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商務談判中的溝通技巧

發(fā)布時間:2021-06-05

商務談判中的溝通技巧

  談判形勢的變化是難以預料的,往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應變能力,與應急手段相聯(lián)系,巧妙地擺脫困境。商務談判中的溝通技巧有哪些?下面第一范文網(wǎng)小編整理了商務談判中的溝通技巧,供你閱讀參考。

商務談判中的溝通技巧:九種溝通方法

  第一,應該預應準備好問題,最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題,以期收到意想不到的效果。同時,預先有所準備也可預防對方反問。

  有些有經(jīng)驗的商務談判人員,往往是先提出一些看上去很一般,并且比較容易回答的問題,而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時,如果對方思想比較松懈,突然面對我們所提出的較為重要的問題,其結(jié)果往往是使對方措手不及,收到出其不意之效。因為,對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想,這時再讓對方回答重要問題,對方只好自成體,按照原來的思路來回答問題,或許這個答案正是我們所需要的。

  第二,商務談判在對方發(fā)言時,如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問,千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題,這時我們可先把問題記錄下來,等待對方講完后,有合適的時機再提出問題。

  在傾聽對方發(fā)言時,有時會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭,切記這時不可急于提出自己的看法,因為這樣做不但影響傾聽對方其下文,而且會暴露我方的意圖,這樣可能對方會馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容,從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。

  第三,商務談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題,這些問題會明顯影響談判效果。事實上,這類問題往往會給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時,不僅要考慮自己的退路,同時也要考慮對方的退路,要把握好時機和火候。

  第四,商務談判如果對方的答案不夠完善,甚至回避不答,這時不要強迫地問,而是要有耐心和毅力等待時機到來時,再繼續(xù)追問,這樣做以示對對方的尊重,同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務和責任,因為時機成熟時,對方也不會推卸。

  第五,商務談判在適當?shù)臅r候,我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生,并且答案也是我們知道的問題提出來,驗證一下對方的誠實程度,以及其處理事物的態(tài)度。同時,這樣做也可給對方一個暗示,即我們對整個交易的行情是了解的,有關對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。

  第六,商務談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對方,也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方,會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問,需要雙方心平氣和地提出和回答問題,另外,重復連續(xù)地發(fā)問往往會導致對方的厭倦、乏味而不愿回答,有時即使回答也是馬馬虎虎,甚至會出現(xiàn)答非所問。

  第七,商務談判提出問題后應閉口不言,專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是,當我們提出問題后,應閉口不言,如果這時對方也是沉默不語,則無形中給對方施加了一種壓力。這時,我們保持沉默,由于問題是由我們提出,對方就必須以回答問題的方式打破沉默,或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發(fā)問技巧必須掌握。

  第八,商務談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當直接提出某一問題而對方或是不感興趣,或是態(tài)度謹慎而不愿展開回答時,我們可以轉(zhuǎn)換一個角度,并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方,以此來激發(fā)對方回答的興趣。實踐證明,這樣做會使對方樂于回答,也有利于談判者彼此感情上溝通,有利于談判的順利進行。

  第九,商務談判注意提出問題的句式應盡量簡短。在商務談判過程中,提出問題的句式越短越好,而由問句引出的回答則是越長趣好。因此,我們應盡量用簡短的句式來向?qū)Ψ教釂枴R驗楫斘覀兲釂柕脑挶葘Ψ交卮鸬脑掃長時,我們就將處于被動的地位,顯然這種提問是失敗的。

商務談判中的溝通技巧:四種溝通技巧

  1.添加一些人情味。有時,當我們討論商業(yè)模式時,我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的,因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。

  總部設在佛羅里達州的營銷機構(gòu)Pontes集團的總裁和首席發(fā)言人Lais Pontes解釋說:“有時,我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應該記得傾聽,然后你就可以很好地迎合對方的特定需求,闡述你的產(chǎn)品價值。一個成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境,而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進行對話。”

  2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開,表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你,那么為了保持你的業(yè)務完整性,你就需要知道什么時候應該停止談判。

  “放棄談判可能很難,但有時候,這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么。”總部設在紐約的公關機構(gòu)Socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作,那么他們會用合適的方法來實現(xiàn)這個目標。

  3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進入談判之前,你必須要知道你的決定性標準,或者關于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗告訴你,人們總是會提供建議,試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。

  Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解釋,有時談判需要妥協(xié)。試著搞清楚,對對方來說是什么最重要的,對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式,然后在最不重要的細節(jié)上做出讓步。

  4.與不想改變你的人一起合作。Sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司,它的創(chuàng)始人Rahama Wright說得好:“與這樣的人談判是很重要的:這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值,并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人。”

  尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時候,作為處于劣勢的一方,你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。

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