談判案例（通用28篇）

談判案例 篇1

　　中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當地雇用的大批臨時工解雇，誰知此舉導致了被解雇工人持續40天的大罷工。中方不得不同當地工人進行了艱苦的談判，被解雇的工人代表提出讓中方按照當地的法律賠償被解雇工人一大筆損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據加蓬的勞動法，一個臨時工如果持續工作一星期以上而未被解雇則自動轉成長期工，作為一個長期工，他有權獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子的工資，此外，還有交通費和失業補貼等費用。一個非熟練工人如果連續工作一個月以上則自動轉成熟練工，如果連續工作三個月以上則提升為技術工人。工人的工資也應隨著技術的提升而提高。而我國公司的管理人員按照國內形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，結果為自己招來了如此大的麻煩。談判結果可想而知，公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業補貼，總數目相當于已向工人支付的工資數額，而且這筆費用屬于意外支出，并未包括在工程的預算中，全部損失由公司自行支付。

談判案例 篇2

　　20世紀末，一個最著名的談判案例就是戴姆勒—奔馳的子公司和克萊斯勒公司的合并談判。1994年，戴姆勒—奔馳的子公司梅塞德斯—奔馳股份公司在海爾穆特·維爾那的領導下，開始尋找合作伙伴。戴姆勒集團的戰略規劃負責人考德斯回憶道：“當時在董事會上談到公司業務的時候，我們總是離不開轎車的話題，僅靠梅塞德斯的牌子，我們的增長已經達到了極限，要想獲得新的增長點，就必須依托其他的牌子。”克萊斯勒求賢若渴也有很長時間了。“克萊斯勒和戴姆勒—奔馳是天配，對此我毫不懷疑。”克萊斯勒公司董事長伊頓說。在5月21日的股東大會上，克萊斯勒副總裁路茨就此事表態說，雖然寶馬深受人們的尊敬，但是戴姆勒—奔馳的生產線更適合于克萊斯勒。

　　當時在長達8個月的談判期間，維爾那也曾經試圖和克萊斯勒就合作事宜進行會談。此后，幾經周折，戴姆勒給這次秘密行動起了一個名字叫“伽馬”。伽馬是希臘語的第三個字母，前兩個字母代表曾經進行過，但是沒有成功的聯合計劃。

　　1998年5月6日，德國戴姆勒—奔馳股份公司與美國克萊斯勒汽車制造公司宣布合并，組成新的戴姆勒—克萊斯勒公司。兩強聯合決定了近50萬人的命運，將創造高達2 600億德國馬克的年營業額，幾乎相當于整個丹麥的國內總產值。這一消息立刻震動了全球工業界和經濟界。同一天在《華爾街日報》登載了一篇文章，題為《戴姆勒·克萊斯勒的秘密會談——350億美元的兩強大聯合》。文章一見報，戴姆勒的股票頓時由178德國馬克猛漲到201德國馬克，克萊斯勒的股票由4l美元漲至53美元。

談判案例 篇3

　　廣東一家樂器制造廠鄒經理惴惴不安地走進會議室，談判桌前坐著的是4位沃爾瑪的談判代表，他們中有中國人也有外國人。

　　鄒經理的需求很簡單，他手下有6000人的工廠，他需要沃爾瑪20萬把吉他的訂單，以維持工廠的運轉和盈利。但是談判對手顯然有備而來。“他們已經掌握了足夠多的信息。”鄒經理一開始便被沃爾瑪“大鱷”的氣勢所壓倒--沃爾瑪的談判代表侃侃而談，中國現在有多少家樂器廠，規模多大，各自生產哪些產品和半成品。

　　“他們是非常職業化的商人。”鄒經理開始深呼吸，“雖然沃爾瑪的談判隊伍中沒有樂器圈的人，但顯然，他們對這一行業的市場足夠了解。”更重要的是，沃爾瑪的談判隊伍透露給鄒經理一個重要信息--同行的企業都在爭做這筆訂單。

　　由于沃爾瑪的采購量大，鄒經理還是接受了沃爾瑪開出的條件。沃爾瑪開出的價位，讓鄒經理每把吉他獲得的利潤只有之前普通訂單的一半。但這不是沃爾瑪所要求條件的全部。讓鄒經理讓人無法相信的是“沃爾瑪提出，要把電吉他的音箱部分訂單交給另一家工廠生產，而我們只是生產吉他機身和負責組裝。”這讓鄒經理的利潤再次被剝奪走5%.

　　最后，鄒經理了解到了沃爾瑪的“良苦用心”, “一家香港注冊公司以來料加工的名義，找到上海一家工廠生產音箱，由于電吉他是銷往美國的，所以沃爾瑪直接和這家香港注冊公司簽訂采購協議，可以免除進口關稅。如果我們直接向上海工廠采購則需要加增進口關稅。" 鄒經理認為自己和沃爾瑪談判團隊的交手中，對方確實是有備而來!沒想到他們的談判隊伍對談判專業知識如此了解!利用產品的特點分解了訂單，獲得了更大的利潤空間。 問題：談談雙方中談判中如何分析環境因素的，這場談判對雙方有何利弊?

談判案例 篇4

　　中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務帳目反映的原資產總值有分歧。

　　美方：中方財務報表上有模糊之處。

　　中方：美方可以核查。

　　美方：核查也難，因為被查的依據就比可靠。

　　中方：美方不應該空口講話，應有憑據證明查帳依據不可靠。

　　美方：所有財務證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。

　　中方：那貴方可以請信得過的中國機構協助核查。

　　美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。

　　中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

　　美方：雖然我方沒有法律上的證據證明貴力帳面數字不合理，但我們有經驗，貴方的現有資產不值帳面價值。

　　中方：尊敬的先生，我承認經驗的寶貴，但財務數據不是經驗，而是事實如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現場一一核對物與帳。

　　美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后再談。

　　中方：貴方不想講理?我奉陪!

　　美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。

　　中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是、不想;而是、沒法”?

　　美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所占股份。

　　中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。

　　美方：貴方應理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產生下愉快的感覺。

　　中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

　　美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。

　　中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。如果找出沒有錯的話，我們雙方將就中方現有資產的作價進行談判。

　　美方：是的。

談判案例 篇5

　　受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1臺。

　　在還沒有出發之前，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友S，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友S說：下定決心了。

　　我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權在你手里。看了很多款電腦以及詢問了很多關心的問題后，我們把目標鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。

　　進入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業務員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明。現在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區別?聽他講完介紹，朋友S又問了他關心的一些問題。最后，朋友S說那就決定選這個機子了。然后，我跟業務員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優惠400元。

　　我接著問他：很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優惠了400元。不過我覺得還是很貴。據我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優惠價?他說：這個價格已經是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們為什么不到他們那家商家去看看?我回答他：我們看中了你們的服務和公司的規模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。

　　他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業務員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經理看看?聽了我說的話，他就找他們經理去了。

　　他們經理過來，問電腦現在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務態度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價?我回答他說：剛才我跟你們業務人員已經說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復。我跟朋友S說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友S告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧!經理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業務人員這么專業，態度這么認真，那我們決定就按照7100元買了。

　　案例分析：

　　一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。

　　二、信息傳達到位。“砍價師”很正確的向賣主表達了“如果合適，就成交”的想法。

　　三、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價師”始終重復“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明。” “很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優惠了400元。”等語，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛。

　　四、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。

　　五、讓對方出價，給自己留有回旋之地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴重的信息不對稱，自己貿然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態來推測是否到達低價，并一次改變自己的應對策略。

　　六、不能急于求成。討價還價過程應該反復進行，且應該表現得冷靜自若。要表現的可買可不買的姿態。

　　七、亮出自己的底價。此時價格已經降到很低，最后自己可以出一次價，將價格再壓低，看對方的反應。

　　八、達成交易。

談判案例 篇6

　　020xx年11月9日我們啟程去桂林陽朔旅游，第二天晚上去逛西街打算買些特產回來，一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街，我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣圍巾的老板討價還價的場景卻讓我記憶猶新。當時將近十一點半了所有要趕著回旅館，于是我們往路邊那里一瞥就對上眼兩條圍巾，于是過去查看和詢價。一開始老板應該是知道我們是外來旅客不知價格，打算狠狠宰我們一頓，于是漫天要價，兩條圍巾一百塊。

　　我們當時就愣住了，反應過來后便開始和老板講價，詢問其他款式的圍巾價格和質地，并將兩者進行對比，同時也將其他商家的價格告訴他。老板也許看出來我們也不是好糊弄的主，于是每條圍巾25元。我們還是覺得圍巾不值這個價錢，于是繼續砍價，可后來大家都不肯讓步僵局了，老板說至少18元才肯賣。

　　我同學一直在旁邊說：“那么貴，趕快走了，又不是只有他一家買圍巾的!”而且正在此時，一同學打來電話催要回去了，而明天去桂林便沒有時間去買東西，老板顯然也知道我們的劣勢，于是死不讓步，最后我們沒有辦法便以每條18元的價格成交兩條。此時老板還郁郁不平的說了句：“我從來沒有那么低價買過，你們真是會講價。”但是當我們走不遠在另一攤子看到質地一樣款式差不多的，我們直接開價15元一條有嗎?起初老板讓我們加一點，不理會直接走人，老板立刻說要多少條，我們又以每條15元的價格買了兩條。

談判案例 篇7

　　4月16日，58同城戰略入股趕集網，雙方將共同成立58趕集有限公司。58同城將以現金加股票的方式獲得趕集網43.2%的股份(完全稀釋后)，其中包含3400萬份普通股(合1700萬份ADS)及4.122億美元現金。根據雙方協議，合并后，兩家公司將保持品牌獨立性，網站及團隊均繼續保持獨立發展與運營。

　　趕集網此前共獲得五輪融資，包括20xx年獲得藍馳創投的A輪投資800萬美元;20xx年，獲得諾基亞成長伙伴基金和藍馳創投的B輪投資20xx萬美元;20xx年，獲得今日資本和紅杉資本的C輪7000萬美元投資;20xx年，獲得來自中信產業基金，OTTP及麥格理的兩輪融資總規模9000萬美元D輪融資。20xx年8月，趕集獲得E輪融資，融資總額超過2億美金,投資方為老虎基金和凱雷投資集團。

　　此次接受58同城的戰略投資，意味著兩家分類信息平臺多年的激烈競爭即將告一段落。作為信息分類行業排名第一和第二位的公司，戰略合作后將獲得分類信息市場的絕對份額。

談判案例 篇8

　　談判雙方背景簡介

　　我方(甲方)：海南職業技術學院;對方(乙方)：聯想集團公司

　　我方(甲方)：

　　海南職業技術學院創辦于20xx年，是海南省第一所獨立設置的高等職業技術院校，隸屬于海南省人民政府。

　　對方(乙方)：

　　聯想集團公司：是一家極富創新性的公司，由聯想及原IBM個人電腦事業部所組成。20xx年全球企業第329強，作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。

　　一、 談判主題

　　與聯想公司取得合作，以合理的價格購買1000臺液晶電腦，合理定制技術升級和售后服務時間。

　　二、 談判團隊人員組成

　　人員數量：4個

　　首席代表(白臉)：莫壯康，莫壯康此次扮演的是場上的老好人，但是又無力作決定的副隊長，讓對方很有親近感而又為他無力作決定而可惜。實際上前期看似無力，但后期白臉才是決策者，后期

　　黑臉，強硬派：董森，董森在此次談判中扮演的是團隊的隊長并且十分蠻橫，讓對方感到無可奈何。前期看似決策者，實際上白臉才是真正的決策者。

　　記錄工作(總結者)：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是隊長的副手，時不時向隊長私語以達到讓對方擁有很強的緊張感。

　　法律顧問：詹迎藝，詹迎藝此次扮演的是團隊中的法律顧問，時不時要向董森或莫壯康竊竊私語，讓對方感到緊張，最后簽約也是由詹迎藝過目。

　　三、 談判目標及必要性

　　最低目標：每臺3000元，以及后續服務必須是同行列中最優質，以及本月月底前交貨。

　　可接受目標：每臺2750元，后續服務不低于同行列中中等，以及本月月底前交貨。

　　最高目標：每臺2500元，后續服務不低于同行列中中等，交貨日期可以分批，下月月底之前必須交貨完畢。

　　重點：后續服務必須高于同行列中中等!

　　四、 雙方利益及優劣勢分析

　　環境分析：在當前的電腦飛快發展的情況下，我方經過詳細的市場調查，以及多家電腦供應商的對比，給出了我方覺得客觀的價格。

　　談判對手分析：供應商在市場顧客反響口碑較高。

　　己方分析：訂購量較大，此前已有其他供應商接觸過。

　　五、 談判結果預測及可能面臨的風險

　　以最高價格到中間價格成交：我方非常滿意完成此次交易

　　以中間價格到底線價格成交：我方較為不滿意的價格，因此可能提出后續服務的一些列要求。

　　以我方底線價格成交：此價格除非供應商答應我方提出的高效售后服務的條件，否則一般情況不給予成交。

　　談判破裂：我方須尋找下一家供應商，耗費成本增加。

　　六、 談判過程

　　1、 總體策略：

　　在董森與范曉東的黑白臉合作下試探出對方底線，宋雪敏觀察對方談判人員的表現總結出對方策略以便打壓價格以及得到最優后續服務。

　　2、 談判策略：

　　方案一：感情交流式策略：以莫壯康為主，通過友好談話達到讓對方情感上接受己方以便進入融洽的談判氣氛，創造雙方的共同利益。

　　方案詳細：由莫壯康先與對方增進感情(詳細內容由莫壯康見機行事)，由對方先開出價格，預計中對方開出價格3500-4000每臺。接著由董森先大吃一驚，接著裝出惱羞成怒，堅決不同意，裝作談判已經到了破裂邊緣，對方應該會極力挽救談判，若是對方沒有照預計中挽救，則由莫壯康出場挽救談判。接著由董森提出2500每臺的價格再要求各種后續服務，對方應該對此非常不滿意。至此，由宋雪敏全程記錄，接下來打出信號要求中場休息，休息時間以上半場談判情況結合記錄，再由宋雪敏察對方的反應，作出下半場應對。

　　方案二：進攻式策略：以董森為主，莫壯康為輔通過硬中帶軟的談話以達到氣勢打壓對方，以便我方打壓價格。

　　方案詳細：首先由董森開價是20xx元每臺，并且不作任何解釋及要求，對方反應該是非常訝異以及惱羞成怒，對方反應過后。接著由莫壯康可開出2300須報至校方，看對方反應如何。對方反應如在預計中開出2500以及無任何后續服務，則接著由董森提出各種無理后續服務，激怒對方。至此，由宋雪敏記錄對方所有人員的臉色及反應，接下來打出信號，由莫壯康提出中場休息，在中場休息時間根據談判情況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應作出下半場談判應對。

　　3、 僵局應對：

　　如果對方不同意我方報價或者交貨日期：試探性向對方詢問對方意見，不可太明顯讓對方誤以為我方心虛，再作可接受的退步或者提出我方觀點。詢問應由莫壯康詢問。

　　如果對方抓住我方某個問題不放：要及時打探出對方真正目的以便和對方作協商。打探對方真正目的時由董森和莫壯康配合。

　　如果對方說無權決定：提出其他公司對我方公司的一些報價，讓對方急于作出決定。預計中提出惠普對我方報價是3000每臺。若對方愿意以這個價格成交則要提出更好的后續服務，對方若不同意則可以說：“既然雙方報價以及后續服務都一樣為何要和你方再談”

　　4、 最后沖刺

　　中場休息過后我方在最后一場談判時我方應要做最后努力!董森則不需再像前幾場那般強硬，適當可以放棄一些籌碼爭取更多利益。

　　5、 最終結果

　　簽約：如對方在我方接受范圍內成交，我方即可與對方簽約。

　　再次商談：若是對方表露出對我方極有興趣缺礙于某些條件不能作出決定，我方即可向對方表示友好以及表露愿意進行下一次談判。

　　破裂：如果對方堅持提出的某些條件過于苛刻不在我方接受范圍內，我方即可結束談判宣布此次談判破裂。

談判案例 篇9

　　暴雨滂沱，洪水泛濫。洶涌的湖水迅速逼近一家座落于湖邊擁有50名員工的廣告公司。疏散工作勢在必行。

　　這家公司三年來一直人心渙散，執行董事是罪魁禍首：毫無顧及的噴云吐霧，不顧場合大講粗話臟話，導致員工強烈的反感。而且，員工們抱怨自己對公司的重大事件一無所知，時常有一種被老總"利用"的感覺。最近幾周來，全員減薪的傳言更是讓公司人心惶惶。

　　工作可能因為暴雨而被推遲，但客戶的工期逼得正緊，絲毫不能耽誤。在這危急關頭，公司十分需要員工的支持和配合。于是，管理層決定讓部分在一樓工作的員工，搬至二或三樓繼續工作。而其它員工需要到45分鐘行程之外的臨時場所辦公。

　　為保證按時完成任務，執行董事發了一紙態度強硬的通知，命令每個人堅守崗位。通知寫道，"鑒于工期緊張，大家必須堅守崗位，無一例外。"

　　大出意料的是，當天就有5人稱病早退。第二天，50名員工只來了15位，剩下的要么打電話請病假，要么干脆不露面，使那位執行董事大為惱火。

談判案例 篇10

　　近年來我國外貿出現快速增長，20xx年進出口總額已躍居世界第三，隨著貿易額的快速增長，我國也面對著越來越多的貿易摩擦，貿易利潤也在不斷下降，還面臨巨大資源瓶頸的壓力。

　　我國加入世貿組織之后，中國對外貿易尤其是紡織品貿易遭受的反傾銷程度越來越大，中國紡織品服裝主要進口國和地區紛紛對中國紡織品服裝的出口實施各種各樣的限制。我國已經成為世界上遭受反傾銷次數最多的國家。

　　中國入世后中美紡織品反傾銷的第一大案是在20xx年7月13日，美方宣布，對中國等地所產的聚酯短纖發起反傾銷正式立案調查，該案涉案金額近三千萬美元，其中寧波市大發化纖、慈溪江南化纖為該案件的前兩大涉案企業，涉案金額分別高達一千四百萬美元和九百萬美元。這是中國入世后雙方紡織品反傾銷第一大案。在20xx年年底，美國商務部作出初審裁定，對寧波江南化纖、慈溪化纖分別予以15.35%和4.39%的反傾銷稅率。20xx年2月，美國商務部派專人到寧波實地視察，同時中國紡織品進出口商會也在寧波召開應訴協調會，并邀請有關專家和美國反傾銷應訴資深律師為涉案企業介紹美國反傾銷法律程序及應訴策略等，幫助涉案企業做好訴前準備工作。最好，中國化纖企業以大量翔實的證據證明，沒有對美國造成產業損害和傾銷。這是中國加入WTO 后浙江省企業首次在對美反傾銷案件中

　　獲得零稅率，也是自20xx年中美家具反傾銷案后，中國企業首次在應訴中得到零稅率。

　　這是中國紡織品貿易中無數反傾銷案例中的一例，由此可見，我國出口企業采取適當措施較少貿易摩擦是十分必要的。

談判案例 篇11

　　020xx年下半年，由溫州民企老板“跑路”事件引發的小微企業融資難再度成為業內普遍關注的話題。造成小微企業融資困境的原因無疑是多方面的，其中制度性設計缺失下的信貸資源配給問題是重要原因之一。即在缺乏支持小微企業融資信用機制的制度性安排條件下，信息不對稱導致銀行無法掌控企業的信用風險，進而對其借貸需求實施限額配給，即使企業愿意支付更高的利率，也只能部分獲得貸款或者被拒絕。有關小微企業融資問題的研究分析大多基于信貸供給角度，重點分析銀行對企業的甄別篩選機制，從原因和條件上提出緩解信貸配給的途徑。本文以制約小微企業融資難點的案例分析入手，提出從制度性設計上構筑政、銀、企相互融合的小微企業融資信用機制發展模式，推動和促進小微企業發展。

談判案例 篇12

　　甲方：沈陽吉英生物科技有限公司

　　乙方：天龍實業

　　沈陽吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務是尋找經銷商，并使之成為其產品的代理，使他們的產品在全國最廣闊的區域銷售。因而，商務部的人員與經銷商(天龍實業)的談判，就成為雙方能否簽約的關鍵。

　　環境背景：在中國的醫藥保健品代理招商中，廠家的愿望和商家的愿望尖銳對立：

　　廠家的愿望：經銷商現款提貨，根據代理區域的大小，首批必須進一定數量的貨，還要交納市場保證金(防止竄貨)，3個月或連續3個月不進貨取消代理資格等。

　　商家的愿望：不愿現款提貨，愿意壓批付款;更不同意按區域大小定首批進貨量(如省級50萬，市級30萬等)。

　　雙方的對抗點：是否現款現貨及首批進貨量的多少

　　廠家的觀點：首批進貨量的多少，根據代理區域大小設定，符合游戲規則，同時這是經銷商實力的重要體現。如果某代理商花20萬元得到了甲市的代理權，以后某代理商愿以與50萬元獲得甲市的代理權怎么辦?同時，首批進貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務及年銷售額的重要保證。

　　商家的觀點：提貨再多，賣不出去也是壓庫存、壓資金，商家還要投入廣告費、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進貨額越少越好。

　　談判目標：如何在維護自己利益的基礎上實現簽約?

談判案例 篇13

　　(甲方：黃河水利職業技術學院;乙方：河南萬寶股份有限公司電腦分公司)

　　甲方：黃河水利職業技術學院始建于3月。20xx年被教育部列入全國首批15所示范性職業技術學院建設單位。20xx年12月，被教育部、財政部確定為首批28所國家示范性高等職業院校。在國家大力發展職業教育的精神指導下，黃河水院在水利、測繪、機電等行業享有盛譽，是全國先進高等職業教育學院。

　　乙方：河南萬寶股份有限公司電腦分公司開業日期是1999年12月7日，總經理梁宏，其主要服務內容包括電腦及軟件等，公司的辦公地址設在大梁路98號，企業成立之初員工有10人，在公司發展壯大的20xx年里，立足IT行業長遠規劃和發展的高新技術企業，經營近20個品牌1000多種產品，依靠上游廠家的鼎力支持，為客戶提供優質產品和周到服務。經過近20xx年開拓發展，已成長為產品多元化、管理規范、實力雄厚、形象鮮明的知名企業。

　　采購電腦談判規劃二、談判主題及內容

　　1、甲方向乙方公司采購120臺多媒體教室臺式電腦 2、購買電腦的配置，型號、數量、價格等 M3300，配置、型號、價格如下： 顯示器：19寸純平彩顯黑色 760元 主 板：銘瑄880D 370元 CPU：AMD 雙核 250 500元 內存 ：金士頓4G 300元 硬盤 ：西數300G 280元

　　顯卡 ：HT7300LE 原廠獨立1G顯卡 580元 機箱：機箱+長城電源 180元 驅動： DVD 130元

　　鍵盤/鼠標：光電套裝 110元

　　路由器：迅捷路由器+20米網線 190元 合計：2900元

　　買方欲向賣方購買120臺**牌以上配置型號的電腦。總共為348000元 3、貨物結算時間及方式 4、違約賠償問題 5、售后服務

　　采購電腦談判規劃三、談判團隊人員組成

　　主談：劉志剛 學校談判全權代表

　　決策人：殷建國 負責重大問題的決策 技術顧問：呂梁 負責技術問題

　　法律顧問：李靜 負責交易上的法律問題

　　秘書：劉悅 負責接待安排、材料準備與擬寫協議

　　采購電腦談判規劃四、談判接待與安排

　　1、接待室地點：學校3號辦公樓2樓接待室，接待室備有茶水、純凈水、

　　水果盤及等。

　　2、談判時間：20xx-4-10

　　3、談判地點：學校3號辦公樓3樓中型會議室。

　　4、談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等。

　　采購電腦談判規劃五、雙方利益及優劣勢分析 甲方核心利益：

　　1、要求對方盡量以最低價格供應我方如上配置電腦。 2、在保證質量的前提下減少成本。 乙方核心利益：

　　1、用最高的價格銷售，爭取利潤。

　　我方優勢：有多方的電腦供應公司可供甲方選擇 我方劣勢：急需采購電腦，以滿足教學的迫切需要。

　　對方優勢：對方的電腦品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。 對方劣勢：屬于供應方，如果談判沒有達成協議，可能損失以后的合作機會。

　　采購電腦談判規劃六、談判目標

　　戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成采購協議 (1)報價：20xx元/臺 (2)供應日期：一周內 2、最終底線

　　(1)以我方最低底線報價2700元/臺 (2)盡快完成采購后的運作 3、最終雙方談判達成共識，促進合作。

談判案例 篇14

　　市百貨大樓為了更多地吸引顧客，提高商店信譽和知名度，作出這樣一條規定：凡在百貨大樓購買的商品，如果購后顧客覺得不如意，只要未損壞商品原樣，均可在10個月內退貨。這條規定作出后，在社會上引起了強烈的反響，顧客劇增，日銷售額直線上升。但是在這過程中也遇到了一些具體的問題。

　　顧客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大樓鞋帽商場買了一雙廣東皮鞋，價格為290元。在這個半月中，他發現鞋幫開膠，鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺營業員認為鞋類屬于特殊商品，穿用后已不能再行出退貨，且鞋幫開膠的主要原因是劇烈運動造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質量上的事故，但也和運動有直接關系，因此不同意退貨，但同意給予修補，其費用由商場負責。

　　而這位顧客認為，鞋壞主要是質量不過關造成的，堅持退貨。雙方互不相讓，發生爭執，最后這位顧客找到商店負責顧客投訴商管科。商管科的同志認為，這位顧客的要求有一定道理，商店應該對這起質量事故負責任，但考慮到實際情況，此鞋經修補后還有使用價值，故建議鞋帽商場與顧客協商，按修補處理，并給顧客一定的經濟補償。但鞋帽商場領導認為，鞋是由業務部門組織進來的，商品發生質量事故理應有業務部門向廠商索賠，商場不能承擔其責任。

　　這位顧客又找到了業務科。業務科認為我們大批量進貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家，況且業務科只管進貨前的質量事故，商品在銷售過程中發生的質量事故，應由鞋帽商場負責。

　　這位顧客在商店各科室手到推諉，冷落，感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費者協會，要求對此作出公正合理的仲裁。市消費者協會認真聽取了顧客的意見，和商場進行了溝通，并委托質量檢驗部門對皮鞋進行了嚴格檢驗。

談判案例 篇15

　　2月9日早上，魅族創始人黃章在微博上寫下這幾個字：“事情算是辦好了”。

　　從去年10月開始就傳得沸沸揚揚的阿里入股魅族一事終于公開：阿里斥資5.9億美元入股魅族，海通開元基金跟投6000萬美元。這是魅族第一次引入戰略投資者，也是阿里巴巴自上市以來金額最大的一筆投資。

　　在三家合作體系中，阿里提供底層服務，通過阿里云的大數據挖掘，制定智能平臺的標準，打造一個智能云的底層系統，將API(應用程序編程接口)開放。魅族是阿里在此方面的第一個合作伙伴，魅族將阿里的智能云平臺和魅族自己的Flyme系統打通，提供最適合阿里智能云平臺的手機產品。

談判案例 篇16

　　1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司發來出售魚粉的實盤,并規定當天下午5時前答復有效。該公司實盤的主要內容是：秘魯或智利魚粉，數量10000噸，溢短裝5%，價格條款：M&G上海，價格每公噸483美元，交貨期：1989年5-6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當天K公司與在北京的G公司聯系后，將G公司的意見以傳真轉告M公司，要求M公司將價格每公噸483美元減少至當時的國際市場價480美元，同時對索賠條款提出了修改意見，并隨附G公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出：“以上兩點若同意請速告知，并可簽約”。

　　4月5日香港M公司與G公司直接通過電話協商，雙方各做讓步，G公司同意接受每公噸483美元的價格，但堅持修改索賠條款，即：“貨到45天內，經中國商檢機構檢驗后，如發現問題，在此期限內提出索賠”。結果，M公司也同意了對這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達成了一致意見。4月7日，M公司在電傳中，重申了實盤的主要內容和雙方電話協商的結果。同日G公司回電傳給M公司，并告知由G公司的部門經理某先生在廣交會期間直接與M公司簽署合同。4月22日，香港M公司副總裁來廣交會會見G公司部門經理，并交給他M公司已簽了字的合同文本，該經理表示要閱后才能簽字。4天后(4月26日)當M公司派人去取該合同時，部門的經理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日，M公司致電傳給G公司，重申了雙方4月7日來往的電傳的內容，并談了在廣交會期間雙方接觸的情況，聲稱G公司不執行合同，未按合同條款規定開出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求，除非G公司在24小時內保證履行其義務。

　　5月3日，G公司給M公司發傳真稱：該公司部門經理某先生4月22日在接到合同文本時明確表示：“須對合同條款做完善補充后，我方才能簽字。”在買賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證的問題，并對M公司于4月26號將合同索回，G公司認為M公司已經改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔責任問題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對所受損失保留索賠的權利。

　　5月6日，G公司作了如下答復：

　　(1)買方確認賣方的報價，數量并不等于一筆買賣最終完成，這是國際貿易慣例。

　　(2)4月22日，我方明確提出要完善，補充魚粉合同條款時，你方只是將單方面簽字的合同留下，對我方提出的要求不做任何表示。

　　(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補充，而匆匆將合同索回，也沒有提任何意見。現在貴公司提出要我開證履行，請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回，我們怎么開證履約呢?

　　上述說明，你方對著筆買賣沒有誠意，多日后又重提此事，為此，我們對你方的這種舉動深表遺憾。因此，我們也無需承擔由此而引起的任何責任。

　　5月15日，M公司又電傳給G公司，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本，讓G公司簽字。

　　5月22日，M公司又電傳給G公司，稱：因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會見，故將合同文本快郵給G公司，讓其簽字。并要求G公司答復是否簽合同還是仍確認雙方不存在合同關系，還提出如不確認合同業已存在，要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機構仲裁。5月23日，G公司電傳答復M公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內容。

　　6月7日，M公司又致電傳給G公司，重述了雙方往來情況，重申合同業已成立，再次要求G公司確認并開證。6月12日，G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司于4月26日將合同索回，是M公司單方面撤銷合同。并告知，G公司的用戶已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權利。同時表示，在是隔一個多月后，G公司已無法說服用戶接受M公司的這筆買賣，將M公司快郵寄來的合同文本退回。

　　6月17日和21日，M公司分別電告G公司和K公司，指出G公司已否認合同有效，拒開信用證等，M公司有權就此所受損害，費用，損失要求賠償。雙方多次的協商聯系，均堅持自己意見，始終未能解決問題。

　　1989年7月26日，香港M公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟，告G公司違約，要求法院判令G公司賠償其損失。

談判案例 篇17

　　一、談判雙方單位背景

　　(甲方：連云港師范高等專科學校;乙方：清華同方股份有限公司) 甲方：連云港師范高等專科學校是20xx年教育部正式批準成立的一所全日制普通高等學校。學校現有在校生8280人，設有中文系、數學系、外語系、經濟法政系、計算機系、初等教育系、學前教育系、物理與電子工程系等13個系、49個專業，教職工554人。學校位于國家4A級風景區花果山腳下，校園占地面積1273畝，建設面積40萬平方米。學校發展具有國際化、園林化、人文化、數字化的優勢，與加拿大、澳大利亞、新西蘭等國家有關院校建立了長期合作和學術交流關系，是全國藝術教育工作先進單位，江蘇省文明學校，江蘇省德育先進集體，江蘇省安全文明校園，全國詩教先進單位，全國綠化模范單位。。

　　乙方：清華同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。20xx年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。 清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。在信息產業中，清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

談判案例 篇18

　　江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。

　　問題：

　　1 這種聯合算不算聯合?為什么?

　　2.外商的主持談判成功在哪兒?

　　3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒?

　　4，有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢?怎么做才能實現聯合目標?

　　分析;

　　1.這不算聯合對外的談判.因為它沒滿足聯合談判的基本條件。

　　2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情，從而實現了分解中方的聯合。

　　3.北京進出口公司主持失敗的關健在于沒有按統—聯合談判的規范做。

談判案例 篇19

　　案例分析

　　在一建筑工地，操作工王某發現潛水泵開動后漏電開關動作，便要求電工把潛水泵電源線不經漏電開關接上電源。起初電工不肯，但在王某的多次要求下照辦了。潛水泵再次啟動后，王某拿一條鋼筋欲挑起潛水泵檢查是否沉入泥里，當王某挑起潛水泵時，即觸電倒地，經搶救無效死亡。

　　1、事故原因

　　操作工王某由于不懂電氣安全知識，在電工勸阻的情況下仍要求將潛水泵電源線直接接到電源上，同時，在明知漏電的情況下用鋼筋挑動潛水泵，違章作業，是造成事故的直接原因。

　　電工在王某的多次要求下違章接線，明知故犯，留下嚴重的事故隱患，是事故發生的重要原因。

　　2、事故主要教訓

　　(1)必須讓職工知道工作過程及工作范圍內有哪些有害因素和危險，其危險程度及安全防護措施。王某認為漏電開關動作，影響了工作，但顯然不懂得漏電會危及人身安全，不知道在漏電的情況下用鋼筋挑動潛水泵會導致其喪命。

　　(2)必須明確規定并落實特種作業人員的安全生產責任制，因為特種作業的危險因素多，危險程度大。本案電工雖有一定的安全知識，開始時不肯違章接線，但經不起同事的多次要求，明知故犯，違章作業，就是因為沒有落實應有的安全責任。

　　(3)應該建立事故隱患的報告和處理制度。漏電開關動作，表明事故隱患存在，操作人應該報告電工，而不應要求電工將電源線不經漏電開關接到電源上。電工知道漏電，就應檢查原因，消除隱患，而不能貪圖方便，隨意處理。

　　3防范措施

　　(1)同本案相似的違章操作很常見，如當保險絲燒斷時用銅線代替、私自退出剩余電流動作保護器等。違章的種類很多，后果都很相似，常常導致重傷或者死亡事故。

　　隨著科學技術的發展，生產設備的先進性和安全性不斷提高，為安全生產提供了更好的基礎，但違章操作仍然存在，且是目前事故多發的主要原因。由此可見，先進的設備和生產技術不能代替對不斷提高職工素質和管理水平的要求。

　　(2)僅僅通過完善操作規程和工作標準來規范職工的操作行為、來預防事故是不夠的。因為操作行為受很多因素影響，所以必須樹立安全第一的安全價值觀念和預防為主的理念。如果職工對安全的重要性認識不足，如果職工不知道如何防止事故，再好的行為規范也只能是一紙空文。

　　只要安全第一的安全價值觀念，預防為主的理念和遵章守紀的行為規范作為重要的內容，對職工進行安全教育和訓練，使職工從“要我安全“轉變到“我要安全，我會安全“，職工的安全素質就會不斷提高，事故就能不斷減少。

談判案例 篇20

　　1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費12.5億日元.包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費0.09億日元。談判開始后，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品，20xx年生產提成是10%，平均每支產品銷價4日元。設備費按工序報價，清洗工序1.9億日元;燒結工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術服務贊助和培訓費，培訓12人/月，250萬日元;技術指導人員費用l0人/月，650萬元日元。

　　背景介紹

　　(1)日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。

　　(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。

　　(3)技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。

談判案例 篇21

　　英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當地一家甜酒出口公司的經理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務旅行的簽證，想臨時辦1個，時間又來不及。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護照的關口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務旅行，所以不許他入境。他反復向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯系。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務目的來到此地，而沒有取得應有的簽證。對他說，他將受到有關方面的嚴密監視，一旦發現從事商務活動，便將立即驅逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅游者一樣打發時光。看來此行是只能白費時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務員聊天。誰知那位服務員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。

　　案例分析：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內很多私人老板特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人游玩時把生意談成。

　　英國人是第1個工業革命成功的國家，對于商業技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習慣，歐洲式的風情調趣也很符合英國的習慣。作為1個優秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

談判案例 篇22

　　一、杭州廣廈集團

　　廣廈集團的“廣廈.杭州國際登山節”登山送房微信活動，無疑是20xx年房地產企業品牌推廣的一個典型案例，這個活動從4月28日推出至今15天時間已經超過100萬人參與，達到500萬次品牌傳播。這個案例微信生意寶的官方微信在之前也做過兩次分享。今天，我們就從活動策劃方面著手進行分享。

　　1、獎品充滿噱頭，大獎小獎齊助陣

　　一個大型的策劃，需要一個很好的噱頭，這個噱頭可以是獎品也可以是其他，這次活動廣廈集團結合企業30周年慶，提供豐厚的獎品，除了198平的豪宅這個爆炸性話題性的獎品外(活動全程由西湖區人民政府監督獎品屬實)，其他獎品也非常吸引人。這就很好的調動了參與者的積極性。

　　2、結合媒體，大造聲勢

　　結合紙媒、網媒、本地論壇廣告轟炸，開啟全網報名入口。活動開啟時，在杭州當地主流紙媒發布該活動，各大網絡媒體也同樣投放大量廣告，本地輿論效應頗強的19樓論壇也投放了廣告構建了活動報名入口，這為活動活動爭取到了第一批參與者，很好的開啟了活動。

　　當地主流報紙媒體投放廣告

　　大浙網、新浪網等各大網絡媒體投放廣告

　　3、利用微信報名入口，定制微信游戲引爆病毒營銷

　　與國內最大的微信營銷服務商微信生意寶合作，定制微信報名入口，將登山節活動用微信游戲的方式呈現，參與者填寫姓名電話即可生成專屬活動頁面，將該頁面分享給朋友，只要朋友參與即可增加參與者的助力數，該助力數覺得抽獎的資格，并且助力數最多的50人將在頁面上呈現，旁邊就是參與者的助力數以及好友助力名單。豐厚的獎品+有趣的游戲，使得該活動的微信朋友圈引起病毒傳播，8天時間就吸引了30萬人參與。目前助力數第一的參與者已經成功邀請了1122人參與了活動。

談判案例 篇23

　　由于人們生活水平越來越高，消費高檔品的數量也越來越大，所以，學會如何砍價成為每個人生活中不可小視的生活技巧。想要順利的以低價購入商品，不僅需要有良好的心理素質、快速的反應能力，更需要高超的談判技巧。下面這個例子只是人們日常生活中的一個極小的砍價的例子。但是在其中卻也蘊含著不少談判技巧，并且，學會了運用這些技巧，能為你節約不少的開支，帶來間接的經濟收益。

　　案例：

　　受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1臺。

　　在還沒有出發之前，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友S，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友S說：下定決心了。

　　我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權在你手里。看了很多款電腦以及詢問了很多關心的問題后，我們把目標鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。

　　進入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業務員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明。現在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區別?聽他講完介紹，朋友S又問了他關心的一些問題。最后，朋友S說那就決定選這個機子了。然后，我跟業務員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優惠了400元。不過我覺得還是很貴。據我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優惠價?他說：這個價格已經是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們為什么不到他們那家商家去看看?我回答他：我們看中了你們的服務和公司的規模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業務員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經理看看?聽了我說的話，他就找他們經理去了。

　　他們經理過來，問電腦現在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務態度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價?我回答他說：剛才我跟你們業務人員已經說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復。我跟朋友S說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友S告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧!經理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業務人員這么專業，態度這么認真，那我們決定就按照7100元買了。

談判案例 篇24

　　我國從日本S汽車公司進口大批FP-148貨車，使用時普遍發現有嚴重質量問題，致使我國蒙受巨大經濟損失。為此，我國向日方提出索賠。

　　9月30日，中日雙方在北京舉行談判。

　　首先是關于貨車質量問題的交鋒。

　　日方深知，FP-148貨車質量問題是無法回避的，他們避重就輕描述：如有的車輪胎炸裂，擋風玻璃炸碎，電路由于故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋……

　　果然不出我方所料，日方所講的每一句話都是經過反復研究推敲的。畢竟質量問題與索賠金額有必然的聯系。我方代表用事實給予回擊：貴公司的代表都到過現場，親自觀察過，經商檢和專家小組鑒定，鉚釘并非震斷，而是剪斷的;車架出現的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂!而車架斷裂不能用“有的”或“偶有”，最好還是用比例數來表達，則更為科學準確……

　　日方怦然一震，料不到自己的對手是如此的精明，連忙改口：“請原諒，比例數字，未作準確統計。”

　　“貴公司對FP-148貨車質量問題能否取得一致看法?”

　　“當然，我們對貴國實際情況考慮不夠……”

　　“不!在設計時就應該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產的。至于我國的道路情況，諸位先生都已經實地察看過，我們有充分的理由否定那種屬于中國道路不佳所致的說法。”

　　室內煙霧彌漫，談判氣氛趨于緊張。

　　日方轉而對這批貨車的損壞程度提出異議：“不至于損壞到如此程度吧?對我們公司來說，是從未發生過的，也是不可理解的。”

　　我方拿出商檢證書：“這里有商檢公證機關的公證結論，還有商檢拍攝的錄像，如果……”

　　“不!不!不!對于商檢公證機關的結論，我們是相信的，無異議，我們是說貴國能否做出適當讓步。否則，我們無法對公司交代。”

　　對于FP-148貨車的損害歸屬問題上取得了一致意見。日方一位部長不得不承認，這屬于設計和制作上的質量問題所致。

　　初戰告捷，但是我方深感更檢舉的較量還在后頭。索賠金額的談判才是根本性的。

　　我方一位代表，專長經濟管理和統計，精通測算。在他的紙箋上，在大大小小的索賠項目旁，布滿了密密麻麻的阿拉伯數字。這是技術業務談判，不能憑大概，只能靠科學準確的計算。根據多年的經驗，他不緊不慢地指出：“貴公司對每輛車支付加工費是多少?這項總額又是多少?”

　　對方說：“每輛車10萬日元，總計為5.84億日元。”接著，日方問：“不知貴方報價是多少?”

　　我方說：“每輛16萬日元，此項共9.5億日元。”

　　久經沙場的日方主談淡然一笑，與助手耳語了一陣，神秘地瞥了一眼中方代表，問：“貴公司報價的依據是什么?”

　　我方將車輛損壞的各部件，需要如何維修加固，花費多少工時，逐一報出單價。“我們提出的這筆加工費不高。如果貴公司感到不合算，派人維修也可以。但這樣一來，貴公司的耗費恐怕是這個數的好幾倍。“

　　日方對此測算嘆服了：“貴方能否再壓一點?“

　　“為了表示我們的誠意，可以考慮。貴公司每輛愿意出多少?“

　　“12萬日元。“

　　“13萬如何?“

　　“行。“

　　這項費用日方共支付77600萬日元。

　　中日雙方爭議最大的項目，是間接經濟損失賠償金，金額高達幾十億日元。

　　日方在談這項損失費時，也采取逐條報出的方式。每報完一條，總要間斷地停頓一下，環視一下中方代表的反應，仿佛給每一筆金額數目都要劃上不留余地的句號。日方提出支付30億日元。

　　我方代表琢磨著每一報價的奧秘，把那些“大概”、“大約”、“預計”等含糊不清的字眼都挑了出來，指出里面埋下的伏筆。

　　在此之前，我方有關人員晝夜奮戰，液晶體數碼不停地在電子計算機熒光屏上跳動著，顯示出各種數字。在談判桌上，我方報完每個項目和金額后，都講明這個數字的測算依據。在那些有理有據的數字后面，打的都是驚嘆號!最后，我方提出賠償間接經濟損失費70億日元!

　　日方代表聽了這個數字后，驚得目瞪口呆，老半天說不出話來，連連說：“差額太大，差額太大!”于是，又進行無休止的討價還價。

　　“貴公司提出的索賠金額太高，若不壓價，我們是有妻兒老小的……“日方代表哀求。

　　“貴公司生產如此低劣產品，給我國造成多么大的經濟損失啊!”，繼而我方又安慰道：“我們不愿為難諸位代表。如果你們做不了主，請貴方決策人來與我們談判。”

　　雙方各不相讓，暫時休會。

　　即日，日方代表接通了北京通往日本S公司的電話，與公司決策人密談了數個小時。

　　接著，談判又開始了。先是一陣激烈鏖戰，繼而雙方一語不發，談判室內顯得很沉默。

　　我方代表打破僵局：“如果貴公司有談判的誠意，彼此均可適當讓步。“

　　“我公司愿付40億日元，這是最高突破數了。“

　　“我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元。“

　　這樣一來，談判又出現了新的轉機。但差額畢竟是20億日元的距離。后來雙方幾經周折，提出雙方都能接受的方案“中日雙方最后所報金額相加除以二，即50億日元。

　　除達成上述協議外，日方愿意承擔下列三項責任：

　　一是賣到中國的全部FP-148貨車為不合格產品，全部退貨，更換新車;

　　二是新車必須重新設計試驗，精工制作，經中方專家試驗和考察;

　　三是在新車未到前，對舊車進行應急加固后繼續使用，日方提供加固件和加固工具等。

談判案例 篇25

　　三一重工(600031)收購德國普茨邁斯特26.54億元20xx年1月20日20xx年1月20日，三一重工擬收購德國普茨邁斯特公司90%的股權，作價3.24億歐元。中信產業投資基金(香港)顧問有限公司收購中信產業投資基金(香港)顧問有限公司10%的股權。20xx年4月17日，三一重工與德國普茨邁斯特公司正式宣布收購完成交割。機械制造

　　吉恩鎳業(600432)收購加拿大GBK6.2888億元20xx年1月30日20xx年1月30日，吉恩鎳業擬收購加拿大GBK公司100%的股權，作價1億加元，約人民幣6.2888億元。20xx年3月26日，吉恩鎳業發布公告稱，公司已獲得GBK95.62%普通股股票、99.98%權證。按照加拿大哥倫比亞省的商業公司法的相關規定，已經滿足了強制要約收購的條件，公司將強制收購剩余股東持有的股票。20xx年5月28日，此次收購完成。能源及礦產

　　國家電網收購葡萄牙國家能源網32億元20xx年2月2日20xx年2月2日，國家電網公司宣布，公司出資約3.87億歐元成功收購葡萄牙國家能源網公司25%股份，并購后將派出高級管理人員參與葡萄牙國家能源網公司的經營管理。能源及礦產

　　恒立數控收購日本SumiKura254萬美元20xx年3月12日20xx年5月22日，浙江恒立數控科技股份有限公司宣布完成對日本SumiKura機械株式會社法人更名登記等所有法律收購程序，成功以254萬美元的交易價格收購SUMIKURA株式會社100%股權及其商號、商標、技術資料、專利;收購完成后，向SUMIKURA株式會社增資446萬美元，用于產品研發、生產。機械制造

　　大連萬達收購AMCTheatres200億元20xx年5月21日20xx年5月21日，大連萬達集團和美國AMC影院公司簽署并購協議，萬達出資26億美元，包括購買AMC100%股權和承擔債務兩部分。

談判案例 篇26

　　1.掌握情報，后發制人

　　在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。

　　我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開始。我方更具掌握的情報后發制人，告訴對方：我方的貨源不多;產品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。

　　▲評點：在商業談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判背景的把握上的。

　　2.制造虛假情報，聲東擊西

　　我國某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。

　　我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

　　▲評點：在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。

　　3.掌握環境情報，以靜制動，靜觀其變

　　1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協商上陷入了僵持的狀態，這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發貨。而卡爾曼公司又與自己的下家(客戶)簽訂了售貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。

　　▲評點：在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

談判案例 篇27

　　案例

　　20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯合發布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據中國團購領域80%的市場份額，同時成為中國最大O2O平臺，新公司估值也達到170億美元。

　　合并相關事項如下：

　　1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據同等席位。

　　2、聯席CEO。在合并之后的新公司，大眾點評CEO張濤和美團CEO王興將有共同的話語權，共同擔任聯席CEO和聯席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相關業務，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設計雙總部運營。

　　3、獨立運營，高頻內部競爭。新公司將定位于連接人與服務。兩者業務重合部分主要集中在部分高頻到店業務，合并后，這部分業務將保持獨立于運營，進行內部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業務團隊將保持目前的架構和職責不變，繼續按原定戰略目標快速發展，增強產品創新、客戶體驗改進和新業務創新能力。

　　美團偏重高頻低額業務，而大眾點評偏重低頻高額業務，兩者互補互助。此番聯合下，O2O的團購領域，勢必又會掀起新的波瀾。

　　談判雙方：

　　美團 VS 大眾點評

　　談判時假設上述并購并未發生，模擬當時談判。

　　談判問題：

　　1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應變動?員工福利待遇是否會有變化?

　　2、合并后，兩公司各自股東的股權會如何變動?

　　3、合并后，在團購市場，公司的發展定位是什么?如何繼續保持市場領先者的狀態?

談判案例 篇28

　　20xx年初，天津市房地產市場不斷升溫，房價節節高升，本市某大型民營房地產集團公司(下稱H公司)正在開發一住宅項目，該公司已取得項目地塊的土地使用權，并以土地使用權為主要資產成立了一家中外合作企業性質的項目公司。20xx年3月，在項目開發過程中，因資金不足，希望引進資金雄厚的合作伙伴，完成項目的開發。

　　某美國私募股權基金(下稱P公司)看好天津房地產市場，通過調研，相信此項目能夠在短期內取得良好的回報。H公司是一家長期從事房地產開發的企業，有豐富的開發經驗和良好的市場前景，亦希望通過與P公司的合作，打開一條新的融資渠道，提高企業經營管理水平，為下一步進軍資本市場積累經驗。雙方一拍即合，很快開始關于合作的具體磋商。這也是本市第一起境外私募基金與本市房地產公司合作的項目。本律師從雙方開始合作談判時，作為H公司的專項法律顧問，全程參與了此項目的法律服務。

　　經過歷時三個月的緊張工作，雙方于20xx年5月在上海一攬子簽署了全部共計16個與此次合作有關的協議和文件。此次合作，開啟了天津民營房地產企業和境外私募股權基金合作的先河，為H公司拓展融資渠道，提高管理水平，開拓國際市場起到了很大的促進作用，對公司發展具有戰略意義