什么是商務(wù)談判策略

　　商務(wù)談判策略。盡管這是一個(gè)很常用的名詞，但學(xué)術(shù)界對(duì)這個(gè)詞還沒(méi)形成統(tǒng)一被大家公認(rèn)的表述。下面，第一范文網(wǎng)小編帶大家了解什么是談判策略。

　　談判策略含義1：

　　1.商務(wù)談判策略的含義

　　商務(wù)談判是“合作的利己主義”的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，參與談判的雙方或多方都要為自己獲得盡可能多的利益而絞盡腦汁。談判人員可能會(huì)根據(jù)有關(guān)情況，或顯示自己的智慧，或擺出自己的實(shí)力，或借助天時(shí)、地利以及經(jīng)過(guò)思考選擇的方法、措施來(lái)開(kāi)展談判。作為一種復(fù)雜的智力競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，談判高手無(wú)不借助談判策略的運(yùn)用來(lái)顯示其才華。因此，談判策略選用是否得當(dāng)，能否成功，是衡量談判者能力高低、經(jīng)驗(yàn)豐富與否的主要標(biāo)志。

　　什么是商務(wù)談判策略呢?

　　我們認(rèn)為，商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。在具體的談判過(guò)程中，商務(wù)談判策略包含兩層含義：參加商務(wù)談判人員的行為方針和他們的行為方式。商務(wù)談判策略是一個(gè)集合概念和混合概念。一方面，它表明，商務(wù)談判中所運(yùn)用的單一方式、技巧、措施、戰(zhàn)術(shù)、手段等都只是商務(wù)談判策略的一部分。對(duì)于策略，談判人員可以從正向來(lái)運(yùn)用，也可以從反向來(lái)運(yùn)用;既可以運(yùn)用策略的一部分， 也可以運(yùn)用其幾部分及其多部分的組合。 另一方面，它還表明，商務(wù)談判中所運(yùn)用的方式、戰(zhàn)術(shù)、手段、措施、技巧等是交叉聯(lián)系的，難以再深入分割與分類。多數(shù)商務(wù)談判策略是事前決策的結(jié)果，是科學(xué)制定策略本身指導(dǎo)思想的反映，也是談判實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)概括。它規(guī)定談判者在一種能預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的情況下應(yīng)該做什么，不能做什么。談判中所采取的許多策略，都要經(jīng)歷醞釀和運(yùn)籌的過(guò)程。醞釀和運(yùn)籌的過(guò)程，也是集思廣益的互動(dòng)過(guò)程。只有經(jīng)歷這一過(guò)程，才能選擇準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略。

　　2.商務(wù)談判戰(zhàn)略與策略

　　有時(shí)，我們還會(huì)用“商務(wù)談判戰(zhàn)略”一詞。那么，商務(wù)談判戰(zhàn)略和策略究竟是怎么回事呢?商務(wù)談判戰(zhàn)略是相對(duì)于商務(wù)談判策略而言的。一般說(shuō)來(lái)，商務(wù)談判戰(zhàn)略又稱為商務(wù)談判宏觀策略。它是指實(shí)現(xiàn)談判總目標(biāo)的原則性方案與途徑。其目的主要是獲取談判的全局利益，實(shí)現(xiàn)談判的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。商務(wù)談判戰(zhàn)略具有完整性、層次性、階段性、相對(duì)穩(wěn)定性等特點(diǎn)。

　　商務(wù)談判策略又稱為商務(wù)談判微觀策略，是完成或?qū)崿F(xiàn)商務(wù)談判戰(zhàn)略的具體方案、手段、戰(zhàn)術(shù)的總稱。實(shí)施商務(wù)談判策略旨在贏得局部的或階段性的利益。有時(shí)，商務(wù)談判策略的實(shí)施，可能會(huì)暫時(shí)失去某些局部的利益，以服從整體利益和總體目標(biāo)的需要。它具有派生性、單一性、應(yīng)變性和針對(duì)性等特點(diǎn)。

　　商務(wù)談判戰(zhàn)略和商務(wù)談判策略僅僅是一種理論上的區(qū)別。在談判實(shí)踐中，它們既對(duì)應(yīng)存在又相互轉(zhuǎn)化。應(yīng)該注意的是，無(wú)論商務(wù)談判戰(zhàn)略還是策略，都不是談判的最終目標(biāo)。從一定意義上講，它們都是解決問(wèn)題的方式與方法。

　　商務(wù)談判策略2：談判策略構(gòu)成要素

　　任何事物都有其特定性。這種特定性正是由諸要素所構(gòu)成的特有的質(zhì)的規(guī)定性。商務(wù)談判策略的質(zhì)的規(guī)定性包括其內(nèi)容、目標(biāo)、方式和要點(diǎn)等四大方面。

　　1.策略的內(nèi)容

　　商務(wù)談判策略的內(nèi)容是指策略本身所要解決的問(wèn)題，是策略運(yùn)籌的核心。如在商務(wù)談判中，價(jià)格談判策略本身所要解決的問(wèn)題就是產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值及其表現(xiàn)的認(rèn)定。

　　2.策略的目標(biāo)

　　商務(wù)談判策略的目標(biāo)是指策略要完成的特定任務(wù)，表現(xiàn)為談判本身追求什么，避免什么。如在商務(wù)談判中，價(jià)格談判的目標(biāo)表現(xiàn)為特定數(shù)量的多收益，少支出。

　　3.策略的方式

　　商務(wù)談判策略的方式是指策略表現(xiàn)的形式和方法。比如，在商務(wù)談判中的價(jià)格讓步策略，其采取的“擠牙膏”戰(zhàn)術(shù)，就是一種典型的達(dá)到自己談判目標(biāo)的方式方法。

　　4.策略的要點(diǎn)

　　商務(wù)談判策略的要點(diǎn)是指實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)之所在。例如，談判中的價(jià)格讓步策略，運(yùn)籌它的關(guān)鍵在于“讓步”的學(xué)問(wèn)和技巧。把握和運(yùn)用好讓的“度”是運(yùn)用好這一策略的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　需要注意的是，有的策略之要點(diǎn)不只一個(gè)。比如，“出其不意”這一策略的要點(diǎn)就有兩個(gè)：一個(gè)是“快速”，以速制勝;一個(gè)是“新奇”，以奇奪人。

　　除上述四個(gè)主要的構(gòu)成因素外，商務(wù)談判策略的構(gòu)成因素還包括策略運(yùn)用的具體條件和時(shí)機(jī)。