如何與國外客戶進行價格談判

　　價格談判是商務談判中最核心的部分，談判方(有雙方或多方)能否達成一個彼此都可以接受的價格將決定著談判的成功與否。以下是第一范文網小編整理了如何與國外客戶進行價格談判，希望對你有幫助。

　　談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內，并且認為己方在既定條件下實現了自己的目的，這也就意味著雙贏。然而取得雙贏談判的過程卻是復雜和艱辛的，這是因為談判方都想從對方那里撈到更多的好處，也總認為目前開出的條件不是最優惠的。當然，談判也不會這樣無休止的爭論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當時機，談判方還是會握手言和的，這個適當時機就是各方的心理平衡。所以，雙贏談判就是要達到各方的心理平衡。

　　要實現雙贏談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣方為例來說，在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者。在包括自己在內的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對手的優勢和劣勢，最好是做出一個SWOT分析表。如果在決定客戶選擇的關鍵項目中自己劣于對手，而且沒有可以彌補的絕對優勢，那么參與這場競爭的成功的可能性就很小，應該做出果斷的放棄選擇，而不應該盲目地投入。當然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結果的投入來得值得。

　　經過分析與選擇，下面就進入與客戶實質性的談判階段。在這個階段，我們首先要分析“客戶價值主張”與“自身的資源與能力”。在這里先解釋一下兩個詞語的含義，“客戶價值主張”指的是對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業自身為實現“客戶價值主張”所需要的資源和能力。這兩個方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結果。

　　對于客戶價值主張，在實際操作中體現在客戶選擇產品或服務時的幾項關鍵指標。如客戶在采購大型設備時主要關注的有質量、售后服務、價格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應時也將從這幾個方面進行考察。企業“自身的資源與能力”在特定業務中應該與“客戶價值主張”相對應，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價值主張”來闡述和強調，以便讓客戶感覺到你在滿足其需求方面有獨特的能力和優勢。

　　經過對“客戶價值主張”和“自身的資源與能力”的分析，我們就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價值主張”方面具有獨特的競爭優勢并且得到了客戶一定程度的認可的話，我們開出的條件應該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且并無特色的話，就應該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價比和實惠性。

　　在滿足客戶需求后，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對于客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產品和服務來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應商的話，也只有適當調價來滿足客戶的實際或心理的需求。當然，在談判中不應該出現無條件的讓步的，你應該綜合衡量一下你在價格方面的讓步可以換回什么。如，你可以像客戶要求現金結算、建立長期供應關系或寬松的交貨期等。

　　在價格讓步過程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時機，一般要遵循如下幾個規則：

　　1，了解客戶的預算情況。

　　2，不要主動讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無法進行時再做出讓步。

　　3，不做無謂讓步。

　　4，頻率不能高，且幅度越來越小，數字越來越精確。

　　我們自身在面對客戶采購時卻經常處于被動地位，這是常態，然而對于客戶來說是具有采購壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須采購到企業所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無形壓力，并結合自身資源能力來提高成交的可能性。

　　只有雙贏的談判才能成功。

　　在談判之中價格談判尤為重要，因為它是能否成交的關鍵。本文就價格談判為大家介紹幾點的策略與技巧，幫你在價格談判之中立于不敗之地。

　　顧客認為價格太高

　　價格談判策略一：轉移視焦，推銷價值

　　將顧客從價格的執著轉移到對產品整體價值的認知上。張小姐，您認為在價格方面貴了些，我也認同您的看法，但這是有道理的，就象奔馳汽車就比起一般品牌的汽車要貴得多......同樣，同一產品，在我們廠家經銷，我們廠家的實力和品牌，對顧客服務保障和信心能讓您買得放心，買得滿意這就是價值所在，眼前就算您多花了一點錢，但買回的是您家人、朋友都贊美的和有保障的，您說這不是比起表面省一點點錢更值得嗎?

　　價格談判策略二：探明虛實，掌握重點

　　以中肯的態度問顧客：張小姐，買賣雙方其實都有共同的利益點，討價還價也是正常的，很多問題我們都可以公開探討一下，溝通越深入越有利于我們達成共識......張小姐，我想請教一下，您認為我們的價格貴，您主要是從哪些方面去理解和進行比較的呢?......“你是認為產品的款式不好還是售后服務的問題?”“您是認為產品的功能問題還是操作起來比較困難籍著提出一些相關的問題，來引導對方講出自已真實的看法，從而掌握重點所在，再加以說服。

　　價格談判策略三：放出去收回來

　　當顧客不斷要求再打折扣時：張小姐，對您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顧客我也會有同樣的要求。但是，您試想想，廠家何嘗不是也想以最高的價格出售，但是，必竟市場不是由廠家單方面構成的，廠家也要考慮市場因素和消費者的承受能力，因此，廠家的訂價也充份考慮到這些因素。但是，我們也希望顧客也同樣能理解到，如果廠家不顧顧客利益，不顧質量來減低成本，降低價格，我相信這是顧客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到這一點，保持一個適當的價位，這也是自己的利益所在。

　　價格談判策略四：有理有據，耐心說服

　　以大量的資料來說明，產品的技術、功能、手藝、企業的實力、信譽等一切有利的條件和顧客將獲得的有關利益同價格作比較來說明，價格貴正反映了它的價值所在，這是明智的選擇。

　　價格談判策略五：說明價格就是一種投資

　　張小姐，您希望這產品能便宜一點，這正表明您是喜歡這產品的，是嗎?它不僅為個人而且為您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜歡的，雖然價格降不下來，為何您不能就將這當成是一項投資呢?如果有條件，就不應該為了節省一點而犧牲那多的利益......

　　價格談判策略六：同行比較、利弊分清

　　當顧客將本公司的產品同別家公司的不同產品作比較時，銷售員就可以順勢了解顧客究竟欣賞別的產品什么方面，這樣一舉二得，既可以了解競爭產品情況，又可以了解顧客真實需求和購買動機。張小姐，您剛才說我們的產品比起某某產品的價格高了，除價格以外，您是否能談談對方產品還有哪方面的優點是您比較喜歡的?另外有哪方面還未能滿足您的需求呢? 當顧客講完她的看法以后，您不但充分掌握了對產品的有關資訊，而且也掌握了我方產品在那方面優于對方而更能吸引顧客......

　　價格談判就是雙方綜合實力的對比的結果。作為談判人員應當盡可能了解對手的情況。

　　除此之外就是個人在談判之中的技巧運用問題了，本文就外貿談判中所用的談判技巧做出介紹，供大家研究和參考。

　　價格談判就是雙方綜合實力的對比的結果。作為談判員(現在不這么叫了)應當盡可能了解對手的情況。為什么一位經常買菜的老大媽能夠比不經常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜，這是因為她比那個缺乏買菜經驗的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現談判人員對市場，對產品的綜合認知程度。

　　首先，談判人員要非常了解國內的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當然現在說完全了解也不容易做到，但是應當主動準備相關資料以達到心中有底。

　　其次，談判人員要非常了解公司的產品結構，成本及生產周期。應當運用自己熟悉的東西來引導顧客對自己產品增加認知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產情況，企業資金情況都應當熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿公司談判的都是資深業務員或者部門經理。只所以這樣，就是為了能在關鍵的時候及時做出決定以達成合同。

　　雖然說談價格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當你了解到一個產品在國內已經飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產品有技術含量，有獨特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。

　　我們在這里不討論談判的細節，先介紹我們過去的經驗，供大家研究和參考。

　　01.首先列名客戶公司資料，越詳細越好。

　　02.國內主要競爭對手名單以及老板名字。

　　03.對方關注的焦點是什么，也就是他為什么要購買這個產品，是自用，是轉賣，應對要考慮。

　　04.對自己的產品、技術特點一定要非常熟悉。許多業務都不能說出自己產品的技術指標和國家標準。

　　05.如果嫌價格貴，就談產品質量，帶客戶參觀企業。良好的企業文化也是增加價格的砝碼。

　　06.不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較，要差開話題。或者直接說，沒有可以比較的地方。

　　07.如果直接回絕比較，需要對參考產品非常熟悉。

　　08.談質量比談價格更容易讓人接受，談服務也可以，首先是不能談質量的前提。

　　09.定單大小都需要和負責領導溝通。

　　10.如果本企業負責人不同意價格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。

　　11.沒有落在文字上的約定是不算數的。雖然許多人講信譽，但還是寫下來。對雙方都有利。

　　12.價格高未必不能達成協議。應盡可能抬高價格。

　　13.只要簽定了合同，價格就是公平的。

　　14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如，我們就這個價了，再低就不談了。

　　15.可以說自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。

　　16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。

　　17.大的合同，一定要請當地的政府部門出面，既宣傳自己又迫使對方認真履行合同。

　　18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。

　　19.不要對客戶太恭敬和客氣，會有逆反作用。

　　20.說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的。