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關于商務談判中的溝通技巧

發布時間:2021-03-11

關于商務談判中的溝通技巧

  談判本身就是交流,而交流最重要的方式就是語言交流。然而,在一般談判中,多數談判者往往并沒有充分重視語言交流的技巧,而認為語言交流是不言自明的方式,沒有什么交流的技巧可言。語言及其交流方式是談判雙方溝通想法,最終達成協議的載體,不應該成為談判的障礙。但是,在談判中,語言交流出現障礙的情況并不少見。那么溝通中會有哪些障礙呢?第一范文網小編為大家整理了關于商務談判中的溝通技巧,希望對你有幫助。

關于商務談判中的溝通技巧

  一、對對方抱著消極的感情

  即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情,導致雙方的距離拉大。

  二、認識上的溝通障礙

  它是指對同一事物由于認識不同而導致的人為分歧,這種分歧會使溝通對象產生錯位和壓抑感,從而阻礙了雙方的合作與交流。

  三、心理上的溝通障礙

  “談判戰即心理戰”,指的就是談判過程中。溝通成功的基本心理因素直接來源于溝通者雙方的信心、誠心和耐心,如果溝通時有心理障礙,就會大大降低雙方的可信度。

  四、沒有調控好自己的情緒和態度

  人受感情支配,在交涉過程中一旦受到拒絕,常常會產生不滿或采用反擊的態度,結果導致爭論。而態度過于軟弱,又會導致原則和利益的喪失。因此,在交涉前,必須調控好自己的情緒,做到不卑不亢。

  五、商務談判習慣上的溝通障礙

  由于歷史、傳統和政治、宗教的緣故,不同國家、不同客商的談判習慣各不相同,它不僅影響了談判者的行為舉止,而且還影響了其談判的方式,因此他們的談判風格可能截然不同。如美國人,豪爽、自信、喜好競爭、注重實際;英國人講究紳士風度,善于爭辯,不易放棄;日本人注重禮儀、言辭委婉、精明,重視問題的實質與細節,不易讓步,講求團隊合作;阿拉伯人有很強的種族和宗教意識,精于討價還價,尊重對手,珍惜友誼……

  拓展:采購員談判技巧

  1、必要時轉移話題

  若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談判,有經驗的采購人員會轉移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

  2、對等原則

  不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”,也就是說我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。

  3、盡量成為一個好的傾聽者

  一般而言,供應商業務人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話。采購人員知道這一點,應盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優勢和缺點,也可以了解他們談判的立場。

  4、控制談判時間

  計的談判時間一到,就應真的結束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經在等待。

  5、要學會吊胃口

  人們總是珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意,就讓他努力去爭取得到每樣東西。在此之前,你務必要學會吊胃口,先要讓對方去爭取一陣。應該努力作到既達到賺錢的目的,又和新結交的朋友建立了友情。

  6、以退為進

  如果談判到關鍵時期,碰到棘手的問題時,不妨可以這樣說“這件事我會考慮一下”或“這件事我們另外請示商量一下”等等,這些委婉的提辭都不失為一種高明的讓步法,能為你贏得調整思維,部署新方案的機會。

  7、放長線釣大魚

  有經驗的采購員會想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。

  8、盡量以肯定的語氣與對方談話

  在談判的中盤,對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言,如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。

  9、隱而不露,不輕易亮出底牌

  有時候先要隱藏住你自己的要求,讓對方先開口說話,引誘對方暴露其真實情況,將對方的要求、成交打算等方面的情況掌握得越多越好。不要輕易暴露自己,特別是對方主動找你談買賣,更要先隱住。事實證明不急于在判談中先表態的人往往是業務成交的勝利者。

  10、盡量從對方的立場說話

  很多人誤以為在談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因為對方更會感覺到達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

  11、談判前要有充分的準備

  知己知彼,百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標,這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序,將重點簡短地寫在紙上,在談判時隨時參考,提醒自己。

  12、只與有權決定的人談判

  談判之前,最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長,依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣,采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

  13、交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等上)

  告訴對方我公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。在肯定供應商企業的同時,指出供應商存在的弱點,告訴供應商“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復這個說法,知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

  14、不要誤認為50/50最好

  因為談雙贏,有些采購員認為談判的結果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上,若談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應有什么“于心不忍”的。

  15、給自己留下討價還價的余地

  提要求時,要提得比預期達成目標稍高一點,給自己留下進退的余地。如果你是賣主,叫價不妨高些,如果你是買主,出價則應低些。但哪種情況都不能亂論價,務必在合理范圍之內。信口開河會給人留下極為糟糕的印象,對方要么視你為“白癡”,要么會對你冷眼相看。應該做到象俗話所說的既不能被人看白了,也不要把人嚇跑。

  16、采取主動,但避免讓對方了解本企業的立場

  善用咨詢技術,“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數的時候,我們的供應商在他們的領域比我們還專業,多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。

  17、裝出很為難的讓步,讓對方在重要的問題上讓步

  如果需要,可在較小的問題上先讓步,不過讓步不要太快,因為對方等得愈久,愈會珍惜它,不過這種等待,要讓對方明顯地感到是有希望的;同時,不要作無謂的讓步或同等級的讓步,你的每次讓步要能使對方感覺到你是作了很大的努力,是愿意給對方好處的,可是因種種原因往往無能為力,現在爭取到手的也來之不易。而實質上你并沒有受任何損失。

  18、盡量在本企業辦公室內談判

  零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節省時間和旅行的開支,提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

  19、以數據和事實說話,提高權威性

  無論什么時候都要以事實為依據。這里說的事實主要是指充分運用準確的數據分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。用事實說話,對方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復強調該原則,而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業化的風格,讓對手在無形中加深“他說的是對的,因為他對這方面很內行”的感覺。

  20、不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

  交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的采購員,無論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象費九牛二虎之力,終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產生心理負擔,降低談判標準和期望。

  21、以退為進

  有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過急,不應裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定。此時不妨以退為進,請示或與同事研究弄清事實情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會更好,要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在談判要結束時,你就聲稱須由上級經理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

  22、談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定

  有經驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次談判達成協議。但另一方面,采購人員須說明沒有達成協議總比達成協議的要好,因為勉強達成的協議可能后患無窮。很多人在談判時大方向是知道的,但好的采購人員是把整個談判內容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經為他做些什么,讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判,不要害怕主動終止會帶來什么負面效應,你要“斗爭”到底。適當的時候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步,“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

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