談判計(jì)劃書(shū)

發(fā)布時(shí)間：2023-05-30

談判計(jì)劃書(shū)（通用5篇）

談判計(jì)劃書(shū) 篇1

　　談判A方：某綠茶公司談判B方：某塑料建材有限公司

　　一、背景資料

　　A方：

　　①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

　　②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　　③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

　　⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　　⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　　⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

　　B方：

　　①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　　②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

　　③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。

　　④希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

　　⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標(biāo)

　　①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。

　　②達(dá)到合資(合作)目的。

　　三、談判內(nèi)容

　　A方：

　　①要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

　　②保證控股。

　　③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。

　　④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。

　　⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　　⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

　　⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。

　　B方：

　　①得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

談判計(jì)劃書(shū) 篇2

　　關(guān)于與家佳建材公司保健品項(xiàng)目合資合作的談判計(jì)劃書(shū)

　　一、談判主題

　　家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談: 決策人: 財(cái)務(wù)顧問(wèn): 法律顧問(wèn):

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益:1、要求對(duì)方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元 3、保證我公司控股。

　　己方利益:解決合作問(wèn)題，爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，獲得利益。

　　己方優(yōu)勢(shì): 我公司占已注冊(cè)生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售狀況良好，未來(lái)發(fā)展前景廣闊，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。

　　我方劣勢(shì): 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì):經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。

　　對(duì)方劣勢(shì):對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　四、具體日程安排

　　11月17日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00為第一階段;

　　11月18日上午9:00~12:00為第二階段;

　　11月19日上午7:00---9:00為第三階段。

　　五、談判地點(diǎn)

　　第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

　　第三階段的談判安排海口5#102國(guó)際大廈海口市南海大道東95號(hào)，電話:

　　六、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　原因分析:讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要，迫切要求與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　2、己方報(bào)價(jià):①品牌估算價(jià)值100萬(wàn)元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評(píng)估價(jià)值為80萬(wàn)元人民幣③其它共120萬(wàn)元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)

　　3、利益目標(biāo):①保證我方的利益最大化。②利潤(rùn)分配問(wèn)題:在對(duì)方投資在150萬(wàn)人民幣的前提下，同意對(duì)方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以?xún)?nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷(xiāo)售顧問(wèn)小組到對(duì)方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷(xiāo)售指導(dǎo)，并對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題:用50萬(wàn)元人民幣購(gòu)買(mǎi)茶葉險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。

　　4、談判底線:①要求對(duì)方出資額度為50萬(wàn)元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售。④爭(zhēng)取對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。

　　七、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局:

　　方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造高調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢(shì)地位，要求對(duì)方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣，保證控股，使我方處于主動(dòng)地位

　　對(duì)方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對(duì)策:

　　①借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

　　②前景與事實(shí)相結(jié)合原則:提出未來(lái)我方產(chǎn)品的趨勢(shì)依據(jù)，并對(duì)現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售情況進(jìn)行剖析，

　　2、中期階段:

　　①紅臉白臉策略:適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

　　②層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

　　③把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭(zhēng)取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓出資金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

　　④突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

　　⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段:

　　4、最后談判階段:

　　1、把握底線:

　　2、埋下契機(jī):

　　3、達(dá)成協(xié)議:

　　八、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)資料: 相關(guān)法律資料:

　　《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》

　　備注:《合同法》違約責(zé)任:

　　九、制定應(yīng)急預(yù)案

談判計(jì)劃書(shū) 篇3

　　談判時(shí)間：20xx年12月28日

　　談判地點(diǎn):福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院

　　主方：福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院客方：海明電腦有限公司

　　一、談判目的：

　　以合理的價(jià)格從海明公司購(gòu)買(mǎi)電腦，實(shí)現(xiàn)共贏，并建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

　　二、談判背景

　　福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院建校之初，準(zhǔn)備建立兩個(gè)學(xué)生計(jì)算機(jī)機(jī)房，需要購(gòu)置清華同方臺(tái)式電腦 100 臺(tái)，欲向海明電腦有限公司購(gòu)買(mǎi)。海明電腦有限公司派5名代表抵達(dá)福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院。由于第一次談判并未對(duì)細(xì)節(jié)達(dá)成一致，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開(kāi)第二次談判。

　　三、談判主題及內(nèi)容

　　1、就我方公司需要的電腦采購(gòu)數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談,實(shí)現(xiàn)利益最大化或合理化;

　　2、維護(hù)公司的良好形象，取得對(duì)方公司的信賴(lài)并建立長(zhǎng)期買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。

　　四、雙方優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì):

　　1、電腦質(zhì)量好，配置高；

　　2、在世界是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán) 對(duì)方劣勢(shì)：可供我們選擇的電腦品牌較多，競(jìng)爭(zhēng)較大。我方優(yōu)勢(shì)：可供選擇的電腦品牌較多。

　　我方劣勢(shì)：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

　　五、談判人員分析

　　（一）我方人員分析

　　1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。

　　2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據(jù)公司的需要進(jìn)行交涉，并為我校爭(zhēng)取最大的利益，創(chuàng)新思維強(qiáng)，是一名出色的公關(guān)交人員。

　　3財(cái)務(wù)顧問(wèn)葉莉莉：本校優(yōu)秀財(cái)務(wù)計(jì)算員，熟悉市場(chǎng)行情，熟悉業(yè)務(wù)辦理過(guò)程是一名出色的助手。

　　4、技術(shù)顧問(wèn)林寧：分析雙方分歧與差距，與對(duì)方進(jìn)行專(zhuān)業(yè)方面的磋商，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。

　　5、記錄員陳細(xì)玉：本校采購(gòu)經(jīng)理秘書(shū)，負(fù)債準(zhǔn)確。完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容，草擬文件及相關(guān)條款。

　　6、法律顧問(wèn)林俊：本公司優(yōu)秀的法律顧問(wèn)，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī)，同時(shí)談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理。

　　（二）客方人員分析

　　談判負(fù)責(zé)人A：是本次談判客方的最終拍板人、

　　顧問(wèn)B：海明公司采購(gòu)辦主任，多次為公司與采購(gòu)方交涉。 3、銷(xiāo)售部女士C：性格友好，善于與人交流，但在價(jià)格上斤斤

　　計(jì)較，善于談價(jià)。

　　4、公關(guān)部經(jīng)理D：邏輯思維強(qiáng)，善于公關(guān)與交際。

　　5、財(cái)務(wù)部經(jīng)理E:熟悉市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)，善于和顧客談價(jià)。

　　六、談判的方法及策略：

　　（一）談判方法

　　把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價(jià)格、套餐選擇、布場(chǎng) 規(guī)模等議題橫向展開(kāi)，多項(xiàng)議題交叉討論，在談判中對(duì)人要溫和、對(duì) 事較強(qiáng)硬。在價(jià)格底線上可以軟硬兼施。（二）各階段談判策略的準(zhǔn)備

　　1、角色策略

　　首席談判代表莊婷婷，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強(qiáng)硬派，銷(xiāo)售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。

　　2、開(kāi)局階段：

　　方案一:感情交流式開(kāi)局策略

　　通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。如稱(chēng)贊女士漂亮，有氣質(zhì)，使得客方心理上得到滿足，感覺(jué)自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對(duì)服務(wù)要求和價(jià)格的挑剔。

　　方案二：一致式開(kāi)局

　　我方與乙方本著利益雙贏的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

　　3、報(bào)價(jià)階段：

　　(1)報(bào)價(jià)內(nèi)容：購(gòu)買(mǎi)清華同方100臺(tái)，期望價(jià)格在1500元-2600元，和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成采購(gòu)協(xié)議以我方理想的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。參考參數(shù)范圍及參考型號(hào)信息表

　　運(yùn)輸方式:海明公司派送貨車(chē)運(yùn)輸，一次到貨。

　　付款方式：合同簽訂后第一個(gè)月全額的40%，第二個(gè)月付30%,第三個(gè)月付30%、

　　（2）優(yōu)勢(shì)情境下的談判策略:

　　策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（可在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情，以?xún)r(jià)低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到滿足從而達(dá)到我們的目的。

　　策略二：聲東擊西策略：當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格讓我們滿意時(shí)并且在底價(jià)之下，且看對(duì)方有反悔之勢(shì)時(shí)，有意識(shí)的將切磋的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的話題上（例如公司的運(yùn)營(yíng)情況、市場(chǎng)擴(kuò)張的愿景）故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以實(shí)現(xiàn)自覺(jué)地談判目標(biāo)。

　　（3）劣勢(shì)情景下談判策略

　　策略一：吹毛求疵策略：當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格或者其他要求過(guò)高時(shí)，我方講針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品和相關(guān)問(wèn)題，再三故意的挑毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步。

　　（4）均勢(shì)情境下談判策略策略一：車(chē)輪戰(zhàn)。

　　首席談判代表、輔助談判、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、技術(shù)代表輪番上陣，如在談判負(fù)責(zé)人價(jià)格談不妥時(shí)，轉(zhuǎn)而談?dòng)谖曳奖容^有利的購(gòu)買(mǎi)方案；在對(duì)方提價(jià)時(shí)，技術(shù)顧問(wèn)提出相關(guān)電腦技術(shù)難點(diǎn)。

　　策略二：連環(huán)馬。

　　堅(jiān)持賣(mài)方加價(jià)的同時(shí)我方也要降價(jià)價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。

　　（5）談判僵局策略:

　　策略一：以退為進(jìn)策略：當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)電腦同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)有了全面了解，對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適當(dāng)時(shí)，也可利用回頭客的方式給予一定的回報(bào)。 4、成交階段策略：

　　策略一：代繪藍(lán)圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對(duì)方放棄最后議題的強(qiáng)硬要價(jià)。

　　策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內(nèi)容大致確定時(shí)及快簽約的

談判計(jì)劃書(shū) 篇4

　　一、談判主題及雙方

　　主題：我公司（聯(lián)想北京分公司）向燕京理工學(xué)院銷(xiāo)售1000臺(tái)聯(lián)想家悅H535臺(tái)式電腦，與之維持長(zhǎng)期合作

　　主方：聯(lián)想公司（北京）

　　客方：燕京理工學(xué)院

　　二、談判團(tuán)隊(duì)成員

　　我方人員組成：

　　組長(zhǎng)：張智浩公司談判全權(quán)代表

　　主談：盧立軒聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理

　　副談：南鴻赟協(xié)助組長(zhǎng)和主談進(jìn)行談判

　　其他成員：田偉市場(chǎng)總監(jiān)

　　陳衛(wèi)勝財(cái)務(wù)總監(jiān)

　　白金柱生產(chǎn)總監(jiān)

　　張慶業(yè) 法律顧問(wèn)

　　校方人員組成：組長(zhǎng)、主談、副談、其他成員

　　三、談判目標(biāo)

　　最高期望目標(biāo)：每臺(tái)電腦以3499元價(jià)格成交

　　可接受的目標(biāo)：每臺(tái)電腦以3299元價(jià)格成交

　　最低限度目標(biāo): 每臺(tái)電腦以3000元價(jià)格成交

　　其他目標(biāo)：與之維持長(zhǎng)期合作

　　四、談判原則

　　我公司本這求同存異、互利互惠的原則進(jìn)行此次談判

　　五、雙方基本情況分析

　　1、談判雙方背景

　　我公司：聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)，富有創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司。由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。從1996年開(kāi)始，聯(lián)想電腦銷(xiāo)量一直位居中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首位，20xx年；聯(lián)想電腦銷(xiāo)售量升居世界第1，成為全球最大的PC生產(chǎn)廠商。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國(guó)北京市的聯(lián)想中國(guó)的聯(lián)想大廈。中國(guó)北京和美國(guó)北卡羅來(lái)納州的羅利設(shè)立的兩個(gè)主要運(yùn)營(yíng)中心。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷(xiāo)售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。根據(jù)美國(guó)《財(cái)富》雜志公布的20xx年度全球企業(yè)500強(qiáng)排行榜，世界第四大計(jì)算機(jī)制造商聯(lián)想集團(tuán)首次上榜，排名第499位，年收入167、88億美元。

　　學(xué)校方：原北京化工大學(xué)北方學(xué)院，是教育部批準(zhǔn)設(shè)立的全日制本科層次普通高校，招生列入全國(guó)統(tǒng)一計(jì)劃。學(xué)校是國(guó)家教育部批準(zhǔn)設(shè)立的，創(chuàng)辦于20xx年，位于北京東燕郊經(jīng)開(kāi)區(qū)迎賓北路45號(hào)。20xx年，學(xué)校通過(guò)獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為獨(dú)立設(shè)置民辦本科學(xué)校的教育部審核評(píng)估，由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團(tuán)有限公司合作，共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直屬全國(guó)重點(diǎn)大學(xué)、國(guó)家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)院校創(chuàng)辦的獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)而來(lái)。學(xué)院現(xiàn)任校長(zhǎng)為北京化工大學(xué)原文法院院長(zhǎng)，北京化工大學(xué)黨委常委、黨委副書(shū)記兼紀(jì)委書(shū)記盛維勇教授。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，距離天安門(mén)直線38公里。學(xué)院計(jì)劃投資逾7億元，學(xué)院占地面積2050畝（主校區(qū)950畝，南校區(qū)298畝，易縣校區(qū)802畝），校舍面積66余萬(wàn)平方米。

　　2、談判項(xiàng)目

　　報(bào)價(jià)：雙方依次報(bào)出自己的理想價(jià)格，開(kāi)始進(jìn)行談判。質(zhì)量：針對(duì)此次談判的標(biāo)的，對(duì)電腦的配置等各方面進(jìn) 行詳細(xì)地描述。

　　服務(wù)：主要是針對(duì)售后服務(wù)，包括安裝、維護(hù)、培訓(xùn)、運(yùn)送等服務(wù)。

　　條件：包括付款的賬期、維修期限、維護(hù)的周期、電腦回收等。

　　合作：主要包括后續(xù)購(gòu)買(mǎi)電腦等電子產(chǎn)品的合作。

　　3、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方利益：解決價(jià)格問(wèn)題；維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早交貨；保障或許維修的問(wèn)題；質(zhì)量保證；價(jià)格問(wèn)題。

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　（1）價(jià)格優(yōu)勢(shì)：有關(guān)電腦的市場(chǎng)價(jià)我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的甚至是較低的。

　　（2）供應(yīng)優(yōu)勢(shì)：我方基本不會(huì)有違約的現(xiàn)象。

　　（3）質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)：知名度高，質(zhì)量有保障。我方在軟件升級(jí)、定期硬件維護(hù)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)顧問(wèn)、培訓(xùn)等售后服務(wù)方便優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　我方劣勢(shì)：

　　屬于供應(yīng)方，面臨與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)方大批量購(gòu)進(jìn)，必定會(huì)壓低價(jià)格。

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　（1）此次購(gòu)買(mǎi)大批量電腦，談判的涉及的資金較為龐大，價(jià)格方面可以壓低我方的報(bào)價(jià)。

　　（2）可與其他企業(yè)合作來(lái)迫使我方讓步。

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　我（聯(lián)想）公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價(jià)格合理，性?xún)r(jià)比最高，同時(shí)我方由國(guó)家政策補(bǔ)貼，如果選擇別家，對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)是種損失。客方屬于教育機(jī)構(gòu)，談判時(shí)間固定有限，為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長(zhǎng)時(shí)間的消耗。

　　六、談判方法及策略

　　（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。

　　（2）談判策略：

　　a) 突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)?/p>

談判計(jì)劃書(shū) 篇5

　　一. 談判主題

　　解決對(duì)方欲購(gòu)買(mǎi)我方電子測(cè)試器并續(xù)約的問(wèn)題,達(dá)到繼續(xù)合作目的,并擴(kuò)大銷(xiāo)售量。

　　二.談判人員的配備與分工

　　決策人:。做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策工作;

　　主談:。制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　副談人:曾。輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;

　　技術(shù)人員:。負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

　　財(cái)務(wù)人員:;

　　法律顧問(wèn):。

　　(注:人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

　　三.談判前期調(diào)查

　　行業(yè)背景:

　　目前，IT零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已由20xx年前的惡性競(jìng)爭(zhēng)與單一價(jià)格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型為自然分化，有序競(jìng)爭(zhēng)的格局，甚至是競(jìng)爭(zhēng)與合作并存。

　　我方企業(yè)的背景:

　　1、福祿克公司是世界電子測(cè)試工具生產(chǎn)、分銷(xiāo)和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。福祿克公司于1948年成立，作為丹納赫集團(tuán)的全資子公司，福祿克是一個(gè)跨國(guó)公司，總部設(shè)在美國(guó)華盛頓州的埃弗里德市，工廠分別設(shè)在美國(guó)、英國(guó)，荷蘭和中國(guó)。銷(xiāo)售和服務(wù)分公司遍布?xì)W洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權(quán)的分銷(xiāo)商遍布世界100多個(gè)國(guó)家，雇員約2400人。

　　2、福祿克在中國(guó)擁有三家工廠(上海、北京、珠海)，兩個(gè)研發(fā)中心(上海、北京)，13個(gè)銷(xiāo)售聯(lián)絡(luò)點(diǎn)以及700多個(gè)銷(xiāo)售店面，產(chǎn)品的市場(chǎng)地位有目共睹。

　　3、福祿克品牌在業(yè)界的有很大的影響力。

　　對(duì)方企業(yè)的背景:

　　1、恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱，與主流IT廠商的話語(yǔ)權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定影響。

　　2、高鴻股份于20xx年10月通過(guò)增資方式收購(gòu)了北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司，開(kāi)始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。隨著IT連鎖店業(yè)務(wù)的深入開(kāi)展，該項(xiàng)業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。20xx年上半年，IT連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5.1億元，占公司營(yíng)業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來(lái)隨著新開(kāi)店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。

　　四.辯題理解

　　1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方利益:希望能夠在原有的基礎(chǔ)上增加銷(xiāo)售量。

　　對(duì)方利益:以更優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)福祿克的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量3000臺(tái)暫不做改變。

　　我方優(yōu)勢(shì):

　　1、專(zhuān)業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品系列、客戶范圍和應(yīng)用領(lǐng)域遠(yuǎn)不止萬(wàn)用表這一項(xiàng)。福祿克公司正積極投身于自動(dòng)化建設(shè)，在自動(dòng)化領(lǐng)域的新品層出不窮。

　　2、福祿克公司是世界電子測(cè)試工具生產(chǎn)、分銷(xiāo)和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　我方劣勢(shì):

　　1、由于匯率的變動(dòng)我方利潤(rùn)減少。

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì):

　　1、公司高鴻股份于20xx年10月通過(guò)增資方式收購(gòu)了北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司，開(kāi)始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。隨著IT連鎖店業(yè)務(wù)的深入開(kāi)展，該項(xiàng)業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。20xx年上半年，IT連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5.1億元，占公司營(yíng)業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來(lái)隨著新開(kāi)店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。

　　2、由于匯率的變動(dòng)北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司能以較以前少的成本購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品。

　　對(duì)方劣勢(shì):

　　1、競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的日益增多

　　2、目前恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱，與主流IT廠商的話語(yǔ)權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定影響。

　　2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析):

　　問(wèn)題1.

　　達(dá)成合約的價(jià)格:對(duì)方想在價(jià)格上得到優(yōu)惠，我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。

　　問(wèn)題2.

　　達(dá)成合約的數(shù)量:我方想擴(kuò)大銷(xiāo)售量，對(duì)方想維持不變，可用適當(dāng)降低價(jià)格讓對(duì)方增加數(shù)量。

　　五.談判目標(biāo)

　　1.最理想目標(biāo):產(chǎn)品價(jià)格不變，對(duì)方擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)量。

　　2.可接受目標(biāo):價(jià)格相對(duì)減低，對(duì)方擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)量。

　　3.最低目標(biāo):價(jià)格不變，對(duì)方購(gòu)買(mǎi)量不變。

　　目標(biāo)可行性分析:匯率變動(dòng)對(duì)對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)有力，而我方的產(chǎn)品是對(duì)方必需的，所以我方處于優(yōu)勢(shì)地位。

　　六.開(kāi)局及談判策略

　　1.開(kāi)局

　　開(kāi)局方案一:感情交流開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴，將對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　開(kāi)局方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家公司可以合作，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于優(yōu)勢(shì)地位。

　　2.談判中期策略及分析

　　a、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助合約的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　b、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)的策略，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓部分要求來(lái)?yè)Q取其他利益。

　　c、突出優(yōu)勢(shì):以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方續(xù)約成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施暗示對(duì)方若與我方續(xù)約失敗將回帶來(lái)巨大的損失。

　　d、打破僵局:合理利用暫停，首先分析僵局的愿因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法接觸僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3.休局討論方案

　　(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))

　　4.最后沖刺階段(策略和分析)

　　a、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度，在適時(shí)的實(shí)際提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽定合同時(shí)間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料:

　　《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注:《合同法》違約責(zé)任

　　合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　　八.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇哪些困難，如何解決)

　　如遇談判僵局該如何處理

　　1、如果談判時(shí)對(duì)方因?yàn)槲曳絻r(jià)格高而使談判陷于一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)可以通過(guò)回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作的重要性。