國際商務談判策略（通用3篇）

國際商務談判策略 篇1

　　(一)贊同策略

　　贊同策略是商務談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個有機組成部分，即贊揚和求同。在商務談判當中，一方面我方談判人員要對談判對手及其所在機構進行真誠的贊揚或恭維，使談判氣氛更加和諧，保證談判順利進行。另一方面，在商務談判中即使對談判對手提出的要求、指令有不同意見，也要先肯定其中的合理之處，并對對方保持這一觀點表示同情和理解，在此基礎上再表明不同觀點，指出對方的不足，這樣就不會讓談話氣氛過于尷尬，也容易使對方接受自己的觀點。在具體語言使用上，多使用以下表述方式：1.你說得有道理，可是……2.看來你是這個方面的專家啊，但是現在形勢變化太快……在商務談判議價過程當中，贊同原則是最常用的策略，如案例“寧夏自行車制造有限公司出口談判記錄”：

　　(二)親善策略

　　在商務談判中談判雙方的經濟利益是根本對立的，但是這種對立并不代表談判雙方自身利益乃至關系的對立。親善策略的目的在于搞好談判雙方的人際關系，拉近談判雙方的距離。一方面包括通過拉家常、攀老鄉、認同門等方式表明自己和談判對手具有很多共同點，處于相同的社會集團。另一方面指談判中多使用語用移情人稱指示語夸大談判雙方的共同點，模糊談判中“你”和“我”的差別。

　　(三)同情策略

　　在商務談判中，同情作為一項策略包含了兩個有機的組成成分，一是通過貶低自身或使用謙卑的語言獲得談判對手的同情，二是對對方目前所處的“不利局面”表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為“進攻型同情策略”和“應對型同情策略”。“進攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根據心理學研究，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一種精神消費活動。特別是對于很多久經沙場的談判人員而言，更是吃軟不吃硬。

　　(四)模糊策略

　　作為一項與經濟利益緊密相關的活動，商務談判話語一方面要求簡明、準確，另一方面故意將涉及商業機密的信息模糊起來，把輸出的信息“模糊化”，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現。在談判過程當中，有時候談判對手會提出一些過分的要求，如果直接拒絕對方，就會傷害對方的正面面子。如果答應對手就會使自己遭受經濟上的損失。

國際商務談判策略 篇2

　　1.優勢國際商務談判策略

　　當企業的談判力勝于對手的談判力時，談判者的主要任務是充分運用、發揮自己的談判力。一般情況下，企業的談判力，處于優勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經驗的人想象的那么輕松。因為談判力較強意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會，也絕非易事。精明的企業領導人總是讓最高明的談判能手從事優勢最大的談判，因為優勢越大，談判出色與否，取得的結果懸殊也越大。

　　2.劣勢國際商務談判策略

　　商務談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。

　　但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發生不利的變化，我們總是難免被迫進行一些事實上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們為此發明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態，然后才是運用進行實質性談判的技巧。其基本要領是:削弱對方的優勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，盡量減少讓步。

　　3.均勢國際商務談判策略

　　一般而言，商務談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當。在各方勢力總體上基本相當的情況下，由于各方不同的特點，構成談判力的各個因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領，是在平等相待的基礎上，找出雙方強弱點所在，并以我所長，制彼所短，創造條件，努力把均勢改變為有利于己方的優勢，把均勢談判改變為優勢談判。在制定轉化對策中，現代對策論將具有指導意義。無論企業在談判中處于優勢、劣勢或均勢情形下，商務談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。

國際商務談判策略 篇3

　　一、談判的明確性

　　首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細的了解對家公司的經營狀況。把自己這次談判的工作明細化，找到對家與你的計劃共贏點.，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時間和提高談判成功率。

　　二、欲擒故縱

　　在與你的對家談判時，不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個談判的局面。充分發揮你對事態的判斷能力和對他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個好談判專家需要你有廣泛的知識面，通過簡短的聊天,就會了解到你對家的生活習慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運用你自己的專業知識和談判技巧掌控整個局面，達到你談判的目的。

　　三、拋磚引玉

　　在談判的過程中會有許多的意外事情，這個時候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機應變，運用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。不要因為一個價格的不合而去磨嘴皮子，這樣會浪費時間，要懂得變更法，想方設法在另外的環節補回你價格的缺口。使對方覺得你做事很大方，很有合作誠意。

　　四、一錘定音

　　很多的談判者很注重談判過程的細節，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣，很多人覺得整個談判結束了就可以一錘定音了。其實這并不是最好時機，在整個談判結束后，應多和對家談以后合作的前景。分析未來市場可能發生的情況和兩家合作的必要性，為以后長期合作打下堅實的基礎。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰不貽也”。商場如戰場，談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以及時調整談判策略保護談判立場。