商務(wù)技能（一）關(guān)系管理

　　某人到外地辦事,需要作個電子課件,即需要找個懂辦公自動化的知識又要點文學(xué)素養(yǎng),他給出的價格很優(yōu)厚,足夠大學(xué)生半個學(xué)期的生活費了。他到某知名大學(xué)帖了小廣告,結(jié)果來應(yīng)聘的沒有一個符合要求,最后還是托朋友找了個初中老師把課件完成了。

　　也是這個人，寫了個10萬來字的書稿,有人介紹了個中文系的女大學(xué)生給他作校對,談好了每挑出一個錯別字或標(biāo)點符號付款3毛。可惜這位學(xué)生才干了2天就走了，總共才挑出不到40幾個字。后來他把這活給了上小學(xué)六年紀(jì)的外甥,該小學(xué)生認(rèn)認(rèn)真真干了一個星期,挑出來247個錯別字,98個標(biāo)點符號的錯誤。

　　分析：

　　以上案例從側(cè)面反應(yīng)了大學(xué)生自身存在的一些問題。

　　都說大學(xué)生就業(yè)難，似乎這其中也有大學(xué)生自身素質(zhì)的原因。河北省人才市場日前在調(diào)查問卷的基礎(chǔ)上發(fā)布“河北省畢業(yè)生就業(yè)趨勢調(diào)查報告”顯示，近半數(shù)的大學(xué)生意識到就業(yè)難的原因主要在自身缺少技能。

　　沒有經(jīng)驗，沒有閱歷，畢業(yè)生要在職場闖，如何提高自身素質(zhì)，掌握技能，塑造核心競爭力，才是就業(yè)工作的重中之重。

　　關(guān)系創(chuàng)造價值。何謂“關(guān)系”，人脈也！

　　人脈，辭典中解釋：經(jīng)由人際關(guān)系而形成的人際脈絡(luò)，說白了就是人與人之間的關(guān)系。人脈與人際關(guān)系有著千絲萬縷的聯(lián)系。經(jīng)營人際關(guān)系是面，經(jīng)營人脈資源是點；人際關(guān)系是花，人脈資源是果；人際關(guān)系是目標(biāo)，人脈資源是目的；人際關(guān)系是過程，人脈資源是結(jié)果。可以這樣說，沒有人脈資源落地生根的人際關(guān)系是空泛的、毫無任何意義的人際關(guān)系，而人脈資源的開花結(jié)果則依賴于良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)。

　　“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”，“一人成木，二人成林，三人成森林”，即要想做大事，必定要有做大事的人脈網(wǎng)絡(luò)和人脈支持系統(tǒng)。有句話講，通訊錄上人的多少和財富的多少成正比。

　　斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一份調(diào)查報告，結(jié)論指出:一個人賺的錢，12.5%來自知識，87.5%來自關(guān)系。在好萊塢，流行一句話：“一個人能否成功，不在于你知道什么(what you know)，而是在于你認(rèn)識誰(whom you know)。” 卡耐基訓(xùn)練區(qū)負(fù)責(zé)人黑幼龍指出，這句話并不是叫人不要培養(yǎng)專業(yè)知識，而是強調(diào)：“人脈是一個人通往財富、成功的入門票。”

　　有人總結(jié)：二十歲到三十歲時，一個人靠專業(yè)、體力賺錢；三十歲到四十歲時，靠朋友、關(guān)系賺錢；四十歲到五十歲時，靠錢賺錢。大學(xué)生及早學(xué)習(xí)人脈知識與技巧，可以為日后營建廣泛而有價值的人脈做準(zhǔn)備。

　　一、大學(xué)生的人脈意識

　　浙江財經(jīng)學(xué)院的一位同學(xué)曾在校內(nèi)網(wǎng)上做了個調(diào)查：學(xué)習(xí)專業(yè)知識和積累人脈關(guān)系、培養(yǎng)社會交際能力哪個更重要？結(jié)果78%的學(xué)生選擇后者。可見，許多大學(xué)生都認(rèn)為社會關(guān)系很重要，不僅如此，他們還在實際用各種方式積累自己的人脈。

　　大一的小詹現(xiàn)在已經(jīng)認(rèn)識不少人了，他有一個自己的人才庫，專門羅列自己身邊的“人才”資料，并且隨時更新人才庫，并把資料系統(tǒng)化，建立電子人才檔案。小詹說：“我覺得這樣的人才庫，不管是我在校期間還是對以后的工作，都是有幫助的。這會是我大學(xué)里的一筆財富。”

　　小虞是學(xué)工商管理專業(yè)的，大一進校的時候，他特地去印了名片，在與各個學(xué)生組織合作的時候可以發(fā)給負(fù)責(zé)人，參加高校論壇的時候也可以發(fā)。不到一年，100張名片發(fā)完了。 小虞說:”名片真的很有用。前段時間某大學(xué)青協(xié)的外聯(lián)部部長就聯(lián)系了他，“他整理名片的時候，想起來好久沒聯(lián)系了。現(xiàn)在我們談得很好。”最近又有一個商家聯(lián)系他想在學(xué)校贊助一個活動，“其實，我都忘了什么時候給他名片的，可見多發(fā)名片還是有好處的。”

　　市場營銷專業(yè)的小華給自己定了目標(biāo)：每天認(rèn)識三個人。現(xiàn)在他的名片冊已經(jīng)很厚了，“等到大學(xué)畢業(yè)，這絕對是一筆巨大的財富。”小華說。 他在學(xué)校辦了“零食熱線”，在各個宿舍樓設(shè)立代理，同學(xué)們只要一個電話，代理就把想要的話梅、飲料等在3分鐘內(nèi)送到。除了本校業(yè)務(wù)外，還有周邊高校，共有32人做他的代理，月銷售額近兩萬。這些代理有很多都是他平時結(jié)交的朋友。

　　同時，大學(xué)生在人脈經(jīng)營上的花費也越來越高。《中國青年報》的記者在一些高校采訪時發(fā)現(xiàn)：他們每月生活費在 300元到1000元不等，而交際消費的支出大多涉及同學(xué)朋友聚會。他們提出幾點：交際活動一來可以增進感情，二來可以交流溝通，三來可以認(rèn)識新朋友擴大 交際圈，給自己多條出路。、

　　“多個朋友多條路，朋友多了路好走”。現(xiàn)在許多大學(xué)生都懂得人脈是重要的社會資源，而且早早地就有了人脈意識。

　　二、人脈規(guī)劃

　　大學(xué)生有人脈意識還不夠，還要學(xué)會規(guī)劃自己的人脈。在制定人脈資源行動計劃時，應(yīng)注意以下幾個問題：

　　1.努力充實自己

　　成功=20%的知識+80%的人脈。但是，請你注意，20%的知識是這一切的基礎(chǔ)，如果缺失了20%的知識作為知識底蘊，80%的人脈將等于零！

　　優(yōu)秀的人身邊總不會缺乏朋友。“物以類聚，人以群分”。成功者喜歡和成功者在一起。作為一個學(xué)生，所謂的成功并不是說讓你掙很多的錢，你只要有意識在各方面努力充實自己，尤其在自己的專業(yè)愛好上做出成績，夯實了那20%的知識底蘊，何愁成就不了那80％的人脈。切勿注重提高交際技巧，忽略自身素質(zhì)的提高。

　　2.結(jié)識優(yōu)質(zhì)人脈

　　人脈可以分為優(yōu)質(zhì)人脈、中等人脈和低質(zhì)人脈。只有優(yōu)質(zhì)人脈才可以幫助我們?nèi)〉檬聵I(yè)成功，而低級人脈則將阻礙我們的事業(yè)進步。我們都不希望結(jié)識一些對自己的事業(yè)沒有任何幫助，甚至可能交叉感染，讓自己更加墮落的人。

　　對于大學(xué)生來說，一個整日沉迷于網(wǎng)絡(luò)游戲的人和一個整日在圖書館埋頭苦讀的人是不大可能成為莫逆之交的。當(dāng)前者唾沫四濺地談?wù)撟约涸趥髌媸澜缇毜搅硕嗌偌墸�后者卻在思考一個嚴(yán)肅的學(xué)術(shù)課題或者自己畢業(yè)以后的人生規(guī)劃時，如此兩人如何交往呢？因此，我們有必要考慮身邊的人脈資源結(jié)構(gòu)，比如行業(yè)、學(xué)歷與知識素養(yǎng)、高低層次等因素，以便達(dá)到真正的志同道合。 

　　3.注意人脈資源的深度、廣度和關(guān)聯(lián)度

　　在拓展人脈資源的過程中，要注意人脈的深度、廣度和關(guān)聯(lián)度。人脈的深度即人脈關(guān)系縱向延伸的情況，達(dá)到了什么級別；人脈的廣度即人脈關(guān)系橫向延伸的情況，范圍（區(qū)域與行業(yè)）有多廣；人脈的關(guān)聯(lián)度指人脈關(guān)系與個人所從事行業(yè)的相關(guān)性和人脈資源直接的相關(guān)性。人脈資源既要有廣度和深度，又需要關(guān)聯(lián)度，利用朋友的朋友或他人的介紹等去拓展你的人脈資源，從長遠(yuǎn)考慮，千萬不要有人脈“近視癥”，需要關(guān)注成長性和延伸空間。

　　三、人脈經(jīng)營原則

　　許多大學(xué)生有這樣的困惑，苦心經(jīng)營人脈，到最后卻似乎沒有真正的朋友。也有人說，大學(xué)生早早地經(jīng)營人脈太功利了。其實，對于大學(xué)生來說，經(jīng)營人脈是一件很好的事情，但為何有諸多不和諧？

　　人脈如同金錢一樣，也需要管理、儲蓄和增值。在經(jīng)營、利用自己的人脈資源的同時，我們應(yīng)該遵守幾個原則。

　　1.人之所欲，施之于人

　　你的朋友想要你用什么樣的方式與之相處，你就用什么樣的態(tài)度跟他相處，而不是用你想要的方法來與他互動。想要你的人脈深入每個人，那么你在關(guān)系的互動和維持上就要做足工夫，而不是僅憑一面之緣就要打電話請人幫忙，如此會很容易讓人覺得你叫朋友的目的性太強。弄懂每個朋友他真正所需要的到底是什么。我們越是愿意無私地服務(wù)別人，別人才可能無私地回報我們。

　　2.價值對等原則

　　價值對等原則也可以叫做互惠原則，這里的價值即“被利用價值”。在盤點人脈關(guān)系前，冷靜地先問問自己：你對別人有用嗎？如果你無法被人利用，就說明你不具有價值；你越有用，你就越容易建立堅強的人脈關(guān)系，同時也更方便經(jīng)營、利用自己的人脈資源。

　　人在每個階段，都有不同的價值定位。作為一名大學(xué)生，你的價值可能在于你成績很棒，或者是籃球打得特別好，甚至可以是，你很有錢，總樂于買單，等等，總之你有“可利用價值”。而你的價值也正是自己利用人脈的前提。

　　在人際交往中，要善于向別人傳遞你的“可利用價值”，從而促成交往機會，彼此更深入地了解和信任對方，形成一種利人利己的雙贏人際關(guān)系模式。  

　　3.誠實守信原則

　　摩根大通集團中國臺灣區(qū)負(fù)責(zé)人郭明鑒有一次在接受記者訪問過程中，當(dāng)被問到“專業(yè)與人際關(guān)系到底哪一個比較重要”時，他沉思了許久回答：“沒有專業(yè)，你的人際關(guān)系都是空的。但是，在專業(yè)里，有一條是最難的，就是信任，而這也是人際關(guān)系的基石。” 在人際交往中應(yīng)切記誠實守信的原則。馬克思就曾說過：“友誼需要忠誠去播種，熱情去灌溉，原則去培養(yǎng)，諒解去護理。”孔子說：“與朋友交，言而有信。” 

　　信用的心理作用是給對方以安全感，人際關(guān)系是以互相吸引為前提，而這種吸引很重要的一點是雙方必須在交往中達(dá)到心理上的安全感。因此，約定的聚會，要按時出席：承諾的任務(wù)，要力爭完成；朋友托辦的事，答應(yīng)了，就要辦到；借別人的款項、物品，要如期歸還。這些不是無關(guān)緊要的小節(jié)，而影響到個人信譽和人際關(guān)系的大問題，切不可掉以輕心。

　　4.原則

　　 樂于與別人分享。不管是信息、金錢利益或工作機會，懂得分享的人，最終往往可以獲得更多，因為，朋友愿意與他在一起，機會也就越多。

　　分享是一種最好的建立人脈網(wǎng)的方式，你分享的越多，得到的就越多。世界上有兩種東西是越分享越多的：一是智慧、知識，二是人脈、關(guān)系。正如肖伯納所說：我有一個蘋果，你有一個蘋果，交換一下每人還是一個蘋果；我有一個思想，你有一個思想，交換一下每人至少有兩個以上的思想。同理，你有一個關(guān)系，我有一個關(guān)系，如果各自獨享則每人仍是一個關(guān)系，如果拿來分享，交流之后則每人擁有兩個關(guān)系。

　　你愿意向別人分享，有一種愿意付出的心態(tài)，別人會覺得你是一個正直的人，別人愿意與你做朋友，愿意與你打交道。

　　5.堅持原則

　　堅持不放棄的人，才能有更多正面思考的時間、更深刻屢敗屢戰(zhàn)的信念，從而贏得更多成功的機遇。在經(jīng)營和開發(fā)人脈資源的過程中，很多人缺乏堅持的韌性，主要表現(xiàn)：一是三天打魚，兩天曬網(wǎng)，一暴十寒；二是遭到拒絕之后，沒有勇氣堅持下來，結(jié)果錯失“貴人”相助的良機。

　　“騏驥一躍，不能十步；駕馬十駕，功在不舍。堅持，可以讓我們在人脈資源中游刃有余；堅持，可以讓我們在貴人助力的競爭中脫穎而出！

　　6.主動細(xì)心

　　據(jù)傳，日月光半導(dǎo)體總經(jīng)理劉英武當(dāng)初在美國ibm時，為了爭取與老板碰面的機會，每天都觀察老板上洗手間的時間，自己選擇在那時去上洗手間，增加互動。多一份主動，多一份細(xì)心，你將獲得額外的注意，得到意外的大收獲。

　　在人脈資源的經(jīng)營中，我們只有以心換心，用細(xì)心、誠心、真心、愛心才能換來心心相印的人脈脈動效果。

　　【小貼士】尋找你的貴人

　　在職業(yè)生涯發(fā)展上什么最重要？答曰：能力，個人的核心能力。第二重要的是什么？相信很多人回答不上來，其實是人脈。

　　貴人是可遇不可求的，說不上誰是你的貴人，他會在何時出現(xiàn)，貴人是偶然的。我們無法控制這種完美的巧合何時出現(xiàn)，惟一能做的就是通過控制自己的人脈來給自己創(chuàng)造更多的可能。大學(xué)生的貴人可能是賞識你的老師、關(guān)心你的朋友、督促你的親人，還有可能是一個陌生人。貴人對你的最大影響就是在你人生的重大選擇、行動給與的重大支持，可能是一句話，可能是鼎力相助。不要只看著人脈中的顯貴，太看重顯貴而忽視其他更多的普通人。在適當(dāng)?shù)臅r機，任何一個普通人都可以扭轉(zhuǎn)乾坤，成為你的大貴人！

　　貴人就在身邊，關(guān)鍵是要用心去找。　　

　　熟人介紹：擴展人脈鏈條　　

　　根據(jù)美國人力資源管理協(xié)會與《華爾街日報》共同針對人力資源主管與求職者所進行的一項調(diào)查顯示，95％的人力資源主管或求職者透過人脈關(guān)系找到了適合的人才或工作，而且61％的人力資源主管及78％的求職者認(rèn)為，這是最有效的方式。前程無憂網(wǎng)也曾經(jīng)做過“最有效的求職途徑”調(diào)查，其中“熟人介紹”被列為第二大有效方法。　　

　　所以，根據(jù)自己的人脈發(fā)展規(guī)劃，可以列出需要開發(fā)的人脈對象所在的領(lǐng)域，然后，要求你現(xiàn)在的人脈支持者幫助尋找或介紹你所希望認(rèn)識的人脈目標(biāo)，創(chuàng)造機會采取行動。 

　　把握每一個幫助別人的機會

　　“先不要問別人能為我們做什么？要先問自己能為別人做什么？”這是暢銷書《別自個兒用餐》的作者啟斯·法拉利摸索得出的最重要的結(jié)識貴人之道。啟斯·法拉利從一個球場撿球童，一路成為頂尖企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，憑借的就是這個方法。

　　把握每一個幫助別人的機會。其實在幫助別人的同時，你也得到了別人的感恩，而對方的感恩預(yù)示著在你需要幫助的時候，也必將獲得對方的幫助。幫助別人可以提高你遇到貴人的機率。                

　　參與社團：走出自我封閉的小圈子　　

　　通過社團活動的開拓來經(jīng)營人際關(guān)系。在平常，太過主動接近陌生人時，容易引起對方的反感，會遭到拒絕，但是通過參與社團活動，人與人的交往將更加順利，能在自然狀態(tài)下與他人建立互動關(guān)系，擴展自己的人脈網(wǎng)絡(luò)。而且人與人的交往，在自然的情況下發(fā)生往往有助于建立情感和信任。　　

　　主動出擊，用心準(zhǔn)備

　　主動出擊，用心準(zhǔn)備是一個結(jié)交人脈、收獲貴人的好方法。機會是給有準(zhǔn)備的人的，貴人青睞有準(zhǔn)備的人。

　　a在合資公司做白領(lǐng)，覺得自己滿腔抱負(fù)沒得到上級的賞識，經(jīng)常想：要是有一天能見到老總，展示一下自己的才干就好了。同事b也有同樣的想法，他主動打聽老總上下班的時間，算好他進電梯的時間，刻意去守侯，希望有機會遇到老總，打個招呼。同事c更進一步，他詳細(xì)了解老總的奮斗歷程，弄清老總關(guān)心的問題，精心設(shè)計了簡單而有份量的開場白，算好時間乘坐電梯，跟老總碰過幾次面，交談了幾句，終于有一天有機會跟老總長談了一次，不久就爭取到更好的職位。

　　利用網(wǎng)絡(luò)：廉價的人脈通道　　

　　一位在一家中型企業(yè)做銷售部經(jīng)理的朋友，閑暇時間喜歡上網(wǎng)，而且建立了自己的博客，一有時間就將自己在商場打拼的體會、經(jīng)驗、教訓(xùn)、甘苦貼在網(wǎng)上。有一次，在瀏覽博客網(wǎng)頁時，他發(fā)現(xiàn)一篇很精彩的文章，讀完之后，發(fā)表了自己的讀后感以及對文章的肯定和贊美。這樣一來二去，他和作者建立了很好的“文緣”，四個月后，他們相約見面，交談甚歡，對方邀請他到自己的企業(yè)去工作。原來，這位網(wǎng)友竟然是朋友所從事的行業(yè)中第二大企業(yè)的老板。現(xiàn)在，他已是這家企業(yè)主管營銷的副總經(jīng)理。由于他們在網(wǎng)上不設(shè)防的交流，對對方的價值觀、愛好興趣、處事能力等已經(jīng)有了比較透徹的了解，所以，他與老板相處得很融洽。他還利用網(wǎng)絡(luò)在全國十五六個城市結(jié)交了20多位知心的朋友，此舉大大促進了他業(yè)務(wù)的開展，人脈資源的延伸取得突破性的進展。

　　處處留心皆人脈：學(xué)會溝通和贊美　　

　　想為一名成功的人士，要善于學(xué)會把握機會，抓住一切機會去培育人脈資源與關(guān)系。參加婚宴，你可以提早到現(xiàn)場，那是認(rèn)識更多陌生人的機會；參加活動，要多與他人交換名片，利用休會的間隙多聊聊;在外出旅行過程中，善于主動與他人溝通等。

　　大數(shù)法則

　　“大數(shù)法則”的核心是：觀察的數(shù)量越大，預(yù)期損失率結(jié)果越穩(wěn)定。這是保險精算中確定費率的主要原則。把大數(shù)法則用在人脈關(guān)系上，就是結(jié)識的人數(shù)越多，預(yù)期成為朋友的人數(shù)占所結(jié)識總?cè)藬?shù)的比例越穩(wěn)定。所以，在概率確定的情況下，要做的工作就是結(jié)識更多的人，廣泛收集人脈信息，有效運用大數(shù)法則來推斷分析，評估人脈關(guān)系的進展以及存在的問題，從而制訂相應(yīng)的對策，不斷改進方法，廣結(jié)人緣。 

　　【相關(guān)鏈接】我們就是自己的貴人

　　這是發(fā)生在美國的一個真實故事：一個風(fēng)雨交加的夜晚，一對老夫婦走進一間旅館的大廳，想要住宿一晚。

　　無奈飯店的夜班服務(wù)生說：「十分抱歉，今天的房間已經(jīng)被早上來開會的團體訂滿了。若是在平常，我會送二位到?jīng)]有空房的情況下，用來支持的旅館，可是我無法想象你們要再一次的置身于風(fēng)雨中，你們何不待在我的房間呢？它雖然不是豪華的套房，但是還是蠻干凈的，因為我必需值班，我可以待在辦公室休息。」

　　位年輕人很誠懇的提出這個建議。

　　老夫婦大方的接受了他的建議，并對造成服務(wù)生的不便致歉。

　　隔天雨過天晴，老先生要前去結(jié)賬時，柜臺仍是昨晚的這位服務(wù)生，這位服務(wù)生依然親切的表示：「昨天您住的房間并不是飯店的客房，所以我們不會收您的錢，也希望您與夫人昨晚睡得安穩(wěn)！」

　　老先生點頭稱贊：「你是每個旅館老板夢寐以求的員工，或許改天我可以幫你蓋棟旅館。」

　　幾年后，他收到一位先生寄來的掛號信，信中說了那個風(fēng)雨夜晚所發(fā)生的事，另外還附一張邀請函和一張紐約的來回機票，邀請他到紐約一游。

　　在抵達(dá)曼哈頓幾天后，服務(wù)生在第5街及34街的路口遇到了這位當(dāng)年的旅客，這個路口正矗立著一棟華麗的新大樓，老先生說：「這是我為你蓋的旅館，希望你來為我經(jīng)營，記得嗎？」

　　這位服務(wù)生驚奇莫名，說話突然變得結(jié)結(jié)巴巴：「你是不是有什么條件？你為什么選擇我呢？你到底是誰？」

　　「我叫做威廉。阿斯特（william waldorf astor），我沒有任何條件，我說過，你正是我夢寐以求的員工。」

　　這旅館就是紐約最知名的waldorf華爾道夫飯店，這家飯店在1931年啟用，是紐約極致尊榮的地位象征，也是各國的高層政要造訪紐約下榻的首選。

　　當(dāng)時接下這份工作的服務(wù)生就是喬治·波特（george boldt），一位奠定華爾道夫世紀(jì)地位的推手。

　　是什么樣的態(tài)度讓這位服務(wù)生改變了他生涯的命運？毋庸置疑的是他遇到了「貴人」，可是如果當(dāng)天晚上是另外一位服務(wù)生當(dāng)班，會有一樣的結(jié)果嗎？

　　人間充滿著許許多多的因緣，每一個因緣都可能將自己推向另一個高峰，不要輕忽任何一個人，也不要疏忽任何一個可以助人的機會，學(xué)習(xí)對每一個人都熱情以待，學(xué)習(xí)把每一件事都做到完善，學(xué)習(xí)對每一個機會都充滿感激。我相信，我們就是自己最重要的貴人。