商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告（精選3篇）

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇1

　　上周二，我們根據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場商務(wù)談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購部)就買方欲購進90臺Dell筆記本電腦的價格、配置、型號等細(xì)節(jié)，以及我方與學(xué)校的長期合作問題進行了具體的協(xié)商。

　　在這次談判當(dāng)中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當(dāng)中，并擔(dān)任我方主談手這個職務(wù)。這次談判我認(rèn)為還算比較成功，結(jié)果我方與買方協(xié)商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺得和準(zhǔn)備是分不開的，我把我方的準(zhǔn)備分為了三個階段。 前期準(zhǔn)備：首先，我方根據(jù)我們所做的品牌Dell進行一系列的了解，包括公司概況、銷售模式、市場目標(biāo)。我們發(fā)現(xiàn)到Dell公司目標(biāo)市場包括教育機構(gòu)，所以這也成為我們這次合作的契機。然后我方對Dell品牌以及市場其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進行對比，我方根據(jù)網(wǎng)上使用者的評價，總結(jié)出優(yōu)缺點，采用突出我方優(yōu)點：品牌口碑好、辦公性能高、服務(wù)保障全面。盡可能彌補我方劣勢：顯卡性能稍低(游戲性稍差)、價格稍高。

　　中期準(zhǔn)備：經(jīng)過我方與買方的溝通，根據(jù)買方對筆記本配置的需求用途和價格的范圍。我方將型號選定為性價比比較高的兩款機型供買方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。

　　后期準(zhǔn)備：我方對產(chǎn)品價格的預(yù)算，確定我方底價，以及我們能提供的配件和服務(wù)，對可能買家提出的條件進行預(yù)算。最后就是商量和學(xué)校合作事項，希望校方提供的條件。

　　談判情況總結(jié)：這次談判，我認(rèn)為總的來說是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實，并且確定雙方長期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的準(zhǔn)備，和穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營的策略上，很明顯表現(xiàn)出準(zhǔn)備的不足，尤其是一開始我方價格的資料失誤，導(dǎo)致一開始有點亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來的談判中，我方還是一再堅持，細(xì)心的解釋，表現(xiàn)出我方的合作誠意，最終獲得校方的認(rèn)同。從這次談判中我也得到了許多的經(jīng)驗教訓(xùn)：第一、準(zhǔn)備充分的重要性 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有充分的準(zhǔn)備，“知己知彼”才能更好的應(yīng)對對方策略。第二、談判當(dāng)中的配合，要多方面的積極協(xié)助和努力，

　　工作任務(wù)分清，保證每個人對自己的任務(wù)都能明確，對此次談判的目標(biāo)明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏的情況下，目的就是達成一個明智的協(xié)議，可以采用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒，同時也可以提高談判的效率，避免在一個方面陷入僵局。 自我認(rèn)識：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準(zhǔn)備。首先對模擬談判全局進行前期的總策劃，設(shè)定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學(xué)到不少實用的知識和體會到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習(xí)機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗，這將是我們?nèi)松��?dāng)中的一筆財富!

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇2

　　關(guān)于國際商務(wù)談判模擬實訓(xùn)的報告

　　前言

　　隨著國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，國際商務(wù)談判越來越頻繁。而談判幾乎無處不在，日漸成為人們解決各種爭議和問題的方法。談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。因此，我們一定要掌握商務(wù)談判的各種策略。作為一名國貿(mào)的學(xué)生，國際商務(wù)談判是一門很重要的專業(yè)課。在本學(xué)期，我們開設(shè)了這門課程，而且這門課選用的教材還是雙語的，可想而知，它與英語的關(guān)系密不可分。經(jīng)過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)了很多關(guān)于談判的知識，比如說談判的特點與構(gòu)成要素和各種談判策略。但是，這畢竟是書本上的知識，實踐起來就沒有那么簡單了。再加上國際商務(wù)談判是一門操作性很強的課程，所以學(xué)校給我們安排了一個為期兩周的國際商務(wù)談判實訓(xùn)。其目的在于讓我們熟悉用英語交流下的國際商務(wù)談判的整個流程，運用和加強談判所需的知識和組織策劃的能力;同時，熟練運用所學(xué)的商務(wù)談判技巧進行談判，從而達成共識。

　　在這兩周的時間里，老師把我們分成六個組。每個組都有自已的任務(wù)，這樣做的目的在于讓我們有足夠的時間去準(zhǔn)備談判，能夠把最好的狀態(tài)呈現(xiàn)在老師和同學(xué)面前。總體來說，我覺得這次實訓(xùn)是一個新的挑戰(zhàn)，形式非富，內(nèi)容新穎。但是，我會嚴(yán)格要求自已，努力鍛煉自已，提高實際的動手能力。

　　正文

　　首先，老師給我們介紹了實訓(xùn)上課的安排。我們的上課時間是上午10點，隔一天上一天，這樣就有足夠多的時間來準(zhǔn)備談判。這次的實訓(xùn)任務(wù)一共有五個，我們組做的是Hotel Sale。每個組又分成兩個小組，即Prat A 和 Part B。從兩個小組里，選出一個小組長，來負(fù)責(zé)談判的分工。每個組都有一個大組長，來負(fù)責(zé)私下的模擬談判，并做好談判的記錄。很幸運，我成了我們組的大組長。同時，我覺得自已身上也多了一份責(zé)任，要對我們的組員負(fù)責(zé)。

　　然后，老師給我們講解了最后成績的構(gòu)成。最后的成績由五個部分組成，Strategy and Planning 占20%，Opening Session 占10%，Bargaining 占10%和 Coping with X-cultural negotiation 占10%，Writing the Report 占50% 。其次，老師講了對我們的要求，他要求每個小組都要做PPT，在談判前要先講解自已的PPT。為了讓我們都積極參與到談判中，調(diào)動課程氣氛，老師讓我們仔細(xì)看別的組的談判，并要求我們對別的組的談判進行點評。同時，他這樣做的目的在于讓后面的組吸取經(jīng)驗和教訓(xùn)，不要犯類似的錯誤。從而，讓后面的組可以更好地發(fā)揮。我覺得在每次的模擬談判中，都是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，雖然每個組做的任務(wù)不同，但是有很多東西都是可以借鑒和學(xué)習(xí)的，比如說談判雙方眼神的交流。

　　談判前期準(zhǔn)備分為信息收集、形成談判小組、談判計劃的制定和模擬談判。信息收集是指收集對方的資信狀況、談判者的個人信息、國際國內(nèi)的市場行情、相關(guān)國家和區(qū)域的法律和風(fēng)俗習(xí)慣及文化背景。形成談判小組就是要確定談判的規(guī)模，即確定讓多少人參與談判、其次是人員的具體分工，即指定每個人的職責(zé)范圍和職責(zé)權(quán)限。

　　在前期準(zhǔn)備中，最重要的就是制定談判計劃。制定談判方案：當(dāng)中包括談判策略、談判的議事日程、談判技巧和談判人員的特定角色。談判目標(biāo)包括三個即最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)。最高目標(biāo)是一個團隊追求的最大化的收益，是理想中的最優(yōu)目標(biāo);可接受的目標(biāo)是一個團隊期望達成的目標(biāo)，它是通過對相關(guān)信息、策略等的分析后確定的一個可以接受的目標(biāo);最低目標(biāo)是指一個團隊可以接受的最低標(biāo)準(zhǔn)，低于這個標(biāo)準(zhǔn)則不能與其達成交易。這些內(nèi)容在我們所做的PPT中都有涉及到，所以看我們的PPT就能知道我們這次談判的目標(biāo)。

　　在分析雙方的優(yōu)劣勢時，我們才采用了SWOT的分析方法。在市場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)中，我們學(xué)習(xí)過這種方法，它的好處在于條理清晰，有利于我們談判。SWOT的含義包括Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats。然后，根據(jù)案例，我們要找到這些內(nèi)容。經(jīng)過我們小組成員的共同努力，我們組的PPT

　　得到了老師的肯定。我們都明白，在談判中可能會出現(xiàn)僵局的情況。一旦出現(xiàn)，無論是賣方還是買方，都應(yīng)該努力打破僵局，因為僵局非常不利于談判的進行。為了應(yīng)對這種情況，我們的PPT涉及到了危機處理。無論做什么事情，我們都應(yīng)該全面做好準(zhǔn)備，避免一些錯誤。這有利于談判的順利進行，同時可以提高談判的效率。每一次模擬談判，都是一次練習(xí)，更是一次學(xué)習(xí)的機會。 結(jié)尾

　　在這兩周的時間里，我們學(xué)到的知識是有限的，但是培養(yǎng)的能力確實是無限的。我們學(xué)到的是一種實踐動手的能力，而不是理論知識。國際商務(wù)談判是經(jīng)濟主體出于自身的利益，就雙方的商業(yè)事務(wù)而進行的磋商行為和過程。國際商務(wù)談判不是一件簡單的事情，需要在談判之前做許多的準(zhǔn)備，比如說信息的收集和制定談判的計劃。通過這兩周模擬的國際商務(wù)談判，在石老師的講解和自學(xué)的基礎(chǔ)上，我們不斷的鞏固了以前的知識，還學(xué)習(xí)了不少新的知識。我們通過對案例的分析，學(xué)習(xí)到了如何去掌握談判情境，并根據(jù)實際情況去制定談判計劃。在談判中，我們基本上堅持以平等互利、友好協(xié)商、依法辦事和誠實守信的原則;在語言的交流過程中，我們應(yīng)該注重溝通藝術(shù)、溝通策略和非語言溝通;在談判的過程中始終堅定立場、同時清楚自已的底線，采用了聯(lián)合和分裂、打心理價格戰(zhàn)的技巧;在談判時，我們要隨機應(yīng)變，靈活地轉(zhuǎn)換策略，逐步地學(xué)會了讓步藝術(shù)和巧解僵局的策略和技巧。在模擬談判中，我們熟悉國際商務(wù)談判的整個過程，讓我們有了一個清楚的認(rèn)識。

　　我覺得在這次實訓(xùn)中，我沒有做好的地方在于對英語的運用。在整個模擬談判過程中，我都不能用英語表達我想說的，我只好事先寫好自已要說的話，也因為這樣，我沒有能夠很好地與對方進行眼神的交流。老師說過，在談判中，要隨時關(guān)注對方的一言一行，即察言觀色，談判的本質(zhì)就是心理戰(zhàn)。雖然這次實訓(xùn)結(jié)束了，但是我會好好學(xué)習(xí)英語，特別是口語，學(xué)會怎樣用英語和別人交流。

商務(wù)談判流程實訓(xùn)總結(jié)報告 篇3

　　哈爾濱德強商務(wù)學(xué)院

　　實 驗 報 告

　　課程名稱： 國際商務(wù)談判實訓(xùn) 系 別： 貿(mào)易經(jīng)濟系 專 業(yè)： 國際經(jīng)濟與貿(mào)易 班 級： 國本4班

　　學(xué)生姓名： 許志平

　　20xx年 11 月 18 日

　　實驗項目一：國際商務(wù)談判基本技能實訓(xùn)

　　一、實驗?zāi)康暮鸵��?/p>

　　通過實驗，學(xué)習(xí)掌握國際商務(wù)談判基本技能

　　二、實驗原理

　　1商務(wù)談判的基本技能

　　三、主要儀器設(shè)備

　　1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套

　　2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把

　　3.歡迎橫幅、訂書機、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部

　　四、實驗內(nèi)容、步驟及操作方法

　　1.注重利益，而非立場

　　2.創(chuàng)造雙贏的解決方案

　　五、實驗結(jié)果與分析

　　在商務(wù)談判中，對于利益問題，應(yīng)注意一下幾點

　　1.向?qū)Ψ椒e極陳述你得利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你得利益

　　2.承認(rèn)對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己的利益的前提下，幫助對方解決利益沖突問題。

　　3.在談判中既要堅持原則，又要有一定的靈活性

　　4.在談判中隊利益做硬式處理，而對人作軟式處理。

　　實驗項目二：國際商務(wù)談判的溝通

　　一、實驗?zāi)康暮鸵��?/p>

　　通過實訓(xùn)，學(xué)習(xí)掌握國際商務(wù)談判的溝通

　　二、實驗原理

　　1.談判溝通策略的運用

　　三、主要儀器設(shè)備

　　1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套

　　2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把

　　3.歡迎橫幅、訂書機、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部

　　四、實驗內(nèi)容、步驟及操作方法 1.營造氣氛，拋磚引玉

　　2.樹立大局觀，半個蛋糕就夠了

　　3.理清思路，各個擊破

　　五、實驗結(jié)果與分析

　　1.忽略氣氛營造，談判直入主題

　　2.強調(diào)個人主觀性觀點，影響主次

　　3.觀點過多，拖沓不清

　　實驗項目三：國際商務(wù)談判禮儀實訓(xùn)

　　一、實驗?zāi)康暮鸵��?/p>

　　通過本次的實訓(xùn)，使學(xué)生了解和掌握商務(wù)談判對服飾、舉止的一般要求，學(xué)會得體的稱呼、寒暄和介紹，掌握握手、接與遞名片的基本要領(lǐng)，把握迎送、會談和宴請的禮節(jié)，如何接、打電話等

　　二、實驗原理

　　會談的服飾、舉止的一般要求，見面的稱呼、寒暄、介紹、握手、接與遞名片的禮節(jié)，會談禮節(jié)，打、接電話的禮節(jié)

　　三、主要儀器設(shè)備

　　餐臺一個、西餐餐具一套、中餐餐具一套

　　四、實驗內(nèi)容、步驟及操作方法

　　1.服飾舉止禮儀

　　2.見面禮儀

　　3.介紹禮儀

　　4.握手禮儀

　　5.名片禮儀

　　6.迎送禮儀

　　7.求職面試禮儀

　　五、實驗結(jié)果與分析

　　實驗項目四：國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備

　　一、實驗?zāi)康暮鸵��?/p>

　　1、能夠運用市場調(diào)研方法進行談判信息收集

　　2、能夠運用市場調(diào)研方法分析整理談判信息找出有用的資料

　　3、能夠利用所收集的談判信息背景資料進行商務(wù)談判方案策劃

　　4、能夠根據(jù)準(zhǔn)備的商務(wù)談判方案進行模擬談判

　　5、能夠根據(jù)模擬談判及時調(diào)整商務(wù)談判預(yù)案

　　6、培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精神、隨機應(yīng)變能力、綜合知識的運用能力

　　二、實驗原理

　　1、搜集信息的原則和基本方法

　　2、搜集信息的內(nèi)容

　　3、談判計劃、談判目標(biāo)、談判策略

　　三、主要儀器設(shè)備

　　1.配套電腦數(shù)臺

　　2.多媒體教學(xué)設(shè)備一套

　　四、實驗內(nèi)容、步驟及操作方法

　　1.收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關(guān)法律法規(guī)等

　　2.盡可能多的收集對方的相關(guān)情報并加以分析

　　3.收集潛在競爭者的情報并加以分析

　　4.預(yù)想取得良好的談判結(jié)果

　　5.評估我方的需求和禮儀

　　6.確定談判協(xié)議的最佳替代方案

　　7.確定保留價格和理想成交價

　　8.評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案

　　9.理解對方的真正利益

　　10.確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)力

　　11.尋找與談判對手類似的個人或單位進行模擬談判

　　12.制定談判預(yù)案并評估

　　13.組成談判小組

　　14.進行人員分工

　　15.確定談判目標(biāo)

　　16.確定談判地點并做好相關(guān)準(zhǔn)備

　　17.確定談判進程

　　18.制定談判策略

　　19.準(zhǔn)備談判資料

　　20.準(zhǔn)備談判合同文本

　　21.制定應(yīng)急預(yù)案：成員、場地及設(shè)備、策略、競爭對手的干擾等方面

　　五、實驗結(jié)果與分析

　　1.將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開

　　2.充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍

　　3.找出雙贏的解決方案

　　4.替對方著相，并讓對方容易作出決策

　　實驗項目五：國際商務(wù)談判開局、報價、磋商以及簽約的實訓(xùn)

　　一、實驗?zāi)康暮鸵��?/p>

　　1.掌握如何進行國際商務(wù)談判的開局

　　2.能靈活的建立良好的開局氣氛

　　3.掌握各種開局禮儀

　　4.能簡明扼要的進行開場陳述

　　5.掌握如何進行國際商務(wù)談判的磋商

　　6.能在磋商過程中根據(jù)談判方案進行報價、還價、在出現(xiàn)僵局時靈活運用僵局解決策略

　　7.能恰當(dāng)?shù)倪\用語言技巧及行為語言

　　8.通過實訓(xùn)，在外貿(mào)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時機，熟練運用外貿(mào)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

　　9.能策劃完備的簽約儀式，掌握簽約程序及禮儀

　　10.培養(yǎng)學(xué)生團隊合作精神和隨機應(yīng)變能力，良好的文化及禮儀修養(yǎng)

　　二、實驗原理

　　1.談判開局策略的運用

　　2.談判開局的任務(wù)

　　3.報價策略的運用

　　4.談判磋商策略的運用

　　5.磋商過程中的語言及行為溝通

　　6.談判成交階段策略的運用

　　7.簽約流程

　　三、主要儀器設(shè)備

　　1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套

　　2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把

　　3.歡迎橫幅、訂書機、筆數(shù)支、電話一部

　　4.桌簽、鮮花、話筒、簽約文件夾兩個、香檳或紅酒及配套酒杯、照相機

　　四、實驗內(nèi)容、步驟及操作方法

　　1.選擇談判場所，布置談判場所

　　2.接待對方談判代表(吃、住、行)

　　3.按計劃建立恰當(dāng)氣氛，掌握開局主動

　　4.觀察對方的表現(xiàn)以修正掌握的信息

　　5.辨別對方的誠意

　　6.把握時機，結(jié)束談判的開局階段

　　7.一方報價

　　8.另一方要求價格解釋

　　9.雙方討價還價

　　10.僵局出現(xiàn)

　　11.分析產(chǎn)生僵局的原因，實施僵局解決策略

　　五、實驗結(jié)果與分析

　　在談判中談判者必須把握談判遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)的基本原則，即公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則

　　實驗項目六：國際商務(wù)后續(xù)談判實訓(xùn)

　　一、實驗?zāi)康暮鸵��?/p>

　　通過實驗，學(xué)習(xí)掌握國際商務(wù)談判的后續(xù)談判

　　二、實驗原理

　　1.后續(xù)談判的策略

　　三、主要儀器設(shè)備

　　1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套

　　2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把

　　3.歡迎橫幅、訂書機、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部

　　四、實驗內(nèi)容、步驟及操作方法

　　1.資料的整理、歸檔

　　2.小組經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)

　　3.履約充分準(zhǔn)備

　　4.維護雙方關(guān)系

　　5.下次合作打基礎(chǔ)

　　五、實驗結(jié)果與分析

　　后續(xù)談判是談判的一個延伸，同樣很重要。細(xì)節(jié)不可忽視。

　　實驗項目七：國際商務(wù)談判的策略和技巧

　　一、實驗?zāi)康暮鸵��?/p>

　　通過實驗，學(xué)習(xí)掌握國際商務(wù)談判的策略和技巧

　　二、實驗原理

　　國際商務(wù)談判的策略與技巧

　　三、主要儀器設(shè)備

　　1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套

　　2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把

　　3.歡迎橫幅、訂書機、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部

　　四、實驗內(nèi)容、步驟及操作方法

　　1.姿態(tài)策略

　　2.情景策略

　　3.回避策略

　　4.換位策略

　　5.競爭策略

　　五、實驗結(jié)果與分析

　　1.以獲得經(jīng)濟利益為目的，追求談判的經(jīng)濟利益

　　2.以價格為核心，其他因素可折算為價格

　　3.是參與各方合作與沖突的對立統(tǒng)一

　　4.各方最終獲利大小，取決于談判各方的實力和談判能力

　　5.注重各方條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

　　實驗項目八：國際商務(wù)談判綜合模擬實訓(xùn)

　　一、實驗?zāi)康暮鸵��?/p>

　　通過實驗，全面掌握商務(wù)談判的整個過程策略的應(yīng)用

　　二、實驗原理

　　1.國際商務(wù)談判程序及管理

　　2.認(rèn)識商務(wù)談判策略

　　3.開具階段常用策略

　　三、主要儀器設(shè)備

　　1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套

　　2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把

　　3.歡迎橫幅、訂書機、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部

　　四、實驗內(nèi)容、步驟及操作方法

　　1.談判前的準(zhǔn)備階段

　　2.正式談判階段

　　3.談判的善后

　　五、實驗結(jié)果與分析 通過本次談判，讓我認(rèn)識到了商務(wù)談判不是雙方為了各自最大利益而在談判桌上進行如戰(zhàn)爭般激烈的爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。商務(wù)談判實際上是雙方為了建立合作關(guān)系的一種方式，最終的目的是實現(xiàn)雙方利益的最大化，以達到雙贏的目的。