與供應商談判（通用5篇）

與供應商談判 篇1

　　談判前要有充分的準備

　　知己知彼，百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

　　只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

　　盡量在本企業辦公室內談判

　　零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

　　對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

　　不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

　　對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。

　　必要時轉移話題

　　若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

　　談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

　　有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能后患無窮。

　　很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

　　其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什么，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

　　采取主動，但避免讓對方了解本企業的立場

　　善用咨詢技術，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

　　以退為進

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應 裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。

　　此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

　　交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上

　　告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。

　　在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個說法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

　　盡量以肯定的語氣與對方談話

　　在談判的中盤，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

與供應商談判 篇2

　　經過近一個月的與供應商的接觸，在與供應商的談判中積累了一些心得體會，現總結如下：

　　一、自我介紹、讓供應商了解你

　　在一開始與供應商的接觸中，往往遇到這樣的情況：電話打過去介紹了很多，但感覺供應商并不是很熱情，根本深入不下去。因為供應商對于找上門來的不速之客往往有一種防范心理，而且往往根據你的只言片語就對你的目的作出主觀判斷，如果一開始就從心里拒絕了你，任你說的再多也都是無用功。而一個一個去當面拜訪，雖可增進了解，但效率太低。

　　現在我一般這樣去做，效果很不錯：打電話找到對方負責人，簡單說明目的，索要對方郵箱，然后把一封聯系函(公司簡介、聯系目的、聯系方式、公司網址等)、了解對方產品價格和基本情況的表格甚至供應商手冊發給對方。電話中強調讓對方登陸我們的網站、了解我們的詳細情況，并約好再次通話的時間。對方一般都會認真了解我們提供的信息，當下次電話溝通時我們已經站在同等的相互了解的位置了，這已經為雙方的進一步洽談做好了充分的前期準備。

　　二、如何贏得對方的合作意向

　　1、找到合適的談判對象

　　考慮到公司處于起步階段，與對方的洽談更應該從戰略角度出發。因此，首先要求找到合適的談判對象，銷售經理是不會對戰略問題感興趣的，他們關心的更多的是銷量和利潤。能否爭取與對方高層直接對話，就成為了談判成功的必要條件。

　　2、告訴對方我們可以給他帶來哪些好處

　　商業合作是建立在雙方互利的基礎之上的，費力不討好的生意沒有人會有興趣。而如果我們的談判角度選錯，就很容易給人與我們合作是費力不討好的感覺，因此應該避免陷入就銷量和價格談判的簡單框架，而從戰略的角度強調我們會給對方帶來哪些好處：

　　(1)提升產品附加值和品牌價值

　　通過成為中國綠色食品博覽中心項目產品，轉化平臺，加入綠色概念和文化內涵，提升產品附加值和品牌價值;我們主要做中高檔禮品，我們的產品定位也決定了我們所選產品的定位，就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的，從這個角度同樣提升了品牌價值。

　　加入我們的營銷體系，也相當于你的產品就貼上了“綠色”和“優質”的標簽

　　(2)節省營銷推廣費用、零費用實現全國擴展

　　我們的全國拓展，也實現了你們產品的全國拓展，我們的專賣店覆蓋全國縣以上城市，你們的產品同樣實現了全國覆蓋。我們只做渠道和平臺，品牌還是你的品牌，你們才是做大的贏家。

　　(3)開啟健康食品市場大門，搶占無限未來市場先機

　　我們要打造綠色食品的營銷平臺，拓展潛力巨大的綠色食品市場。與我們聯手，你們自然打開了這扇巨大的潛在市場的大門。這個餅才開始分，你不要別人會要。越早下手，搶到的份額自然越大。

　　3、告訴對方合作的風險可控

　　質量體系、價格體系管控完備，政府支持，你們與我們合作基本沒有風險。

　　三、把握時機、穩扎穩打

　　當對方接受我們的想法時，我們要及時就合作意向與對方敲定，先達成合作意向，再進入細節談判。

　　由此，雙方已經建立了一定的合作基礎，談判也會順利的進入到細節洽談階段，即使雙方因分歧陷入僵局，也不會動搖合作的基礎。

　　四、分析報價、實現利益最大化

　　讓對方填寫綜合成本詢價表，通過逐項比對、市場調查，找出哪些項有壓縮空間，要求對方讓步。再次強調與對方合作的誠意及合作會為對方帶來的好處，并可暗示對方自己還有其他的替代方案，以迫使對方做出妥協。

　　談判中，應該首先列出可能談到的所有項目，按對于我方和對方的重要性分別排序，分析對方可能提出的問題并做好應對方案。避免就無謂問題談來談去，分析我們與對方的利益點，建立雙贏模式，引導對方更多關注他可能獲得的好處，而就我方的核心利益作出讓步。我方也應作出適當讓步，但決不能輕易讓步及在核心和原則問題上讓步。列出談判底線、努力尋找對方底線，分析可能達成的最優結果，盡最大努力不實現最優結果絕不輕易收兵。

與供應商談判 篇3

　　談判技巧之要有彈性

　　在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫”而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

　　談判技巧之化零為整

　　采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。

　　談判技巧之過關斬將

　　所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。感謝關注采購從業者微信公眾號因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

　　談判技巧之壓迫降價

　　所謂壓迫降價，是買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干;感謝關注采購從業者微信公眾號 若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，因此供需關系難能維持良久。

　　談判技巧之敲山震虎

　　在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。

與供應商談判 篇4

　　一、供應商哭窮并指責你的工作

　　供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進行補償。

　　應對方法：作為房地產招采應認真聽取其意見，認清他們指責是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是，尋找機會向其解釋明白。但首先以誠懇態度聽，同時堅持自己的利益。

　　二、供應商在談判中突然保持沉默

　　保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經常使用的手段，因為此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉機。

　　應對方法：碰到這種情況，我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。

　　三、供應商常會吹自己的商品如何好

　　供應商這樣做是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力，相信他的資信等等，于是讓你草率地答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。

　　應對方法：不要輕信供應商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節集中在以后再談。

　　四、供應商拖延時間

　　供貨商常會使用種種方法來拖延，從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。

　　應對方法：事先周密計劃，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。

　　五、供應商會最后通碟，給你壓力

　　此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應，為使談判進行下去，強逼你作出讓步。

　　應對方法：不要作任何承諾，要知道對手正密切注視著你。此時也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉移到另一個新問題上。

　　六、供應商會使用紅臉/白臉策暗

　　有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。

　　應對方法：要根據雙方的目標距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應努力轉變白臉人(態度強硬者)的態度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。

　　七、供應商讓一半時很多人都有這樣的經歷，那就是在買衣服時，標價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。

　　應對方法：當遇到供應商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，想獨占你的市場，這時我們要試著談出更低的價格或更有利的條件。

　　八、供應商：我的職權有限

　　有時供貨商會先派業務員來談判，然后是業務經理，再之后才是經理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向對方曝光，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認為有利時才會表決，導致你不得不接受一些對自己不利的談判結果。

　　應對方法：我們必須清醒地認識形勢，向對方提出談判雙方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當的人員來談，其中可向對方暗示不滿意對方這種不尊重的談判態度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。

　　九、供應商態度強硬，為達到目的不異以威脅的方法。缺貨時不送貨是供貨商經常使用的手段。

　　應對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去合作機會。但不要正面應戰以免造成關系惡化。

與供應商談判 篇5

　　談判前做好充分的準備，不打無準備之仗

　　談判前，采購人員必須了解所采購產品的基礎知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應商的基礎數據，如銷售額、市場份額、品類表現、毛利分析，進行充分的橫向及縱向的比較。對產品的深入了解，對對方信息的準確掌握，用事實說話，以數據和分析支持以及專業的職業素養，是在談判中占據有利地位的前提。同時，要把各種談判條件按照優先順序列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。

　　控制情緒，不要輕易表露態度

　　在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見，從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購人員不應該讓談判完全破裂，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上說話。很多人誤認為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。

　　盡可能進行主場談判，占據地利優勢

　　在主場進行商務談判，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在國際商務談判中，日本人把主場談判發揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對于幾百幾千公里的遠距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。

　　確保談判有效性，只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對方的權限，采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務員各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事物的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透漏給對方。同時，不要單獨與一群人談判，在談判中，人數與級別與對方應該大致相同。

　　以退為進，集中突出自身優勢

　　如果自身的條件不足以讓對方提起繼續談判的興趣，如年采購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應商是某一領域的絕對專家和領導者，那么采購就需要告訴對方采購方目前及未來的發展及目標，讓供應商產生興趣。要不斷強化采購額、市場占有率、預期市場增長率等信息，盡可能達成雙方都能滿意的預期。