合同談判案例（精選20篇）

合同談判案例 篇1

　　原告承諾于20xx年9月3日開業，且達到90%的開業率，沒有為被告的經營提供條件與氛圍，被告要求更換鋪位也未能得到滿足。故本案是原告違約在先，被告不同意解除合同。

　　被告未提供證據。

　　經質證，被告對原告提供的證據無異議。

　　經審理查明：20xx年5月15日，原、被告簽訂《##國際商業廣場進場承包經營合同》一份，約定原告將位于上海市閔行區滬青平公路479號上海##商業廣場內二樓C237號市場營業用房(攤位)出租給被告經營。用途為服裝。租期為20xx年5月28日起至20xx年8月29日止，共計兩年三個月。該營業用房總承包金額為58000元整。承包方式為先付款后使用，承包金于本合同簽訂時一次性交付原告。被告除向原告支付承包金外，還應另行向原告交付本合同的保證金1000元整，合同到期歸還被告。合同并約定，承包期間，被告不得隨意關門或停業，故無故拖延開業或關門停業一次/天，原告有權給予被告貳佰元處罰;被告連續或累計十五天不營業，原告有權收回承包攤位，終止合同，承包金不予退回。承包期滿未能續包或合同因解除等原因終止的，被告應當在合同終止將承包的營業用房(攤位)及原告提供的配套設施以正常使用的狀態交還原告并退還保證金，拒不交還的，原告有權采取必要措施予以收回。合同簽訂后，原告告向被告交付了鋪位，但被告在經營了一個月后即未再經營。此外，被告向原告交付了58000元的承包金。

　　本院認為：原、被告簽訂的《##國際商業廣場進場承包經營合同》合法有效，雙方當事人均應嚴格履行。合同簽訂后被告未按約進行經營，原告要求解除雙方的經營合同，被告返還原告營業攤位，并要求對被告支付的58000元承包金不予退回，符合合同約定，本院應予支持。被告辯稱的原告未達到承諾的90%的開業率，沒有相應證據證實，本院難以采信。據此，依照《中華人民共和國合同法》第六十條的規定，判決如下：

　　一、原告上海#######公司閔行分公司與被告蔡##簽訂的《##國際商業廣場進場承包經營合同》予以解除;

　　二、被告返還原告承租的C237號市場營業攤位;

　　三、被告支付給原告的58000元承包金不予退回。

　　負有金錢給付義務的當事人如未按判決指定的期間履行給付義務，應當按照《中華人民共和國民事訴訟法》第二百二十九條之規定，加倍支付遲延履行期間的債務利息。

　　案件受理費625元(已減半)，由被告負擔。

　　如不服本判決，可在判決書送達只日起十五日內，向本院(立案庭)遞交上訴狀，并按對方當事人的人數提出副本，上訴于上海市第一中級人民法院。

合同談判案例 篇2

　　原告：重慶某某實業有限責任公司

　　被告：重慶某某某保健品有限公司

　　訴訟請求：

　　1、判令被告立即搬出重慶市渝中區八一路53號大都會西側裙樓西樓商廈五樓商鋪，將該商鋪交還原告;

　　2、判令被告向原告支付拖欠的水電費38413。7元、房屋租金10225。5元、物業管理費1188。9元;

　　3、本案訴訟費用由被告承擔。

　　事實與理由：

　　20xx年12月30日，原告與被告簽訂《重慶大都會廣場西側裙樓西樓商廈商鋪租賃合同》，約定由被告承租大都會西側裙樓西樓商廈五樓商鋪(共壹個，建筑面積2378平方米)，承租期為20xx年12月30日至20xx年12月29日止，被告的租金繳納時間為每年3、6、9、12月23日以前按指定方式向原告交納下一期租金，租金以叁個月為一期繳納。同時，合同第十條第3項明確約定：“乙方如有下列情況之一者，視為乙方違約，甲方有權解除合同，收回商鋪，不退還履約保證金和已交納的其他費用，并依法追究乙方的違約責任：①乙方不按約定時間繳納租金及相關費用達七天(自本合同約定的應繳租金之日起算)以上者”。合同訂立后，原告隨即按照約定將該商鋪交付被告使用。按照合同的約定，被告應于20xx年6月15日前繳納五月費水電費及七月份物管費，20xx年6月23日前繳納當期租金，經原告多次催收，被告一直未予交納。由于被告的違約行為非常嚴重，達到了合同約定的解除合同的條件，原告遂于20xx年7月3日依據合同約定解除了《重慶大都會廣場西側裙樓西樓商廈商鋪租賃合同》并通知被告于20xx年7月8日前退場。但直到今日，被告仍未退場。

　　綜上所述，被告沒有權利在租賃合同解除后繼續使用原告所有的房屋，理應搬出。原告為了維護自己的合法權益，遂根據國家有關法律規定，起訴至法院，請求法院依法判決。

合同談判案例 篇3

　　原 告：張小姐。代理人：楊生順律師。

　　被 告：昆明某房地產開發經營有限公司。住所：昆明市西昌路。

　　原告訴狀：

　　訴訟請求：1、判令被告承擔違約責任，退還原告租金29400元、押金2940元和物管費1260元，支付違約金2940元，賠償裝修費損失42800元。以上款項合計為79340元。2、判令被告承擔本案訴訟費。

　　事實和理由：

　　原告在報紙上看到被告“昆某之春”服裝商城的招商廣告，經協商遂與被告于20xx年11月21日簽訂“昆某之春”商鋪租賃合同一份，約定原告租用被告4103號鋪面專用于“服裝”經營，租金每月2940元，租期三年，先一次性交納20xx年12月22日-20xx年12月21日共一年租金，并約定了履約保證金、甲方責任、乙方責任和違約責任等內容。合同簽訂當日原告將第一年租金35280元、商鋪保證金2940元、商鋪物管費1260元一次性足額交給了被告。并經被告同意進行裝修，于20xx年12月10日開張營業專賣“法國·西域威龍“品牌男裝，雖因被告管理經營原因造成原有大部分租戶撤走市場凋零情況，原告服裝店生意卻還不錯，月凈收入達5000余元。

　　然被告于20xx年1月23日向原告等“昆某之春”剩余所有租戶發出書面通知要求解除合同，至此整個市場被迫關門停業，原告等租戶血本無歸。此后，原告及律師多次找到被告提出退還已交款項并賠償損失。被告工作人員表示，希望原告能夠在9月份規劃改造完成重新招商時續租該鋪面，若不愿意續租同意全額退還已交租金、押金和物業管理費用和賠償裝修損失。因被告重新規劃的經營項目與服裝經營大相徑庭，續租合同目的不能實現，故一開始就說明不愿意續租，但被告除愿意退還收取款項外，僅同意賠償壹萬元裝修損失費。20xx年8月30日原告代理人向被告發出律師函，被告承認爭議事項并書面告知已委托律師全權處理此事，經原告律師與被告律師聯系，被告律師不愿意協商，故原告為了維護自身合法權益，將本案訴至貴院，請求依法判決。

　　本案亮點：出租方格式合同對其非常有利，其合同義務僅僅為將面積相符的商鋪交給承租方使用即可。本案中被告的違約點為：第一、未保障服裝經營氛圍，造成原告的僅僅擁有鋪面但沒有顧客，合同目的不能實現;其次，出租方擬將商場改為花市，在花市里賣衣服，顯然不合適;第三、被告的違約行為如何證明的問題。律師通過拍照證實商場大部分鋪面空虛，部分已經改成花市;通過證人證實出租方曾經發出過商場改行花市的書面表示，但原告僅僅持有復印件;第四、原告的裝修費用損失如何證明，律師通過裝修方出具的發票證實;第五、原告停止經營的時間如何界定，律師認為是出租方在招租過程中的欺詐行為導致原告上當受騙，而簽訂該合同，而當原告將房屋裝修完畢后，經營過程中發現被告招商不足，且原有大部分商戶卻撤出。第六、格式條款的認定，要求法院認定格式條款無效。

　　一審判決概括：五華法院全部支持了原告的訴訟請求。在霸王合同對原告不利的前提下，通過代理律師的努力舉證轉被動為主動。

　　出租方上訴：出租方認為其根本沒有違約，違約的是原告人，一審判決認定事實、適用法律錯誤，故提起上訴。要求二審法院依法改判駁回原告的訴訟請求。

　　二審結果：經昆明中院主持調解，原告要求被告當即支付賠償款，在此情況下同意在一審判決的款項基礎上做出稍許讓步;被告當即同意，雙方達成調解協議。被告當即支付了全部賠償款項，原告的裝修款、支付的租金、物業管理費、被告承擔的違約金全部得到了支持。

　　附：一審原告律師代理詞：

　　尊敬的審判長、審判員：

　　作為張小姐訴昆明某房地產開發經營有限公司租賃合同糾紛一案中原告的訴訟代理人，針對本案爭議焦點，在您已充分注意的前提下發表如下代理意見，厚望采納：

　　一、被告招租行為存在欺詐，且合同生效后不能保障商場正常經營已經構成違約。

　　證人證實早在20xx年7、8月份，就因為被告經理等人管理不善毆打租戶等綜合原因，造成“昆某之春”租戶撤走三、四十家，并停業幾天，之后，被告與租戶之間經常發生矛盾并一直得不到解決，被告在非正常經營的情況下，又再一次廣告招商欺騙原告入租。被告欺詐原告得逞簽約收取款項后，仍管理不善再一次造成大部分租戶撤出商場，至20xx年1月左右，商場凋零。被告已經無法保障原告等剩余租戶的正常經營，使原告合同目的不能實現，已經構成違約。

　　二、被告無法經營狀態下決定重新規劃改行并“通知”原告解除合同，違約事實非常清楚。

　　被告為了改變經營不善造成的商場無法經營狀態，決定重新發展新的行業，故于20xx年1月23日發出書面通知(證據四)給原告等剩余租戶，“通知”第三條：“租期未滿的商戶愿意繼續經營的，公司將提供方便，按新的租金簽訂新的租賃合同，招商期內免收三個月的租金;不愿意繼續經營的……”，第四條：“同意留下的原有商戶必須服從今后商場統一的規劃調整。招商期內停止營業……”。上述條款足以證實被告違約，首先證實被告不能保證商場正常經營;其次證實被告強行解除合同后，原告無論續租與否都要停止營業，重新簽訂合同;其三、依商場狀況及被告重新改行花市事實，原告除接受解除合同外別無選擇，故被迫于1月28日搬出鋪面。庭審中被告代理人也承認經過七八個月的改造裝修，“昆某之春”已改成花市，很明顯，原告租用此鋪面合同目的根本無法實現。實際上發出通知后，被告的工作人員就已經向原告說明要改成“花市”，建議原告改做花，原告善于經營服裝卻不會經營花草，故隨即要求被告退還租金、押金及物管費并賠償裝修損失。被告同意退還相關費用，裝修費也同意退給，但要求原告出示裝修費用發票，經原告將裝修票據相關材料交予被告后，被告卻以種種理由希望原告能夠少一點，原告做了讓步后被告最終只愿意賠償1萬元裝修費。律師也進行了多次協商，被告蠻不講理，毫無解決問題的誠意，找出種種理由要求降低賠償數額。

　　三、原告主張賠償數額事實、法律依據充足，理應全額支持。

　　根據合同第八條第2款約定，被告違約應退還未滿租期的租金，賠償裝修費用及承擔已付剩余租金10%違約金責任。

　　1、退還原告剩余租金，原告經營不到兩個月，扣除兩個月租金5880元，應退還剩余租金為29400元。合同簽訂于20xx年11月21日，而合同期限為20xx年12月22日-20xx年12月21日，原告裝修完成后20xx年12月22日開業經營不到兩個月時間，即1月28日被迫撤走。

　　2、押金2940元和物管費1260元應全額退還，被告違約致使原告合同目的未能實現，并造成10余萬元的損失，依合同法的規定應予退還。

　　3、依約違約金為剩余租期內租金的10%，剩余租金為29400元，違約金為2940元。

　　4、原告支付鋪面裝修費42800元，依約被告也應該全額賠償。被告企圖以裝修未“書面同意”推卸承擔裝修費賠償責任，沒有合同和事實依據。考慮到裝修時間，雙方簽訂時被告就給出1個月時間裝修，原告裝修時請示了被告，被告并沒有要求辦理任何手續，原告企圖偽造間接證據證實裝修需書面同意沒有合同依據，主張更無合理性，合同第七條5款雖然約定經同意，但并沒有“書面”字樣，根據《合同法》第四十一條：“對格式條款的理解發生爭議的，應當按照通常理解予以解釋。對格式條款有兩種以上解釋的，應當作出不利于提供格式條款一方的解釋。”，此合同被告單方提供為了重復使用而制作的，屬于格式合同，既然同意有“書面”和“口頭”兩種，從法律上將只能解釋為口頭同意。實際上被告也口頭同意了，相反，被告若有議異，早在裝修時提出來了，也不至于等到糾紛引起才提出來。

　　綜上，被告違反合同約定，未能保證原告正常經營并實現合同目的行為構成違約，并且被告無法經營研究改行情況下“通知”原告解除合同行為證實其應該承擔違約全部責任及糾紛期間鋪面閑置造成的租金損失責任。原告訴訟事實法律依據充分，請求法官給予全部支持，以維護合法的市場秩序，保護租賃關系中的受害者。

合同談判案例 篇4

　　“項羽，你降不降?”漫山遍野傳來了漢兵的吼聲。項羽冷笑著，緩緩拔出手中的長劍，就在這一剎那，寶劍的青鋒伴隨著血漿的腥紅飛向天際，西楚霸王，一代英雄終于轟然倒下，但就在死去的那一刻，項羽也還充滿了疑惑：“為什么?”

　　是啊，為什么?項羽英雄蓋世，在與秦軍的巨鹿一戰中，背水一搏，與士兵持三日糧，以示必死，絕無還心，終于九戰殺蘇角，大破秦軍，但為什么卻輸在劉邦這市井之徒身上?原因只有一個，項羽缺乏與屬下、謀士的溝通。

　　鴻門宴中，便已體現出項羽與自己人缺乏溝通，在殺與不殺劉邦之間，存在很大分歧，以至于放走劉邦后，亞父范增破口大罵道：“豎子不足與謀。”與亞父范增的失和是項羽的致命傷，項羽自恃百戰百勝，不聽取他人意見，而亞父范增，過于老氣橫秋，一味指責項羽，使兩人關系產生裂痕，最后劉邦采用陳平的反間計，使項羽猜忌范增從而氣走范增，項羽無人輔佐，終于在烏江自盡。

　　“力拔山兮氣蓋世，時不利兮騅不逝。騅不逝兮可奈何，虞兮虞兮奈若何。”項羽面對四面楚歌，獨自一人悲吟著這首曲子，他輸了。蘇軾的《留侯論》中有這么一段話：“項籍唯不能忍，是以百戰百勝而輕用其鋒;高祖忍之，養其全鋒而待其弊，此子房教也。”由此可見，劉邦是多么注重與謀臣下屬的溝通，連項羽的季父項伯也被劉邦招籠過去，所以項羽必敗無疑。

　　可見溝通是多么重要，有了溝通，人與人之間便產生了信任。記得李清照的絕句這樣寫道：“生當作人杰，死亦為鬼雄。至今思項羽，不肯過江東。”李清照想必也是為項羽的失敗而惋惜吧。缺乏溝通是項羽戰敗的根源，我想項羽在地下也一定會懊悔不已。

　　溝通成就了劉邦“大漢”的霸業，也終結了項羽“西楚”的神話。

合同談判案例 篇5

　　Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。20xx年秋，Q牌男裝正式啟動上市。我當時恰在Q牌休閑男裝任區域經理一職，負責橫貫東西七省的業務。在市場調研以后的叁個月里，我始終沒有出差，只是禮節性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調研過程中，我已經拜訪過了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。20xx年11月23日，品牌發布會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現場指導，請咨詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負責服飾秀。會議地點安排在鄰近Y市的一家度假山莊。會議當天晚上是歡迎酒會，為意向客戶接風。酒會上，很多區域經理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開，嚴格保密。我則相反，有意無意將同一個區的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因為第二天下午就有幾位客戶要與我談。

　　第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經站在我的商務房門前。這兩個客戶是我非常看好的。山東的Z先生是個天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢?我心里也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個招唿，然后我們再詳談好不好?”征得同意后，我就去了幾個重要客戶那里，對每個人都說晚上有點忙，過半小時后來詳談。

　　大約40分鐘后，我回到商務房，他們二位已經等急了。談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個區域經理，真正有權簽約者是營銷副總C，我們今天只是談談，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當然，在我個人心目中，你們二位是最優秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好。”山東Z先生說，“以我們的市場經驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產品，說實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。”陜西L先生馬上附和，并舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優惠。 Q牌這次產品組合得確實不是很成功，但這些都已經是不能更改的。順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進死胡同。于是我岔開話題，“你們認為加盟一個品牌，是一季產品重要、優惠政策重要，還是品牌的可持續發展重要?”他們沒有話說，最后達成了對我方有利的合同。

　　從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會議開得非常隆重，并不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價，提高己方在談判中的地位。同時主辦方還有意將同一個區的意向客戶安排在一起，這會造成一種競爭的氛圍，相當于在外部環境中給客戶形成壓力和動力。歡迎會后很快就有客戶主動提出商談說明這樣的造勢成功了。

　　第二，兩個客戶一起上門來找“我”談判，想用兩個市場進行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。這是一種結盟戰略，當一方處于相對弱勢時，可以用這種辦法增加自己與強勢一方平等對話的籌碼。而同時面對兩個客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強勢一方于不利的地位。第叁，處在被動狀態時，一定要想辦法給自己一個調整的時間和空間。此例中這位區域經理表面上是說去與其它客戶商談，其實是在時間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準備。這也是一種以逸待勞的戰術，等對方已經疲勞了或者不耐煩時再與之進行談判，會增加對方犯錯的幾率，也會提高我方勝出的可能性。這位區域經理讓對方苦等了40分鐘，對方已經迫不及待要開始談判了，這對己方最有利。

　　第四，己方代表不要被授予全權，就算已經被授予也不能讓對方知曉。此例中，這位區域經理明明有簽署此項業務的權力，卻告知對方“我只是一個區域經理，真正有權簽約者是營銷副總C……”這種佯稱自己沒有全權的做法一方面給自己留了煺路，萬一事后覺得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使之犯錯或攤出底牌。第五，凡事不能急于求成。雖然己方希望盡快達成協議，但在與對方談判時，這位區域經理說：“我們今天只是談談，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以煺為進的策略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放松警惕。第六，給對方制造麻煩。客戶說“今天我們也看了Q牌產品，說實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……”這其實是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產品確實有不妥之處，這樣就達到了讓談判對手降低期望的目的。最后，這位區域經理即使岔開話題，沒有順著對方的思路往下走，是運用了揚長避短的戰術，這也是在借用實力迫使對方讓步。

合同談判案例 篇6

　　談判雙方背景簡介

　　我方(甲方)：海南職業技術學院;對方(乙方)：聯想集團公司

　　我方(甲方)：

　　海南職業技術學院創辦于20xx年，是海南省第一所獨立設置的高等職業技術院校，隸屬于海南省人民政府。

　　對方(乙方)：

　　聯想集團公司：是一家極富創新性的公司，由聯想及原IBM個人電腦事業部所組成。20xx年全球企業第329強，作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。

　　一、 談判主題

　　與聯想公司取得合作，以合理的價格購買1000臺液晶電腦，合理定制技術升級和售后服務時間。

　　二、 談判團隊人員組成

　　人員數量：4個

　　首席代表(白臉)：莫壯康，莫壯康此次扮演的是場上的老好人，但是又無力作決定的副隊長，讓對方很有親近感而又為他無力作決定而可惜。實際上前期看似無力，但后期白臉才是決策者，后期

　　黑臉，強硬派：董森，董森在此次談判中扮演的是團隊的隊長并且十分蠻橫，讓對方感到無可奈何。前期看似決策者，實際上白臉才是真正的決策者。

　　記錄工作(總結者)：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是隊長的副手，時不時向隊長私語以達到讓對方擁有很強的緊張感。

　　法律顧問：詹迎藝，詹迎藝此次扮演的是團隊中的法律顧問，時不時要向董森或莫壯康竊竊私語，讓對方感到緊張，最后簽約也是由詹迎藝過目。

　　三、 談判目標及必要性

　　最低目標：每臺3000元，以及后續服務必須是同行列中最優質，以及本月月底前交貨。

　　可接受目標：每臺2750元，后續服務不低于同行列中中等，以及本月月底前交貨。

　　最高目標：每臺2500元，后續服務不低于同行列中中等，交貨日期可以分批，下月月底之前必須交貨完畢。

　　重點：后續服務必須高于同行列中中等!

　　四、 雙方利益及優劣勢分析

　　環境分析：在當前的電腦飛快發展的情況下，我方經過詳細的市場調查，以及多家電腦供應商的對比，給出了我方覺得客觀的價格。

　　談判對手分析：供應商在市場顧客反響口碑較高。

　　己方分析：訂購量較大，此前已有其他供應商接觸過。

　　五、 談判結果預測及可能面臨的風險

　　以最高價格到中間價格成交：我方非常滿意完成此次交易

　　以中間價格到底線價格成交：我方較為不滿意的價格，因此可能提出后續服務的一些列要求。

　　以我方底線價格成交：此價格除非供應商答應我方提出的高效售后服務的條件，否則一般情況不給予成交。

　　談判破裂：我方須尋找下一家供應商，耗費成本增加。

　　六、 談判過程

　　1、 總體策略：

　　在董森與范曉東的黑白臉合作下試探出對方底線，宋雪敏觀察對方談判人員的表現總結出對方策略以便打壓價格以及得到最優后續服務。

　　2、 談判策略：

　　方案一：感情交流式策略：以莫壯康為主，通過友好談話達到讓對方情感上接受己方以便進入融洽的談判氣氛，創造雙方的共同利益。

　　方案詳細：由莫壯康先與對方增進感情(詳細內容由莫壯康見機行事)，由對方先開出價格，預計中對方開出價格3500-4000每臺。接著由董森先大吃一驚，接著裝出惱羞成怒，堅決不同意，裝作談判已經到了破裂邊緣，對方應該會極力挽救談判，若是對方沒有照預計中挽救，則由莫壯康出場挽救談判。接著由董森提出2500每臺的價格再要求各種后續服務，對方應該對此非常不滿意。至此，由宋雪敏全程記錄，接下來打出信號要求中場休息，休息時間以上半場談判情況結合記錄，再由宋雪敏察對方的反應，作出下半場應對。

　　方案二：進攻式策略：以董森為主，莫壯康為輔通過硬中帶軟的談話以達到氣勢打壓對方，以便我方打壓價格。

　　方案詳細：首先由董森開價是20xx元每臺，并且不作任何解釋及要求，對方反應該是非常訝異以及惱羞成怒，對方反應過后。接著由莫壯康可開出2300須報至校方，看對方反應如何。對方反應如在預計中開出2500以及無任何后續服務，則接著由董森提出各種無理后續服務，激怒對方。至此，由宋雪敏記錄對方所有人員的臉色及反應，接下來打出信號，由莫壯康提出中場休息，在中場休息時間根據談判情況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應作出下半場談判應對。

　　3、 僵局應對：

　　如果對方不同意我方報價或者交貨日期：試探性向對方詢問對方意見，不可太明顯讓對方誤以為我方心虛，再作可接受的退步或者提出我方觀點。詢問應由莫壯康詢問。

　　如果對方抓住我方某個問題不放：要及時打探出對方真正目的以便和對方作協商。打探對方真正目的時由董森和莫壯康配合。

　　如果對方說無權決定：提出其他公司對我方公司的一些報價，讓對方急于作出決定。預計中提出惠普對我方報價是3000每臺。若對方愿意以這個價格成交則要提出更好的后續服務，對方若不同意則可以說：“既然雙方報價以及后續服務都一樣為何要和你方再談”

　　4、 最后沖刺

　　中場休息過后我方在最后一場談判時我方應要做最后努力!董森則不需再像前幾場那般強硬，適當可以放棄一些籌碼爭取更多利益。

　　5、 最終結果

　　簽約：如對方在我方接受范圍內成交，我方即可與對方簽約。

　　再次商談：若是對方表露出對我方極有興趣缺礙于某些條件不能作出決定，我方即可向對方表示友好以及表露愿意進行下一次談判。

　　破裂：如果對方堅持提出的某些條件過于苛刻不在我方接受范圍內，我方即可結束談判宣布此次談判破裂。

合同談判案例 篇7

　　雖說有一家合作多次的供應商了，但平時還是要注意開發新的供應商，而遇到如此情況就正好是個契機，可以在價格上更有優勢，配合態度更好的工廠合作試試。

合同談判案例 篇8

　　1.用語言鼓勵對方打破僵局

　　當談判出現僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現在就剩這一點了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發揮很大的作用。

　　對于牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題。現在假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!”聽你這么說，對方多半會同意繼續談判，這樣僵局就自然化解了。

　　敘述舊情，強調雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。

　　2.采取橫向式的談判打破僵局

　　當談判陷入僵局，經過協商而毫無進展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關聯性，當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。

　　把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現新的轉機。

　　3.尋找替代的方法打破僵局

　　俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經常簡單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。

　　在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區。于是，埃以和約得以簽訂。

　　在取得土地使用權的談判中，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。

　　商務談判不可能總是一帆風順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能創造性地提出可供選擇的方案——當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產生。相反，在談判準備時期，就能構思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時調撥船頭，就能順暢無誤地到達目的地。

　　4.運用休會策略打破僵局

　　休會策略是談判人員為控制、調節談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以至談判無法繼續的局面。這時，如果繼續進行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進行思索，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統一認識、商量對策。

合同談判案例 篇9

　　商務英語是英語的一種社會功能變體，是專門用途英語中的一個分支，是英語在商務場合中的應用。它涉及技術引進、對外貿易、招商引資、對外勞務承包與合同、國際合同、國際金融、涉外保險、國際旅游、海外投資、國際運輸等等，人們從事這些活動所使用的英語統稱為商務英語。

　　商務英語源于普通英語，并以此為基礎，完全具有普通英語的語言學特征，但同時它又是商務知識和普通英語的綜合體，因而具有其內在的獨特性，主要集中以下幾個方面：

　　1.商務英語的語言形式、詞匯、以及內容等方面與專業知識密切相關，它承載著商務理論和商務實踐等方面的信息。

　　2.商務英語用詞明白易懂、正式規范、簡短達意、語言平實。用詞方面多使用常用詞，以保證所用詞語具有國際通用性，保證能為普通大眾所理解，但又不能過于口語化，即商務英語所使用的語言不能過于非正式。有些商務文書(如合同)因為具有規范、約束力等公文性質，因此會使用一些很正式的詞語，如使用prior to或者previous to而不使用before;使用supplement而不使用add to等。但在介詞方面，商務英語往往使用以繁復的介詞短語來代替簡單的介詞和連詞，如：用in the nature of 代替like。

　　3.商務英語句子結構比較復雜，句式規范，文體正式，尤其在招標文件和投資文件經及合同中更是如此。

　　4.商務英語在陳述事物時往往具體、明確，絕不含糊其詞。如商務英語不就“We wish to confirm our telex dispatched yesterday”, 而要說“We confirm our telex of July 2nd,20xx.”因為前者籠統含糊，后者就清晰明了;

　　5.在國際商務英語應用文特別是國際商務信函中，禮貌是其中非常重要的語言特點。

合同談判案例 篇10

　　日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買澳大利 亞的鐵和煤，在國際貿易中澳大利亞一方卻不愁找不到買主。按理說，日本人的 談判地位低于澳大利亞，澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。 可是， 日本人把澳大利亞的談判人員請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到 了日本，他們一般行為都比較謹慎，講究禮儀，從不過分侵犯東道主的利益，因 而日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。 澳大利亞人過慣了富裕舒適的生活，派出的談判代表到了日本不過幾天，就 急于想回到故鄉去， 所以在談判桌上常常表現出急躁的情緒，而作為東道主的日 本談判代表可以不慌不忙地討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權，結果日本 方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就約到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以 獲得的東西。

合同談判案例 篇11

　　一，增加懲罰對方的能力

　　第一種方法就是雙車對峙，互不相讓。誰先讓?

　　我是大卡車，他是小汽車，我當然不讓，我加油沖過去，看他讓不讓。有人就是這樣贏的，沒錯，這是一種強勢談判的力量，這叫有能力沖過去，這叫懲罰對方的能力。如何在談判中運用呢?

　　1，剝奪對方一些好處。

　　2，找一些不好的傷害加在他身上。

　　在談判中還有一種方法叫做讓對方得不到他想要的東西，也是懲罰對方的。你明知道對方想要什么，你手上還握有籌碼不給他，這也屬于懲罰對方的能力。或者說是恐嚇，直接說清楚如何懲罰對方，這是強勢的，如果對方不這樣做，你就怎么做?

　　談判是赤裸裸的權利斗爭，有一些比較溫和，有一些比較強勢，不管對方是否愿意都懲罰。我們當然希望對方順從，如果對方不順從，我們擁有制裁能力的時候，對方不愿意也得順從，當然和平談判最好。

　　二，培養承受懲罰的能力

　　有人問，杜老師，雙車對峙，互不相讓。

　　我是一臺破車，二手車，已經開了10多年了，對方是一臺全新的奔馳。那這種情況肯定是對方讓步了，如果他不讓，開過來會被刮的很慘，我的車怎么刮都無所謂。誰經的起被刮，誰就可以不讓，誰經不起就必須要讓，這就是承受懲罰的能力。

　　在談判中誰有承受懲罰的能力，誰就可以不讓步，甚至逼對方讓步。

　　三，站在法律一邊

　　有人對我說，雙車對峙，互不相認，誰先讓?

　　答案是，這是單行線，有什么好說的，當然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對立的時候必須要讓步，沒有選擇，因為法律不支持他。

　　這也是強勢談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。

　　四，時間是一種寶貴的資源

　　雙車對峙，互不相認，誰先讓?

　　答案是我絕對不讓，對方先讓，為什么?因為我有時間，我無所謂。我沒事干，抽根煙，聽首歌，睡個覺，對方要著急，對方就會先讓了。

　　誰著急誰先讓，這就叫和時間站哪一邊。

　　五，造成事實耍賴到底

　　雙車對峙，互不相認，到底誰先讓呢?答案是我熄火，我下車走人。我就把車停在那兒，就不讓，你要讓就讓，不讓就不讓，你不讓的話我也不倒車，就是造成事實耍賴到底。

　　在談判中呢，這個就是我沒有辦法，你看有沒有其他的辦法，死豬不怕開水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因為你實在沒有辦法.

　　六，操縱對方認知

　　林肯當上美國總統之前發生過一件事情，當年林肯總統真的遇到過兩車對峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車上面，到一個狹窄小路的時候，對方一輛小車正面過來。因為當時光線不足，對方感覺林肯是一個很高很壯的人。

　　林肯讓對方讓，對方讓林肯讓，林肯說不讓，對方也說不讓，真的互不相認，這個時候，氣氛很緊張。凝望對視了5分鐘，林肯在馬車上站起來問對方讓不讓，對方看到林肯這個架勢，就說好吧，我讓。

　　對方給林肯的架勢給嚇到了，這叫做虛張聲勢，也叫做操縱對方的認知，這叫做讓對方以為我們會怎么樣，但是實際上我們沒有這個資源，沒有這個實力，沒有這個能力，沒有這個意圖。

　　在中國歷史上，有‘空城計’的故事。對方的認知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對方以為你有實力，誤以為你會怎么制裁他，對方他，恐嚇他，你就擁有讓對方讓步的能力。

　　七，適度獎罰對方

　　雙車對峙，互不相讓。我出錢讓他倒車，于是對方就讓了，這叫做獎勵對方的能力，報酬運用。可是有人說，杜老師，他給我2萬元我倒車，我不想要，我還想給他5萬元讓他倒車。為什么你給2萬元對方不倒車呢?這說明你有獎勵對方報酬的能力未必有效，還必須對方想要才有效，你擁有沒有用，對方必須想要才有用。這叫做報酬運用。

合同談判案例 篇12

　　蕭伯納：我的思考不值一美元

　　有一次，在巴黎名流人士聚集的沙龍上，蕭伯納在那里沉思，一名美國的億萬富翁說：

　　“先生，如果你告訴我你在想什么，我就付你一美元。”

　　蕭伯納看了他一眼說：“我思考的內容不值一美元。”

　　億萬富翁怔了一下，摸不清這句話是什么意思。

　　接著蕭伯納話鋒一轉，說：“因為我腦中思考的是你。”

合同談判案例 篇13

　　一個能打動聽眾地說故事者有許多加強幽默的方法，如面部表情、夸張的語句和手勢，以及恰當的停頓，但即使你不是個天生的喜劇家，你也可以成功的講述故事。以下是加強幽默的八點建議：

　　1、別為你的沒有經驗說抱歉。永遠別說像“我不是塊戲劇演員的料”或“我笑話說得不好，但我會盡力而為”之類的話，這會在你開始說之前就毀了你的幽默。

　　2、只要是最基本的東西。如果你笑話理由很多不必要的細節，聽眾會失去興趣的。它只需要人物、時間和其他讓這個笑話出彩的東西。

　　3、不要亂夸口。如果你當應給聽眾一個月亮，他們就會期望一個月亮，避免說，“這將是你們聽到的最好笑的笑話”或“讓我們來聽聽這個笑話”之類的話，不要保證幽默，說就可以了。

　　4、開心一些，微笑，顯出高興的樣子，你的情緒會感染聽眾，這樣使你更容易獲得笑聲。

　　5、說笑話時候看著聽眾的眼睛。每看著一位聽眾，略微停留一會兒，掃視全場。

　　6、笑話要短，太長了會破壞其幽默。

　　7、留給聽眾足夠的時間欣賞笑話。如果你匆忙打斷笑話，那么你花了這么大勁取得的效果就會打折扣。

　　8、說的要慢，要清楚。確保聽眾都能聽懂你笑話的每一個字--特別是妙言之處。

　　幽默是調節現場氣氛的潤滑劑、緩沖劑。它像一座橋梁拉近了主持人與觀眾之間的距離，使陌生的心靈變得更親近，以最敏捷的方式溝通感情，融洽氣氛;以輕松的形式化解矛盾和尷尬。同時，幽默還表現出一種詼諧，一種才華，一種智慧，使人們能置身于輕松有趣又能領悟哲理的環境當中。因此，幽默成為大家共同追求和倡導的一種品質。

合同談判案例 篇14

　　親愛的爸爸媽媽，我有許許多多的話想要對你們說。首先我要感謝您--媽媽，因為您是那樣和藹、親切，您對我的關心無微不至，您既溫柔又嚴格，也充滿著慈愛。我還要感謝爸爸，您和媽媽一樣那么關心我，爸爸的愛讓我不斷進步，讓我變成了小小男子漢。就是您兩位天使般的守護者，給我帶來了無限的溫暖與幸福!爸爸媽媽謝謝你們撫育了我這么多年，你們辛苦了!

　　爸爸媽媽，我希望你們能多花一點時間和我多聊聊天，說說話，聽聽我的心里話。你們知道嗎?我最希望你們對我的考試成績不要看得太重，別再挑剔我的考試分數，給我多一點原諒，少一點批評好嗎?每次學校要考試的時候，我都非常緊張、害怕、擔心，就怕自己發揮不好，考不出理想成績，會受到你們的責備和怨氣。尤其是媽媽，我知道媽媽您是為我好，希望我是最棒的!這次期中考試，我的數學由于自己馬虎，考的不理想。媽媽您非常生氣，嚴厲地批評了我。我哭得好傷心，知道自己做題不認真，知道自己錯了。看到媽媽您傷心地樣子，我非常懊悔、非常難過。可是您知道嗎?我也不愿意這樣啊，我也希望自己能考出好成績來回報給你們啊!爸爸媽媽，我已經暗下決心，以后做題一定認真做，不再犯類似的錯誤了。

　　還有，爸爸媽媽請你們以后不要總是爭吵。我知道，你們爭吵大多是因為我學習的事情而爭吵。媽媽給報補習班是為了我好，希望我的學習成績能一直優秀。可是爸爸您也是為我好，怕我苦、怕我累。但是，每當聽到你們爭吵，我心里很難受，也很矛盾，不知道聽誰的好。我都要煩透了!以后有什么事，請你們商量好了再做決定。我是個聽話的孩子，一定能按照你們的意愿去做。然而，我也漸漸地長大了，也有自己的想法，該做好的事情我一定能做好。但小小的貪玩也請你們支持，也希望爸爸能多多抽出時間陪我一起玩，那是我最快樂的時刻!

　　爸爸媽媽，雖然我不會永遠的得到第一，但是我知道我是你們的唯一;雖然你們普普通通，但你們的愛是獨一無二的，是別人給不了我的;雖然我有時候不理解你們，但是我會努力去控制。爸爸媽媽，謝謝你們的養育之恩，我會永遠深愛著你們!

合同談判案例 篇15

　　以長補短。

　　它與回避的最大不同就在于此法并不諱言己方的劣勢，而是從劣勢中尋找出足以令人注意的潛在優點來，因此，此法的運用，理應首先考慮，不成以后才可考慮以上兩種辦法。新勵成口才學校小編舉例：例如：美國 著名企業家維克多，金姆在辦公室里接待了一個重要部門的員工，該員工聲稱他剛剛接到別的公司的錄取通知，待遇遠遠高于目前，因此，他準備“跳槽”。維克多·金姆聽完他的詳細介紹后說：“… …以你目前在本公司的職位將來的升遷潛力極大，但是，如果你轉到他們那邊，你就把自己困死在一個位置上，根本沒有希望到達公司的權力核心甚至核心的邊緣，因為我知道，那個公司是一個家庭世 襲領導體制，不沾親帶故的人，別想有大作為。”這么一說，該員工猶豫了，后來他也沒有“跳槽”。

　　總之，談判不論出現什么意外情況都不要驚惶失措，而應像對待每一個需要解決的問題一樣。從容不迫，靈活機動，因為，所謂意外情況和正常情況的區別，僅僅在于付與人們思考時間上的短暫與充足 而已，只要你有扎實的專業素質和深厚的職業修養，定會在商戰中左右逢源。

合同談判案例 篇16

　　Good morning, ladies and gentlemen.Some of us are having problems with our parents, as they often look into our school bags or read our diaries. I fully understand why we are not comfortable about it, but there’s no need to feel too sad. Our parents are checking our bags or diaries to make sure we’re not getting into any trouble. They have probably heard some horrible stories about other kids and thought we might do the same. Or perhaps they just want to connect with us but are doing it all wrong. My suggestion is: Tell them we want them to trust us as much as we’d like to trust them. If you don’t think you can talk to them, write them a letter and leave it lying around—they are bound to read it.

合同談判案例 篇17

　　在一筆大宗交易中失去焦點

　　記得在我擔任房地產公司總裁時，我的公司曾經打算購買加利福尼亞錫格納爾希爾(Signal Hill)的一塊地皮。那塊地上大約有18棟大樓，每棟大樓有4個單元。這塊地皮的所有者是一群不動產投資商，他們的報價是180萬美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把價格壓到一個遠低于180萬美元的水平。這時一家不動產經紀公司提出可以幫我購買這塊地皮，所以我覺得有必要讓他們代我提交第一次報價，這樣如果經紀公司無法和那些不動產投資商達成共識，我還可以找上門去和他們直接談判。看得出來，那位經紀人非常不情愿，他認為120萬美元的報價確實太低了，比投資商們的報價整整低了60萬美元，可我最終還是嘗試一下。然后他就去了。這時他犯了一個非常嚴重的戰術性錯誤：他不應該去見投資商，而應該讓投資商來見他，因為當你在自己的勢力范圍內進行談判時，你會感覺有更多的控制權。

　　幾個小時后，這位經紀人回來了，我問他：“情況怎么樣?”

　　“可怕，簡直太可怕了。”他告訴我，“我去了一間大會議室，所有的投資商都來審讀我的報價單。他們還帶來了律師、會計師，還有他們的經紀人。我本來打算先私下里征求一下他們的意見。可一看到我提出了120萬美元的報價，他們馬上說，‘等等。你出的價比我們的報價低60萬美元?這簡直是對我們的侮辱。’然后他們就站起身來，咆哮著沖出了會議室。”

　　我問他：“還發生了其他事情嗎?’’

　　他說：“嗯，有幾個人走到門口又停下了，他們說，‘最低150萬美元，不能再低了。’簡直太可怕了。千萬不要再讓我提出那么低的報價了。”

　　我說：“等等。你是說，就在5分鐘的時間里，你就已經成功地把價格降低了30萬美元，難道你覺得這樣的結果還不能讓人滿意嗎?”

　　從這件事情中，我們可以清楚地看到，在談判過程中，人們總是很容易被對方的行為所影響，而不是集中精力思考當前的問題。你很難想象一名全職的專業談判高手，比如說國際談判專家，會因為對方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判。他可能會憤然離席，但那只是一個談判技巧。

　　你能想象這樣一幕場景嗎?

　　一名一流的武器談判專家回到白宮，美國總統劈頭就問：“你在這里干什么?我覺得你應該在日內瓦和俄羅斯人談判。”

　　“嗯，是的，總統先生。我確實去了日內瓦，可那些家伙太囂張了。我們根本無法相信這些人，他們根本不會信守自己的承諾，他們的做法簡直讓人無法忍受。所以我只好終止了談判。”優勢談判高手永遠不會作出這樣的事情。他們總是就事論事，集中精力思考眼前的問題，而不是對方的人格。他們總是在想：“和一個小時、昨天或是上個星期相比，我們現在取得了哪些進展?”

　　美國國務卿沃倫·克里斯托弗(Warren Christopher)曾經說過：“談判時難免會大動肝火，不過這沒什么，只是你應該學會控制住自己，把發火作為一種有效的談判戰術。”

　　可許多推銷員經常會犯這樣的錯誤。一旦搞砸一筆生意，他們就會跑到上司面前解釋：‘‘我們丟了這筆生意。不要再浪費時間試圖補救了。我已經竭盡全力了。哪怕有一絲機會，我都不會丟了這份訂單。”

　　于是他們的上司就會說：“好吧，我相信你的解釋，但出于禮貌，我想我還是給他們打個電話問候一下吧。”這時我們發現上司往往更加冷靜，并不是因為他們比推銷員更聰明，而是因為他們并沒有親臨談判現場，所以不會像推銷員那樣過于情緒化。千萬不要讓自己變得情緒化，一定耍學會把精力集中到眼前的問題上。

合同談判案例 篇18

　　美國石油公司經理的自述：“我會見石油輸出國組織的一位阿拉伯代表，商談協議書上的細節問題，談話時，他逐漸向我靠攏過來，直到離我只有15厘米才停下來.當時，我對中東地區風俗習慣不太熟，我往后退了退.這時，只見他遲疑了一下，皺了皺眉頭，隨即又向我靠近過來.我不安的又退了一步.突然，我發現我的助手正焦急的盯著我，并搖頭向我示意，我終于明白了他的意思，我站住不動了.在一個我覺得最為別扭，最不舒服的位置上談妥了這筆交易.”

合同談判案例 篇19

　　表達，輸入輸出一樣重要。

　　怎么輸入?

　　多讀書，拓寬你的知識面，豐富你的詞匯，讓你的儲備充足起來。

　　學名嘴，多看看多模仿你喜歡的名嘴節目，他 們可以教會你很多東西。

　　勤背誦，把你看到的聽到的一些經典句子，經典故事等等內容背下來。

　　怎么輸出?

　　寫作，既然輸入了，那么每天就根據你的輸入寫個幾百字，寫作很能鍛煉一個人的表達能力。我有一個老鄉，他自己每天堅持寫1000字，已經快3個月了，他現在口才的進步是非常明顯的。

　　錄音，你可以就一個話題，講個兩分鐘，錄下來，然后自己聽一下到底講得怎么樣，剛開始可能會有點惡心自己的聲音和表達，正因為如此，你才會不斷地去糾正改善。久而久之就好了。

　　出去，走出去吧，一逮到機會就發表講話，聽人說：‘’在戰爭中學習戰爭，在游泳中學習游泳。‘’我說：“在講話中學習講話。”實際生活中的那種氛圍，會讓你感覺緊張，而這種緊張會促使你努力提升自己。

　　真的，你要重視這個問題!

　　戴爾•卡耐基曾總結道：“一個人的成功，15%靠技術知識，85%靠口才藝術。”

　　當然，這個說法未免太過武斷。但是，口才確實太重要了!

　　那些口才好的人，往往討人歡喜，人緣不錯，銷售能力好，春風得意，連泡妞都占盡優勢。

　　那些口才不好的人，默默無聞，沒有存在感，一到需要發言的時候就痛苦得要死，臉憋得跟豬肝似的。

　　大學時候班上很多人參加公務員考試，那些口才好的同學過了筆試以后，面試相當輕松。而那些嘴笨的同學，還得花一大筆錢去參加什么面試班，在之后的競爭中還未必干得過其他人。

　　總之，口才好，好處多多。口才差，壞處一大堆。

合同談判案例 篇20

　　在陽光城商業中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場專業的Sofia,阿梅以及統計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。

　　盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉讓的下家是必須向原店主交盤店費的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。

　　DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。

　　談判開始：

　　20xx年5月18日，雙方在現DEMON店鋪中開始談判。

　　一開始，賣家具體介紹了店內的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業熟手的姿態，為開價說明了事實根據，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不一定會利用到將來我們店的營業中。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。” 賣家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說：“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產品。”賣家對這一關鍵信息立即做出反應“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風格，你們還是應該賣一些比較大眾的外貿服裝，現在店里的貨你們就可以直接拿去

　　賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價”。

　　此時，買家就其他方面發表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這里將會成為商業中心，不用擔心客流。”

　　“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們為什么不選擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。 “那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。

　　賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現貨+鋪子5500;現貨+鋪子 4500;鋪子3500”了解了價格之后，買家表示要再做商量。

　　買家要求賣家重報價一次并對價格所含內容進行解釋。賣家回應：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學校已經放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了。”

　　賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道„”

　　賣房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依不饒“如果那么貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”

　　這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉而以懇切的態度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了。”

　　買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應20xx塊給我們空鋪。

　　買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應并表示，目前還是只有20xx元，1500元于1個月后支付。

　　雙方簽定協議，談判告終。

　　案例分析：

　　首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：

　　賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手; 買家：在眾多選擇中可以擇優選擇;

　　限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。

　　從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。

　　談判開始時，由于賣家開門見山式專業的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優勢，而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑，這樣本來 就處于劣勢的賣家的優勢一下子消散很多。轉而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方。

　　接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價格協商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據反駁了買家.

　　陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處于有利的地位，而賣家的反應是馬上拋出自己已經計劃好的價格，卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結束了，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。

　　深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內容進行解釋。買家再一次的抓住主動權，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優的價格。賣家繼續掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協，而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處于被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。