談判技巧
許多經(jīng)理人直到發(fā)現(xiàn)國(guó)外談判戰(zhàn)略出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，才意識(shí)到文化差異的影響。從其他文化中學(xué)習(xí)一些談判策略，可以減少跨文化談判的風(fēng)險(xiǎn)，并提高你在本國(guó)談判的技巧。
你是一個(gè)典型的美國(guó)式談判者嗎？對(duì)于其他文化的談判風(fēng)格你了解多少？試想，如果遇到以下情形，你會(huì)作何反應(yīng)？
例 1： 你與一個(gè)廠家簽訂了生產(chǎn)一批自行車的合同。簽完合同后，你才收到準(zhǔn)確信息，知道這個(gè)廠商有質(zhì)量問(wèn)題，尤其是它將給你生產(chǎn)的自行車，可能會(huì)咯吱作響。你的那批自行車預(yù)計(jì)在下周交貨。下面哪種選擇更接近你對(duì)此事的應(yīng)對(duì)方式？
a. 你立刻去工廠檢查質(zhì)量問(wèn)題。你告訴廠長(zhǎng)，自行車咯吱作響的問(wèn)題必須在交貨之前解決。
b. 你去工廠測(cè)試幾輛自行車。然后你帶著廠長(zhǎng)騎著自行車在鄉(xiāng)間轉(zhuǎn)一圈。之后你就問(wèn)："是不是所有的自行車都會(huì)發(fā)出咯吱聲？這聲音對(duì)于買方是否是個(gè)問(wèn)題？"然后你再離開(kāi)。
例2： 你的原料成本由于一些無(wú)法掌控的原因直線狂升。你需要和你最大的客戶重新簽一個(gè)合同，并商談一個(gè)高一點(diǎn)的價(jià)格來(lái)支付上升的成本。下面哪種選擇更接近你對(duì)此事的應(yīng)對(duì)方式？
a. 你與客戶見(jiàn)面，冷靜地向?qū)Ψ浇忉專恍┎豢杀苊獾脑蛴绊懙侥愕脑牧铣杀荆⒅仃愂鍪聦?shí)，然后要求重新商討價(jià)格。
b. 你與客戶見(jiàn)面，表達(dá)你個(gè)人以及整個(gè)公司對(duì)其長(zhǎng)期合作的感謝之意。同時(shí)對(duì)于上漲的原料成本有可能影響到你們之間的關(guān)系，你表示由衷的歉意并懇求，"我們需要你的幫助！"
例 3： 你發(fā)現(xiàn)一個(gè)極好的拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，但需要和另一個(gè)公司商談合資。你需要了解這家公司的需求和當(dāng)務(wù)之急。下面哪種選擇更接近你對(duì)此事的應(yīng)對(duì)方式？
a. 直接問(wèn)對(duì)方的當(dāng)務(wù)之急，并透露一點(diǎn)有關(guān)你公司的信息。
b. 不直接問(wèn)問(wèn)題，而是委婉地盡量通過(guò)傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)你提議的反應(yīng)來(lái)推斷出你想要的答案。
現(xiàn)在考慮一下你的答案是否會(huì)改變，如果在第一種情形下你是個(gè)在香港工作的美國(guó)人，而廠商在中國(guó)大陸；在第二種情形下，你的客戶是個(gè)日本大型零售商；在第三種情形下，你的合作伙伴是一家頗具聲望的韓國(guó)公司。
你直覺(jué)的選擇恰好測(cè)試了你會(huì)采取怎樣的談判方式。如果每種情形你一開(kāi)始就選a 并且在提供了以上進(jìn)一步信息后仍未改變答案，那說(shuō)明你屬于最常見(jiàn)的美國(guó)式談判者。如果當(dāng)你得知對(duì)方是個(gè)亞洲公司后，把a(bǔ)改成了b，那無(wú)疑說(shuō)明你具有一定國(guó)際談判經(jīng)驗(yàn)。
我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，美國(guó)人的談判和其他文化中人們的談判有著巨大的文化差異。盡管這種直覺(jué)的方式在本國(guó)奏效，到了國(guó)外就可能會(huì)有麻煩。從其他文化中學(xué)習(xí)一些談判策略可以減少跨文化談判的風(fēng)險(xiǎn)，并提高你在本國(guó)談判的技巧。在本文中，我們將討論三種在亞洲國(guó)家普遍運(yùn)用的談判策略：委婉應(yīng)對(duì)，依靠地位說(shuō)服以及用提議來(lái)獲取信息。它們可能對(duì)于美國(guó)談判者來(lái)說(shuō)有些陌生，但卻很有用。
嘗試委婉方式
咯吱作響的自行車是個(gè)真實(shí)的故事，有個(gè)皆大歡喜的結(jié)局。簽合同的美國(guó)人去了中國(guó)的工廠，測(cè)試了幾輛自行車，和廠長(zhǎng)在鄉(xiāng)村里騎了幾圈，并且委婉地問(wèn)了咯吱聲的問(wèn)題。買家最后按時(shí)收到?jīng)]有咯吱聲的自行車。買家對(duì)質(zhì)量很滿意，又下了一個(gè)訂單。
典型的美國(guó)式矛盾解決方式是直接面對(duì)："讓我們談一下吧。" 美國(guó)的個(gè)人主義文化鼓勵(lì)人們把個(gè)人利益放在首位，并扭轉(zhuǎn)不利于自己達(dá)到預(yù)期結(jié)果的局面。正面應(yīng)對(duì)的缺點(diǎn)在于它會(huì)使問(wèn)題變得個(gè)人化，就像自行車的例子，從車的問(wèn)題轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)車的人們。