營銷計劃書模板（通用7篇）
營銷計劃書模板 篇1
一、前言
以荊州康復(fù)醫(yī)院開業(yè)為主題，讓市民親身體驗荊州康復(fù)醫(yī)院的開業(yè)活動，對荊州康復(fù)醫(yī)院的品牌內(nèi)涵，形成初步的了解和認同，以此進一步提升普愛康復(fù)醫(yī)院的品牌形象，并為醫(yī)院的后續(xù)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。
二、活動目的
1、營造聲勢、樹立形象、塑造品牌。
2、激發(fā)員工士氣，增強員工積極性與主人翁感。
3、創(chuàng)造經(jīng)濟價值與社會價值。
三、活動時間
201x年3月1日——201x年3月31日
四、活動地點
荊州康復(fù)醫(yī)院
五、活動目標群體定位
1、荊州康復(fù)醫(yī)院營業(yè)初期，我們需引起荊州市各界人士關(guān)注，第一目標群體為全體荊州市民。
2、縣、市、區(qū)主要醫(yī)療機構(gòu)主要負責人，以及周邊醫(yī)療市場相關(guān)從業(yè)人員，
各類供應(yīng)商，為醫(yī)院滲透鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療市場，吸納穩(wěn)定客源做好準備。
3、特殊人群，其包括老年人、特殊職業(yè)群體、殘疾人、軍人等。
六、活動前期準備
1、開業(yè)邀請函：向全市各界相關(guān)單位及其個人發(fā)放醫(yī)院開業(yè)邀請函，邀請函為特制邀請函，封面印有醫(yī)院LOGO、廣告圖案。
2、報紙廣告：開業(yè)十天前，在本地發(fā)行量較大的報紙上做正版宣傳廣告，并附上相關(guān)優(yōu)惠活動信息。
3、手機短信：開業(yè)三天前，針對某區(qū)域、某年齡段、某特殊職業(yè)人群，推送手機短信，告知廣大群眾醫(yī)院開業(yè)并附上相關(guān)優(yōu)惠活動信息。
4、傳單廣告：開業(yè)一周前，在主城區(qū)以及周邊地區(qū)發(fā)放宣傳冊，介紹醫(yī)院相關(guān)情況，并附上相關(guān)優(yōu)惠活動信息。
5、鄉(xiāng)醫(yī)公關(guān)：制作精品禮品，印上醫(yī)院LOGO，在開業(yè)前10天，對縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)的從業(yè)人員免費贈送。
6、健康卡制作：針對不同人群定制健康卡。
7、電視廣告：在電視臺播放視頻廣告，介紹醫(yī)院的具體情況，向群眾樹立高標準醫(yī)療單位形象。
七、活動項目
1、荊州康復(fù)醫(yī)院“關(guān)注的士司機骨胳健康活動”。
2、荊州康復(fù)醫(yī)院“關(guān)愛老年人健康活動”
3、荊州康復(fù)醫(yī)院“殘疾人醫(yī)療援助活動”
八、活動執(zhí)行
1、與荊州市民政局聯(lián)合推出“關(guān)注的士司機骨骼健康活動”、“關(guān)愛老年人健康活動”、“殘疾人醫(yī)療援助活動”，由荊州市民政局向各級單位，如出租車公司、老年人協(xié)會、殘疾人協(xié)會、或已備案的困難群體，下發(fā)活動通知，對于民政局而言，這是政府親民活動，對于醫(yī)院而言，這是營銷宣傳活動。
2、與荊州電視臺江漢風聯(lián)合推出“關(guān)愛荊州好人活動”，荊州電視臺多檔民生節(jié)目都本著給老百姓解決困難為宗旨，醫(yī)院聯(lián)合電視臺，給那些需要醫(yī)療幫助的困難群眾提供免費醫(yī)療服務(wù)，對于電視臺而言，醫(yī)院幫助其落實了服務(wù)宗旨，對于醫(yī)院而言，電視臺幫醫(yī)院進行了宣傳。
3、與政府機關(guān)，如民政局等單位開展活動時，盡量要求民政局能與電視臺進行溝通，對其舉辦的活動進行報道，一來宣傳政府業(yè)績、同時對醫(yī)院也是一種隱性宣傳。
九、活動分析與實施
1、久坐是的士司機的工作特性，由于久坐帶來的疾病也是數(shù)不勝數(shù)，最為突出的當屬腰椎、頸椎、骨關(guān)節(jié)等疾病，由此可見，的士司機屬于醫(yī)院未來發(fā)展的潛在客戶，當然以上這點并不重要，的士司機是一個城市的門面，去一個城市首先接觸的就是的士司機，所以他對醫(yī)院評價與映像直接影響到其他乘客或是病患對醫(yī)院的看法，其次的士司機是城市的活地圖，他們能對到我院就診的病人提供便利。
針對的士司機開展的“關(guān)注的士司機骨胳健康活動”主要是對的士司機進行免費的理療服務(wù)（如：按摩、拔火罐、針灸等），活動征集方式有兩種：第一、
的士司機憑運營證或服務(wù)監(jiān)督卡，在我院登記領(lǐng)取“的士司機骨胳健康活動卡”，每張卡片可以免費在我院進行10次免費理療，200張卡片發(fā)完為止。第二、醫(yī)院每天接待50位的士司機進行免費理療，50個名額接待完為止，活動持續(xù)一個月。特別提出此活動可以在荊州交廣音樂臺進行宣傳。
2、中老年人多屬退休人群，時間富余是這個群體的主要特征，當然中老年人也是骨病、高血壓等慢性疾病的高發(fā)人群，他們有時間、有精力來參與醫(yī)院開展的各項活動，同時他們也需要進行健康培訓。
針對的老年人開展的“關(guān)愛老年人健康活動”主要是對的到場的老年人進行免費的體檢（如：血壓、血糖、脈搏等），同時開展健康知識講座，凡是聽完健康知識講座的中老年人，醫(yī)院免費贈送紀念品，可以是物品，也可以是食物，如：水杯、雞蛋、掛歷等。
3、殘疾人是一個弱勢群體，他們需要得到社會幫扶，同時他們也是各級政府關(guān)
注的對象，我們對其進行一定的幫助，不但能體現(xiàn)我院的社會責任，同時又配合政府完成了利民惠民的工作。
荊州康復(fù)醫(yī)院“殘疾人醫(yī)療援助活動”主要是對到場的殘疾人朋友辦理殘疾人就診卡，凡日后憑就診卡到我院就醫(yī)的殘疾人可以免收掛號費，檢驗費減免百分之八十，住院費除醫(yī)保以外的費用減免百分之九十。
十、后期活動銜接
1、后期可以陸續(xù)與荊州交廣音樂臺等交通節(jié)目聯(lián)合推出“關(guān)注有車一族健康活動行”。
2、后期可以與荊州市老年大學、荊州市機關(guān)干休所開展“老年人健康體檢活動”。
十一、活動收益
賺取人氣是此次活動的主要目的，老年人貪圖小便宜，也有富余的時間，所以通過發(fā)放小禮品等活動，定能吸引眾多老年朋友的到來，當然我們專業(yè)的健康講座也能換取老年朋友的口碑。
的士司機是城市的活地圖，如果的士司機都不知道我院的存在，那對乘車人而言絕對是個不好的印象，可能讓人家覺得醫(yī)院影響力不夠大，后期我們還要利用的士司機給我院帶來更多的病患，如凡是送病患到我院就診的的士司機，可以獲得一定的報酬，這樣讓其愿意為我院宣傳，拉客。
殘疾人是一個弱勢群體，對于他們的幫助，實屬社會責任，同時換取弱勢群體對我們的宣傳，更容易獲得其他群體的信任。
營銷計劃書模板 篇2
一、市場競爭狀況
1、X市場競爭概況
地處湖南省東部，毗鄰江西省萍鄉(xiāng)市，現(xiàn)有人口101萬人，轄17個鄉(xiāng)、23個鎮(zhèn)；交通十分便利，320、106國道縱橫交叉而過，浙贛線、醴茶、醴瀏鐵路暢通無阻；是中國八大瓷器產(chǎn)地之一；信息靈通、經(jīng)濟發(fā)達。
養(yǎng)殖業(yè)是農(nóng)業(yè)第一大支柱產(chǎn)業(yè)，其中出欄牲豬約101萬頭/年，預(yù)混料銷量150噸/月，配合料銷量5000噸/月，濃乳料銷量20__噸/月，動保產(chǎn)品年銷售額1000萬元左右，玉米進口量在12000余噸/月，是飼料原料的集散地，輻射面大，歷來是湖南、江西廠家的必爭之地。
隨著飼料行業(yè)發(fā)展的日益成熟，X市場也面臨著全行業(yè)性的低利化、規(guī)模化、快速反應(yīng)化、管理精細化、銷售公司化、產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)差異化等的變化和沖擊。
2、主要競爭對手發(fā)展現(xiàn)狀：
3、主要競爭對手行為預(yù)測：
⑴湘大：總的行為是不斷完善其濃乳料的產(chǎn)品線滿足養(yǎng)殖戶的不同需求，加大動保品、預(yù)混料的銷售力量和速度，在不斷降低成本的前提下，繼續(xù)做“服務(wù)營銷”，撤掉一部分不贏利的辦事處，集中兵力做重點戰(zhàn)略市場，開發(fā)出豬場專用料做直銷。在濃乳料方面：在鞏固其高端市場的同時，加速了中低檔產(chǎn)品的推進速度，以期維持高的市場占有率；同時湘大一邊鞏固其株州總廠在市場上的高形象地位一邊利用其子公司全力推中低檔產(chǎn)品補充市場空檔、獲取利潤、搶市場占有率，這就是他們提出的“協(xié)同作戰(zhàn)、兩翼補充”的戰(zhàn)略；在預(yù)混料市場上，湘大將繼續(xù)利用其在市場上的良好品牌形象和現(xiàn)有濃乳料網(wǎng)絡(luò)主做中小型規(guī)模化豬場，同時針對我國目前散戶和小型專業(yè)戶居多的現(xiàn)狀，他們將全力推2KG裝規(guī)格4％的預(yù)混料；在動保品上主要依賴現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)做直銷和做鄉(xiāng)村級網(wǎng)點。
⑵正邦：不斷用辦事處做直銷、做鄉(xiāng)、村級點以補充原總經(jīng)銷遺留下的空白市場，變外圍市場為中心區(qū)，在加強市場掌控力度的同時，并通過強力裁員降低費用，以保持產(chǎn)品在市場上的競爭力和經(jīng)銷商的積極性，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的強大推力，維持高份額的市場占有率；加速了對預(yù)混料的推廣工作，將預(yù)混料產(chǎn)品由原專門的科技公司推廣變?yōu)橄聦偎衅髽I(yè)全部推廣，以期達到借用現(xiàn)有全價料、濃乳料網(wǎng)絡(luò)的目的，快速上量；并收購了江西民星動保公司，強力轉(zhuǎn)型。
4、我們目前所處的位置：
自從98年泰和大北農(nóng)進入X市場、99年預(yù)混料產(chǎn)品、20__年4月動保產(chǎn)品的切入，到目前為止，我集團在總的情況是：
全價料、濃乳料總銷量為：150噸/月，其中濃乳料80噸/月；
預(yù)混料銷量為：24噸/月；
動保產(chǎn)品為：10000元/月。
（1）所取得成績：
①大北農(nóng)的品牌知名度、美譽度在X市場上有很好的基礎(chǔ)；
②在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上有一定的基礎(chǔ)：經(jīng)過幾年的努力和積累，我們現(xiàn)在在擁有濃乳料8個一級點（含總經(jīng)銷濃乳料提管理費在50元/噸之內(nèi)，直接在公司開戶的客戶），二級網(wǎng)點105個；預(yù)混料一級經(jīng)銷商5個；動保經(jīng)銷商2個，點多面廣、滲透力強。
③我們的資源豐富、產(chǎn)品線全，能滿足不同需求層次的需求，已得到養(yǎng)殖戶的認同；
④我們的營銷團隊認同文化，可塑性強。
（2）存在的不足：
①華南事業(yè)總部下屬的5個公司都把X市場拿入了重要戰(zhàn)略市場，但均未能把X市場當著中心區(qū)一樣來做深、做細、做透、做實；且各個公司在投入分散、費用高，行動分散、效率低；兄弟公司之間在實際工作中整合意識差，資源浪費大；
②各個公司在制定策略時，針對性不強、應(yīng)變速度慢、加上科普營銷員的服務(wù)技能參差不齊，致使我們的形象日益沒落；同經(jīng)銷商溝通不到位、信息不對稱，致使我們同客戶的關(guān)系是日益惡化。
③產(chǎn)品更新速度偏慢，產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢正在逐步喪失。
二、X科技服務(wù)站的定位、目標
1、科技服務(wù)站的定位：
X科技服務(wù)站是大北農(nóng)集團在服務(wù)中心、信息中心、物流中心；目前暫不自營，主要是通過租培訓、住宿用房降低費用，緊貼市場、快速應(yīng)變、就地臥倒、走村入戶進豬場、全面服務(wù)終端；強化學習和培訓，把服務(wù)當做我們的“品牌”來做；通過半年到一年左右的時間運作，使X科技服務(wù)站成為大北農(nóng)集團華南事業(yè)總部的利潤源、人才源、營銷模式源。
2、科技服務(wù)站目標：
⑴總體目標：
①20__年目標：X科技服務(wù)站到20__年12月份，濃乳料銷量上240噸/月的平臺、預(yù)混料上50噸/月的平臺、動保產(chǎn)品上28萬元/月的平臺；在12月份當月毛利達到20萬元，銷售毛利達到12萬元，獲利能力在行業(yè)內(nèi)排第二位；
②20__年目標：X科技服務(wù)站到20__年12月份，濃乳料銷量上400噸/月的平臺、預(yù)混料上80噸/月的平臺、動保產(chǎn)品上100萬元/月的平臺；在12月份當月毛利達到45萬元，銷售毛利達到36萬元，獲利能力在行業(yè)內(nèi)排第一位。
⑵分公司分月銷售計劃表：
單位：噸、元
備注：①郴州大北農(nóng)產(chǎn)品因在長沙提貨，故同長沙的銷量算在一起，不再分解；
②泰和、長沙、南昌大北農(nóng)的數(shù)據(jù)為按比例折算成濃、乳料后的數(shù)據(jù)，具體折算比例見附件二：“業(yè)績考核方案”。
三、營銷策略組合：
1、目標市場的選擇與人員分工：
⑴目標市場的選擇：
A、濃乳料：我們主攻南鄉(xiāng)，其次是東鄉(xiāng)、北鄉(xiāng)；
B、預(yù)混料：我們主攻東鄉(xiāng)、南鄉(xiāng)，其次是北鄉(xiāng)；
C、動保品：因韶山大北農(nóng)原在用“網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品”找了擁有很好分銷網(wǎng)絡(luò)的劉昌平站長和另一原做韶山動物藥品廠的鐘國華老板做我們的縣級經(jīng)銷商，故我們現(xiàn)在主要是配合兩個縣級經(jīng)銷商擴大我們在這兩個店中的產(chǎn)品占有率，建鄉(xiāng)鎮(zhèn)級二級網(wǎng)點和用“直銷產(chǎn)品”、“常規(guī)服務(wù)性產(chǎn)品”在東、南鄉(xiāng)規(guī)模化豬場、養(yǎng)殖專業(yè)戶的搞“無店鋪直銷”，同時在其它鄉(xiāng)利用現(xiàn)有濃乳料、預(yù)混料網(wǎng)絡(luò)做一部分村級獸醫(yī)網(wǎng)點。
⑵人員的分工：
目前我們主要按人員對產(chǎn)品的熟悉、專業(yè)程度和對市場的熟悉情況來分工，原則上都是做原先所做公司的產(chǎn)品加動保品，具體分工為：
A、喻福生：主做長沙公司的預(yù)混料產(chǎn)品和“獸友牌”動保品，主做東鄉(xiāng)市場，協(xié)調(diào)整個科技服務(wù)站的工作；
B、楊守堯：主做長沙大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），兼顧郴州大北農(nóng)的產(chǎn)品和客戶，主做南鄉(xiāng)的泗汾鎮(zhèn)（含孫家灣、湖田、船灣）；
C、洪水木：主做泰和大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），主做北鄉(xiāng)市場；
D、張建生：主做南昌大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），主做南鄉(xiāng)的大障（含馬戀、嘉樹）、沈潭、東富
三鎮(zhèn)。
E、余德新：主做綠色偉農(nóng)預(yù)混料產(chǎn)品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），主做泗汾、白兔潭、東安江村。
2、4P策略
⑴產(chǎn)品策略：
總的定位：主推高檔產(chǎn)品，并視市場競爭的實際情況，靈活推中檔產(chǎn)品（同競爭對手的產(chǎn)品相比仍是高檔產(chǎn)品），在確保我們集團、企業(yè)“四高形象”的同時，搶產(chǎn)品、市場占有率。
濃乳料：A、泰和大北農(nóng)濃縮料主推6845、XYM、正泰800三個及同檔次的高檔，在南鄉(xiāng)等部分市場視實際情況推6839等中檔產(chǎn)品；乳豬料主推8518、851N及同檔次產(chǎn)品；
B、南昌大北農(nóng)濃縮料主推8800、千里馬（CP≥40%）兩個產(chǎn)品，在個別市場視競爭實際情況推20__（CP≥42%）、800（CP≥38%）兩個產(chǎn)品，做好產(chǎn)品的儲備和延伸工作；乳豬料主推951、龍?zhí)觾蓚�中偏高檔的產(chǎn)品；
C、長沙大北農(nóng)濃乳料主推金昌農(nóng)20__、神舟一號、昌農(nóng)20__及同檔次中高檔料，靈活推昌農(nóng)20__、神舟二號產(chǎn)品；乳豬料主推銀博士以上產(chǎn)品；
D、郴州大北農(nóng)產(chǎn)品濃乳料主推CP≥40%以上的產(chǎn)品，乳豬主推CP≥20%的產(chǎn)品；在維護好現(xiàn)有客戶的同時，努力樹大北農(nóng)的四高形象，同時將“金鷹”系列以及長沙大北農(nóng)的“金”字系列做為儲備品牌，供下一步我們建自營店時用。
⑵價格策略：
堅持高質(zhì)高價，堅決不打價格戰(zhàn)，先期切入時采取贈料、做示范等手段取得實實在在的效果后再搞科普宣傳欄、搞科普講座會加大宣傳推廣力度，穩(wěn)步推進。
具體動保、預(yù)混料、濃乳料價格見附件五：“動保銷售方案”、附件六：“價格分級授權(quán)表”
⑶渠道策略：
在鞏固、穩(wěn)定、服務(wù)好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的同時，要適時利用科技服務(wù)站，快速推動保品，目前還未投入市場的新一代大北農(nóng)、超越牌預(yù)混料，郴州大北農(nóng)的金鷹牌、長沙大北農(nóng)金字系列濃乳料；其中新一代大北農(nóng)預(yù)混料、上述濃乳料全部建養(yǎng)殖集中的大村級零售商網(wǎng)絡(luò)和直銷規(guī)模化豬場，超越牌預(yù)混料專做存欄母豬30頭以上或育肥豬200頭以上的中大型規(guī)模化豬場；動保品主做直銷。這樣與我們現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)形成一張立體的、扁平的科技、產(chǎn)品、服務(wù)推廣和信息交流網(wǎng)。
⑷促銷策略：
總的策略：以打拉力為主，通過搞科技示范、科普宣傳欄、科普講座、現(xiàn)場熱賣、專家巡診等手段拉動終端用戶的需求；打推力為輔，主要通過同經(jīng)銷商溝通、培訓，季年度實物、現(xiàn)金促銷來提升經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)和積極性，這樣通過推拉結(jié)合，快速反應(yīng)達到迅速穩(wěn)定上量之目的。具體為：
在拉力上：
A、科技示范：各科普服務(wù)員據(jù)市場實際情況每月做2—4個示范戶，注意事項見附件三：“科技示范要點”、附件四：“科技示范效果驗收表”，其中的關(guān)鍵點是要讓養(yǎng)殖戶有改善之處，哪怕細微的一點，然后要擴大宣傳。
B、科普宣傳欄：要大量在養(yǎng)殖集中、交通便利的地方張貼，特別是在搞科技示范成功之后，一定要造勢宣傳。
C、科普講座：在前期要求先由科普員申請，站長或服務(wù)經(jīng)理、專家以上人員授課，以保證講課質(zhì)量。
D、現(xiàn)場熱賣：通過逄集天上午8：30—11：30三個小時人員集中的黃金時間向趕集的群眾發(fā)放《大北農(nóng)技術(shù)與服務(wù)報》、《產(chǎn)品說明書》、《養(yǎng)殖技術(shù)手冊》等資料，向他們播放“大北農(nóng)企業(yè)文化光盤”、“養(yǎng)豬技術(shù)光盤”，現(xiàn)場由技術(shù)人員進行答疑解難、產(chǎn)品推介。因此活動人員少（一個專業(yè)技術(shù)人員、一個科普服務(wù)人員）、費用低（只需一些技術(shù)資料、兩張光盤，要求經(jīng)銷商協(xié)助準備好桌椅、彩電、VCD、話筒即可）、省時（在11：30之后可以到該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的養(yǎng)殖大村、大專業(yè)戶處繼續(xù)活動）效果好（一般當天有200余人得到我們的資料、30—50人得到我們的技術(shù)服務(wù)，購買、使用我們產(chǎn)品的概率大大增加）
E、專家巡診：每月固定兩個時間段：在5—10日、20—25日（避免同其它區(qū)域發(fā)生時間沖突）整合集團、公司的技術(shù)、獸醫(yī)專家到重點區(qū)域進村入戶、上門服務(wù)、義診，以達到集中兵力、收取良效、節(jié)約成本的目的；并在每月26日上午由專家用半天時間對科技服務(wù)站的人員集中培訓，提升科普服務(wù)隊伍的整體服務(wù)水平。
在推力上：
A、在每月培訓科普服務(wù)人員時，特別是每月26日專業(yè)技術(shù)培訓、每個季度整合集團內(nèi)專家講課時要求經(jīng)銷商、大養(yǎng)殖戶參加，通過專業(yè)技術(shù)、企業(yè)文化、營銷技能的系統(tǒng)培訓，提升經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)，使之成為我們真正的合作伙伴，而非傳統(tǒng)意義上的分銷商。
B、在一級客戶開發(fā)的前期通過濃乳料100元/噸、預(yù)混料200元/噸的現(xiàn)金或有大北農(nóng)標識的實物如：雨傘、文化衫等或贈同檔次的產(chǎn)品濃乳料1包/噸、預(yù)混料2包/噸的手段提高經(jīng)銷商的積極性、擠壓競爭對手、快速鋪貨的目的。
C、清理經(jīng)銷商的合同，通過合理設(shè)置季、年獎來促進經(jīng)銷商同我們的合作，并在年終各個廠家搶經(jīng)銷商時用現(xiàn)金、實物、贈料等手段適時促銷，穩(wěn)住客戶，避免經(jīng)銷商一念之差流失掉（因為開發(fā)客戶的成本是留住客戶成本的5—10倍決定的）。
3、“38525工程”：
為了順利完成我們既定的目標和認真貫徹落實我們既定策略，結(jié)合市場競爭現(xiàn)狀和我們的實際情況，特對X市場制定出“38535工程”，具體內(nèi)容如下：
3——就是到今年12月底止，X市場要新開發(fā)54個濃乳料3噸/月的村級點；經(jīng)我們走訪調(diào)查，現(xiàn)有濃乳料3噸以上/月的村級零售點200個左右，而我們目前只有10個，為了強力切入這部分銷量穩(wěn)定、當?shù)赜绊懘螅苯訐碛挟a(chǎn)品使用的終端用戶在100戶以上的強勢網(wǎng)絡(luò)，X科技服務(wù)站提出3個主做濃乳料產(chǎn)品的科普營銷員和各自的一級經(jīng)銷商每月分別用10天、5天時間做2個、1個3噸級村級點，要求每個人在攻村級點時必須完全蹲在村里搞市場調(diào)查、搞科普示范、搞小型科普講座、辦夜校，進度為每5天一個村。這樣我們每月就可以搞9個3噸級村級點（3×2＋3×1＝9），下半年6個月，一共可搞54個3噸級村級點（9×6＝54），每個村級點銷3噸/月，可增加濃乳料銷量162噸（54×3＝162）。加上目前80噸/月的基礎(chǔ)量，到12月底，我們就可達到濃乳料240噸/月的銷量平臺（162＋80＝242），達到我們的預(yù)期目標。
85——就是主做預(yù)混料的科普營銷員每月用10天時間，每人每天找85頭用競爭對手產(chǎn)品的牲豬用我們的預(yù)混料產(chǎn)品；經(jīng)我們在X市場調(diào)查，X年出欄牲豬100萬頭，其中養(yǎng)殖規(guī)模在40——100頭左右的養(yǎng)殖戶占28％左右。即有20__戶左右（1000000×0.28÷（60×2.3）＝20__），而目前在主用我們預(yù)混料產(chǎn)品的只有100戶左右，針對此情況，X科技服務(wù)站決定兩個主做預(yù)混料產(chǎn)品的科普員每月每人用10天時間，每天每人找85頭（2個40頭規(guī)模的豬場）用競爭對手產(chǎn)品的牲豬用我集團產(chǎn)品，即每月每人遞增2噸預(yù)混料（85×10×4×30÷20__×0.04＝2.04），到12月底每人可增加12噸預(yù)混料（2×6＝12），兩人共增24噸預(yù)混料（12×2＝24），加上目前的27噸的銷量，到12月底預(yù)混料可上50噸/月的平臺（24＋27＝51），達到我們的預(yù)期目標。
25——就是X科技服務(wù)站的五位科普員每月每人在原訂動保品銷售目標金額的基礎(chǔ)上（1000元/月），每人每月遞增2500元的動保品銷售額；這只要前面的“3”和“85”工作做好了，每人每月再花5天時間專做此項工作，同時借助這850—900/月頭豬的新增網(wǎng)絡(luò)和我們現(xiàn)在X市場上的基礎(chǔ)，每月任務(wù)的完成是可行的，到12月份止，5個人人均的銷售可達到16000元/人/月，劉旺可達到20萬元/月的銷售平臺，12月份當月動保品的銷售額可達280000元/月的銷售平臺（16000×4＋16500＋207900＝288400），完成預(yù)期目標。
四、總結(jié)
總之，在X市場上，我們要與目前做的較好的湘大、正邦、正大康地等公司本著“長期共存、相互競爭”的經(jīng)營理念的指導(dǎo)下，同時在目標市場選擇、通路建設(shè)上努力揚長避短，塑造大北農(nóng)特有的競爭優(yōu)勢，在產(chǎn)品方面努力打造“高質(zhì)量、高科技、高價值”具有大北農(nóng)特色的定位，利用“吸脂定價”的方式，通過高促銷的活動“推拉結(jié)合”，大力發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，方便消費者購買，開展“38525”工程，以達到在X市場上“坐莊”，穩(wěn)居第一的目標。
營銷計劃書模板 篇3
一、學校整體的概況
同行業(yè)競爭相對激烈。比較有代表性的有博學教育培訓，贛州鑫輝職業(yè)學校，贛州市英華國教
起步較遲，知名不高。在搜索引擎輸入關(guān)鍵詞卻不能很準確的進入中
目標人群相對不集中，較零散。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷的趨勢
微時代，微營銷。微博、（1.96億），微信（總用戶數(shù)是6億,國內(nèi)用戶5億）的興起足以證明這一點。
O2O抓住時代變革.。一種全新的電子商務(wù)模式，正在發(fā)揮著春天般的熱情，眾多企業(yè)在這里掘金。
SNS社區(qū)化普及，比如YY（多玩總裁宣布yy總用戶量已經(jīng)超過兩億）。這個平臺聚集著眾多有求知欲望的人群，高端人士相對聚集較多，對傳統(tǒng)教學模式有創(chuàng)新。
即時聊天工具依舊是時代的先鋒。
移動終端是未來最大的趨勢
三、網(wǎng)絡(luò)平臺的確定
騰訊（全球第八，中國第一）：QQ（分為企業(yè)和個人），QQ群，空間，郵箱，搜搜問問，分享
百度（全球第十，中國第二）：知道，經(jīng)驗，百科，貼吧，指數(shù)（可供關(guān)鍵詞的選用），網(wǎng)盤
新浪：微博，博客，新浪問答，論壇，廣告
網(wǎng)易，搜狐等門戶型網(wǎng)站（與之前的騰訊，新浪合稱四大門戶網(wǎng)站）
天涯，豆瓣，貓撲等國內(nèi)知名論壇，及相關(guān)的行業(yè)性網(wǎng)站
做了本地化的全國性生活類網(wǎng)站。比如，58同城，百姓網(wǎng)，趕集網(wǎng)等
本地（贛南十八縣市區(qū)）知名度較高的各類網(wǎng)站。比如，贛州信息港，贛州論壇，九一社區(qū)等等
各大搜索引擎。如谷歌，360，搜狗等等平臺
四、網(wǎng)絡(luò)推廣工作進展確定
1，注冊至少5個郵箱，并在企業(yè)郵箱中進行關(guān)聯(lián)。
2，注冊以校方名義或者學歷教育咨詢師名義的微信及微博。要求每天對其內(nèi)容進行更新，對內(nèi)容要求新穎且務(wù)實
3，撰寫軟文，每周至少一篇。軟文要求內(nèi)容精辟，實用，適時穿插自己學校的信息。
4，賬號一切注冊完畢之后，每天不少于20條學歷教育信息外發(fā)（持續(xù)兩到三個月）。
5，在百科類平臺添加自己學校的相關(guān)信息。
6，在知名教育網(wǎng)站添加自己學校的信息，提高整體的一個收錄量。
7，發(fā)布外鏈。
8，在各大網(wǎng)站收集相關(guān)人員信息。并拉至學校QQ群。
9，保持每天與潛在學員的互動，授教相關(guān)知識的形式。
10，網(wǎng)站內(nèi)容的一個市場性更新。
11，打造自己專屬的貼吧。
五、收集潛在客戶
其實每天都在做的，前期做了相應(yīng)的推廣之后，應(yīng)該會有一個相對更高的瀏覽量。此時就該收集客戶的信息。
客戶的姓名，性別，是否已婚，電話號碼，QQ，郵箱，意向性強度
做好相應(yīng)表格。
六、廣告
1，每到各類考試開始報名的時候，可在競爭對手網(wǎng)站中尋找潛在客戶
2，在自己所在的QQ和QQ群中集中宣傳該次考試
目標是：短時間內(nèi)，讓潛在客戶確定下來。
七、線下到學校參觀，商量具體的事宜。
八、推廣目標:
7天相關(guān)信息進入各大網(wǎng)站，并成功收錄
15天收到不少于3個咨詢
30天收到不少于10個咨詢
營銷計劃書模板 篇4
20xx年底海爾集團冰箱事業(yè)部面對國內(nèi)城市冰箱市場日益激烈的競爭，決定對國內(nèi)冰箱市場實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，將目光轉(zhuǎn)向具有良好銷售前景的農(nóng)村市場。
煙臺科特管理顧問公司根據(jù)海爾冰箱農(nóng)村市場營銷戰(zhàn)略的需要，對農(nóng)村冰箱市場的需求特征、競爭狀態(tài)、消費者行為、網(wǎng)絡(luò)渠道、促銷方式、廣告宣傳、村鎮(zhèn)消費習慣、區(qū)域消費文化等涉及制定營銷策略的信息進行隨機抽樣問卷調(diào)查、整村整隊分群問卷調(diào)查和電話跟蹤調(diào)查等調(diào)查方式，在一年多的時間里共進行了四次市場調(diào)研。調(diào)研對全國不同省份地區(qū)采用入戶調(diào)查，四次共發(fā)放問卷88105份，共回收問卷73797份，有效問卷共65845份。他們還采用SPSS軟件對調(diào)查數(shù)據(jù)進行處理和分析，建立了海爾農(nóng)村冰箱市場營銷數(shù)據(jù)庫。
在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，經(jīng)過不斷的市場推廣試驗總結(jié)，最后制定了海爾冰箱的“一對一”中國農(nóng)村市場營銷策略。一對一策略就是根據(jù)農(nóng)村各地區(qū)不同的收入和消費行為特征，分別采取直接入戶銷售、直接對村隊的銷售促進和對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售推廣的三個層次的營銷手段。
市場分析和目標
目前我國大中城市的家庭擁有冰箱率已超過95％，在個別城市已達到99％，而調(diào)查顯示的農(nóng)村冰箱擁有率是22.7％，說明在城市冰箱市場已趨成熟時，農(nóng)村市場仍處于導(dǎo)入階段，兩者普及的程度相差十多年。以西門子、伊萊克斯為代表的外資品牌在近兩年強勁地崛起，迅速占據(jù)了國內(nèi)約20％的冰箱市場份額。在城市冰箱市場上，以海爾、容聲、新飛和美菱等為主的第一陣營與伊萊克斯、西門子等為主的第二陣營之間的品牌之戰(zhàn)勢不可擋。另外，目前冰箱市場處于供大于求的狀況，競爭趨于白熱化。在激烈的市場競爭狀況下，海爾認識到，只有搶先占有農(nóng)村市場，才能占得市場先機。同時，有兩個重要的外部原因也促進農(nóng)村冰箱需求增長。
市場的宏觀環(huán)境漸趨有利。中央把增加農(nóng)民收入視為擴大內(nèi)需的重點，改造農(nóng)村電網(wǎng)，改善農(nóng)村交通、通信設(shè)施等，都成為培育農(nóng)村冰箱市場的有利因素。
農(nóng)村購買力的提高。近幾年我國農(nóng)村人均收入保持連續(xù)增長，到目前，農(nóng)民手中儲蓄存款約達9000億元，手持現(xiàn)金8000億元，這部分資金形成了很可觀的購買力。
最后，海爾與科特公司共同確定的市場調(diào)查和營銷方案的'目標是：在農(nóng)村市場進行品牌推廣，讓農(nóng)村消費者接受、認可海爾冰箱，尋找適合農(nóng)村市場的促銷方式及新的營銷組合策略，以及開發(fā)出適合農(nóng)村需要的、經(jīng)濟適用的冰箱新產(chǎn)品，開拓農(nóng)村冰箱市場。
市場推廣策略
調(diào)查結(jié)果顯示，海爾的產(chǎn)品能否進入農(nóng)村市場并占有一席之地，在很大程度上取決于五個因素：
產(chǎn)品質(zhì)量是否過硬，能否經(jīng)久耐用，是否有完善的服務(wù)措施，能否提供全方位的服務(wù)。
價格是否合理，能否滿足農(nóng)民的需求。
企業(yè)是否運用了正確的促銷策略，真正貼近農(nóng)民。
企業(yè)能否因時、因地制宜地搞好銷售。
企業(yè)是否與農(nóng)民消費者“打”成一片，贏得真心。
1. 產(chǎn)品策略——實用、耐用
降低冰箱科技含量，生產(chǎn)價低耐用的冰箱產(chǎn)品
開發(fā)農(nóng)村市場產(chǎn)品，須注重科技含量的“平民化”取向，只有以“平民化”的面目才能取悅農(nóng)民。通過對全國15個省市10362戶農(nóng)民家庭的產(chǎn)品需求調(diào)查，海爾投放農(nóng)村的冰箱需做到：減少產(chǎn)品中不必要功能的設(shè)置，防止功能多余造成閑置；從大多數(shù)農(nóng)民的消費能力出發(fā)，實施產(chǎn)品檔次的多元化配置；合理提高冰箱產(chǎn)品的民俗文化品味。
根據(jù)調(diào)查了解的農(nóng)村家庭使用和結(jié)婚需求的特點，以及對冰箱一些指標的具體要求，海爾設(shè)計開發(fā)“囍”系列和“福”系列兩大系列六個品種的冰箱。這些冰箱的容積從160升到216升，每個系列分三個檔次，考慮到農(nóng)村家庭中冰箱的使用條件及使用用途的特殊性，增加一些實用和適應(yīng)性功能。
健全售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，消除農(nóng)民的后顧之憂
海爾的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是強大的，但在農(nóng)村三級市場還不夠完善。為了彌補農(nóng)村市場服務(wù)落后的狀態(tài)，海爾以巡回維修大篷車和小分隊形式深入農(nóng)村，進行宣傳和實際維修服務(wù)。
2. 價格策略——中低價位
據(jù)調(diào)查顯示，74.6％的農(nóng)村家庭只能接受中低價位的產(chǎn)品。同時，被調(diào)查農(nóng)民希望和能接受的價位是1600－1800元和20xx－2200元。
因此，營銷活動中將“囍”系列160升、180升和200升定價為1600－1800元；將“福”系列186升、196升和216升定價在20xx－2200元之間。為防止“竄貨”和“亂價”，對于“囍”和“福”系列的產(chǎn)品外包裝上有明顯的專供農(nóng)村地區(qū)的標示。
3. 渠道策略——一對一上門銷售
深入的調(diào)查分析表明，農(nóng)民對冰箱的購買需求一般屬于被動購買，光有渠道還不夠，還要能喚起農(nóng)民的購買欲望，科特公司決定采用定點、定區(qū)域由冰箱市場部、當?shù)睾柟べQ(mào)和經(jīng)銷商聯(lián)合進行一對一上門的銷售，事實證明這是一種行之有效的方法，不但能迅速提高銷售業(yè)績，還能節(jié)省大量延伸銷售網(wǎng)絡(luò)成本費用。
營銷計劃書模板 篇5
1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)
商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。
2.目前營銷狀況
(1)市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。
(2)產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。
(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。
(4)分銷狀況：銷售渠道等。
(5)宏觀環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況。
3.SWOT問題分析
優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。
劣勢：銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢力。
機率：市場機率與把握情況。
威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。
綜上所述：如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風險。
4.目標
財務(wù)目標：
公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測（融資成功情況下）： （單位：萬元）
年份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
銷售收入
市場份額
營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。
5.營銷戰(zhàn)略
目標市場：-
定位：-
產(chǎn)品線：-
定價：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)等。 分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。
銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。
服務(wù)：售后客戶服務(wù)。
廣告：宣傳廣告形式。
促銷：促銷方式。
R&D：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。
市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措。
6.行動方案
營銷活動（時間）安排。
7.預(yù)計的損益表及其他重要財務(wù)規(guī)劃表:-
8.風險控制：
風險來源與控制方法。
哪些中外合作申請項目需要撰寫市場營銷策劃書？
對于市場競爭強烈的行業(yè)領(lǐng)域(如普通生活消費品的生產(chǎn)銷售項目)，除了商業(yè)計劃書外，國際投資商一般都希望看到項目方提供的市場運銷計劃書。
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市場營銷策劃書大綱——以營養(yǎng)保健品(口服液) 為例
1. 執(zhí)行概要和要領(lǐng)
采用“口服液”作為商標和品名，廠名為“AAA食品廠”；每療程定價為300元（產(chǎn)品的成本毛利率為200%）；采用地毯式轟炸的全方位促銷手段；“口服液”將于20__年10月1日前投放市場，目標市場為武漢市。
2. 目前營銷狀況
(1) 市場狀況：保健品市場發(fā)展快，規(guī)模大，但競爭激烈，起伏大；“廣告開路”是營養(yǎng)保健品營銷的重要特點；市場價格普遍偏高，流通企業(yè)利潤較大；最近兩年保健品市場出現(xiàn)了較大的滑坡。
(2) 產(chǎn)品狀況：各類營養(yǎng)保健品有幾百種，有進補養(yǎng)生類，人體平衡類，清除垃圾類，菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價格在30-40元，零售價與出廠價的差額一般在30%；；包裝多采用玻璃瓶或PVC。
(3) 競爭狀況：競爭激烈，起伏大，經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風騷兩三年”的情況。
(4) 分銷狀況：銷售渠道主要是商店，藥店（在醫(yī)院，只有獲得藥證字號者才能進入）。
(5) 宏觀環(huán)境狀況：消費者收入水平提高，工作壓力較大，對保健品有較大需求。
3. SWOT和問題分析
優(yōu)勢：本集團有雄厚的經(jīng)濟勢力；有較強的技術(shù)勢力；集團最高領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策。
劣勢：該產(chǎn)品為“食字號”保健品，只能在商店，藥店銷售而不能進入醫(yī)院；生產(chǎn)許可證至今尚未辦好；集團傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品。 機會：保健品市場發(fā)展快，市場容量大，對南昌地區(qū)熟悉。 威脅：保健品市場競爭激烈，起伏大。
綜上所述，應(yīng)當首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證，利用本集團的資金技術(shù)優(yōu)勢，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標/品名/廠名，以最強的競爭力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場份額。突出純天然綠色食品的特色，占領(lǐng)盡可能多的“食字號”市場份額。
4. 目標
財務(wù)目標： 略
營銷目標：成本毛利率達到200%。
5. 營銷戰(zhàn)略：
營銷計劃書模板 篇6
一、省內(nèi)行情分析
同類競爭品牌是衣香麗影、三彩、伊布都、IAM27服飾
二、公司現(xiàn)有的店面
公司現(xiàn)有加盟商30家，5月份新開2家，黔西、錦屏;其中遵義有3家店，仁懷2個店;直營店7家;會員店10家
三、季度目標：550萬折扣是3.5折
計算方式：550萬/105元=52380件現(xiàn)有庫存等杭派45600那么還需要補貨6780件
四、任務(wù)分配
本季度總目標550萬，按照公司的要求分攤到每一擊分別為：第一擊280萬;第二擊180萬;第三擊90萬，公司現(xiàn)有加盟商、直營店、會員店及所有店面每一擊任務(wù)已平均分配到每個店面上，確保合理分配，并激勵加盟商、直營店、會員店及所有店面按照每一天任務(wù)向前趕季度目標進度。
五、人員分配
將店鋪每一天的工作按照員工特點分配，合理利用人力資源。每人每一天至少五名試穿顧客，至少成交兩單，提高試穿率及成交率，用心調(diào)整陳列，讓顧客感到耳目一新。
作為高端品牌服務(wù)是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務(wù)水平，加強服務(wù)意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。
六、市場的拓展
(一)建設(shè)良好的企業(yè)管理平臺
(1)建立和完善選人、用人、留人的聘用體系;
(2)建立完善的薪酬制度;
(3)建立完善的人事制度、管理制度;
(4)建立獨立、透明的財務(wù)制度。
(二)市場拓展和品牌運作方式
目前服裝市場開拓的基本模式主要是：央視廣告+地方招商廣告+人員拜訪+招商會訂貨的模式。我方將在種種模式的基礎(chǔ)上配合以自己的方式：
1.廣告宣傳，擴大區(qū)域的品牌知名度
2.渠道創(chuàng)新，培養(yǎng)扎實的經(jīng)銷商隊伍
3.活動創(chuàng)新，體現(xiàn)品牌特征
4.服務(wù)客戶，擴大占有率
七、市場督導(dǎo)的工作職責
1、跟進每日所轄終端數(shù)據(jù)上報的準確性、及時性。
2、貨品到貨信息、發(fā)布到各終端并跟進配貨。
3、對每日銷售與上周同期銷售數(shù)據(jù)進行比較分析，對升降幅度較大的終端進行單店分析其原因。
4、掌握所轄終端每日銷售、下單配貨狀況，并核實其配貨數(shù)量與其銷售、庫存是否合理，進行銷售動態(tài)管理。
5、到店檢查相關(guān)工作，隨時了解終端狀況。
八、經(jīng)營管理
1.加強商品進、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學化、合理化。
2.利用節(jié)假日做文章，多做些促進銷售的活動，如新品滿額贈禮品等吸引顧客眼球的活動。另外因為我們品牌剛進入天津市場，與其它在天津已成熟品牌競爭缺乏競爭力的主要原因之一就是固定的顧客群，推薦公司能夠做一些鼓勵顧客辦理會員的優(yōu)待政策，如入會有贈品等，我們會緊緊抓住有潛力的顧客，發(fā)展成為本品牌會員。
3.用心抓住大宗、集團購買的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到熱情、貼心的服務(wù)。
4.為了保障完成目標所指定的內(nèi)部管理制度：
1)店鋪員工要做到用心維護賣場陳列，新貨到店及時熨燙;
2)工作時間電話務(wù)必靜音，且接聽私人電話不得超過3分鐘;
3)無論任何班次務(wù)必保證門口有門迎，且顧客進店后務(wù)必放下手中任何工作接待顧客。
4)加盟商的銷售回款管理制度(見附表一)
5.為了完成目標業(yè)績需上級領(lǐng)導(dǎo)給予貨品與活動方面支持，保證每款不斷碼及超多贈品支持。
6.如何VIP客群：
1)結(jié)合自己的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，仔細選取資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。
2)聯(lián)系客戶的心態(tài)必須好處上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。
3)聯(lián)系方法上，如果您有比較好的英語條件，我們推薦首次聯(lián)系盡量采用電話和傳真相結(jié)合的方式。
4)建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對聯(lián)系和開發(fā)新客戶十分重要，既能夠給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹，又能夠避免過早的產(chǎn)品傳遞帶來的昂貴費用。
5)對于一時沒有下定單的新客戶，千萬不要急于催促，更不要輕易放下
營銷計劃書模板 篇7
一、計劃概要
1、年度銷售目標600萬元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;
3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度。
二、營銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。
三、營銷目標
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場銷售近期目標:在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
四、營銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽
重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽
等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽
總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標市場:
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價格策略:
高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進作用。
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略:
營銷團隊的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神。
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營銷團隊;
5、選擇一套適合公司的市場運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點；
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。