民生銀行實(shí)習(xí)日記
20xx年8月14日
早上的地鐵人好多。7點(diǎn)就上了地鐵，唯一值得欣慰的是還上的去。8點(diǎn)多一點(diǎn)就到了民生大廈辦公樓，帶我的秘書還在吃飯，我在沙發(fā)上坐了一會(huì)他就回來了。公司福利挺好，早飯中飯都免費(fèi)，晚飯吃的話交10元就可以。平時(shí)還有運(yùn)動(dòng)會(huì)，聯(lián)歡會(huì)一類的，由于員工有4萬多人，一次聯(lián)歡會(huì)的活動(dòng)開銷就得一二十萬。
民生銀行分為三個(gè)級(jí)別，總行，分行和支行。總行負(fù)責(zé)總的戰(zhàn)略規(guī)劃，分行負(fù)責(zé)執(zhí)行并監(jiān)督支行執(zhí)行，任務(wù)完成最終還是靠支行來實(shí)現(xiàn)。
復(fù)興門支行在民生大廈辦公樓的1、2層，北京分行在3-6層，總行在7-11層，12層是餐廳。
我所在的地方是北京分行的秘書室。北京分行有8位行長(zhǎng)，1正7副。行長(zhǎng)的秘書都統(tǒng)一在秘書室工作，除了安排行長(zhǎng)的日程外，秘書還有具體的分工，有負(fù)責(zé)蓋章的，對(duì)內(nèi)宣傳的，對(duì)外宣傳的，書寫講話稿的，核實(shí)文稿的等等，具體的在明天才會(huì)進(jìn)一步了解，今天只是初步對(duì)民生銀行整體了解一些。
討論
銀行，為什么要有銀行?這是馮秘書最開始問我的問題。
銀行存在因?yàn)樗袔讉�(gè)職能：存款、借貸、結(jié)算。。。后面的不大記得了。他說銀行最開始產(chǎn)生是因?yàn)槿藗冇X得隨身攜帶黃金白銀不方便，而且不安全，因此產(chǎn)生了票號(hào)，這是銀行的存款功能。在供不應(yīng)求的前提下，企業(yè)要快速的發(fā)展一定要融資，因?yàn)槠髽I(yè)在做大項(xiàng)目的時(shí)候手頭的資金通常是不夠的，這是銀行的貸款功能。有時(shí)一個(gè)人在一個(gè)銀行存了錢，但是要匯到另一個(gè)銀行的帳戶，就需要銀行發(fā)揮它的結(jié)算功能。
在交談的過程中，他多次提到金融這個(gè)詞，但我一直對(duì)這個(gè)詞概念非常模糊。于是就問他金融行業(yè)都是干什么的?
他說金融行業(yè)包活銀行、債券、股票等等。
我又問那銀行能不能發(fā)行債券?
他說中國(guó)是不允許混業(yè)經(jīng)營(yíng)的，因?yàn)檫@樣不好監(jiān)管。比如銀行有專門監(jiān)管的機(jī)構(gòu)，債券也有相應(yīng)的監(jiān)管部門，如果混業(yè)經(jīng)營(yíng)的話會(huì)極大程度增加檢查部門的工作。
雖然他是這么回答的，但是我還是覺得如果銀行能夠發(fā)行債券會(huì)更好，因?yàn)殂y行的資金充足，不會(huì)發(fā)生經(jīng)營(yíng)有問題的企業(yè)發(fā)行債券卻不能到期兌現(xiàn)的問題。
獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
中午吃飯的時(shí)候，他們討論到扣工資的問題，我感到好奇，很少聽說有企業(yè)會(huì)扣員工工資，一般是沒有獎(jiǎng)金就罷了。馮秘書解釋道銀行要求每個(gè)員工每個(gè)季度必須存款到達(dá)一定數(shù)額，比如辦公室人員，每人萬就可以了，但是如果沒完成就要扣工資了。我驚訝了。他說其實(shí)不是很多，家人朋友的都可以算，他們還不算多的，支行的人有的需要萬。
民生銀行幾萬的員工，假設(shè)每個(gè)人都萬，還是保守估計(jì)，這就是一筆很大的存款，雖然對(duì)于銀行20190億的資產(chǎn)來說不值一提，但是積少成多，不斷的擴(kuò)大，更多的員工就是更多的存款，良性循環(huán)。
除此之外馮秘書說，他們的工資和業(yè)績(jī)是掛鉤的，支行的人有業(yè)務(wù)好評(píng)估，他們沒有業(yè)務(wù)，就是相互填表打打勾，其實(shí)就是拿整個(gè)銀行的平均水平。秘書的工作在銀行中還是比較輕松的，能夠拿平均水平還是很不錯(cuò)的。
沒有得到解答的疑問
下午看書的時(shí)候發(fā)現(xiàn)民生銀行的“兩率“考核機(jī)制和”三卡“工程。因?yàn)闀蠜]有具體解釋，我就又問了馮秘書，他看了看說不知道，問了辦公室其他的人也說不知道。最后他得出的結(jié)論是那時(shí)最早時(shí)候的事情了，我們都是后來才來的，所以不知道。
我覺得員工對(duì)于企業(yè)的了解很大程度上可以提高員工的積極性，了解所以才熱愛，熱愛才更有動(dòng)力。我認(rèn)為一個(gè)對(duì)自己工作環(huán)境漠不關(guān)心的人或者對(duì)公司歷史不了解的人也不會(huì)對(duì)公司本身有多大的關(guān)注和喜愛吧。后來本還想問他民生銀行的企業(yè)文化是什么，但想了想就作罷了。
看書
今天看了一天的書，主要看的是民生銀行的2019年發(fā)展歷程中的重要人物，和他們做的事情。對(duì)民生銀行有了一樣的認(rèn)識(shí)，不再是百度百科上“我國(guó)首家主要有非公有制企業(yè)入股的全國(guó)性股份制商業(yè)銀行”。
民生銀行的成立是為了服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，經(jīng)叔平老先生給國(guó)務(wù)院寫了封信，說了他想成立民生銀行的想法，得到朱镕基總理的大力支持。經(jīng)老的背景在很大程度上奠定了民生銀行能夠成功的基礎(chǔ)，他經(jīng)歷過幾乎所有的經(jīng)濟(jì)所有制，對(duì)未來的走向可能比其他人有更全面的了解。他是一個(gè)榜樣，沒有領(lǐng)過民生銀行的工資，補(bǔ)發(fā)的工資被他投入到宋慶齡基金會(huì)。我認(rèn)為他對(duì)事業(yè)的熱愛和無私奉獻(xiàn)是民生文化的起源。
現(xiàn)任董事長(zhǎng)董文標(biāo)，他不停的在為民生銀行做著轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)變。”唯一不變的就是變化“不記得是書里誰說的了，但是創(chuàng)新意識(shí)是民生人一直保有的良好品質(zhì)。創(chuàng)新使得民生銀行拉攏到了最早的客戶。民生人最早為了拉到客戶，會(huì)為客戶的孩子輔導(dǎo)鋼琴、英語，客戶喜歡打高爾夫，民生人會(huì)去學(xué)高爾夫。創(chuàng)新使得民生銀行與眾不同。民生銀行不斷在推出新的產(chǎn)品，比如大客戶上門服務(wù)，為企業(yè)提供金融管家(一個(gè)團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)融資)等等。創(chuàng)新使得民生銀行體制完善，不良貸款的一直保持降低。民生銀行從最早的派人員到企業(yè)大概評(píng)估一下就貸款，到現(xiàn)在的以細(xì)致的規(guī)章制度決定，減少了很多人情貸款，保證了銀行健康的成長(zhǎng)。
書上董文標(biāo)寫了一句話”決策的效率是企業(yè)的生命“。我沒大看懂他提出的四點(diǎn)，但是卻記住之后副行長(zhǎng)毛曉峰說，會(huì)議分為兩種，一種是決策性會(huì)議，一種是非決性策會(huì)議。非決策會(huì)議是決策會(huì)議的準(zhǔn)備工作，大家可以隨意討論，爭(zhēng)論，為決策會(huì)議效率的提高奠定了基礎(chǔ)。
民生的核心團(tuán)隊(duì)給我的感覺是不要命。一個(gè)能在三個(gè)月建起三家支行的行長(zhǎng)洪崎，寫了20多萬字建章制度的副行長(zhǎng)梁玉堂等等。這些人中有很多都曾在央行或者其他銀行有著很好的職位，卻最終決定跳槽，因?yàn)樗麄兛春妹裆胩ぬ?shí)實(shí)做一個(gè)自己的銀行。一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展前景會(huì)吸引人才，即便當(dāng)時(shí)的待遇不高。
20xx年8月23日
昨天下午，一個(gè)秘書拿了一本《財(cái)富管理上半年工作總結(jié)及下半年工作思路》。當(dāng)時(shí)沒有來得及好好看，今天上班就拿出來翻閱了。
我比較感興趣的是服務(wù)內(nèi)訓(xùn)總結(jié)部分，有創(chuàng)新還有案例講解。北京管理部為了適應(yīng)現(xiàn)在形勢(shì)的需求，改變?cè)械?quot;以新產(chǎn)品、新服務(wù)為導(dǎo)向，以團(tuán)隊(duì)條線為基礎(chǔ)"的營(yíng)銷模式為"導(dǎo)入式營(yíng)銷"。
原先支行每周二會(huì)對(duì)相關(guān)服務(wù)人員進(jìn)行新產(chǎn)品培訓(xùn)，如果沒有新產(chǎn)品，就不培訓(xùn)。這樣十分被動(dòng)。而且僅有相關(guān)條線的員工知曉。比如零售業(yè)務(wù)有新的產(chǎn)品，如果客戶到支行問大堂經(jīng)理，大堂經(jīng)理會(huì)回答不知道。這樣十分不利于產(chǎn)品的營(yíng)銷。
導(dǎo)入式營(yíng)銷是把支行作為一個(gè)整體，從客戶進(jìn)入支行開始，咨詢、等待、辦理業(yè)務(wù)時(shí)都會(huì)聽到產(chǎn)品的信息。反復(fù)的導(dǎo)入會(huì)讓顧客加深印象，即使當(dāng)時(shí)不買，如果日后有需求，也能夠想起來民生的金融產(chǎn)品。
培訓(xùn)員工時(shí)，民生實(shí)行了"四位一體組合拳模式"- 單兵作戰(zhàn)、組合作戰(zhàn)、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)、常規(guī)培訓(xùn)。通過小班培訓(xùn)提高個(gè)人零售能力;在各自支行實(shí)踐，鍛煉團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力;跨支行交流學(xué)習(xí)，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，提高產(chǎn)品銷售能力;通過傳統(tǒng)日常例會(huì)、培訓(xùn)，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度。
這個(gè)模式在2019年上半年在15家支行試行，取得了比較好的效果，現(xiàn)在民生正在進(jìn)行二期培訓(xùn)。一位大堂經(jīng)理在提及她的收獲時(shí)表示通過培訓(xùn)中的演練，大家敢說了，同時(shí)她認(rèn)識(shí)到了銷售技巧的重要性。在對(duì)產(chǎn)品有了深入了解、對(duì)銷售規(guī)范化流程有了切身體驗(yàn)，在團(tuán)隊(duì)中的隊(duì)員相互鼓勵(lì)、支持，為了同一目標(biāo)奮斗的時(shí)候，每一個(gè)隊(duì)員都有了底氣、勇氣和動(dòng)力。技巧其實(shí)就是成功經(jīng)驗(yàn)的積累，學(xué)習(xí)已有的比自己探索新的要容易得多。
一位理財(cái)經(jīng)理認(rèn)為培訓(xùn)對(duì)她最大的影響是思維的轉(zhuǎn)換 - 從按步就班的完成任務(wù)到理解為什么要這樣做，讓她知道工作可以做的不一樣。一位客戶服務(wù)主任實(shí)踐了培訓(xùn)中學(xué)習(xí)的"一對(duì)多"營(yíng)銷，即對(duì)等待辦理個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的銷售，并提出了使用iPad輔助銷售的想法。結(jié)果顯示，"一對(duì)多"的營(yíng)銷模式加上iPad的使用，有效的引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自身的需求，而且能夠讓客戶快速了解多種產(chǎn)品以滿足需求。
銷售不是為了讓客戶被說服買了一次而再不登門，而是要讓客戶真正從心里認(rèn)識(shí)到自己的需要，在未來依然有意愿繼續(xù)購買。讓客戶發(fā)現(xiàn)自身需求的目的，是為了給客戶提供產(chǎn)品及服務(wù)滿足需求，所以讓客戶在短時(shí)間對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行全面了解，就需要技術(shù)的支持。話述、產(chǎn)品、技術(shù)，缺一不可。
在培訓(xùn)結(jié)束一段時(shí)間后，問題也隨之出現(xiàn)了。部分支行執(zhí)行流程時(shí)漸漸走樣了：?jiǎn)T工積極性下降、營(yíng)業(yè)額減少等等。北京管理部提出的解決辦法是從只注重目標(biāo)變?yōu)橥瑫r(shí)關(guān)注過程和目標(biāo) - 擬定制度，對(duì)員工進(jìn)行考核;通過競(jìng)賽，強(qiáng)化員工對(duì)過程的關(guān)注;對(duì)走樣嚴(yán)重的支行進(jìn)行回爐訓(xùn)練。
從員工自覺執(zhí)行流程到制度規(guī)定流程，是把以道德約束行為提升到"法律"約束。道德約束聽起來很高尚，但道德具有太大的不確定性，在人思想境界不夠高或者在人面對(duì)很多問題的時(shí)候，道德是沒有太大約束力的。就如假設(shè)法律沒有規(guī)定不能搶劫，現(xiàn)在一定會(huì)有更多的人搶劫。人是有惰性的，白來的當(dāng)然好。又有多少人能在利益的誘惑下潔身自好?水至清則無魚，人在江湖身不由己，道德又算什么呢?還是法律更能維持一個(gè)社會(huì)的和平。所以公司的正常運(yùn)行還是需要不斷完善的制度，而不是自覺，因?yàn)樽杂X是用來要求自己而不是別人的。
改良版"組合拳"先在國(guó)貿(mào)支行進(jìn)行試驗(yàn)，金融資金一個(gè)月新增5000萬，得到非常好的效果。"組合拳"模式重點(diǎn)在于做員工的思想工作并進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，讓員工在銷售的時(shí)候做到"想賣"和"會(huì)賣"。想賣是動(dòng)力，會(huì)賣是成功率。想和會(huì)是成功的關(guān)鍵。