談判計劃書十篇

談判計劃書 篇1

　　說明：

　　所謂商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務談判計劃書是談判者的行動指南，可以幫助談判負責人及團隊成員明確談判目標、個人職責、詳細流程、談判策略以及可能出現的各種問題，為成功談判奠定堅實基礎。一般商務談判計劃書撰寫的內容包括：商務談判的背景、主題、目標、程序及具體策略、議程、人員分工、資料準備、應急預案制定、模擬談判等九個部分。

　　項目 主要內容及要求 一、談判背景

　　雙方公司背景、雙方利益及優劣勢分析、人員分析及相關背景資料分析（盡量的簡明扼要，突出關鍵結論與談判前獲取的重要信息，詳細分析可以附件形式體現）

　　二、談判主題

　　明確本次談判的核心主題。

　　三、談判目標 （分三個層次）

　　1. 戰略目標（理想目標）。

　　2. 可接受目標。

　　3. 底線目標。

　　四、談判程序及具體策略根據談判目標以及以上 的背景資料、雙方優劣勢分析，擬定實現目標所采取的'基本途徑和策略。談判策略包括：開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等。可以從開局、中期、休局、結束四個階段予以展開設計，尤其是就可能出現的焦點問題，提出有效的談判策略。

　　五、談判議程

　　談判時間與進度安排、談判地點安排、不同議題的合理安排（主要指時間控制、時機選擇），具體以通則議程與細則議程兩種形式體現。

談判計劃書 篇2

　　關于與家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書

　　一 、談判主題

　　家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作

　　二、 談判團隊人員組成

　　主談: 決策人: 財務顧問: 法律顧問:

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益:1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。

　　己方利益:解決合作問題，爭取雙方長期合作關系，獲得利益。

　　己方優勢: 我公司占已注冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。并且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

　　我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

　　對方優勢:經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資。

　　對方劣勢:對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產品提供了相應資料。

　　四、具體日程安排

　　11月17日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00為第一階段;

　　11月18日上午9:00~12:00為第二階段;

　　11月19日上午7:00---9:00為第三階段。

　　五、談判地點

　　第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

　　第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號，電話:

　　六、 談判目標

　　1、 戰略目標:體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規模的需要，并爭取雙方長期合作關系

　　原因分析:讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系

　　2、己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產資料。宣傳資料等)

　　3、利益目標:①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內。③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產，宣傳及銷售指導，并對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現共贏。

　　4、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。

　　七、程序及具體策略

　　1、開局:

　　方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二:采取進攻式開局策略:營造高調談判氣氛，強調指出我方優勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位

　　對方提出有關知名度不足、生產規模小的對策:

　　①借題發揮的策略:認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　②前景與事實相結合原則:提出未來我方產品的趨勢依據，并對現實銷售情況進行剖析，

　　2、中期階段:

　　①紅臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

　　②層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　③把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益

　　④突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

　　⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段:

　　4、最后談判階段:

　　1、 把握底線:

　　2、 埋下契機:

　　3、 達成協議:

　　八、準備談判資料

　　相關資料: 相關法律資料:

　　《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注:《合同法》違約責任:

　　九、 制定應急預案

談判計劃書 篇3

　　一. 談判主題

　　解決對方欲購買我方電子測試器并續約的問題,達到繼續合作目的,并擴大銷售量。

　　二.談判人員的配備與分工

　　決策人:。做好各項準備，解決專業問題，做好決策工作;

　　主 談:。制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

　　副談人:曾。輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

　　技術人員:。負責技術問題;

　　財務人員:;

　　法律顧問:。

　　(注:人員安排根據實際情況而定)

　　三.談判前期調查

　　行業背景:

　　目前，IT零售行業的競爭已由20xx年前的惡性競爭與單一價格戰，轉型為自然分化，有序競爭的格局，甚至是競爭與合作并存。

　　我方企業的背景:

　　1、福祿克公司是世界電子測試工具生產、分銷和服務的領導者。福祿克公司于1948年成立，作為丹納赫集團的全資子公司，福祿克是一個跨國公司，總部設在美國華盛頓州的埃弗里德市，工廠分別設在美國、英國，荷蘭和中國。銷售和服務分公司遍布歐洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權的分銷商遍布世界100多個國家，雇員約2400人。

　　2、 福祿克在中國擁有三家工廠(上海、北京、珠海)，兩個研發中心(上海、北京)，13個銷售聯絡點以及700多個銷售店面，產品的市場地位有目共睹。

　　3、福祿克品牌在業界的有很大的影響力。

　　對方企業的背景:

　　1、恒昌公司由于以往資金實力較弱，與主流IT廠商的話語權較弱，產品線尚需整合，加上IT產品的上游供應商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產品的經營產生了一定影響。

　　2、高鴻股份于20xx年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業務的經營。隨著IT連鎖店業務的深入開展，該項業務將逐漸成為公司新的利潤增長點。20xx年上半年，IT連鎖經營業務的收入達到5.1億元，占公司營業收入的81%，已經成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進一步得到提升。

　　四.辯題理解

　　1.雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

　　我方利益:希望能夠在原有的基礎上增加銷售量。

　　對方利益:以更優惠的價格購買福祿克的產品，購買的數量3000臺暫不做改變。

　　我方優勢:

　　1、專業技術、產品系列、客戶范圍和應用領域遠不止萬用表這一項。福祿克公司正積極投身于自動化建設，在自動化領域的新品層出不窮。

　　2、福祿克公司是世界電子測試工具生產、分銷和服務的領導者。

　　我方劣勢:

　　1、由于匯率的變動我方利潤減少。

　　對方優勢:

　　1、公司高鴻股份于20xx年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業務的經營。隨著IT連鎖店業務的深入開展，該項業務將逐漸成為公司新的利潤增長點。20xx年上半年，IT連鎖經營業務的收入達到5.1億元，占公司營業收入的81%，已經成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進一步得到提升。

　　2、由于匯率的變動北京恒昌開拓科技有限公司能以較以前少的成本購買更多的產品。

　　對方劣勢:

　　1、競爭性行業的日益增多

　　2、目前恒昌公司由于以往資金實力較弱，與主流IT廠商的話語權較弱，產品線尚需整合，加上IT產品的上游供應商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產品的經營產生了一定影響。

　　2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):

　　問題1.

　　達成合約的價格:對方想在價格上得到優惠，我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。

　　問題2.

　　達成合約的數量:我方想擴大銷售量，對方想維持不變，可用適當降低價格讓對方增加數量。

　　五.談判目標

　　1.最理想目標:產品價格不變，對方擴大購買量。

　　2.可接受目標:價格相對減低，對方擴大購買量。

　　3.最低目標:價格不變，對方購買量不變。

　　目標可行性分析:匯率變動對對方的購買有力，而我方的產品是對方必需的，所以我方處于優勢地位。

　　六.開局及談判策略

　　1.開局

　　開局方案一:感情交流開局策略:通過談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴，將對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

　　開局方案二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛，明確指出有多家公司可以合作，以制造心理優勢，使我方處于優勢地位。

　　2.談判中期策略及分析

　　a、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助合約的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

　　b、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進的策略，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓部分要求來換取其他利益。

　　c、突出優勢:以資料做支撐，以理服人，強調與我方續約成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施暗示對方若與我方續約失敗將回帶來巨大的損失。

　　d、打破僵局:合理利用暫停，首先分析僵局的愿因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法接觸僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3.休局討論方案

　　(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)

　　4.最后沖刺階段(策略和分析)

　　a、把握底線:適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步幅度，在適時的實際提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契機:在談判中形成一體化談判，與其建立長期合作關系。

　　c、達成協議:明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽定合同時間。

　　七、準備談判資料

　　相關法律資料:

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備注:《合同法》違約責任

　　合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

　　八.應急方案(談判中可能遭遇哪些困難，如何解決)

　　如遇談判僵局該如何處理

　　1、如果談判時對方因為我方價格高而使談判陷于一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應可以通過回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作的重要性。

　　2、如果對方借題發揮，對我方提出的某一問題抓住不放，我方可以避免沒有必要的解釋，轉移話題，必要時提出對方的策略本質，并聲明對方的談判影響談判進程。

談判計劃書 篇4

　　一、談判主題及雙方

　　主題：我公司（聯想北京分公司）向燕京理工學院銷售1000臺聯想家悅H535臺式電腦，與之維持長期合作

　　主方：聯想公司（北京）

　　客方：燕京理工學院

　　二、談判團隊成員

　　我方人員組成：

　　組長：張智浩公司談判全權代表

　　主談：盧立軒  聯想北京分公司總經理

　　副談：南鴻赟  協助組長和主談進行談判

　　其他成員  ：田偉市場總監

　　陳衛勝 財務總監

　　白金柱 生產總監

　　張慶業 法律顧問

　　校方人員組成：組長、主談、副談、其他成員

　　三、談判目標

　　最高期望目標：每臺電腦以3499元價格成交

　　可接受的目標：每臺電腦以3299元價格成交

　　最低限度目標: 每臺電腦以3000元價格成交

　　其他目標：與之維持長期合作

　　四、談判原則

　　我公司本這求同存異、互利互惠的原則進行此次談判

　　五、雙方基本情況分析

　　1、談判雙方背景

　　我公司：聯想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創辦，是一家在信息產業內多元化發展的大型企業集團，富有創新性的國際化的科技公司。由聯想及原IBM個人電腦事業部所組成。從1996年開始，聯想電腦銷量一直位居中國國內市場首位，20xx年；聯想電腦銷售量升居世界第1，成為全球最大的PC生產廠商。聯想的全球行政總部是位于中國北京市的聯想中國的聯想大廈。中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設立的兩個主要運營中心。作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。根據美國《財富》雜志公布的20xx年度全球企業500強排行榜，世界第四大計算機制造商聯想集團首次上榜，排名第499位，年收入167、88億美元。

　　學校方：原北京化工大學北方學院，是教育部批準設立的全日制本科層次普通高校，招生列入全國統一計劃。學校是國家教育部批準設立的，創辦于20xx年，位于北京東燕郊經開區迎賓北路45號。20xx年，學校通過獨立學院轉設為獨立設置民辦本科學校的教育部審核評估，由北京化工大學與北京北方投資集團有限公司合作，共同發起創辦的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直屬全國重點大學、國家“211工程”重點建設院校創辦的獨立學院轉設而來。學院現任校長為北京化工大學原文法院院長，北京化工大學黨委常委、黨委副書記兼紀委書記盛維勇教授。燕京理工學院位于河北省廊坊市燕郊經濟技術開發區，距離天安門直線38公里。學院計劃投資逾7億元，學院占地面積2050畝（主校區950畝，南校區298畝，易縣校區802畝），校舍面積66余萬平方米。

　　2、談判項目

　　報價：雙方依次報出自己的理想價格，開始進行談判。 質量：針對此次談判的標的，對電腦的配置等各方面進 行詳細地描述。

　　服務：主要是針對售后服務，包括安裝、維護、培訓、運送 等服務。

　　條件：包括付款的賬期、維修期限、維護的周期、電腦回收等 。

　　合作：主要包括后續購買電腦等電子產品的合作。

　　3、雙方利益及優劣勢分析

　　我方利益：解決價格問題；維持雙方長期合作關系。

　　對方利益：要求對方盡早交貨 ；保障或許維修的問題；質量保證；價格問題。

　　我方優勢：

　　（1）價格優勢：有關電腦的市場價我方與眾多企業相比是比較合理的 甚至是較低的。

　　（2）供應優勢：我方基本不會有違約的現象。

　　（3）質量優勢：知名度高，質量有保障。我方在軟件升級、定期硬件維護、專業技術顧問、培訓等售后服務方便優于競爭對手

　　我方劣勢：

　　屬于供應方，面臨與其他企業的競爭。對方大批量購進，必定會壓低價格。

　　對方優勢：

　　（1）此次購買大批量電腦，談判的涉及的資金較為龐大，價格方面可以壓低我方的報價。

　　（2）可與其他企業合作來迫使我方讓步。

　　對方劣勢：

　　我（聯想）公司提供的電腦質量有保證、價格合理，性價比最高，同時我方由國家政策補貼，如果選擇別家，對對方來說是種損失。客方屬于教育機構，談判時間固定有限，為不影響教學所以經不起多輪談判和長時間的消耗。

　　六、談判方法及策略

　　（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

　　（2）談判策略：

　　a) 突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的

談判計劃書 篇5

　　一 、談判主題

　　海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作

　　二、 談判團隊人員組成

　　主談： 決策人： 財務顧問： 法律顧問：

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。

　　己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關系，獲得利益。

　　己方優勢： 我公司占已注冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。并且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

　　我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

　　對方優勢：經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資。

　　對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產品提供了相應資料。

　　四、具體日程安排

　　11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；

　　11月18日上午9：00～12：00為第二階段；

　　11月19日上午7：00---9：00為第三階段。

　　五、談判地點

　　第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

　　第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號，電話：

　　六、 談判目標

　　1、 戰略目標：體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規模的需要，并爭取雙方長期合作關系

　　原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系

　　2、己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣②現有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣（包括生產資料。宣傳資料等）

　　3、利益目標：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內。③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產，宣傳及銷售指導，并對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題：用50萬元人民幣購買茶葉險（保險費用可計入成本）。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現共贏。

　　4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。

　　七、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造高調談判氣氛，強調指出我方優勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位

　　對方提出有關知名度不足、生產規模小的對策：

　　①借題發揮的'策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　②前景與事實相結合原則：提出未來我方產品的趨勢依據，并對現實銷售情況進行剖析，

　　2、中期階段：

　　①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

　　②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益

　　④突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

　　⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：

　　4、最后談判階段：

　　1、 把握底線:

　　2、 埋下契機：

　　3、 達成協議：

　　八、準備談判資料

　　九、 制定應急預案

談判計劃書 篇6

　　談判時間：20xx年12月28日

　　談判地點:福州外語外貿學院

　　主方：福州外語外貿學院 客方：海明電腦有限公司

　　一、談判目的：

　　以合理的價格從海明公司購買電腦，實現共 贏，并建立起長期的合作關系 。

　　二、談判背景

　　福州外語外貿學院建校之初，準備建立兩個學生計算機機房，需要購置清華同方臺式電腦 100 臺，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達福州外語外貿學院。由于第一次談判并未對細節達成一致，校方決定在福一大酒店展開第二次談判。

　　三、談判主題及內容

　　1、就我方公司需要的電腦采購數量、規格、質量等方面進行協商洽談,實現利益最大化或合理化;

　　2、維護公司的良好形象，取得對方公司的信賴并建立長期買賣關系。

　　四、雙方優勢和劣勢分析

　　對方優勢:

　　1、電腦質量好，配置高；

　　2、在世界是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團  對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大。 我方優勢：可供選擇的電腦品牌較多。

　　我方劣勢：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　五、談判人員分析

　　（一）我方人員分析

　　1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。

　　2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據公司的需要進行交涉，并為我校爭取最大的利益，創新思維強，是一名出色的公關交人員。

　　3財務顧問葉莉莉：本校優秀財務計算員，熟悉市場行情，熟悉業務辦理過程是一名出色的助手。

　　4、技術顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對方進行專業方面的磋商，向對方提出相關專業問題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。

　　5、記錄員陳細玉：本校采購經理秘書，負債準確。完整、及時地記錄談判內容，草擬文件及相關條款。

　　6、法律顧問林俊：本公司優秀的法律顧問，同樣熟悉熟相關法律法規，同時談判經歷豐富，較了解談判者的心理。

　　（二）客方人員分析

　　談判負責人A：是本次談判客方的最終拍板人、

　　顧問B：海明公司采購辦主任，多次為公司與采購方交涉。 3、銷售部女士C：性格友好，善于與人交流，但在價格上斤斤

　　計較，善于談價。

　　4、公關部經理D：邏輯思維強，善于公關與交際。

　　5、財務部經理E:熟悉市場行情、價格形勢，善于和顧客談價。

　　六、談判的方法及策略：

　　（一）談判方法

　　把橫向談判和原則型談判相結合。在談判中將價格、套餐選擇、布場 規模等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對 事較強硬。在價格底線上可以軟硬兼施。 （二）各階段談判策略的準備

　　1、角色策略

　　首席談判代表莊婷婷，公關部代表扮演紅臉，技術代表扮演強硬派，銷售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。

　　2、開局階段：

　　方案一:感情交流式開局策略

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判 氣氛中。如稱贊女士漂亮，有氣質，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對服務要求和價格的挑剔。

　　方案二：一致式開局

　　我方與乙方本著利益雙贏的原則， 在談判開局階段， 以互利互惠的 談判意識， 相互協調雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。

　　3、報價階段：

　　(1)報價內容：購買清華同方100臺，期望價格在1500元-2600元，和平談判，按我方的采購條件達成采購協議以我方理想的價格購買。 參考參數范圍及參考型號信息表

　　運輸方式:海明公司派送貨車運輸，一次到貨。

　　付款方式：合同簽訂后第一個月全額的40%，第二個月付30%,第三個月付30%、

　　（2）優勢情境下的談判策略:

　　策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（可在價格、質量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對方產生疑慮、壓抑的心情，以價低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優惠或讓步，使對方的心理得到滿足從而達到我們的目的。

　　策略二：聲東擊西策略：當對方提出的價格讓我們滿意時并且在底價之下，且看對方有反悔之勢時，有意識的將切磋的議題引導到無關緊要的話題上（例如公司的運營情況、市場擴張的愿景）故作聲勢，轉移對方注意力，以實現自覺地談判目標。

　　（3）劣勢情景下談判策略

　　策略一：吹毛求疵策略：當對方提出的價格或者其他要求過高時，我方講針對對方的產品和相關問題，再三故意的挑毛病使對方的信心降低，從而做出讓步。

　　（4）均勢情境下談判策略 策略一：車輪戰。

　　首席談判代表、輔助談判、財務顧問、技術代表輪番上陣，如在談判負責人價格談不妥時，轉而談于我方比較有利的購買方案；在對方提價時，技術顧問提出相關電腦技術難點。

　　策略二：連環馬。

　　堅持賣方加價的同時我方也要降價價，條件互換、價格折中。

　　（5）談判僵局策略:

　　策略一：以退為進策略：當談判陷入僵局時，如果對電腦同業競爭企業有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。 策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適當時，也可利用回頭客的方式給予一定的回報。 4、成交階段策略：

　　策略一：代繪藍圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對方放棄最后議題的強硬要價。

　　策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內容大致確定時及快簽約的

談判計劃書 篇7

　　會議時間：20xx年07月05日

　　會議地點：商務會議中心1號會議

　　主方：

　　客方：

　　總經理：

　　總經理：

　　營銷總監：

　　財務總監：

　　采購部部長：

　　市場部部長：

　　技術總監：

　　技術總監：

　　談判具體方案

　　一、談判雙方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業，由于近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。

　　總部客服電話：

　　數碼店客服電話：

　　傳真：

　　E—mail：

　　總部地址：

　　2、乙方公司分析：

　　瑞士鐘表業的經典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變為皇冠的注冊商標，以示其在手表領域中的霸主地位。

　　20世紀20年代，勞力士公司全力研制第一只防水手表。1926年，勞力士的防水表正式注冊。勞力士手表的設計風格一直本著“莊重，實用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區行政長官董建華，長期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表。

　　勞力士公司的網站在眾多鐘表公司網站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業奇跡一樣，網站同樣顯示出優秀商業經營者的風范。

　　勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元；越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內瓦拍賣會上曾拍到34萬20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產口，售價39300元。

　　勞力士最初使用的標志是一只五指伸開的手掌，寓意其產品完全靠手工精制，后來逐漸演變為現在人們所熟知的皇冠，展現著勞力士在制表業的帝王之氣。在國際市場上，一只普通勞力士手表的價位從1000美元到15000美元不等。雖然價格不菲，但人們還是認為物有所值。這不僅由于勞力士的品質精良，而且因為它具有獨特的投資價值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強，20xx年在日內瓦舉行的一次拍賣會上，一只越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年歷金表，曾以34、2萬瑞士法郎（當時約合23、54萬美元）天價拍出。

　　在20世紀的機械表時代，勞力士一直是全球手表業的領頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術依舊使得勞力士保持著手表業的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設有分公司，年產量達到約80萬只，銷售額穩居瑞士鐘表業龍頭地位。

　　總部客服電話：

　　數碼店客服電話：

　　傳真：

　　E—mail：

　　總部地址：瑞士

　　二、談判的主題及內容：

　　1、貨物的價格及數量

　　2、貨物的包裝

　　3、貨物的支付方式

　　4、貨物的運輸及保險

　　三、談判目標：

　　1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易；

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關系；

　　2、成交目標：

　　報價：1、勞力士金表潛航者型（SUBMARINER），防水深度超過300米。

　　2、游艇名士型（YACHTMASTER），配有可旋轉外圈，方便計算時差。

　　3、格林尼治型（GMTMASTER），其可轉動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區時間，更可將時針獨立移動至另一時區，而毋須移動分針及秒針。

　　4、宇宙計型（COSMOGRAPH），為一款多功能手表，能滿足工程、運動及商業等多種需要。

　　交貨期：1個月后，即20xx年8月25日；

　　優惠待遇：在同等條件下優先供貨；

　　底線：保證我公司有20%左右的盈利空間；

　　四、談判形式分析：

　　（一）我方優勢分析：

　　我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關優惠條件

　　我方優勢：潛在市場廣闊，消費需求大

　　（二）、我方劣勢分析：

　　我方劣勢：初次訂貨數量比較少。支付方式。

　　（三）、我方人員分析；

　　總經理：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

　　營銷總監：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。

　　采購部部長：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

　　心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽署

　　技術總監：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。

　　（四）、客方優勢分析：

　　客方利益：客方是手表生產商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關系；

　　客方優勢：其公司擁有大量的客戶資源，產品質量高，具有世界影響力，競爭力極強。

　　（五）、客方劣勢分析：

　　客方劣勢：受金融危機影響，手表銷售業績一般，在中國市場份額一直很小。

　　（六）、客方人員分析：

　　總經理：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

　　財務總監：熟悉汽車行業，市場經驗豐富，看問題善于抓住本質

　　市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

　　辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

　　技術總監：了解同類產品競爭對手現狀，可以為總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

　　五、相關產品的資料收集：

　　附：手表公司對瑞士手表出口市場的調研報告

　　目錄

　　一、摘要

　　二、背景介紹

　　三、調查采取的步驟和方法

　　四、調研情況介紹

　　五、調研分析，結論及建議

　　六、說明

　　七、調研報告附錄

　　一、摘要

　　通過對中國手表市場規模及特色的調查進一步了解了手表流行的趨勢，并進一步探討應當采取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。

　　二、背景介紹

　　北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業，由于近年來中國的消費水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。

　　三、調查采取的步驟和方法

　　調查的具體實施步驟如下：

　　1、對瑞士國內的手表市場進行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格

　　2、在國際市場上對瑞士手表的市場進行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：

　　（1）在互聯網上搜取最新子信息

　　（2）找去各類書籍及報紙

　　采用方法：實地考察相結合的調研方法

　　四、調研情況介紹

　　1、市場規模及特色

　　（1）隨著生活水平的提高，人們對手表的需求已不僅限于平時即時的需求，而是集計時，多功能，時尚，價值，身份于一體。近幾年，中國的手表年銷量達到5500萬至66000萬只水平，不過，中國目前平均每年每百人購買5只手表的消費水平較發達國家平均每百人年消費23只或較一般發展中國家每百人年消費12只得水平相距甚遠，因此應當還有相當大的發展潛力。

　　（2）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現上升趨勢。其次款式新穎，質量穩定，價格適中的國內著名品牌【飛亞達】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。

　　（3）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩定，由于物美價廉受到學生及低收入者的青睞

　　（4）經典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現實文化品位，社會地位的有效裝飾品

　　2、流行趨勢

　　（1）目前來說，不同地區所流行的手表各有不同，東北地區的流行【雷達】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。

　　（2）至于款式方面，機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進。

　　（3）男用手表的自動機蕊將會成為主流

　　（4）秒表功能的手表將大幅增加

　　（5）不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎

　　（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情

　　五、分析結論與建議

　　分析以上調研結果，我們很容易得出如下結論：

　　（1）中國手表市場銷售前景看好

　　（2）勞力士手表無論是款式，質量，檔次上在中國的銷售前景都是很的

　　綜上提出以下幾條建議：

　　（1）按照消費者需求生產不同款式的手表

　　（2）市場價格應適當，大多數消費者容易接受的價格即可

　　六、說明

　　由于時間，調查人數，調查地點，國外環境因素，資金等限制，會使調研結果有一定的誤差。對于這一點，特此加以說明

　　七、談判的方法及策略：

　　（一）開局：

　　因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　（二）中期階段：

　　1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動；

　　2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；

　　4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；

　　5、貨比三家策略：利用同行業競爭對手的不可相比性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步；

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局；

　　（三）休局階段：

　　如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　（四）最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價；

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間；

　　八、談判的風險及效果預測：

　　談判風險：

　　1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局；或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發揮策略，對我對我晚抓住不放。

　　應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

　　九：談判預算費用

　　A、車費：5000

　　B、住宿費：7000C、飲食費：9000

　　D、電話費：20xxE、旅游禮品費用：3000

　　合計：26000

　　十、談判議程：

　　（1）雙方進場

　　（2）介紹本次會議安排與與會人員

　　（3）正式進入談判

　　A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。

　　B：遞交并討論銷售協議。

　　C：協商一致貨物的結算時間及方式。

　　D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

　　（4）達成協議

　　（5）簽訂協議

　　（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。

　　拓展閱讀：商務談判技巧與策略

　　1、確定談判態度

　　在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

　　如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

　　如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

　　如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的.談判。

　　如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

　　2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。

　　比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

　　在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

談判計劃書 篇8

　　談判A方：某綠茶公司  談判B方：某塑料建材有限公司

　　一、背景資料

　　A方：

　　①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

　　②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

　　③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

　　⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

　　⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

　　B方：

　　①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　③投資預算在150萬人民幣以內。

　　④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

　　⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

　　⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標

　　①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

　　②達到合資(合作)目的。

　　三、談判內容

　　A方：

　　①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

　　②保證控股。

　　③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　　④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

　　⑤B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　B方：

　　①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

談判計劃書 篇9

　　1 現代渠道和年度合同談判介紹 ............................................ 3

　　1.1 現代渠道和重點客戶的介紹 ......................................... 3

　　1.1.1 現代渠道 .................................................... 3

　　1.1.2 重點客戶渠道 ................................................ 3

　　1.2 年度合同談判介紹 ................................................. 4

　　2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4

　　2.1 了解零售商的決策流程 ............................................. 4

　　2.2 了解零售商的談判方式 ............................................. 5

　　2.2.1零售商采購人員的談判準備 .................................... 5

　　2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例 ................... 5

　　2.2.3零售商采購人員的偏好 ........................................ 6

　　2.3 了解零售商的關注焦點和差異化策略 ................................. 6

　　2.3.1零售商采購人員的關注焦點——商業毛利 ......................... 6

　　2.3.2零售商評估供應商所用的指標 .................................. 7

　　2.3.3零售商的差異化策略 .......................................... 8

　　2.4供應商的應對方式 ................................................. 9

　　2.4.1成功的談判原則 .............................................. 9

　　2.4.2標準的談判準備、操作流程 .................................... 9

　　2.4.3 制定總體重點客戶談判目標 ................................... 10

　　2.4.4 其他部門的配合 ............................................. 10

　　3 談判中需要注意的事項 ................................................. 11

　　3.1 明確策略 ........................................................ 11

　　3.1.1談判前尚需確認的關鍵問題: .................................. 11

　　3.1.2制定策略時需要考慮的問題 ................................... 11

　　3.2 談判中可能遇到的環節 ............................................ 12

　　3.2.1開場白 ..................................................... 12

　　3.2.2理解與試探 ................................................. 12

　　3.2.3進行談判 ................................................... 12

　　3.3 談判技巧 ........................................................ 13

　　3.3.1 談判開局策略 ............................................... 13

　　3.3.2 談判中期策略 ............................................... 15

　　3.3.3 談判后期策略 ............................................... 16

　　3.4 合同談判管理原則: ............................................... 18

　　3.4.1 區域KA經理合同談判關鍵步驟 ................................ 18

　　3.4.2 談判責任和最終審批權限: .................................... 19

　　3.4.3 異議處理方法 ............................................... 20

　　4 合同執行、監督和反饋 ................................................. 20

　　4.1草擬合同 ........................................................ 20

　　4.2年度合同的備案 .................................................. 20

　　4.3合同執行原則 .................................................... 21

　　4.4 其他部門的配合 .................................................. 21

　　5 零售商的不同細分及相應對策 ........................................... 21

　　5.1不同類別的零售商采購緯度的調研 ................................... 21

　　5.1.1 采購決策 （集權 vs. 分權） ................................. 22

　　5.1.2 盈利模式細分 （毛利式 vs. 費用式） ......................... 22

　　5.1.3 操作規范程度: ( 操作規范 vs. 操作隨意） .................... 23

　　5.1.4 采購管理跨度 (精細 vs. 粗放） .............................. 23

　　5.2各類零售商經營模式對伊利的意義： ................................. 23

　　5.2.1 采購決策： ........

　　......................................... 23

　　5.2.2 盈利模式： ................................................. 24

　　5.2.3 操作規范程度： ............................................. 24

　　5.2.4 采購管理精細度: ............................................ 25

　　6 附表： ............................................................... 25

　　6.1 客戶談判準備表格 ................................................ 25

　　6.2 標準化合同的內容 ................................................ 26

　　1 現代渠道和年度合同談判介紹

　　1.1 現代渠道和重點客戶的介紹

　　1.1.1 現代渠道

　　現代渠道是具有連鎖性質的多點零售企業，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統一采購和店面管理等。現代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務職能。

　　AC尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結帳出口的零售通路。超級市場的營業面積在1000平方米之上，販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。小型超市的營業面積在1000平方米以下并販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。便利店的營業面積在500平方米以下有收銀機的結帳出口的連鎖店。

　　這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規模入手，具有一定參考意義，但不全面。

　　有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區分現代渠道和傳統渠道的一個重要標志。現代渠道包括大型的國際/國內連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業務。

　　1.1.2 重點客戶渠道

　　重點客戶渠道是達到一定營業規模或在全國/區域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務方案的大型或有影響力的現代渠道零售商，是營業面積、客流量和發展潛力等三方面的大終端。

　　國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者區域性零售商如上海華聯、北京華聯，深圳萬佳等

　　現代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產品、推行創新概念等標竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。

　　由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產品線上廣告的配合。

　　更好的終端管理將有可能轉換更多的競品消費者到自己的品牌上。據調查發現，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產品自身原因，而購買計劃外產品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。

　　重點客戶的業務在伊利銷售中也愈發重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經濟較發達地區，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產品的風險，重點客戶成為高端產品的主要銷售渠道。

　　液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關鍵。

　　1.2 年度合同談判介紹

　　重點客戶年度合同談判是供應商與KA客戶合作交易的開端也是雙方延續合作的開始。KA年度合同分為新進場年度合同談判及續簽年度合同談判兩大類。但新進場年度合同談判及續簽年度合同談判在合同內容和合同條款上沒有太大的差異，只在KA年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。

　　不論是新進場年度合同簽訂還是續簽年度合同的最終結果，都將會嚴重影響供應商的今年整體營銷利潤，也是供應商未來在KA渠道上是否可以永續經營的重要關鍵。

　　合同的規范管理和監督將是塑造未來核心競爭力的關鍵環節之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質量，也為供應商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導方向。

　　年度合同談判內容包括合同時限、供貨及產品驗收、價格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結算、年/季度銷售計劃、售后服務、促銷服務、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當然合同內容還不局限于這些。

　　2. 談判前需要完成的工作

　　2.1 了解零售商的決策流程

　　零售商采購人員（又名買手）主要負責采購商品、定購新品以及監督產品銷售與產品持續供應。在所有的采購活動中，采購人員主要責任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業務。采購人員和計劃人員共同的責任包括監督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。

　　每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關心的是供應商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應商的要求也會逐年增長。

　　2.2 了解零售商的談判方式

　　2.2.1零售商采購人員的談判準備

　　談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數據系統，能夠快速的把伊利在他們所負責的產品方面的表現與其它供應商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。

　　因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料。通過內部系統，可以了解關于供應商及產品的有關情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題。可以從門店，商品部總部和區域商品部了解到供應商的信息。參考歷史合同內容，收集競爭對手合同內容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。

　　2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例

　　以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓中處處反映出他們面對供應商的強勢態度：

　　1) 讓供應商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！

談判計劃書 篇10

　　小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲

　　談判時間：

　　談判地點：2教604

　　指導老師：曹庶穎

　　目錄

　　1. 談判主題

　　2. 談判團隊人員組成

　　3. 談判前期調查

　　4. 談判雙方利益及優劣勢分析

　　5. 談判議題的確定

　　6. 談判目標

　　7. 具體談判程序及策略

　　一、 談判主題

　　我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個目標:

　　1.開闊我們公司的銷售渠道

　　2.為我們公司品牌做宣傳

　　二、 談判團隊隊員組成

　　公關部經理：公司談判全權負責——劉澤云

　　總經理：負責重大問題的決策——郝國鳳

　　財務經理：負責財務方面條款——熊晶亮

　　產品研發部經理：主談助理——陳姣

　　銷售部經理：負責登記談判重要事項——王沅玲

　　三、 談判前期調查

　　（一） 心之鞋鞋業有限公司

　　創建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區，是一家主營女式鞋系列產品的大型現代民營企業，公司現占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業的重點企業。心之鞋以其款式新、質量優、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

　　（二） Family快遞公司

　　Family快遞公司是一家以服務郊區快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業的目標是：我國國際貨運代理行業起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內，我們會打響自己的品牌。10年之內，在區域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區域內的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業務范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

　　四、 談判雙方利益及優劣勢分析

　　（一） 我方核心利益：建立雙方合作關系，達到我們公司線上網站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。

　　（二） 對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

　　（三） 我方優劣勢分析：

　　我方優勢

　　第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設計和質量都優于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

　　第二，心之鞋在網上有專門的購物網站，和線下的專賣店結合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。

　　第三，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值。

　　我方劣勢

　　在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。

　　（四） 對方優劣勢分析

　　對方優勢

　　第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優勢 。

　　第二，快：物流配送，便捷速達。

　　準：流程精確，準時交貨。

　　穩：安全守信，穩重經營。

　　狠：嚴格管理，謹慎服務。

　　第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質量。

　　對方劣勢

　　第一，企業剛起步不久，知名度低

　　第二，企業的服務質量并不了解

　　五、 談判議題的確定（終點問題分析）