談判成功案例（精選20篇）
談判成功案例 篇1
二、索賠談判成功的案例
案情簡介
云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠，就6號機組脫硫改造項目于20xx年跟丹麥史密斯穆勒公司簽訂了一系列脫硫改造合同，改造后檢測結(jié)果，煙囪排放氣體并未達到合同所承諾的技術(shù)指標。該電廠于20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉，要求對方進行經(jīng)濟賠償。
索賠談判前，我方在確認對方的責(zé)任方面進行了大量調(diào)研和數(shù)據(jù)收集工作。首先，咨詢清華大學(xué)、北京理工大學(xué)等國內(nèi)該領(lǐng)域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認識。其次，對改造后煙囪排放氣體進行采樣分析以及數(shù)據(jù)計算。另外，對比分析對方提供的石灰品質(zhì)以及脫硫效率。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，對照20xx年原合同中的條款和參數(shù)，我方最終認定是史密斯穆勒公司的負責(zé)。
在索賠正式談判中，雙方在責(zé)任問題上各執(zhí)一詞，談判出現(xiàn)了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責(zé)任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值達到了這一指標，甚至還高于90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖以瞬間值逃脫一定責(zé)任，而我方則以平均值說明問題。我方經(jīng)過長期統(tǒng)計，平均值僅有80%左右，遠遠沒有達到合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國家制度規(guī)定石灰原料由國家提供，而我國則由企業(yè)自己提供。史密斯穆勒公司認為，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應(yīng)負一定責(zé)任。
雙方最終達成協(xié)議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關(guān)人員繼續(xù)進行技術(shù)改造，另一方面，對方就無法實現(xiàn)的合同技術(shù)指標部分進行賠償。
談判成功案例 篇2
案例簡介
中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡稱C公司)引進“地層測試儀”，雙方就該技術(shù)交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領(lǐng)域的一項核心技術(shù)，掌控在國外少數(shù)幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術(shù)封鎖，不出售技術(shù)和設(shè)備，只提供服務(wù)，以此來占領(lǐng)中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金，曾在20xx年之前主動帶著他們獨立開發(fā)的、處于國際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來中國尋求合作者，并先后在中國的渤海和南海進行現(xiàn)場作業(yè)，效果很好。
中方于20xx年初到澳方C公司進行全面考察，對該公司的技術(shù)設(shè)備很滿意，并就技術(shù)引進事宜進行正式談判�？紤]到這項技術(shù)的重要性以及公司未來發(fā)展的需要，中方談判的目標是出高價買斷該技術(shù)。但C公司堅持只給中方技術(shù)使用權(quán)，允許中方制造該設(shè)備，技術(shù)專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術(shù)賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機構(gòu)。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立場之后，對談判進行“冷處理”，回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力，C公司無法拖延談判時間，在20xx-20xx期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒能達成協(xié)議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路。
談判成功案例 篇3
日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆。中國有相當多的庫存，但有相當一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。
中國和日本分別派出官方的商務(wù)經(jīng)理作為談判代表團的負責(zé)人，并且日本方面派出了很厲害的談判專家以及中國問題專家。
3.2確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
中方和日方都希望達成統(tǒng)一的協(xié)定，完美的完成這筆紅豆交易，并且雙方都希望借此為契機在電子、建材、醫(yī)療等各個方面開啟更多的合作，中日雙方都希望建立起長期的貿(mào)易合作關(guān)系。
因此這場談判中中方?jīng)Q定在保證中方利益以及底線的前提下可以作出相應(yīng)的讓步，以促成紅豆的出口，同時在談判的過程中要向日方展現(xiàn)出良好的形象以及專業(yè)的態(tài)度，以得到日方談判代表的信任為日后的更深入的合作鋪平道路。
3.3充分了解談判對手
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略
中方：
優(yōu)勢.紅豆供應(yīng)充足，日方不了我方的情況，且與其他紅豆供應(yīng)國相比價格便宜。
劣勢. 紅豆的儲存量大，陳貨多。
日方：
優(yōu)勢. 中方紅豆出口路徑較窄，有其他的紅豆出口國，占有購買主動權(quán)。
劣勢.對中方的具體情況了解不多。
3.4準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
4 談判過程
4.1開場階段
日方：介紹其國內(nèi)的紅豆的產(chǎn)量，說明當前的困境，表示得到中方的幫助。
中方：對日方的困境表示同情，隨后如實介紹國內(nèi)的紅豆生產(chǎn)和庫存情況。
4.2中局階段
中方開誠布公地介紹了中方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。
4.3僵持階段
雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問題，我們依然堅持昨天的觀點。”
中方指出：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完，而新的又不足以供應(yīng)時，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮。”日方沉思良久，仍然拿不定主意
4.4緩和階段
為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時，供應(yīng)一部分新貨，你們看怎么樣?”新舊貨物的比例如何確定?談判繼續(xù)進行。
首先日方要求訂購3000噸紅豆，新貨為20xx噸，中方只承諾600噸新貨。談判再次陷入僵局。
日方單方面將紅豆訂貨量降為20xx噸，中方表示抗議，談判陷入僵局
4.5最終階段
過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中600噸新貨保持不變。
中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實際那位客戶只買走100噸)。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不少信用，中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留。”日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實際是往總部打電話�；貋砗�，一副很沮喪的樣子，他對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處。
考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”
最終，日方訂購2200噸紅豆，其中1500噸陳貨，700噸新貨，并且中日雙方建立了互信的貿(mào)易關(guān)系。
5 談判策略
談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局
欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現(xiàn)我方的目的。
權(quán)利有限策略：當對方要求我方對某些方面做出讓步時，比如說日方要求20xx噸新貨時，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實無法更改為理由迫使對方讓步。
層層推進、步步為營策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢，以及市場上大豆行情，并借此表明我方的價格較低等優(yōu)勢，先易后難，步步為營的爭取利益。
以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植蛔尣綍r，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅持以理服人，從而達到制勝的目的。
6 總結(jié)與收獲
6.1總結(jié)
中方：
對日方國內(nèi)的狀況了解比較透徹抓住了日方的弱點，并且在談判的過程中態(tài)度誠懇、信心滿滿，能夠識破日方的劑量把握談判的節(jié)奏，擁有堅定的立場，充分的發(fā)揮了自身的優(yōu)勢。
日方：
日方對中方的紅豆產(chǎn)量等相關(guān)信息了解不充分，迫于需求的壓力，迫切希望能夠達成交易，急于求成。
6.2收獲
商務(wù)談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細周到的準備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕蕚淝⒄剷䲡r，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。
確定目標、制定談判方案和進程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標準，確認我方認為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準備，或者各方準備兩個方案，談判時在進行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。
全方面了解談判內(nèi)容，做足前期準備工作，談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng)。
當談判陷入僵局時，根據(jù)自身需要，對談判內(nèi)容做出調(diào)整，既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作;既要精于計算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。
通過對本案的了解，我認為談判的前期準備工作是十分重要的，要對對手、自身都應(yīng)做充分的了解，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。在談判的過程中抓住對方的弱點，是談判取勝的一項重要條件，關(guān)注對手的心理變化，對調(diào)整方案有很大的好處，也是制勝的關(guān)鍵。在確定優(yōu)勢的時候乘勝追擊，必要時給對方施加一點壓力，堅定自己的立場，穩(wěn)中求勝。
談判成功案例 篇4
Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。20xx年秋，Q牌男裝正式啟動上市。我當時恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。在市場調(diào)研以后的叁個月里，我始終沒有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調(diào)研過程中，我已經(jīng)拜訪過了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。20xx年11月23日，品牌發(fā)布會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現(xiàn)場指導(dǎo)，請咨詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負責(zé)服飾秀。會議地點安排在鄰近Y市的一家度假山莊。會議當天晚上是歡迎酒會，為意向客戶接風(fēng)。酒會上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開，嚴格保密。我則相反，有意無意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因為第二天下午就有幾位客戶要與我談。第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務(wù)房門前。這兩個客戶是我非常看好的。山東的Z先生是個天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢?我心里也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個招唿，然后我們再詳談好不好?”征得同意后，我就去了幾個重要客戶那里，對每個人都說晚上有點忙，過半小時后來詳談。大約40分鐘后，我回到商務(wù)房，他們二位已經(jīng)等急了。談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C，我們今天只是談?wù)�，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當然，在我個人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好。”山東Z先生說，“以我們的市場經(jīng)驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優(yōu)惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。”陜西L先生馬上附和，并舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。 Q牌這次產(chǎn)品組合得確實不是很成功，但這些都已經(jīng)是不能更改的。順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進死胡同。于是我岔開話題，“你們認為加盟一個品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要?”他們沒有話說，最后達成了對我方有利的合同。
從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會議開得非常隆重，并不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價，提高己方在談判中的地位。同時主辦方還有意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，這會造成一種競爭的氛圍，相當于在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動力。歡迎會后很快就有客戶主動提出商談?wù)f明這樣的造勢成功了。第二，兩個客戶一起上門來找“我”談判，想用兩個市場進行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。這是一種結(jié)盟戰(zhàn)略，當一方處于相對弱勢時，可以用這種辦法增加自己與強勢一方平等對話的籌碼。而同時面對兩個客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強勢一方于不利的地位。第叁，處在被動狀態(tài)時，一定要想辦法給自己一個調(diào)整的時間和空間。此例中這位區(qū)域經(jīng)理表面上是說去與其它客戶商談，其實是在時間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準備。這也是一種以逸待勞的戰(zhàn)術(shù)，等對方已經(jīng)疲勞了或者不耐煩時再與之進行談判，會增加對方犯錯的幾率，也會提高我方勝出的可能性。這位區(qū)域經(jīng)理讓對方苦等了40分鐘，對方已經(jīng)迫不及待要開始談判了，這對己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權(quán)，就算已經(jīng)被授予也不能讓對方知曉。此例中，這位區(qū)域經(jīng)理明明有簽署此項業(yè)務(wù)的權(quán)力，卻告知對方“我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C……”這種佯稱自己沒有全權(quán)的做法一方面給自己留了煺路，萬一事后覺得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使之犯錯或攤出底牌。第五，凡事不能急于求成。雖然己方希望盡快達成協(xié)議，但在與對方談判時，這位區(qū)域經(jīng)理說：“我們今天只是談?wù)劊綎|與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以煺為進的策略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放松警惕。第六，給對方制造麻煩�？蛻粽f“今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優(yōu)惠……”這其實是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產(chǎn)品確實有不妥之處，這樣就達到了讓談判對手降低期望的目的。最后，這位區(qū)域經(jīng)理即使岔開話題，沒有順著對方的思路往下走，是運用了揚長避短的戰(zhàn)術(shù)，這也是在借用實力迫使對方讓步。
談判成功案例 篇5
1983 年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報 價 2.4 億日元，設(shè)備費 12.5 億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)) 費 o.09 億日元。 談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn) 的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn) 3000 萬支產(chǎn)品，10 年生產(chǎn)提成事 10%，平均 每支產(chǎn)品銷價 s 曰元。 設(shè)備費按工序報價， 清洗工序 1. 億日元; 9 燒結(jié)工序 3. 5 億日元;切割分選工序 3.7 億曰元;封裝工序 2.1 億日元;打印包裝工序 o.8 億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費，12 人的月曰本培訓(xùn)，250 萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員 費用 l0 人月，65O 萬元曰元。
背景介紹 (1)日本公司技術(shù)有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中 國市場.也適合中方需要。 (2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè) 備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包 裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備。此 外，有些輔助工裝夾具。 (3)技術(shù)有一定先進性、穩(wěn)定性，日本成品率可達 85%，而中方僅為 40%左右。
談判成功案例 篇6
1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元，設(shè)備費12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費0.09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，20xx年生產(chǎn)提成是10%，平均每支產(chǎn)品銷價4日元。設(shè)備費按工序報價，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊助和培訓(xùn)費，培訓(xùn)12人/月，250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人/月，650萬元日元。
背景介紹
(1)日本公司技術(shù)有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。
(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。
(3)技術(shù)有一定先進性、穩(wěn)定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。
問題：
1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?
2.買方如何評論?
分析：
1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。
2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進行評論。
評論點較多：
其一，技術(shù)價。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進行評論;
其二，設(shè)備價。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設(shè)備價值;
其三，技術(shù)服務(wù)。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。
談判成功案例 篇7
西方某國曾向我國某一項目提供一筆數(shù)額較大的政府貸款。根據(jù)當時有關(guān)規(guī)定，貸款合同一經(jīng)生效，該貸款額就已經(jīng)全部籌集好并存放在指定銀行里，不得挪作他用，借款根據(jù)需要來提用。為了催促借方按期完成項目的進度，對未提用的部分則需支付承諾費。由于這筆貸款數(shù)額很大，而且計劃用款時間相當長，前后經(jīng)歷6年，經(jīng)計算，所需支付的承諾費的數(shù)額將十分可觀。后來，經(jīng)我方研究，有關(guān)支付承諾費的計算方法只是一種傳統(tǒng)規(guī)定而已，不是原則問題，是可以與外方進行談判協(xié)商的。我們提出，把這筆貸款按年度分成六部分使用。根據(jù)工程用款計劃，對方按年度將資金先后調(diào)撥到位。每一年的額度若沒有用完，應(yīng)按當年未用部分計算承諾費，而以后若干年的貸款額則不計算在內(nèi)。經(jīng)過談判，雙方認為這樣做對彼此都有利。因為對中方來說，這不僅可以避免支付一筆昂貴的承諾費，而且可以使貸款的實際使用額增加;而對外方來說，資金逐年到位將更經(jīng)濟，它也可以將其余資金投入其他方面取得效益，從而幫助貸款國降低成本。于是外方接受了我方的要求，這樣我方就節(jié)約了幾百萬美元。由此可見，在談判中對一些傳統(tǒng)的規(guī)定是可以予以調(diào)整，以達到“雙贏”效果的。
談判成功案例 篇8
意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù).由于談判已進行了一周.但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求 (意力降價40%) 改善5% (要求意方降價35%)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計15%，還要再降35%,，實在困難;”雙方相互評淪，解釋一陣后.建議休會下午2 ：00再談。
下午復(fù)會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。
中方研究意方價格后認為還差15%，但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。
結(jié)果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30%，降到25%。”
意方聽到中方有改進的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。
問題：
1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?
2.中方破戲的戲做怎么評價?
3.意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何?
分析：
1.貴方的戲做的不好，效果也沒達到。
2.若仍以機票為道具，則應(yīng)把時機改成確有回意大利航班的時間.至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會更好。或仍用原話.但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。
3.中方破戲破的較好。
4.雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。
談判成功案例 篇9
商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務(wù)談判無處不在，似乎我們每天都在跟別人進行著大大小小不同的談判，商務(wù)談判是企業(yè)之間磋商協(xié)作不可或缺的一種方式，一種手段。
商務(wù)談判成功案例：四名大學(xué)生為開一家精品時尚外貿(mào)店，與前店主進行了一場談判，看似并不復(fù)雜的談判過程，其實充滿了技巧和智慧，可以說這是一則很實用的商務(wù)談判案例，以下是這份商務(wù)談判案例的分析。
在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿(mào)店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場專業(yè)的Sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。
盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。
DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。
談判開始：
20xx年5月18日，雙方在現(xiàn)DEMON店鋪中開始談判。
一開始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價說明了事實根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會利用到將來我們店的營業(yè)中。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。”
賣家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說：“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產(chǎn)品。”賣家對這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低
價。”
此時，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這里將會成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流。”
“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。
“那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。
賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪子5500;現(xiàn)貨+鋪子 4500;鋪子3500”了解了價格之后，買家表示要再做商量。
買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了。”
賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道…”
買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依不饒“如果那么貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”
這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了。”
買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)20xx塊給我們空鋪。
買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應(yīng)并表示
雙方簽定協(xié)議，談判告終。
案例分析：
首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：
賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手;
買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;
限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。
從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。
談判開始時，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢，
而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方。
接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家。
陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計劃好的價格，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。
深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋。買家再一次的抓住主動權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協(xié)，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經(jīng)收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價格。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協(xié)，而不懂得讓步時一定
要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處于被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。
案例總結(jié)：
這場單盤進行起來象是一場搏弈。因為，內(nèi)容和思路比較簡單，當然相對的也就更容易思考和進行�？偨Y(jié)起來：
1、在談判時，一定不能暴露自己的弱點。
2、確定價格后，索要盡可能多的優(yōu)惠。
3 、付款在合理的情況下越晚付越好。
談判成功案例 篇10
中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。
美方：中方財務(wù)報表上有模糊之處。
中方：美方可以核查。
美方：核查也難，因為被查的依據(jù)就比可靠。
中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。
美方：所有財務(wù)證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。
中方：那貴方可以請信得過的中國機構(gòu)協(xié)助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查。
中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。
美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價值。
中方：尊敬的先生，我承認經(jīng)驗的寶貴，但財務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗，而是事實如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場一一核對物與帳。
美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后，再談。 中方： 貴方不想講理?我奉陪!
美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。
中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“小是、不想;而是、沒法”?
美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所占股份。
中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。
美方：貴方應(yīng)理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產(chǎn)生下愉快的感覺。
中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。
美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。
中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。如果，找沒理解錯的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價進行談判。
美方：是的。
(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價談判)
問題：
1.上述談判中，雙方均運用了哪些語言?
2.雙方的語言運用有何不妥之處?
3.如果你作為美方或中方代表會怎么談?
分析：
1.商業(yè)法律語言，外交語言，軍事用語和文學(xué)用語。
2.美方說的：“外國人無法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均墾不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題，再這么講就尤禮了。 、
3.因為是合作性的談判，雙方均可以文學(xué)用語開始調(diào)好氣氛，減少對抗。再以商業(yè)法律語言講實事，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。巾方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談.運用一點外交用語，效果會更好。
談判成功案例 篇11
日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛“出道“時，曾被對手以寒暄的形式探測了自己的底細，因而使自己產(chǎn)品的銷售大受損失。
當他第一次到東京，找批發(fā)商談判時，剛一見面，批發(fā)商就友善地對他寒暄說：“我們第一次打交道吧?以前我好像沒見過你。”批發(fā)商想用寒暄托詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。松下先生缺乏經(jīng)驗，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什么都不懂，請多關(guān)照。”正是這番極為平常的寒暄答復(fù)卻使批發(fā)商獲得了重要的信息：對方原來只是個新手。批發(fā)商問：“你打算以什么價格賣出你的產(chǎn)品?”松下又如實地告知對方：“我的產(chǎn)品每件成本是20元，我準備賣25元。”
批發(fā)商了解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開銷路的愿望，因此趁機殺價，“你首次來東京做生意，剛開張應(yīng)該賣的更便宜些。每件20元，如何?”結(jié)果沒有經(jīng)驗的松下先生在這次交易中吃了虧。
一個有經(jīng)驗的談判者，能透過相互寒暄時的那些應(yīng)酬話去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式，談判經(jīng)驗及作風(fēng)等，進而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準備，這些都是對談判成功有著積極的意義。
毛澤東就善于在寒暄中發(fā)揮出他獨特的魅力：縮短與談判對手的心理距離，并讓對方自然產(chǎn)生一種受到尊重的快感。1949年4月國共和談期間，毛澤東接見了國民黨方面的代表劉斐先生。劉斐開始非常緊張。見面后，毛澤東和劉斐寒暄起來：“你是湖南人吧”，劉斐答到我是醴陵人，醴陵與毛澤東的家鄉(xiāng)是鄰縣，是老鄉(xiāng)。毛澤東高興地說：“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪哩。”聽了這話，劉斐緊張的心情很快就放松下來，拘束感完全消失了。
寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對方情緒和個性特征，獲取有用信息的好方法。最容易引起對方興趣的話題莫過于談到他的專長。又這樣一個案例：被美國人譽稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生就很善于這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個公司的總經(jīng)理會駕駛飛機。于是，他在和這位總經(jīng)理見面互做介紹后，便隨意說了一句：“您在哪兒學(xué)會開飛機的?”一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕松愉快，結(jié)果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請去乘了總經(jīng)理的自用飛機，和他交上了朋友。
談判成功案例 篇12
聯(lián)想集團收購IBM公司PC部門。但是其中詳細信息很難獲取，只能通過IBM、聯(lián)想企業(yè)網(wǎng)站以及其它媒體報道的碎片來拼湊一副整體畫面。
現(xiàn)在隨著中美兩國商務(wù)往來非常密切，商務(wù)談判中的東西方文化、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等界限已經(jīng)變得非常模糊。隨著全球化的加強以及地球村的概念，現(xiàn)在，中美兩國商務(wù)談判就好比河北人跟浙江人做生意一樣平常，大家已經(jīng)相互熟悉，談判也更容易直接性切入主題，這也是全球化背景以及中國經(jīng)濟高速發(fā)展的背景下，國際商務(wù)談判的發(fā)展趨勢。
這里只找到一個較老的案例，但是較為經(jīng)典，分析三十多年前的國際商務(wù)交往，對比現(xiàn)今的情況，能夠更加清晰地認識到發(fā)展趨勢的特點，僅供參考。
上世紀80 年代末，有家中國企業(yè)想與美國一家企業(yè)合作，但是因為長期的觀念問題，
中國企業(yè)代表在談判中一直保持嚴肅態(tài)度。談判中，美方談判代表態(tài)度非常熱情，但中方代
表始終板著臉，面無表情，這種不冷不熱的嚴肅態(tài)度讓美方企業(yè)有了誤解，認為中國企業(yè)來
美國考察是真，合作是假。隨即計劃終止談判，但美方老板仍然不想放棄，咨詢了幾位華裔
朋友后，他得到了一個好辦法，美方老板舉行了一個小型聚會，參加人員都是中美雙方談判
代表，而聚會上以中國菜為主，背景音樂也是中國的音樂，甚至連餐具也使用了中國的筷子。
這一舉動讓中國代表一下子有了賓至如歸的感覺，心理防線也沒有了，大家愉快地度過了一
個晚宴，大家的關(guān)系也親近了很多。通過交流，美方代表也感覺出中方代表內(nèi)心有強烈的合
作意愿，此后，談判進程加快了很多，雙方也順利合作。
談判成功案例 篇13
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣
告失敗。
問題：
1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?
2.外商的主持談判成功在哪兒?
3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒?
4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標?
分析;
1.這不算聯(lián)合對外的談判.因為它設(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。
2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條什);利用了感情，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。
3.北京進出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。
4.有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實現(xiàn)。
談判成功案例 篇14
在美國的一個邊遠小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農(nóng)民組成的陪審團。按照當?shù)氐姆梢?guī)定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應(yīng)該宣告被告無罪。由于陪審團內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。
就在11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。”可那個農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!”這令那幾個農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。
按理說，11個人的力量要比一個人的力量大。可是由于那1個堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個故事中，并不是那1個農(nóng)夫主動運用了最后的期限法，而是那11個農(nóng)夫為自己設(shè)計了一個最后的期限，并掉進了自設(shè)的陷阱里。
在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。
談判成功案例 篇15
ALADO公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商BSA集團。BSA集團是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買了一條發(fā)動機生產(chǎn)線，1999年12月開始生產(chǎn)轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛，占20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè)。
自20xx年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計劃，雙方先期進行CBU整車銷售合作，后期進行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值。同時，這項跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵作用，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機會。”
此后，雙方在多個方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在20xx年11月12日，馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞ALADO公司制造、組裝、配售和進口代理奇瑞牌轎車。
根據(jù)協(xié)議，ALADO公司獲權(quán)制造、組裝、銷售和進口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執(zhí)行的計劃，ALADO公司到20xx年引進奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進工作，首款引進車型是奇瑞QQ，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸。同時ALADO公司與馬來西亞的東方集團建立合作關(guān)系，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B(yǎng)14。
目前雙方已經(jīng)就CKD合作的細節(jié)達成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進行交流、指導(dǎo)，并就零件的國產(chǎn)化方面與ALADO公司達成了意向。
ALADO公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年東盟開放整車進口市場，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商，首先在越南和印尼展開。
出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個典范。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴大科技合作。
談判成功案例 篇16
日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，日方壓了中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。
談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，分析價格形勢;主管領(lǐng)導(dǎo)認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。
問題：
1怎么評價該談判結(jié)果?
2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗?
分析：
1.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。
2，中方組織上基本成功，主要原因：市場調(diào)查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準備方案到位——有線，有審，有防。
談判成功案例 篇17
東北某林區(qū)木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優(yōu)勢，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟效益。但是該廠的設(shè)備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展。因此，該廠決定投入巨資引進設(shè)備技術(shù)，進一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經(jīng)濟技術(shù)合作公司代理欲與外國某木工機械集團簽訂了引進設(shè)備合同，總價值110萬美元。
1993年4月，外方按照合同規(guī)定，將設(shè)備到岸進廠，外方人員來廠進行調(diào)試安裝。中方在驗收中發(fā)現(xiàn)，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開機率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴重質(zhì)量問題，沒有達到合同機械性能保證的指標，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術(shù)人員赴廠研究改進。2個月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標準的部分零件，對機器進行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過驗收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標準。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究，但一去三個月無下文。后來廠方經(jīng)過代理公司協(xié)調(diào)，外方人員來廠進行一次調(diào)試，驗收仍未能通過。中方由于安裝，調(diào)試引進的設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒有效益。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認為不能再這樣周旋下去，準備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議后，他們馬上答應(yīng)，簽署了設(shè)備驗收備忘錄，外方公司進行三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項達到標準，中方認為不能通過驗收。但外方公司認為已經(jīng)達到規(guī)定標準，雙方遂起糾紛。
本來，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴重問題，中方完全有理由表示強硬態(tài)度，據(jù)理力爭，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢?
原來，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標，并對一些原規(guī)定指標進行了寬松的調(diào)整，實際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定，不然可能造成新的波動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準”;某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅持認為達到了以上標準，雙方爭執(zhí)不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據(jù)呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴，但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設(shè)的圈套里面了!
外國公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設(shè)備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動讓步。結(jié)果就拖出一個備忘錄來。外方的調(diào)試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時候，中方的一位負責(zé)人說，簽訂合同時，有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚，也未請律師，當時只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會出現(xiàn)糾紛�？梢娺@位負責(zé)人的意識是多么的淡薄，而沒有正確的糾紛意識，又怎會有強烈的競爭意識呢?
中方在外商一改“耐心誠懇”的態(tài)度，拒不承認產(chǎn)品質(zhì)量不符合標準的情況下，終于被迫求助于法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之后，才表示愿意按實際損失來賠償。中方認為，賠償后至少可以保本，但結(jié)果又是南柯一夢!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進了一個索賠公式，由于這個公式相當復(fù)雜，簽約時中方人員根本沒有認真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛，也根本沒有把這公式當回事�，F(xiàn)在，外方拿來這個公式，面對面地給你算細賬。結(jié)果一出來，外方看著屏幕微笑，中國人看著屏幕發(fā)呆。原來，按照這個公式計算，即使這套設(shè)備完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償設(shè)備引進總價的0.8%!還不說你已承認其中一項指標符合標準!110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負責(zé)人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。。。。。。
此時，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時，令人大吃一驚。如按合同進行仲裁，吃虧的仍然是中方。因為合同中寫道：“如果在本合同中，發(fā)生一切糾紛，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進行。”這就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進行，中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿(mào)易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進退兩難。
對方對此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招，開始新的進攻。他們趁中方這種欲進不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機器兩年來根本就不能運轉(zhuǎn)，沒有創(chuàng)造任何經(jīng)濟效益�，F(xiàn)在，雖然能勉強運轉(zhuǎn)，仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此，也只有60%左右的生產(chǎn)效率。
談判成功案例 篇18
四名大學(xué)生為開一家精品時尚外貿(mào)店，與前店主進行了一場談判，看似并不復(fù)雜的談判過程，其實充滿了技巧和智慧，可以說這是一則很實用的商務(wù)談判案例，以下是這份商務(wù)談判案例的分析。
在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿(mào)店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場專業(yè)的Sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。
盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。
DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。
談判開始：
20xx年5月18日，雙方在現(xiàn)DEMON店鋪中開始談判。
一開始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價說明了事實根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會利用到將來我們店的營業(yè)中。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。”
賣家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說：“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產(chǎn)品。”賣家對這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低
價。”
此時，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這里將會成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流。”
“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。
“那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。
賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪子5500;現(xiàn)貨+鋪子 4500;鋪子3500”了解了價格之后，買家表示要再做商量。
買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了。”
賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道…”
買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依不饒“如果那么貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”
這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了。”
買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)20xx塊給我們空鋪。
買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應(yīng)并表示，目前還是只有20xx元，1500元于1個月后支付。
雙方簽定協(xié)議，談判告終。
案例分析：
首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：
賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手;
買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;
限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。
從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。
談判開始時，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢，
而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方。
接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家。
陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計劃好的價格，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。
深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋。買家再一次的抓住主動權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協(xié)，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經(jīng)收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價格。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協(xié)，而不懂得讓步時一定
要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處于被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。
案例總結(jié)：
這場單盤進行起來象是一場搏弈。因為，內(nèi)容和思路比較簡單，當然相對的也就更容易思考和進行�？偨Y(jié)起來：
1、在談判時，一定不能暴露自己的弱點。
2、確定價格后，索要盡可能多的優(yōu)惠。
3 、付款在合理的情況下越晚付越好。
談判成功案例 篇19
1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元，設(shè)備費12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費o.09億日元。
談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，20xx年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價s曰元。設(shè)備費按工序報價，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人月，65O萬元曰元。
背景介紹
(1)日本公司技術(shù)有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。
(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。
(3)技術(shù)有一定先進性、穩(wěn)定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。
問題：
1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?
2.買方如何評論?
分析：
1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。
2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進行評論。
評論點較多：
其一，技術(shù)價。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進行評論;
其二，設(shè)備價。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設(shè)備價值;
其三，技術(shù)服務(wù)�？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。
談判成功案例 篇20
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
分析：
日本代表第一時間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業(yè)合作的決定者地位，拋出了“我們自身的條件優(yōu)越，所以才有能力開拓海外市場，美國代理商只不過作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態(tài)，扭轉(zhuǎn)局面，導(dǎo)使美國代表不得不處于下風(fēng)，從而繼續(xù)洽談的表態(tài);再一次重申日本代表的商談的角色。
日本人堅信“優(yōu)勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實際可行的辦法，他們?yōu)樽约籂幦∽畲蟮睦妗Ｍ瑫r他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭取勝利，要么決斷接受失敗的代價。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點，例如日本人習(xí)慣守時，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會附隨，也致使他們?yōu)榱送炝羧毡敬矶坏貌幌蚶娴皖^。