承包人如何通過談判方式爭取對己方較為有利的合同條件（精選3篇）

承包人如何通過談判方式爭取對己方較為有利的合同條件 篇1

　　談不成怎么辦談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又不肯做出讓步，那么將會導致雙方形成對峙，所以談判人員要時刻衡量當前未解決的風險是否是致命的、對方有無繼續退讓的的可能、當前條件下簽約的利益與談判破裂的利益孰輕孰重等，做進一步的選擇：

　　1、另行協商

　　如上文所述，復雜爭議很難在一兩次談判后完全達成一致，所以談判人員要耐得住性子，一邊談、一邊等、一邊了解和分析對方，等到出現有利時機后啟動再次談判。

　　2、拖延時間

　　所謂合同之簽訂，皆源于對對方有所求。所以談判人員在談判過程中要始終掌握對方的心理狀態，搞清楚對方對己方“求什么”，如果對方著急而乙方不急就可以慢慢拖延時間，等對方熬不住，談判就自然很快達成一致了。

　　3、風險后移

　　對于承包人而言，合同風險很難在合同簽訂階段全部化解，對于合同簽訂未能解決的遺留問題，也可以在施工過程中一一解決，但承包人要做好合同交底工作，將未決問題交給項目人員。

承包人如何通過談判方式爭取對己方較為有利的合同條件 篇2

　　談判技巧談判技巧是為實現談判目標，熟練運用談判知識和技能，綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓也很有必要。談判人員要將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中的靈活應變能力。

　　1、談判手段

　　在談判相持不下的情況下，巧妙的威脅和利誘往往是促成談判的有效手段。其中，談判中適當的威脅是實施談判壓力、迫使對方作出讓步的有效策略。值得注意的是，談判威脅一旦實施后，將可能對談判雙方造成利益損失，具有較大的風險，因此要把握好其“度”。高明的談判人員一般不會公然地實施威脅，而是在話語中暗藏威脅，含蓄、委婉地實施威脅，并給自己留出退路或給對方留下臺階，所謂“硬威脅，軟表達”。利誘指的是告知對方能取得的好處，使對方欣然接受我方的方案。在進行合同談判時，不要總想著占盡對方的便宜。告知業主，在達成合作以后，你能給對方額外的服務將有利于業主接受某些看起來對其不利的合同條件。

　　2、談判思路

　　一定要讓對方相信你說的話都是真的。虛張聲勢是談判桌上經常用到的一種策略，但是過度的“吹牛”往往唬不住對方。因此，談判人員的虛張聲勢首先要適度，不要過火，盡量不要作出不能兌現的承諾;其次要有事實依據予以支撐你的觀點，如具體的數據、成功施工過的項目等。

　　一定要讓對方相信你干的工程是虧本的，你的目的只是找平而已。雖然業主都喜歡占便宜，但是實際上，當業主產生虧欠你的感覺，那么他會在其他地方找機會補償你，你也有機會在其他條款的談判上要求對方給予讓步。

　　一定要找到雙方共贏的實施方案。談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內，并且認為己方在既定條件下實現了自己的目的，這也就意味著雙贏。雙贏談判讓談判雙方合作能夠順暢的進行，彼此間相互協助和信任，建立長期穩定的合作;并能夠讓合作雙方實現資源共享互換，取長補短，在攜手合作中逐漸發展壯大。

　　一定要找到對方的軟肋。談判前做好準備工作，談判中用心聆聽，了解業主的硬需求及軟肋，從而爭取對方讓步，使得己方在談判中占得先機。

　　3、談判方式

　　首先，談判依據一定要充分。例如，談判人員可以向業主提出合同內容違反國家法律、法規或政策性規定，合同條款不對等、不利于執行，按照現有條款工程根本無法盈利等。其次，談判過程中談判的內容范圍可能會比預期中有所擴大，此時談判人員內心中應該明確核心目標，對于核心目標保有底線，切不可輕易突破。另外，談判需要做好準備工作，設計合理的談判程序，分清輕重緩急，對于一定要爭取的條款利益據理力爭。在這里要重點指出，談判人員切忌太早暴露自己的底線，事前可以把談判要求定的高一點，從而使對方有討價還價的空間。最后，情緒化的表演、巧妙的利用私下關系、適當的威逼利誘以及死纏爛打、鍥而不舍等，都是在談判中可以靈活運用的方式。

承包人如何通過談判方式爭取對己方較為有利的合同條件 篇3

　　合同質量是施工單位的生命線。施工過程中的一切活動都要按合同辦事，合同是施工行為的準則和權責糾紛的依據。因此，合同的質量將會直接影響到施工單位的經濟效益，是施工單位的生命線。提高合同質量，要一手抓好合同評審、一手抓合同談判。

　　對于一定規模的施工單位而言，內部平衡非常重要。從營銷體系的角度看，每個項目都來之不易，如果長期跟蹤的項目不能簽約、不能落地，不僅不利于企業做大做強，而且會嚴重打壓企業營銷人員的工作積極性。但是，很多項目合同又確實存在風險點，甚至含有不公平、不合理的條款。所以，嚴謹扎實、實事求是的合同評審非常重要，通過合同評審發現風險，進而在談判中解決風險。

　　承包人在對合同條件評審過程中要特別注意四個方面：第一，搞清楚合同范圍和合同文件的優先順序。合同文件的組成一般體現在協議書部分，而合同組成文件的優先順序體現在合同專用條款中，承包人在合同評審前必須先審核合同文件的優先順序，再根據優先順序對合同重要條款一一審查，不能把合同評審當成對施工合同協議書、專用條款的評審。第二，搞清楚主動性合同還是被動性合同。一般性的施工合同條件均體現在發包人的招標文件中，此時的合同對于承包人而言是被動性的，合同評審的著眼點在于對發包人提供合同條件進行提出異議。但是對于需要承包人大量墊資，或提供融資擔保的項目，承包人所承擔的風險顯然大于一般合同，根據風險與利益相對等的一般原則，承包人所要求的合同條件必須優于一般合同。第三，搞清楚公司對合同的底線條款，哪些是不能接受的條款，哪些是確保到位的條款，哪些是盡量爭取的條款。第四，要注意招投標文件、中標通知書，與施工合同專用條款相銜接。