汽車銷售畢業(yè)實習(xí)個人總結(jié)3000字（精選3篇）

汽車銷售畢業(yè)實習(xí)個人總結(jié)3000字 篇1

　　丹東黃海車業(yè)商貿(mào)發(fā)展有限責(zé)任公司坐落于風(fēng)景秀麗的鴨綠江畔，我國最大的邊境城市---丹東，與朝鮮人民共和國隔江相望。公司始建于1985年，20_年經(jīng)丹東市經(jīng)貿(mào)委批準(zhǔn)，由原丹東黃海汽車物資貿(mào)易有限責(zé)任公司改制設(shè)立的股份制企業(yè)。其前身為遼寧黃海汽車(集團)有限責(zé)任公司的控股子公司，公司從成立之曰起，專門從事黃海客車售后服務(wù)配件供應(yīng)工作，為黃海客車的整車銷售提供了強有力的支持，為廣大黃海用戶提供了強有力的后勤保障。公司法定代表人李軍，注冊資本300萬元，流動資金1000萬元，庫存資金800多萬元，主營黃海客車配件，產(chǎn)品涵蓋所有黃海車型，品種齊全，價格合理，品質(zhì)正宗。公司現(xiàn)有員工56人，大學(xué)以上學(xué)歷35人，具有多年從事配件銷售及服務(wù)的經(jīng)驗，下設(shè)經(jīng)營部、財務(wù)部、管理部、儲運部。公司奉行"誠信為本，用戶至上"的經(jīng)營理念，為客戶提供最可靠的產(chǎn)品，最周到的服務(wù)是我們永遠的追求，面對未來的機遇和挑戰(zhàn)，目標(biāo)不變，宗旨如一，公司總經(jīng)理李軍攜全體員工真誠希望與廣大黃海客戶建立長遠的合作關(guān)系，實現(xiàn)共同發(fā)展。黃海配件是黃海客車安全運營的守護神，黃海商貿(mào)是黃海客戶的忠實伙伴，在這里我們可以滿足您的所有需要。1.空氣壓縮機的分類

　　空氣壓縮機是氣源裝置中的主體，它是將原動機(通常是電動機)的機械能轉(zhuǎn)換成氣體壓力能的裝置，是壓縮空氣的氣壓發(fā)生裝置。

　　空氣壓縮機的種類很多，按工作原理可分為容積型壓縮機和速度型壓縮機。容積型壓縮機的工作原理是壓縮氣體的體積，使單位體積內(nèi)氣體分子的密度增加以提高壓縮空氣的壓力;速度型壓縮機的工作原理是提高氣體分子的運動速度，使氣體分子具有的動能轉(zhuǎn)化為氣體的壓力能，從而提高壓縮空氣的壓力。

　　2.活塞式空氣壓縮機的工作原理

　　在氣壓傳動中，通常采用容積型活塞式空氣壓縮機。這里介紹兩種典型結(jié)構(gòu)，用來幫助理解空氣壓縮機的工作原理。圖3.33(動畫)和圖3.34(動畫)分別給出了立式、臥式空氣壓縮機的工作原理圖。立式空氣壓縮機的氣缸中心線與地面垂直，臥式空氣壓縮機的氣缸中心線則與地面平行。原動機(電動機或內(nèi)燃機)的回轉(zhuǎn)運動經(jīng)曲柄連桿機構(gòu)轉(zhuǎn)換為活塞的往復(fù)直線運動。空氣壓縮機中的進氣、排氣過程與液壓泵的吸油、壓油過程類似，這里不再贅述。

　　3.空氣壓縮機的選擇

　　空氣壓縮機的選擇主要依據(jù)氣動系統(tǒng)的工作壓力和流量。

　　氣源的工作壓力應(yīng)比氣動系統(tǒng)中的最高工作壓力高20%左右，因為要考慮供氣管道的沿程損失和局部損失。如果系統(tǒng)中某些地方的工作壓力要求較低，可以采用減壓閥來供氣。空氣壓縮機的額定排氣壓力分為低壓(0.7~1.0MPa)、中壓(1.0~10MPa)、高壓(10~100MPa)和超高壓(100MPa以上)，可根據(jù)實際需求來選擇。渦旋式空氣壓縮機的特點與工作原理

　　渦旋式空氣壓縮機是近年來開發(fā)出來的最新型的空氣壓縮機，它與傳統(tǒng)空氣壓縮機相比，具有結(jié)構(gòu)新穎、體積小、重量輕、噪音低，壽命長，輸氣平穩(wěn)連續(xù)，操作簡便，維護費用少等一系列優(yōu)異的技術(shù)性能，被行業(yè)內(nèi)譽為“無需維修空氣壓縮機”和“新革命空氣壓縮機”，是50HP以下空氣壓縮機理想機型。

　　渦旋空氣壓縮機是由兩個雙函數(shù)方程型線的動、靜渦盤相互嚙合而成。在吸氣、壓縮、排氣工作過程中，靜盤固定在機架上，動盤由偏心軸驅(qū)動并由防自轉(zhuǎn)機構(gòu)制約，圍繞靜盤基圓中心，作很小半徑的平面轉(zhuǎn)動。氣體通過空氣濾芯吸入靜盤的外圍，隨著偏心軸旋轉(zhuǎn)，氣體在動靜盤噬合所組合的若干個月牙形壓縮腔內(nèi)被逐步壓縮，然后由靜盤中心部件的軸向孔連續(xù)排出。

　　渦旋空氣壓縮機的特點：1、可_性高。2、噪音極低。3、能耗最低。4、維護費用最低。

　　1、 可_性高。1)渦旋式割據(jù)壓縮機的主機零件少，是活塞機數(shù)量的1/8，零件的大師減少是可_性提高的關(guān)鍵要素。2)回轉(zhuǎn)半徑小，線速度僅為2m/s，因而磨損小，機械效率高，振動小。3)科學(xué)控制的整機系統(tǒng)更確保穩(wěn)定性的提高

　　2、 噪音最低。1)因無吸、排氣閥和復(fù)雜的運動機構(gòu)而消除了閥片的敲擊聲和氣流的爆破聲，使噪音急劇降低。2)吸、排氣連續(xù)穩(wěn)定，每分鐘6000次以上，使氣流脈動極微小。3)1臺20HP(15KW)的渦旋式空氣壓縮機只有62dBA的噪音，使其能在任何地方安裝使用，節(jié)省大量安裝費用，更符合環(huán)保要求。

　　3、 能耗最低。1)因為吸氣增壓效應(yīng)和沒有余隙容積，故渦旋式空氣壓縮機的容積效率高達98%以上。2)因為若干個工作腔逐漸壓縮，故相鄰工作腔的壓差非常小，因此泄露自然極少。一個壓縮過程分幾次壓縮，熱效率高。3)無吸、排氣閥，故進、排氣的阻力損失幾乎為零。無運動機構(gòu)的磨擦磨損，機械效率高，這是渦旋式壓縮機比其它空氣壓縮機大大節(jié)能的主要原因。例如：(1臺20HP15KW)的渦旋式空壓機一年工作6000小時，節(jié)省電費可達18000元。

　　4、 維護費用最低。主機零件少，易損件更少，大幅度減少了零件更換可能性。同時更換零配件周期長，使用方便，維護工作量少，維護費用低。

　　特點的具體表現(xiàn)：

　　1、 極低的噪音

　　比任何空壓機噪音都低，可直接放置在生產(chǎn)車間內(nèi)，對工作者極小干擾，完全省略空壓機專用機房。歷為噪音低，所以可以隨意安放在您認為方便的地方，無需為了隔離噪音而將空壓機放置在較遠的建筑物內(nèi)，這樣省下的不僅僅是建筑費用及長距離的氣管安裝費用，更可以避免噪音困擾鄰居和自身，也可以隨企業(yè)的不斷發(fā)展而隨意方便地增加壓縮空氣的供應(yīng)。(當(dāng)然要注意避開熱源和灰塵等)。噪音范圍在48-62分貝。

　　2、 極低的保養(yǎng)費用-保養(yǎng)費用低于任何空壓機

　　由于渦旋空壓機本身無易損件、機組性能優(yōu)良，自動控制可_，故用戶只需輕輕地清掃一下機體兩側(cè)的濾網(wǎng)，按規(guī)定定時更換機油和濾芯及空氣過濾器，油精分器。您就可以放心地使用渦旋空壓機了。不必像使用其它空壓機那樣，再為隨時可能發(fā)生的易損件更換而破費(這種花費累計下來是不少的)，更避免了因故障停機造成的生產(chǎn)停滯而給您帶來的經(jīng)濟損失。

　　3、 極低的運行費用

　　是公認的最高能效比的空壓機，每年可為您節(jié)省上萬元的電費。由于原理上的優(yōu)越性，使得渦旋空壓機比活塞、螺桿、滑片等傳統(tǒng)空壓機的效率都要高，電費是空壓機運行的最大費用，以一臺2立方/min機為例，一年運行4000到5000小時，渦旋空壓機可為您節(jié)約電費一萬余元。

　　4、 極低的含油量

　　空氣純度最高，機內(nèi)的潤滑油主要是為建立一層極薄的油膜和潤滑軸承，而不像螺桿機那樣主要是為了冷卻，而活塞機完全是在燒油。故需要注入的油很少，需要的油氣分離器，過濾芯負荷也很輕，輸出的壓縮空氣含油量自然極低。

　　5、 極高的可_性-號稱是無需維修的空氣壓縮機

　　主機零部件少，結(jié)構(gòu)新穎，吸送氣平穩(wěn)，故整機振動極小，動靜渦盤相互不接觸，整機無易損件，因此無需維修的概念具有充足的理由。

　　德力西變頻調(diào)速技術(shù)在礦山空氣壓縮機中的應(yīng)用 20_-12-28

　　1　問題的提出

　　空氣壓縮機是礦山生產(chǎn)的重要設(shè)備之一，它生產(chǎn)壓縮空氣，用以帶動風(fēng)動鑿巖機、風(fēng)動裝巖機等設(shè)備以及其它風(fēng)動工具，其耗電量約占全礦總電耗的8%～11% ，隨著礦井的延深，耗電量還將進一步增加。空氣壓縮機氣量的供求關(guān)系主要表現(xiàn)為排氣壓力的變化，當(dāng)排氣量正好滿足生產(chǎn)用氣量要求時，儲氣壓力保持不變，但由于礦山生產(chǎn)用風(fēng)量的不均衡，而裝機容量需根據(jù)礦井最大用風(fēng)量并留有余量設(shè)計，故實際運行中空氣壓縮機供風(fēng)量遠大于實際用風(fēng)量。若空氣壓縮機仍恒速運轉(zhuǎn)，則儲氣罐內(nèi)的氣體壓力越來越大，當(dāng)罐內(nèi)壓力上升達到設(shè)定壓力時，一般采用兩種辦法:一種是空氣壓縮機卸荷運行，不產(chǎn)生壓縮氣體，電動機處于空載運轉(zhuǎn)，其用電量仍為滿負載的30% ～60% ，這部分電能被白白浪廢掉;另外一種辦法是停止空氣壓縮機運行，但將會帶來電動機的頻繁啟動。空氣壓縮機的空載啟動電流大約是額定電流的5～7倍，對電網(wǎng)及其它用電設(shè)備沖擊較大，同時使空氣壓縮機的使用壽命也會縮短。為滿足生產(chǎn)設(shè)備用氣要求，儲氣罐內(nèi)空氣運行壓力通常設(shè)為0. 55～0. 65MPa，目前大多數(shù)空氣壓縮機均采用切斷進氣的調(diào)節(jié)方式來改變排至儲氣罐的氣量。隨著電力電子技術(shù)的發(fā)展，目前最佳解決方案是對空氣壓縮機實行變頻調(diào)速節(jié)能控制。為空氣壓縮機高效運行開辟了新途徑。

　　2　變頻調(diào)速的實現(xiàn)方案

　　(1) 改造前運行現(xiàn)狀

　　平時運行時，由操作工每小時巡檢一次各儀表指示，根據(jù)儀表指示的總管壓力值做出判斷，手動啟、停空氣壓縮機。開車的工作通常是先關(guān)閉送氣閥，打開放氣閥，空氣壓縮機通過起動器啟動，等電機的啟動過程完成后關(guān)上放氣閥，打開送氣閥，空氣壓縮機開始工作。空壓站的這種控制方式帶來了許多問題。人工手動開關(guān)空氣壓縮機，使供氣量無法連續(xù)調(diào)節(jié)，當(dāng)用氣量不斷變化時，供氣壓力不可避免地產(chǎn)生較大幅度的波動，繁瑣操作容易造成誤操作致使設(shè)備損壞，同時人工開關(guān)空氣壓縮機對電網(wǎng)和空氣壓縮機有相當(dāng)?shù)臎_擊。

　　(2) 變頻節(jié)能改造思路

　　選用與一臺電機容量相當(dāng)?shù)牡铝ξ髯冾l器輪換驅(qū)動兩臺空氣壓縮機，通過檢測儲氣罐壓力，實現(xiàn)系統(tǒng)的壓力閉環(huán)控制，自動調(diào)節(jié)空氣壓縮機的轉(zhuǎn)速和空氣壓縮機的運轉(zhuǎn)臺數(shù)。改造后的空壓站控制系統(tǒng)由兩個基本系統(tǒng)組成，即恒壓變頻調(diào)速系統(tǒng)和微機控制參數(shù)監(jiān)測管理系統(tǒng)。系統(tǒng)工作時，壓力變送器YB將總管壓力P轉(zhuǎn)變?yōu)殡娦盘査椭悄苷{(diào)節(jié)儀與壓力設(shè)定值Po 比較，并根據(jù)差值的大小按既定控制模式進行運算，產(chǎn)生控制信號送變頻調(diào)速器VVVF和可編程控制器PLC，通過變頻器控制電機的轉(zhuǎn)速，通過可編程控制器控制空氣壓縮機運行的臺數(shù)，使實際壓力P始終接近設(shè)定壓力Po。在用風(fēng)系統(tǒng)需一臺空氣壓縮機運行時，單臺空氣壓縮機變頻運行維持恒壓供風(fēng);用風(fēng)系統(tǒng)運行風(fēng)量不足時，變頻器運行頻率升高為50Hz，原變頻運行空氣壓縮機自動延時轉(zhuǎn)為工頻運行，變頻器啟動另一臺空氣壓縮機變頻運行維持恒壓供風(fēng)。兩臺空氣壓縮機都由變頻器來啟動，實現(xiàn)帶載軟啟動，避免了啟動沖擊電流和啟動給空氣壓縮機帶來的機械沖擊。系統(tǒng)循環(huán)帶載軟啟動、循環(huán)停機的工作方式，實現(xiàn)了供氣量的連續(xù)調(diào)節(jié)，保證了總管壓力穩(wěn)定。

　　(4) 改造后系統(tǒng)運行特點

　　1) 風(fēng)壓幅值變化小

　　由于該變頻器是以壓力控制的，即v / f保持恒值，使壓力- 轉(zhuǎn)數(shù)- 功率達到動態(tài)匹配，在設(shè)定的壓力下穩(wěn)定運行。實測使用變頻運行時，其壓力變化幅值為0. 034MPa即在設(shè)定壓力為0. 5MPa時，其壓力在0. 486～0. 52MPa區(qū)間變化。而工頻運行時，在同樣的條件下，其壓力在0. 368～0. 523MPa區(qū)間變化，其變化幅值為0. 155MPa。因風(fēng)壓幅值變化小，使用風(fēng)負荷穩(wěn)定，供風(fēng)質(zhì)量好，生產(chǎn)效率高。

　　2) 噪音低

　　使用變頻運行時，機房平均噪音為72dB (A) ，排氣時機房噪音平均為81. 125 dB (A) ，不排氣時機房噪音平均76. 625 dB (A) 。使用變頻比使用工頻運行排氣時平均降低噪音9. 125 dB (A) ，不排氣時

　　平均降低噪音4. 625 dB (A) 。由于噪音降低，改善了工作環(huán)境。

　　3) 操作簡便

　　使用變頻運行，只要按動起動按鈕就可使設(shè)備運行。甩掉了傳統(tǒng)的減荷閥控制，省去了繁瑣的操作程序，同時，可實現(xiàn)兩臺電動機循環(huán)軟啟動，消除了電機起動時對電網(wǎng)大電流的沖擊現(xiàn)象。

　　4) 節(jié)約空氣壓縮機潤滑油40%

　　采用變頻調(diào)速后，在空氣壓縮機低轉(zhuǎn)速運行時，潤滑油耗量也就變小，即所謂"低轉(zhuǎn)速，低潤滑"。以4L220 /3型空氣壓縮機為例，據(jù)統(tǒng)計測算，使用工頻運行時，潤滑油平均每小時用105g，而使用變頻運行平均每小時有42g就夠了。

　　5) 延長設(shè)備使用壽命

　　由于變頻器V / f保持恒定值的優(yōu)點，使之壓力- 轉(zhuǎn)速- 功率達到動態(tài)匹配，轉(zhuǎn)數(shù)明顯降低，一般情況在220～584 r /min之間，機械磨損減小，延長設(shè)備的使用壽命。

　　6) 提高運行可靠性

　　原電控系統(tǒng)與改造后電控系統(tǒng)可互為備用，提高了運行可靠性，同時各項保護措施更加完善。

　　3　節(jié)能效果分析

　　設(shè)Po 為現(xiàn)有空壓站的壓力設(shè)定值。系統(tǒng)改造前，因人工控制方式下送氣量不能連續(xù)調(diào)節(jié)，為保證正常供氣，須使壓力在Po 附近上下波動。Pmax是最高壓力值，當(dāng)管網(wǎng)壓力達到此值時，空壓站關(guān)閉吸氣閥使電機處于空轉(zhuǎn)狀態(tài)。Pmin是最低壓力值，即能夠保證用氣設(shè)備正常工作的最低壓力，當(dāng)管網(wǎng)壓力達到此值時，空壓站重新開啟吸氣閥。一般情況下，Pmax、P0、Pmin之間關(guān)系可以用下式來表示:

　　Pmax = (1 + 2δ) Pmin

　　P0 = (1 +δ) Pmin

　　δ是一個百分數(shù)，其數(shù)值大致在15% ～30%之間，即15% ≤δ≤30%。改造后，系統(tǒng)可連續(xù)調(diào)節(jié)供氣量使管網(wǎng)壓力恒定，因此，可將壓力設(shè)定在能滿足設(shè)備用氣的最低壓力值Pmin附近。改造后系統(tǒng)所節(jié)約的能量主要分析為:

　　(1) 超過Pmin的壓力所消耗的能量

　　改造后空氣壓縮機對氣體所做的功可以表示為W = Pmin _Qmin ，可以假設(shè)改造前壓力常年工作在P1附近，此時空氣壓縮機所做的功可以表示為:

　　W1 = ( Pmin +ΔP) (Qmin +ΔQ)，式中的ΔP =δPmin、ΔQ ≈ Qo - Qmin ，若假設(shè)系統(tǒng)改造前、后的管網(wǎng)的情況和用氣的工況不變， P -

　　Q之間的管阻曲線是一條二次曲線，通常情況下可以用直線來表示。則系統(tǒng)改造后的節(jié)能率η可以表示為:

　　η = (W1 - W ) /W1=1 - W /W1

　　由計算可知，節(jié)能率η的值可達相應(yīng)δ值的一倍以上，因此超壓部分的節(jié)能潛力很大。

　　(2) 調(diào)節(jié)方法不合理所消耗的能量

　　通常情況下，當(dāng)壓力達到Pmax時，空氣壓縮機通過關(guān)閉吸氣閥使電機空轉(zhuǎn)調(diào)節(jié)排氣量，但空氣壓縮機在空轉(zhuǎn)中還是帶動活塞做往復(fù)運動，此時的能耗約占空氣壓縮機滿載運行時的30% ～50%，將這部分能量節(jié)省下來的數(shù)量，也相當(dāng)可觀。

　　(3) 電機起動時所消耗的能量

　　空氣壓縮機是大轉(zhuǎn)動慣量負載，電機空載起動時所需的功率大致相當(dāng)于電機滿載運行時所消耗功率的2～3倍，時間約為1min，這部分能耗在大多數(shù)空壓站中不占主要部分，在某些靠頻繁起動來控制排氣量的空壓站時，這部分能耗就顯得很大。

　　4　結(jié)語

　　本系統(tǒng)利用一臺變頻器實現(xiàn)多臺空氣壓縮機的變頻節(jié)能改造，在降低投資的同時實現(xiàn)最佳節(jié)能效果，既降低開機、停機時瞬間電流沖擊對電氣和機械設(shè)備的影響，又提高了設(shè)備運行的可靠性，系統(tǒng)至今運行十分正常，滿足了生產(chǎn)的需要，達到了預(yù)期節(jié)能效果。根據(jù)節(jié)能測試:采用德力西空氣壓縮機恒壓控制變頻調(diào)速系統(tǒng)平均每天節(jié)電量530kWh。按照年工作日350d計，則采用恒壓控制變頻調(diào)速系統(tǒng)每年可節(jié)電185500kWh，按照現(xiàn)行電價0. 48 元/kWh計，每年可節(jié)約電費8.3萬元，兩年內(nèi)即可收回全部投資。該系統(tǒng)應(yīng)用的成功為活塞式空氣壓縮機的節(jié)能運行提供了重要的新手段，對于企業(yè)節(jié)能降耗，提高企業(yè)經(jīng)濟效益有重要意義，有廣闊的推廣應(yīng)用前景。

　　丹東黃海汽車有限責(zé)任公司，是由丹東曙光車橋股份有限公司(600303)與遼寧黃海汽車(集團)有限責(zé)任公司合資組建而成，合資比例為曙光51%、黃海49%，于20__年11月22日正式掛牌成立。公司以汽車(含客車、貨車)的整車、底盤及其零部件的開發(fā)設(shè)計、制造與銷售為主。其中"黃海"牌大中型客車是公司的主導(dǎo)產(chǎn)品。　　丹東黃海汽車有限責(zé)任公司，坐落在風(fēng)景秀麗的鴨綠江畔，我國最大的邊境城市--丹東，毗鄰朝鮮民主主義人民共和國。公司現(xiàn)有員工3000人，其中各類專業(yè)技術(shù)人員578人，占員工總數(shù)的19%。公司總占地面積近50萬平方米，其中生產(chǎn)和建筑面積近20萬平方米，擁有13條國內(nèi)一流水平的專業(yè)生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)設(shè)備1700臺(套)，具有年產(chǎn)客車整車5000輛、客車底盤6000輛的生產(chǎn)能力。其中，總面積9212平方米黃海DD6121W02

汽車銷售畢業(yè)實習(xí)個人總結(jié)3000字 篇2

　　xx年12月29日清晨，在劉明菲、林藝兩位老師的帶領(lǐng)下，我們xx級市場營銷系的70余名學(xué)生前往位于武漢沌口經(jīng)濟開發(fā)區(qū)姚家?guī)X的三環(huán)海通“4S”汽車銷售公司和三環(huán)勁通中日合資東風(fēng)—NISSAN汽車銷售公司進行參觀實習(xí)。通過對公司的實地參觀以及公司銷售顧問的全面講解，同學(xué)們進一步了解了“4S”汽車銷售公司的銷售模式及該模式的優(yōu)缺點，加強了對汽車銷售“4S”模式的感性認識，并根據(jù)自己所學(xué)的有關(guān)市場營銷專業(yè)的知識，對這次參觀實習(xí)實地考察到的各種資料、信息進行了歸納整理，做了如下實習(xí)報告總結(jié)。

　　一.兩家“4S”汽車銷售公司簡介

　　(一)湖北三環(huán)海通汽車有限公司

　　湖北三環(huán)海通汽車有限公司是上海通用汽車有限公司授權(quán)，由三環(huán)集團銷售公司投資興建的“四位一體”別克汽車專賣店，注冊資本八百萬元。公司地處318國道與京珠高速公路的交匯處，交通便利，而且位于武漢汽車銷售一條街上。該公司占地面積900多平方米，由展廳、工作室、維修車間、車庫四個部分組成。現(xiàn)有員工61人，其中專業(yè)銷售和技術(shù)人員53，管理人員8人。

　　當(dāng)我們走進寬闊的銷售大廳，便感受到了濃濃的圣誕的節(jié)日氣息。高掛在大廳頂部的具有中華民族特色的風(fēng)箏給人以美好的視覺享受，并給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的距離。銷售大廳播放著優(yōu)美而舒緩的背景音樂，使顧客在參觀欣賞各款汽車時倍感輕松、舒暢，這是值得眾多專營店借鑒的。大廳的.陳列，面對產(chǎn)品的主推區(qū)，圍繞四面的分別是特展區(qū)、推薦區(qū)、接待臺、顧客休息區(qū)和兒童游樂區(qū)。

　　三環(huán)海通汽車銷售有限公司堅持顧客至上的原則，

　　以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)顧問式銷售服務(wù)，體貼周到的售后維修并通過購車、上牌、保險、維修保養(yǎng)、車輛定損索賠等“一條龍服務(wù)”，24小時緊急救援，為顧客提供了方便，贏得了廣大用戶的信任和青睞。該公司現(xiàn)在代理的品牌有別克君威、賽歐(2款)、GL8等四款車型。

　　武漢三環(huán)海通公司4S中心從銷售引導(dǎo)、維修服務(wù)、配件供給、信息反饋都達到一流的標(biāo)準(zhǔn)和水平。

　　“合格的產(chǎn)品、滿意的服務(wù)、不斷的進取、更好的奉獻”成為公司的宗旨。其服務(wù)的主要內(nèi)容有：

　　配件價格、工時透明：配件、服務(wù)工時明碼標(biāo)價;封閉式配件運作體系，所有配件確保原廠供應(yīng)，價格具有競爭力。

　　快速保養(yǎng)通道：采用預(yù)約制度，提高工作效率及服務(wù)質(zhì)量;專設(shè)保養(yǎng)工位，保證快速接待;規(guī)定時間內(nèi)完成常規(guī)保修保養(yǎng)車輛工作。

　　一對一顧問式服務(wù)：維修保養(yǎng)前，度身定制“愛車計劃”，詳細解釋維修內(nèi)容及費用支出;維修后，主動出示替換配件。

　　兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保：所有新車提供兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保，即4次免費換原配機油(賽歐2次)

　　靈活的付款方式：為了方便顧客公司提供多種靈活的付款方式——存折或刷卡，解除顧客攜帶大量現(xiàn)金的煩惱。

　　售車一條龍服務(wù)：在顧客購車后，公司可代辦驗車，上牌照，一切手續(xù)均由公司一條龍服務(wù)人員為顧客辦理，使顧客輕松擁有愛車。

　　個性裝飾、扮靚愛車：專門設(shè)立汽車精品部，可根據(jù)顧客的需求，提供個性化汽車裝飾服務(wù)，價格優(yōu)，質(zhì)量佳。各種裝飾品種齊全、專業(yè)的裝飾人員、技術(shù)嫻熟。一般性裝飾可在3個小時內(nèi)完成，方便快捷。

　　主動式關(guān)懷服務(wù)：購車三天、一周及一個月內(nèi)電話關(guān)懷，解答顧客在使用中的各種疑問，定期提醒顧客維修保養(yǎng)。利用現(xiàn)代化計算機輔助管理系統(tǒng)，建立完備的顧客檔案，隨時提供咨詢服務(wù)。

　　分期購車、輕松擁有：可辦理分期購車業(yè)務(wù)，最低首付10%，讓顧客輕松擁有愛車。

　　湖北三環(huán)勁通汽車有限公司是由三環(huán)集團控股的，在湖北建立的首家品牌專營店，獨家代理東風(fēng)日產(chǎn)系列汽車產(chǎn)品。

　　專營店用全透明玻璃材料作專營店門面設(shè)計，以方便往來人群直觀地觀看店內(nèi)的汽車產(chǎn)品陳列以及員工的工作活動。進入店內(nèi)，濃烈、和諧的圣誕氣息迎面而來，面前一棵巨大的圣誕樹和玻璃窗上噴繪的圣誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺。五輛汽車展覽品以45度角方向整齊地擺放于銷售大廳內(nèi)，據(jù)銷售經(jīng)理介紹，這樣擺放的能給顧客最好的視覺效果，也最能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的造型特點以及其設(shè)計風(fēng)格。而且可進行6方位繞車觀看，即可對整車的車前方、駕駛室、車后座、車后方、車側(cè)方和引擎室6個方位繞車觀看。展廳里可以看到除了高貴豪華的NISSAN新藍鳥系列，還有充滿生活情趣的NISSANSUNNY(陽光)、實用的鄭州日產(chǎn)皮卡和粗獷豪放的PALADIN(帕拉丁)等車型。

　　東風(fēng)NISSAN專營店是于xx年2月28日成立的其前身是東風(fēng)公司專營店，現(xiàn)與日本NISSAN公司以各占50%的資產(chǎn)合資，利用日產(chǎn)的品牌和技術(shù)，在中國開拓更大的市場。至今三環(huán)勁通已銷售整車2500余臺，維修保養(yǎng)東風(fēng)日產(chǎn)、風(fēng)神汽車15000多臺，營業(yè)額達到4.2億元，目前三環(huán)勁通公司資產(chǎn)總額已達到5200萬元。

　　勁通公司從顧客進門開始便有一整套獨特的接待顧客的規(guī)程。作為4S汽車專賣店，服務(wù)是其核心，而服務(wù)依靠的主要傳播途徑是人際傳播。據(jù)銷售經(jīng)理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來的，所以勁通公司十分重視與客戶建立長期友好的的關(guān)系。在汽車銷售出去時，每輛車都加了四分之一的油，這是因為考慮到一些客戶由于是新手，開車回家途中不知道加油而拋錨。這樣一來可以使顧客無論在武漢市的哪個地方都有足夠的油可以從該店順利駕車回家，這是其他汽車銷售公司都沒有做到的。專營店分銷售部、服務(wù)部、配件部、市場部、財務(wù)部和行政部6大部門，其整體服務(wù)流程分接待流程、交涉流程及客戶關(guān)懷流程三個方面：

　　1.接待流程

　　該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當(dāng)顧客進入專營店后，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映專營店形象的環(huán)節(jié)。因此，該公司特別重視對接待人員的服務(wù)禮儀和專業(yè)性知識的的培訓(xùn)。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務(wù)十點：行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營管理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現(xiàn)了“對員工嚴(yán)格要求就是對顧客負責(zé)”的基本服務(wù)理念。

　　2.交涉流程

　　該環(huán)節(jié)主要包括在購車過程中幫助顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套服務(wù)。

　　3.客戶關(guān)懷流程

　　客戶在購車后的一周內(nèi)，會接受接待人員的電話溝通，比如問您“車用得怎么樣?”等問題，了解您對公司售后服務(wù)的進一步要求。根據(jù)用戶在公司預(yù)留的客戶資料信息，每逢節(jié)假日、生日、結(jié)婚紀(jì)念日等特殊日子，公司會寄送小卡片或發(fā)送短信祝語給客戶，以便客戶感受到公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外的關(guān)懷。

　　在整體管理方面，公司引進了中國臺灣的全套管理流程，對6大部門的各個環(huán)節(jié)進行監(jiān)控，并且會請客戶填寫29道SSI問卷，該問卷包括服務(wù)、態(tài)度、環(huán)境、氣氛等方面的問題，以找出自身的不足。因此，客戶滿意最大化是公司長期發(fā)展、樹立品牌形象、贏得競爭優(yōu)勢的目標(biāo)，也是公司實現(xiàn)全方位服務(wù)的宗旨。

　　(二)“4S”內(nèi)容的簡介

　　“4S”汽車專賣店是由經(jīng)銷商投資建設(shè)，用以銷售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車，能夠為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　所謂“4S”：是指包括整車銷售(SALES)、配件供應(yīng)(SPAREPART)、維修服務(wù)(SERVICE)以及信息反饋(SURVEY)四部分組成的汽車專營店的全套銷售流程。

　　●“4S”店的基本形式是：“前店后廠”

　　●“4S”店的核心是服務(wù);

　　●“4S”店的生存根本是誠信

　　●“4S”店汽車營銷的一線操作分為：

　　1.銷售流程(9個步驟):客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤

　　(1)客戶開發(fā)：在銷售過程中的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認關(guān)系建立后，才能對潛在客戶進行邀約。

　　(2)接待：為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調(diào)。

　　(3)咨詢：重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。

　　(4)產(chǎn)品介紹：要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

　　(5)試車：這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

　　(6)協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會。

　　(7)成交：重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

　　(8)交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，也能加強客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。

　　(9)跟蹤：最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗經(jīng)銷商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，是服務(wù)部門的主要責(zé)任。

　　2.服務(wù)流程：(10個步驟)：預(yù)約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認可追加項目、維修、質(zhì)檢、交車、跟蹤

　　(1)預(yù)約。有效的預(yù)約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時候能獲得服務(wù)，也可最大限度減少客戶在接受服務(wù)前的等待時間。預(yù)約安排可以避開峰值時間，以便使服務(wù)接待有更多的時間與客戶接觸。

　　(2)接待。在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。在客戶到來時，接待人員應(yīng)微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便于更好的和客戶進行溝通并理解其要求。

　　(3)咨詢。這是整個服務(wù)流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對服務(wù)人員和服務(wù)部門的信心的良機。通過體現(xiàn)誠摯的服務(wù)態(tài)度，傳達提供其所需服務(wù)的意愿以及對客戶個性化需求的關(guān)注，服務(wù)人員會贏得客戶的信任。這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。

　　(4)派工。此步驟是內(nèi)部流程，和客戶無直接接觸，不包含在顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)中。

　　(5)診斷。內(nèi)部流程。

　　(6)客戶追加項目。在診斷和維修步驟中，有時可能會發(fā)現(xiàn)一些出乎意料的追加服務(wù)項目。發(fā)生這種情況時，服務(wù)接待需和客戶聯(lián)系，討論對所要執(zhí)行的工作和交車時間的改動。服務(wù)接待時應(yīng)表現(xiàn)出誠摯、坦率和真誠的態(tài)度，以使客戶確信這一追加工作是必須的，避免客戶產(chǎn)生疑慮。

　　(7)維修。內(nèi)部流程。

　　(8)質(zhì)檢。內(nèi)部流程。

　　(9)交車。為了確保和客戶的長期友好關(guān)系，服務(wù)人員應(yīng)在交車步驟中緊密合作，確保交車所需的全部信息與文件完全準(zhǔn)備好，客戶車輛的車況良好，以及客戶對交車經(jīng)歷和他在服務(wù)流程中所獲得的接待感到完全滿意。

　　(10)跟蹤。目的在于客戶關(guān)系的持續(xù)發(fā)展。客戶關(guān)系發(fā)展是否順利，對于經(jīng)銷商的穩(wěn)健經(jīng)營至關(guān)重要，這關(guān)系到客戶是否愿意回來尋找以后的維修服務(wù)和購買零部件，以及是否愿意介紹新客戶。跟蹤可保證雙方關(guān)系的發(fā)展，同時服務(wù)部門也能借此確認一些難以發(fā)現(xiàn)的客戶服務(wù)問題。只要經(jīng)銷商反映快速又可信賴，即使客戶有某些抱怨或擔(dān)憂，雙方關(guān)系的持續(xù)發(fā)展仍是有保證的。

　　二.對于“4S”的深入認識以及存在的問題

　　在過去的計劃經(jīng)濟體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經(jīng)銷，品牌意識極為淡漠。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需求。目前，汽車消費已由公款購車轉(zhuǎn)為私人購車，為適應(yīng)市場的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿(mào)式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應(yīng)運而生，4S店也是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來越高，越來越嚴(yán)格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場與用戶的需求。4S店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氛圍，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時的跟蹤服務(wù)體系。通過4S店的服務(wù)，可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨特的經(jīng)營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額。4S店的經(jīng)營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務(wù)，真正實現(xiàn)了以消費者為本的經(jīng)營理念，體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象。

　　另一方面，在整個銷售服務(wù)的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模式所存在的不足之處。首先，對于4S的四大要素而言，重要的無疑是售后服務(wù)這一點，完善的服務(wù)體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時也加強了專賣店和客戶的聯(lián)系，這對于專賣店來說是至關(guān)重要的。雖然從目前來看，4S店最大的功能是賣車，但從長遠來看，其更大的功能則應(yīng)該是售后服務(wù)。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2：1：4。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發(fā)達國家之所以以五十公里為半徑設(shè)置專賣店，主要是為了充分做好售后服務(wù)。而目前國內(nèi)正好反過來，單單看重了賣車，服務(wù)卻相對落后。這對于火暴的國內(nèi)汽車銷售市場來說，總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會多于賣車的業(yè)務(wù)，沒有區(qū)域規(guī)劃的4S店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由于城市規(guī)劃，4S店因為修理部門會產(chǎn)生污染、噪音，不可能在市區(qū)發(fā)展，越來越多的4S店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前。有專家預(yù)測，銷售服務(wù)今后應(yīng)該向社區(qū)發(fā)展，形成連鎖的售后服務(wù)體系，快修店將會成為今后的發(fā)展趨勢。

　　目前，有些汽車廠商已經(jīng)充分考慮到了該發(fā)展趨勢，推出了“限區(qū)域獨家特許連鎖經(jīng)營模式”，其核心內(nèi)容也是興建大型的4S專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4S店在計劃中還將建設(shè)若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關(guān)系。還有的汽車廠商表示，作為消費者，并非所有時候都要去4S店，比如換個玻璃、補個胎什么的，而并非一定要到4S店不可。消費者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價的服務(wù)，而現(xiàn)在很多4S店不僅路程遠而且收費較高。計劃要在一個城市一定的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商，首先要興建一個具有4S功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區(qū)域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店。而當(dāng)社區(qū)店周圍的消費能力達到一定需求時也可升格為旗艦店。社區(qū)店主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需要就可以興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方。

汽車銷售畢業(yè)實習(xí)個人總結(jié)3000字 篇3

　　前言

　　隨著我國市場經(jīng)濟體制的改革，經(jīng)濟得到快速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車不僅僅是簡單的代步工具，已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ�活中不可或缺的組成部分，特別是受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。車城在東風(fēng)二汽帶動下，汽車貿(mào)易及其附帶產(chǎn)業(yè)鏈如雨后春筍般快速增長，成為一條亮麗的風(fēng)景線。為了響應(yīng)市場的需求，從國外引進先進的營銷理念—4S店，拓寬了車企營銷渠道同時方便消費者的購車需求。

　　一、實習(xí)目的：

　　作為一名汽車營銷專業(yè)的大學(xué)生，我們必須走在時代的前沿，了解最新的汽車動態(tài)及技術(shù)，掌握汽車相關(guān)的知識，利用一切可以利用的時間和機會參加社會實踐活動，把我們所學(xué)的知識與社會相結(jié)合，不斷地在實際中總結(jié)經(jīng)驗，提取精華，充實自己，完善自我，才能更好的為社會服務(wù)，并且可以為以后的工作之路做好鋪墊，還可以為以后的事業(yè)取得成功奠定基礎(chǔ)。希望在暑假20天的實習(xí)過程中達到以下目的：

　　1.更快的適應(yīng)社會，增強自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會與顧客接觸，交流。

　　2.了解汽車各種品牌，價格，性能。

　　3.了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用。

　　4.通過實習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)熱情。

　　二、時間：20xx年x月x日——x月x日

　　三、地點：xx4S店

　　四、實習(xí)單位簡介

　　xx4S店是xx市汽車銷售服務(wù)店中規(guī)模、設(shè)施、環(huán)境、服務(wù)旗艦店，位于張灣區(qū)凱旋大道路口，交通十分便利。內(nèi)設(shè)銷售部、維修部、財務(wù)部、綜合辦公室。秉承“客戶永遠是上帝”的服務(wù)理念，設(shè)有客戶休息區(qū)、影視廳娛樂區(qū)等一系列人性化的免費休閑設(shè)施。代理汽車保險、汽車上牌，提供二手車置換，汽車維修等一站式服務(wù)。

　　五、實習(xí)內(nèi)容：

　　在暑假將近一個月的實習(xí)期間，我主要從事銷售顧問的工作，包括兩個方面：

　　（1）熟悉公司的業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化，主要是銷售的八大流程

　　（2）對公司主營車型的具體參數(shù)進行記憶（F3、速銳、思銳、S6、新M6）

　　實習(xí)的第一周主要是背汽車各車型的參數(shù)配置和價格，了解到了汽車各車型的參數(shù)、各車的優(yōu)點和缺點。車輛進行5s，以及幫助公司打掃衛(wèi)生，擦拭新車的灰塵，保持了展廳的清潔，減少了正式銷售人員的工作繁瑣度，給顧客留下了干凈整潔的好印象。期間有兩天培訓(xùn)，由銷售經(jīng)理在會議室以視屏方式講解，包括銷售流程和新上市的思銳、新M6賣點展示。上班時間內(nèi)為9：00-18：00，中午休息公司提供午餐，8：15值班經(jīng)理早點名，然后銷售部會在展廳里開一個簡短的會議，分配今天的工作任務(wù)、注意事項、月銷售定額，然后開始了一天的工作，中間趕上第四屆汽車文化節(jié)，我主要是發(fā)宣傳資料，在人多時為顧客簡單介紹相關(guān)信息，談不上專業(yè)只能是引導(dǎo)顧客，剩下的工作還是交給正式的銷售顧問，但也能夠鍛煉自己的溝通交際能力。

　　實習(xí)的第二周主要是熟悉銷售的八大流程，我們是跟著一個有著豐富經(jīng)驗的師傅學(xué)習(xí)，來這工作3年。在實習(xí)期主要是顧客接待、需求分析、產(chǎn)品展示，后續(xù)完整的交車過程，如上牌、保險、稅收等，目前還沒有能力處理。前幾天是在前臺接待，填寫顧客相關(guān)信息，簡單詢問顧客需求，將潛在顧客帶到展廳來，并給顧客做簡單介紹，然后交由師傅接待。由于實習(xí)身份的限制，在整個實習(xí)期不能夠完整接待顧客，都讓師傅管著，即使能夠拿下訂單，也是屬于師傅的。

　　實習(xí)的第三周，公司為了給最新上市的思銳和新M6做宣傳，每天晚上加班舉辦夜展，工作兩天休息一天，銷售經(jīng)理也給我們實習(xí)生分配了任務(wù)，負責(zé)速銳和F3，如果其他車型過來咨詢的顧客比較多，我們也會去給顧客做講解，盡量留下潛在顧客和客戶信息，前期記憶各種車型參數(shù)現(xiàn)在能夠派上用場了。7月中旬公司做了一次考核，100個選擇題，題目比較簡單，主要是銷售流程和汽車參數(shù)的考察，考核結(jié)果得到經(jīng)理的表揚。

　　六、汽車銷售流程圖：

　　接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約

　　成交——交車——售后跟蹤

　　1.接待：

　　接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹。

　　2.咨詢：

　　咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

　　3.車輛介紹：

　　在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。

　　4.試乘試駕：

　　在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

　　5.報價協(xié)商：

　　通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

　　6.簽約成交：

　　在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

　　7.交車：

　　要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

　　8.售后跟蹤：

　　一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

　　七、企業(yè)現(xiàn)狀分析：

　　我們店主要經(jīng)營的產(chǎn)品包括：F3、速銳、S6，以及新上市的思銳和新款M6，價位從5萬到15萬不等，排量1.5L、2.0L、2.4L，發(fā)動機上賣點主要是TID，即渦增壓、缸內(nèi)直噴、雙離合變數(shù)箱動力組合，幾款車型基本上都配備無線遙控技術(shù)、360度全景影像系統(tǒng)、keyless系統(tǒng)，電子設(shè)備上ABS+EBD基本上算是標(biāo)配，增加了安全系數(shù)。銷售上F3逐漸退出歷史的舞臺，取而代之的是速銳，在整個銷量中占據(jù)1/4以上的比例，S6作為一款家用SUV銷量保持穩(wěn)定，僅次于CRV，新上市的思銳屬于高端品牌，從上市200的銷量增長到1500，具有很大的市場前景。

　　通過將近一個月的實習(xí)期，本4S店在營銷管理中主要存在以下問題：

　　（1）利潤組成結(jié)構(gòu)失調(diào)

　　在國外，汽車銷售、配件、維修的比例是1：2：4，汽車維修售后服務(wù)利潤超過汽車銷售利潤，是汽車獲利的主要部分。而我所在的4S店主要收入來源于汽車銷售，一方面增加銷售顧問的工作壓力，每個月都會銷售定額，另外一方面，單一的收入來源不利于經(jīng)銷商的長遠發(fā)展。

　　（2）缺乏專業(yè)的營銷人員

　　xx4S店，總共12名銷售顧問，只有3名銷售顧問是營銷專業(yè)出生，有學(xué)財務(wù)、機械、車輛、醫(yī)學(xué)的，還有幾個是大專生。由于缺乏專業(yè)理論知識的支撐，經(jīng)常出現(xiàn)銷售顧問為了多賣車傳達不正確信息，誤導(dǎo)消費者，為以后的糾紛埋下伏筆，企業(yè)的品牌理念難以貫徹實施。沒有營銷就不會有銷售。

　　（3）信息的雙向溝通體系不完善

　　4S中最重要的環(huán)節(jié)就是信息反饋，而往往被多數(shù)企業(yè)所忽略。主要表現(xiàn)為兩個方面：

　　一、與廠商的信息溝通；二、客戶關(guān)系管理。4S店是車企掌握市場需求重要渠道之一，如果不能與廠商進行有效的信息反饋，導(dǎo)致廠商與4S店利益不一致，使兩者圍繞費用和利益分配發(fā)生糾紛。xx4S店雖有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，但沒有起到實質(zhì)作用，銷售顧問為了多賣車，局限于眼前利益，只為真正想買車的人服務(wù)，一些潛在顧客甚至是愛理不理。不利于潛在顧客的挖掘和老顧客的維持。

　　（4）售后服務(wù)有待完善

　　4S店著眼于銷售，對于售后服務(wù)的管理和從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶滿意度、加強售后服務(wù)、技術(shù)力度不足。而所謂的維修保養(yǎng)卻熱衷于“換件”上，不但增加了消費者的負擔(dān)，同時也使消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，這樣會缺失大量的老顧客。

　　八、實習(xí)體會：

　　在將近一個月的實習(xí)期，在工作崗位主要遇到以下兩個問題：

　　（1）不善與人溝通，兩個方面：

　　1、與銷售顧問的溝通

　　2、給顧客介紹介紹汽車我平時在生活中不善與人溝通，盡管大學(xué)三年時間參加過很多實踐活動，一定程度上鍛煉了我的溝通交際能力，但作為汽車銷售顧問還是遠遠不夠，在公司中，各種工作需要大家團結(jié)協(xié)作來完成，任何人單打獨斗都很難把工作作好，這使我初到4S店很不適應(yīng)這種整體化、系統(tǒng)化的工作環(huán)境，雖然4S店里的銷售顧問年紀(jì)與我差不多，都是20-30歲左右，但是總感覺和他們難打成一片，剛踏進公司的時候，只見幾個陌生的臉孔用莫名的眼光看著我，實習(xí)的頭幾天很少與他們溝通，頂多是簡單的寒暄幾句，我那個師傅更是對我愛管不管的。

　　后來發(fā)現(xiàn)是自己腦子里胡思難想想多，每一個銷售顧問都有自己的工作任務(wù)，跟何況對你又不是特別了解，關(guān)鍵在于自己不會與人主動去溝通，這個是需要時間慢慢磨合的。后期我慢慢的嘗試去接觸顧客，主要是前臺接待，了解顧客需求，在人多的時候也會給顧客做汽車性能參數(shù)展示。

　　但有的顧客看你是新來的，和你說幾句就走了，弄得我很沒自信，甚至有時候與顧客溝通都有點緊張。后來師傅的幫助下，大膽去嘗試，逐漸的鍛煉自己溝通交際能力，準(zhǔn)確感知顧客的需求。

　　（2）對于汽車相關(guān)參數(shù)，專業(yè)術(shù)語、專有名詞不夠了解。

　　在學(xué)校課堂上，有《汽車構(gòu)造》、《汽車電器與電子技術(shù)》理論知識的學(xué)習(xí)，但在汽車運用的先進技術(shù)，很多都沒聽說過。另外，汽車上的實物與理論參數(shù)很難對照，方向盤上、儀表盤上那些按鈕叫啥名，有什么作用？都是我頭疼的地方。下班后我加班加點補習(xí)功課，凡是遇到不懂的都在網(wǎng)上查詢，將《汽車構(gòu)造》、《汽車電器與電子技術(shù)》上面的知識點再好好溫習(xí)了一遍，上班時再將宣傳冊上汽車參數(shù)與汽車實物相對照，遇到不理解的就請教其他銷售顧問，雖然有的銷售顧問不愛搭理，但我還是硬著頭皮去請教別人。

　　以下是個人的幾點心得體會：

　　第一：服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要作為一個服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝，尤其是潛在顧客，對其態(tài)度一定要好，不能僅僅局限于眼前利益，盲目的追求銷量，因此良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量，這就要求我們想客戶之所想，急所其之所急，提高服務(wù)質(zhì)量，語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足客戶的需求，讓顧客成為自己的朋友。

　　第二：自覺遵守公司的規(guī)章制度我深刻的體會到社會工作與學(xué)校生活的我本質(zhì)區(qū)別，在學(xué)校犯了錯誤會有人原諒你，一句道歉就可以解決問題，但在公司直接損失的就是個人的金錢利益，比如說：上班時間不可以串崗，不可以閑聊，不可以隨意接聽手機、按時上下班等等。因為各個崗位各個人都有各自的工作，如果隨便串崗，則會出現(xiàn)某個崗位缺人，如果客戶剛好找某個崗位的人而又恰好不在，則會給公司帶來負面影響，如果在工作時間員工都在一起嘰嘰喳喳閑談，公司就像一個菜市場，毫無紀(jì)律可言，那樣下去，公司就會日益散漫，不利于公司的發(fā)展。一旦被老板發(fā)現(xiàn)，就要被扣工資，要嚴(yán)格要求自己，既然進了公司就得按規(guī)矩辦事，盡管只是實習(xí)生，也應(yīng)用公司的紀(jì)律要求自己。

　　第三：時刻學(xué)習(xí)、完善自我平時在書本學(xué)的很多東西看似毫無意義，但在實際工作卻有著很大的作用。理論的學(xué)習(xí)是未來社會工作的鋪墊，實現(xiàn)理論與實踐的辯證統(tǒng)一。

　　第四：飽含工作激情大學(xué)生喜歡追求新鮮事物，在剛剛工作的時候富有激情，做任何事請都很有干勁！但時間久了每天重復(fù)同樣的工作，會感到很無聊，在實習(xí)的那一段時間我深有體會，但我堅持下來了，我堅信未來充滿希望，自己即是歷史舞臺的劇中人又是自己的策劃者，用飽滿的工作熱情迎接未來的每一天。

　　通過近3個禮拜的實習(xí)，我開始認識到實踐的重要性。實踐中蘊涵著無窮無盡的知識，這些知識需要我們在實踐去發(fā)現(xiàn)、去總結(jié)。在實習(xí)單位中有許多同事，他們沒有受過正規(guī)的大學(xué)教育，但是他們?nèi)匀蛔鞒隽肆己玫臉I(yè)績，在公司占據(jù)了一席之地，為公司和個人都帶來了良好的效益。這一切證明了實踐出真知，實踐是認識發(fā)展的動力和源泉。

　　關(guān)于實習(xí)單位營銷管理方面的幾點建議：

　　（1）轉(zhuǎn)變營銷觀念，完善汽車4S店營銷模式

　　4S模式是在1S的基礎(chǔ)上逐步建立的，其核心理念是通過服務(wù)提升客戶的滿意度和忠誠度，從而促進汽車的銷售。合理調(diào)整整車銷售、零部件營銷、售后服務(wù)三者之間的結(jié)構(gòu)比例，擴大經(jīng)營范圍，不再單純的為賣車而賣車，豐富整車與配件之間的產(chǎn)品組合。

　　（2）加強員工培訓(xùn)力度，吸引專業(yè)的營銷及管理人才

　　必須加大力度培養(yǎng)一批既懂銷售又懂技術(shù)的復(fù)合型人才，使他們盡可能成為出色營銷人員的同時并盡可能掌握相關(guān)汽車技術(shù)。一方面加大企業(yè)內(nèi)部員工的培訓(xùn)力度，做好員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，增加員工對于企業(yè)的歸屬感與認同感。另外，積極對外招聘，吸納優(yōu)秀的專業(yè)的營銷及管理人才，著眼于公司的長遠發(fā)展。

　　（3）完善信息管理系統(tǒng)，發(fā)揮信息反饋功能

　　4S店應(yīng)注意信息化管理，充分發(fā)揮反饋功能。可借助信息網(wǎng)絡(luò)化管理，建立完整的客戶及汽車信息檔案。完善信息數(shù)據(jù)庫建設(shè)。同時又積極將客戶有關(guān)信息反饋到汽車制造廠商，為產(chǎn)品改進和服務(wù)提升提供依據(jù)。注重市場的調(diào)研作用，搜集第一手情報。建立一個完備的數(shù)據(jù)庫，對顧客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系統(tǒng)性、積累性、及時性，為以后的售后服務(wù)工作可以更加快捷方便建立基礎(chǔ)。

　　（4）加強售后服務(wù)，樹造服務(wù)品牌

　　隨著汽車市場競爭的加劇，汽車同質(zhì)化傾向明顯，在自身范圍內(nèi)如果汽車4S店想增加競爭力，其可控制的因素也只有服務(wù)。許多汽車經(jīng)銷商也越來越意識到，僅靠單車銷售已難以維持穩(wěn)定長期的發(fā)展，只有不斷完善整體汽車服務(wù)體系，提高客戶滿意程度，才能保持企業(yè)良好的持久發(fā)展。一個消費者不會因為你服務(wù)的好選擇你，但是一定會因為你服務(wù)的不好而離開你。現(xiàn)階段，最初價格因素起著很大的作用。但是車有很多依賴性，售后一系列的保養(yǎng)和維修是持續(xù)性的服務(wù)。