商務談判提問技巧

　　在商務談判中，精妙的提問不僅能獲取所需的信息，而且還能促進雙方的溝通。所以，談判人員總是不斷地向對方提出各種問題，以試探虛實，獲取信息。商務談判提問技巧有哪些?下面第一范文網小編整理了商務談判提問技巧，供你閱讀參考。

商務談判提問技巧：六種提問技巧

　　商務談判中常以“問”作為摸清對方需要，掌握對方心理，表達自己感情的手段。如何“問”是很有講究的，重視和靈活運用發問的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向。到底哪些問題可以問，哪些問題不可以問，為了達到某一個目的應該怎樣問，以及問的時機、場合、環境等，有許多基本常識和技巧需要了解和掌握。

　　從提問方式上將，商務談判中的提問大致可以分為六種，分別有不同的技巧：

　　1、一般性提問：這是一種普通提問，它只是為了獲取信息，沒有特別的含義，比如問對方“如果發現貨物缺少，我們應該怎么辦呢?”

　　2、引導式提問：是指提出一個新問題，引出一項新的談判內容，比如“再談數量之前先解決價格問題不是更好嗎?如果你方接受我方還盤，我們將通知用戶向你們訂貨”。

　　3、探詢性提問：指在回答或處理對方所提問題或者要求之前，向對方提出問題，以征求其意見或想法，如“我們有各種各樣的窗簾，不知您對那種感興趣?”，或提出假設要求，借以了解對方虛實，如“如果訂貨數量很大的話，你們可以降價多少?”

　　4、澄清性提問：針對對方的表述，發文其中的某一內容，要求對方加以解釋說明，如“對不起，您說引進技術，這‘技術’具體指什么?”

　　5、迂回性提問：將已方意見擺明，讓對方在此基礎上進行回答的提問，如“如果鋼板沒有問題，為什么船長要在提單上著名‘稍有銹損’呢?”或者“哦不敢肯定工廠是否可以重新安排生產計劃，不管怎樣，我已得到他們的答復就給你們來電”。

　　6、借助性提問：借助第三者的口氣或借助第三者的意見而提出的文具，有的是為了委婉，比便于溝通;有的則是為了借助權威，增強說服力，如“專家支持這種方式，不知貴方有何看法?”

　　除了以上說到的提問技巧，商務談判中有一個技巧如果運用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默雖然無語，但卻是一種進攻性的談判策略。人對長時間沉默會感到很不舒服。你向對方拋出一個問題，他回答后，你不搭腔，他會覺得可能是他沒有表達清楚或者沒有表達全面才導致你沉默。為了避免沉默帶來的尷尬，他就可能會披露更多信息。你保存沉默的時間越長，你越有可能獲得更多信息。

　　總之，談判中不僅要善于說，還要善于聽，而兩者的關鍵在于提問，因為提問是連接聽與說的紐帶，只要用得巧，提問對促進雙方的交流和溝通起著非常奇妙的作用。

商務談判提問技巧：提問的注意事項

　　1.提問前要做好相關的準備工作

　　提前準備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時可能會比較松懈,反而容易暴露他的真實想法,在此基礎上,當你再向對方提問時,對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正是我們所期望的?而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對性地提問?

　　2，合理提問

　　提問的方式有很多,比如開放式問題?封閉式問題等,再比如正問?反問?側問?設問?追問等?各種提問方式的運用,均有其特定的效果?提問的角度不同,對方的反應也不同,得到的回答也有差異?究竟采用哪種形式,要視談判內容及其進展情況靈活掌握?有時對方會借“無可奉告”?“我也不大清楚”等托詞來敷衍問題,所以應該準備多種提問方式?

　　同時,提問的句式應盡量簡短,如果提問的話比對方回答的話還長,將處于被動,顯然這種提問是失敗的,以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的?提問一定要簡明扼要,一針見血,指出關鍵所在?用語要準確?簡練,以免使人含混不清,產生不必要的誤解?