燭之武、鄒忌、觸龍的游說藝術(shù)二

曾憲一董德臣

燭之武，鄭國(guó)之“老”百姓也，其挑撥離間的游說藝術(shù)在晉秦圍鄭的危急存亡之秋大派用場(chǎng)。鄒忌，齊國(guó)之美男子也，其“美”僅次于城北徐公，假此以己推人說服齊王廣納群諫名揚(yáng)天下。觸龍，老朽矣，“蹩腳”的趙國(guó)重臣，卻長(zhǎng)于口才。世間皆知老婦人因嘮叨而著名，不料觸龍爺爺竟也大發(fā)嘮叨，迂回包抄，曉之以理，使得趙太后將其愛子長(zhǎng)安君“恣觸龍之所使之”。

國(guó)籍不同，時(shí)機(jī)不同，事件不同，游說對(duì)象不同，游說方法不同，然而游說結(jié)果相同。何故？

1.為對(duì)方打算——不暴露游說目的

設(shè)身處地地為對(duì)方的切身利益著想，是游說時(shí)應(yīng)遵循的原則之一。燭之武先講明秦和晉圍鄭（即使是攻下鄭國(guó)），秦國(guó)無大裨益；進(jìn)而分析晉侯出征目的在于擴(kuò)張領(lǐng)土，且欲壑難填。一方面使秦伯覺得枉費(fèi)心機(jī)，一方面頓感危險(xiǎn)將至矣。可見，燭之武頭頭是道挑撥離間了“秦晉之好”。這叫曲線救國(guó)。

鄒忌可謂酒色財(cái)氣俱全，竟還擁有聰明腦瓜支配下的厲害嘴巴，叫人刮目相看。他從妻、妾、客人的阿諛之詞“小題大作”——以君子之心度“君子”之腹，獻(xiàn)身說法使齊王也同理得證“蒙蔽甚矣”，于是一聲令下，廣納諫言，終于“戰(zhàn)勝于朝廷”。也使齊國(guó)奪得人才乃至發(fā)展先機(jī)。

觸龍用“緩沖法”拉家常套近乎，用“引誘法”開后門托幼子，用“旁擊法”談燕后陪襯人，用‘植入法”論歷史望未來。先用三寸不爛之舌變相息怒緩和氣氛，再用反證法“老臣竊以為媼之愛燕后賢于長(zhǎng)安君”來巧設(shè)魚餌，引魚上鉤，推出“為長(zhǎng)安君計(jì)短也”的結(jié)論。迂回包抄使得趙太后主動(dòng)繳械。

2.用婉言相勸——忠言順耳利于聽

下級(jí)勸說上級(jí)，由于尊卑關(guān)系不得不謙言以諫，否則會(huì)引來殺身之禍。雖然燭之武和觸龍年歲已高，但豈敢倚老賣老？燭之武早有言“無能”，鄒忌實(shí)話實(shí)說“不如徐公美”，觸龍噓寒問暖“曾不能疾走……竊自恕……”沒話找話，話題輕松，鋪設(shè)情境。此三者諳習(xí)“良藥蜜口更于病，忠言順耳更利于聽”之道。事實(shí)亦如此，良言一聲三冬暖，冷語一句六月寒。

3.巧施攻心術(shù)——先對(duì)方之憂而優(yōu)

燭之武長(zhǎng)于外交辭令，說理透辟，步步深人，層層逼緊。他抓住秦伯擔(dān)憂“幫晉滅鄭后反而惹火燒身”之心理，申明圍鄭對(duì)秦?zé)o任何好處，曉之以利害，因說服力很強(qiáng)，所以句句打動(dòng)對(duì)方。鄒忌很了解齊王處在許多人對(duì)他有所偏私、有所畏懼、有所企求的環(huán)境中，必然是個(gè)耳不聰、目不明的受蒙蔽者——隱憂國(guó)之清明；又因曉得齊王有修明內(nèi)政以興邦的宏志（心理），為此設(shè)喻使齊王欣然接受勸告，提升了齊國(guó)威望，贏得了諸侯的尊敬。觸龍非常了解趙太后愛子、憐子之心，便采用拿人心比自心，以己子做誘引，動(dòng)之以情申明大義，進(jìn)而解太后心結(jié)。當(dāng)然更見觸龍為國(guó)之憂心，忠心明鑒。

燭之武、鄒忌、觸龍游說的成功也告訴我們：游說時(shí)要不亢不卑，言語恰到好處——既不刺激對(duì)方，又不失自己尊嚴(yán)。

摘自《中學(xué)語文教學(xué)》2001年第六期

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