公關(guān)談判的策略（精選17篇）
公關(guān)談判的策略 篇1
1、提問(wèn)技巧
公共關(guān)系談判的過(guò)程也是溝通的過(guò)程，在溝通中如何“巧妙”提問(wèn)才能有針對(duì)性，才能方式得當(dāng)，都需要講究一定的技巧。發(fā)問(wèn)的技巧有很多，例如利用選擇式誘問(wèn)，往往以“能不能”、“可不可以”等形式出現(xiàn)。這樣發(fā)問(wèn)，限制了對(duì)方回答問(wèn)題的范圍，使其無(wú)法含糊其辭，從而使觀點(diǎn)明朗化。利用假設(shè)式誘問(wèn)，是談判者在假設(shè)某種有利自身的前提下一種故意的發(fā)問(wèn)形式，它往往可以使對(duì)方麻痹大意。隱含式誘問(wèn)，是談判者將難以使人接受的觀點(diǎn)隱含在問(wèn)話中的一種故意發(fā)問(wèn)，其表現(xiàn)手法更高明。
2、答復(fù)技巧
公共關(guān)系談判人員要使自己的回答巧妙，令對(duì)方心服口服，除了要具有廣博的知識(shí)外，必須做到回答問(wèn)題時(shí)，思維要有確定性。如果你想讓對(duì)方明確地知道你的回答，其技巧是簡(jiǎn)潔;談判者的回答不能含糊其辭，叫人捉摸不定;不要徹底地回答對(duì)方所提的問(wèn)題，答話者要將錯(cuò)就錯(cuò)，將問(wèn)話者的范圍縮小，或者對(duì)回答的前提加以修飾和說(shuō)明;回答問(wèn)題時(shí)要嚴(yán)密，滴水不漏，減少問(wèn)話者繼續(xù)追問(wèn)的興致和機(jī)會(huì)。
3、敘述的技巧
敘述與回答的差別在于：敘述不一定要針對(duì)提問(wèn)而言。即使對(duì)方不提問(wèn)，談判者可以根據(jù)需要介紹一些情況。談判者在敘述時(shí)應(yīng)注意對(duì)方注意力的變化，盡量充分利用對(duì)方注意力集中這段寶貴的時(shí)間，把重要的問(wèn)題闡述清楚。在敘述時(shí)，談判者如果無(wú)法避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，一般都應(yīng)給予解釋。這樣做的理由，一方面可避免各方對(duì)于專業(yè)術(shù)語(yǔ)理解的差異，另一方面可為以后的談判再次引用該專業(yè)術(shù)語(yǔ)打下基礎(chǔ)。
4、幽默的應(yīng)用
在談判活動(dòng)中，幽默有助于創(chuàng)造和諧的談判氣氛，可以使批評(píng)變得委婉友善，有利于避免尷尬，可以增加辯論的力量，避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，并為談判者樹(shù)立良好的形象。因此，在談判桌上，應(yīng)盡量應(yīng)用幽默這種特殊的技巧，但注意輕重場(chǎng)合。
公關(guān)談判的策略 篇2
1、聲東擊西策略
聲東擊西策略是指在談判過(guò)程中，雙方出現(xiàn)僵局，無(wú)法取得進(jìn)展，于是，通過(guò)巧妙地轉(zhuǎn)換議題，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的方法。此種方法最大的特點(diǎn)是富于變化，靈活機(jī)動(dòng)，既不正面進(jìn)攻，又不放棄目標(biāo)，而是在對(duì)方不知不覺(jué)中迂回前進(jìn)，從而達(dá)到自身的目的。
2、旁敲側(cè)擊策略
旁敲側(cè)擊策略是指談判雙方在談判桌上經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的磋商還難以取得進(jìn)展時(shí)，除在談判桌上同對(duì)方較量外，還可用間接方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到盡快解決。
3、紅白臉策略
一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉，又稱紅白臉策略，是指在談判過(guò)程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或者有一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，軟硬兼施，使談判的效果更好。
4、共識(shí)演繹法策略
共識(shí)演繹法策略是指在談判中善于發(fā)現(xiàn)并及時(shí)抓住對(duì)方談判中與我方具有共識(shí)的某一觀點(diǎn)，加以強(qiáng)調(diào)，并以此為前提，推演出必然性結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的邏輯方法。
5、真誠(chéng)贊美策略
在公共關(guān)系談判中真誠(chéng)地贊美，即誠(chéng)摯而不虛偽地贊揚(yáng)對(duì)方，顯示出對(duì)方的重要性。因?yàn)樵谡勁兄校瑢?duì)方受到贊揚(yáng)和褒獎(jiǎng)，心情愉快，神經(jīng)興奮，此時(shí)，最容易表現(xiàn)出寬宏大度，豁達(dá)開(kāi)朗，而不至于在一些可讓步的問(wèn)題上斤斤計(jì)較或爭(zhēng)執(zhí)不休。
6、掌握時(shí)機(jī)策略
談判過(guò)程中，要有效地掌握談判時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確把握和選擇最佳時(shí)間，以爭(zhēng)取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳時(shí)機(jī)，出其不意予以反擊。更要見(jiàn)好就收，適可而止。如果把某一方置于死地，那么雙方都將一無(wú)所得。如果談判妥協(xié)階段已經(jīng)到了再?zèng)]有回旋的余地時(shí)，可以發(fā)出最后通牒：“：要么接受，要么就算了。”這個(gè)策略實(shí)際上是把對(duì)方逼到毫無(wú)選擇余地的境地，容易引起對(duì)方的敵意，不到萬(wàn)不得已，不要輕易采用這種策略。
公關(guān)談判的策略 篇3
買家眼中最看重的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
1。價(jià)值+成本節(jié)約 -- 購(gòu)買某項(xiàng)新技術(shù)或外包服務(wù)的主要?jiǎng)恿υ谟诮档统杀尽?所以能否降低成本是首要的，但最重要的還在于那些基于銷售額的指標(biāo)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，諸如銷售增長(zhǎng)或產(chǎn)量等, 這才是體現(xiàn)最終價(jià)值的。
2。可靠性 -- 如今的客戶對(duì)服務(wù)水準(zhǔn)的要求越來(lái)越高， 因此， 從某種意義上來(lái)說(shuō)，新技術(shù)或服務(wù)供應(yīng)商就必須提供絕對(duì)的可高性，這點(diǎn)在買家眼里沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。
3。優(yōu)異的性能 -- 這對(duì)于優(yōu)秀的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是起碼的事情。 事實(shí)上，
優(yōu)秀的供應(yīng)商經(jīng)常能夠主動(dòng)超越客戶對(duì)它的要求，換句話說(shuō)，追求卓越是現(xiàn)代優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的新特征。
4。專業(yè)技能和知識(shí) -- 生產(chǎn)廠商和零售商越來(lái)越要求其IT或物流供應(yīng)商提供的服務(wù)更有行業(yè)或市場(chǎng)針對(duì)性。在這些專業(yè)能力方面有專長(zhǎng)的供應(yīng)商將很受客戶青睞，甚至被尊為顧問(wèn)的角色。
5。解決問(wèn)題能力 -- 在任何一條供應(yīng)鏈中， 不可預(yù)測(cè)的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的。因此，供應(yīng)商是否愿意并有實(shí)力解決突發(fā)事件就成為一項(xiàng)重要的衡量指標(biāo)。對(duì)突發(fā)事件的快速解決能力和靈活性對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是個(gè)加值。
6。持續(xù)改善 -- 許多公司都希望能夠看到供應(yīng)商產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，從而確認(rèn)該供應(yīng)商能夠持續(xù)滿足自己的發(fā)展需要， 這點(diǎn)對(duì)IT供應(yīng)商尤其重要。
7。支持 -- 許多公司的規(guī)模隨著與供應(yīng)商合作的越來(lái)越緊密而呈現(xiàn)縮減的趨勢(shì)， 這意味著他們更多地依賴于供應(yīng)商提供實(shí)施，培訓(xùn)，技術(shù)維護(hù)或相關(guān)服務(wù)。提供全方位支持已經(jīng)變得與技術(shù)或服務(wù)本身同樣的重要。
8。文化 -- 毫無(wú)疑問(wèn)，客戶更愿意同有著健康的企業(yè)文化和積極進(jìn)取的敬業(yè)態(tài)度的供應(yīng)商合作， 那些以客戶利益為重，盡力達(dá)成目標(biāo)，精益求精的供應(yīng)商尤獲青睞。
9. 全球性 -- 由于供應(yīng)鏈已經(jīng)帶有全球的屬性，幾乎所有的企業(yè)都在尋求能讓他們與世界各地的貿(mào)易伙伴進(jìn)行接觸和交易的 技術(shù)與服務(wù)，現(xiàn)代的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商必須趕上這個(gè)潮流。
10。完善的服務(wù) -- 完善的服務(wù)對(duì)好的供應(yīng)商是不可缺的， 尤其是針對(duì)第三方物流(3PLs)以及其它物流領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，能夠提供優(yōu)質(zhì)的全方位服務(wù)的供應(yīng)商就很有競(jìng)爭(zhēng)力。
以上這10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是采購(gòu)對(duì)選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的最基本也是最重要的考量點(diǎn)，以下5項(xiàng)是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商共同有的特性，也是非常值得采購(gòu)關(guān)注的。
1。符合法律法規(guī)要求 -- 越來(lái)越多的行業(yè)受到政府法律法規(guī)的制約， 而且這些制約有越來(lái)越復(fù)雜的趨勢(shì)，小小的失誤就可能導(dǎo)致巨額罰款，甚至引起法律訴訟。因而， 那些能夠處理諸如安全問(wèn)題，貿(mào)易條例，勞務(wù)糾紛，法律事務(wù)的技術(shù)或服務(wù)將有更多的需求。
2。透明度 -- 現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)不滿足于對(duì) 運(yùn)輸，庫(kù)存和訂單處理的及時(shí)了解， 他們需要不斷地從供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商和下游的客戶那里得到信息。
3。 整個(gè)能力 -- 對(duì)于供應(yīng)鏈技術(shù)而言，能夠快速和流暢地與其它系統(tǒng)整合是非常重要的。比如第三方物流，整合供應(yīng)商的服務(wù)使其與合作伙伴的系統(tǒng)兼容的要求在不斷增長(zhǎng)。
4。程序化 -- 優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商能夠幫助客戶企業(yè)將最佳實(shí)踐與高效率的運(yùn)作程序植入公司的業(yè)務(wù)模塊中。
5。增長(zhǎng)性 -- 優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商本身是一個(gè)不斷增長(zhǎng)的企業(yè)，他們能夠跟隨其客戶公司和市場(chǎng)的發(fā)展腳步。有實(shí)力的跨國(guó)企業(yè)都愿意同這樣的供應(yīng)商結(jié)成聯(lián)盟合作。
公關(guān)談判的策略 篇4
童年時(shí)候的我比較膽小，很少說(shuō)話，也很少跟別人溝通，并不是一個(gè)活潑的孩子。正因?yàn)檫@樣，學(xué)校的同學(xué)才不理我，從來(lái)不跟我玩，同時(shí)，我才明白了溝通的重要性。那一件事一直讓我記憶猶新。
記得三年級(jí)的時(shí)候，我是一個(gè)很膽小，很文靜的一個(gè)男孩，老師與同學(xué)都不太喜歡我，因?yàn)槲移綍r(shí)很少說(shuō)話，學(xué)習(xí)成績(jī)也不是很好。在他們的眼中，我就是一個(gè)透明的人，總是忽略我的存在，從來(lái)不在乎我的感受。每逢下課，同學(xué)們各自沖出教室，到外面玩耍去了，唯有我自己一個(gè)人坐在自己的座位上發(fā)呆，我的心充滿了悲傷感，感到非常自卑，內(nèi)心受到極大的傷害，同學(xué)們對(duì)我的無(wú)視，更加重了我思想上的負(fù)擔(dān)，我開(kāi)始有一種想哭的感覺(jué)。放學(xué)回家，我自己坐在床上反省，媽媽見(jiàn)我臉色不太好，就追問(wèn)理由，她得知事情的經(jīng)過(guò)后，便安慰我說(shuō)：“他們不理你是因?yàn)槟愫苌僬f(shuō)話，不善于跟他人溝通，你可以試著跟他們說(shuō)說(shuō)話，溝通一下呀。”當(dāng)時(shí)無(wú)助的我不得不聽(tīng)從媽媽的議建，我照辦了，沒(méi)想到一周后，同學(xué)們與老師就改變了對(duì)我的態(tài)度，我現(xiàn)在可以和同學(xué)們一起玩耍，一起說(shuō)笑，美麗的校園里留下了我們歡快的笑聲，我因此感到無(wú)比的快樂(lè)與自豪。
經(jīng)過(guò)這件事我才明白了溝通有多么重要，世界因溝通變得美麗;大地因溝通變得蒼翠;人類因溝通變得快樂(lè)。請(qǐng)學(xué)會(huì)溝通吧!這需要你細(xì)心。在溝通中點(diǎn)亮別人的內(nèi)心，也點(diǎn)亮了自己的內(nèi)心，共筑一座美麗的心靈橋梁。
公關(guān)談判的策略 篇5
1.談判前要有充分的準(zhǔn)備
知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)、品類市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。
2.只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對(duì)方。
3.盡量在本企業(yè)辦公室談判
采購(gòu)員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。
4.對(duì)等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)自己不利。也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。
5.不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣
交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步!永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6.放長(zhǎng)線釣大魚(yú)
采購(gòu)人員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。
7. 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)。
8.談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購(gòu)員須明了,沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無(wú)窮。
9.盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
采購(gòu)人應(yīng)盡量?jī)A聽(tīng)供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。
10.盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話
成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
11.以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
12.交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率成長(zhǎng)等)上
告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱，有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。
13.以數(shù)據(jù)事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
14.控制談判的時(shí)間
預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步。可是能的話，把他的竟?fàn)帉?duì)手也約來(lái)談，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。
15.不要誤認(rèn)為50/50最好
談雙贏，有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。所以說(shuō)永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好。說(shuō)不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。
公關(guān)談判的策略 篇6
第一部分：談判階段過(guò)程回顧
談判準(zhǔn)備階段
1、談判人員的職務(wù)分配：根據(jù)各組員的性格特點(diǎn)、組織能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力確定雙方小組成員的職務(wù)分配
可口可樂(lè)公司 總經(jīng)理：蔣鵬
銷售總監(jiān)：侯云廣
市場(chǎng)總監(jiān)：靳華宇
技術(shù)顧問(wèn)：徐寧
記錄人員：陳其林
大潤(rùn)發(fā)集團(tuán) 總經(jīng)理：戴淵
銷售總監(jiān)：王佳俊
市場(chǎng)總監(jiān)：馮雷
技術(shù)代表：高裴
記錄人員：陳沐
2、談判主題：可口可樂(lè)公司與大潤(rùn)發(fā)關(guān)于返點(diǎn)指數(shù)的商定
3、準(zhǔn)備談判資料：
一)我方根據(jù)市場(chǎng)情況需求及相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)，決定本公司的返點(diǎn)指數(shù)底線，匯總收集本公司的賬目數(shù)據(jù)和公司發(fā)展方案，同時(shí)調(diào)查談判對(duì)方成員和對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、信譽(yù)狀況。
二)相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》《國(guó)際貨物買賣合同公約》《經(jīng)濟(jì)合同法》
三)備注：(1)《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
(2)聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定 不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。(例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等)。
(3)相關(guān)談判資料 談判方案，對(duì)方信息資料，技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料，初步擬定合同。
4、確立談判目標(biāo)：
一)戰(zhàn)略目標(biāo)：
通過(guò)感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\(chéng)意，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏。以爭(zhēng)取長(zhǎng)期合作
二)談判目標(biāo)：
最高目標(biāo)：在本方利益最大化的程度上，返點(diǎn)指數(shù)0.42
可接受目標(biāo)：雙方各自退讓一步，0.52
最低目標(biāo)：返點(diǎn)指數(shù)0.52
三)感情目標(biāo)：
通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
5、談判對(duì)手的調(diào)查
1)對(duì)方一共5名談判成員，以戴淵為此次的談判主談、王佳俊作為銷售總監(jiān)，馮雷作為市場(chǎng)總監(jiān)，高裴作為技術(shù)人員，陳沐為記錄員。
2)對(duì)方公司背景：
大潤(rùn)發(fā)(RT-MART)是由中國(guó)臺(tái)灣潤(rùn)泰集團(tuán)于19xx年創(chuàng)立的超市品牌， 具體由大潤(rùn)發(fā) 流通股份有限公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)。截至20xx年，大潤(rùn)發(fā)在中國(guó)大陸開(kāi)設(shè)有10家店，年實(shí)現(xiàn)銷售額335.67億元，在20xx年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)榜上排名第七，在外資連鎖零售企業(yè)中排名第二，僅次于家樂(lè)福。
中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的年度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：20xx年，大潤(rùn)發(fā)101家門(mén)店共實(shí)現(xiàn)銷售收入335.67億元，店均年銷售額3.32億元;家樂(lè)福134家店共銷售338.19億元，店均年銷售額2.52億元。大潤(rùn)發(fā)以8000萬(wàn)元的優(yōu)勢(shì)，正式取代家樂(lè)福，成為單店銷售額冠軍
3)對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
大潤(rùn)發(fā)對(duì)大陸市場(chǎng)占有率比較高，其管理理念和服務(wù)質(zhì)量也深得消費(fèi)者喜愛(ài)，在長(zhǎng)期的發(fā)展中，在全國(guó)大多數(shù)一二線城市都有其門(mén)店。
大潤(rùn)發(fā)是中國(guó)本土品牌，具有高度的親和力和影響力，在于其他外來(lái)超級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，逐步站穩(wěn)腳跟并且走向全國(guó)，慢慢拓展市場(chǎng)。
4)對(duì)方劣勢(shì)：
在于越來(lái)越多的連鎖品牌競(jìng)爭(zhēng)中，缺乏創(chuàng)新成分，面臨較大的壓力，在于其自身管理模式的問(wèn)題，需要一些時(shí)間的改變。
第二部分：談判正式展開(kāi)
一)開(kāi)局
1、策略一：感情交流式;
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠(chéng)地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。
2、策略二：一致式開(kāi)局;
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
3、策略三：采取進(jìn)攻式開(kāi)局;
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出我方市場(chǎng)現(xiàn)在物價(jià)飛漲 的事實(shí)，國(guó)內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢(shì)， 使我方處于主動(dòng)地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開(kāi)展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。
二)中期階段
1、商定階段
(1)雙方要求：
大潤(rùn)發(fā)要求：1.價(jià)格提到5元4角，0.54的返利點(diǎn)
理由：可口可樂(lè)公司相對(duì)于百事可樂(lè)的優(yōu)缺點(diǎn)
夏天用電及其他成本的提升
能給我方提供一份具體的宣傳方案，包括貨物的擺放，電視臺(tái)的宣傳等
我方要求：1.價(jià)格5元，返利點(diǎn)0.5
我方理由：相比較其他經(jīng)銷商，我們更看好大潤(rùn)發(fā)在大陸市場(chǎng)的占有率 我方銷售市場(chǎng)廣闊，消費(fèi)人群基數(shù)大，產(chǎn)品知名度高
關(guān)于節(jié)電等方面，我方要求給出具體的節(jié)電方案
新產(chǎn)品新配方生產(chǎn)成本的上升
2)雙方承諾：
大潤(rùn)發(fā)：
1.為可口可樂(lè)公司新產(chǎn)品設(shè)立專柜銷售，并且設(shè)立銷售人員負(fù)責(zé)
2.增加銷售量，增加在青少年中的消費(fèi)比例
3.完善滯銷產(chǎn)品返還制度
4.一分錢營(yíng)養(yǎng)早餐計(jì)劃，提高產(chǎn)品知名度
5.邀請(qǐng)電視臺(tái)進(jìn)行廣告宣傳
可口可樂(lè);
1.產(chǎn)品包裝更新穎
2.產(chǎn)品的技術(shù)方面的再一步改進(jìn)
3.增加銷售量，擴(kuò)大銷售力度
4.在以后的合作中，優(yōu)先考慮大潤(rùn)發(fā)集團(tuán)
5.北美市場(chǎng)和大陸市場(chǎng)做到新產(chǎn)品同時(shí)上架
三)讓步階段
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個(gè)策略做出相應(yīng)的讓步：
在我方報(bào)價(jià)后，始終堅(jiān)持自己最初報(bào)價(jià)，到萬(wàn)不得已的情況下，再做出最后的讓步。
四)成交與簽約
經(jīng)過(guò)雙方的最終商定，返點(diǎn)指數(shù)確定為0.52，雙方合作圓滿完成
簽約
備注：合同文本見(jiàn)策劃案
第三部分：談判過(guò)程中的策略變化與運(yùn)用(應(yīng)急預(yù)案) 雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時(shí)之需。
(一)、若談判過(guò)程中，對(duì)方拒絕我方在價(jià)格方面的提議，導(dǎo)致僵局;
應(yīng)對(duì)方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭(zhēng)吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采取：
1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對(duì)方有意識(shí)的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意,在這種情況下,如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意,并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個(gè)報(bào)價(jià)方案，若我方報(bào)價(jià)對(duì)方不接受，我方而又堅(jiān)決不讓步時(shí)，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對(duì)方在談判過(guò)程中故意拖延時(shí)間，我方則可向?qū)Ψ教釂?wèn)，要求對(duì)方在限定的時(shí)間內(nèi)作答，或提一些與合同無(wú)關(guān)的話題來(lái)緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制，出其不意，迫使對(duì)方讓步。
4、人員配備方面
1) 如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項(xiàng)或個(gè)人的原因不能按時(shí)到達(dá)，或者由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，我們應(yīng)該配備相應(yīng)有關(guān)人員，當(dāng)發(fā)生此類事件時(shí)，能夠及時(shí)替補(bǔ);
2) 當(dāng)對(duì)方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，及時(shí)的給與對(duì)方談判代表治療，以至于不會(huì)影響談判進(jìn)程。
四、談判的人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評(píng)價(jià)與領(lǐng)悟
1)談判人員的表現(xiàn)
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭(zhēng)、面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手采取適當(dāng)?shù)牟呗浴⒂辛Φ恼宫F(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個(gè)別人員沒(méi)能做到脫稿、照本宣科;談判中有些成員沒(méi)有充分發(fā)揮自己的能力等等。
2)談判結(jié)果的評(píng)價(jià)
首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進(jìn)場(chǎng)、包括談判現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)的都很不錯(cuò)。這贏得了指導(dǎo)老師的表?yè)P(yáng)。
其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與大潤(rùn)發(fā)公司的合作
3)領(lǐng)悟
通過(guò)這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過(guò)對(duì)視頻的觀摩過(guò)程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。
2、這些天來(lái)，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認(rèn)真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢(shì)，并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對(duì)方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問(wèn)題。第一、由于準(zhǔn)備時(shí)間不足，我們組有部
分成員沒(méi)有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗(yàn)的缺乏站著談判。第三、談判策略的運(yùn)用不是很靈活。
通過(guò)此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運(yùn)用談判策略的重要性。或許談判中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認(rèn)真的準(zhǔn)備，積極地面對(duì)，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗(yàn)不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會(huì)取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。
公關(guān)談判的策略 篇7
1、法制觀念
德國(guó)屬于西力國(guó)家陣營(yíng)，經(jīng)過(guò)上百午的發(fā)展，法制已經(jīng)非常完各。人民具各了濃厚的法律意識(shí)。德國(guó)談判代表小愿意糾纏于情理內(nèi)容，通常堅(jiān)持公事公辦原則。他們比較注重法制內(nèi)容的溝通和談判，期頤雙力共同遵照相關(guān)的合同條款來(lái)約束合同雙力。德國(guó)是講究法制的國(guó)家，人們認(rèn)為僅有法律使得談判和商務(wù)活動(dòng)變得更加正規(guī)和公正。
2、 二、非語(yǔ)言交流
在開(kāi)展跨文化溝通時(shí)，非語(yǔ)言交流也起到了非常重要的作用。人們?cè)诮涣鬟^(guò)程中，非語(yǔ)言溝通的比重非常大。但是不同國(guó)家的談判者在理解非語(yǔ)言交流力而的傾向和能力是不一樣的。與語(yǔ)言交流不同的是，非語(yǔ)言信號(hào)是潛在的、無(wú)意識(shí)地表現(xiàn)出來(lái)的，談判者很難控制和掌握這些內(nèi)容。所以，不同國(guó)家的談判者要把握和理解談判對(duì)手與本國(guó)人在非語(yǔ)言交流力而的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)，從而有效地進(jìn)行非語(yǔ)言信息的交流，這在商務(wù)談判過(guò)程中是至關(guān)重要的。
冶如其分地進(jìn)行目光接觸是人們學(xué)會(huì)時(shí)間最長(zhǎng)的行為之一。相關(guān)研究揭示，人們?cè)诎l(fā)言以及傾聽(tīng)時(shí)的眼神行為在很大程度上并不一樣。通常情況下，德國(guó)談判者在發(fā)言過(guò)程都不會(huì)長(zhǎng)時(shí)間地、直接地進(jìn)行目光接觸。但是，在談話過(guò)程中更喜歡把臉扭轉(zhuǎn)到一邊，僅僅是不時(shí)回頭觀看，這是為了接觸到聽(tīng)者的眼神。然而，在傾聽(tīng)過(guò)程中，基本上都會(huì)直接地不變地進(jìn)行目光接觸，這就表示他們?cè)谧屑?xì)傾聽(tīng)談話。
公關(guān)談判的策略 篇8
說(shuō)實(shí)話，選修商務(wù)溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話當(dāng)然就上課遲到的了。我們宿舍的四個(gè)算是傳說(shuō)中的那種“乖學(xué)生”吧，我們那天既沒(méi)有逃課也沒(méi)有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過(guò)晚飯呢!結(jié)果可想而知了，記得當(dāng)時(shí)上網(wǎng)選課的時(shí)候只剩下十幾門(mén)了，而且學(xué)校要求每個(gè)同學(xué)都要選一門(mén)自然類了的都沒(méi)有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來(lái)我們宿舍的四個(gè)人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個(gè)人在沒(méi)有交流過(guò)的情況下選的3門(mén)課，竟然是一樣的!其中有一門(mén)就是商務(wù)溝通了。
第一周很快過(guò)去了，第二周周六帶著超級(jí)“不滿”的心情走到213上課，上課沒(méi)多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來(lái)，大家不用帶書(shū)了~”哇，超級(jí)好的消息呢，因?yàn)槟潜鞠翊u頭厚的書(shū)，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的具體內(nèi)容呢，就不多說(shuō)了，不過(guò)那天老師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒(méi)理，吃虧的一定是你!”聽(tīng)舍友說(shuō)這句話不是老師原創(chuàng)的，不過(guò)也沒(méi)關(guān)系，總之想到這句話就想到我們可愛(ài)的老師了。
第一天去上課很奇怪，聽(tīng)著聽(tīng)著感覺(jué)這課還蠻吸引的，結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來(lái)竟然沒(méi)碰過(guò)手機(jī)!以前上課偶爾也會(huì)玩玩的，不過(guò)那節(jié)課真的沒(méi)有玩過(guò)，o(∩_∩)o哈哈~
覺(jué)得商務(wù)溝通這門(mén)選修很值得我去聽(tīng)，也不是純粹為上課而上課，而是因?yàn)樗膬?nèi)容貼近我們的生活，例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯(lián)系結(jié)合我們的平常生活，在生活當(dāng)中加以利用。記得有這么一部分內(nèi)容說(shuō)，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型、完善性還有平穩(wěn)型，結(jié)果跟另外一個(gè)舍友一套，發(fā)現(xiàn)我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體!難怪我們四個(gè)有時(shí)候那么玩得來(lái)，原來(lái)互補(bǔ)啊!不過(guò)逛街的時(shí)候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過(guò)我們四個(gè)人的審美要求的，因?yàn)樾愿癫町惔螅瑢徝烙^差異大啊!
公關(guān)談判的策略 篇9
溝通是心靈與心靈之間的橋梁，溝通是兩個(gè)人傾聽(tīng)對(duì)方心聲。隨著年齡的增長(zhǎng)，我們與父母之間的溝通變少了，取而代之的是飯后的一聲聲震撼心靈的關(guān)門(mén)聲，是我們和父母之間的沉默和爭(zhēng)吵。
我的爸爸媽媽一直很看重我的學(xué)習(xí)成績(jī)，其實(shí)，我知道他們也是為我好，可是有時(shí)候我也需要一個(gè)屬于自己的空間。
我想有一個(gè)自己的學(xué)習(xí)的時(shí)間，我想有一個(gè)自己的休息時(shí)間……可是，我的這些想法都只是藏在心里，并沒(méi)有和爸爸媽媽說(shuō)，說(shuō)出來(lái)怕他們生氣，又說(shuō)我什么不想好好學(xué)習(xí)，什么翅膀長(zhǎng)硬了，不聽(tīng)話……
爸爸媽媽，我已經(jīng)學(xué)會(huì)安排自己的時(shí)間了，你們可以放心了，我知道自己的任務(wù)是什么，作為一名學(xué)生，我當(dāng)然知道我的首要任務(wù)是學(xué)習(xí)，但是，我也需要休息，我也要玩耍，畢竟我還是一個(gè)小孩子……
爸爸媽媽，一次考試沒(méi)考好并不代表我永遠(yuǎn)都考不好，考不好，我知道，我的心情也不好，所以你們不要再責(zé)備我了，不要在因?yàn)橐淮螞](méi)考好就對(duì)我板著臉了，你們這樣我的心情只會(huì)更加的低落，爸媽，不要再因?yàn)槲乙淮螞](méi)考好，你們就為我找補(bǔ)習(xí)班，我知道你們是希望我能夠?qū)W的更好，但是，我希望你們能夠聽(tīng)一聽(tīng)我的想法，我需要你們耐心的傾聽(tīng)……
爸爸媽媽，我會(huì)做一個(gè)好孩子，我會(huì)認(rèn)真的做每件事情，我會(huì)好好的孝敬你們，只是爸爸媽媽，我希望你們對(duì)我多一點(diǎn)的信任，給我多一些機(jī)會(huì)，有足夠的時(shí)間讓我證明給你們看，讓你們看看你們的孩子是多么的精彩……
爸爸媽媽，其實(shí)我也很優(yōu)秀，只是你們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，請(qǐng)你們不要在再我的面前說(shuō)別的孩子又取得了什么樣的成績(jī)了，我知道你們是希望我也可以像別人一樣的優(yōu)秀，但是，你們知道嗎，你們無(wú)意間傷了我的心，我需要的是你們對(duì)我的鼓勵(lì)啊!
爸爸媽媽，我多希望有一天我們面對(duì)面坐下來(lái)心平氣和的談一談自己的心聲，可是，每一次，您都說(shuō)還不快寫(xiě)作業(yè)去，您不知道，多少個(gè)黑夜我一個(gè)人躲在角落里默默的流淚，你們對(duì)我的期待，對(duì)我的要求，如巨石般壓在我身上，壓的我喘不過(guò)氣來(lái)…… 都說(shuō)溝通是心靈與心靈的橋梁，可是，為什么和父母溝通卻那么的難呢?為什么我們和父母之間會(huì)存在著“代溝”呢?讓我們一起坐下來(lái)和父母談?wù)勑模盐覀冃闹邢氲母嬖V父母，讓父母知道我們的想法，讓父母了解我們，也讓我們走進(jìn)父母的心靈，聽(tīng)聽(tīng)他們是怎么想的。
我相信，我們一定能夠和父母做朋友，父母也一定能夠改變!
公關(guān)談判的策略 篇10
說(shuō)實(shí)話，選修商務(wù)溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話當(dāng)然就上課遲到的了。我們宿舍的四個(gè)算是傳說(shuō)中的那種“乖學(xué)生”吧，我們那天既沒(méi)有逃課也沒(méi)有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過(guò)晚飯呢!結(jié)果可想而知了，記得當(dāng)時(shí)上網(wǎng)選課的時(shí)候只剩下十幾門(mén)了，而且學(xué)校要求每個(gè)同學(xué)都要選一門(mén)自然類了的都沒(méi)有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來(lái)我們宿舍的四個(gè)人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個(gè)人在沒(méi)有交流過(guò)的情況下選的3門(mén)課，竟然是一樣的!其中有一門(mén)就是商務(wù)溝通了。
第一周很快過(guò)去了，第二周周六帶著超級(jí)“不滿”的心情走到213上課，上課沒(méi)多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來(lái)，大家不用帶書(shū)了~”哇，超級(jí)好的消息呢，因?yàn)槟潜鞠翊u頭厚的書(shū)，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的具體內(nèi)容呢，就不多說(shuō)了，不過(guò)那天老師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒(méi)理，吃虧的一定是你!”聽(tīng)舍友說(shuō)這句話不是老師原創(chuàng)的，不過(guò)也沒(méi)關(guān)系，總之想到這句話就想到我們可愛(ài)的老師了。
第一天去上課很奇怪，聽(tīng)著聽(tīng)著感覺(jué)這課還蠻吸引的，結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來(lái)竟然沒(méi)碰過(guò)手機(jī)!以前上課偶爾也會(huì)玩玩的，不過(guò)那節(jié)課真的沒(méi)有玩過(guò)，o(∩_∩)o哈哈~
覺(jué)得商務(wù)溝通這門(mén)選修很值得我去聽(tīng)，也不是純粹為上課而上課，而是因?yàn)樗膬?nèi)容貼近我們的生活，例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯(lián)系結(jié)合我們的平常生活，在生活當(dāng)中加以利用。記得有這么一部分內(nèi)容說(shuō)，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型、完善性還有平穩(wěn)型，結(jié)果跟另外一個(gè)舍友一套，發(fā)現(xiàn)我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體!難怪我們四個(gè)有時(shí)候那么玩得來(lái)，原來(lái)互補(bǔ)啊!不過(guò)逛街的時(shí)候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過(guò)我們四個(gè)人的審美要求的，因?yàn)樾愿癫町惔螅瑢徝烙^差異大啊!
公關(guān)談判的策略 篇11
一.你愿意和沒(méi)有決策權(quán)的業(yè)務(wù)員打交道嗎?
我不太喜歡跟沒(méi)有決策權(quán)的業(yè)務(wù)談單價(jià)。很多業(yè)務(wù)員動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)， 這個(gè)我要請(qǐng)示一下經(jīng)理，然后回頭說(shuō)，我們經(jīng)理說(shuō)這個(gè)單價(jià)可以做，虧本做，剛剛我還被經(jīng)理罵了一回，說(shuō)這么低的單價(jià)也做。 其實(shí)我知道他說(shuō)的是假的，他嘴上這樣說(shuō)，心里在偷笑呢，心想又遇到了一個(gè)笨蛋。這樣的人只能騙新手，我才不吃一套，我會(huì)說(shuō)“既然你為難，那就算了，我找別家做”。他越這樣說(shuō)，我越讓他不好過(guò)，再殺他二個(gè)點(diǎn)，不做也得做。我直接跟他講，再降二個(gè)點(diǎn)，如有問(wèn)題叫你們經(jīng)理打電話給我，他一定會(huì)做。這是玩心里戰(zhàn)術(shù)。
二.業(yè)務(wù)員都希望做到客戶滿意,作為采購(gòu),你如何看待客戶滿意?
客戶永遠(yuǎn)不會(huì)滿意。如果業(yè)務(wù)說(shuō)，我請(qǐng)示過(guò)上面了，這個(gè)價(jià)可以做，但不能再降了，我會(huì)說(shuō)，好吧，我也不讓你難做，以后你交貨及時(shí)一點(diǎn)就好了。客戶滿意不是因?yàn)槟愕膬r(jià)格滿意，而是對(duì)你的人滿意，覺(jué)得你是值得信任的人，合作很愉快的人。 采購(gòu)滿意，但不一定是公司滿意，公司永遠(yuǎn)也不會(huì)滿意。作為公司來(lái)講，降價(jià)計(jì)劃一直在進(jìn)行，降價(jià)力度也一直在加強(qiáng)，怎么會(huì)滿意呢?材料降價(jià)的部分，是公司的純利潤(rùn)。市場(chǎng)是有限的，訂單量也是有限的，但節(jié)流的空間是無(wú)限的。
三.你會(huì)把價(jià)格殺得很低嗎?
錯(cuò)了，我做采購(gòu)很真誠(chéng)，我會(huì)給供應(yīng)商較高的利潤(rùn)。采購(gòu)都會(huì)給自己留后路，才能顯示自己的降價(jià)能力。給供應(yīng)商利潤(rùn)，供應(yīng)商才會(huì)好好配合你，遇到緊急情況才會(huì)幫你解圍。舉個(gè)例子，如果你把價(jià)壓得太死，品質(zhì)要求又高，交期又短，真正應(yīng)急時(shí)你就麻煩了，會(huì)被上面罵死，因?yàn)閷?duì)方也不會(huì)幫你的忙。
四.你如何采購(gòu)你完全不熟悉的產(chǎn)品?如何確定單價(jià)與品質(zhì)?
再資深的采購(gòu)，都會(huì)遇到自己從未接觸過(guò)的東西。對(duì)于他們的報(bào)價(jià)以及產(chǎn)品，要看金錢，如果錢不是很多，自然用不著老殺價(jià)，讓他賺點(diǎn)也正常。如果金額多，找?guī)准夜⿷?yīng)商來(lái)對(duì)比,在我不懂的前提下，價(jià)格可以讓供應(yīng)商傳成本分析。質(zhì)量看是否通過(guò)認(rèn)證，我方的工程也會(huì)進(jìn)行確認(rèn)。 五.你會(huì)不會(huì)考慮對(duì)方公司的規(guī)模與實(shí)力? 價(jià)格取決于公司實(shí)力。很多東西從送承認(rèn)書(shū)方面就可以看得出價(jià)格是否合理。有時(shí)一個(gè)公司有一定的實(shí)力,而它的公司在同行中并不是很有名氣，這些是我們經(jīng)常遇到的。有名氣的供應(yīng)商，不一定是滿意的供應(yīng)商。是東莞最大最有實(shí)力的五金廠，但我除非在迫不得已的情況下才會(huì)找他供貨。我們有些供應(yīng)公司并不是很有名氣，但在同行中也過(guò)得去，這些小公司的價(jià)格很低，而且質(zhì)量也過(guò)硬。
公關(guān)談判的策略 篇12
一、爭(zhēng)取談的機(jī)會(huì)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，機(jī)會(huì)的爭(zhēng)取顯得越來(lái)越重要。
這里先引用一個(gè)真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開(kāi)拓海外市場(chǎng)，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價(jià)能力很強(qiáng)，為了追求更多的金融支持，該客戶采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書(shū)的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標(biāo)書(shū)很簡(jiǎn)單，向銀行提出10個(gè)條件判斷題，要求參與招投標(biāo)的銀行據(jù)實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競(jìng)爭(zhēng)，但在接到客戶的招投標(biāo)書(shū)后，該行發(fā)現(xiàn)，客戶提出的10個(gè)問(wèn)題，都超出了分行的授權(quán)范圍。出于誠(chéng)信原則，該行在招投標(biāo)書(shū)上都選擇了否定回答。結(jié)局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭(zhēng)取客戶往往要花費(fèi)12倍的精力和代價(jià)。
商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢(shì)的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標(biāo)案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭(zhēng)取的優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)這類客戶的營(yíng)銷應(yīng)首先確保獲得談判的機(jī)會(huì)，北京建行失去這次機(jī)會(huì)，是因?yàn)樵谡袠?biāo)書(shū)中輕易地對(duì)客戶說(shuō)了“不”。
如果我們能換一個(gè)角度積極應(yīng)答，也許會(huì)有不同的結(jié)果：客戶提出的10個(gè)問(wèn)題，我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3-4個(gè)甚至更多的問(wèn)題進(jìn)行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個(gè)積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機(jī)會(huì)。即使競(jìng)爭(zhēng)不成功，也為我們后續(xù)的營(yíng)銷預(yù)留了合作空間。
二、精準(zhǔn)把握客戶需求創(chuàng)造談判機(jī)會(huì)，是商業(yè)談判的基礎(chǔ);找準(zhǔn)客戶需求，是商業(yè)談判的前提。
在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把握常常是建立在對(duì)談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶的環(huán)境情報(bào)，也就是對(duì)客戶有盡可能多的了解，準(zhǔn)確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知?jiǎng)荩拍塬@得勝利。
有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場(chǎng)去買李子，走到第一個(gè)攤位前，攤主介紹道：“我的李子又大又紅又甜”，老太太搖搖頭走了。走到第二個(gè)攤位，攤主說(shuō)：“我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國(guó)產(chǎn)的、進(jìn)口的，應(yīng)有盡有”，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過(guò)第三個(gè)攤位時(shí)，攤主熱情地與老太太打招呼，問(wèn)道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子啊?老太太說(shuō)：“兒媳婦有了，想吃酸的”，攤主說(shuō)：“恭喜您，要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的，肯定是個(gè)大胖小子”，老太太聽(tīng)得樂(lè)呵呵的，攤主馬上接著說(shuō)：“但您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價(jià)，您買回去后，兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說(shuō)“我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來(lái)，我給您最優(yōu)惠的價(jià)格。第三攤主從此又多了老太太這個(gè)忠誠(chéng)客戶。
我們來(lái)分析下這個(gè)故事：第一個(gè)商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失敗;第二個(gè)商販有著全面的產(chǎn)品，所以實(shí)現(xiàn)了一定的銷售;而第三個(gè)商販通過(guò)主動(dòng)詢問(wèn)準(zhǔn)確把握了客戶需求，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷成功銷售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。
由此可知，一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用，更依賴于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。目前，正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動(dòng)銷售向主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，由無(wú)目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
三、報(bào)出讓客戶滿意的價(jià)格。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)際工作中，價(jià)格往往也是客戶最關(guān)注的問(wèn)題，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，很多沒(méi)有成功的營(yíng)銷也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
公關(guān)談判的策略 篇13
經(jīng)過(guò)這個(gè)學(xué)期對(duì)商務(wù)談判的學(xué)習(xí)， 我對(duì)商務(wù)談判這門(mén)課程還是有了一定的了解。這幾周我們進(jìn)行了商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)課。對(duì)實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。通過(guò)實(shí)訓(xùn)更清楚的認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的， 或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。
雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了 角色，這也是一種對(duì)公司的責(zé)任感吧!在這次談判中，做為小組組長(zhǎng)的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條， 出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。
談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。 在這次談判的過(guò)程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。 如： 1.開(kāi)局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。 2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。 3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。 4.讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
綜上所述，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方 法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富 ，深刻了解到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的道理。最后非常感謝吳老師給我們的指導(dǎo)。
公關(guān)談判的策略 篇14
這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺(jué)得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門(mén)走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。
通過(guò)本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國(guó)際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問(wèn)題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報(bào)。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。
第三，談判過(guò)程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來(lái)在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的許多問(wèn)題都答不上來(lái)，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過(guò)此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：一是知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面;二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來(lái)每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒(méi)有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過(guò)程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開(kāi)局階段，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂(lè)在其中，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來(lái)參加，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺(jué)都帶來(lái)一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。
在談判結(jié)束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語(yǔ)氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。
談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)：對(duì)于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對(duì)方問(wèn)題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧!
最后感謝龐愛(ài)玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)。
公關(guān)談判的策略 篇15
中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.有過(guò)合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。
在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言。” 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。
問(wèn)題：
1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?
3、中方是如何實(shí)施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何?
分析：
1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。
2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。
5、韓方?jīng)Q策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了
公關(guān)談判的策略 篇16
燕子對(duì)鳴，才能微雨雙歸;鴛鴦互啼，才能相對(duì)浴衣;母牛長(zhǎng)哞，才能母子相依。而蒼狼厲嗥，才能喚來(lái)群狼共御敵;雄鷹尖唳，才能威懾?cái)衬懰C無(wú)失。如果你在人群里失去共同語(yǔ)言，無(wú)可奈何地沉默，那你就是可憐的“落花人獨(dú)立”。溝通需要語(yǔ)言，語(yǔ)言是溝通的加速度。
語(yǔ)言是出征將士的倚天長(zhǎng)劍，是匕首，是攻無(wú)不克戰(zhàn)無(wú)不勝的殺手锏，如果你用對(duì)了的話。是語(yǔ)言，讓蘇秦聯(lián)合六國(guó)，使強(qiáng)秦心驚膽戰(zhàn);是語(yǔ)言，讓諸葛亮說(shuō)服東吳，使八十三萬(wàn)曹軍葬身火海;是語(yǔ)言，讓周恩來(lái)在亞非會(huì)議上一鳴驚人，使亞非各國(guó)對(duì)中國(guó)刮目相看;是語(yǔ)言，讓水均益白巖松打動(dòng)了億萬(wàn)觀眾的心，使我們對(duì)央視有更高的評(píng)價(jià)……語(yǔ)言是友誼的助推劑，語(yǔ)言是親情的粘合劑，語(yǔ)言是關(guān)愛(ài)的爆器，因?yàn)檎Z(yǔ)言是溝通的加速度啊!
如果失去共同語(yǔ)言，如果人人都不會(huì)正確使用語(yǔ)言，難以想象地球?qū)⑹窃鯓右粋�(gè)糟糕的世界，人的心靈是怎樣荒蕪的一片沙漠。那樣的世界，是失去摩天大樓，失去良田好稻，失去四大發(fā)明，失去現(xiàn)代文明，失去古代輝煌的洪荒社會(huì)。那樣的心靈，是失去“海上生明月，天涯共此時(shí)”的共鳴，失去“我自橫刀向天笑，去留肝膽兩昆侖”的震撼，失去“自信人生二百年，會(huì)當(dāng)擊水三千里”的贊賞，失去“粉骨碎身渾不怕，要留清白在人間”的堅(jiān)貞，失去“生死契約，與子相悅;執(zhí)子之手，與子偕老”的動(dòng)情的不毛沙漠。語(yǔ)言是何等的重要!語(yǔ)言是何等的必需!語(yǔ)言能連結(jié)千古，讓古代的文明在溝通中與時(shí)俱進(jìn)，不斷發(fā)展，鑄成現(xiàn)今的輝煌。語(yǔ)言能跨越時(shí)空，讓蘇格拉底、柏拉圖、莎士比亞、仲尼、太白和魯迅與我們有無(wú)聲的溝通，有心靈的對(duì)話。
語(yǔ)言在情侶的溝通中，是浪漫神奇的鵲橋;語(yǔ)言在師生的溝通中，是堅(jiān)實(shí)耐用的階梯;語(yǔ)言在父子的溝通中，是樸實(shí)無(wú)華的船槳;語(yǔ)言在朋友的溝通中，是忠實(shí)誠(chéng)懇的郵票。語(yǔ)言為溝通添色加彩，溝通在語(yǔ)言中輝煌燦爛。
讓語(yǔ)言成為溝通的最親密朋友吧!正確而共同的語(yǔ)言，乃是溝通加速度。
公關(guān)談判的策略 篇17
1.設(shè)置懸念。
你如果仔細(xì)觀察過(guò)段子手的段子，應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)好的段子往往有兩種因素，結(jié)尾反轉(zhuǎn)以及一開(kāi)始就有預(yù)期的懸念設(shè)置。
生活中應(yīng)用比較自然的是“真是沒(méi)想到，之前我以為，然而今天我發(fā)現(xiàn)...”
舉栗子。
A.一直以為同事小李是個(gè)文靜乖巧的小女生，直到最近發(fā)生了一件事，才讓我大跌眼鏡啊!...
B.昨天遇到連續(xù)三次遇到一個(gè)很喜歡類型的清純女孩，發(fā)生了一些電影般的情節(jié)...
C.看到了一部神作，到現(xiàn)在還是很震驚，這部作品的理念和創(chuàng)意實(shí)在令人拜服啊...
D.我有個(gè)朋友在非洲工作，告訴了我一件讓我震驚的事情...
第一種，身邊人的趣事;第二種，自己的奇特經(jīng)歷;第三種，看到的電影或文學(xué)作品;第四種，人生經(jīng)歷或感受。每一個(gè)都可以引申更多的話題和討論，以及一開(kāi)始吸引對(duì)方的聊天興致。
2.投其所好。
適合已經(jīng)很熟悉的朋友或者了解對(duì)方的工作興趣喜好的情況下。
典型應(yīng)用。我發(fā)現(xiàn)你喜歡/你在看，我也很喜歡，我覺(jué)得那吧，你怎么認(rèn)為?
A.你不是很喜歡X家的東西嗎，最近我發(fā)現(xiàn)X家新出的產(chǎn)品很不錯(cuò)呢...
B.昨天X隊(duì)vsX隊(duì)看了嗎，這比賽真叫一個(gè)驚心動(dòng)魄啊。
C.你也很喜歡的導(dǎo)演最近有一部新的電影，講的是。
D.對(duì)了，你這個(gè)月的星盤(pán)我看看，好像有桃花哦~
領(lǐng)會(huì)精神....
3.分享有用社交信息和情報(bào)。比如：
A.下個(gè)月會(huì)展中心有一場(chǎng)盛大的國(guó)際展哦。(確定大多數(shù)人都會(huì)感興趣的。)
B.圖書(shū)館這周末有場(chǎng)關(guān)于 三國(guó)歷史的讀書(shū)會(huì)，來(lái)了幾個(gè)著名的歷史作家哦。
C.有一家新開(kāi)的泰國(guó)餐館非常贊，就是位置比較偏，環(huán)境很不錯(cuò)，很適合情侶去哈。
D.咖啡館明天有個(gè)主題沙龍活動(dòng)，我想你可能會(huì)感興趣...
當(dāng)然此外還有關(guān)于投資，房產(chǎn)，有趣有用的產(chǎn)品發(fā)布等等大多數(shù)人都會(huì)關(guān)心的話題吧。因人而異。
4.結(jié)論先行，留下討論余地。
最近我意識(shí)到，感悟到，多以感情類為主，友情也好，愛(ài)情也好。
A.男人就沒(méi)有不看A片的嗎?男人有女朋友還看A片是為什么啊?
B.是不是中國(guó)父母都喜歡逼自己小孩快點(diǎn)結(jié)婚?
C.男女之間真的沒(méi)有純粹的友誼啊!李大仁和程又青不還是在一起了，你有李大仁嗎?
D.異地戀真的不靠譜啊。你身邊有成功的異地或異國(guó)戀嗎?
一些似是而非沒(méi)有定論的東西，最容易引發(fā)對(duì)方聊天的興趣了，這個(gè)過(guò)程中可以慢慢展開(kāi)。