商務談判案列（通用3篇）

商務談判案列 篇1

　　A公司是一家中國民營煉油企業，B公司是東南亞某國一家經營加油站的公司，經第三方介紹，兩公司擬合作在B公司所在國建立煉油廠。A公司先后派遣了兩批人員到當地與B公司進行洽談。A公司的第一批人員都是商務人員和技術人員，他們重點了解了煉油廠的選址問題，并就合作方式與B公司進行了商談。

　　最后，雙方人員都認為大的問題基本已經解決，合作方式也已“談定”。A公司人員也向B公司表達說，A公司董事長會盡快來與B公司商談具體的合作方案并簽訂合作協議。然而，A公司的律師聽了技術人員的匯報之后，認為煉油廠擬選址土地的所有權問題尚需進一步核實，雙方商談的煉油廠合作方式也不清楚，到底是EPC交鑰匙工程(只負責按照業主要求完成工程)，還是BOT(負責融資、建設、運營管理等)方式，還是雙方合資建立煉油廠，A公司的商務人員和技術人員都說不清楚。在這種情況下，A公司的董事會無法決定是否與B公司合作以及可能的合作方式。

　　因此，A公司決定派律師與其商務人員和技術人員再次與B公司進行商談，其主要任務是進一步核實煉油廠擬選址土地的所有權以及可能的合作方式。但是，A公司負責聯絡的人員卻沒有向B公司說明本次商談的主要目的，B公司仍以為雙方本次是要商談具體的合作方案并簽訂合作協議。

　　A公司律師在了解背景情況時注意到了這個問題，并意識到B公司的董事長在當地很有背景，誤以為A公司傲慢無禮，對該項目很不重視。果然，在雙方會面時，B公司董事長就直接表達了強烈的不滿。

　　雙方都愿意談判成功是談判成功的基本前提條件。因此，在談判之前，要設法消除對方的敵意，取得對方的信任，創造友好的談判氣氛，這樣非常有助于談判成功。反之，談判就會困難重重，即使最終達成交易，雙方的敵意也會延伸到履行階段，不利于合同的順利履行。因此，A公司律師面臨的第一個問題就是如何使B公司心平氣和地進行商談。

　　在抵達B公司所在地當天晚上，A公司律師就要求與B公司會面商談。這樣可以向B公司表明A公司對該項目很有誠意，對B公司人員特別是其董事長非常尊重。此外，不顧旅途勞累就與B公司會面商談，也可以取得B公司的某種程度上的諒解。反之，如果A公司機械地遵守“在自己準備好時再與對方談判”的原則，先充分休息第二天再與對方會談，就可能進一步刺激B公司的董事長，使得雙方的會談陷入僵局。

　　會談一開始，A公司律師就主動向B公司董事長解釋說，中國對國際工程承包和境外投資都進行監管，在向中國主管政府機關匯報該項目時，A公司需要提供包括煉油廠擬選址土地所有權及合作方式在內的詳細信息。在了解這些詳細信息之前，雙方客觀上確實無法商談具體的合作方案;在征求中國各級主管政府機關意見之前，雙方也無法簽訂合作協議。

　　將自己一方的觀點歸因于客觀上的要求，對方就會更容易接受，也不得不接受，這符合人的正常心理。A公司律師很好地利用了這一點，委婉地向B公司董事長表明，如果貴公司拒不提供煉油廠擬選址土地所有權詳細資料，或者不與A公司進一步商談合作方式，那么該項目就無法推進。反之，如果A公司律師只是簡單地向B公司董事長表明這一觀點，那么B公司董事長就會認為A公司是在要挾，如果接受了A公司的觀點，就等于是接受了A公司的要挾。這樣一來，B公司就很難接受A公司的觀點，談判就會陷入僵局。

　　然后，A公司律師又回顧了雙方上一次會談的情況，禮貌地指出，雙方第一次會談時，B公司沒有準備煉油廠擬選址土地所有權的具體資料，對合作方式的基本細節考慮的也很不成熟，雙方有必要進一步交換意見。讓對方知道自己也有責任有助于說服對方，但關鍵是如何委婉地表達這一點而不會使得雙方對立起來。A公司律師利用回顧上次談判的機會，暗示B公司也應該對上次談判的潦草結果負責。

商務談判案列 篇2

　　自20xx年1月中國東盟自由貿易區的建立，給中國經濟的發展帶來一個發展的契機，同時也中國與馬來西亞經貿合作帶來了無限的商機商務談判是建立中馬經貿關系進一步發展的橋梁，能否正確認識和處理好中馬兩國間的跨文化差異及其沖突，并有針對性地選擇合理的談判策略，是決定商務談判成敗的關鍵本文以馬來西亞的文化背景為基礎，從跨文化意識的視角分析文化差異對中馬商務談判的影響，挖掘談判策略，以促成談判雙贏。

　　一、國際商務談判中的跨文化意識解讀

　　“國際商務談判是指在國際商務活動中，處于不同國家或地區的商務活動當事人為了滿足一定需要，彼此通過交流溝通協商妥協而達成交易目的的行為過程在本國內單一文化背景下進行商務談判，談判過程是可控的，談判結果也是可以預見并可準確把握的而國際商務談判，也就是跨文化談判，具有跨文化性因為商務談判與文化是密不可分的，商務談判是一種活動過程，而文化是這種活動的潤滑劑了解對方的文化可以使談判達到事半功倍的效果。”

　　跨文化商務談判融入了文化因素，商務談判是在具有不同文化背景的人員之間發生的，而這些人既可能來自不同的國家，也可能來自同一個國度因此具有不確定性，充滿了挑戰中國和馬來西亞擁有不同的民族和文化背景，不同的社會環境風俗習慣和政治制度，導致其在價值觀行為方式交往模式思維方式等方面不盡相同這種不同地域所帶來的文化差異性必然給雙方談判帶來語言溝通方式及交流上的障礙，而跨文化談判成敗的關鍵在于談判雙方是否對彼此文化了解，并是否意識到文化差異對商務談判的影響與作用俗話說：“知己知彼，百戰不殆”，要想在跨文化商務談判中取得預期效果，除了要了解商務談判的專業知識和技能以及靈活地運用談判策略外，加深對方國家文化的了解，提高跨文化意識，也是促進國際商務談判取得成功必不可少的前提和基礎。

　　二、中馬商務談判的個案分析及跨文化問題

　　(一)案例綜述

　　中國桂林風情旅行社邀請馬來西亞一家旅行社洽談一筆國際旅游業務經雙方約定于某日上午十點在桂林榕湖飯店進行洽談風情旅行社派車接馬來西亞旅行社代表來榕湖飯店進行洽談由于他們是第一次到桂林對桂林的美景流連忘返，以致路上耽擱了時間晚到了一個小時，后在商討價格時，因雙方提出的交易條件與價格相差較大中方代表有點不悅，談判中失去耐心來了情緒，說話聲音過高，且在條件與價格方面不肯做出讓步而馬方代表年紀較大，認為中方代表的言語舉動對他們不禮貌不尊重在享用午宴過程中中方代表為了增進雙方感情拿出接待貴賓專用酒茅臺并極力勸說馬方代表飲用又由于中方忽略了馬來西亞旅行社代表是穆斯林，在午宴中點了青菜但忘記囑咐廚師不要用豬油來炒被馬方認為沒有誠意，生氣的離開了致使談判陷入了僵局。

　　(二)國際商務談判案例分析及跨文化問題

　　(1)時間觀念的差異對商務談判的影響

　　中國和馬來西亞都是亞洲國家，但對時間和日程安排的觀念在認識上也各有差異中國是個恪守時間的民族，比較強調日程的安排和遵守而馬來西亞屬于靈活時間文化，對時間的觀念比較淡薄他們認為談判時間的具體安排與談判的最終結果相比，談判時間安排是微不足道的。本案中，馬來西亞代表由于迷戀桂林美景耽誤了談判時間，對于他們來說是無關緊要的，而中方認為對方一開始對雙方約定的談判時間就不信守，不夠重視這次談判那以后簽署的協議、合同他們能信守嗎?為此就認為人家沒有合作的誠意由于中方不具備文化意識，誤解了馬來西亞代表的時間觀念，為談判陷入僵局埋下了伏筆。

　　(2)非語言行為的差異對中馬商務談判的影響

　　非語言行為是人類交流的一個重要方式非語言行為是指在交往過程中人們利用聲音和動作進行溝通的行為它包括體態語輔助語言類語言人際距離及其他非語言行為在商務談判過程中，語言行為和非語言行為都可以維持和調節相互間情感的溝通起到相輔相成，互為補充的作用一個微妙維俏的動作，一個豁達寬容的微笑，都能使某一陷入僵局的談判，頓時峰回路轉。在本案中，中方由于談判不順利，雙方在價格方面意見分歧較大，而說話聲音過高，此非語言行為使馬來西亞代表認為中方不尊重馬方代表，使談判走向僵持的局面由此可見，在談判前事先了解對方的非語言行為的習慣，掌握并有針對性地使用某些非語言技巧，這對推動商務談判的順利進行有事半功倍的效能。

　　(3)宗教觀念的差異對中馬商務談判的影響

　　馬來西亞是個復雜的多種文化交融的多民族國家，擁有著濃厚的宗教色彩。伊斯蘭教是馬來西亞的主要宗教，《古蘭經》章節中說到“他(真主)禁止你們吃污穢的”，伊斯蘭教認為豬肉骯臟污穢。因此他們禁食豬驢狗等動物的肉和血，忌諱將這些動物的肉以及血制成的食品帶到穆斯林餐廳或家庭這樣做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悅在本案中，中方在午宴中點了青菜，但忘記囑咐廚師不要用豬油使得信奉伊斯蘭教的馬來西亞代表非常不舒服，同時，穆斯林不能喝酒，中方以為酒桌文化是談判成功的催化劑，卻弄巧成拙，使商務談判陷入僵局。

　　三、中馬跨文化國際商務談判策略

　　商務談判策略可以理解為根據談判戰略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰略所采取的措施的總和在商務談判過程中，形勢錯綜復雜，瞬息萬變要想在復雜的形勢下保證談判順利進行并實現既定目標，就需要談判者審時度勢，制定并運用相應的談判策略為了使中馬商務談判能跨越文化差異的障礙順利進行，筆者認為可以采取以下策略：

　　(一)談判前：充分準備，運籌帷幄，加強中馬商務談判跨文化意識的培養

　　其一，加強馬來西亞文化的學習，增強異文化的認識，了解異同，克服干擾，求同異，是順利與其進行商務談判的前提在進行商務談判前，首先要了解中馬之間不同的民族文化價值觀及思維方式，要正視其差異尊重其文化，并將差異融為一體加以考慮，做到語言得當方法得體比如，在安排會議約定談判時間時，要留有余地，盡可能不要在同一天安排兩個以上的會議同時還要了解對方實際決策者的綜合情況因為實際決策者對談判的導向將起到決定性的作用具體而言了解其社會地位愛好禁忌等，在接待和安排中選擇與其身份相適應的住所和談判場所根據當地的風俗習慣布置好房間，安排好坐席，避免由于對地位等級的不了解而引起的消極影響。

　　其二，充分的評估馬來西亞的投資環境產品市場，認真學習當地法規

　　首先要評估投資可行性可通過瀏覽官方網站論壇或博客等渠道，盡可能多的掌握有關資料，客觀全面地評估馬來西亞的投資環境，確認可行性比如，馬來西亞當時的政治環境是否穩定?雙方投資合作產業經濟規模如何?合作投資的產業在馬來西亞是否具有優勢?當地民眾是否能接受此產品?市場﹑銷路和發展前景如何?等等其次要深入了解馬來西亞的各項法律制度及相關政策可先深入了解馬來西亞政府對此項投資合作項目是否給予支持政府有關部門對審批此類項目是否開設有綠色通道從投資合作申請到完成各項審批大概需要多長時間?政府對與外資合作是否給予優惠政策，稅率如何?為了確保投資項目在政策法律允許范圍內順利開展，可聘請有經驗的經濟律師或法律顧問提供法律服務，聽取他的意見，避免產生不必要的麻煩。

　　(二)談判中，善于運用語言及非語言藝術和感情策略，正確處理文化差異

　　在談判策略的選擇中，要根據發展變化的情況，及時，靈活地調整談判方式，善于運用語言藝術和非語言藝術，傳遞感情，增進了解，消除由于文化差異存在的某些不暢，避免談判陷入僵局如一旦出現不如意的情況，應認真分析產生問題的原因，并有針對性地拿出解決問題的方法，結合雙方的文化差異，及時靈活地調整談判策略，確保談判的順利進行。首先注重語言藝術采取溫和委婉的交流方式進行談判，態度鮮明不失禮貌，以達到談判的

　　預期目的。比如馬來西亞人通常不說“不”這個詞，認為此詞是冒犯侮辱對方。在遇到要表達否定的含義時，可以采取“躊躇”“沉默”“更換談話主題”的方式，或是作出

　　含糊的模棱兩可的回答，既表達不的意思，避免了正面沖突，緩和矛盾，又避免使用這個令人感到不禮貌的詞語，體現了語言的魅力。同時，在介紹情況或解答問題時，要用嚴謹禮貌誠信的語言表達自己真實的意思，忌大聲或高傲的言語，讓人家感到難堪。所以在談判中我們的思想﹑言行﹑舉動要盡可能的融入到馬來西亞的文化﹑語言﹑宗教的環境中去，要

　　始終保持謙和的心態，注重禮貌禮節，熱情周到款待客人，尊敬長者，給足面子。

　　其次運用非語言藝術來處理文化差異，使談判順利進行。理解不同文化背景下的非語言暗示，對談判者而言，意義非同尋常它可以避免因誤解當地洽談者的非語言行為而產生的高昂代價在談判過程中注意對方的面部表情及肢體語言比如在交換名片中，避免用左手傳遞，在接到對方的名片后，應認真的先看一看然后再收起來;同時在與馬來西亞人接觸或相聚時不要用腳亂碰或挪動任何東西，坐姿要端正不要兩腿交叉，更不要讓你的鞋底沖著別人;贈送禮物時，不要當著送禮人的面打開;對伊斯蘭教徒不要送酒類、豬肉等忌諱產品。

　　再次建立良好的人際關系，及時調整談判方式，增強感情策略。談判雙方通過多維度的接觸和溝通，增強了解，增進了友誼，相互間誠信度大增，有力地推動了談判順利進行如果談判過程不順利或陷入僵局應認真分析僵局產生的原因是由于雙方文化不同而導致立場觀點不一致還是溝通的障礙還是違背了對方的宗教信仰然后運用感情策略靈活及時地調整談判策略及方式使談判能夠順利進行下去如上述案例，當談判陷入僵局，中方應采取馬上休會，調整談判方式，邀請對方共進午餐或參加有益身心的活動如打高爾夫球﹑觀光游覽等方式，來增進了解，逐步建立起私人感情，促使談判取得意想不到的效果

　　(三)談判后，注重合同的履行及保持良好關系

　　談判順利進行后，要注意合同的履行及產品質量，增加互信，為將來更多地合作打下牢固的基礎首先在履行合同時，要注意當地的支付條件馬來西亞進口商通常向出口商開具信用證，但有些出口商基于彼此信任或急于成交，有時不堅持要求進口商開具信用證，由此而經常發生經濟糾紛，在此方面需要注意和警惕其次要注重產品質量馬來西亞人認為質量代表著信譽，非常注重商品的質量因此在出口產品到馬來西亞的時候，產品質量不僅要達到合同上的要求，還要努力提升其品質;同時，在售后服務方面也要跟上。

　　國際商務談判是實現國際貿易的重要手段如何運用恰當的商務談判策略，促成談判的順利進行，并能依法簽訂合同，履行好雙方達成和簽署的協議，以促成雙贏;同時又要注意保持良好的合作伙伴關系，為進一步做強做大國際貿易打下基礎，這既是一門藝術也是一門學問在中馬共舞，進行商務談判時，深入全面的了解中國與馬來西亞之間在宗教信仰民族習俗等方面的文化差異，提高跨文化意識，有助于中方找到建設性的溝通渠道，發揮自己的優勢和強項，采取相應靈活的策略來駕馭談判過程，把握談判的方向和進度，促成談判的順利進行，為進一步拓寬國際貿易的空間，積累經驗。

商務談判案列 篇3

　　案例：我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，隨派一高級工程師帶隊與美商談判。該工程師為了不負使命，為工作了充分地準備工作，他查找了大量有關該冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。掌握了足夠的資料后，工程師開始了與美商的談判。

　　談判開始，美商一開口就對該冶煉組合爐要價150萬美元，且不予松口。中方工程師面對這種情況，隨即列舉各國成交價格，在大量的確切數據面前美商目瞪口呆，不得不讓步，終于以80萬美元達成協議。

　　緊接著當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過雙方討價還價壓到130萬美元，但中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。到了這種僵局，美商表示價格已經到了他們的極限，如果中方堅持壓價，美方將不愿繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們對這筆交易沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了，期待下次能合作”。中方工程師對此并未有急切挽留的表現，聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商果真的走了。同進行談判的冶金公司的其他人對此突發狀況有些著急，甚至開始埋怨工程師不該摳得這么緊，表示公司已經作何購買該公司的設備，這樣把對方逼走完全破壞了公司的發展計劃。工程師說：“放心吧，他們會回來的，這還只是他們的談判策略。根據我們的前期調查同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，即使有漲幅，也不應過高，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”

　　果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續進行談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數沒有超過6%。一余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

　　問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因?

　　案例分析:

　　對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

　　首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

　　1. 在前期準備階段，應注意做好以下幾項工作：一是從資金、技術、生產、市場等幾個方面，做好對采購項目進行全方位綜合分析，主要包括預算、需求、生產、市場、風險分析收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。尤其是價格因素, 價格是談判的焦點，無論是買方，還是賣方，談判的核心最終要集中到價格上所以在談判的前期準備過程中，應該對談判對應的商品的國際價格走勢做一個清楚了解，要對談判的對方的商業信息進行充分的了解。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

　　2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。做到談判方案富有彈性，談判過程中各種情況都有可能發生突然變化，要使談判人員在復雜多變的形勢中取得比較理想的結果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據情況的變化，在權限允許的范圍內靈活處理有關問題，取得較為有利的談判結果。談判方案的彈性表現在：談判目標有幾個可供選擇的目標;策略方案根據實際情況可供選擇某一種方案;指標有上下浮動的余地;還要把可能發生的情況考慮在計劃中，如果情況變動較大，原計劃不適合，可以實施第二套被選方案。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個原因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

　　3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。此策略失敗后，不要將己方的談判目標、特別是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處于不利地位，即表示出美方有強烈的交易愿望，完全喪失主動權。中方可以根據自己的談判策略最大化的保留自己的利益。

　　4.應做好足夠的應急策略。在突發狀況發生后驚慌失措顯然會讓談判的對方抓住把柄。武斷的決策更是會雪上加霜。就本案例而言，美方如果由前期準備的話也不會有充分而具體的前期準備，就中方的突然施壓，美方的沖動舉動最終使自己完全喪失主動權。

　　其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容并運用相關數據加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。除此之外，中方勝利還有掌握與美商談判特點的掌握。在與美商談判時， 應該充分了解美國人的談判特點。美國人自信、外向。美國商人談判風格獨特：干脆直爽，注重效率，積極務實。我們應利用其性格特點，把握其談判風格，采取相應的對策，更好地和美國商人合作。另外要充分利用其心理特征，知己知彼是商務談判成功的關鍵所在。知己就是對擬談項目或商品的各種情況了如指掌，明確自己的談判目的和預期目的。知彼，就是要了解對方。在同美國人談判中，我們要充分利用美國人愛表現的心態捕捉與談判有關的信息，為正式談判做好準備。美國人的談判風格首先反映了美國人的真摯、熱忱、直率的性格特點。他們自信、積極、誠懇，謀求自己的經濟利益。其次，美國人的談判風格反映了美國人重功利、敢創新的心理特征。他們兢兢業業，守信用、重效率。為了更好地維持長久的對美貿易，我們要樹立自己良好的禮儀形象，尊重美國人的文化習俗，充分利用其性格特點，把握其談判風格，采取相應的對策，爭取取得良好的合作效果。與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則.當無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望.有些人為不致失去繼續洽談的機會，

　　便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應以后作答而實際上遲遲不作回答，都會導致糾紛的產生。萬一發生了糾紛，就更要注意談判的態度，必須誠懇、認真，絕對不要笑.因為在美國人看來，出現了糾紛而爭論時，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會使得對方更為生氣，甚至認為你已經自認理虧了。

　　總結：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。