量功能設計品位價格的滿意

　　E服務滿意：包括績效滿意，保證體系滿意，功能的完整性，方便性滿意 消費者決策與購買行為

　　一、消費者的購買決策過程

　　購買決策的含義：是指為了達到某一預定目標，在兩種以上備選方案中選擇最優方案的過程。

　　過程：確認需要——信息收集——方案評價——決定購買——購后行為

　　②信息收集

　　①個人來源：家庭、朋友、鄰居和熟人等(對消費者決策影響最大，起“評價”作用); ②商業來源：廣告、售貨員、經銷商、包裝、展覽等(獲得的信息最多，對消費者起告知作用);

　　③公眾來源：大眾媒體、消費者評比組織等;

　　④經驗來源：個人的知識積累，消費體驗等(獲得的信息最少)。

　　四、相關群體對消費者的.影響

　　是指對個人的態度、意見和行為具有直接或間接影響的人群

　　①信息性影響：是指個人會將相關群體的價值觀和行為信息作為參考

　　②規范性影響：是指個體接受了相關群體的價值觀和行為方式后可以獲得獎賞或者避免懲罰 ③價值表現影響：是指無須任何獎賞，個人就會接受和仿效群體的價值觀和行為方式 赫茨伯格的動機理論

　　赫茨伯格的需要動機理論主要的說人的行為受到兩種因素的影響：一種叫“保健因素”、另一種叫“激勵因素”。

　　保健因素：是指的凡是這類因素引起的需要沒有能得到滿足的話，人就會產生“不滿意”。 并會導致破壞性行為。

　　激勵因素：是指這類因素引起的需要如果得到了滿足，就會“滿意”;因而會積極行動。 將赫茨伯格雙因素論運用于消費者動機分析，亦具有多重價值與意義。商品的基本功能或為消費者提供的基本利益與價值，實際上可視為保健因素。這類基本的利益和價值如果不具備，就會使消費者不滿。比如保溫杯如果不能很好地保溫，收音機雜音較大，都會使消費者產生強烈的不滿情緒，甚至導致對企業的不利宣傳，要求退貨，賠償損失，提起法律訴訟等對抗行動。然而，商品具備了某些基本利益和價值，也不一定能保證消費者對其產生滿意感和重復選擇該產品或該品牌。要使消費者對企業產品、服務形成忠誠感，還需在基本利益或基本價值之外，提供附加價值，比如使產品或商標具有獨特的形象，產品的外觀、包裝具有與眾不同的特點等等。因為后一類因素才屬激勵因素，對滿足消費者社會層次的需要具有

　　直接意義。

　　九、方案評價

　　1、選擇那些評估標準

　　2、這樣對具體產品使用評估標準

　　3每一個標準相對重要性

　　4如何進行各項標準的評價

　　消費者的價格心理表現

　　A 物有所值心理，將商品價格看作是衡量商品價值和商品品質的標準和尺度

　　B 習慣價格心理，因消費者經常、反復購買某些商品，而形成一個相對較窄的價格閾限，即習慣價格

　　C 高價炫耀心理，希望通過商品價格來顯示自己的高貴身份或將自己比擬為由社會地位的高收入者

　　D 價格從眾心理，消費者傾向于社會公眾對該商品的價格認同特別是在購買新產品、不熟悉商品及商品價格調整時

　　E 實用實惠心理，要求商品物美價廉，講求商品的實用價值

　　F 數字偏好心理，對特殊數字的偏好，對精確到帶有尾數的商品價格會產生信任和依賴心理

　　新產品定價策略

　　1.撇脂定價策略。 優點：盡快回首投資，爭取較大利潤，為今后調價提供充分的余地，使企業掌握價格競爭主動權，穩定市場占有率。

　　缺點：高價利厚招致眾多的競爭者的出現

　　2.滲透定價策略 優點：盡快開拓市場，有效地排除競爭者，保持較高的市場占有率額 缺點：投資回收慢，風險大

　　3.價格滿意策略： 優點：有利于促銷，招徠顧客，風險小，一般會使企業收回成本和取得適當贏利

　　缺點：保守，競爭性不強，企業容易喪失獲取高利潤的機會

　　七.心理定價策略

　　1.聲望定價 2 尾數定價 3 招徠定價 4 最小單位定價 5 地位定價

　　以上是對這段時間的學習的一個總結，通過課程的學習，讓我們明白在營銷心理學的重要性。充分了解市場行情和技術標準，拓寬視野，提高自身的技術能力和對水平。為中國營銷事業貢獻出一份自己應有的力量。 同時在這里非常感謝老師的授業解惑。