商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告（精選20篇）

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇1

　　上周二，我們根據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場商務(wù)談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購部)就買方欲購進90臺Dell筆記本電腦的價格、配置、型號等細(xì)節(jié)，以及我方與學(xué)校的長期合作問題進行了具體的協(xié)商。

　　在這次談判當(dāng)中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當(dāng)中，并擔(dān)任我方主談手這個職務(wù)。這次談判我認(rèn)為還算比較成功，結(jié)果我方與買方協(xié)商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺得和準(zhǔn)備是分不開的，我把我方的準(zhǔn)備分為了三個階段。 前期準(zhǔn)備：首先，我方根據(jù)我們所做的品牌Dell進行一系列的了解，包括公司概況、銷售模式、市場目標(biāo)。我們發(fā)現(xiàn)到Dell公司目標(biāo)市場包括教育機構(gòu)，所以這也成為我們這次合作的契機。然后我方對Dell品牌以及市場其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進行對比，我方根據(jù)網(wǎng)上使用者的評價，總結(jié)出優(yōu)缺點，采用突出我方優(yōu)點：品牌口碑好、辦公性能高、服務(wù)保障全面。盡可能彌補我方劣勢：顯卡性能稍低(游戲性稍差)、價格稍高。

　　中期準(zhǔn)備：經(jīng)過我方與買方的溝通，根據(jù)買方對筆記本配置的需求用途和價格的范圍。我方將型號選定為性價比比較高的兩款機型供買方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。

　　后期準(zhǔn)備：我方對產(chǎn)品價格的預(yù)算，確定我方底價，以及我們能提供的配件和服務(wù)，對可能買家提出的條件進行預(yù)算。最后就是商量和學(xué)校合作事項，希望校方提供的條件。

　　談判情況總結(jié)：這次談判，我認(rèn)為總的來說是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實，并且確定雙方長期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的準(zhǔn)備，和穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營的策略上，很明顯表現(xiàn)出準(zhǔn)備的不足，尤其是一開始我方價格的資料失誤，導(dǎo)致一開始有點亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來的談判中，我方還是一再堅持，細(xì)心的解釋，表現(xiàn)出我方的合作誠意，最終獲得校方的認(rèn)同。從這次談判中我也得到了許多的經(jīng)驗教訓(xùn)：第一、準(zhǔn)備充分的重要性 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有充分的準(zhǔn)備，“知己知彼”才能更好的應(yīng)對對方策略。第二、談判當(dāng)中的配合，要多方面的積極協(xié)助和努力，

　　工作任務(wù)分清，保證每個人對自己的任務(wù)都能明確，對此次談判的目標(biāo)明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏的情況下，目的就是達成一個明智的協(xié)議，可以采用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒，同時也可以提高談判的效率，避免在一個方面陷入僵局。 自我認(rèn)識：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準(zhǔn)備。首先對模擬談判全局進行前期的總策劃，設(shè)定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學(xué)到不少實用的知識和體會到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習(xí)機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗，這將是我們?nèi)松��?dāng)中的一筆財富!

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇2

　　哈爾濱德強商務(wù)學(xué)院

　　實 驗 報 告

　　課程名稱： 國際商務(wù)談判實訓(xùn) 系 別： 貿(mào)易經(jīng)濟系 專 業(yè)： 國際經(jīng)濟與貿(mào)易 班 級： 國本4班

　　學(xué)生姓名： 許志平

　　20xx年 11 月 18 日

　　實驗項目一：國際商務(wù)談判基本技能實訓(xùn)

　　一、實驗?zāi)康暮鸵��?/p>

　　通過實驗，學(xué)習(xí)掌握國際商務(wù)談判基本技能

　　二、實驗原理

　　1商務(wù)談判的基本技能

　　三、主要儀器設(shè)備

　　1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套

　　2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把

　　3.歡迎橫幅、訂書機、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部

　　四、實驗內(nèi)容、步驟及操作方法

　　1.注重利益，而非立場

　　2.創(chuàng)造雙贏的解決方案

　　五、實驗結(jié)果與分析

　　在商務(wù)談判中，對于利益問題，應(yīng)注意一下幾點

　　1.向?qū)Ψ椒e極陳述你得利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你得利益

　　2.承認(rèn)對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己的利益的前提下，幫助對方解決利益沖突問題。

　　3.在談判中既要堅持原則，又要有一定的靈活性

　　4.在談判中隊利益做硬式處理，而對人作軟式處理。

　　實驗項目二：國際商務(wù)談判的溝通

　　一、實驗?zāi)康暮鸵��?/p>

　　通過實訓(xùn)，學(xué)習(xí)掌握國際商務(wù)談判的溝通

　　二、實驗原理

　　1.談判溝通策略的運用

　　三、主要儀器設(shè)備

　　1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套

　　2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把

　　3.歡迎橫幅、訂書機、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部

　　四、實驗內(nèi)容、步驟及操作方法 1.營造氣氛，拋磚引玉

　　2.樹立大局觀，半個蛋糕就夠了

　　3.理清思路，各個擊破

　　五、實驗結(jié)果與分析

　　1.忽略氣氛營造，談判直入主題

　　2.強調(diào)個人主觀性觀點，影響主次

　　3.觀點過多，拖沓不清

　　實驗項目三：國際商務(wù)談判禮儀實訓(xùn)

　　一、實驗?zāi)康暮鸵��?/p>

　　通過本次的實訓(xùn)，使學(xué)生了解和掌握商務(wù)談判對服飾、舉止的一般要求，學(xué)會得體的稱呼、寒暄和介紹，掌握握手、接與遞名片的基本要領(lǐng)，把握迎送、會談和宴請的禮節(jié)，如何接、打電話等

　　二、實驗原理

　　會談的服飾、舉止的一般要求，見面的稱呼、寒暄、介紹、握手、接與遞名片的禮節(jié)，會談禮節(jié)，打、接電話的禮節(jié)

　　三、主要儀器設(shè)備

　　餐臺一個、西餐餐具一套、中餐餐具一套

　　四、實驗內(nèi)容、步驟及操作方法

　　1.服飾舉止禮儀

　　2.見面禮儀

　　3.介紹禮儀

　　4.握手禮儀

　　5.名片禮儀

　　6.迎送禮儀

　　7.求職面試禮儀

　　五、實驗結(jié)果與分析

　　實驗項目四：國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備

　　一、實驗?zāi)康暮鸵��?/p>

　　1、能夠運用市場調(diào)研方法進行談判信息收集

　　2、能夠運用市場調(diào)研方法分析整理談判信息找出有用的資料

　　3、能夠利用所收集的談判信息背景資料進行商務(wù)談判方案策劃

　　4、能夠根據(jù)準(zhǔn)備的商務(wù)談判方案進行模擬談判

　　5、能夠根據(jù)模擬談判及時調(diào)整商務(wù)談判預(yù)案

　　6、培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精神、隨機應(yīng)變能力、綜合知識的運用能力

　　二、實驗原理

　　1、搜集信息的原則和基本方法

　　2、搜集信息的內(nèi)容

　　3、談判計劃、談判目標(biāo)、談判策略

　　三、主要儀器設(shè)備

　　1.配套電腦數(shù)臺

　　2.多媒體教學(xué)設(shè)備一套

　　四、實驗內(nèi)容、步驟及操作方法

　　1.收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關(guān)法律法規(guī)等

　　2.盡可能多的收集對方的相關(guān)情報并加以分析

　　3.收集潛在競爭者的情報并加以分析

　　4.預(yù)想取得良好的談判結(jié)果

　　5.評估我方的需求和禮儀

　　6.確定談判協(xié)議的最佳替代方案

　　7.確定保留價格和理想成交價

　　8.評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案

　　9.理解對方的真正利益

　　10.確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)力

　　11.尋找與談判對手類似的個人或單位進行模擬談判

　　12.制定談判預(yù)案并評估

　　13.組成談判小組

　　14.進行人員分工

　　15.確定談判目標(biāo)

　　16.確定談判地點并做好相關(guān)準(zhǔn)備

　　17.確定談判進程

　　18.制定談判策略

　　19.準(zhǔn)備談判資料

　　20.準(zhǔn)備談判合同文本

　　21.制定應(yīng)急預(yù)案：成員、場地及設(shè)備、策略、競爭對手的干擾等方面

　　五、實驗結(jié)果與分析

　　1.將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開

　　2.充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍

　　3.找出雙贏的解決方案

　　4.替對方著相，并讓對方容易作出決策

　　實驗項目五：國際商務(wù)談判開局、報價、磋商以及簽約的實訓(xùn)

　　一、實驗?zāi)康暮鸵��?/p>

　　1.掌握如何進行國際商務(wù)談判的開局

　　2.能靈活的建立良好的開局氣氛

　　3.掌握各種開局禮儀

　　4.能簡明扼要的進行開場陳述

　　5.掌握如何進行國際商務(wù)談判的磋商

　　6.能在磋商過程中根據(jù)談判方案進行報價、還價、在出現(xiàn)僵局時靈活運用僵局解決策略

　　7.能恰當(dāng)?shù)倪\用語言技巧及行為語言

　　8.通過實訓(xùn)，在外貿(mào)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時機，熟練運用外貿(mào)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

　　9.能策劃完備的簽約儀式，掌握簽約程序及禮儀

　　10.培養(yǎng)學(xué)生團隊合作精神和隨機應(yīng)變能力，良好的文化及禮儀修養(yǎng)

　　二、實驗原理

　　1.談判開局策略的運用

　　2.談判開局的任務(wù)

　　3.報價策略的運用

　　4.談判磋商策略的運用

　　5.磋商過程中的語言及行為溝通

　　6.談判成交階段策略的運用

　　7.簽約流程

　　三、主要儀器設(shè)備

　　1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套

　　2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把

　　3.歡迎橫幅、訂書機、筆數(shù)支、電話一部

　　4.桌簽、鮮花、話筒、簽約文件夾兩個、香檳或紅酒及配套酒杯、照相機

　　四、實驗內(nèi)容、步驟及操作方法

　　1.選擇談判場所，布置談判場所

　　2.接待對方談判代表(吃、住、行)

　　3.按計劃建立恰當(dāng)氣氛，掌握開局主動

　　4.觀察對方的表現(xiàn)以修正掌握的信息

　　5.辨別對方的誠意

　　6.把握時機，結(jié)束談判的開局階段

　　7.一方報價

　　8.另一方要求價格解釋

　　9.雙方討價還價

　　10.僵局出現(xiàn)

　　11.分析產(chǎn)生僵局的原因，實施僵局解決策略

　　五、實驗結(jié)果與分析

　　在談判中談判者必須把握談判遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)的基本原則，即公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則

　　實驗項目六：國際商務(wù)后續(xù)談判實訓(xùn)

　　一、實驗?zāi)康暮鸵��?/p>

　　通過實驗，學(xué)習(xí)掌握國際商務(wù)談判的后續(xù)談判

　　二、實驗原理

　　1.后續(xù)談判的策略

　　三、主要儀器設(shè)備

　　1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套

　　2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把

　　3.歡迎橫幅、訂書機、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部

　　四、實驗內(nèi)容、步驟及操作方法

　　1.資料的整理、歸檔

　　2.小組經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)

　　3.履約充分準(zhǔn)備

　　4.維護雙方關(guān)系

　　5.下次合作打基礎(chǔ)

　　五、實驗結(jié)果與分析

　　后續(xù)談判是談判的一個延伸，同樣很重要。細(xì)節(jié)不可忽視。

　　實驗項目七：國際商務(wù)談判的策略和技巧

　　一、實驗?zāi)康暮鸵��?/p>

　　通過實驗，學(xué)習(xí)掌握國際商務(wù)談判的策略和技巧

　　二、實驗原理

　　國際商務(wù)談判的策略與技巧

　　三、主要儀器設(shè)備

　　1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套

　　2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把

　　3.歡迎橫幅、訂書機、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部

　　四、實驗內(nèi)容、步驟及操作方法

　　1.姿態(tài)策略

　　2.情景策略

　　3.回避策略

　　4.換位策略

　　5.競爭策略

　　五、實驗結(jié)果與分析

　　1.以獲得經(jīng)濟利益為目的，追求談判的經(jīng)濟利益

　　2.以價格為核心，其他因素可折算為價格

　　3.是參與各方合作與沖突的對立統(tǒng)一

　　4.各方最終獲利大小，取決于談判各方的實力和談判能力

　　5.注重各方條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

　　實驗項目八：國際商務(wù)談判綜合模擬實訓(xùn)

　　一、實驗?zāi)康暮鸵��?/p>

　　通過實驗，全面掌握商務(wù)談判的整個過程策略的應(yīng)用

　　二、實驗原理

　　1.國際商務(wù)談判程序及管理

　　2.認(rèn)識商務(wù)談判策略

　　3.開具階段常用策略

　　三、主要儀器設(shè)備

　　1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套

　　2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把

　　3.歡迎橫幅、訂書機、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部

　　四、實驗內(nèi)容、步驟及操作方法

　　1.談判前的準(zhǔn)備階段

　　2.正式談判階段

　　3.談判的善后

　　五、實驗結(jié)果與分析 通過本次談判，讓我認(rèn)識到了商務(wù)談判不是雙方為了各自最大利益而在談判桌上進行如戰(zhàn)爭般激烈的爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。商務(wù)談判實際上是雙方為了建立合作關(guān)系的一種方式，最終的目的是實現(xiàn)雙方利益的最大化，以達到雙贏的目的。

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇3

　　關(guān)于國際商務(wù)談判模擬實訓(xùn)的報告

　　前言

　　隨著國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，國際商務(wù)談判越來越頻繁。而談判幾乎無處不在，日漸成為人們解決各種爭議和問題的方法。談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。因此，我們一定要掌握商務(wù)談判的各種策略。作為一名國貿(mào)的學(xué)生，國際商務(wù)談判是一門很重要的專業(yè)課。在本學(xué)期，我們開設(shè)了這門課程，而且這門課選用的教材還是雙語的，可想而知，它與英語的關(guān)系密不可分。經(jīng)過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)了很多關(guān)于談判的知識，比如說談判的特點與構(gòu)成要素和各種談判策略。但是，這畢竟是書本上的知識，實踐起來就沒有那么簡單了。再加上國際商務(wù)談判是一門操作性很強的課程，所以學(xué)校給我們安排了一個為期兩周的國際商務(wù)談判實訓(xùn)。其目的在于讓我們熟悉用英語交流下的國際商務(wù)談判的整個流程，運用和加強談判所需的知識和組織策劃的能力;同時，熟練運用所學(xué)的商務(wù)談判技巧進行談判，從而達成共識。

　　在這兩周的時間里，老師把我們分成六個組。每個組都有自已的任務(wù)，這樣做的目的在于讓我們有足夠的時間去準(zhǔn)備談判，能夠把最好的狀態(tài)呈現(xiàn)在老師和同學(xué)面前。總體來說，我覺得這次實訓(xùn)是一個新的挑戰(zhàn)，形式非富，內(nèi)容新穎。但是，我會嚴(yán)格要求自已，努力鍛煉自已，提高實際的動手能力。

　　正文

　　首先，老師給我們介紹了實訓(xùn)上課的安排。我們的上課時間是上午10點，隔一天上一天，這樣就有足夠多的時間來準(zhǔn)備談判。這次的實訓(xùn)任務(wù)一共有五個，我們組做的是Hotel Sale。每個組又分成兩個小組，即Prat A 和 Part B。從兩個小組里，選出一個小組長，來負(fù)責(zé)談判的分工。每個組都有一個大組長，來負(fù)責(zé)私下的模擬談判，并做好談判的記錄。很幸運，我成了我們組的大組長。同時，我覺得自已身上也多了一份責(zé)任，要對我們的組員負(fù)責(zé)。

　　然后，老師給我們講解了最后成績的構(gòu)成。最后的成績由五個部分組成，Strategy and Planning 占20%，Opening Session 占10%，Bargaining 占10%和 Coping with X-cultural negotiation 占10%，Writing the Report 占50% 。其次，老師講了對我們的要求，他要求每個小組都要做PPT，在談判前要先講解自已的PPT。為了讓我們都積極參與到談判中，調(diào)動課程氣氛，老師讓我們仔細(xì)看別的組的談判，并要求我們對別的組的談判進行點評。同時，他這樣做的目的在于讓后面的組吸取經(jīng)驗和教訓(xùn)，不要犯類似的錯誤。從而，讓后面的組可以更好地發(fā)揮。我覺得在每次的模擬談判中，都是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，雖然每個組做的任務(wù)不同，但是有很多東西都是可以借鑒和學(xué)習(xí)的，比如說談判雙方眼神的交流。

　　談判前期準(zhǔn)備分為信息收集、形成談判小組、談判計劃的制定和模擬談判。信息收集是指收集對方的資信狀況、談判者的個人信息、國際國內(nèi)的市場行情、相關(guān)國家和區(qū)域的法律和風(fēng)俗習(xí)慣及文化背景。形成談判小組就是要確定談判的規(guī)模，即確定讓多少人參與談判、其次是人員的具體分工，即指定每個人的職責(zé)范圍和職責(zé)權(quán)限。

　　在前期準(zhǔn)備中，最重要的就是制定談判計劃。制定談判方案：當(dāng)中包括談判策略、談判的議事日程、談判技巧和談判人員的特定角色。談判目標(biāo)包括三個即最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)。最高目標(biāo)是一個團隊追求的最大化的收益，是理想中的最優(yōu)目標(biāo);可接受的目標(biāo)是一個團隊期望達成的目標(biāo)，它是通過對相關(guān)信息、策略等的分析后確定的一個可以接受的目標(biāo);最低目標(biāo)是指一個團隊可以接受的最低標(biāo)準(zhǔn)，低于這個標(biāo)準(zhǔn)則不能與其達成交易。這些內(nèi)容在我們所做的PPT中都有涉及到，所以看我們的PPT就能知道我們這次談判的目標(biāo)。

　　在分析雙方的優(yōu)劣勢時，我們才采用了SWOT的分析方法。在市場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)中，我們學(xué)習(xí)過這種方法，它的好處在于條理清晰，有利于我們談判。SWOT的含義包括Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats。然后，根據(jù)案例，我們要找到這些內(nèi)容。經(jīng)過我們小組成員的共同努力，我們組的PPT

　　得到了老師的肯定。我們都明白，在談判中可能會出現(xiàn)僵局的情況。一旦出現(xiàn)，無論是賣方還是買方，都應(yīng)該努力打破僵局，因為僵局非常不利于談判的進行。為了應(yīng)對這種情況，我們的PPT涉及到了危機處理。無論做什么事情，我們都應(yīng)該全面做好準(zhǔn)備，避免一些錯誤。這有利于談判的順利進行，同時可以提高談判的效率。每一次模擬談判，都是一次練習(xí)，更是一次學(xué)習(xí)的機會。 結(jié)尾

　　在這兩周的時間里，我們學(xué)到的知識是有限的，但是培養(yǎng)的能力確實是無限的。我們學(xué)到的是一種實踐動手的能力，而不是理論知識。國際商務(wù)談判是經(jīng)濟主體出于自身的利益，就雙方的商業(yè)事務(wù)而進行的磋商行為和過程。國際商務(wù)談判不是一件簡單的事情，需要在談判之前做許多的準(zhǔn)備，比如說信息的收集和制定談判的計劃。通過這兩周模擬的國際商務(wù)談判，在石老師的講解和自學(xué)的基礎(chǔ)上，我們不斷的鞏固了以前的知識，還學(xué)習(xí)了不少新的知識。我們通過對案例的分析，學(xué)習(xí)到了如何去掌握談判情境，并根據(jù)實際情況去制定談判計劃。在談判中，我們基本上堅持以平等互利、友好協(xié)商、依法辦事和誠實守信的原則;在語言的交流過程中，我們應(yīng)該注重溝通藝術(shù)、溝通策略和非語言溝通;在談判的過程中始終堅定立場、同時清楚自已的底線，采用了聯(lián)合和分裂、打心理價格戰(zhàn)的技巧;在談判時，我們要隨機應(yīng)變，靈活地轉(zhuǎn)換策略，逐步地學(xué)會了讓步藝術(shù)和巧解僵局的策略和技巧。在模擬談判中，我們熟悉國際商務(wù)談判的整個過程，讓我們有了一個清楚的認(rèn)識。

　　我覺得在這次實訓(xùn)中，我沒有做好的地方在于對英語的運用。在整個模擬談判過程中，我都不能用英語表達我想說的，我只好事先寫好自已要說的話，也因為這樣，我沒有能夠很好地與對方進行眼神的交流。老師說過，在談判中，要隨時關(guān)注對方的一言一行，即察言觀色，談判的本質(zhì)就是心理戰(zhàn)。雖然這次實訓(xùn)結(jié)束了，但是我會好好學(xué)習(xí)英語，特別是口語，學(xué)會怎樣用英語和別人交流。

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇4

　　杭州市余杭鎮(zhèn)某鞋廠，是一家專門生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購買100臺縫紉機。為了能以較低的價格買到縫紉機，邀請我一起參與采購縫紉機的談判。我建議該廠采用制造競爭對手策略和投石問路策略進行談判。為了制造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開始我們就一起邀請了三家規(guī)模比較大的合格供應(yīng)商，并約在同一天進行首次談判。在談判之前我們帶領(lǐng)廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺，合計300臺縫紉機。參觀結(jié)束之后，我們安排三家供應(yīng)商代表分別對自己的產(chǎn)品和報價進行了介紹，這使我們進一步了解了每家供應(yīng)商的產(chǎn)品特點和價格情況。因為存在競爭對手，購買的數(shù)量又比較多，所以三家供應(yīng)商的初次報價都比較合理。經(jīng)過比較和篩選，我們選擇了其中一家作為重點談判對象。一周后，我們邀請對方再次來廠談判。對方在300臺的數(shù)量誘惑和競爭壓力下，價格在初次報價3680元的基礎(chǔ)上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續(xù)談時，我代表廠家告訴對方，廠長認(rèn)為每臺3400元的價格過高，資金無法一次性到位，按照現(xiàn)在的價格最多只能買200臺。就算200臺也要70萬元左右資金，需要三個合伙人協(xié)商好資金問題后才能同意。同時希望對方能夠每臺再讓步100元，以減輕財務(wù)上的壓力。對方說他們從沒有賣過這么低的價格，需要回去向領(lǐng)導(dǎo)請示匯報。三天后，對方來電說每臺最多可以再便宜60元。我告訴對方，這是一個好消息，我會立即向廠領(lǐng)導(dǎo)匯報。第二天，我打電話給對方，經(jīng)三個合伙人協(xié)商，認(rèn)為3340元的價格可以接受。但是因為資金暫時有點緊張，一下子拿不出那么多現(xiàn)金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對方說分期付款從無先例，絕對不行。于是我說，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，我們只好先買100臺，可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話，可以過來談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。

　　(2)不要讓對方發(fā)現(xiàn)破綻 如果被對方察覺你不像是一個買那么多的或值得長期合作的人，投石問路策略就會失敗。普通顧客可以扮成批量進貨的經(jīng)銷商，小買家可以扮成大買家來試探價格。但是你必須要扮得像，會說一些行話，有時候還需要一些道具。

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇5

　　溝通是生活中不可缺少的一部分。在我們的生活中,一般總是平易之人能較好地與他人溝通,或者有更多人愿意與之溝通。 有些人因為不善于溝通,而沒有朋友,以至性格孤僻。但是與之相反,善于溝通的人,無論是與家人、與朋友、與社會都會融洽相處。

　　如果身為國家領(lǐng)導(dǎo),就必須學(xué)會與下屬與人民很好地溝通。周恩來就是一個典型的事例。有一次周親自拜訪一位戲劇演員。當(dāng)敲響了那位演員家的門后,那位演員忙說:“宰相進民宅,歡迎!從前宰相出門,都是前呼后擁,今天您怎么一個人來啊?”坐下后,從問這位演員的練功情況一直問到飲食起居,這使那位演員十分感動。周不僅鼓舞了他本人,而且團結(jié)了廣大的文藝工作者。周很好地處理了自己與人民的關(guān)系,他深入民心,他懂得與廣大人民群眾溝通,他是中國人民以及中華民族的好。由此可見,人與人之間必須要溝通,只有這樣才能使人與人,人與社會相處更和諧。

　　溝通與不溝通會導(dǎo)致兩種截然相反的結(jié)果。項羽與劉邦的故事則是最典型的例子。項羽“力拔山兮氣蓋世”,人稱楚霸王,卻因為他有勇無謀且不善于用人來彌補自身不足,最終落了個四面楚歌,烏江自刎的下場。其實當(dāng)時項羽賬下人才濟濟,但他剛愎自用,不愿聽從下屬的意見,只是一意孤行。就因為他從不與部下很好溝通,所以導(dǎo)致他有真才實學(xué)無用武之地。陳平、張良只當(dāng)個普通將領(lǐng);韓信只給個守賬差事,屢次獻策不被采納。他們無法與項羽溝通,抱負(fù)難以施展,于是都相繼流至劉邦帳下,終助劉邦一統(tǒng)天下。而老臣范增,雖貴為亞父,但還是被項羽遣回家鄉(xiāng),病死途中,項羽眾叛親離,除了失敗別無他途。這能怪誰,這只能歸咎于項羽自己無法與屬下溝通,以至失天下。而劉邦則與之恰恰相反,他明白只有與屬下溝通,共商大計,才會有更好的戰(zhàn)爭策略。所以他則表示,他之所以得天下,靠的是張良、蕭何、韓信等人才。劉邦能夠與屬不溝通,使自己的不足得到彌補,這就是他成功的原因。

　　由此可見,只有善于溝通的人,才會最終勝利。 溝通是生活中必不可少的。也許你的成功就在于溝通,又或許你就是因為不善溝通才會離成功尚有一路之遙,那么,你一定要學(xué)會溝通,只有這樣你的成功之路才會平坦,才會贏得鮮花和掌聲。

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇6

　　"這是我的日記本，爸爸媽媽，你們?nèi)绻�要看，我隨時歡迎哦!"這23個大字就寫在我的日記本封面上。也許會有人覺得奇怪：日記本不是給自己看的嗎?那就錯了吧!我認(rèn)為與他人分享自己的心路歷程才是最快樂的事。

　　小時候，我可是很懶的，沒有一點兒寫日記的觀念，而父母就會每天問我："學(xué)校里有什么好玩的或傷心的事發(fā)生嗎?""有啊!就是……那個……怎么說呢?"可惜，我的表達能力太弱了，以至于父母總是得不到回答。有一次，我看見班上有人寫日記，他說："這里頭寫的可都是我的小秘密，連爸爸媽媽都不給看!"瞧這話說的，爸爸媽媽可是我們最親最愛的人啊，有什么話不能對他們說呢?

　　是啊，父母是我最親的人，既然他們這么想知道學(xué)校里發(fā)生的事，那我也寫日記，一本給父母看的日記。

　　回到家，我馬上對媽媽說了這個心愿，媽媽說："好啊!你人還小，就知道滿足我們大人，長大了不少嗎!""嘻嘻!那你們看了日記，一定要回復(fù)一個評論給我哦!我也想看一看你們大人有什么樣的想法呢!"當(dāng)天晚上，我準(zhǔn)備了一本筆記本，用來寫日記，并把它取名為"溝通小站"，寫下了第一篇關(guān)于校園多彩生活的日記。

　　第二天，又是一個明亮的新世界。我打開日記本，驚喜地發(fā)現(xiàn)日記本下方多了一個評論!"媽媽來評論咯!'溝通小站'這個名字取得真好，以后我們就在這里說說話，談?wù)勑模�有什么困難，盡管說出來，看媽媽是不是能幫到你。……"看了這些話，我立馬打起了精神去上學(xué)去了。

　　隨著我漸漸地長大，日記本中的內(nèi)容漸漸地充實，我與媽媽還有爸爸的感情也越來越好，日記本的評論中也多了"長大"、"成熟"等字眼兒，看來爸爸媽媽是肯定我的咯!

　　知道現(xiàn)在，我還有在寫日記，父母也勤勤懇懇地評論著。許多與父母不和的同學(xué)都很羨慕我與父母的感情，我卻告訴他們："建立一個自己的'溝通小站'吧!與父母溝通著成長會讓親情的花朵重新綻放哦!"

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇7

　　Live with thankfulness

　　Do you know Thanksgiving Day?Do you know why human thank God? Thanksgiving falls on the fourth Thursday of November, a different date every year. The President must proclaim that date as the official celebration. Thanksgiving is a time for tradition and sharing. Even if they live far away, family members gather for a reunion at the house of an older relative. All give thanks together for the good things that they have. In this spirit of sharing, civic groups and charitable organizations offer a traditional meal to those in need, particularly the homeless. On most tables throughout the United States, foods eaten at the first thanksgiving have become traditional. What should we thank?

　　The thankful great universe provides the environment of existence for us and give us sunlight, air, water and everything in keeping with we existence of space, bring storm to let us accept to toughen for us, bring to us mysterious let us look for. The thankful parents give us the life, make us feel the merriment of the human life, feel the genuine feeling of the human life, feel the comity of the human life, feel happiness of the human life, also feel hardships and pain and sufferings of the human life! The thankful teacher works with diligence and without fatigue everyday of teach, give us knowledge ability, put on the wing which flies toward the ideal for us.

　　The thankful classmate and friend grows up road of, let I no longer standing alone in the itinerary of life;The with gratitude is frustrated and let us become in a time the failure stronger.

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇8

　　1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

　　據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。

　　問題：

　　1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

　　2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

　　分析：

　　1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

　　2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng)!

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇9

　　Communication is common and important in our daily life. All of us live with others in the society and no one can live cut off from it. Everyday, we must talk to others to give and get information, but how can we communicate with others? Some people claim that they don’t know what to say and how to speak to others, strangers especially.

　　I think first you should find a topic that both of you are interested in. Then, pay attention to your manners, speed, pitch, expressions and your body language. You should make others feel comfortable, so that they are willing to talk to you. Last but not the least, being a good listener. Listening to others shows your respect to them. Only when they heard, they want to talk. So do you. Before you talk, listening to others first.

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇10

　　上了一個學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。

　　商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動,也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達到了;然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。

　　講課方式靈活多樣，這使得我對和大家一起學(xué)習(xí)談判的經(jīng)歷非常著迷。也正因為李老師上課如此精彩，常常在不知不覺之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待，心里猜測著李老師這次又有什么獨到的見解，會向大家傳遞什么重要的理念，大家又會有什么經(jīng)典的觀點發(fā)表，也急著和大家分享自己最新的感悟……

　　其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動還在我腦中閃現(xiàn)。

　　還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達十余次， 每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨�司利益爭�?zhí)不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺 ，鍛煉了我們 在談判中實際能力，如應(yīng)時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變 ， 同時在談判中也要學(xué)會緩和氣氛，當(dāng)談判進入僵局時適當(dāng)聊幾個輕松話題 拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。

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　　08市場營銷 龍海桃 0800008125

　　通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如1、要 以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

　　在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇11

　　當(dāng)我與同學(xué)產(chǎn)生誤會后，回到家里時，心內(nèi)深知，其實只要能靜下心來，好好談一談，就完全可以避免這種不愉快。溝通是一柄劍，它能夠斬斷人與人之間誤會與矛盾的荊棘。而你要明白，這柄劍上不應(yīng)該有銹跡，劍的款式也應(yīng)該適合你去揮舞。

　　我與父母成長在不同的時代背景之下，思想觀念存在著一定的差異，于是，形成了代溝，其實我知道，所謂代溝，不過是現(xiàn)代人之間的溝通出現(xiàn)了一些問題，只要我們心平氣和的坐下來說話，相信一定能夠?qū)�問題解決。溝通是一把鐵鍬，它能夠掘起理解與信任的泥土，填平深深的代溝，而你要懂得鐵鍬要合手，泥土要選好。溝通這個問題，說小也小，說大也大，而且并不只是人與人之間的溝通。

　　我國是一個多民族國家，要實現(xiàn)統(tǒng)一，就需要各民族之間的團結(jié)，而這種團結(jié)就需要相互溝通。溝通是一塊基石，能承載祖國的統(tǒng)一大業(yè)，而我們要想好，這基石不僅要形狀合理，位置也理定得正確。

　　我們的祖國日益繁榮，大家都明白，沒有改革開放的政革，就不會有今天的發(fā)展，而改革開放正是要我們與世界各國進行溝通，溝通是一座橋梁，把我們與這個世界緊緊地聯(lián)系在一起，而我們要注意，這座橋梁要建得穩(wěn)固更要保證“交通”的合法與通暢。

　　溝通是一柄雙刃利劍，若使用不當(dāng)，即會傷到自己，又會傷到他人，溝通是一把鐵鍬，若鏟得不好，不但平能填溝平壑。反而會越挖越深，溝通是一塊基石，若放置有誤，整座大廈可能弱不禁風(fēng)，溝通是一座橋梁，若建造失當(dāng)，定會帶來巨大的麻煩。

　　把握好溝通的方法與尺度，我們才能順利地抵達成功的彼岸。

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇12

　　經(jīng)濟系“奮進杯”之模擬商務(wù)談判大賽活動總結(jié)

　　歷時半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓(xùn)，初賽，二次培訓(xùn)，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風(fēng)采。

　　本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供，學(xué)習(xí)部改進后完成的。在前期宣傳階段，我們學(xué)習(xí)部通過開展學(xué)習(xí)委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿(mào)，大一金融國貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國貿(mào)。總得來說，前期宣傳還是比較成功，參與的同學(xué)比較多，但問題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進行指導(dǎo)，沒有對商務(wù)談判有一定專業(yè)知識的同學(xué)或老師來擔(dān)當(dāng)評委。還有就是準(zhǔn)備不夠充分，策劃不夠細(xì)致，沒有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準(zhǔn)備工作有所不足，今后我們會做得更好的。

　　進行完預(yù)賽之后，根據(jù)選手們的表現(xiàn)打分，選出了8名選手參加決賽。在12月x日，我們在英語樓的225進行商務(wù)談判的決賽，本次決賽也是為最后在402學(xué)術(shù)報告廳的表演賽做的預(yù)演。選手們準(zhǔn)備得很充分，比賽節(jié)奏緊湊，選手們也表現(xiàn)的從容不迫，頗有大將風(fēng)范。賽后，主席及副書記都對選手們的表現(xiàn)給予了肯定，并指出了不足及需要改進的地方。本次決賽所反應(yīng)出的問題是，選手們還是沒有很好的理解商務(wù)談判的概念，把商務(wù)談判當(dāng)

　　成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。

　　在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進行著。然后，我們還對選手的個人信息進行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。

　　12月x日，從中午開始，學(xué)生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會。18點，全體學(xué)生會成員到場，進行最后的準(zhǔn)備，迎賓，安檢，會場布置，PPT展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調(diào)時間的問題，導(dǎo)致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場的氣氛帶動了起來，并借機宣傳了我系的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。

　　本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟學(xué)科內(nèi)的知識，多了解一下學(xué)術(shù)性活動如何開展，這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn)，改正錯誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。

　　相信我們下次一定能做得更好!

　　經(jīng)濟系分團委

　　模擬商務(wù)談判個人總結(jié)03

　　我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進行總結(jié)的問題。

　　一 談判的工作情況

　　在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。

　　二 談判階段過程回顧

　　(一)準(zhǔn)備階段：

　　全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場等多方面來考慮進行優(yōu)劣勢分析，我方資料準(zhǔn)備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把

　　我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

　　(二)具體談判階段

　　雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。

　　三、關(guān)于談判策略

　　最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。

　　(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。

　　(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬

　　住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

　　(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

　　(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當(dāng)時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎�我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

　　(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

　　四、收獲與總結(jié)

　　雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇13

　　The cartoon aims at informing us of the significance of communication. Definitely，No one can deny the importance of it. Communication will enable us to achieve our objectives more rapidly. By communicating frequently and smoothly, we can have a better understanding among each others, reduce unnecessary conflicts and frictions and thus eventually improve the efficiency of cooperation. To further illustrate the importance of communication , I would like to take the Apple Incorporation as a case in point: how could it, with so many departments, staffs from diverse countries and backgrounds inside, and branch offices allocated all around the world, finally operate smoothly and achieve unprecedented market profits without an efficient communication.

　　From my perspective , at no time should we underestimate the power of communication. when misunderstanding others, we should communicate with them initiatively and detect the truth underlying bias. communication is the lubricant of success/happiness.” Henry Ford, a world-renowned entrepreneur also once said.

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇14

　　Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。20xx年秋，Q牌男裝正式啟動上市。我當(dāng)時恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。在市場調(diào)研以后的叁個月里，我始終沒有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調(diào)研過程中，我已經(jīng)拜訪過了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。20xx年11月23日，品牌發(fā)布會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現(xiàn)場指導(dǎo)，請咨詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負(fù)責(zé)服飾秀。會議地點安排在鄰近Y市的一家度假山莊。會議當(dāng)天晚上是歡迎酒會，為意向客戶接風(fēng)。酒會上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開，嚴(yán)格保密。我則相反，有意無意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因為第二天下午就有幾位客戶要與我談。第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務(wù)房門前。這兩個客戶是我非常看好的。山東的Z先生是個天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢?我心里也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個招唿，然后我們再詳談好不好?”征得同意后，我就去了幾個重要客戶那里，對每個人都說晚上有點忙，過半小時后來詳談。大約40分鐘后，我回到商務(wù)房，他們二位已經(jīng)等急了。談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C，我們今天只是談?wù)劊�山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當(dāng)然，在我個人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好。”山東Z先生說，“以我們的市場經(jīng)驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優(yōu)惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。”陜西L先生馬上附和，并舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。 Q牌這次產(chǎn)品組合得確實不是很成功，但這些都已經(jīng)是不能更改的。順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進死胡同。于是我岔開話題，“你們認(rèn)為加盟一個品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要?”他們沒有話說，最后達成了對我方有利的合同。

　　從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會議開得非常隆重，并不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價，提高己方在談判中的地位。同時主辦方還有意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，這會造成一種競爭的氛圍，相當(dāng)于在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動力。歡迎會后很快就有客戶主動提出商談?wù)f明這樣的造勢成功了。第二，兩個客戶一起上門來找“我”談判，想用兩個市場進行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。這是一種結(jié)盟戰(zhàn)略，當(dāng)一方處于相對弱勢時，可以用這種辦法增加自己與強勢一方平等對話的籌碼。而同時面對兩個客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強勢一方于不利的地位。第叁，處在被動狀態(tài)時，一定要想辦法給自己一個調(diào)整的時間和空間。此例中這位區(qū)域經(jīng)理表面上是說去與其它客戶商談，其實是在時間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準(zhǔn)備。這也是一種以逸待勞的戰(zhàn)術(shù)，等對方已經(jīng)疲勞了或者不耐煩時再與之進行談判，會增加對方犯錯的幾率，也會提高我方勝出的可能性。這位區(qū)域經(jīng)理讓對方苦等了40分鐘，對方已經(jīng)迫不及待要開始談判了，這對己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權(quán)，就算已經(jīng)被授予也不能讓對方知曉。此例中，這位區(qū)域經(jīng)理明明有簽署此項業(yè)務(wù)的權(quán)力，卻告知對方“我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C……”這種佯稱自己沒有全權(quán)的做法一方面給自己留了煺路，萬一事后覺得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使之犯錯或攤出底牌。第五，凡事不能急于求成。雖然己方希望盡快達成協(xié)議，但在與對方談判時，這位區(qū)域經(jīng)理說：“我們今天只是談?wù)劊�山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以煺為進的策略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放松警惕。第六，給對方制造麻煩。客戶說“今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優(yōu)惠……”這其實是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產(chǎn)品確實有不妥之處，這樣就達到了讓談判對手降低期望的目的。最后，這位區(qū)域經(jīng)理即使岔開話題，沒有順著對方的思路往下走，是運用了揚長避短的戰(zhàn)術(shù)，這也是在借用實力迫使對方讓步。

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇15

　　經(jīng)濟不景氣，這不是協(xié)商薪水的好時機

　　拋開過去十年間的經(jīng)濟挑戰(zhàn)，有天賦的人仍然很難找并且值得聘請。此外，大多數(shù)雇主故意在他們提供的薪水中留下一些空缺，期待著與被聘任的人進行談判。如果不這樣做，就喪失了本來可以獲取很大利益的機會。再者，薪水不是唯一需要談判的主題：學(xué)費報銷，工作日程，購房補助以及工作分配等，這些都是需要談判的。找出對你事業(yè)最重要的因素，然后針對這些主題與雇主進行協(xié)商。

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇16

　　世界上有這樣一種愛，它如山，沉重?zé)o比，它可以幫你戰(zhàn)勝一切艱難險阻，那便是像“矛”一樣的父愛;也有一種愛，它如水，溫情體貼，卻可以幫你抵擋一切狂風(fēng)暴雨，這便是像“盾”一樣的母愛。

　　當(dāng)似“矛”的父愛與似“盾”的母愛在一起，還有一個在中間的我會發(fā)生什么故事呢?

　　故事1：“美女”與“野獸”

　　早晨，天蒙蒙亮，太陽才剛剛升起，我還在我的“溫鄉(xiāng)”里做著美夢呢，母親大人可不依了。美女與野獸雖然是兩個差別很大的詞語，但它們卻是形容我母親大人的關(guān)鍵詞。因為我的母親長得如花似玉，可算得上是一個美人呢!可性格呢?唉，待會就知道了。

　　“快起床!一日之計在于晨，你得趕快起床背書了!”母親大人發(fā)出了她的獅吼功，可我卻還是無動于衷，母親大人見我動都不動，便上火了。哼，敬酒不吃吃罰酒。母親大人拿起雞毛撣子就往被子上打了幾下，發(fā)出了“咻咻”的聲音。

　　“痛死了!痛死了!”我趕快從“溫鄉(xiāng)”里爬了出來。

　　可就在這時，爸爸站出來反對了：“教育好孩子就要好好給她講道理，你打她干什么!”

　　“好好說，孩子會聽嗎?”

　　“但你不能這樣打孩子”

　　“不打她她肯定聽不下去。《三字經(jīng)》里都說了‘玉不琢，不成器’。”

　　“好了好了，我以后一定聽話，你們別吵了!”在這個時候，只有我出來才可以解決事情。果然，“矛爸爸”和“盾媽媽”是一對歡喜冤家。我也知道他們都是不論用何種教育方式都是出于對我的愛。

　　故事2：“灰姑娘”

　　“我不干了，憑什么家務(wù)事都是我做!”。母親看到家里這永遠做不完的家務(wù)，終于爆發(fā)了。

　　“我也不會做!”父親一直以來都認(rèn)為家務(wù)事是女人做的。

　　父母就這樣僵持著，誰也不理誰。時間一分一秒的過去了，兩人都沒有妥協(xié)的舉動。后來兩人索性眼不見心不煩，都爬到床上去會周公了。

　　這可急壞了我，怎么辦啊，都不做，該誰做呢?眼看這晚餐時間就到來了，別人家都飄來了飯菜的香味，而我家卻冷冰冰的，一片狼藉。看到這樣，我決定緩和緩和家庭矛盾，動手做做家務(wù)。

　　在我把家里的地拖了、碗洗了、家具擦了之后，我便累得走不動了，真是可憐我這苦命的“灰姑娘”!我又拖著疲憊的身子獻上了我的“處女作”——面條。當(dāng)我把父母叫醒，叫他們共進晚餐時，看到眼前的這一切，他們除了吃驚、高興還有內(nèi)疚，于是達成共識：

　　以后共同攻克家務(wù)難關(guān)，保證家庭和諧。

　　能把這一對“矛盾”處理好，我這“灰姑娘”當(dāng)?shù)每烧嬷?!

　　故事3：“白雪公主”與“小矮人”

　　天氣陰沉沉的，正如我此刻的心情。我懷揣著不盡人意的分?jǐn)?shù)，拖著象鉛一樣沉重的步伐回到了家。

　　細(xì)膩的母親在我的臉上讀到了傷心、失意、痛苦，她一個勁的安慰我、鼓勵我，給我準(zhǔn)備了我最愛吃的飯菜，放上我最喜歡聽的音樂……母親讓我感受到了愛的溫暖。

　　父親回到家，還沒來得及卸下工作的疲憊，就把我?guī)У綍�房，給我談他年輕時的失敗與奮進，對我講名人的挫折與成功……父親讓我體會到了愛的力量。

　　把我安撫好后，他們的臥室里又傳來了時高時低的聲音，我知道他們又在為怎么教育我開展辯論賽了，我也知道他們的競賽沒有冠亞軍。

　　雖然他們對我的愛的方式不同，但都能讓我感受到“白雪公主”與“小矮人”在一起的溫馨與和諧。

　　有時候母愛和父愛難免會有一些沖突，但他們都是為自己的兒女好。我想：這也是全天下父母表達的意思!

　　大家要記住，我這個溫馨的家庭是由“矛爸爸”“盾媽媽”還有一個站在中間的我組成的。

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇17

　　語言作為思想載體的形式，在這個越來越小的世界中變得猶為重要。

　　當(dāng)今的社會，文化交流與商品流通已變得越來越頻繁，也越來越重要了。于是，在國與國之間、民族與民族之間的交流中，語言成為了最重要的溝通工具。

　　在當(dāng)今這個社會，溝通的方式很多，但又有哪一種方式比用語言來得直接而迅速呢?是圖像，還是動作?也許圖像比語言形象，而動作會更有趣、生動。然而，用語言進行的面對面溝通會更加直接、迅速，更加親切，更加能夠營造出當(dāng)時所想要的氛圍。我們可以用語言來進行心與心的交流，讓雙方可以隨時掌握情緒的變化，而讓溝通進行得更加融洽和深入。

　　當(dāng)然，由于世界上語言有千萬種，而且即使同一語系也會因為方言而有著千差萬別的口音，加上科技發(fā)達和交通便利，人口流動愈來愈頻繁，因此，由語言交流不成功而引起的誤解，甚至爭吵的現(xiàn)象時有發(fā)生。但往往在這個時候，如果雙方都有耐心，進行更深入的溝通，彼此交換心中的所思所想，那么，那些不愉快的結(jié)果是有可能避免發(fā)生的。

　　城市越來越多，樓房林立在城市的每個角落，鋼筋水泥為人們筑起一間間寓所，但往往也筑起了人與人心靈與心靈之間的那堵墻。因此，不少城市中生活的人心靈感到孤寂。而愈來愈高節(jié)奏的生活也阻隔了人與人之間的溝通。

　　在城市中呆久了的人，寂寞已成為一種習(xí)慣。但是，請你學(xué)習(xí)傾聽，傾聽各種各樣的聲音之后，你會感覺到，其實人類的語言最能真正地讓人倍感親切。也許你還會記得《紅樓夢》中的史湘云，她的那句"愛哥哥"聽得讓人覺得又可愛又可笑又親切。也許這就是語言的魅力。它讓人的心貼得更近，讓文化的交流變得更融洽。

　　請你掌握好語言，用好語言，讓語言發(fā)揮其最大的功用，切勿讓語言成為你與他人之間燃起戰(zhàn)火的火花。用好語言，讓語言真正成為溝通的橋梁。

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇18

　　班級：07國貿(mào)(3)班 姓名：羅獅 學(xué)號：20xx10430331 商務(wù)禮儀實踐時間：本次商務(wù)禮儀實踐為期一周，從20xx年x月x日

　　到20xx年x月x日

　　商務(wù)禮儀實踐目的：明確商務(wù)禮儀的重要性、必要性。大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和

　　意義、商務(wù)禮儀對大學(xué)生社會適應(yīng)能力的積極作用。學(xué)習(xí)了解商

　　務(wù)禮儀，無論在商務(wù)活動中還是生活禮儀都是極其重要的。

　　實踐要求：學(xué)會如何在商務(wù)活動中做到各方面的得體

　　實踐內(nèi)容:待人接受，言談舉止，服飾，儀表等方面來學(xué)習(xí)商務(wù)談判與禮儀 實踐心得：

　　商務(wù)禮儀是一門社會科學(xué)，也是一種人際交往藝術(shù)的運用,更是個人的自身素質(zhì)，也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平, 全球經(jīng)濟一體化，商業(yè)社會競爭激烈，特別是隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和加入WTO參與國際競爭，迫切的要求我們在對外交往中能夠了解到國際慣例，掌握好商務(wù)禮儀，從而更加有效的與他人溝通，良好的商務(wù)禮儀即使企業(yè)贏的商機,也是樹立我國禮儀之邦、展現(xiàn)我國國民素質(zhì)的需要.總的來說就是內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象。提高商務(wù)人員的個人素質(zhì)。對商務(wù)人員來說，商務(wù)人員的素質(zhì)就是商務(wù)人員個人的修養(yǎng)和個人的表現(xiàn)。教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)。

　　經(jīng)過這一段時間的商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí),我學(xué)到了很多有關(guān)商務(wù)上的禮儀知識,對我個人素質(zhì)的提高有很大的作用。我們的課程以觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,還有胡老師的講解個人的經(jīng)歷以及酒店的客服,以及自己在平時的一些錯誤。 金正昆教授的商務(wù)禮儀講授從商務(wù)禮儀的不同角度、不同層面、不同內(nèi)容進行綜合闡述和訓(xùn)練。在實踐周里面我們通過查圖書館資料,網(wǎng)上找資料.對商務(wù)禮儀有了一定的認(rèn)識。

　　商務(wù)禮儀做為個人素質(zhì)的重要體現(xiàn)，應(yīng)從個人形象與行為要求，商務(wù)人員的個人形象很重要，因為商務(wù)人員的個人形象，代表企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨地區(qū)跨文化交往中代表民族形象、地方形象和國家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對我們的印象和評價。

　　形象由二部分構(gòu)成，。一是知名度。二是美譽度。有名不一定有美譽度。形象的重要，一是說形象就是宣傳，另外形象就是效益，形象就是服務(wù)。形象好人家才能接受你的服務(wù)。形象就是生命，形象重于一切。

　　那么我們應(yīng)該如何設(shè)計個人形象?一般而論，最重要的還是個人定位的問題，你扮演什么形象問題，不同環(huán)境，要有不同的身份，干什么象什么，這在心理學(xué)上講叫"首輪效應(yīng)"，這是一個非常重要的概念。首輪效應(yīng)告訴我們，在與人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至關(guān)重要的，往往影響雙邊關(guān)系，這里有二個點要特別注意，一個點是準(zhǔn)確的角色定位問題;二是自己的初次亮相。 具體要從以下幾方面要求：

　　1、儀表。即外觀也。重點是頭和手，其他的我們看不到，頭部和手部很重要，鼻毛不能過長，不能有發(fā)屑，一般要先梳理后穿衣服，身上不能有怪味。男人的頭發(fā)也有要求，不要太長。 女士穿戴不要太華麗了，太耀眼了，如果這樣去面試，機會就已經(jīng)了了無幾了。因為作工作的，要莊重，不能給人一種浮的感覺。不化妝也不太好，化些淡妝，這也是對別人尊重的一種做法.。打扮的整整

　　潔潔讓別人看上去很舒服呀!

　　2、表情。是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然、不要假模假樣;表情要友善、不要有敵意;友善是一種自信，也是有教養(yǎng)。表情要良性互動。要雙方平等溝通。

　　3、舉止。要有風(fēng)度，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止，就是優(yōu)美的舉止。優(yōu)雅的舉止，實際上是在充滿了自信的、有良好文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾之前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如不能夠當(dāng)眾隨意整理我們的服飾，不能當(dāng)眾處理我們的廢物，舉止簡言之是教養(yǎng)。進而言之，舉止要優(yōu)雅規(guī)范。所謂的站有站相、坐有坐相。手不要亂放，腳步不要亂蹬。

　　(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現(xiàn)，一個人的外在舉止行動可直接表明他的態(tài) 做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進退禮節(jié)，盡量避免各種不禮貌、不文明習(xí)慣。

　　(2)到顧客辦公室或家中訪問，進門之前先按門鈴或輕輕敲門，然后站在門口等候。按門鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進入室

　　(3)在顧客面前的行為舉止

　　當(dāng)看見顧客時，應(yīng)該點頭微笑致禮，如無事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意，然后再說明來意。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意。在顧客家中，未經(jīng)邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動室內(nèi)的書籍、花草及其它陳設(shè)物品。在別人(主人)未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時，要認(rèn)真聽，回答時，以“是”為先。眼睛看著對方，不斷注意對方的神情。 站立時，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背卑鄙，也不要雙手抱在胸前，身子不要側(cè)歪在一邊。當(dāng)主人起身或離席時，應(yīng)同時起立示意，當(dāng)與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。 要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，克服各種不雅舉止。不要當(dāng)著顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出在場，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細(xì)節(jié)，但它們組合起來構(gòu)成顧客對你的總印象。

　　需要說明一點的是：人前化妝是男士們最討厭的女性習(xí)慣。關(guān)于這一點，慣例放寬了。女性在餐館就餐后，讓人見到補口紅，輕輕補粉，誰也不再大驚小怪。不過，也只能就這么一點，不能太過分。需要梳頭，磨指甲，涂口紅和化妝時，或者用毛刷涂口紅時，請到化妝室，或盥洗室進行。在人前修容，是女性使男性最氣惱的一個習(xí)慣。同樣，在人前整理頭發(fā)，衣服，照鏡子等行為應(yīng)該盡量節(jié)制

　　4、服飾。服飾也代表個人修養(yǎng)。所以在商務(wù)交往中，服飾最關(guān)鍵的一個問題，就是要選擇搭配到位。首先要適合你的身份，適合你的地位。其次要把不同的服裝搭配在一起，要給人和諧的美感，。一個人著裝是個人修養(yǎng)的標(biāo)志，是審美情趣的體現(xiàn)，是企業(yè)規(guī)范的一種形象的體現(xiàn)。規(guī)范體現(xiàn)在以下四個方面：一、商業(yè)人士要穿西裝，熱也要穿;二、要揚長避短，重在避短，六指就不能戴戒指，圓臉的女孩就不能戴圓的耳環(huán)。戴項鏈，項鏈的長度和粗細(xì)應(yīng)該和脖子的粗細(xì)成反。遵守慣例。不能講各有所好，比如，商務(wù)人員一般穿西裝不帶領(lǐng)帶夾，如果用，要有講究，黃金分割點，0。618，上2/3下1/3，襯衫4~5粒扣子之間。四、區(qū)分場合。不同的場合著裝要有所區(qū)別，現(xiàn)在我們有些人正相反，該穿西裝時不

　　穿，不該穿時穿，比如逛街時就不應(yīng)該穿西裝。

　　5、談吐。就是語言，要講普通話。第一要壓低聲量，打電話和談話能聲音過大，聲音過大顯的沒有修養(yǎng)。受教育程度不高。說話的聲音低一點有二個好處，一是符合規(guī)范，二是比較悅耳動聽。第二、慎選內(nèi)容，言為心聲。你所討論的問題，首先是你的所思所想，要知道該談什么不該談什么。第三、在商務(wù)交往中談吐時禮貌用語的使用也是很重要的，。交際用語初次見面應(yīng)說：幸會 看望別人應(yīng)說：拜訪等候別人應(yīng)說：恭候請人勿送應(yīng)用：留步對方來信應(yīng)稱

　　：惠書麻煩別人應(yīng)說：打擾請人幫忙應(yīng)說：煩請求給方便應(yīng)說：借光托人辦事應(yīng)說：拜托請人指教應(yīng)說：請教他

　　人指點應(yīng)稱：賜教請人解答應(yīng)用：請問贊人見解應(yīng)用：高見歸還原物應(yīng)說：奉還求人原諒應(yīng)說：包涵歡迎顧客應(yīng)

　　叫：光顧老人年齡應(yīng)叫：高壽好久不見應(yīng)說：久違客人來到應(yīng)用：光臨中途先走應(yīng)說：失陪與人分別應(yīng)說：告辭。

　　令人討厭的八種行為

　　經(jīng)常向人訴苦，包括個人經(jīng)濟、健康、工作情況，但對別人的問題卻不予關(guān)心，從不感興趣; 嘮嘮叨叨，只談?wù)撾u毛小事，或不斷重復(fù)一些膚淺的話題，及一無是的見解 態(tài)度過分嚴(yán)肅，不茍言笑; 言語單調(diào)，喜怒不形于色，情緒呆滯; 缺乏投入感，悄然獨立; 反應(yīng)過敏，語氣浮夸粗俗; 以自我為中心; 過分熱衷于取得別人好感。

　　6、待人接物。有三個基本事項，事關(guān)你的形象。時關(guān)你的企業(yè)生命。第一誠信為本;第二遵法守紀(jì)(給外國人買機票);第三"遵時守約"。時間就是生命、時間就是效益，商務(wù)交往中必須要遵守時間，這關(guān)系到三點：一、是對人尊重不尊重的表現(xiàn)，二、你尊重不尊重自己，尊重別人就是尊重自己，自己講不講信譽;

　　三、你有沒有現(xiàn)代意識，不遵守時間就是沒有現(xiàn)代意識的表現(xiàn)

　　有時看見相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，無暇分身相迎，常會以舉手致意。舉手致意既可伴以相關(guān)的言詞，也可代以手勢表示。舉手致意的正確做法是：1.全身直立，面帶微笑，目視對方，略略點頭。2.手臂輕緩地由下而上，向側(cè)上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有彎曲。3.致意時伸開手掌，掌心向外對著對方，指尖指向上方。4.手臂不要向左右兩側(cè)來回擺動。

　　7、與朋友道別，揮手道別也是人際交往中的常規(guī)手勢，采用這一手勢的正確做法是：1.身體站直，不要搖晃和走動。2.目視對方，不要東張西望，眼看別處。3.可用右手，也可雙手并用，不要只用左手揮動。4.手臂盡力向上前伸，不要伸得太低或過分彎曲。5.掌心向外，指尖朝上，手臂向左右揮動;用雙手道別，兩手同時由外側(cè)向內(nèi)側(cè)揮動，不要上下?lián)u動或舉而不動。

　　8、商務(wù)交往中的道歉，第一，道歉語應(yīng)當(dāng)文明而規(guī)范。有愧對他人之處，宜說：“深感歉疚”，“非常慚愧”。渴望見諒，需說：“多多包涵”，“請您原諒”。有勞別人，可說：“打擾了”，“麻煩了”。一般場合，則可以講：“對不起”，“很抱歉”，“失禮了”。

　　第二，道歉應(yīng)當(dāng)及時。知道自己錯了，馬上就要說“對不起”，否則越拖得久，就越會讓人家“窩火”，越容易使人誤解。道歉及時，還有助于當(dāng)事人“退一步海闊天寬”，避免因小失大。

　　第三，道歉應(yīng)當(dāng)大方。道歉絕非恥辱，故而應(yīng)當(dāng)大大方方，堂堂正正，完全徹底。不要遮遮掩掩，“欲說還休，卻道天涼好個秋”。不要過分貶低自己，說什么“我真笨”，“我真不是個東西”，這可能讓人看不起，也有可能被人得寸

　　進尺，欺軟怕硬。

　　第四，道歉可能借助于“物語”。有些道歉的話當(dāng)面難以啟齒，寫在信上寄去也成。對西方婦女而言，令其轉(zhuǎn)怒為喜，既往不咎的最佳道歉方式，無過于送上一束鮮花，婉“言”示錯。這類借物表意的道歉“物語”，會有極好的反饋 第五，道歉并非萬能。不該向別人道歉的時候，就千萬不要向?qū)Ψ降狼浮２蝗粚Ψ娇隙ú淮髸�領(lǐng)我方的情，搞不好還會因此而得寸進尺，為難我方。即使有必要向他人道歉時，也要切記，更重要的，是要使自己此后的所作所為有所改進，不要言行不一，依然故我。讓道歉僅僅流于形式，只能證明自己待人缺乏誠意 商務(wù)禮儀是國際化的需要，也是社會發(fā)展的需要，通過觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,在商務(wù)禮儀的實訓(xùn)模似場景表演中。更是對商務(wù)禮儀有了更深的了解，在現(xiàn)實生活中，良好的商務(wù)禮儀不僅是一個人個人素的重要表現(xiàn)，更是一個人個人風(fēng)度與個人魅力的體現(xiàn)，特別是在一些特別的場合，個人所展現(xiàn)的商務(wù)禮儀，能給他所代表的公司或是國家樹立良好的形象，因此商務(wù)禮儀不僅是我們個人素的一部分，也是我們在個人人生中成功的一個關(guān)鍵因素。學(xué)好商務(wù)禮儀將深刻影響與成就我們的職業(yè)人生!我們的人生。

　　非常慶幸學(xué)校為我們安排的這次商務(wù)禮儀實習(xí)實踐。讓我們通過本次實習(xí)知道了學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的重要性和必要性，大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和意義以及商務(wù)禮儀對大學(xué)生社會適應(yīng)能力的積極作用，學(xué)習(xí)和了解商務(wù)禮儀上知識,對我個人素質(zhì)的提高有很大的作用。也是我們能以一種很成熟的心態(tài)面對人生，在大學(xué)，除了知識的學(xué)習(xí)外,最關(guān)鍵、最基本的是人的能力與素質(zhì)的提高，大學(xué)生應(yīng)該培養(yǎng)各種能力如:人際交往能力、創(chuàng)新思維能力、掌握信息能力、學(xué)習(xí)能力和自立能力等等。其中人際交往能力的培養(yǎng)是要講禮儀的，做為大學(xué)生交我們不僅要有高素質(zhì)，高技能，更要懂禮儀，禮儀是贏的自尊的基礎(chǔ)，我們的學(xué)生時代就是我們塑造自我形象的時間，通過實訓(xùn)我們了解了社會需要有素質(zhì)，懂禮儀的大學(xué)生，企業(yè)需要，我國的發(fā)展也需要。過本次實習(xí)，我們了解了 商務(wù)禮儀知識，提高了個人素質(zhì)。現(xiàn)在社會商務(wù)禮儀已經(jīng)成為個人素質(zhì)必不可缺少的一部分，掌握良好的商務(wù)禮儀知識是我們走向成功必要的鋪路石 關(guān)于商務(wù)禮儀我們還有很多我們需要學(xué)習(xí)的地方，我們會不斷完善自我提升自我。

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇19

　　一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個?把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧?”丈夫答道：“的確不錯!我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢?”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價錢。

　　他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘!沒錯，就是這座鐘!”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預(yù)算。”他們走近那座鐘。“哦喔!”妻子說道：“時鐘上的標(biāo)價是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預(yù)算，記得嗎?”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。”

　　夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”之后，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎?”他停了一下以增加效果。“你聽著——250元。”那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了。”

　　那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢?得意洋洋?“我真的很棒!不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。”不!絕不!他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢!我該對那個家伙出價150元才對!”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜?一定是有什么問題!”

　　然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。

　　為什么會這樣?就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以250元把鐘賣給了他們。

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇20

　　談判小組討論、通過談判要點 談判小組成員研究過采購文件及評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以后，在談判小組組長的組織下討論、通過談判要點和談判方式。談判要點根據(jù)項目而不同，但至少應(yīng)當(dāng)包含價格、技術(shù)方案、售后服務(wù)承諾等主要內(nèi)容。

　　談判 圍繞談判要點，談判小組全體成員集中與單一供應(yīng)商分別進行談判。逐家談判一次為一個輪次，談判輪次由談判小組視情況決定。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價格和其他信息。

　　澄清 談判小組對供應(yīng)商談判報價文件中含義不明確、同類問題表述不一致或有明顯文字和計算錯誤的可以要求供應(yīng)商以書面形式加以澄清、說明或糾正，并要求其授權(quán)代表簽字確認(rèn)。

　　變動 談判文件如有實質(zhì)性變動的，須經(jīng)談判小組三分之二以上成員同意并簽字確認(rèn)后，由談判小組以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商，并要求其授權(quán)代表簽字確認(rèn)(如不簽字確認(rèn)即被認(rèn)為拒絕修改并放棄投標(biāo))。

　　對于實質(zhì)性修改談判文件這樣一個重大決定，筆者認(rèn)為“談判小組過半數(shù)同意”不具有說服力，如引入修改憲法中“三分之二以上多數(shù)同意”的原則比較合適。要求談判供應(yīng)商授權(quán)代表簽字確認(rèn)是為防止某些供應(yīng)商因未中標(biāo)而惡意投訴，聲稱自己根本不知道談判文件已做過實質(zhì)性調(diào)整。