商務(wù)談判大賽模擬案例（精選17篇）

商務(wù)談判大賽模擬案例 篇1

　　代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判

　　甲方：北京天鵬進(jìn)出口公司

　　乙方：山東海龍冶煉廠

　　受托方：北京天鵬進(jìn)出口公司(簡(jiǎn)稱天鵬公司)

　　公司背景：天鵬公司系從事國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽(yù)較好，尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國(guó)的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗(yàn)較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國(guó)積極向中國(guó)市場(chǎng)出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時(shí)，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績(jī)，當(dāng)然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時(shí)，甚至不守約)。

　　委托方：山東海龍冶煉廠(簡(jiǎn)稱海龍廠)

　　工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對(duì)鋼材材質(zhì)要求較高，在購(gòu)進(jìn)廢鋼時(shí)，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場(chǎng)定位也在高檔產(chǎn)品市場(chǎng)，自然對(duì)其商業(yè)信譽(yù)也十分重視，由于自己尚無進(jìn)出口權(quán)，所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動(dòng)與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購(gòu)工作。

　　產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，

　　我國(guó)進(jìn)口用作煉鋼時(shí)的添加料。

　　客戶關(guān)系

　　海龍廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價(jià)格較便宜，材質(zhì)較好，雙方均一致同意合作開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)。

　　索賠事由

　　海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬(wàn)噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬(wàn)元，即合同總價(jià)的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠支付100萬(wàn)元預(yù)付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時(shí)間與支付時(shí)間達(dá)成協(xié)議。天鵬公司出于謹(jǐn)慎，未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。拖了3個(gè)月后，海龍廠不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬(wàn)元預(yù)付款。收到退款后一個(gè)月即向天鵬公司提出索賠。

　　談判要求

　　雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國(guó)合同法》的規(guī)定，就此事件展開索賠談判。

商務(wù)談判大賽模擬案例 篇2

　　甲方：金虎公司

　　乙方：學(xué)子公司

　　金虎公司擁有一家經(jīng)營(yíng)比薩的快餐外賣店。去年?duì)I業(yè)額193750英鎊，稅后利潤(rùn)36750英鎊。這家店開業(yè)已經(jīng)數(shù)年，位置極佳，對(duì)面是一家生意興隆的大商場(chǎng)，離得最近的是家“麥當(dāng)勞”，距離在800米以外，位于商場(chǎng)的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時(shí)候，及時(shí)把它盤出去，廣告上要價(jià)175000英鎊，計(jì)：存貨值5000英鎊，廚房設(shè)備估價(jià)25000英鎊(購(gòu)進(jìn)時(shí)花了35000英鎊);餐廳設(shè)備在三年前新置時(shí)花費(fèi)19000英鎊;其余部分為店堂不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的估價(jià)。

　　學(xué)子公司在本市其他處所已經(jīng)擁有兩處經(jīng)營(yíng)比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營(yíng)業(yè)，打算只要價(jià)錢公道、位置適中就再購(gòu)進(jìn)一家新店。原有的兩處，營(yíng)業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò)，學(xué)子公司信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對(duì)路，購(gòu)進(jìn)新店后能再次獲得成功。

　　學(xué)子公司為此曾和多家快餐店進(jìn)行接觸，但均因價(jià)錢談不攏而作罷。現(xiàn)在學(xué)子公司看中了金虎公司店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯(cuò)，符合自己的要求。存在的問題是：學(xué)子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價(jià)。即令先付一半，仍力不從心，希望能分四年付清。

商務(wù)談判大賽模擬案例 篇3

　　我的家里有一個(gè)妹妹，她是一個(gè)很開朗的女孩子，但是她自從上了。中之后，就不知道為什么變了好多，有一次放暑假，她就和我談心的時(shí)候就說，她不想上高中了，她想去上中專，找一個(gè)管的比較嚴(yán)的學(xué)校，那樣學(xué)習(xí)就能學(xué)的進(jìn)去，現(xiàn)在在這個(gè)高中里面上學(xué)什么都學(xué)不進(jìn)去，什么都不想學(xué)，就只想要玩，一點(diǎn)學(xué)習(xí)的心思都沒有了，問我我的意見。

　　她和我說了她這個(gè)事情，我就和她說，:“如果你的心態(tài)真的改變了，只要是你想學(xué)，不管在什么樣的環(huán)境下，你都可以學(xué)的進(jìn)去，其實(shí)換個(gè)環(huán)境只是你想離開這個(gè)學(xué)校的借口，并不一定說，你換了環(huán)境就一定能學(xué)的進(jìn)去，關(guān)鍵在于你的心，你心里真正的想法是什么，不一定就是你和我說的這個(gè)想法，只有你真的想明白了，想學(xué)習(xí)了，再換學(xué)校也是可以的。不是說如果你換一個(gè)管的比較嚴(yán)的學(xué)校你就一定能學(xué)的進(jìn)去，也不是說那個(gè)學(xué)校里面就沒有和你一樣想法的人，所以，關(guān)鍵在于自己的心，況且說你現(xiàn)在年齡還很小，一個(gè)人出去還不能讓家長(zhǎng)放心。等你高中畢業(yè)了再想這些問題也不晚。”從那之后，知道是她真的認(rèn)真想過我和她說的話了，讓她明白自己是怎么想的了，我感覺我是成功了。

　　成功之處：明白她心里真正的想法，讓她從心里真的知道自己想的是什么，不要總是為了自己找借口，不要從外界環(huán)境找原因，因?yàn)橐话闶虑榈脑�因都是在自己身上，那些都是客觀因素，自己才是主觀因素。

商務(wù)談判大賽模擬案例 篇4

　　供應(yīng)商在談判中突然保持沉默

　　保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。

　　應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。

商務(wù)談判大賽模擬案例 篇5

　　溝通，勿輕語(yǔ)言

　　“雞同鴨講眼碌碌”，這是廣東著名電視劇《外來媳婦本地郎》主題曲的一句歌詞，這句話形象地說明了語(yǔ)言在溝通中的重要性。正如“一言不合，倒戈相向”所言，語(yǔ)言上的溝通成功與否，有時(shí)影響甚大，所以，我們?cè)跍贤ㄖ幸�重視語(yǔ)言。

　　首先，語(yǔ)言對(duì)溝通有重要影響。英國(guó)有一款小轎車，車型新穎，馬力強(qiáng)勁，其性價(jià)比十分優(yōu)越。然而，這款車在德國(guó)卻打不開銷路。英國(guó)汽車公司總部百思不得其解，后來派人到德國(guó)調(diào)查。原來這款車的英文名字被翻譯德文后叫“類便”，難怪沒有問津了。由此可見了，語(yǔ)言對(duì)溝通的影響是多么巨大。語(yǔ)言溝通成功，我們辦事就容易得多了。百事可樂公司產(chǎn)品“7up”直譯成中文就是“七上”，給人的感覺就是“七上八下”，怪怪的。翻譯人員別出心裁，叫它為“七喜”，取“起”的諧音，“起”不就是“上”嗎?可這么一改，“七喜”便被廣大中國(guó)人民接受，銷量大增。語(yǔ)言就這樣在溝通中扮演了這么一個(gè)重要的角色，利用好了，溝通就成功了;利用不好，溝通注定失敗，誰(shuí)愿意買“類便”呢?更不用說坐了。

　　然而，語(yǔ)言不光是口頭上的，更重要的是心靈上的，“溝通從心開始”，若誰(shuí)想光靠一張嘴信口開河與人獲得真正意義上的溝通，那他注定要失敗。“山中竹筍，皮厚嘴尖腹中空;墻上蘆葦，頭重腳輕根底淺”，我們周圍這些空有三寸不爛之舌的“竹筍”、八面玲瓏的“蘆葦”又何其多，表面上看，他們確實(shí)是擅于溝通，交游廣闊，但是實(shí)質(zhì)上，又有誰(shuí)會(huì)與他們有心靈的溝通!無可否認(rèn)，語(yǔ)言在溝通中有重要地位，但是，若在溝通中過分依賴語(yǔ)言，而不注重內(nèi)心交流，溝通必然是失敗的。

　　既然語(yǔ)言與溝通關(guān)系如此重要，那么我們?cè)跍贤ㄖ性撊绾螌?duì)待語(yǔ)言呢?我認(rèn)為，必須用最真誠(chéng)的話語(yǔ)來溝通。梁曉聲說，無話可說是一種寂寞。劉英在《現(xiàn)代的寂寞》中說，終日說的話并非內(nèi)心的話才寂寞，我是認(rèn)同劉英的，用心中的語(yǔ)言溝通，我們就不會(huì)寂寞，溝通成功。

商務(wù)談判大賽模擬案例 篇6

　　溝通是一塊磁石，可以把兩顆心緊緊系到一起;溝通是一盞明燈，可以照亮彼此的內(nèi)心;溝通是一地甘霖，可以化解緊張的關(guān)系。

　　"哪里有人,哪里就有是非"這句話說的一點(diǎn)也沒錯(cuò)，不過，在發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的同時(shí)，必將有解決方式。而溝通則成為千百年來人們解決問題的化解矛盾的最佳選擇。任何事用溝通來解決，絕對(duì)是從根本上省時(shí)省力又"環(huán)保"的好方法。小到鄰里之間的小矛盾，大到國(guó)家大事。自由溝通才能最好的解決問題。

　　鄰里之間的恩怨，只要大家退一步，一起坐下來溝通，其實(shí)事情挺簡(jiǎn)單的。1932年，美國(guó)經(jīng)濟(jì)到了幾乎要崩潰的時(shí)候，當(dāng)胡佛政府面對(duì)大蕭條束手無策時(shí)，羅斯福的上臺(tái)，帶給美國(guó)人民點(diǎn)點(diǎn)的希望。但眼前的景象卻讓美國(guó)人民也搖頭嘆息了。

　　為了全國(guó)人民的幸福生活，羅斯福向全國(guó)人民表達(dá)了他的意愿。這樣的談話，讓廣大的美國(guó)人民看到了未來和希望。于是，未來的遐想成為了現(xiàn)實(shí)。這便是歷史上有名的"爐邊談話"。能夠那樣直接的與總統(tǒng)談話，讓美國(guó)人民覺得親切又現(xiàn)實(shí)。于是羅斯福的名字，被人們永遠(yuǎn)的記住。

　　溝通可以讓鄰居間和好如初，可以扭住一個(gè)國(guó)家的局面，這樣的力量，強(qiáng)大的讓人膽怯。

　　"精神的溝通用不著語(yǔ)言，只要是兩顆充滿愛的心就行了"近幾年，有兩個(gè)詞一直走在社會(huì)的風(fēng)頭浪尖上。這是讓人頭疼又失落的"叛逆期"和"代溝"。我們這一代的青少年的家庭幾乎都是獨(dú)生子女家庭，太多的人給予我們關(guān)懷，父母?jìng)儾辉缸约旱暮⒆踊畹眯量啵�活的難受。所以愿意幫孩子們計(jì)劃未來，而作為孩子。他們更愿意自主和自由，缺少溝通的孩子與父母之間，就這樣產(chǎn)生了代溝。

　　倔強(qiáng)的孩子步入了叛逆期，父母落淚，孩子傷心。這樣的場(chǎng)景時(shí)常出現(xiàn)在我們的生活中。然而，只要雙方都愿意溝通，表達(dá)自己的想法，又何嘗不是辦法?大家講清了，一切都可以轉(zhuǎn)變的。

　　溝通可以很容易，一個(gè)微笑，一次擁抱。卻可以讓愛伴隨著我們。只要我們帶著一顆有愛的心面對(duì)，就可以接近完美。

　　爸爸我愛您!謝謝溝通，它化解了我和爸爸20xx年來的誤會(huì)，斬?cái)嗔烁缸又�間的隔閡，為我和爸爸架起了一座永恒的親情之橋!

商務(wù)談判大賽模擬案例 篇7

　　控制對(duì)方弱點(diǎn)掌握主動(dòng)權(quán)

　　在使用對(duì)方弱點(diǎn)時(shí)，有一些弱點(diǎn)可以直接向?qū)Ψ教裘?有一些弱點(diǎn)不可以挑明，特別是涉及到對(duì)方秘密的信息，不可以輕易挑明、控制著對(duì)方的弱點(diǎn)，就可以強(qiáng)硬地堅(jiān)持自己的談判立場(chǎng)和價(jià)格，對(duì)方總會(huì)讓步的;另外，對(duì)方的“弱點(diǎn)”也可能是自己的“弱點(diǎn)”、這時(shí)，就要及時(shí)作出讓步爭(zhēng)取主動(dòng)，不然客戶就有可能流失、所以，“談判主動(dòng)權(quán)”是指在當(dāng)時(shí)的條件下以最有利的條款和自己想要的客戶盡快地簽約，而不是僵硬地堅(jiān)持原則。

商務(wù)談判大賽模擬案例 篇8

　　簽約人員的確定

　　簽字人應(yīng)視文件的性質(zhì)由締約各方確定，雙方簽約人的身份應(yīng)大體相當(dāng)。出席簽約儀式的人員，應(yīng)基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會(huì)談的人員出席，另一方應(yīng)予以同意。雙方出席人數(shù)應(yīng)大體相等。

　　必要的簽約準(zhǔn)備工作

　　首先是簽字文本的準(zhǔn)備，有關(guān)單位應(yīng)及早做好文本的定稿、翻譯、校對(duì)、印刷、裝訂、蓋火漆印等項(xiàng)工作，同時(shí)準(zhǔn)備好簽約使用的文具，國(guó)旗等物品。

　　簽字廳的布置

　　由于簽字的種類不同，各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。

　　在我國(guó)，一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長(zhǎng)方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺(tái)呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對(duì)正門主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個(gè)懸掛雙方各自國(guó)家國(guó)旗的旗架。

　　需要同時(shí)懸掛多國(guó)國(guó)旗時(shí)，通行的做法，是以國(guó)旗自身面向?yàn)闇?zhǔn)，讓旗套位于右側(cè)。越往右側(cè)懸掛的國(guó)旗，被給予的禮遇就越高;越往左側(cè)懸掛的國(guó)旗，被給予的禮遇就越低。

　　在確定各國(guó)國(guó)旗的具體位次時(shí)，一般按照各國(guó)國(guó)名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國(guó)國(guó)旗時(shí)，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側(cè)，以示東道國(guó)的謙恭。

　　簽字儀式的程序

　　雙方參加簽字儀式的人員進(jìn)入簽字廳后，簽字人入座，其他人員分主方和客方按照身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。雙方的助簽人員分別站立在各自簽字人員的外側(cè)，協(xié)助翻揭文本及指明簽字處。

　　在簽完本國(guó)本企業(yè)保存的文本后，由助簽人員互相傳遞文本，再在對(duì)方保存的文本上簽字，然后由雙方簽字人交換文本，相互握手。有時(shí)簽字后，備有香檳酒，共同舉杯慶賀。

商務(wù)談判大賽模擬案例 篇9

　　聯(lián)想集團(tuán)收購(gòu)IBM公司PC部門。但是其中詳細(xì)信息很難獲取，只能通過IBM、聯(lián)想企業(yè)網(wǎng)站以及其它媒體報(bào)道的碎片來拼湊一副整體畫面。

　　現(xiàn)在隨著中美兩國(guó)商務(wù)往來非常密切，商務(wù)談判中的東西方文化、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等界限已經(jīng)變得非常模糊。隨著全球化的加強(qiáng)以及地球村的概念，現(xiàn)在，中美兩國(guó)商務(wù)談判就好比河北人跟浙江人做生意一樣平常，大家已經(jīng)相互熟悉，談判也更容易直接性切入主題，這也是全球化背景以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的背景下，國(guó)際商務(wù)談判的發(fā)展趨勢(shì)。

　　這里只找到一個(gè)較老的案例，但是較為經(jīng)典，分析三十多年前的國(guó)際商務(wù)交往，對(duì)比現(xiàn)今的情況，能夠更加清晰地認(rèn)識(shí)到發(fā)展趨勢(shì)的特點(diǎn)，僅供參考。

　　上世紀(jì)80 年代末，有家中國(guó)企業(yè)想與美國(guó)一家企業(yè)合作，但是因?yàn)殚L(zhǎng)期的觀念問題，

　　中國(guó)企業(yè)代表在談判中一直保持嚴(yán)肅態(tài)度。談判中，美方談判代表態(tài)度非常熱情，但中方代

　　表始終板著臉，面無表情，這種不冷不熱的嚴(yán)肅態(tài)度讓美方企業(yè)有了誤解，認(rèn)為中國(guó)企業(yè)來

　　美國(guó)考察是真，合作是假。隨即計(jì)劃終止談判，但美方老板仍然不想放棄，咨詢了幾位華裔

　　朋友后，他得到了一個(gè)好辦法，美方老板舉行了一個(gè)小型聚會(huì)，參加人員都是中美雙方談判

　　代表，而聚會(huì)上以中國(guó)菜為主，背景音樂也是中國(guó)的音樂，甚至連餐具也使用了中國(guó)的筷子。

　　這一舉動(dòng)讓中國(guó)代表一下子有了賓至如歸的感覺，心理防線也沒有了，大家愉快地度過了一

　　個(gè)晚宴，大家的關(guān)系也親近了很多。通過交流，美方代表也感覺出中方代表內(nèi)心有強(qiáng)烈的合

　　作意愿，此后，談判進(jìn)程加快了很多，雙方也順利合作。

商務(wù)談判大賽模擬案例 篇10

　　廣告銷售談判的語(yǔ)言技巧--成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。

　　1.針對(duì)性強(qiáng);

　　2.表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);

　　3.靈活應(yīng)變;

　　4.恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語(yǔ)言。

　　5.專業(yè)語(yǔ)言準(zhǔn)備;

　　良好的談判有主助于在銷售中華旗開得勝

　　談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。

　　談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判(powersalesnegotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為"棋局"。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。所以彭老師覺得以下幾點(diǎn)需要注意;

　　1.開局：為成功布局;

　　2.中局：保持優(yōu)勢(shì);

　　3.終局：贏得忠誠(chéng)

　　廣告銷售談判有助于推動(dòng)銷售進(jìn)程

　　談判不要限于一個(gè)問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對(duì)買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺。所以彭小東老師的觀點(diǎn)："價(jià)格是用來成交的，而不是用來談判的，要多談價(jià)值，少談價(jià)格!"

　　廣告銷售談判行為中的真假識(shí)別

　　談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個(gè)"合作的利己主義"的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利，這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識(shí)別。彭小東老師僅從三方面來剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。

商務(wù)談判大賽模擬案例 篇11

　　先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及到語(yǔ)言 表達(dá)技巧方面的問題。同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說明之。省保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說： 參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬(wàn)元的 保險(xiǎn)賠償金。這種說法，用的是“除法報(bào)價(jià)”的方法。

　　它是一種價(jià)格分解術(shù)， 以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字 很小的價(jià)格商，使買主對(duì)本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。如果說 每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。因?yàn)槿藗冇X得365 是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說成每天交一元，人們聽起來在心理 上就容易接受了。 由此想開去，既然有“除法報(bào)價(jià)法”，也會(huì)有“加法報(bào)價(jià)法”。

　　有時(shí)，怕報(bào)高 價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加 起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。? 比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不 買。但文具商可以先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低;成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高;待 筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫家已經(jīng)買了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步 了。? 采用“加法報(bào)價(jià)法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套 性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。針對(duì)這一情況，作為買 方，在談判前就要考慮商品的系列化特點(diǎn)，談判中及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣方“加法報(bào)價(jià)” 的企圖，挫敗這種“誘招”。?

　　一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，見到顧客時(shí)很少直接逼問：“你想出什么價(jià)?”相反，他 會(huì)不動(dòng)聲色地說：“我知道您是個(gè)行家，經(jīng)驗(yàn)豐富，根本不會(huì)出20元的價(jià)錢 ，但你也不可能以15元的價(jià)錢買到。”這些話似乎是順口說來，實(shí)際上卻是 報(bào)價(jià)，片言只語(yǔ)就把價(jià)格限制在15至20元的范圍之內(nèi)。這種報(bào)價(jià)方法，既 報(bào)高限，又報(bào)低限，“抓兩頭，議中間”，傳達(dá)出這樣的信息：討價(jià)還價(jià)是允 許的，但必須在某個(gè)范圍之內(nèi)。比如上面這個(gè)例子，無形中就將討價(jià)還價(jià)的范 圍規(guī)定在15至20元之間了。

　　? 此外，談判雙方有時(shí)出于各自的打算，都不先報(bào)價(jià)，這時(shí)，就有必要采取“激 將法”讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個(gè)怪招——故意說 錯(cuò)話，以此來套出對(duì)方的消息情報(bào)。 假如雙方繞來繞去都不肯先報(bào)價(jià)，這時(shí)，你不妨突然說一句：“噢!我知道， 你一定是想付30元!”對(duì)方此時(shí)可能會(huì)爭(zhēng)辯：“你憑什么這樣說?我只愿付2 0元。”他這么一辯解，實(shí)際上就先報(bào)了價(jià)，你盡可以在此基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)了。? 從以上的敘述可以看出：商業(yè)談判中的報(bào)價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的，從某 些方面也可以說，談判中的報(bào)價(jià)就是一種變相的商品定價(jià)，因此在談判中的報(bào) 價(jià)技法就可以借鑒一下商品定價(jià)的方法與策略。

商務(wù)談判大賽模擬案例 篇12

　　教師與學(xué)生之間的溝通主要有兩個(gè)方面組成，一是正面溝通，另一個(gè)是側(cè)面溝通。

　　所謂正面溝通，也就是在教與學(xué)的課堂上師生彼此之間的溝通。它的特點(diǎn)是直觀、單一、短暫。所謂側(cè)面溝通，也就是課余時(shí)間教師與學(xué)生之間的非正式交往，課堂上穩(wěn)定的正面溝通為課余的師生非正式交往創(chuàng)造了條件，而課堂外的師生溝通又對(duì)課堂上的正式交往起到了補(bǔ)充和發(fā)展的作用，更重要的是通過課余時(shí)間與學(xué)生的溝通所建立起來的師生關(guān)系具有較高的教育價(jià)值，對(duì)學(xué)生情感的陶冶、人格的塑造、興趣的培養(yǎng)、價(jià)值觀的形成等起著巨大作用。那么，如何與職校學(xué)生進(jìn)行良好的溝通呢?

　　在課堂上，教師首先要保證所授課內(nèi)容能抓住學(xué)生的心理，吸引學(xué)生的眼球。這就如同市場(chǎng)上商家賣貨一樣，你的商品一定要有人來看，有人喜歡，有人需要，有人掏出錢來買才行，否則后果只能是破產(chǎn)，倒閉，改行。對(duì)于一位教師來說如果出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象那將是莫大的悲哀。因此說用真才實(shí)學(xué)吸引住學(xué)生是與學(xué)生進(jìn)行良好溝通的前提。因此作為一名教師，首先要把良心放正，一定要有一顆誠(chéng)至的心靈，寬厚的性格，坦蕩的胸懷，否則就不要做教師這一神圣的職業(yè)，要做就要行的端、走的正。著名教育家盧梭說過“教育的藝術(shù)是使學(xué)生喜歡你的東西”，所以作為一名合格的教師要以德為先，兼修專業(yè)，精益求精，審時(shí)度勢(shì)，反應(yīng)敏捷，以誠(chéng)待人。

　　在課堂外，教師的身份可能要做一個(gè)改變，課堂外與學(xué)生成為知心朋友可得到真正意義上的溝通。溝通方式是多種多樣的，溝通范圍也越來越廣。以下是我在從事班主任和教學(xué)工作中的一些體會(huì)：一、理解學(xué)生、寬容學(xué)生，能做到換位思考。

　　理解孩子并不是支持和贊成孩子的過錯(cuò)，寬容孩子絕不是無原則地遷就，而是明知他不完美仍然敞開心扉接納他，認(rèn)同他，耐心地包容他的過錯(cuò)和不足，相信他有能力改正并給他改正的機(jī)會(huì)。決不可以隨意指責(zé)、懲罰他們，許多父母，老師都有這方面的體會(huì)：這樣不但產(chǎn)生不了一點(diǎn)兒效果，反而會(huì)使孩子的逆反心理愈演愈烈。

　　所以教師要嘗試站在學(xué)生的立場(chǎng)上看問題、做事情，能夠做到換位思考。教師要關(guān)心學(xué)生，那必須要了解學(xué)生，而要了解學(xué)生首先必須進(jìn)入學(xué)生的情緒和思想中去，以學(xué)生的眼光去看“他”的世界，以學(xué)生的心情去體會(huì)學(xué)生的心情，然后將這些感受傳遞給對(duì)方，這樣學(xué)生就會(huì)感到一種理解和尊重，從而誘發(fā)出師生之間充滿體諒和關(guān)懷的溝通氛圍。例如，我班張同學(xué)，她學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異，但是有段時(shí)間，情緒不太穩(wěn)定，學(xué)習(xí)成績(jī)也跟著大幅下滑，經(jīng)我細(xì)心的觀察后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)女孩與外班的一位男生有“早戀”現(xiàn)象。為此，我專門找她聊天。作為老師，很理解她的這種朦朧愛和她們之間存在的這種美好的感情，若采用教訓(xùn)或苦口婆心的勸說，或許會(huì)讓她偏離得愈來愈遠(yuǎn)。我給她講了一個(gè)有關(guān)選擇的故事，人生的旅途中會(huì)有許多迷人的景色吸引你，但你并不能因?yàn)榫吧�的迷人就選擇停留，因?yàn)槟愕娜松�是有目�?biāo)的，你苦苦地奮斗并不是為了沿途的美景而是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的奮斗。之后，我經(jīng)常和她聊天，觀察她的感情動(dòng)向。而且還經(jīng)常鼓勵(lì)她，提高她對(duì)學(xué)習(xí)的動(dòng)力。最后終于讓她擺脫了這份困擾的情感，學(xué)習(xí)成績(jī)也穩(wěn)步上升。理解使我們之間的溝通更為順暢，更為真誠(chéng)。

商務(wù)談判大賽模擬案例 篇13

　　20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購(gòu)管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購(gòu)工作中的供應(yīng)鏈管理和采購(gòu)談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

　　(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

　　(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

　　(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。

　　(4)放長(zhǎng)線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

　　(5)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　　(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

　　(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

　　(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

　　(9)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

　　(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。

商務(wù)談判大賽模擬案例 篇14

　　1介紹簡(jiǎn)潔明了

　　首先一點(diǎn)，很重要，說話必須要簡(jiǎn)單明了，和客戶見面的時(shí)候、銷售的時(shí)候都是，在兩三句話里要介紹完，語(yǔ)速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。

　　2銷售人員不要談與銷售無關(guān)和主觀性議題

　　銷售人員和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對(duì)于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧，后來可能會(huì)因?yàn)槟承﹩栴}而爭(zhēng)得面紅耳赤，即使你可以爭(zhēng)得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷售無關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。

　　3交談時(shí)不要講太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)

　　在交談的時(shí)候要少用一些專業(yè)性術(shù)語(yǔ)，如果在交談的時(shí)候有一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會(huì)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)來替換那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣客戶才會(huì)聽得更明白，而且溝通起來會(huì)更快捷，銷售過程才會(huì)更順暢。

　　4面對(duì)客戶提問回答要全面

　　客戶進(jìn)行提問的時(shí)候，一定要回答全面，而且在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會(huì)多問。

　　5理智交談

　　在銷售的時(shí)候，不要用一些反問的語(yǔ)氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現(xiàn)惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會(huì)將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語(yǔ)氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。

　　以上就是銷售人員和客戶溝通的五大技巧，你學(xué)會(huì)了嗎?

商務(wù)談判大賽模擬案例 篇15

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，時(shí)代也在不斷的進(jìn)步。溝通，已成為人與人之間互相交流，互相促進(jìn)，互相發(fā)展的橋梁。不管是在什么地方都需要溝通。

　　因此，學(xué)會(huì)溝通十分重要。

　　就算你是一個(gè)知識(shí)淵博的人，如果不會(huì)溝通，就相當(dāng)于英雄無用武之地。社會(huì)也不會(huì)承認(rèn)你的才能，最終人才也會(huì)變成木材，白白浪費(fèi)掉。

　　當(dāng)今社會(huì)，專業(yè)溝通人才已成為一大需求。電視里曾報(bào)道過，從專業(yè)院校培養(yǎng)出的各種優(yōu)秀人才是接連不斷，有部分大學(xué)生面臨著就業(yè)難的問題，其主要原因是不能良好的溝通，以至人才流失，大材小用。所以，有些地區(qū)就開始發(fā)展溝通教育，為了落實(shí)這次行動(dòng)，開設(shè)了很多專業(yè)院校，以及專業(yè)興趣班。可見，在社會(huì)上，溝通的知識(shí)運(yùn)用廣泛。

　　專業(yè)人才是越來越多，器材也是數(shù)不勝數(shù)。

　　網(wǎng)絡(luò)，是建立新興溝通之橋的一大工具，人與人之間的交往，知識(shí)的傳播，都離不開層出不窮的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。只需在鍵盤上敲打幾下，移動(dòng)一下鼠標(biāo)，就能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)溝通的具體化，專業(yè)化，真實(shí)化和虛擬化。

　　而已經(jīng)普及全球的電話，則是一種語(yǔ)言遠(yuǎn)程溝通的工具，它雖然只能語(yǔ)言表達(dá)，但與網(wǎng)絡(luò)相比之下，它更具有真實(shí)性。

　　此外，還有很多便于溝通的工具，恕不詳談。

　　學(xué)會(huì)溝通，認(rèn)識(shí)溝通，我相信，它不但會(huì)方便你，還會(huì)為你架起一座通往美好明天的橋梁。

　　人與人的交往在于源源不斷的溝通，從題目可看出溝通是一座橋，是一座架于你、我、他之間的交際之橋。

商務(wù)談判大賽模擬案例 篇16

　　供應(yīng)商會(huì)最后通碟，給你壓力

　　此時(shí)他們會(huì)說，我已盡力了，價(jià)錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你作出讓步。

　　應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)也不必正面回答這個(gè)問題，宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問題上。

商務(wù)談判大賽模擬案例 篇17

　　采購(gòu)程序：

　　1、選擇商品;

　　2、選擇供應(yīng)商及讓供應(yīng)商了解本公司及操作流程;

　　3、供應(yīng)商報(bào)價(jià)(增值稅價(jià))及商品相關(guān)證件;

　　4、洽談供貨交易條件(合作形式，結(jié)算方式);

　　5、決定銷售商品進(jìn)價(jià)及促銷事項(xiàng)及入場(chǎng)費(fèi)等;

　　6、報(bào)備采購(gòu)總監(jiān)審閱(供應(yīng)商及商品準(zhǔn)入);

　　7、簽定購(gòu)貨合同;

　　8、建供應(yīng)商檔案，入電腦存檔備案;

　　9、商品信息入電腦部存檔備案;

　　10、合同入電腦部存檔備案;

　　11、下初次定單;

　　12、新品上市須提前15天報(bào)備采購(gòu)部，更改交易條件及價(jià)格須在采購(gòu)部同意一月之后執(zhí)行;

　　13、滯銷產(chǎn)品三個(gè)月，自動(dòng)撤出賣場(chǎng)。

　　14、商品的自然淘汰及更替。