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對抗性談判

發布時間:2021-11-05

對抗性談判

  在談判剛開始時,說話一定要十分小心,即使你完全不同意對方的說法,也千萬不要立刻反駁。下面第一范文網小編整理了對抗性談判的相關知識,供你閱讀參考。

什么是對抗性談判

  對抗型談判:(非贏即輸的談判)完全不考慮對方的需要和利益,例如,關系不佳的勞資雙方進行談判,重點不在議題,而是雙方的負面關系。

  在關系信息方面,雙方的惡劣關系很公開清楚;在事實信息方面,少有交換,只是一連串的提出條件及遭受拒絕;在程序信息方面,難以達成談判如何進行的共識。

避免對抗性談判——先同意,再反駁

  你在談判剛開始時的表現往往可以為整個談判奠定基調。從你的言談中,對方很快就可以判斷你是否有意達成一個雙贏的解決方案,或者還是要盡全力為自己一方爭取到最大的利益。

  ☆ 在談判一開始該怎么做?

  ☆首先說話一定要十分小心。

  即使你完全不同意對方的說法,也不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會強化對方的立場。任何人都不希望自己的觀點被他人反駁。基于此,一旦你反駁對方,對方通常會毫不猶豫維護自己的立場而與你展開辯論。記得你與對方談判是為了做成一筆生意,賺到一筆錢而不是為了得到辯論大賽的金牌。

  ☆ 首先是表示同意對方。

  不論對方說出何種條件,報出何種報價,你首先做的動作是微笑。你的微笑動作是在向對方表明你不會與他對抗,從而讓對方放松警惕。之后你就要慢慢使用“感知、感受、發現”的方式表達自己的意見。

  ☆一開始就反駁對方的壞處。

  當你向一個人發起攻擊時,對方自然也會反擊。同理,當你直接反駁對手時,對方自然會奮起捍衛自己的立場。一開始就劍拔弩張,不會為一場雙贏的談判開好頭的。當然,除非這是你有意而為,借此打壓對方氣焰。不過建議你使用此招時,你的身邊還有一位能幫助你緩和氣氛的助手。要不然,一場談判還沒有開始,就已經結束了。

  ☆“感知、感受、發現”的美妙之處在于,它可以讓你有更多的時間用來思考。

  感知:讓你的談判對手感覺到你的誠意,通常情況下對方也會顯示出自己的誠意來,借此一場雙贏的談判就可以就此展開。

  感受:切實站在對方的角度,來陳述對方的感受。此時,你在提出你的不同意見,對方也會耐心的聽完你的感受,借此你可以非常順利把你的觀點告訴對方。一開始的對抗,通常你已經沒有再開口的機會了。

  發現:通過上面兩個步驟你會發現你們雙發其實都有共同點,然后就可以順利的開始談判了。

  你在談判剛開始時的表現往往可以為整個談判奠定基調。從你的言談當中,對方很快就可以判斷出你是否有意向達成一個雙贏的解決方案,或者還是要盡全力為自己一方爭取到最大的利益。律師在談判時往往就具有這個特點:他們通常都是一些非常喜歡對抗的談判者。當你收到一個白信封,發現信封的左上角有幾個突起的黑字,這時你不禁會想:“律師函,哦,不,這次又出了什么問題啊?”打開信封,你會看到什么?你會看到威脅的字眼。他們會告訴你—如果你不答應他們的要求,他們就會怎么怎么對付你。

對抗性談判案例分析

  大師手記 律師通常是對抗型談判者

  記得有一次,我舉辦了一場談判培訓課,有50 名律師參加,他們負責的領域是醫療事故訴訟。在我的印象當中,雖然律師的主要工作就是談判,但幾乎沒有一位律師喜歡參加談判培訓課程—這50 名律師也不例外。

  他們所在的事務所明確地告訴這些律師,希望他們能夠參加這次培訓,并且告訴他們,如果不參加培訓,他們將很難再接到案子。律師們只好讓步,可在內心深處,他們并不喜歡把星期六浪費在培訓上。可一旦培訓開始,他們就立刻變得興趣十足,十分投入。我讓他們假設,一位修女因為一起醫療事故把一名外科醫生告上法庭,然后讓大家就這起案子展開討論。我簡直不敢相信接下來發生的事情:這些律師們個個咄咄逼人,他們一開始就威脅對方,然后步步升級,最后甚至破口大罵,以至于我不得不終止這項練習,并告訴他們,如果真想以較低的成本結束這起案子( 但我懷疑他們并不想這樣做),他們在談判的開始階段就不應該如此咄咄逼人。

  在談判剛開始時,說話一定要十分小心。即使你完全不同意對方的說法,也千萬不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會強化對方的立場。所以你最好先表示同意,然后再慢慢地使用“感知,感受,發現”(Feel,Felt,Found)的方式來表達自己的意見。

  剛開始時,你不妨告訴對方:“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。(這樣你就可以成功地淡化對方的競爭心態。你完全同意對方的觀點,并不是要進行反駁。)但你知道嗎?在仔細研究這個問題之后,我們發現……”下面讓我舉幾個具體的例子。

  比如說你在推銷某種產品,客戶說:“你的價格太高了。”這時如果你和對方進行爭辯,他就會拿出個人的親身經歷證明你是錯的,他是對的。可如果你告訴對方:“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這么想的。可仔細分析一下我們的產品和價格,他們總是會發現,就當前的市場情況來說,我們的性價比是最為合理的。”

  再比如你在申請一份工作,對方的人力資源主管告訴你:“我感覺你在這個行業并沒有太多經驗。”如果你反駁說:“我以前做過比這個更有挑戰性的工作。”對方很可能會把你的話理解成“我是對的,你是錯的”。這時對方就會被迫地捍衛自己的立場。所以你不妨告訴對方:“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的。可我一直以來做的工作和現在貴公司空缺職位之間有很多共同之處,這些共同之處可能并不是那么明顯,所以我可以向你詳細解釋一下。”

  或者你是一名推銷員,買家告訴你:“我聽說你們的物流部門出了點問題。”這時如果你立刻反駁,反而會讓對方懷疑你的客觀性。所以你不妨告訴對方:“是的,我也聽說這件事情了。我想這個謠言幾年前就已經開始流傳了,當時我們公司的倉庫正在遷址,所以的確出了一些問題,但現在就連通用汽車和通用電氣這樣的大公司也開始與我們合作了,所以我們并沒有什么問題。”

  對方還可能會說:“我不相信那些近海國家的供應商,所以我想我們還是應該把這個工作機會留給本地人。”你越是爭辯,對方就越會拼命捍衛自己的立場。所以你不妨告訴對方:“我完全理解你的顧慮,因為最近一段時間很多人都有同感。但你知道我們發現了什么嗎?自從第一次在泰國完成組裝之后,我們在美國本土的工作機會增加了42%,因為……”所以千萬不要一開始就直接反駁對方,那樣只會導致雙方的對抗,一定要先表示同意,然后再想方設法扭轉對方的看法。

  案例直擊

  丘吉爾:先同意,再反駁

  還記得溫斯頓·丘吉爾,那個來自我的故鄉的老頭子嗎?他是一個非常了不起的家伙,但同時也有一個很大的毛病—他喜歡喝酒。所以他總是和提倡禁酒的阿斯托夫人斗嘴。一天,阿斯托夫人走上前來,說道:“溫斯頓,你又喝醉了,真讓人討厭。”丘吉爾是一名談判高手,他知道自己不應該立刻就反駁阿斯托夫人,于是他說:“阿斯托夫人,你說的一點也沒錯,我的確喝醉了。但到了早上,我就會醒過來,而你卻一直會讓人討厭下去。”

  在舉行講座時,我有時會讓坐在前排的某位學員站起來。我伸出自己的手掌,面向那位學員,讓他與我四掌相對。然后我會開始慢慢加大力量。對方自然而然地就會同時加大反抗的力量。當你向一個人發起攻擊時,對方自然也會發起反擊。同樣,當你直接反駁你的談判對手時,對方自然就會奮起捍衛自己的立場。“感知,感受,發現”的美妙之處在于,它可以讓你有更多時間用來思考。假設你正坐在一個酒吧里,一位女士告訴你:“即使這個世界上只有你一個男人,我也不會讓你請我喝一杯酒。”以前從來沒有人對你說過這樣的話,所以你感到十分震驚,你不知道該怎么回答。但如果你已經掌握了“感知,感受,發現”的方法,你就可以告訴對方:“我知道你在想什么,許多人也都有同樣的感受,可我發現……”到了這個時候,你通常就會想出該說些什么了。同樣,有時候你也會遇到一些非常倒霉的情況。比如說你是一名推銷員,你撥通了一位客戶的電話,希望能和對方約個時間好好談一談,可對方卻說:“我才不想和一個滿嘴謊話的混蛋推銷員浪費時間呢!”這時你可以平靜地告訴對方:“我非常清楚你的想法。許多人也都有著和你一樣的想法。可……”這時你會發現自己已經恢復了鎮定,也知道接下來該怎么做了。

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