工程結算審計談判技巧和方法

　　談判是工程項目竣工結算審計的一個重要環節。一定程度上講,談判效果決定一個工程項目審計的成敗與否，而談判的技巧則是決定談判成敗的關鍵。因此，工程項目審計談判對每一個投資審計人員十分重要。下面是小編為大家收集關于工程結算審計談判技巧和方法，歡迎借鑒參考。

　　一、談判的涵義及特點

　　工程結算審計談判，是工程結算審計實施階段結束后，審計人員與施工單位人員就審計的初步結果進行溝通交流，對有爭議的事項表達雙方的意見、觀點，提出證據，說服對方理解、接受自己的觀點，最后雙方達成共識的過程。

　　工程結算審計談判的特點：與其他商務談判有所不同，最大的特點，一是談判對象千子白種、千奇百怪，各種文化程度，有無專業知識、不論性格特征、不管個人素養、男女老幼均可能遇到;二是工程結算審計談判專業性較強。

　　二、談判的對策與技巧

　　總體上看，把工程結算審計的談判對象分為三類：一類是對工程預結算及定額理解的專業知識比較深，法律意識比較強，施工經驗也比較豐富，對審計的項目，既重視結果，更關注過程;一類是對工程預結算及定額理解的專業知識比較少，有一定的施工經驗，對工程項目的造價在心中算總賬，對審計的項目只重視結果，不關注過程;另一類對工程預結算及定額理解的專業知識知之甚少，但施工經驗豐富，對審計結果的正確與否基本不表態。針對上述三種不同類型的對象，可采取以下不同的對策與技巧：

　　第一類談判對象，對審計人員的要求是最高的，不僅要有較高、較全面的專業知識，各種法律法規也要比較了解和熟悉，這就要求審計人員，要不斷的學習新知識，努力提高自己的綜合素質。談判前審計人員要認真分析、充分的考慮談判對象可能提出的各種理由、辯解，并對其所采取的措施、意見;談判時語言表述上的準確性至關重要，審計人員必須準確地把自己的立場、觀點、要求傳遞給對方，幫助對方明了自己的態度工程結算審計談判技巧和方法工程結算審計談判技巧和方法。如果審計人員傳遞的信息不準確，那么對方就不能正確理解你的意圖，勢必影響談判雙方的溝通和交流，使談判朝著不利的方向發展，審計人員的目的就不能達到。在談判時，可以采取分類談判的方法進行，對比較容易溝通容易達成一致意見的問題先談判，對爭議比較大難溝通的問題后談判，并且已經達成一致意見的問題，雙方可先簽字認可。談判主持人要注意控制談判的氣氛，一旦大家都比較激動，有談判即將崩潰的傾向時，要采取一定的方式，比如暫時休會或者說些大家都有趣的東西，緩急一下氣氛在繼續，審計人員談判時一定要注意回答問題的邏輯和語調，不能有半點的邏輯不清或不周密，否則就會很被動。對于已經肯定的問題，態度要堅決果斷，不要讓對方看不起審計人員;對于隱蔽工程或涉及施工經驗方面審計人員不是很肯定，或者是定額規定不太清楚的問題，要謙虛，在談判中，審計人員可以運用一種模糊語言，但是使用模糊語言時，也要求它具有準確性。因為模糊語言反映了審計人員對某一個客觀事物的一定的認識程度，而這種程度的表現必須是相對準確的。對這類問題我們審計提出，如能達成共識，當然最好，如施工單位有充分的理由說服審計人員，作為一種探討和學習，審計人員可以從中學習一些東西，總結一些經驗。

　　談判過程中談判雙方你問我答，你一言我一語，口耳相傳，當面溝通，根本沒有從容醞釀、仔細斟酌語言的時間。而且談判進程常常是風云變幻，復雜無常，盡管談判前審計人員作了最大努力進行了充分的準備，制定了一整套對策，但是，因為談判對手說的話誰也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先設計好談話中的每句話，具體的言語應對仍需談判者臨場組織，隨機應變。

　　第二類談判對象，要求審計人員具有較好的職業道德和耐心，對方只問結果，如果結果能接受，就簽字認可，如不能接受再討價還價，但審計人員要對審計機關或者說自己的信譽負責，最大限度地規避審計風險。針對談判對象的性別、年齡、文化程度、性格等等的不同，接受語言的能力和習慣使用的談話方式也完全不同

　　有些老板運用語言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達方式，而有些老板則偏重情感的抒發，使用情感性號召效果明顯;性格直爽的人說話喜歡直接了當，對他們旁敲側擊很難發生效用，而性格內向又比較敏感的人，談話時喜歡琢磨弦外之音，甚至無中生有地扯出些問題來工程結算審計談判技巧和方法評估審計。談判中審計人員應根據這種個人差異，分析談判對象，不能想怎么說就怎么說，在談判時必須考慮對方的接受能力，把審計的結果運用適合對方的方式耐心細致的跟對方解釋清楚，讓對方理解明白核減的事項和理由，心服口服的簽字。

　　第三類談判對象是審計人員最難對付的，經常是只聽，偶爾發表一些意見，對錯不表態。對這類談判對象，談判時審計人員要密切注意信息的輸出和反饋情況，在自己說完話以后，認真考察對方的反應，要察言觀色，從對方的眼神、姿態、動作、表情來揣測對方對自己的話的感受，考察它是否對正在進行的話題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠接受自己的說法。再根據其表情判斷他對該問題的態度，審計人員要及時、靈活地對自己的語言進行調整，轉移或繼續話題，如果覺得他是認可了該問題，就進行下一個問題的談判，如果覺得他還有異議，審計人員就在做些解釋和說明，直至他在審計結果上簽字認可為止。